劉紅兵

一個(gè)達(dá)成了交易的銷(xiāo)售過(guò)程才能算得上是一次成功的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中的表現(xiàn)好壞固然是影響交易成功與否的極大因素，但是獲得顧客的首肯，使他簽下訂單，也是促成交易成功的相當(dāng)重要的因素。直銷(xiāo)員請(qǐng)牢記，顧客不會(huì)主動(dòng)要求簽訂單或答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你必須藝術(shù)地向顧客提出要求并獲得其認(rèn)可。

筆者現(xiàn)整理出達(dá)成交易的八種方法，以饗大家。

1.詢問(wèn)顧客的選擇

如果直銷(xiāo)員直接問(wèn)顧客：“您要買(mǎi)這個(gè)嗎？”相信在通常情況下顧客不會(huì)說(shuō)“是” 。但是假如直銷(xiāo)員先詢問(wèn)顧客一些別的關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題，而且最好是選擇性的問(wèn)題，那么很可能就會(huì)引導(dǎo)出良好的結(jié)果。

例如：直銷(xiāo)員可以問(wèn)顧客 “您喜歡哪一種顏色？”、“您喜歡A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品？”等這類(lèi)問(wèn)題，都能讓顧客在較無(wú)心理壓力的狀態(tài)下做出回答。而當(dāng)在顧客愿意做出這些回答時(shí)，直銷(xiāo)人達(dá)成交易這個(gè)目的也就“走”出了第一步。

2.善用顧客透露出的成交訊號(hào)

筆者曾撰文提到過(guò)，身體語(yǔ)言常常能透露出顧客心里最坦白的想法，同時(shí)，顧客在考慮是否購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)避免馬上做出決定，而要思考良久。此時(shí)，他對(duì)產(chǎn)品是否真的有興趣就可以從他的身體語(yǔ)言中看出來(lái)。

以下是顧客表示喜歡一種產(chǎn)品、愿意多了解時(shí)透露出的訊息。

①當(dāng)他伸手觸摸產(chǎn)品時(shí)。

②當(dāng)他詢問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的問(wèn)題時(shí)。

③當(dāng)他說(shuō)出一些產(chǎn)品的正面功能時(shí)。

④當(dāng)他身體趨向前、并認(rèn)真聆聽(tīng)時(shí)。

⑤當(dāng)他掏出錢(qián)包，查看自己是否有足夠的錢(qián)時(shí)。

⑥當(dāng)他以正面的語(yǔ)氣尋求家人支持的意見(jiàn)時(shí)。

直銷(xiāo)員要善用這些成交訊號(hào)，推波助瀾，適時(shí)地營(yíng)造出成交的氣氛，尤其是要針對(duì)顧客的成交訊號(hào)，做出符合訊號(hào)內(nèi)容的配合動(dòng)作，達(dá)到成交的目的。例如：當(dāng)顧客伸手觸摸產(chǎn)品時(shí)，你就可以適時(shí)解釋一下為何產(chǎn)品觸感這么柔順或者其他。

3.讓顧客說(shuō)出理由

當(dāng)直銷(xiāo)員介紹完產(chǎn)品，等待顧客的反應(yīng)卻得不到回音時(shí)，可以詢問(wèn)顧客：“您是不是還需要時(shí)間考慮？”如果顧客說(shuō)：“對(duì)的，我需要時(shí)間考慮一下。”那么直銷(xiāo)員可以在給予對(duì)方一些時(shí)間后詢問(wèn)一句：“我可否知道是什么原因讓您覺(jué)得還需要考慮？”

這樣，顧客猶豫的關(guān)鍵點(diǎn)便從完全無(wú)法掌握的狀況下明晰了，形成了有方向性的問(wèn)題。這時(shí)直銷(xiāo)員就可以借此機(jī)會(huì)嘗試澄清、再說(shuō)明，或提供更多資料，促成交易。

4.富蘭克林交易法

富蘭克林交易法又稱(chēng)“ 線性分析交易法”。據(jù)說(shuō)富蘭克林每次在做重要決定時(shí)，都會(huì)取出一張白紙，中央劃一條線，然后在線的左方列出做出此決定后獲得的利益，線的右方列出帶來(lái)的麻煩，接著比較利弊得失，最后完成決定。

應(yīng)用這種方法，也可以在銷(xiāo)售上達(dá)到很好的效果。

直銷(xiāo)員不妨對(duì)顧客說(shuō)：“我們可以一起來(lái)決定一下您是否應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。 ”然后取出紙筆，劃個(gè)“T”字型，與顧客一起討論、評(píng)估，把所有的優(yōu)、缺點(diǎn)分別記錄下來(lái)。但請(qǐng)記住，缺點(diǎn)不能超三個(gè)，否則顧客就不會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)了。因此，在與顧客一起列“缺點(diǎn) ”項(xiàng)時(shí)，直銷(xiāo)員最好多保持沉默，并且回避一些可能會(huì)導(dǎo)致交易失敗的缺點(diǎn)。

