常遠(yuǎn)山

企業(yè)投資人與各職業(yè)經(jīng)理人從合作之初的相見恨晚、惺惺相惜，到最后的不歡而散甚至是反目成仇的現(xiàn)象在中國(guó)直銷行業(yè)里司空見慣。

近半年以來(lái)，關(guān)于直銷企業(yè)高層管理人員變動(dòng)的消息頻繁見諸報(bào)端，其中又以新進(jìn)直銷企業(yè)任命新操盤手、職業(yè)經(jīng)理人投奔新東家為主要表現(xiàn)形式，而這也契合了新的歷史時(shí)期中國(guó)直銷行業(yè)“格局調(diào)整、市場(chǎng)整合、資源流動(dòng)”的發(fā)展形勢(shì)。但是，筆者通過(guò)考察市場(chǎng)上幾家大牌準(zhǔn)直銷企業(yè)（基本上都是從傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來(lái)）對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的引進(jìn)、使用情況和最終效果，卻發(fā)現(xiàn)其中普遍存在著很多不和諧的因素。這些不和諧的因素，不但使得前面提到的這些企業(yè)的直銷事業(yè)推進(jìn)艱難，而且造成了企業(yè)投資人和職業(yè)經(jīng)理人兩敗俱傷的結(jié)局。這種不和諧因素產(chǎn)生的根源是什么？對(duì)于這種不和諧因素，企業(yè)和個(gè)人又應(yīng)該通過(guò)什么樣的途徑去防范和消除？這幾個(gè)方面的問(wèn)題將是本文深入探討的內(nèi)容。

種種不和諧的現(xiàn)象

現(xiàn)象一：合作“短命”

在中國(guó)直銷行業(yè)高級(jí)人才流動(dòng)過(guò)程中能夠觀察到的第一個(gè)不和諧現(xiàn)象，就是企業(yè)投資人與職業(yè)經(jīng)理人之間的“短命”合作。這種“短命”合作又表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，某些企業(yè)的高層管理人員（包括執(zhí)行總裁、總經(jīng)理等）如走馬燈似的更換，基本上是一兩個(gè)月就變動(dòng)一次，最長(zhǎng)的也不超過(guò)半年，比小飯館更換服務(wù)員的速度都要快。另一方面，某些職業(yè)經(jīng)理人頻繁跳槽，這個(gè)月剛剛成為這家企業(yè)的執(zhí)行總裁，下個(gè)月又跑到另一家企業(yè)去當(dāng)總經(jīng)理，就像一個(gè)高級(jí)的“直銷難民”或是 “直銷跳蚤”，總是找不到能夠安身立命的處所或者是大展身手的平臺(tái)。

現(xiàn)象二：不歡而散

與“現(xiàn)象一”相伴而生的第二個(gè)不和諧現(xiàn)象，就是企業(yè)投資人與各職業(yè)經(jīng)理人從合作之初的相見恨晚、惺惺相惜，到最后的不歡而散甚至是反目成仇。這個(gè)戲劇化的過(guò)程通常是這樣的:某企業(yè)投資人與經(jīng)他人推薦或是自薦而來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人通過(guò)深入交流，彼此認(rèn)同對(duì)方的才華、事業(yè)理念以及平臺(tái)基礎(chǔ)，雙方一拍即合,達(dá)成合作協(xié)議并共同勾勒了未來(lái)的宏偉藍(lán)圖。但是在經(jīng)過(guò)短暫的“蜜月期”之后，由于事業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等方面的問(wèn)題，雙方矛盾和分歧逐漸顯露且不斷升級(jí)，終于達(dá)到無(wú)法調(diào)和的地步，最后只能分道揚(yáng)鑣。而“散伙” 手續(xù)處理得不好的，還會(huì)出現(xiàn)雙方通過(guò)媒體相互指責(zé)、謾罵甚至揚(yáng)言要對(duì)簿公堂的結(jié)局。

現(xiàn)象三：內(nèi)部斗爭(zhēng)

同前兩個(gè)現(xiàn)象相比，這里所提及的第三個(gè)不和諧現(xiàn)象不太容易被觀察到，但它對(duì)企業(yè)投資人和職業(yè)經(jīng)理人之間關(guān)系的破壞，以及對(duì)企業(yè)直銷事業(yè)的危害同樣巨大。這種不和諧現(xiàn)象主要表現(xiàn)為：企業(yè)的直銷事業(yè)在職業(yè)經(jīng)理人的主持下發(fā)展得比較順利，也達(dá)到了既定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，但是，企業(yè)投資者卻沒有按照事前的約定向職業(yè)經(jīng)理人支付相應(yīng)的報(bào)酬和提供其他條件。還有的企業(yè)投資者認(rèn)為企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)順利啟動(dòng)并平穩(wěn)發(fā)展，職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)失去了繼續(xù)存在的意義，自己完全可以獨(dú)立掌控整個(gè)市場(chǎng)，但又不愿意單方面撕毀合同而承擔(dān)違約責(zé)任，于是便通過(guò)限制人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)等方式，架空職業(yè)經(jīng)理人，以圖將其排擠出企業(yè)。另一方面，職業(yè)經(jīng)理人的原有資源在一定程度上被其目前所在的企業(yè)“套牢”，同時(shí)也為了討回“血汗錢”，不得不委曲求全并與企業(yè)投資人“斗智斗勇”，從而引發(fā)企業(yè)內(nèi)耗，給雙方都造成了傷害。

