動車行業(yè)是目前最有前景的行業(yè)之一。特別是隨著我國城市化進程的發(fā)展加快．城市半徑不斷擴大，居民區(qū)和工業(yè)區(qū)的距離越來越遠，給老百姓的交通帶來極大的不便。雖然有城市公交，但不可能發(fā)達到可以直接連接住、公司、公交站牌的程度。城市公交只能解決線到線的問題，不能解決線到點、點到點的問題。據(jù)專家分析．騎自行車在5公里之內(nèi)，正常人體力可以接受，超過這個距離就容易造成體力透支。況且夏天天氣炎熱，冬天天氣寒冷，還有部分老人、女性的體力根本不能承擔(dān)。而摩托車的使用基本上局限于農(nóng)村，各大城市早已禁摩。同時油價飛漲，買得起摩托車消費也吃力。電動車的優(yōu)勢逐漸凸顯出來。

據(jù)了解，我國自行車保有量在5億輛左右，假如有10％換為電動車，按主流價格在2000元／輛計算，就是1000個億的市場大蛋糕。全國目前電動車市場上集中了1000多個整車廠家、上百個品牌、上千種型號、顏色。電動車進入門檻比較低，缺乏統(tǒng)一的規(guī)范，許多家庭作坊式、拼裝廠也競相加入。截止目前全國產(chǎn)銷規(guī)模已突破800萬輛，預(yù)計今年將達到1000萬輛左右，市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的良好態(tài)勢，市場前景可觀。

顛應(yīng)天時，王派橫空出世

華東地區(qū)第一批共6家電動自行車企業(yè)，包括南京大陸鴿、蘇州小羚羊、上海千鶴、金華綠源等，從這時起，電動自行車才開始真正產(chǎn)業(yè)化。隨著更多的整車制造企業(yè)的加入，在浙江臺州、寧波以及江蘇的常州、無錫等地開始形成相應(yīng)的配套生產(chǎn)基地。而王派．就是在電動車如火如荼2003年誕生于浙江臺州。

電動車是最有發(fā)展前景的行業(yè)，同時也是發(fā)展最快的行業(yè)。在市場供不應(yīng)求的2003年，王派憑借著臺州龐大的電動車分銷系統(tǒng)和市場的整體增長迅速成長。2005年，電動車廠家雨后春筍般地成長起來，市場迅速進入品牌戰(zhàn)。此一時，彼一時。由此，電動車生產(chǎn)廠家具有現(xiàn)代化生產(chǎn)能力的大企業(yè)幾乎沒有，多是一些從小漸漸長大的企業(yè)、一些過去發(fā)生的營銷問題，仍持續(xù)出現(xiàn)。此時，由于行業(yè)發(fā)展速度幾倍高于市場增長速度，電動車市場發(fā)展到小品牌相峙階段。1．市場推廣力度(尤其是促銷)太弱，推廣策略缺失，出現(xiàn)“市場饑渴“現(xiàn)象；2．渠道模式模糊，沒有明確主流渠道，沖突嚴重，出現(xiàn)各級代理互相用價格杠桿來搶奪客戶現(xiàn)象；3．銷售政策不夠明晰，出現(xiàn)了客戶的大部分問題不能在一線的營銷人員手上解決的現(xiàn)象，致使問題處理緩慢，客戶抱怨增加；4．市場重心下移，而公司的相應(yīng)機制、體制沒有隨市場的下移而調(diào)整，出現(xiàn)“溝通”不暢現(xiàn)象；5．管理工作流程不科學(xué)，出現(xiàn)”管理層做業(yè)務(wù)層的工作，業(yè)務(wù)層看管理層做工作“的現(xiàn)象，沒有做到人力資源最大化，也導(dǎo)致營銷人員有“被拋棄”的感覺；6．薪酬結(jié)構(gòu)單一不科學(xué)，導(dǎo)致營銷人員對收入不滿意，出現(xiàn)營銷隊伍的士氣不高的現(xiàn)象。7．“終端致勝”是電動車營銷的重要策略。而眾多的電動車廠家在某區(qū)域招商成功后，提供一套店面裝潢就算完成了他們的“終端任務(wù)”，此后幾乎看不到任何品牌支持和后續(xù)工作，讓經(jīng)銷商失去信心。

