夾生飯，會(huì)令人消化不良；而夾生市場(chǎng)則令人望而卻步。面對(duì)這樣的燙手山芋，除了三思后行，“溫火慢燉”也許比較明智。

“來(lái)，李云龍，請(qǐng)到我的辦公室來(lái)一趟，有事給你安排一下!”當(dāng)老總很客氣地親自召見(jiàn)面談，李云龍知道又有關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的艱巨任務(wù)將落在自己頭上?！昂孟駴](méi)有什么新的市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)啊?”李云龍喃喃道。

帶著疑問(wèn)，李云龍走進(jìn)老總寬敞的辦公室。

“現(xiàn)在A市場(chǎng)需要進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，因?yàn)槟壳霸撌袌?chǎng)銷售情況不十分理想。A市場(chǎng)一直是公司關(guān)注的市場(chǎng)，當(dāng)?shù)啬淘磧r(jià)格便宜，在A建廠會(huì)具有成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，如果能在該市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，將會(huì)使A市市場(chǎng)和整個(gè)周邊市場(chǎng)連成一片，使公司成為新疆名牌和第一品牌。因此，公司考慮讓你親自帶隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，時(shí)間定為一個(gè)月，”老總直接利索地將公司的意圖和決定告訴李云龍后，微笑地看著他，“你有什么意見(jiàn)?”

雖未親自操作過(guò)該市場(chǎng)，但李云龍也有所耳聞：A市場(chǎng)前期的開(kāi)發(fā)被承包給一個(gè)“合伙”的營(yíng)銷公司，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)也取得了一定業(yè)績(jī)，但是后來(lái)該營(yíng)銷公司解散，市場(chǎng)交還給公司。公司接手后雖前后派了兩位負(fù)責(zé)人運(yùn)作該市場(chǎng)，但聽(tīng)說(shuō)效果不佳，即便在乳業(yè)的黃金季節(jié)春節(jié)仍無(wú)多大的起色。目前每月銷售僅20噸左右，且銷量不穩(wěn)定，是公認(rèn)的老大難市場(chǎng)，如今去做這個(gè)市場(chǎng)單靠個(gè)人肯定難度較大，而且只給一個(gè)月時(shí)間夠玄！

李云龍?jiān)谛睦镒聊ネ旰?，?duì)老總說(shuō)：“去運(yùn)作A市場(chǎng)沒(méi)有問(wèn)題，但是我請(qǐng)求公司能答應(yīng)三個(gè)要求。第一，做市場(chǎng)我下手狠，促銷力度可能很大，希望公司能夠予以支持和理解；第二，做A市場(chǎng)采用常規(guī)的復(fù)雜程序肯定不行，我需要快速應(yīng)變并根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整很多東西，可能會(huì)有違反公司程序的地方，希望公司能給予支持；第三，A市場(chǎng)運(yùn)作如果要在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)取得好效果，可能會(huì)造成短期行為，希望公司在時(shí)間上予以重新考慮。”老總聽(tīng)后爽快地應(yīng)道：“行，你去做吧，有什么問(wèn)題我們一起去解決。”

結(jié)束了談話，李云龍陷入了深深的沉思。

都知道“夾生飯”不好吃，弄不好，會(huì)讓人消化不良。而夾生市場(chǎng)難做，是許多銷售人員的共識(shí)，因而對(duì)于許多營(yíng)銷人員來(lái)講，寧做三個(gè)新市場(chǎng)，不做一個(gè)“夾生飯”，原因就在于產(chǎn)品一旦在市場(chǎng)做成“夾生飯”會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題：

1．品牌知名度雖已建立但缺乏指名度與接受度。主要表現(xiàn)在終端知曉但消費(fèi)者卻不認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度慢，終端接貨憂慮心理嚴(yán)重，鋪貨難度大。

2．產(chǎn)品銷售雖然有量，但銷售增長(zhǎng)難度較大。原因在于整體市場(chǎng)鋪貨面積逐漸縮小，產(chǎn)品能見(jiàn)度減少，造成消費(fèi)者選購(gòu)的惡性循環(huán)。

3．老經(jīng)銷商失去銷售熱情，新經(jīng)銷商望而卻步，使再次選擇經(jīng)銷商難度加大。

4．服務(wù)質(zhì)量下降，企業(yè)誠(chéng)信度缺失，終端信心喪失．問(wèn)題禍根隱埋，化解矛盾達(dá)成理解需要時(shí)間、費(fèi)用和人員精力，再次啟動(dòng)困難重重。

溫火一：耐心細(xì)致做市調(diào)

