不定期更新經營產品的品類、品牌、品項，對于經銷商經營質量的提高非常必要。然而，經銷商中卻常常有一些錯誤思想，導致其新品布局屢試屢敗。

誤區(qū)一：對靜態(tài)利潤期望過高

自古以來，商業(yè)經營行為部是競爭性和動態(tài)性的?，F(xiàn)代商業(yè)競爭更加激烈，靜態(tài)利潤期望如同鏡中花，水中月。指望新品超越原來產品的利潤水平?要打個大大的問號。

首先，行業(yè)的平均利潤率會產生作用。對于新品，渠道上下游及同業(yè)競爭者不可能不做出反應。新品制造商描述出來的高利潤空間如同“皇帝的新衣”般幼稚可笑，如果信以為真，那就更加可笑!

其次，消費者或客戶購買新品的意愿是否如廠家想像得那般強烈?這不是短缺經濟時代，新品很可能是垃圾。而利潤只有在交易成功后才能產生，這是顛撲不破的真理。

最后，利潤、銷量、流轉頻次、利潤率之間到底是什么關系?銷量小會影響利潤，但如果流轉頻次加速，利潤總額未必下降，投入產出比還更高。而且，在沒有產生銷量之前，利潤空間大小的影響微乎其微。那么你要那么高的利潤率干什么?

總之，商業(yè)經營中沒有絕對固定的利潤，一廂情愿的固守只會傷人害己。

誤區(qū)二：一朝被蛇咬，十年怕草繩

新品招商屢設騙局和營銷手段的逐漸同質化，讓經銷商群體由當初爭上新品的集體狂躁，轉變?yōu)槭爻芍碌目植莱聊?/p>

與其說現(xiàn)在經銷商變得理智、謹慎，不如說他們更像是受挫之后的機會主義者——膽小、卑怯。從一個極端到另一個極端，就是思想不成熟的表現(xiàn)。要知道，同業(yè)競爭如此激烈，不引進新品，你的局部優(yōu)勢如何鞏固呢?

2005年底筆者輔導一家經銷商制定經營策略時，就提出行業(yè)品牌區(qū)域壟斷，即規(guī)劃出消費市場成長穩(wěn)定的品類行業(yè)，力爭壟斷該行業(yè)前五強企業(yè)在當地的經銷代理資格。

當時，該經銷商老板曾質疑：會不會出現(xiàn)品項重復?會不會浪費有效資源?

我們的回答是：你所要考慮的是行業(yè)五強需要什么條件才能與你合作。重復不重復一點都不重要，因為一般行業(yè)最強的幾個企業(yè)總會找到經銷商的，屆時重復的只會是經銷商，你占有市場的代價會更大。你是愿意看幾個企業(yè)為了自身發(fā)展在你的平臺上爭相努力，還是愿意見到你直接上陣與他們各自的經銷商角力?這是做裁判和當球員的定位問題。

面對終端脅迫消費者、恐嚇供應商，我們提出的應對之道就是壟斷行業(yè)內強勢品牌威脅終端。

另外，我們所知道的終端賣場一邊在封殺清退產品，一邊又不斷引進更新品項，這難道不是一種啟發(fā)嗎?

引進新品多寡不是關鍵，新品引進方向和策略是否明確才是根本。因噎廢食的短視給經銷商群體造成的痛苦還少嗎?

誤區(qū)三：搭臺不唱戲

現(xiàn)在的經銷商，越來越淪為資金和倉儲平臺的輔助角色，制造商開始對銷售大包大攬。經銷商的銷售或渠道管理能力日益退化，新品上馬時表現(xiàn)尤為突出。

有經銷商說，自己不像其他經銷商那般累，各廠方業(yè)務人員直接負責各自品牌的銷售運作，他除了出錢之外，什么事也不操心。

那么，經銷商在廠家那里還有什么話語權?盤點一下倉庫里的垃圾新品，看看那些合作伙伴到底塞了多少庫存?假若有一天，廠家把你換了，你還懂不懂得運作市場?

內地市場容量之大，地區(qū)發(fā)展程度差異之巨，使得大量的經銷商能夠輕易生存下來，而有能力的經銷商卻屈指可數。

我們現(xiàn)在正釆用一套檢視經銷商運營質量的標準，簡單描述就是，測定經銷商能在多長時間內把幾個新品成功地分銷到多少個下游客戶那里。這套標準在商品大流通時代缺乏客觀性，但在現(xiàn)代終端全面崛起時，尤其具有可操作性。

誤區(qū)四：資源有限

經銷商可利用的資源較制造商和零售商少，以致上馬新品總處于被動狀態(tài)。要么是強勢制造商逼著上新品，要么是遭上一家制造商拋棄不得不上馬替代品項。

資源少是不是就不能主動上新品?

當初經銷第一個產品時資源是不是比現(xiàn)在還少?

上一個新品到底需要占用多少資源?

用于現(xiàn)有產品的資源能不能為上新品所拆借?

經銷商也許可以借鑒零售商品類管理的某些做法。

品類管理，曾被零售商描述為“有限空間，無限價值”的精細化控制過程，如果把品類管理引入經銷商經營上來，會不會成為經銷商的“有限資源，無限產品”呢?

其實資源無論對渠道的哪一方來說部是有限的，競爭優(yōu)劣完全體現(xiàn)在利用有效資源的能力上。

誤區(qū)五：品牌路徑依賴

沒有充分的數據，我們只能憑經驗判斷，“品牌依賴”正成為經銷商上新品的隱性弊病。大多數經銷商在每年的新品選擇上或主動或被動地傾向于現(xiàn)有品牌，并理所當然地將此作為甄別新品上馬的主要依據。

實際上，即便優(yōu)秀企業(yè)打造出來的品牌，也不可能個個優(yōu)秀；一個優(yōu)秀品牌旗下的產品也不可能全都暢銷，更何況是前途未卜的新品。

所以，經銷商選擇新品時，盡量從普通消費者的角度審視新品本身，在高性價比的基礎上，再去考慮該新品的品牌和企業(yè)背書。若是從相反的方向做，只會成為某些企業(yè)新品的試銷對象，并且可能錯過一些代表未來的潛力產品。

經銷商上新品，要多些角度觀察，多維空間考量，別把自己逼到墻角，這樣才能使自己的事業(yè)飛黃騰達。