竄貨任醫(yī)藥行業(yè)將被“平反”

李從選先生撰文指出，在醫(yī)藥流通領域，竄貨，或稱“跨區(qū)域物流”將會大行其道，藥企對“竄貨”的態(tài)度應由喊打喊殺轉變?yōu)槭鑼?、適應，調整、利用。

1．大量跨區(qū)覆蓋的醫(yī)藥流通公司崛起。如九州通，國藥控股，華源醫(yī)藥等公司的銷售網(wǎng)絡遍布全國；海王銀河在山東、科倫醫(yī)貿在西南。東盛英華在河北，部有非常強勢的銷售網(wǎng)絡。

商業(yè)及終端的強勢崛起，使廠家原本以行政區(qū)域劃分的區(qū)域市場形同虛設。你的產(chǎn)品一旦進入他們的系統(tǒng)，就能進入其勢力范圍的每一個角落，你想以“竄貨”之名鎮(zhèn)壓?對不起，產(chǎn)品賣到哪里你說了不算，除非你不做了。

2．快批公司的調撥批發(fā)業(yè)務沒有區(qū)域界限。異地快速配送、跨區(qū)銷售是其生存根本。因此，你在長春看到遼寧醫(yī)藥公司的配送車，一點也不奇怪。

3．跨區(qū)招標，掛網(wǎng)招標使“跨區(qū)銷售”成了家常便飯。各醫(yī)藥單位掛網(wǎng)招標采購、異地商業(yè)公司中標的情況比比皆是，這樣的“跨區(qū)銷售”，你還能以“竄貨”之名打壓?

分銷的本質就是流通，只能疏導不能限制。“跨區(qū)銷售”大量出現(xiàn)，企業(yè)的營銷模式必須做好以下調整：

1．改變按行政區(qū)域劃分市場的做法，區(qū)域劃分要根據(jù)實際情況，結合商業(yè)公司的市場范圍而定。如河北可以覆蓋內蒙，遼寧可以覆蓋吉林，重慶四川可以相互覆蓋等。

2．對貨物流出方與流入方，按“兩個100％，一個80％，一個20％”原則處理：100％的跨區(qū)銷售額算作流入方業(yè)績，鼓勵流入方集中精力做銷售，而不是成天堵截“竄貨”；100％商業(yè)返利劃歸流出方，鼓勵流出方以更大力度覆蓋市場；80％回款提成獎勵等劃歸流入方，20％劃歸流出方。當然，實施該策略的關鍵在于準確統(tǒng)計貨物流動的數(shù)據(jù)。

除此之外，企業(yè)還可以考慮將銷售和推廣分開管理，合理制定任務指標，以杜絕惡意竄貨動機。

銷售新手必須克服兩人“心魔”

王建先生撰文指出，這兩大心魔是“自尊”和“恐懼”。

□摧毀“自尊”重塑“自我”。每個人都渴望得到尊重，但銷售需要不斷拜訪客戶，會不斷遭到客戶拒絕，這需要足夠的熱情，勇氣與耐心。但首先是必須放下自尊，你的自尊對別人并不重要；別人對你的尊重很重要，必須通過銷售工作的積累才能得到。

克服自尊問題的方法很多，如銷售人員人職訓練時，要求他們銷售他們認為不可能賣出的產(chǎn)品。如公司用舊的垃圾筒，要求他們到馬路上攔截推銷，直到有感興趣的客戶為止。這是一個很難堪的場景，很多自尊心很強的銷售人員，一下就垮掉了。

多數(shù)銷售人員經(jīng)歷了殘酷的心理磨練后，往往沒了任何感覺，只能機械做事；盡量不去看別人的表情，希望盡快回去；或干脆不干了。但只要能堅持兩天以上，他們會開始冷靜分析所處的環(huán)境，所銷售的產(chǎn)品。此時，加以必要的指導，他們會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產(chǎn)品，部分人會成功。

□克服內心的恐懼。銷售人員的恐懼多半源于“不敢與人打交道”，即缺乏人際勇氣，40％以上的銷售人員因此被淘汰。許多自控力強的人在第一次銷售時，恐懼仍然會使他退縮，甚至永遠離開銷售這一職業(yè)。

人際勇氣與膽量是兩回事，曾當過兵的人，膽量不可謂不大，但面對客戶時，仍然會非常局促。

心理恐懼是可以克服的，介紹三招：

1．對更多的人說話。這是一個基礎動作，很多銷售人員一見人多就會緊張，甚至說不出話。讓他們在眾人面前詳細并有感情地陳述、表達一件事，效果明顯；

2．攔截推銷。讓他們推銷很難銷售出去的產(chǎn)品，增強其人際勇氣；

3．強制性拜訪。安排銷售人員一定強度。數(shù)量的強制性拜訪，同時規(guī)定必須完成幾件任務，并要有相應證明。

為什么消費者總在最后一刻改變主意?

為什么越來越多的中國消費者會在最后一刻改變主意，拎著他們原本無意購買的品牌走出商店?近日，麥肯錫發(fā)表了其分析結果。

□價格和店內促銷有極強的左右能力。麥肯錫調查了40種消費品品牌，結果顯示，平均每三位想要購買名牌產(chǎn)品的消費者，僅一位真正購買、使用了該品牌。其中，家電產(chǎn)品尤為突出，還不到1／4。

原因之一是價格，之二是店內促銷。消費者總在最后一刻甚至付款時改變決定，即使他們認為自己更喜歡某個品牌，但半數(shù)消費者的購買決策還是為低價，促銷活動所左右。

□消費者更看重實用功能。在喜歡名牌服飾的被調查者中，83％認為名牌的品質較好；65％認為穿名牌衣服比較舒服。而在發(fā)達國家，多數(shù)消費者認為名牌服飾更高級、更酷炫，而非“舒適”。原因可能是，許多產(chǎn)品剛剛進入中國，消費者還在認知這些產(chǎn)品的價值。

可以肯定的是，中國消費者對品牌的判斷也將逐漸由品質差異轉向情感訴求，但這一過程充滿了變數(shù)。

□民族尊嚴特征。調查中，幾乎所有的年齡組都表示，更信任國產(chǎn)品牌。如對食品類商品，87％的消費者表示信任本土品牌，而信任外國品牌的僅有20％。20歲以上的青年人更信任國外品牌，20歲以下的年輕人更信任國內品牌。當然，消費者接受該項調查時，給出的答案可能并不真實。

正是以上原因，使得各品牌的銷量像過山車一樣大起大落，變動幅度隨著產(chǎn)品的不斷豐富而加劇。更低的價格。更多的產(chǎn)品，部鼓勵消費者大膽嘗試，而非保持品牌忠誠度，這讓許多跨國公司很不適應，營銷策略屢屢落空。