為保證A市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)順利進(jìn)行，李云龍一到A市就直接開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)查。經(jīng)過(guò)兩天的終端走訪對(duì)市場(chǎng)了解如下：

1．A市場(chǎng)地處南疆的中心點(diǎn)，是南疆的中心交通樞紐。A市旅游資源和基礎(chǔ)資源豐富，地區(qū)人口200余萬(wàn)。下轄八縣兩市，分別為：a市、b市、西四縣和東四縣，牛奶消費(fèi)潛力較大。

2．公司產(chǎn)品覆蓋區(qū)域主要集中在中心城市，周邊縣級(jí)市場(chǎng)處于空白，部分市場(chǎng)處于起步開(kāi)發(fā)階段。

3．公司產(chǎn)品銷售量每月15噸，完成率僅為20％，距離公司要求目標(biāo)有很大差距，銷售品種主要集中在純牛奶產(chǎn)品上，果味與花色奶產(chǎn)品處于時(shí)銷時(shí)停、青黃不接的狀態(tài)。

4．產(chǎn)品規(guī)格：除果味酸奶為20袋規(guī)格外，其余產(chǎn)品均為24袋裝，與市面20袋規(guī)格的主流產(chǎn)品格格不入。

5．競(jìng)品情況：圣奧等產(chǎn)品的終端鋪貨率較高，伊雪等品牌包括本公司產(chǎn)品緊隨其后。乳品銷售呈現(xiàn)兩極化，即高端的利樂(lè)枕和低端的生鮮牛奶較多地受到消費(fèi)者認(rèn)可。20袋競(jìng)品售價(jià)平均在22元，李云龍公司產(chǎn)品價(jià)格為24袋24元。

6．A市場(chǎng)現(xiàn)有兩家牛奶生產(chǎn)企業(yè)，分別是生產(chǎn)利樂(lè)枕的圣奧企業(yè)和生產(chǎn)百利包的伊雪企業(yè)。圣奧企業(yè)實(shí)力雄厚，但由于是新近上市產(chǎn)品，所以指名度低尚不為消費(fèi)者接受，并且因?yàn)槠鋼碛袔讉€(gè)千頭養(yǎng)牛場(chǎng)，但銷售卻不理想，為消耗企業(yè)奶源，圣奧企業(yè)一方面積極運(yùn)作品牌，另一方面在A市場(chǎng)設(shè)立了50家散奶銷售點(diǎn)零售散奶，甚至連續(xù)一段時(shí)間免費(fèi)送散奶來(lái)化解奶源過(guò)剩的問(wèn)題。而伊雪企業(yè)規(guī)模雖小，但產(chǎn)品上市時(shí)間較長(zhǎng)，有一定的知名度但缺乏美譽(yù)度，市場(chǎng)運(yùn)作粗糙，銷售量較少。

7．公司經(jīng)銷商的售后和送貨：處于接電話送貨的狀態(tài)且送貨不及時(shí)，售后服務(wù)較差。

8．銷售渠道：集中在一個(gè)大型連鎖的九個(gè)超市和A類便利店及出貨量較大的周邊零店，B、C類終端幾乎處于空白。

溫火二：穩(wěn)扎穩(wěn)打做方案

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，李云龍對(duì)市場(chǎng)情況有了個(gè)底，運(yùn)作思路也逐步清晰起來(lái)。

一、產(chǎn)品策略

1．在規(guī)格上：改變公司目前24袋的包裝規(guī)格為20袋規(guī)格裝，以適應(yīng)A市場(chǎng)的需求。

2．在產(chǎn)品主要品項(xiàng)選擇上：挑選公司純牛奶品項(xiàng)中的特級(jí)純牛奶為市場(chǎng)上的主推品項(xiàng)，以有意識(shí)地和市場(chǎng)上普遍存在的純牛奶這個(gè)品種區(qū)分開(kāi)來(lái)，凸顯產(chǎn)品的個(gè)性。

3．在品項(xiàng)擴(kuò)展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高鈣牛奶等新的品種，一方面可以通過(guò)品項(xiàng)的增加提高市場(chǎng)銷量，另一方面有助于提高產(chǎn)品綜合的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)增加市場(chǎng)份額，同時(shí)又可以通過(guò)產(chǎn)品的組合增加銷售機(jī)會(huì)。

二、價(jià)格策略

根據(jù)市場(chǎng)的情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定價(jià)，采取高調(diào)低打的策略，特級(jí)純牛奶定價(jià)為22元／件，以高價(jià)位大力度買贈(zèng)的形式來(lái)平衡價(jià)格和終端利潤(rùn)空間，進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)展。