王派在武漢最大的經(jīng)銷商由戰(zhàn)略失誤，陷入市場泥淖之中，而整個王派也像經(jīng)銷商一樣遇到了成長的“瓶頸”。就在此時，曾經(jīng)主刀迪鼠的蔣正敏入主王派，審時度勢，制定了以市場占有率提升品牌，集中優(yōu)勢兵力攻打薄弱市場的發(fā)展戰(zhàn)略，并且創(chuàng)造出了在經(jīng)銷商界轟動一時的“市場攻伐蔣十條”理論，再度攻伐武漢市場。

十條商規(guī)，攻城略地進武漢

武漢市是中原地區(qū)重要的交通樞紐，有著強大的品牌輻射力。武漢由漢陽、漢口、武昌三鎮(zhèn)組成，人口達8百多萬，城區(qū)面積也是其他省會城市的幾倍，且歷史悠久，老城區(qū)面積大，道路窄。盡管近幾年隨著經(jīng)濟的發(fā)展，私家車越來越多，可是由于受環(huán)境的限制，多數(shù)地方解決不了車庫問題。雖然政府提倡大力發(fā)展公交，但是許多人的出行仍不是很方便。相反的是武漢電動車市場處在教育后期，還談不上起步，若大個武漢市80％的電動車只在靠江邊的一個市場——歐亞達電動車城賣出去，武昌、漢陽很多消費者要坐一兩個小時的公交車到這里來買電動車，市場潛力巨大。2005后6月3號，王派電動車公司董事長蔣正敏經(jīng)過分析，制定了周密的十條策略，攻打武漢市場進攻號吹響了。

6月4號王派的大區(qū)經(jīng)理嚴先其到武漢市后，第一個反應(yīng)就是要打破這種局面，讓武漢三鎮(zhèn)形成多個電動車市場。同時把原來歐亞達市場內(nèi)王派最豪華的店中精品店變成了平民店，折除四周豪華圍攔，并將店內(nèi)所有的老款車重新定價處理。根據(jù)蔣正敏的蔣十條理論，嚴先其開始在武漢市場大刀闊斧地進行市場操作了。

蔣一條——市場定位。武漢市電動車零售市場無錫香港奇蕾排第一，其次為圣寶龍(當(dāng)?shù)仄放?，伊靈、洛神、新日、星月神等多個品牌緊隨其后，消費者對前二個主打品牌的認識先入為主了，因為其價格中等偏下，所以其他更高價位的品牌銷售量很少。這個市場價格與上海、杭州、蘇州、鄭州、長沙、濟南等成熟市場不一致。嚴先其認為肯定有調(diào)整的空間，而王派自2004年7月進入武漢以來，均是高價位姿態(tài)出現(xiàn)，給部分知道王派電動車的消費者及業(yè)內(nèi)人士的感覺質(zhì)量不錯，就是價格太貴。價格是影響市場的關(guān)鍵因素，但決不是決定性因素。品牌要發(fā)展，一定要爭取利潤。因此，嚴先其決定把王派定位在中等偏上價位的品牌，并堅持1～2年不打價格戰(zhàn)，重點放在產(chǎn)品形象及廣告宣傳上，打造高端品牌形象。

