20年前在哈佛商學院，有人問管理大師赫爾曼·西蒙：哪些企業(yè)對德國出口貢獻最大?這位大師一時竟被難住了，只好回到德國找答案。直到十年之后他才發(fā)現(xiàn)，德國真正的出口引擎不是西門子、奔馳這些巨頭，而是一些默默無聞的中小企業(yè)。它們名不見經(jīng)傳，全球市場占有率卻高達70％～90％，它們才是市場真正的王者。從此這些企業(yè)就有了一個名字：隱形冠軍。

晨龍集團就是這樣一個隱形冠軍。

鞋匠改行做鋸床

2000年盛夏的一個中午，浙江麗水壺鎮(zhèn)烈日當頭，當?shù)匾粋€年產(chǎn)值上億的大型制鞋廠的會議室里炸開了鍋——經(jīng)理丁澤林語出驚人：晨龍鞋廠要轉(zhuǎn)行，不再做鞋改做鋸床。

所有人面面相覷，眼睛都大了，鋸床是什么東西都沒有人見過。晨龍鞋廠從85年就開始做鞋，到現(xiàn)在年產(chǎn)值已經(jīng)上了億，在當?shù)匾菜闶琼懏敭數(shù)拇笃髽I(yè)了。眼前剛闖出一條光明大道，現(xiàn)在卻突發(fā)奇想要改行做鋸床，這也太離譜了?？粗习逭f起鋸床就像著這個了魔一樣兩眼放光，還放出豪言壯語，要在幾年內(nèi)把這個行業(yè)做大。大家心里直犯嘀咕：從橡膠化工行業(yè)一下轉(zhuǎn)到機械行業(yè)，跨度太大了。我們好像不要好高騖遠，搞的這么大，現(xiàn)在已經(jīng)很艱難了，萬一不行的話，那我們企業(yè)就差不多要倒閉了。

吵了半天，老板始終面不改色。原來“鞋匠”之前還做過鐵匠。丁澤林16歲就開始打鐵，那個時候他要想截一段鐵得用手來鋸，從早上鋸到中午，汗水流滿全身才能鋸下一點點。2000年5月，丁澤林參觀朋友新開的一家鋸床廠，眼看著手腕那么粗的鋼管像被鋸木頭一樣鋸了下來，心里吃了一驚：這個玩意真是太厲害了。朋友又說，這東西成本說是七八千，國外要賣七八萬，我們國內(nèi)賣一萬七八，已經(jīng)是百分之百的利潤了。

幾個數(shù)字一算下來，丁澤林如醍醐灌頂：國內(nèi)利潤100％，國際市場是百分之500％。自己做鞋就算做到上億，跟這鋸床也根本沒法比。鋸床這玩意現(xiàn)在看上去不起眼，可從汽車到航天飛機只要機器制造都離不了，前景不可限量。丁澤林一翻思量，干脆抓住時機轉(zhuǎn)行做鋸床。于是有了上面這一幕。

三顧茅廬

畢竟鋸床是高技術(shù)含量的精密機械，國外的鋸床行業(yè)將近一百年才發(fā)展到今天這個局面。從設(shè)計圖紙到模具加工一整套技術(shù)，不是說干就能干的。丁澤林心里有數(shù)，他早就相中了一個“諸葛亮”，湖鎮(zhèn)當?shù)赜袀€朱師傅在機械方面經(jīng)驗豐富，而且據(jù)說做還過鋸床，現(xiàn)在賦閑在家。當晚丁澤林就上門拜訪?！案呷恕笨傆行┕制猓鞄煾档淖√幨紫染吐淦堑米屗刮豢诶錃?，而當丁澤林鼓足了勁頭把自己的一攬子計劃講給朱師傅聽，人家那邊一點反應(yīng)也沒有。過了半天才拋出一句話，把丁澤林嚇了一跳。朱師傅說，你是第八個找我的老板了，前面七個我都經(jīng)歷過。

丁澤林想來想去，猜透了朱師傅話里試探的意思。當即打定主意：以前你是遇人不淑，現(xiàn)在我就做你第八個也是最后一個老板。第二天丁澤林提上兩瓶茅臺酒興沖沖地又來到朱師傅家。一進門就談買設(shè)備、技術(shù)管理、人員組閣，全權(quán)交給朱師傅。這副“定心丸”一開，倒讓朱師傅有些措手不及。當下事情就談成了，朱師傅挑起了技術(shù)擔子．采購，檢修，培訓，招人，天天從雞叫忙到天黑，短短三個月，晨龍集團的第一批鋸床就出世了?？粗慌_臺鋸床齊齊整整出了車間。丁澤林禁不住喜上心頭，準備著大張旗鼓，攻城掠地，可還沒來得及高興新麻煩就來了：眼看著一個月過去，幾十臺鋸床擺在倉庫里楞是銷不出去。正在丁澤林一籌莫展的時候，突然有人間進他的辦公室．毛遂自薦要給他賣鋸床，還說能在無錫做到第一。

