一次普通的經(jīng)銷商拜訪，一次不滿意的平級調(diào)動，一次回歸原位的“大干快上”，最終，皆大歡喜。然而，這一切竟是一個精心的布局，一場殘酷的市場“殺戮”。懵懂中，“我”也成了老梁手中的一顆棋子……

“買哪一班車?”售票員大聲喊。

“到你了!”身后的人推了我一把，我回過神來，趕緊遞上錢，“要一張明天回廣州的硬臥。”“明天的臥鋪票沒有了?！薄澳蔷徒裉斓淖黄卑?。”

我回到賓館，趕緊收拾行李，離開車還有五個多小時，如果不退房又要多交半天房租，公司可不會給我報銷這半天的。我想了想，決定還是再去一次客戶那里。

客戶在安徽大市場，離賓館很近。不過，當(dāng)走到安徽大市場附近的時候我又猶豫了，因為昨天客戶已經(jīng)說狠話，如果不把過去兩年的進(jìn)場費用全部報銷完畢，就不會再做我們的品牌。

但是這個客戶一個月才銷售兩萬多，不管跟領(lǐng)導(dǎo)怎么求情，都不可能報銷這五萬多的費用的。而且還有其他事情更讓人氣不過：

第一，這個客戶進(jìn)場三個品牌，就我們的產(chǎn)品銷售最差，還不到百分之十，而費用卻要我們平攤，哪有這樣的道理?

第二，我們的產(chǎn)品屬于中檔產(chǎn)品，主要走中小超市，而客戶進(jìn)場的都是華聯(lián)超市那樣的大賣場，費用高，效果又不好，何必進(jìn)場?

第三，明知道賣場漫天要價，還不等我們研究決定，客戶就滿口答應(yīng)大賣場的要求，拉都拉不住，也不等公司批準(zhǔn)下來，就私自進(jìn)場了，這不是打死狗講價么?

第四，大賣場的導(dǎo)購員一張嘴就推薦松下電池怎么好，人家要我們的電池，他還說松下的質(zhì)量比三五好，這樣的導(dǎo)購員還要我們承擔(dān)一半工資，哪里還有天理良心?

我越想越氣，突然肚子咕嚕咕嚕響，“我餓了，先吃飯?！蔽医o自己找了一個理由，跑到快餐店叫了一份豆?jié){、一個荷包蛋。

磨蹭了一個多小時，快餐終于吃完了，看看時間，還有四個小時，火車站就在旁邊，現(xiàn)在過去也未免太早了，算了，我再次鼓起勇氣，再去客戶那邊盡最后的努力。

老梁拜訪經(jīng)銷商

我到客戶店門口時，店里的營業(yè)員小豆姑娘熱情地跟我打招呼，“陳經(jīng)理，你來得不是時候，我們老板正在樓上陪客人呢?！?/p>

“是嗎?哪個廠家的大人物來了?”我覺得很奇怪，每次到店里，老板都在樓下跟廠家的業(yè)務(wù)員談事情，我來了這么多次了，還沒有見過哪一個業(yè)務(wù)員上過樓。想到這里心里酸酸的，很不是滋味。

“我不知道是哪個廠的，以前沒有見過，老板跟他談了幾句就跟他上去談了，可能是新品牌的廠家吧，你坐一會，可能他們快談完了?！?/p>

“我下午4點半的車回廣州，現(xiàn)在都12點了，還不知道你們老板談到什么時候呢，說不準(zhǔn)還會跟客人吃飯，我先走了。你跟你們老板說一聲，我下個月再來?！?/p>

“小陳，還有幾個小時呢，這么著急走干嗎?”突然，從樓上傳來熟悉的聲音，我急忙探頭從樓梯口往上看，透過狹窄的樓梯口看到二樓伸出一個光頭，“老梁，是你來了?！?/p>

“是啊，上來吧?！蔽铱觳脚苌蠘牵狭鹤哌M(jìn)一個雅致的小房間，看到老板夫妻兩人坐在里面，兩人神色凝重，看見我，微微點點頭。

“我來介紹一下，”老梁笑容可掬的指著老板夫妻說，“竇老板、樊老板你天天見，不用多介紹啦，”然后轉(zhuǎn)身指著我，“小陳你們兩位也認(rèn)識啦!來，小陳，坐這里吧?！崩狭哼呅χ呑拢疽馕乙沧?。

“梁總，你是什么時候來的?”我委屈地說，沒想到這個平常和藹可親的領(lǐng)導(dǎo)這次來了個突然襲擊。

“我昨天晚上很晚才到合肥，估計今天你應(yīng)該在這里，所以就沒有通知你。聽樊總說，你的工作表現(xiàn)還不錯，不過有些地方還欠缺經(jīng)驗，以后要多多跟樊老板、竇老板學(xué)習(xí)啊?！崩狭赫f。

我可不這樣認(rèn)為，我瞥了老板夫妻一眼，“樊總，你們這兩年總共才銷售了40多萬元，人家安慶的客戶，去年一年就銷售了40多萬元，今年至少可以做80萬元，我看你們才要學(xué)一學(xué)人家怎么做的。”

“那當(dāng)然啰，人家安慶的政策多，返利5個點。如果給我5個點，不要說80萬元，800萬元我們都不在話下!”竇老板也是個剛烈的女性，一聽我這話就來火了。

“我們每個經(jīng)銷商的返利都是一樣的，怎么可能給他5個點?如果不相信，你可以問梁總!”

