看廠家的服務(wù)能力

實(shí)力比較強(qiáng)的廠家，推新品比較慎重，尤其是前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析通常都很到位，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線也非常清晰。他們還習(xí)慣在某個(gè)特定區(qū)域和渠道做試銷，效果達(dá)到預(yù)期，才會(huì)大面積推向市場(chǎng)。

與他們合作，經(jīng)銷商只要考慮自己的資源如何配合新品上市和推廣即可。廠家的市場(chǎng)資金、推廣資源、生產(chǎn)能力、渠道管理、推廣計(jì)劃等比較齊備，一般不會(huì)半途而廢。經(jīng)銷商也不用擔(dān)心新品受挫，因?yàn)閺S家會(huì)適時(shí)調(diào)整。

通過廠家的業(yè)務(wù)人員，能判斷出廠家的服務(wù)能力。銷售人員代表企業(yè)的內(nèi)在管理水平，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商這里只是吃吃喝喝，不探討如何開發(fā)市場(chǎng)，啟動(dòng)市場(chǎng)，經(jīng)銷商最好不要與他合作。

業(yè)務(wù)開展以后，大多需要經(jīng)銷商獨(dú)立作戰(zhàn)，廠家支持也非常有限。廠家對(duì)產(chǎn)品的信心越大，其激勵(lì)政策越不具有超常規(guī)誘惑。因此，要特別注意那些超常規(guī)誘惑，避免盲目經(jīng)營(yíng)。

看產(chǎn)品

區(qū)域經(jīng)銷商必須對(duì)本地市場(chǎng)有非常準(zhǔn)確的判斷，而不是人云亦云。經(jīng)銷商常講“我們這個(gè)地方特殊”，“人們習(xí)慣如何如何”，這些只能證明他經(jīng)歷的市場(chǎng)活動(dòng)還比較少，或者去過的地方有限。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)，除了食品口味上的差異，消費(fèi)者的大部分心理活動(dòng)是趨于一致的，關(guān)鍵是產(chǎn)品能不能得到認(rèn)同，或你用什么辦法讓產(chǎn)品得到認(rèn)同。

設(shè)定虧損底線

“無風(fēng)險(xiǎn)退貨、高回報(bào)利潤(rùn)、強(qiáng)大市場(chǎng)支撐”，都是廠家在招商過程中的許諾，但經(jīng)銷商必須清楚：市場(chǎng)上根本就不存在無風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)，只要你參與競(jìng)爭(zhēng)，最好設(shè)定虧損防線，而不是只考慮能賺多少錢。這將使你在上新品時(shí)保持比較穩(wěn)定的心態(tài)，即便新品短期內(nèi)不能打開市場(chǎng)，你的心理壓力也不會(huì)太大。否則，產(chǎn)品萬一失敗，就會(huì)對(duì)其他新品的再次銷售失去信心。

確定可用資金

所有的經(jīng)銷商都需要用資金來說明實(shí)力，有時(shí)為了找到新品，他們會(huì)做超過自己能力范圍之外的事。比如只有100萬的流動(dòng)資金，非要去做200萬的事，還要給大賣場(chǎng)供貨。結(jié)果，遇到兩家大賣場(chǎng)半年不按期結(jié)款，公司的資金鏈就斷裂了，不但業(yè)務(wù)無法開展，債主也紛紛登門索錢。老板痛苦不堪，悔不該把新品直接引進(jìn)超市。

做好人員儲(chǔ)備

有的經(jīng)銷商因?yàn)橛辛四硞€(gè)產(chǎn)品才去組建公司，臨時(shí)招募員工，培訓(xùn)不到位、管理不到位、流程不清晰，這樣運(yùn)作新品是非?？膳碌?。因?yàn)樾缕返搅私?jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，就意味著必須將它變成錢。這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣貨收款過程，而是通過銷售、接貨、發(fā)貨、庫(kù)存管理、運(yùn)輸、回款、財(cái)務(wù)管理等多個(gè)環(huán)節(jié)的良性運(yùn)作形成的。哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，錢都可能流失。

因此我們建議，經(jīng)銷商要為新品成立專門的組織機(jī)構(gòu)，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都有合適的人選，千萬不要認(rèn)為人人都會(huì)自動(dòng)自發(fā)地將信送給加西亞。有人員，還要有相應(yīng)的激勵(lì)和考核指標(biāo)，避免財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)管理上銜接混亂。

分清“要利潤(rùn)還是要綱絡(luò)”

經(jīng)銷商過多考慮新品帶來的利潤(rùn)，卻忽略了由新品帶來的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值。利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)有時(shí)好比魚和熊掌，難以兼得。通常，暢銷品的利潤(rùn)相對(duì)較低，但客戶多。這種新品給經(jīng)銷商引路，可以帶來源源不斷的客戶和潛在利潤(rùn)，通過這類產(chǎn)品給其他產(chǎn)品找到更多的銷售渠道。經(jīng)銷商豐厚的新品利潤(rùn)，大多源于比較高的綜合經(jīng)營(yíng)能力。

所以，經(jīng)銷商上新品，絕不是有點(diǎn)資金就“萬事俱備，只欠新品東風(fēng)”了，準(zhǔn)備的東西還很多，不能有半點(diǎn)馬虎。