5.不要放過(guò)任何機(jī)會(huì)

大家可能都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，在買(mǎi)東西時(shí)跟老板殺價(jià)不成，于是準(zhǔn)備走掉，就在此時(shí)，老板卻突然說(shuō)：“好啦！你回來(lái)，我賣(mài)給你！”人在最后一秒很可能改變決定，也許是因?yàn)樗鋈挥X(jué)得機(jī)不可失，也許是他心理其實(shí)早已經(jīng)有決定，只是想做最后的堅(jiān)持。

同樣的道理，只是直銷(xiāo)員轉(zhuǎn)換了一下角色，成為賣(mài)方。如果你已經(jīng)費(fèi)盡了心思，仍無(wú)法得到顧客的肯定從而達(dá)成交易，臨走之前，可再多問(wèn)顧客一句：“對(duì)不起，先生，在我離開(kāi)之前，可否請(qǐng)您告訴我此產(chǎn)品有哪些地方不合您的要求？”這個(gè)看似很簡(jiǎn)單的問(wèn)題可能會(huì)起到非常關(guān)鍵、扭轉(zhuǎn)局面的作用。顧客的回答如果提出了直銷(xiāo)員剛才沒(méi)講到的內(nèi)容，而就在這時(shí)你忽然想到好的解答方式，不是又獲得機(jī)會(huì)了么？總之，直銷(xiāo)員即使到了最后一秒，也不要放棄任何一個(gè)可能“翻身”的機(jī)會(huì)。

但是如果顧客懇切地指出了產(chǎn)品不可辯駁的缺點(diǎn)，直銷(xiāo)員不妨接受它，作為改進(jìn)產(chǎn)品、呈報(bào)公司的參考資料，或是回去之后再請(qǐng)教上級(jí)如何回答這個(gè)問(wèn)題。

6.時(shí)間壓迫法

“這款產(chǎn)品以后就要改用套裝出售了，現(xiàn)在是惟一可以單獨(dú)訂單的時(shí)候”、“公司將在一個(gè)月后調(diào)高售價(jià)，漲幅是20%”、“一年前我跟王小姐提過(guò)加入，她當(dāng)時(shí)沒(méi)答應(yīng)，現(xiàn)在她再找我，而一年前進(jìn)來(lái)的人現(xiàn)在都已經(jīng)升為經(jīng)理了?！?/p>

直銷(xiāo)員一定要學(xué)會(huì)用“ 時(shí)間”來(lái)給顧客隱隱的壓迫感、推動(dòng)顧客的決定。但是必須特別注意要運(yùn)用得當(dāng)，不要讓顧客有被強(qiáng)迫、威脅、恐嚇的感覺(jué)，那樣會(huì)適得其反。直銷(xiāo)員應(yīng)該讓顧客有 “以前機(jī)會(huì)失去了也沒(méi)關(guān)系、只要現(xiàn)在行動(dòng)還來(lái)得及”、或是 “今天不做，明天就會(huì)后悔”的感覺(jué)。

7.附送條件法

附送條件法必須是在顧客已心動(dòng)，但又猶豫不決的時(shí)候使用。但是亦要非常小心，不要因有附送的條件，而讓顧客對(duì)產(chǎn)品本身品質(zhì)的信心打了折扣。

附送的條件最好是與產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)關(guān)的、著眼于如運(yùn)送、售后服務(wù)、大批交易等方面。在銷(xiāo)售過(guò)程中，直銷(xiāo)員千萬(wàn)不要采用“降價(jià)”的方式，否則顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品的價(jià)值，而對(duì)產(chǎn)品不信任，那就適得其反了。

8.適當(dāng)?shù)嘏e出實(shí)例

如果銷(xiāo)售員的說(shuō)服力不夠強(qiáng)，那就應(yīng)該找一些“幫手”。這些“幫手”是無(wú)形的，諸如實(shí)例、證言、身邊發(fā)生的真實(shí)故事等等，都可拿來(lái)作為很好的銷(xiāo)售材料。

舉例來(lái)說(shuō)，退休后的陳教授可能礙于自己的身份而不愿從事直銷(xiāo)。此時(shí)，直銷(xiāo)員便可以舉更多的關(guān)于老師、教授、博士從事直銷(xiāo)并獲得良好業(yè)績(jī)的例子，解開(kāi)他的心結(jié)，并且告訴他直銷(xiāo)是正當(dāng)?shù)男袠I(yè)，沒(méi)有什么不好意思、傷害面子的。

以上八種成功交易法可以穿插運(yùn)用，但是切忌蜻蜓點(diǎn)水，每種都淺嘗輒止，結(jié)果都不能成功。直銷(xiāo)員最好每一種方法都多練習(xí)幾次，并請(qǐng)教上級(jí)，觀摩他的銷(xiāo)售過(guò)程，然后對(duì)照自己的行為，找出差距，就能進(jìn)步。