“好了!不要爭論了!”樊老板制止了夫人，“我相信梁總會公平對待每一個經(jīng)銷商的，也希望我們這邊能得到梁總的大力支持，如果我們不做了，我相信合肥不會有第二個人愿意做你們的品牌?！?/p>

“這個當(dāng)然，如果沒有樊老板、竇老板的支持，我們不可能堅持到今天的，明年我希望是合肥大發(fā)展的一年。我相信只要我們一起努力，肯定做得到的?，F(xiàn)在也12點多了，我下午4點多的火車返回廣州，我們先去吃飯吧?！?/p>

四人下樓，到附近的酒店吃飯，梁總跟他們兩夫妻談天說地。吃到中途，梁總舉起杯：“樊總、竇總，明年合肥做200萬元，合同任務(wù)就這么定了，任務(wù)定低一點，你們爭取做300萬元，我相信我們一起努力肯定能做到的。來，我們干杯!”看著樊老板、竇老板也樂呵呵地干杯，我迷惑了：這兩夫妻怎么了?200萬元?那不是天文數(shù)字么?

飯后，回到經(jīng)銷商店鋪，梁總讓我跟經(jīng)銷商簽合同，在確定任務(wù)的時候，我又問一遍：“定多少任務(wù)?”梁總說：“我們吃飯的時候不是已經(jīng)說好了么?200萬元?！蔽铱粗?jīng)銷商兩夫妻：“樊總，竇總，確定嗎?”

樊總很肯定地說：“沒有問題，一切聽你們老大的?！?/p>

我很不情愿地寫下200萬元銷售任務(wù)，心想，明年完蛋了!經(jīng)銷商完不成任務(wù)，我的獎金要扣完了!

簽完合同，去火車站的路上，我實在忍不住了，“梁總，你讓經(jīng)銷商簽200萬元，不是害我么?他能完成40萬元就不錯了，差160萬元，那公司要扣我160萬元的業(yè)績，我一年都不用拿獎金了!”

“原來你擔(dān)心這個，那就放心好了，沒有問題的，他一定可以完成的。”梁總笑著說。

“怎么可能呢?”

“那你說幾個不可能的理由給我聽聽。”

“第一，這個經(jīng)銷商代理三個品牌，我們的品牌在安徽省知名度最低，推廣難度高。

第二，安慶、蚌埠的兩家經(jīng)銷商都做得不錯，周邊的各個縣的流通市場都給他們瓜分得差不多了，剩下蕪湖這邊雙鹿電池勢力太大，而他們的產(chǎn)品線、價格跟我們一樣，很難短時間沖破。

第三，這個經(jīng)銷商主要做大賣場，在大賣場我們的產(chǎn)品跟另外兩個產(chǎn)品相比沒有品牌優(yōu)勢；增加大賣場銷量需要加大投資，公司的政策不允許前期投資很多，要不然我都幫他申請報銷費用了。

第四，客戶沒有做流通的基礎(chǔ)，到安徽大市場才幾個月，流通客戶很少，很難在短期內(nèi)上量?！?/p>

“那么，你說安徽省明年能夠做多少呢?”

“合肥、安慶、蚌埠、阜陽加起來應(yīng)該可以做200萬元?！?/p>

“那就對啦，剛才簽訂的合同不就是200萬元嘛?！?/p>

“老大啊，我說全安徽省200萬元，而不是合肥200萬元!”我停住了腳步，盯著梁總，難道剛才的合同搞錯了?

小何接了我的市場

梁總笑了笑，沒理會我，繼續(xù)往前走。剛到火車站，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到一個人跟我們招手，原來是負(fù)責(zé)河南省業(yè)務(wù)的小何?！澳阍趺匆瞾砹?”我驚奇地問。

“是我讓他來合肥看看市場的，他從下個月開始接管安徽省?！绷嚎傒p描淡寫地說。

我突然感到一陣昏眩，手腳冰冷，怎么會發(fā)生這樣的事情?兩年前公司招聘了7個省區(qū)經(jīng)理開發(fā)7個外省市場，7個人當(dāng)中我的成績是最好的，而負(fù)責(zé)河南省的小何則連續(xù)兩年倒數(shù)第一?！八麘{什么接我的安徽市場?”這句話在腦子里轉(zhuǎn)了一圈沒說出口，因為我知道這個上司說話越漫不經(jīng)心就越堅定，看來這事情是沒有挽救的余地了。