蔣二條——市場布局。定位和營銷戰(zhàn)略確定之后，便研究當(dāng)時的市場布局，著重解決店面形象問題。店面形象中位置最重要，它是品牌形象的主要載體。其次是店面大小，再次是裝修。為了找到好位置，嚴先其出去拿著武漢市地圖，每天跑200多公里，一遍又一遍地尋找談判為了拿到好位置，不惜高轉(zhuǎn)讓費搶奪店鋪。功夫不負有心人。6月15號青山區(qū)建設(shè)四路，王派專賣店開業(yè)；6月28號，關(guān)山店開業(yè)：7月14號卓刀泉店開業(yè)；日月8號民主中店開業(yè)；8月15號常青花園店開業(yè)；日月24號東西湖吳家山店開業(yè)；10月15號漢陽王家灣300M2大店開業(yè)。至此武漢三鎮(zhèn)王派格局基本形成。

善弈者，謀勢。不善弈者，謀子。王派電動車專賣店在武漢三鎮(zhèn)雨后春筍冒出，給當(dāng)?shù)叵M者巨大的震撼力，包括其競爭對手一時也弄不清王派有多大的實力，采用了什么樣的市場戰(zhàn)略。與此同時，數(shù)家專賣店不但提升了品牌形象，還進一步地刺激了經(jīng)銷商。2006年4月15號徐東店開業(yè)，6月30號筑慧市場開業(yè)，并在此期間武東加盟店，白玉山加盟店、三陽路中商平價、南湖花園等加盟商陸續(xù)開業(yè)，武漢王派的格局已基本完成，剩下的空白點就等收官工作了。

蔣三條——店面人員素質(zhì)。人是一切市場攻略中最具終決定的因素。多強勢的品牌，多好的戰(zhàn)略，如果在終端與消費者面對面的博弈時，因為終端人士的素質(zhì)不高引起消費者的反感，他會因人而異，在臨門一腳時喪失銷售力。反之，終端人員也能讓來看一看轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)的消費者下決心購買。因此王派在武漢市場擴張過程中要不斷招兵買馬，嚴格培訓(xùn)，所有新招員工均要放在老店實習(xí)一周后，再上任。如何讓團隊保持蒸蒸日上的士氣．也是決定市場成敗的主要因素之一。為了提升員工的積極性，武漢王派在每月10號是發(fā)工資的時間，也是開會培訓(xùn)統(tǒng)一思想鼓舞士氣的時間，通過不斷的強化和淘汰，王派的員工氣質(zhì)都已不在同行之下。有了好店面、好員工，商品的品質(zhì)、外觀款式及價格現(xiàn)在又成為擺面消費者面前很實際的問題。事在人為，雖然王派的產(chǎn)品定位高，但產(chǎn)品基本上全部采用市場上最好的配置，再加上產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，新款車總走在別人前面，這給了王派很好推廣空間。

蔣四條——激勵機制。再好的產(chǎn)品也要人來賣，人的主觀能動性又與管理制度緊密相連。為了讓所有員工穩(wěn)定下來，讓他們相信這個品牌會不斷強大起來，王派在工資政策上一開始就定在比同行底薪高出200元，業(yè)務(wù)提成也比同行每臺車高5元。有了這種高工資的待遇，一系列管理措施順利得以有效落實。比如電話回訪制度，很多老板都知道電話回訪有利于銷售，但就是堅持不下去。王派的新制度把電話回訪緊密與工資掛鉤，要求每臺車子賣出去之后，7天之內(nèi)必須回訪一次，每月7～10號財務(wù)人員分別在每個店抽查20個客戶，查到一個每人罰20元，查到二個每人罰50元，查到三個，則全店員工每人罰100元封頂。罰了幾次之后，再也抽查不到了。再如當(dāng)公司主管去走訪時，發(fā)現(xiàn)店里沒有生意可做時，而地上、車上、墻上有臟東西，則每次罰50元．不戴胸卡每次罰10元，這些措施都得到了較好的執(zhí)行。除此之外，王派又制定了更嚴密的財務(wù)制度，因為每個店全部實行店長負責(zé)制，人財物全由店長管理，先是采用互信機制，而后是制度管理。如果誰拿了一分不該拿的錢，無論他(她)多優(yōu)秀，不但扣除當(dāng)月工資并立即開除，而且還要在所有的店里張貼通告一個月。過年前，由于貨運站運輸緊張，送貨員為了回扣，故意說客房指定的托運站不收貨，擅自更換托運站并加高托運費，被發(fā)現(xiàn)拿了50元回扣，公司立即將其開除，盡管他經(jīng)常晚上加班送貨很晚才能回家，平時表現(xiàn)也不錯。更有一位年輕店長，即會修電動車又會賣車，很得大家的器重，可是因貪圖小利將公司保險杠、報警器等贈品賣給客戶，后被發(fā)現(xiàn)同樣立即開除，毫不留情。幾件事情狠狠抓住，企業(yè)內(nèi)部便充盈一股浩然正氣。

