渠 道

2005～2006年度中國(guó)經(jīng)銷商“金銷獎(jiǎng)”(安徽)頒獎(jiǎng)典禮即將舉行

——6月23日，由《銷售與市場(chǎng)》與安徽電視臺(tái)經(jīng)視頻道聯(lián)手打造的第三屆中國(guó)經(jīng)銷商“金銷獎(jiǎng)”安徽區(qū)域評(píng)選結(jié)果將在合肥隆重揭曉，屆時(shí)將公布安徽區(qū)域各個(gè)流通領(lǐng)域最具成長(zhǎng)力的十家經(jīng)銷商評(píng)選結(jié)果。

流通業(yè)迅速發(fā)展，許多經(jīng)銷商憑借敏感的市場(chǎng)觸覺，抓住機(jī)遇做大做強(qiáng)。但從外部競(jìng)爭(zhēng)看，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、超級(jí)終端強(qiáng)勢(shì)崛起，經(jīng)銷商的談判地位正在降低；從內(nèi)部管理看，雖然他們告別了“坐商”時(shí)代，開始正規(guī)的公司化運(yùn)作，但規(guī)模大了，人員多子，公司越來越難管理了。微利時(shí)代要求經(jīng)銷商必須提高內(nèi)部管理水平，向管理要效益，通過管理提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。本次大會(huì)正是希望通過“金銷獎(jiǎng)”的評(píng)選，讓那些在市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)管理都非常出色的標(biāo)桿經(jīng)銷商企業(yè)浮出水面，為中國(guó)經(jīng)銷商群體樹立突破發(fā)展瓶頸的榜樣。

另外，此次會(huì)議還將舉辦相關(guān)專題論壇，邀請(qǐng)營(yíng)銷界專家做主題演講，切實(shí)解決經(jīng)銷商面臨的營(yíng)銷難題。同時(shí)，與會(huì)經(jīng)銷商、企業(yè)代表、政府職能部門代表及終端商還將就如何挖掘市場(chǎng)資源，解讀“渠道為王，終端制勝”操作要領(lǐng)，如何整合利用媒體資源等問題進(jìn)行深度交流。

蒙牛專賣店拓展提速

——近日，蒙牛在北京開出第27家專賣店，計(jì)劃專賣店總量年底突破1000家。據(jù)稱，蒙牛已投入3000萬元自建連鎖，還在30多個(gè)城市設(shè)立連鎖分公司。從今年起，蒙牛開始允許不是其經(jīng)銷商的法人加盟，但專賣店仍然依靠原有經(jīng)銷商配送體系配送。如何實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一配送，不同的分銷渠道如何維持正常價(jià)格體系，如何有效地跨區(qū)域管理，成為蒙牛必須直面的問題。

新加坡超級(jí)食品集團(tuán)收回速溶咖啡渠道

——今年，全球三大速溶咖啡企業(yè)之一——新加坡超級(jí)食品集團(tuán)，收回了維維豆奶負(fù)責(zé)的“超級(jí)咖啡”銷售渠道，決定發(fā)展東北F、華南和西部，使“超級(jí)咖啡”成為全國(guó)性品牌，最終與“雀巢”齊名。常州超級(jí)食品公司(獨(dú)資企業(yè))副總?cè)钪覄ΨQ，兩年前曾和維維豆奶有一個(gè)合資工廠，“超級(jí)咖啡”的銷售渠道也由維維豆奶負(fù)責(zé)，但執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)二者渠道不符合，咖啡銷量幾乎為零。

康佳手機(jī)改制部分區(qū)域市場(chǎng)

——近日，康佳通信公司對(duì)四川等7個(gè)省級(jí)分公司進(jìn)行改制；改用省級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)模式，把銷售和終端交給當(dāng)?shù)貙?shí)力較為雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和發(fā)展?jié)摿^大的代理商運(yùn)作。比如四川獨(dú)家總代全面負(fù)責(zé)康佳手機(jī)在四川的銷售、推廣和售后，其總經(jīng)理龍俊表示，新運(yùn)作模式能大大降低費(fèi)用，提高產(chǎn)品性價(jià)比，加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，更能為廠家規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和緩解資金壓力。