“那我負(fù)責(zé)什么?”我問。

“先去市場部做一段時間吧，可以多跑一點地方，雖然獎金少點，不過可以學(xué)更多東西，對你也有好處。”

轉(zhuǎn)眼間4個月過去了，這幾個月我跑了不少地方，發(fā)現(xiàn)廣東省雖然市場成熟，但是經(jīng)銷商的投訴也最多，尤其是投訴竄貨問題特別多。而且，最近一個月安徽省的兩家老客戶也多次給我打電話：“那個小何根本不會管市場!現(xiàn)在這邊一塌糊涂了，合肥的經(jīng)銷商到處竄貨。你趕緊跟梁總申請回安徽省吧，要不然我們不做了!”

回歸“原位”

我覺得事態(tài)嚴(yán)重，找梁總談了幾次，每次他總是滿口答應(yīng)嚴(yán)肅處理，但是問到怎么落實的時候總是支支吾吾。好不容易熬到五一勞動節(jié)放完假上班第一天，我覺得每天晃蕩也沒有什么作為，正琢磨是不是應(yīng)該辭職了，就接到梁總打來的電話，讓我到辦公室來一趟。

“這幾個月難為你了，現(xiàn)在有一個比較重要的事情要你出馬了!”梁總滿面笑容地說。

也許是因為無緣無故被調(diào)離安徽的原因吧，我總覺得他這笑容特別老奸巨滑。

“小何的能力確實不如你，安徽省的市場搞得比較麻煩，所以，公司決定讓你負(fù)責(zé)安徽省，小何今天已經(jīng)辦理辭職手續(xù)了?！?/p>

“我反映過好幾次了，現(xiàn)在小何把安徽市場搞得一塌糊涂，我回去也未必能夠搞好，怎么擺平安慶、蚌埠兩家經(jīng)銷商?”我聽到這消息心里興奮，也不忘抓緊時間要點政策。

“這樣吧，這兩家經(jīng)銷商的大賣場的費用報銷可以放寬點，終端人員支持也可以放寬，但必須在大賣場里面出效益，合肥的經(jīng)銷商你就暫時不要去了，免得這兩家對你有意見?！绷嚎偸謬?yán)肅地說。

這可是我一直希望的政策支持，“這你放心，保證不會浪費一分錢!”我立即滿口答應(yīng)。

人逢喜事精神爽，一轉(zhuǎn)眼就到了年末，盤點成績，安徽省的銷售競?cè)煌黄屏?00萬元大關(guān)，占到外省總銷售額的三分之一。安徽省不但3個老經(jīng)銷商完成了銷售任務(wù)，而且新開發(fā)了阜陽、宿州、蕪湖、滁州的經(jīng)銷商，我拿到了豐厚的獎金。元旦過后，公司任命我為部門副經(jīng)理的通知也下來了!

“棋局”復(fù)盤

我剛剛把東西搬進(jìn)自己的辦公室，梁總那個光溜溜的頭就出現(xiàn)了，“東西都搬完了嗎?現(xiàn)在你有了獨立辦公室，可不要整天呆著不出去跑業(yè)務(wù)了?！绷嚎傄廊槐３种欠N深不可測的笑容?！傲嚎偰?，您放心，絕對做得更好。”雖然我心里已經(jīng)不像過去那么崇拜這個領(lǐng)導(dǎo)了，但是禮節(jié)周到還是需要的，我連忙讓座，泡了一杯茶遞上。

“你心里一定覺得，自己這一年憑自己的本事做出這個成績，爬上這個位置的，對不對?”梁總忽然很嚴(yán)肅地問。

“我只是做好自己的本職工作而已，還是靠您領(lǐng)導(dǎo)有方?！蔽也恢懒嚎傉f這話是什么意思，小心謹(jǐn)慎地說，“我有什么地方做的不對，請領(lǐng)導(dǎo)多多批評?！?/p>

“安徽的事情，雖然你很努力做出了成績，但是，這份功勞首先要給小何同志。”

“我沒有聽錯吧?他有什么功勞?”我忍不住了，覺得這位領(lǐng)導(dǎo)真有點無理取鬧了。

“你不要冒火，我告訴你原因。我記得3年前考察完安徽省市場之后，確定了江南開發(fā)以安慶市為主、江北開發(fā)以蚌埠市為主，你跟經(jīng)銷商努力了兩年，這兩個城市的銷售都起來了，你有沒有發(fā)現(xiàn)，干了兩年之后，經(jīng)銷商下面的客戶最大的投訴意見是什么呢?”

