小　敏

本欄目為直銷人提供這塊交流的智慧平臺(tái)。這里有睿智的業(yè)內(nèi)專家，有資深的行業(yè)培訓(xùn)師，還有叱吒風(fēng)云的成功直銷人，他們與你分享在直銷路上的一切苦味或是甘甜，為你排憂解難…… 我們將從每期來(lái)信及留言中選出一個(gè)困擾廣大直銷朋友的難題進(jìn)行刊登，歡迎各位直銷人參與討論，只要你的回答合理獨(dú)到，小敏就會(huì)考慮刊登，并給予稿費(fèi)。

KEY鑰匙——

Mike：推薦新人，轉(zhuǎn)移注意力

出現(xiàn)這種情況并不奇怪，當(dāng)一個(gè)直銷商擁有一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)時(shí)，總會(huì)遇到比自己強(qiáng)的人，這是非常正常的。而你加入的時(shí)間早并不代表就比所有人都強(qiáng)，在這點(diǎn)上，直銷商自己要有心理準(zhǔn)備。但是被下級(jí)中能力較強(qiáng)的人看不起，的確是一件令人頭疼的事情。雖然直銷的決定了直銷是一個(gè) “化競(jìng)爭(zhēng)為合作”的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)里的伙伴都需要相互幫助，但是每個(gè)人的性格和脾氣不一樣，難免會(huì)產(chǎn)生磨擦，特別是上下級(jí)之間，因?yàn)榇嬖诶骊P(guān)系，也很可能產(chǎn)生一些誤解或者矛盾。也可能你處理上、下級(jí)關(guān)系的能力還不強(qiáng)，本身就還沒(méi)有具備一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人讓人信服的真正能力，有些矛盾并不是你能夠直接解決的，例如下級(jí)的業(yè)績(jī)比你更好，他自然會(huì)因此看不起你，于是對(duì)于你是他的上級(jí)這一事實(shí)而心懷不滿。

那么什么是最好的解決辦法呢？我認(rèn)為當(dāng)這種情況出現(xiàn)時(shí)，溝通是難以有效的。最好的辦法莫過(guò)于暫時(shí)回避正面交鋒，直銷商在此時(shí)應(yīng)該將時(shí)間和精力用在開發(fā)新人、努力建設(shè) “弱腿”組織上，讓矛盾自生自滅。

首先，當(dāng)你在推薦新人，組織在發(fā)展壯大時(shí)，注意力也就從那些“舊矛盾”中轉(zhuǎn)移開了。其次，幫助新人成功會(huì)令你產(chǎn)生成就感，而這種成就感會(huì)使你的心態(tài)向好的方向轉(zhuǎn)變。最后，同你產(chǎn)生矛盾的下級(jí)看到你有能力再開發(fā)新人，并不只是依靠他的業(yè)績(jī)坐享其成，他會(huì)主動(dòng)換個(gè)角度重新思考問(wèn)題，甚至產(chǎn)生危機(jī)感。這時(shí)候，他便能夠體會(huì)你曾經(jīng)對(duì)他做出的幫助，從而真心去服從、珍惜你。

記住，在直銷的事業(yè)里，除了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)本身的特質(zhì)和魅力以外，最主要還是要靠“業(yè)績(jī)”去說(shuō)話，從而讓下級(jí)信服。當(dāng)你做出更好的業(yè)績(jī)，下級(jí)自然會(huì)尊重你，所以開發(fā)新人、做大業(yè)績(jī)，是解決直銷商同下級(jí)矛盾的關(guān)鍵。

黃偉：從專業(yè)角度和為人處世兩個(gè)方面不斷改進(jìn)

在直銷商們的日常工作中，時(shí)有下級(jí)直銷商憑借實(shí)力超越了上級(jí)因而就看不起上級(jí)的情況發(fā)生。

出現(xiàn)這類現(xiàn)象的原因一般有兩個(gè)：一是上級(jí)直銷商自身的業(yè)務(wù)能力不夠。直銷行業(yè)流行一句話叫做“借力，使力不費(fèi)力”，講的就是下級(jí)直銷商希望通過(guò)借助上級(jí)的業(yè)務(wù)能力幫助自己更快地拓展市場(chǎng)，而一旦他們發(fā)現(xiàn)上級(jí)并不具備這樣的能力時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生輕蔑之感。二是下級(jí)對(duì)上級(jí)為人處事、待人接物的方式不茍同。俗話說(shuō)：“做直銷就是做人”，一個(gè)人的人品有時(shí)候比他的能力更重要，這點(diǎn)在直銷行業(yè)顯得尤其突出。

