地市級以上市場，大部分經(jīng)銷商都經(jīng)過激烈競爭的“洗禮”，經(jīng)營與管理趨于規(guī)范，對產(chǎn)品選擇也有了相對成熟的判斷和認(rèn)識，目的性很強(qiáng)，準(zhǔn)確性也高。但縣級經(jīng)銷商卻還處于“百花齊放”階段，市場不規(guī)范，大部分人“只顧埋頭趕車，不知抬頭看路”，對于關(guān)系到自己未來的問題都沒有明確思路，選擇、運(yùn)作新品更帶有很大的盲目性，困惑太多：

縣級經(jīng)銷商大多脫胎于二批商或零售商，對于怎樣做一個(gè)經(jīng)銷商缺乏明確的認(rèn)識。他們處在一個(gè)多品牌由上級市場下沉的特殊時(shí)期，機(jī)會和誘惑很多，很多人利用原有的二批或零售商資源接手新品，迎合了某些品牌渠道下沉的需求，成為該品牌的縣級經(jīng)銷商。

但廠家為擴(kuò)大市場份額，對縣級市場經(jīng)銷商提出越來越嚴(yán)格的要求，經(jīng)銷條件也越來越高，縣級經(jīng)銷權(quán)的爭奪愈演愈烈。于是，很多經(jīng)銷商不再經(jīng)營單一品牌，而是接手更多的品牌與產(chǎn)品，力圖強(qiáng)化自身實(shí)力。他們在選擇新品時(shí)往往沒有明確的目的，隨意性很強(qiáng)，只關(guān)注政策是否優(yōu)厚，要求是否簡單，注定新品成功率不會太高。

當(dāng)然，客觀條件也造成他們選擇困難：選擇知名品牌，廠家要求高，壓力大，利潤微?。贿x擇利潤高的產(chǎn)品，知名度低，產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障，銷售量低，難成氣候。

明確自身定位

選擇新品之前，首先要問自己：我在這個(gè)市場的定位是什么?

產(chǎn)品定位：我是做本縣的快消品經(jīng)銷商，還是耐用品經(jīng)銷商?如果是快消品，我是做食品類，還是做日化類?如果是食品類，我是做飲料，還是做乳品、餅干?

專業(yè)化分工時(shí)代，經(jīng)銷商想成為全能選手幾乎不可能，在一個(gè)細(xì)分市場上做到優(yōu)秀才是正途。在食品類中將幾個(gè)品牌部做得很好的縣級經(jīng)銷商有不少，但能同時(shí)做好日化和食品的經(jīng)銷商，很少見。

經(jīng)營定位：以食品為例，經(jīng)銷商在本市場的目標(biāo)是做到第一、第二還是第三?要在多長時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)?如果準(zhǔn)備在一年內(nèi)要做到液態(tài)乳品類第一，就必須選擇數(shù)一數(shù)二的品牌：伊利、蒙牛、三鹿或本地最強(qiáng)勢的品牌，否則幾乎不可能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

渠道定位：我主要進(jìn)入哪些渠道?商場、超市、批發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯、學(xué)校表：禮品經(jīng)銷商的產(chǎn)品信息需求等，還是所有渠道都進(jìn)入?產(chǎn)品定位和經(jīng)營定位基本決定了渠道定位，如果產(chǎn)品定位為飲料，經(jīng)營要當(dāng)?shù)谝?，不做全渠道推進(jìn)，幾乎無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)然，也有特例，如餐飲渠道里的果汁、牛奶，就是渠道定位起決定作用的。

調(diào)查市場

以經(jīng)銷商運(yùn)作飲料為例，假如計(jì)劃做純凈水，并計(jì)劃進(jìn)入本地市場前三名，要做以下調(diào)查目前本市場水的品牌有多少?總銷售量是多少?位列前三甲的品牌或品種是什么?每個(gè)品牌或品種的銷售量是多少?(如下表)

了解了這個(gè)結(jié)果，經(jīng)銷商要想做成前三名，月銷售量必須達(dá)到2萬箱以上，而水市場對品牌認(rèn)知度較高，所以必須要選擇一個(gè)知名品牌，起碼是個(gè)貼知名品牌的水，才有可能成功。

關(guān)注產(chǎn)品信息

這包括：產(chǎn)品性質(zhì)，規(guī)格，包裝設(shè)計(jì)及包裝質(zhì)量，產(chǎn)品口感，產(chǎn)品配方及是否達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)等(如下表)。

自身定位明確了，了解詳細(xì)的產(chǎn)品信息后，才能決定什么產(chǎn)品經(jīng)營什么渠道、如何定價(jià)等。

研究廠家

目前，縣級經(jīng)銷商與廠家之間，基本上都是現(xiàn)款或先款后貨，所以他們最擔(dān)心上當(dāng)受騙，選擇新品盡量跟隨原有的合作者，這樣便限制了新廠家和新品的進(jìn)入。

其實(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該仔細(xì)研究這些新廠家新品：合不合法，規(guī)不規(guī)范，可通過當(dāng)?shù)毓ど叹植樵儭⒕W(wǎng)上查詢，對它的既有市場進(jìn)行訪問，互相印證，再通過了解業(yè)務(wù)人員來判斷廠家是否有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

切忌單純依靠廣告或知名度來判斷廠家潛力。現(xiàn)實(shí)中，在廣告上越像黑馬的企業(yè)或品牌，風(fēng)險(xiǎn)越高。這類廠家通常急功近利，希望朝夕之間做成大品牌，殊不知做市場如同做人，不能一蹴而就，而要通過不斷積累，才能長久。

關(guān)注政策及合作條件

首先要看廠家對新品推廣的態(tài)度一是否有一個(gè)比較完整的策略或計(jì)劃；再看廠家對經(jīng)銷商有什么要求家業(yè)務(wù)人員是否熟悉政策——越熟悉政策，說明廠家對產(chǎn)品越重視，就有可能爭取更多的政策。

了解廠家基本政策，考慮上市的運(yùn)作方案(當(dāng)然在廠家基礎(chǔ)之上)，并說明自己要投入哪些，請廠家支持。經(jīng)銷商單純要求廠家多給政策是不現(xiàn)實(shí)的，也難以成功。