創(chuàng)維重慶開黑電專賣 ——?jiǎng)?chuàng)維第一家黑電專賣店將于6月1日亮相重慶。創(chuàng)維重慶高管表示，兩年內(nèi)將在重慶主城區(qū)開近百家店，此外，還將在周邊縣市，通過加盟方式開辟數(shù)百家4S專賣店。創(chuàng)維總部則表示4S店主要由各地分公司、經(jīng)銷商推動(dòng)，總部不直接參與，且4S店側(cè)重形象宣傳、售后服務(wù)等內(nèi)容，不是要與國(guó)美、蘇寧抗衡。

電腦城欲從液晶電視人手涉足3C

——北京鼎好電子城業(yè)務(wù)總監(jiān)李忠晉近日宣稱，在二期項(xiàng)目中將辟出專區(qū)賣液晶電視。百腦匯負(fù)責(zé)人也表示，年內(nèi)會(huì)從液晶電視人手，以自營(yíng)店中店的方式切人3C銷售。雙方均稱已初步獲得索尼等廠家的支持。對(duì)此，家電連鎖不以為然：“幾大家電連鎖賣場(chǎng)已占整個(gè)液晶電視市場(chǎng)近90％銷售份額，IT賣場(chǎng)銷售液晶電視，一段時(shí)間后就會(huì)發(fā)現(xiàn)出貨不佳，難以為繼?！?/p>

市 場(chǎng)

“中國(guó)DVD產(chǎn)業(yè)徹底完了”

——近日，美國(guó)MPEG專利技術(shù)管理公司(MPEG LA)與中國(guó)DVD企業(yè)委托代表簽署“MPEG-2專利聯(lián)合許可”諒解備忘錄。根據(jù)備忘錄，此后MPEG LA將對(duì)中國(guó)每臺(tái)DVD收取2．5美元專利費(fèi)。截止至今，向DVD企業(yè)征收專利費(fèi)用的機(jī)構(gòu)已達(dá)37家，專利費(fèi)從最初每臺(tái)5美元到了20多美元。除DVD之外，MP3、音響、彩電、PC，甚至汽車等制造業(yè)，都正在或即將面臨跨國(guó)機(jī)構(gòu)的專利收費(fèi)。

空調(diào)價(jià)格能漲起來嗎?

——近日，海爾、格力、美的、小天鵝等國(guó)內(nèi)主流空調(diào)廠家給各大家電零售商發(fā)出調(diào)價(jià)通知，產(chǎn)品漲價(jià)幅度在10％一15％之間。對(duì)此，家電連鎖商認(rèn)為，調(diào)價(jià)通知單僅限于廠家宣布漲價(jià)日期后的供貨價(jià)格，而之前囤積或已經(jīng)向工廠現(xiàn)金預(yù)訂的空調(diào)，其價(jià)格不可能有任何變動(dòng)。但廠家認(rèn)為，隨著數(shù)周之后家電連鎖企業(yè)囤貨銷售一空，只有按照新價(jià)格采購(gòu)，空調(diào)漲價(jià)勢(shì)在必行。

農(nóng)夫山泉天然水零售價(jià)提價(jià)6％

——本次全國(guó)范圍的調(diào)價(jià)已經(jīng)于5月1日開始。農(nóng)夫山泉總裁鐘啖賧解釋說，原因在于人工、原料、包裝材料等成本不斷上漲，而且其生產(chǎn)基地多建在深山老林，路線過長(zhǎng)，運(yùn)輸成本高達(dá)10％～12％并持續(xù)增高，比城市運(yùn)輸?shù)募儍羲?倍。其他競(jìng)爭(zhēng)品牌暫時(shí)并末跟進(jìn)，相比之下，農(nóng)夫山泉價(jià)格高出明顯，比可口可樂瓶裝水高出近30％。

波導(dǎo)2005年巨虧4．7億元

——這是波導(dǎo)上市以來首次虧損。波導(dǎo)解釋：對(duì)產(chǎn)品熱點(diǎn)把握不穩(wěn)，錯(cuò)失rap3音樂手機(jī)機(jī)會(huì)，造成年初舊機(jī)型材料的采購(gòu)量過大形成高額庫(kù)存，不得不低價(jià)拋售造成虧本，轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)自建連鎖賣場(chǎng)時(shí)，初期投入成本過高。除以上內(nèi)部管理和決策失誤之外，洋品牌渠道下沉并在產(chǎn)品線上“高舉低打”，黑手機(jī)泛濫沖擊猛烈，手機(jī)牌照放寬導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者增加，都導(dǎo)致波導(dǎo)多面受敵。