上級(jí)直銷商只要找到導(dǎo)致下級(jí)看不起自己的原因，解決起來(lái)也就好辦了：如果是因?yàn)樽约簶I(yè)務(wù)能力不夠，那么上級(jí)直銷商可以從提升自己的直銷專業(yè)運(yùn)作技能方面入手。沒(méi)有誰(shuí)是天生就很棒的，業(yè)務(wù)技能都是通過(guò)后天的學(xué)習(xí)和實(shí)踐才得以提升。提升業(yè)務(wù)技能的方法很多：可以多虛心向自己的業(yè)務(wù)指導(dǎo)學(xué)習(xí)；多參加業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)會(huì)議。業(yè)界流行一句話：“做直銷參加會(huì)議就‘會(huì)，不參加會(huì)議就‘不會(huì)”，強(qiáng)調(diào)的就是參加直銷培訓(xùn)會(huì)議的重要性；其次多翻閱行業(yè)的相關(guān)書籍?dāng)U展直銷知識(shí)面，增加自己的實(shí)戰(zhàn)能力；還可以多和同行朋友交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。直銷的運(yùn)作必須理論聯(lián)系實(shí)際，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是提升技能的重要方法之一。

如果下級(jí)是對(duì)上級(jí)直銷商的為人處世、待人接物的方式不茍同，而上級(jí)直銷商經(jīng)過(guò)審視發(fā)現(xiàn)自己在這方面確實(shí)存在問(wèn)題時(shí)，那么在日常工作中就應(yīng)該不斷調(diào)整自己的處世方法，以求能夠達(dá)到與下級(jí)和諧相處的目的。首先是心態(tài)的調(diào)整。直銷團(tuán)隊(duì)所謂的上、下級(jí)從某種程度上來(lái)說(shuō)無(wú)非是代表了加入直銷公司的時(shí)間先后順序而已，上級(jí)直銷商只有自己真心實(shí)意地把下級(jí)當(dāng)成最好的朋友而非單純的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系去對(duì)待，才有可能和那些很強(qiáng)勢(shì)的下級(jí)和諧共處。其次是對(duì)下級(jí)發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心。直銷商們常講一句話：“對(duì)方有可能拒絕你的產(chǎn)品和你提供的事業(yè)機(jī)會(huì)，但絕不會(huì)拒絕你的關(guān)心。”下級(jí)對(duì)上級(jí)同樣如此，有可能上級(jí)直銷商的業(yè)務(wù)能力真的不如下級(jí)，但是每個(gè)下級(jí)都不會(huì)拒絕來(lái)自上級(jí)的真誠(chéng)關(guān)心。作為下級(jí)合作伙伴最看不起的其實(shí)并非自己上級(jí)的無(wú)能，而是上級(jí)的自私以及做事情的不得體。

相信只要上級(jí)直銷商們從專業(yè)角度和為人處世兩個(gè)方面不斷改進(jìn)，就會(huì)得到下級(jí)的尊敬，從而擁有和諧的上下級(jí)關(guān)系。

螢火蟲：多請(qǐng)教，多改變

這種情況的產(chǎn)生可以分為以下幾方面原因：

1.成員的問(wèn)題

（1）沒(méi)有參加培訓(xùn)，不了解A和B的重要性。

（2）太自以為是，不信任A和B。

直銷商面對(duì)這種情況時(shí)，請(qǐng)和A商量，或是和B一起參加自我成長(zhǎng)培訓(xùn)?；ハ鄿贤ㄊ亲詈玫慕鉀Q方法。

2．直銷商自己的問(wèn)題

（1）命令式的口氣。

（2）從來(lái)不接受成員的正確意見。

（3）沒(méi)有盡到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。

遇到這些情況時(shí)，直銷商請(qǐng)和A以及上級(jí)指導(dǎo)者商量，要求他指點(diǎn)自己沒(méi)有注意到但需要改進(jìn)的地方。

3．兩方面都有責(zé)任

幾乎所有的情況，兩方面都有責(zé)任，彼此都認(rèn)為自己正確。這時(shí)，雙方應(yīng)通過(guò)真誠(chéng)的溝通，化解矛盾。團(tuán)隊(duì)成員為什么會(huì)看不起你，是不是“你也看不起他們”？反省是一種成長(zhǎng)，直銷商要明白，改變別人也許很困難，改變自己卻很容易。當(dāng)你自己在改變的時(shí)候，你可能發(fā)現(xiàn)周圍的人也在跟著你改變。

中國(guó)古諺說(shuō)：“ 魚看不到水，鳥看不到天空，人往往看不到自己?！敝变N商請(qǐng)告訴你的下級(jí)，今天他是你的下級(jí)，明天他很有可能就是別人的上級(jí)。今天他看不起自己的上級(jí)，明天他的下級(jí)也會(huì)看不起他。