不和諧原因剖析

以上三種不和諧現(xiàn)象，普遍存在于目前市場(chǎng)上的直銷（準(zhǔn)直銷）企業(yè)中，給本來(lái)就比較無(wú)序的中國(guó)直銷行業(yè)制造了更多的混亂。那么，這些不和諧現(xiàn)象是怎樣產(chǎn)生的呢？其根源必須從職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)投資人兩方面去探究。

首先，在職業(yè)經(jīng)理人方面，拋開其個(gè)人對(duì)自己的夸大宣傳、“忽悠”企業(yè)投資人這種缺乏職業(yè)道德的做法不談，單就其個(gè)人實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理能力，從比較客觀、正面的角度來(lái)分析，可以認(rèn)為有以下兩個(gè)原因：

第一個(gè)原因，就是個(gè)人能力的嚴(yán)重不足。有的職業(yè)經(jīng)理人論能力充其量也就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖、市場(chǎng)總監(jiān)或者是教育總監(jiān)的水平，他們?cè)谛⌒偷幕虿惶?guī)的直銷企業(yè)中操盤也許沒有什么問(wèn)題，但要他們作為執(zhí)行總裁或總經(jīng)理去全面管理一家大型企業(yè)，特別是在傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域已經(jīng)建立了一定品牌影響力的企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)，實(shí)在是勉為其難。這種超出個(gè)人能力范圍、“趕鴨子上架”式的人員任用，必然會(huì)造成企業(yè)投資人與職業(yè)經(jīng)理人合作“短命”并不歡而散的結(jié)果。

第二個(gè)原因，部分職業(yè)經(jīng)理人對(duì)中國(guó)內(nèi)地直銷市場(chǎng)“水土不服”，這種情況多發(fā)生在從海外（主要是港、臺(tái)地區(qū)）空降職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)。很多國(guó)家和地區(qū)直銷發(fā)展得相對(duì)比較成熟，積累了比較豐富的高級(jí)直銷人才資源。一些國(guó)內(nèi)企業(yè)在導(dǎo)入直銷的初期從海外引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，希望利用他們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)順利啟動(dòng)和推進(jìn)自己的直銷事業(yè)，這是很有必要的。但是中國(guó)直銷行業(yè)具有很強(qiáng)的特殊性，部分空降的職業(yè)經(jīng)理人由于對(duì)中國(guó)國(guó)情、直銷市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律、企業(yè)文化理念等認(rèn)識(shí)不足或難以適應(yīng)，導(dǎo)致其原有的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法套用，才能無(wú)法施展，最后也只能與企業(yè)投資人黯然作別。

其次，在企業(yè)投資人方面，筆者通過(guò)對(duì)幾家近半年以來(lái)高層管理人員變動(dòng)比較頻繁的企業(yè)進(jìn)行分析，總結(jié)出以下6個(gè)原因：

第一，企業(yè)缺乏對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的科學(xué)評(píng)估。業(yè)內(nèi)專家胡遠(yuǎn)江先生認(rèn)為，就中國(guó)直銷行業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)管理上的中低檔人才偏多，而真正具備駕馭一個(gè)企業(yè)直銷事業(yè)的綜合型高級(jí)人才少之又少，數(shù)量不會(huì)超過(guò)30人。一些企業(yè)投資人在引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人的過(guò)程中，由于對(duì)目前整個(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和人才結(jié)構(gòu)了解得不夠充分，僅聽他人推薦或毛遂自薦者的一面之詞，一時(shí)熱血澎湃，就草率地把企業(yè)的直銷事業(yè)托付于斯。在這種情況下，他們就很容易錯(cuò)用名不副實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人，到最后只能得到一個(gè)千瘡百孔的爛攤子。

第二，企業(yè)缺乏引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人的正確心態(tài)。一些企業(yè)投資人在引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候“做秀”的心態(tài)嚴(yán)重，將業(yè)界知名人物的加盟作為炫耀企業(yè)實(shí)力或者是炒作市場(chǎng)的手段，而忽略了或者根本不去考慮所引進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人是否符合企業(yè)的真正需求。這一方面造成了企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)不能得到有效推進(jìn)，另一方面也使得職業(yè)經(jīng)理人只能在企業(yè)中充當(dāng)“花瓶”的尷尬角色，沒有展現(xiàn)自己才華和能力的機(jī)會(huì)，因此其離開企業(yè)只是時(shí)間問(wèn)題。