三、渠道策略

1．在A市市區(qū)以終端零售小店為產(chǎn)品銷售的起點(diǎn)渠道，進(jìn)行市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，待時(shí)機(jī)和條件允許后進(jìn)入大的賣場(chǎng)。

2．對(duì)A市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域的劃分和布局：將a市和西四縣劃分為一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，經(jīng)銷商設(shè)立在a市，以a市為起點(diǎn)輻射周邊四個(gè)縣；將東四縣劃分為一個(gè)區(qū)域．經(jīng)銷商設(shè)置其中一縣，覆蓋其他三縣；將b市和周邊團(tuán)場(chǎng)劃分為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商設(shè)立在b市，通過(guò)b市輻射周邊團(tuán)場(chǎng)。

四、宣傳策略

1．以空箱陳列的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的能見(jiàn)度，來(lái)宣傳產(chǎn)品和促進(jìn)銷售。

2．持續(xù)不間斷地開(kāi)展社區(qū)的免費(fèi)品嘗和促銷活動(dòng)，通過(guò)促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對(duì)一有效的溝通，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度并實(shí)現(xiàn)宣傳。

五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

1．以中心城市a市為主要和重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)對(duì)a市的精細(xì)化運(yùn)作提升公司產(chǎn)品在A市場(chǎng)的影響力來(lái)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。

2．待a市開(kāi)發(fā)局面步入良性循環(huán)之時(shí)陸續(xù)開(kāi)發(fā)b市和東四縣。

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期限

以三個(gè)月為一個(gè)時(shí)間段。

溫火三：精挑細(xì)選經(jīng)銷商

李云龍心里清楚：市場(chǎng)運(yùn)作方案出爐之后，計(jì)劃執(zhí)行到位是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。而外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商的配合度至關(guān)重要，于是李云龍聯(lián)系了前任的市場(chǎng)經(jīng)理，在溝通過(guò)程中，李云龍了解到目前的經(jīng)銷商資金實(shí)力雖然不錯(cuò)，但是問(wèn)題也不少：1．對(duì)牛奶銷售經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏積極主動(dòng)送貨的意識(shí)，且售后服務(wù)非常差，終端投訴率非常高。2．市場(chǎng)操作揀大放小，只做好做的點(diǎn)，忽視甚至不做難做的終端，雖多次要求整改，但均無(wú)成效。3．商超是其強(qiáng)項(xiàng)，但在商超促銷中克扣截留贈(zèng)品是家常便飯，而且屢教不改，并振振有辭認(rèn)為做商超利潤(rùn)低只能這么做。4．認(rèn)為牛奶產(chǎn)品所能帶來(lái)的利潤(rùn)太低，不愿投入更多精力。5．與企業(yè)人員的配合度極差，不愿意配合營(yíng)銷人員的工作，甚至連要求出車送貨都非常困難。

同時(shí)，李云龍還得到這樣一個(gè)信息，在這個(gè)經(jīng)銷商手底下有一個(gè)二批商，主要在做b市和周邊團(tuán)場(chǎng)，各方面條件不錯(cuò)，唯一欠缺的是資金實(shí)力不足，根據(jù)這樣兩個(gè)情況，李云龍將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略作了一些調(diào)整：工作重心放在a市場(chǎng)附帶對(duì)b市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，同時(shí)決定對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商取締其經(jīng)銷資格重新選擇新的經(jīng)銷商，升級(jí)這個(gè)二批商為b市和周邊團(tuán)場(chǎng)的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，將A市的開(kāi)發(fā)和b市及周邊團(tuán)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一起開(kāi)始。

為保證能找到合適的經(jīng)銷商，李云龍和駐地的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行了7天的篩選，通過(guò)拜訪這些經(jīng)銷商，對(duì)他們的想法、自營(yíng)業(yè)務(wù)情況、合作意愿，經(jīng)營(yíng)意識(shí)。資金實(shí)力、市場(chǎng)操作方法及對(duì)牛奶產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有了大致的了解，根據(jù)牛奶產(chǎn)品投資小、風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)回報(bào)快但市場(chǎng)培育慢，如果沒(méi)有良好的網(wǎng)絡(luò)。先進(jìn)的理念根本沒(méi)辦法運(yùn)作市場(chǎng)的特性，最終E、F、G三家客戶納入經(jīng)銷商備選客戶名單，通過(guò)各方面的比較，G客戶的條件更優(yōu)于其他兩個(gè)客戶，為了考驗(yàn)G客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的信心和真實(shí)的合作意愿 李云龍給G客戶提出了一個(gè)相當(dāng)苛刻的條件：要求G客戶在簽訂協(xié)議前必須繳納2萬(wàn)元的市場(chǎng)保證金作為成為經(jīng)銷商的先決條件。開(kāi)始G客戶有些猶豫，但經(jīng)過(guò)思考答應(yīng)了這一條件，為此經(jīng)銷商的問(wèn)題得以圓滿解決。