“掉渣燒餅”神話破滅

——曾在京城風(fēng)靡一時(shí)的“掉渣燒餅”，短短半年之間，即由巔峰走到低谷，500余家大大小小掉渣餅商鋪，紛紛降價(jià)、轉(zhuǎn)讓、關(guān)張。專家認(rèn)為，掉渣餅作為一種手工作坊式的餐飲業(yè)，生產(chǎn)流程簡(jiǎn)單，技術(shù)含量低，容易仿制，根本不具備發(fā)展加盟的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而真假“掉渣餅”一擁而上，瘋狂布點(diǎn)，更是加速了“掉渣燒餅”的沒落。

雪花啤酒要“贊助”啤酒消贊者

——在青島啤酒、燕京啤酒獲得奧運(yùn)啤酒贊助商資格，大打“奧運(yùn)營(yíng)銷”牌時(shí)，華潤(rùn)雪花啤酒劍走偏鋒，近日推出“非奧運(yùn)營(yíng)銷”策略。同樣是借2008奧運(yùn)會(huì)之勢(shì)，雪花以“啤酒愛好者正式合作伙伴”的名義，從支持啤酒消費(fèi)者的角度來開展品牌營(yíng)銷，有別于其他晶牌只是對(duì)奧運(yùn)會(huì)比賽本身的贊助。對(duì)于業(yè)界的諸多質(zhì)疑，雪花市場(chǎng)總監(jiān)回應(yīng)“任何新事物出現(xiàn)都會(huì)面臨被質(zhì)疑為異端的聲音”。

菲利普·科特勒攜營(yíng)銷領(lǐng)袖10月來華

——2006科特勒(中國(guó))戰(zhàn)略營(yíng)銷年會(huì)(KMF)將于10月中旬分別在臺(tái)北、上海、北京隆重揭幕。KMF2006將邀請(qǐng)英國(guó)特許市場(chǎng)營(yíng)銷管理協(xié)會(huì)“世界營(yíng)銷領(lǐng)袖50人”當(dāng)中的數(shù)位來華演講。其中，北京站論壇將持續(xù)兩天，討論議題涵蓋了公司戰(zhàn)略營(yíng)銷力、體驗(yàn)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、贊助營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、全球營(yíng)銷操作、價(jià)值營(yíng)銷、渠道變革、營(yíng)銷調(diào)研等多達(dá)10個(gè)議題。

醫(yī)藥銷售代表開始“度假”

——隨著國(guó)內(nèi)反商業(yè)賄賂浪潮不斷，各地相繼傳出有醫(yī)療機(jī)構(gòu)人士因收取回扣等原因被拘的消息。帶金銷售，這種醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式似乎變得不堪一擊?！艾F(xiàn)在，各個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生們像躲瘟神一樣躲避我們”，一名醫(yī)藥代表如是說。在這種情況下，醫(yī)藥代表們除了日常的回款和發(fā)貨等程序之外，基本無事可做，處于休假狀態(tài)。

南京推行醫(yī)院藥房托管

——近日，南京市推行200家醫(yī)院藥房托管運(yùn)動(dòng)，實(shí)行“兩權(quán)分離”一一藥房所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，所有權(quán)歸醫(yī)院，經(jīng)營(yíng)權(quán)交給企業(yè)，企業(yè)銷售收入按一定比例返還醫(yī)院。“托管”后，醫(yī)院藥房由原來多家供應(yīng)改為獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，正因如此，各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)寧愿虧損也要血拼“中標(biāo)”。表面看來，藥房托管實(shí)行了“醫(yī)藥分家”，但醫(yī)院藥房容易形成利益聯(lián)體，最終導(dǎo)致藥房與醫(yī)生聯(lián)手開“大處方”，患者利益受損，“藥房托管”也形同虛設(shè)。

IBM中小企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新及能力建設(shè)