這事有些蹊蹺，但丁澤林相信用人不疑，疑人不用。他對眼前這個人說，他愿意讓業(yè)務(wù)員多賺錢，公司里500塊錢的利潤．你業(yè)務(wù)員賣出去能賺一千，公司不妨礙你。話一出口，這個人立刻成了他的無錫總代理，幾個月下來，賣了30臺鋸床。

丁澤林的鋸床終于迎來了開門紅，這位銷售更是從此找到了感覺，業(yè)績一年翻一倍，現(xiàn)在一年能賣到200多臺。有了朱師傅這個諸葛亮，又有了銷售員這員大將，丁澤林徹底解除了后顧之憂，市場一路飄紅，晨龍集團的名氣越來越響。

第三位諸葛

名氣有了，市場有了，丁澤林明白，是該集中力量提升技術(shù)品位，爭取利潤更大的高端空間的時候了。正巧有個大單子上門，客戶要做一臺能鋸一米厚的鐵板的專機，時間只有三個月。既是機遇又是挑戰(zhàn)，這種專機數(shù)遍全國也沒幾家能做出來，要想成為行業(yè)霸主，就得趟這個風險。丁澤林毫不猶豫地接下定單，簽了合同就趕忙叫人去請朱師傅面授機宜?？蛇€沒等朱師傅來，就有員工趕來告狀，說朱師傅不僅不會設(shè)計圖紙還故意把圖紙搞得一團糟。

原來朱師傅怕技術(shù)讓別人學去，圖紙上關(guān)鍵的幾個數(shù)據(jù)他會故意寫錯，把正確的自己記住。丁澤林一聽心里就涼了：流水線作業(yè)，幾十個人經(jīng)手，產(chǎn)品的質(zhì)量保障憑的就是圖紙的精準，這樣的技術(shù)總監(jiān)不要壞事嗎?眼看著3個月交貨期越來越近，本來還指望著朱師傅能再挑大梁打一個漂亮仗，現(xiàn)在看來只有分秒必爭另請高明了。

丁澤林想到了當時在中國鋸床行業(yè)中做得最大的一個湖南國營廠，自己跟那里的經(jīng)理也算是熟人。情況緊急，他立刻踏上去長沙的飛機，兩人一見面，丁澤林就直奔主題。提到人才兩字，對方的表情就嚴肅起來了。

事情談不攏，被拒絕了的丁澤林開始在湖南廠子里四處打探，在行業(yè)會議上他聽說一位姓徐的老師傅做設(shè)計很有一套。就是脾氣古怪?！坝行愿竦娜?，往往他做出來的東西比較精、比較有特色、有個性。”這是丁澤林的理論。于是找徐師傅私下約見，待遇比以前翻5倍，3室一廳的住房和60歲前包斷的醫(yī)療福利都一股腦給足，甚至還給徐師傅的老伴發(fā)工資，專職照顧徐師傅。徐師傅確實是個技術(shù)高手性情中人，看到有老板這么看中自己的本事，馬上就到湖鎮(zhèn)考察，當下就把專機的圖紙畫了出來。

千軍易得一將難求，丁澤林對此體會非常深?！八f我會很快給你把這個圖紙方案拿出來。對我來講是太高興了，所以我就把我前面承諾過的話全部都兌現(xiàn)了。如果這樣的人不過來，不管我是出5000，我就是出50000可能這臺機器也做不起來。”有了第三位“諸葛亮”徐師傅的加盟，丁澤林如獲至寶，不僅這臺專機沒問題，往后晨龍說不定就能做成技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)頭羊。誰知沒過多久，徐師傅因為過于勞累，突然舊病發(fā)作進了醫(yī)院。醫(yī)生說是可以治，用國產(chǎn)的藥就是三萬多，如果用進口的話要十萬多。聽著電話中徐師傅氣若游絲的聲音，丁澤林毫不猶豫：用最好的藥，十萬多就十萬多。

這讓徐師傅很意外也很感動?！拔以陔娫捓锩婢透杏X到，老徐好像病好了一半。”丁澤林后來回憶。

危難之際見人心，經(jīng)過這一病，徐師傅對丁澤林更加全力以赴。自己不能多出力，就從湖南又介紹了另外兩個技術(shù)骨干，丁澤林原以為要損兵折將，哪想到最后因禍得福又添了兩員猛將。

專機做出來了，不但賣出去了，還因此打出了晨龍專機鋸床的金字招牌。連航天部都主動上門成晨龍的客戶。丁澤林以一個鐵匠出身，做了15年鞋的機械外行，5年之中做到鋸床行業(yè)的老大，憑的是有誠意肯讓利。精神上能認同，物質(zhì)上有激勵，這樣才能得到能人并讓他“盡其材”?！耙粋€好漢三個幫”，丁澤林深知，他的騰飛之夢是因為集聚了“諸葛亮們”的智慧．才能夠縱橫馳騁。

責任編輯 王安寧