溫火四：穩(wěn)步實(shí)施抓落實(shí)

氣可鼓不可泄。調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃落實(shí)到位，決定著這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成敗，為此在市場(chǎng)正式啟動(dòng)前，李云龍給經(jīng)銷商開(kāi)了一個(gè)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)。將公司的情況和企業(yè)產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商作了個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和開(kāi)發(fā)的意義進(jìn)行了細(xì)致的講解，并對(duì)計(jì)劃實(shí)施成功后能給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益作了一個(gè)數(shù)據(jù)分析，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期應(yīng)做的工作進(jìn)行了要求：

1．要求經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃準(zhǔn)備好資金和貨物的需求計(jì)劃，并對(duì)終端鋪市率做出了明確的目標(biāo)：A類終端的鋪市率必須達(dá)到100％，B類終端店的鋪市率必須達(dá)到80％，C類終端店的鋪市率不得低于50％。

2．要求經(jīng)銷商在各自市場(chǎng)區(qū)域建立零售網(wǎng)點(diǎn)的客戶資料，并根據(jù)市場(chǎng)的區(qū)域不同，規(guī)劃出配送線路和配送周期以及貨物的調(diào)還時(shí)間，提高配送的服務(wù)質(zhì)量和工作效率。

3．要求經(jīng)銷商對(duì)公司的促銷活動(dòng)政策必須按照計(jì)劃落實(shí)，不得截留和縮小促銷政策，使公司促銷活動(dòng)政策能切實(shí)到位。

4．對(duì)銷售情況和市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)及時(shí)反饋和上報(bào)。

5．加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員和促銷導(dǎo)購(gòu)人員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技能的培訓(xùn)，并重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品陳列工作作了明確的要求，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的有效拜訪來(lái)增加售點(diǎn)銷售的機(jī)會(huì)。

為了確保以上要求能夠真正得以實(shí)施，李云龍將公司派駐在A市場(chǎng)的4名業(yè)務(wù)人員劃分為2個(gè)小組，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展以下工作：

1．零售客戶檔案的建立和配送線路的規(guī)劃。

2．終端宣傳工作、POP張貼、促銷活動(dòng)告知。

3．協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端鋪貨工作。

由于李云龍?jiān)谇捌谥贫ù黉N活動(dòng)政策是充分考慮了經(jīng)銷商的利益預(yù)留出了部分空間，活動(dòng)政策贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)同，加之派駐的業(yè)務(wù)人員的努力活動(dòng)，政策得以很好的實(shí)行，鋪市工作的開(kāi)展非常順利，市場(chǎng)的鋪貨率在80％以上，第一階段的工作順利完成。

但是接下來(lái)的關(guān)鍵是貨物的回轉(zhuǎn)情況，因?yàn)樨浳锊换剞D(zhuǎn)同樣意味著市場(chǎng)二次開(kāi)發(fā)的失敗，根據(jù)牛奶的銷售特性李云龍定義一周為一個(gè)周期，在耐心等待幾天后，李云龍從各方面得到的情況是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的回轉(zhuǎn)較慢，為此李云龍開(kāi)始對(duì)第二階段的工作進(jìn)行規(guī)劃，在要求經(jīng)銷商繼續(xù)開(kāi)展鋪貨的同時(shí)，要求經(jīng)銷商利用三天時(shí)間將在市面上生產(chǎn)時(shí)間過(guò)去七天以上的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換，與此同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行了調(diào)整：

1．在A市選擇在大的、居住人口多的、密集的社區(qū)開(kāi)展社區(qū)免費(fèi)品嘗促銷活動(dòng)，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和消化調(diào)換來(lái)的貨物，從最直接處對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行拉動(dòng)。

2．在零售終端開(kāi)展為期兩個(gè)月的空箱陳列活動(dòng)，將產(chǎn)品主銷品項(xiàng)特級(jí)純牛奶、果味酸奶產(chǎn)品的空箱按五個(gè)一摞十個(gè)一組的要求堆放在零售終端的最顯眼處，以此來(lái)提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度和宣傳效果，拉動(dòng)銷售，為保證空箱陳列活動(dòng)的效果，要求與每家終端簽訂協(xié)議并給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。

