大酒水經(jīng)銷商陳老板經(jīng)營(yíng)的液體奶和啤酒，是當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，他自己的網(wǎng)絡(luò)和客情也相當(dāng)好。但是，他的危機(jī)卻無處不在：一個(gè)下游客戶在酒店銷售他不經(jīng)營(yíng)的瓜子和休閑食品，陳老板本不在意，但這個(gè)客戶后來竟然帶進(jìn)了另外一支啤酒；而在流通與商超渠道，一個(gè)經(jīng)營(yíng)液態(tài)奶的對(duì)手促銷力度越來越大，直接威脅陳老板的經(jīng)營(yíng)；最讓陳老板頭疼的是，現(xiàn)在代理的產(chǎn)品利潤(rùn)太低，難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

作為啤酒經(jīng)銷商，陳老板只有幾個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有明顯的缺陷，使對(duì)手有機(jī)可乘。酒店渠道需要啤酒，也需要一些休閑食品，對(duì)手便如此順進(jìn)了一些互補(bǔ)型產(chǎn)品。

在未來的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)中，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是獲取經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵之一。

我們以轟炸機(jī)模型來說明經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

轟炸機(jī)分為機(jī)頭、機(jī)翼、機(jī)身和機(jī)尾四個(gè)部分。按照其在飛機(jī)中的作用，分別代表經(jīng)銷商產(chǎn)品在整體經(jīng)營(yíng)中的位置。

機(jī)頭產(chǎn)品：相對(duì)整個(gè)轟炸機(jī)，機(jī)頭不是最大的，卻是整個(gè)轟炸機(jī)的導(dǎo)航部分，雖然機(jī)頭遇到的空氣阻力最大，卻最先突破。所以機(jī)頭產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)該是：市場(chǎng)的突破能力最強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力最大，消費(fèi)者即使不熟悉產(chǎn)品，也會(huì)對(duì)此類產(chǎn)品保持較高的注目率市場(chǎng)的適應(yīng)能力最強(qiáng)，市場(chǎng)操作彈性空間大，有高額的價(jià)格差或高額的促銷力度作為支撐；利潤(rùn)空間最大，單品毛利率要高。

機(jī)身產(chǎn)品：機(jī)身是轟炸機(jī)占比最大的部分，是承載主體。與之對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)是：銷售量最大；吸引客流量，能夠聚集人氣；生命力最強(qiáng)，消費(fèi)者的認(rèn)可度較高；毛利率一般。

機(jī)翼產(chǎn)品：機(jī)翼是機(jī)身的附帶品，為機(jī)身提供一定的服務(wù)，但在飛行中也會(huì)有一定的阻力。與之對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)：銷售量不是太大；會(huì)由機(jī)頭產(chǎn)品和機(jī)身產(chǎn)品帶來相關(guān)購買；消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品有一定需求，但替代品較多。

機(jī)尾產(chǎn)品：完全是飛機(jī)的附屬部分，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的表現(xiàn)特點(diǎn)是：銷售量日益萎縮；生命力較弱，功能和包裝缺少突出特點(diǎn)；一般處于被淘汰的邊緣。

以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看，陳老板的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)太單一。在餐飲渠道沒有產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，在終端和流通渠道又少了掙錢的產(chǎn)品。

為什么在餐飲渠道，陳老板一定要有產(chǎn)品應(yīng)對(duì)對(duì)手?競(jìng)爭(zhēng)者用瓜子、休閑食品敲開了渠道大門，順便帶來了啤酒和他爭(zhēng)天下。陳老板需要找個(gè)合適的產(chǎn)品，例如用瓜子將對(duì)方的注意力吸引到休閑食品上，讓對(duì)手的大本營(yíng)受到威脅，對(duì)方就無法再用啤酒來威脅。

并非所有有前途的好產(chǎn)品都能為經(jīng)銷商賺來錢，要不要選擇，首先要看新品是否與自己現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相配套，合理的，才能使資源利用最大化。