蔣五條——科學(xué)的管理。除了財務(wù)制度外，王派還根據(jù)各店不同的情況制定了店長負責(zé)制、靈活的激勵制度，人性化的考勤制度等。有了科學(xué)的控制再加上符合人性的激勵，壞人也會變好，否則好人也會變壞。這兩者是保證高效團隊的關(guān)健。

蔣六條——售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)，是提升品牌最有效的措施。因為當(dāng)下中國的消費者多相信朋友推薦而非廣告。王派電動價格本來相對較高，其它基礎(chǔ)條件還未到位時，廣告促銷又不能做。為了爭取老顧客的回頭，王派只能把重頭戲放在了售后服務(wù)上，提出爭取零投訴。雖然那里都有一些很過份的消費者，但王派已經(jīng)準備好了，吃明虧，只要我們努力去解決，仍然無濟于事的，要退要換，全認了。只要能贏得好口碑，多少代價全當(dāng)廣告費算。時至今日，無論是武漢各區(qū)消協(xié)還是電動車服務(wù)對口單位武漢市家電辦，沒有接到一個王派電動車的投訴，想來真不容易。

蔣七條——上保險，巧造勢。第七條是在上述六條都具備的前提下，廣告和促銷才會起作用。但廣告有它自身的規(guī)律，如果廣告訴求點不對，其效果便會大打折扣。王派除了配置上的優(yōu)勢之外，并無其他短時間內(nèi)引起人們關(guān)注和興趣的賣點。為此，王派先后三次組織10個大學(xué)生對有車和無車者兩類人群的需求進行市場調(diào)查，收到問卷2700多份。消費者最關(guān)心的三件事是質(zhì)量第一，售后第二，怕偷第三。前兩者王派自認為基本解決，而第三怕偷，則沒有萬全之策。怎么防盜才能換回消費者的損失呢?最好的方法就是找到保險公司為電動車投盜搶險，而這個險種多年前幾個保險公司都涉足過，很多品牌都投過保，但最終全部停掉，有很多理賠糾紛至今仍然沒有結(jié)束。如果不解決這個問題，王派要想短時間內(nèi)被人們所知，沒有“硬通貨”。不得己，通過種種努力，終于在2005年2月初王派與中貨聯(lián)合保險公司湖北分公司達成協(xié)議。這樣在廣告訴求方面，有了“購車送保險”，“丟了我來賠”這樣的一句點睛廣告語。之后王派選擇湖北頂尖媒體《楚天都市報》大版面連續(xù)刊登2期，短時間內(nèi)所有刊出電話全部打爆，收到了轟動效果。緊接著3月份每周一期4分之一通欄廣告，全省各地招經(jīng)銷商。強勢的宣傳攻勢使銷售網(wǎng)點每月均有5個以上增加，至今已達50多家，基本上都是找上門來的。武漢市內(nèi)更是每月以20％的速度增長。為了確保增長的勢頭不減，在4月王派停止了報紙招商廣告，轉(zhuǎn)為強化市內(nèi)銷售。為確保武漢樣板市場的建立，廣告形勢轉(zhuǎn)入同行從未做過的公交車內(nèi)展板，把報紙的廣告內(nèi)容搬到“公交”車上，繼續(xù)強化人們的記憶。