3．加強(qiáng)市內(nèi)終端宣傳海報(bào)的粘貼和終端的產(chǎn)品陳列工作，同時(shí)將宣傳工作和市場(chǎng)工作的部分重點(diǎn)移向周邊的縣市和團(tuán)場(chǎng)，通過(guò)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)增加銷售量。

4．嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)銷商的送貨流程和配送的時(shí)間周期以及調(diào)換貨物的時(shí)間，保持市場(chǎng)上貨物的新鮮度，加速貨物的流轉(zhuǎn)。

在兩個(gè)月的時(shí)間中，李云龍和業(yè)務(wù)人員每天早出晚歸做完市場(chǎng)搞促銷，一回辦事處開(kāi)完會(huì)倒頭就睡，通過(guò)此四項(xiàng)工作持續(xù)有效的開(kāi)展，李云龍公司產(chǎn)品在A市場(chǎng)零售終端的銷售由過(guò)去的15噸達(dá)到了29噸，其中新品項(xiàng)的貢獻(xiàn)5噸，占總銷量的17％，而且產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷售趨于穩(wěn)定。

溫火五：不急不燥取賣場(chǎng)

此時(shí)，李云龍開(kāi)始著手考慮產(chǎn)品在a市賣場(chǎng)上貨的事宜。

由于前期公司產(chǎn)品在部分賣場(chǎng)銷售過(guò)加之近期公司產(chǎn)品在終端的良好表現(xiàn)和促銷宣傳的影響力，部分賣場(chǎng)沒(méi)有提出更高的要求而順利進(jìn)入。但是a市最大和最有影響力的德福賣場(chǎng)卻店大欺客，單各種名目的費(fèi)用一年下來(lái)就在萬(wàn)元以上，簡(jiǎn)直是獅子大開(kāi)口，加上不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，按每日30件的銷量一年銷1萬(wàn)多件，算算賬連費(fèi)用都不夠。在多次協(xié)商未果的情況下，李云龍決定暫時(shí)放棄進(jìn)入德福賣場(chǎng)的計(jì)劃另尋出路，但是由于德福賣場(chǎng)有較大的人流和較高的知名度，對(duì)提升品牌形象有很大的幫助，同時(shí)對(duì)后一步提升b市場(chǎng)和東四縣有較大的影響，如何進(jìn)入該賣場(chǎng)成為李云龍心頭的一個(gè)心病。

深思熟慮后李云龍決定采取“圍點(diǎn)打援”和“造勢(shì)施壓”的方法來(lái)智取該賣場(chǎng)。通過(guò)與周邊終端協(xié)商，李云龍選擇了四個(gè)位置較好的終端，采取“我促銷你收利潤(rùn)”的方式進(jìn)行促銷。同時(shí)和該賣場(chǎng)周邊社區(qū)的物業(yè)協(xié)商，采取交費(fèi)的方式選擇了幾個(gè)促銷點(diǎn)，安排業(yè)務(wù)人員周一到周五進(jìn)行社區(qū)促銷，不管銷量如何重在宣傳，而且在每個(gè)周六周日要求經(jīng)銷商將市場(chǎng)上零售終端調(diào)換回來(lái)的產(chǎn)品集中在該賣場(chǎng)周邊的零售終端開(kāi)展聲勢(shì)較大的室外免費(fèi)品嘗和買一件送六袋等多種形式的促銷活動(dòng)，來(lái)截留去賣場(chǎng)購(gòu)買牛奶的消費(fèi)者。同時(shí)對(duì)各大賣場(chǎng)，一方面要求經(jīng)銷商配備導(dǎo)購(gòu)；另一方面與公司協(xié)商調(diào)集公司的輔線產(chǎn)品(在市場(chǎng)上不流通的產(chǎn)品)在已經(jīng)進(jìn)入的賣場(chǎng)輪流短時(shí)間進(jìn)行限時(shí)搶購(gòu)、特價(jià)和驚爆價(jià)的銷售活動(dòng)，制造影響力和宣傳效果。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的促銷活動(dòng)和特價(jià)銷售，最終以極小的代價(jià)進(jìn)入該賣場(chǎng)，取得在a市賣場(chǎng)上的勝利，同時(shí)對(duì)b市場(chǎng)的快速擴(kuò)展也起到良好的呼應(yīng)效果。

a、b兩個(gè)市場(chǎng)在3個(gè)月的時(shí)間里銷售已趨于穩(wěn)定，數(shù)據(jù)顯示A市場(chǎng)總體的銷售量已接近60噸，此時(shí)李云龍終于松了一口氣，相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，A市場(chǎng)一定會(huì)給公司一個(gè)滿意的答復(fù)。

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