“說我們的經(jīng)銷商價格貴沒錢賺啊。”

“對啊，我也曾經(jīng)兩次跟安慶的經(jīng)銷商溝通，他們?yōu)榱吮Ｗ∽约旱募鹊美妫?，肯定是不會主動降價的，當(dāng)時有個別批發(fā)商到武漢調(diào)貨，安慶的經(jīng)銷商立即暴跳如雷，投訴到我這里。所以，這個經(jīng)銷商是絕對不會主動降價推動市場的。但是，當(dāng)時安慶市的很多批發(fā)商都說我們的產(chǎn)品還有很大的潛力可挖，消費者都比較接受了，所以，這時候到了緊要的突破關(guān)頭。

原來，合肥的客戶對我們的產(chǎn)品興趣不大，但是這時候他也看出來了，市場即將啟動，如果不抓緊時間，恐怕將來就失去了瓜分市場的大好機(jī)會。所以，他督促你報銷那些費用什么的，目的都是為了跟我們談判，獲得更好的籌碼，而不是為了報銷那幾個錢。

我撇開你單獨‘?dāng)[放’合肥的經(jīng)銷商，就是明確告訴他，我會放手讓他往下面沖，包括安慶、蚌埠在內(nèi)的全省的市場，但是，該如何沖必須按照我的步調(diào)走，該收手時必須收手。他就提出來你跟安慶、蚌埠兩家客戶的關(guān)系很好，你不會幫他往下面沖貨的，他自己也沒有那么大的能力，而且，那些批發(fā)商也未必信任他。所以，我就把你調(diào)出安徽，讓小何來接管了。

你交接班的時候，把安慶、蚌埠客戶下面的批發(fā)商的資料都給小何了，小何到安徽之后，他如果還是抓安慶市，蚌埠市這兩家客戶，第一顯不出他的成績，第二他也沒有那個能力抓出多少成績，所以，我根本不用告訴他怎么做，他都會跑去幫合肥的客戶，而最好的方法，就是往安慶、蚌埠的批發(fā)商沖貨了。

小何接手短短幾個月，合肥的客戶銷售量狂增，但是，為什么安慶、蚌埠的客戶銷售額沒有大跌呢?因為他們跟這些批發(fā)商的關(guān)系不錯，那些客戶不管怎么樣還是會給他們面子的，就算從合肥拿貨，也不會完全不從他們手上拿貨：同時，因為大家把價格殺下來了，銷售額大增，所以，彌補(bǔ)了安慶、蚌埠的客戶的銷售比例的下降。

但是，這時候安慶，蚌埠客戶的利潤就下降了，所以他們一肚子怨言，他們第一個想到的就是小何很壞，你很好，所以一次又一次希望我把你調(diào)回去。好了，等到那邊的目的達(dá)到了，我也順?biāo)浦?，讓你回去?/p>

你回安徽之后，第一時間當(dāng)然是要安定、幫助這兩家經(jīng)銷商啦，所以，我給你授權(quán)，給他們一定的終端支持費用，你到這兩家客戶那里，給他們提供這些支持，他們當(dāng)然高興萬分，雖然流通損失了利潤，但是因為市場已經(jīng)起來了，大賣場也比較容易推了，而且利潤也不差，所以他們就心理平衡了。加上這時候我跟合肥的經(jīng)銷商打招呼，適當(dāng)制造一點貨源進(jìn)場的氣氛，哄抬一點點價格，這樣，3個經(jīng)銷商之間就恢復(fù)了新的平衡關(guān)系。

最重要的，是通過這次大面積的沖貨，造成了我們的產(chǎn)品在整個安徽省市場的重新洗牌，造成了比較強(qiáng)烈的市場反響，所以，你后來在阜陽、宿州這些地方開拓新的市場其實也是得益于合肥的客戶的。

現(xiàn)在，你明白你的成績怎么來的嗎?”

我一時還沒有回過神來，思考著梁總所說的這一年來安徽省市場的變化，“那么說，是老梁你故意布了這個局讓我們往里鉆的?”我深深吸了一口氣，“小何成了冤大頭?你把我們所有人都忽悠了?”我突然感到自己今天能夠坐在這個位置，原來還不是那么干凈的。

“也不能這么想，領(lǐng)導(dǎo)用人差的有差的用法，好的有好的用法，只要能夠完成任務(wù)，怎么用都是有道理的。不過，”老梁嘆了一口氣，“市場是殘酷的，不是別人‘殺’我們，就是我們‘殺’別人，我已經(jīng)厭倦了這種殺戮，我已經(jīng)向公司遞交了辭職報告。以后的路，靠你了?！崩狭赫酒饋?，慈祥地看著我，“你終于又叫我老梁了，我喜歡這個稱呼?！?/p>

我吃驚地看著老梁站起來，轉(zhuǎn)身走出去，半天說不出話來……

(編輯：唐人2001tr@sohu．com)