2個月后，在武漢唯一條輕軌每個車站最中間的兩塊大廣告位——王派電動車能拉轎車、能帶5人的廣告，赫然醒目，整個武漢人基本上都知道了。在5月中旬，為了配合下線經(jīng)銷商的發(fā)展，王派找到了一個同行仍至廣告界起跑的黃金廣告位，即湖北省收視率最高的湖北經(jīng)視臺，經(jīng)視直播欄目金牌主播江濤前面的手提電腦背板廣告。這個廣告3年前魯花乳生油做過一段時間，3年內(nèi)再也沒人做過。王派通過媒體朋友拿到發(fā)播機會，且價格不高，品位極高，宣傳品牌無出其右。3個月后，只要看電視的已無人不知王派電動車這個牌子了。但王派廣告從淡季開始到8月中旬全部到期，而8、9、10三個月真正旺季到來時，如再重復(fù)老廣告沒有新創(chuàng)意，就不會有多少效果，而旺季不做廣告而競爭對手則大做報紙廣告，似乎有點前功盡棄的感覺?

機會總是給有準備之人的，王派想公交車擋風(fēng)玻璃內(nèi)貼?？蛇@個廣告位，2002年武漢市就有規(guī)定，不許做了，現(xiàn)在此規(guī)定是否有松動的可能?經(jīng)過努力，果然拿到了發(fā)布權(quán)，而且價格低得讓你無法想象，一臺公交車一天跑下來只要兩三元錢！王派立即拍板主要線路等三十幾條，每條線路所有公交車全部上，共計1300多臺，做一個季度。從8月到11月初正好全部復(fù)蓋整個旺季。廣告一發(fā)布，那簡直就可以用鋪天蓋地來形容了，滿大街全是王派廣告。到8月初王派品牌地位已基本確立，盡管王派的價格比同行貴幾百元，可銷售卻每月以25％以上的輻度不斷遞增，形勢非常有利。

“蔣八條”——良好的社會關(guān)系。王派武漢分公司經(jīng)理嚴先其沒有任何社會關(guān)系。為了長遠發(fā)展，沒有一定的社會關(guān)系，生意是很難大的。但是如何去積聚人脈呢?根據(jù)王派總裁蔣正敏的建議，嚴先其選擇了讀武漢大學(xué)EMBA這樣的一條一舉多得的渠道。在2005年1 2月嚴先其報名讀武大EMBA總栽10班。在EMBA課堂上，嚴先其除了學(xué)到很多最尖端的管理知識，更重要的是一下子擁有了80多個湖北各地的老板同學(xué)，有的身價早已上億。他們能力非凡，神通廣大。從此，王派在武漢便有了很多優(yōu)質(zhì)的人脈網(wǎng)絡(luò)，為王派以后的發(fā)展打下磐基。

蔣九條——處世哲學(xué)。老板為人，一句話，人不壞有人幫！這個道理人人皆知，關(guān)鍵在于始終如一地堅持。

“蔣十條”——一定的資金實力。資金排在最后的原因是，如果具備了前八條，沒錢也很快變得有錢，再加上第九條，你為人好，你沒有錢別人會幫你，所以資金在整個運作過程不是特別重要。錢的多少在這個過程中只是決定成功快和慢的問題，它不決定成或敗。決定成敗的是前九條，任何一條不具備，都無法成功。

“興衰由人定，成敗豈無憑?”經(jīng)過在武漢的一年多時間里，王派緊緊圍繞“蔣＋條”的市場攻伐策略，銷量一路飆升，市場占有率已經(jīng)超過香港奇蕾和圣寶龍，坐上老大的位置。與此同時，王派又將武漢市場作為全國市場的樣板，近一步的在陜西，河南，云南，貴州等省份復(fù)制。按照蔣正敏3年做到全國老大那豪賭的性格，王派的市場舉動將是一次比一次猛烈。

(編輯：潦 寒)