——IBM等機(jī)構(gòu)合作研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)中小企業(yè)正萌發(fā)強(qiáng)烈的創(chuàng)新需求，這包括：如何高效率地開發(fā)新客戶：如何引進(jìn)海外業(yè)務(wù)模式，管理層如何在高速成長(zhǎng)期掌控企業(yè)資源；在缺乏規(guī)模效益時(shí)，怎樣與渠道伙伴緊密協(xié)作，以減少浪費(fèi)。IBM認(rèn)為，渠道成員的三大能力至關(guān)重要：提高內(nèi)部生產(chǎn)力和外部協(xié)作能力；實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值差異化以提升渠道地位，加強(qiáng)在市場(chǎng)運(yùn)作靈活性和快速響應(yīng)能力。

亞都科技獨(dú)家供應(yīng)北京奧運(yùn)會(huì)空氣加濕器

——近日，北京奧組委宣布，北京亞都室內(nèi)環(huán)?？萍脊境蔀楸本?008年奧運(yùn)會(huì)空氣加濕凈化器獨(dú)家供應(yīng)商，為奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)、中國(guó)奧委會(huì)以及中國(guó)體育代表團(tuán)提供支持。據(jù)悉，北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃分為合作伙伴、贊助商和供應(yīng)商三個(gè)層次，其中獨(dú)家供應(yīng)商在同一產(chǎn)品(服務(wù))類別內(nèi)享有排他性市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)，目前已有夢(mèng)娜襪業(yè)、貝發(fā)集團(tuán)、華帝股份和亞都科技簽約。

漢王手寫電腦細(xì)分高端用戶市場(chǎng)

——漢王科技近日聯(lián)手微軟推出了市場(chǎng)價(jià)為26999元的漢王手寫電腦。這款產(chǎn)品手寫識(shí)別技術(shù)準(zhǔn)確率高于普通平板電腦幾倍，還有親筆真跡、指紋加密等功能。漢王總裁劉迎建表示，將采用電話直銷、專賣店、分銷代理以及政府采購(gòu)等四種方式，來發(fā)展高端客戶，包括：對(duì)手寫識(shí)別輸入、數(shù)字墨水和電腦便攜性有強(qiáng)烈需求的企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部等高端個(gè)人用戶，以及教育、醫(yī)療，金融、勘探、軍隊(duì)、公安等行業(yè)用戶。

合 作

永樂一年內(nèi)合并大中

——兩家公司近日正式簽署協(xié)議，一年內(nèi)將完成股權(quán)合并。據(jù)大中總經(jīng)理宋紅介紹，今后雙方將發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系：會(huì)對(duì)目前雙方旗下所有門店統(tǒng)一采購(gòu)、配送和管理，而且雙方合并按照“向優(yōu)勢(shì)靠攏”原則進(jìn)行，永樂負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以南，大中負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以北，比如永樂在京津的11家門店將盡快并歸大中管理。另外，今年還計(jì)劃開設(shè)10家旗艦店，并在三線城市試行以特許加盟形式加快擴(kuò)張步伐。

百思買入主五星

——近日，業(yè)內(nèi)紛傳已久的五星并購(gòu)案終于塵埃落定，全球最大的電器連鎖商百思買以1.8億美元獲得五星電器51％股權(quán)，借道五星電器進(jìn)入中國(guó)家電零售市場(chǎng)。交易完成后，不但對(duì)五星經(jīng)營(yíng)、管理、信息化方面產(chǎn)生影響，而且有了百思買全球采購(gòu)系統(tǒng)為支持，五星電器價(jià)格上可能獲得極大優(yōu)勢(shì)。

今年來，國(guó)美引入美國(guó)華平基金、大中永樂聯(lián)手合作、蘇寧增發(fā)2500萬股融資7．8億，加上百思買大手筆購(gòu)并五星，日趨飽和的中國(guó)家電零售市場(chǎng)充滿不確定性。

雙匯落入高盛之手

——近日，美國(guó)高盛集團(tuán)控股子公司羅特克斯以5．62億元人民幣，將雙匯發(fā)展25％股權(quán)收入囊中，加上此前羅特克斯以20．1億元代價(jià)獲得雙匯發(fā)展35．72％股權(quán)，高盛以不到26億元絕對(duì)控制了雙匯發(fā)展。此外，去年10月3日，江蘇雨潤(rùn)集團(tuán)上市，高盛作為戰(zhàn)略投資者獲得其6．5％股權(quán)。通過參股雨潤(rùn)和控制雙匯，高盛已成為國(guó)內(nèi)肉類加工市場(chǎng)上的“巨無霸”。

完達(dá)山折價(jià)出手面寧液態(tài)奶基地

——近日，投資1．5億元的完達(dá)山南寧乳品基地，折價(jià)4000萬元轉(zhuǎn)手廣西區(qū)域乳企皇氏乳業(yè)。該基地由完達(dá)山2003年投資興建，計(jì)劃2005年4月投產(chǎn)，但一直未能如期建成。而在去年統(tǒng)一集團(tuán)參股之后，完達(dá)山的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)開始調(diào)整，因?yàn)橐簯B(tài)奶行業(yè)平均利潤(rùn)不到6％，完達(dá)山業(yè)務(wù)核心回到其奶粉老本行。

零 售

家樂福后院頻起火

——肉松生蟲、售賣過期豬肉、銷售假茅臺(tái)，近日，在中國(guó)快速擴(kuò)張的家樂福后院頻頻起火。不斷發(fā)生的丑聞考驗(yàn)著快速擴(kuò)張下家樂福的人力資源和內(nèi)部管理。家樂福擴(kuò)張速度顯然超過人力資源的培養(yǎng)速度，“家樂福多數(shù)高管都是外聘，他們對(duì)家樂福精神不能充分領(lǐng)略，勢(shì)必弱化企業(yè)原來的管理水平?！?/p>

華聯(lián)超市收縮全國(guó)戰(zhàn)線 ——因2005年北京公司巨虧1707．68萬元，華聯(lián)“違背”2001年進(jìn)京時(shí)“要開100家連鎖店”的豪言壯語，將旗下北京便利店數(shù)量由40家減至18家。其內(nèi)部人士透露，北京超市業(yè)態(tài)趨于飽和，華聯(lián)在北京品牌知名度以及供應(yīng)商、人才等方面均不占優(yōu)勢(shì)，以致連年虧損。

同時(shí)，去年華聯(lián)超市銷售收入同比下降23．21％，今年第一季度，銷售收入同比又下降6．55％。無奈之下，華聯(lián)超市收縮全國(guó)戰(zhàn)線，其戰(zhàn)略框架已由“以長(zhǎng)江三角洲為重點(diǎn)，以北京、上海兩地為中心，向全國(guó)輻射發(fā)展”調(diào)整為“以上海為中心，輻射長(zhǎng)江三角洲”。

永樂整編上海中小家電維修企業(yè)

——近日，永樂電器與幾家家電廠商談判，希望收編近千家掛靠在家電廠家名下的中小家電維修企業(yè)。收編這些維修網(wǎng)點(diǎn)后，永樂將以業(yè)務(wù)委托形式，建立自己的家電維修“虛擬平臺(tái)”。首先對(duì)收編網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資格認(rèn)證，然后對(duì)合格網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行授權(quán)，統(tǒng)一內(nèi)部裝修、門頭，技術(shù)服務(wù)等，此后，永樂將把業(yè)務(wù)委托給門店(有保底量)，并在關(guān)鍵配件配給、技術(shù)提升方面予以支持。

藥企可在偏遠(yuǎn)農(nóng)村申辦“藥柜”

——為了改善偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)民的用藥狀況，日前，國(guó)家藥監(jiān)局出臺(tái)《農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)藥柜設(shè)置規(guī)定(試行)》。其中要求：由有配送能力的藥批、零售企業(yè)及設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥品零售企業(yè)，作為藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的延伸，在沒有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)及零售藥店的農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)申辦村級(jí)藥柜(銷售點(diǎn))?！八幑瘛钡乃幤吩瓌t上限于非處方藥，而且必須由藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)統(tǒng)一配送，藥柜經(jīng)營(yíng)人員不得自主進(jìn)貨。

“白領(lǐng)超市”現(xiàn)身武漢

——今后超市開始步百貨店的后塵，分出檔次了：紅松木制成的貨架上，14大類、1400多個(gè)品種的進(jìn)口食品一字排開，而且超市內(nèi)沒有促銷員只有服務(wù)員，她們只在顧客需要時(shí)才會(huì)與之交談……該家超市的東家“中百倉(cāng)儲(chǔ)”總經(jīng)理程軍表示，八成以上的顧客將來自沌口開發(fā)區(qū)的外籍人士，以及國(guó)內(nèi)年齡為25歲～45歲、受過高等教育、月收入在5000元以上的白領(lǐng)階層。