第三，企業(yè)缺乏對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的足夠信任。一些企業(yè)對(duì)加盟的職業(yè)經(jīng)理人只是作為“過(guò)渡性”的人才來(lái)使用，既希望利用其經(jīng)驗(yàn)、資源和市場(chǎng)號(hào)召力來(lái)推動(dòng)企業(yè)直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)又不愿意對(duì)其過(guò)分依賴，以防止出現(xiàn)其日后一旦離開會(huì)令企業(yè)大傷元?dú)獾木置?。在這種矛盾心理之下，企業(yè)投資人便會(huì)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人處處設(shè)防，在財(cái)務(wù)權(quán)、人事權(quán)等方面多加限制，這一方面影響了職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)管理工作的正常開展，另一方面則使職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生對(duì)立情緒，引發(fā)雙方的不和。

第四，企業(yè)缺乏對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的系統(tǒng)支持。一些企業(yè)投資人認(rèn)識(shí)不到完整直銷系統(tǒng)建設(shè)的重要性，將直銷事業(yè)成功的核心或惟一因素理解為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的獲得。在這種錯(cuò)誤思想的指導(dǎo)下，企業(yè)投資人往往會(huì)把所有希望都寄托在職業(yè)經(jīng)理人一個(gè)人身上。與此同時(shí)，也很容易將實(shí)際上是因?yàn)闆]有戰(zhàn)略、策略、管理、教育、文化等系統(tǒng)支持而導(dǎo)致的企業(yè)直銷事業(yè)失敗，全部歸咎于職業(yè)經(jīng)理人的個(gè)人能力不足，從而將其掃地出門。

第五，企業(yè)投資人急功近利。一些企業(yè)，特別是在傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域遭遇市場(chǎng)瓶頸、亟須通過(guò)導(dǎo)入直銷來(lái)實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷突圍”的企業(yè)，很容易產(chǎn)生急功近利的思想，其主要表現(xiàn)為企業(yè)投資人給職業(yè)經(jīng)理人下達(dá)很高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，并要求在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)引進(jìn)的是習(xí)慣于市場(chǎng)短線炒作的職業(yè)經(jīng)理人，在以品牌受損等為代價(jià)的前提下，這個(gè)目標(biāo)相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)。但如果是注重企業(yè)直銷事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人，就很可能在經(jīng)營(yíng)理念上與企業(yè)投資人發(fā)生沖突。

第六，企業(yè)投資人缺乏誠(chéng)信。這一點(diǎn)是引發(fā)上面第三種不和諧現(xiàn)象“內(nèi)部斗爭(zhēng)”的最主要原因?！捌髽I(yè)誠(chéng)信”在近幾年，特別是今年成為中國(guó)直銷行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，這種誠(chéng)信既包括企業(yè)對(duì)消費(fèi)者、對(duì)政府管理部門的誠(chéng)信，也包括企業(yè)投資人對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)管理班子的誠(chéng)信。其中，企業(yè)投資人對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)管理班子的誠(chéng)信，就是在利潤(rùn)分配和薪酬體系上嚴(yán)格履行承諾。而現(xiàn)實(shí)情況是，一些企業(yè)投資人在企業(yè)直銷事業(yè)一片空白的時(shí)候?qū)β殬I(yè)經(jīng)理人信誓旦旦，許以重金，但在既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，卻舍不得把到手的利潤(rùn)分出很大一部分給職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)而重新談條件、簽協(xié)議，甚至采取各種手段來(lái)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行打壓、排擠。這種“過(guò)河拆橋、卸磨殺驢”的做法，體現(xiàn)了部分企業(yè)投資人不誠(chéng)信的劣根性。

對(duì)癥下藥，打造和諧直銷事業(yè)

通過(guò)以上剖析，防范和消除這些不和諧現(xiàn)象的途徑就顯而易見了，也要從職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)投資人兩個(gè)方面去考慮。

首先，在職業(yè)經(jīng)理人方面，最主要的就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身的綜合管理能力。前面提到，目前在中國(guó)直銷行業(yè)中真正具備駕馭一個(gè)企業(yè)直銷事業(yè)的綜合型高級(jí)人才非常缺乏，換句話說(shuō)，也就是大部分在市場(chǎng)拓展方面具有專項(xiàng)能力的職業(yè)經(jīng)理人，都必須就自己在管理上的諸多缺失進(jìn)行補(bǔ)課，這樣才有可能成為全能型操盤手。目前，從政府管理部門到民間專業(yè)機(jī)構(gòu)都紛紛開設(shè)了此類旨在提高直銷人才管理能力的培訓(xùn)課程，為職業(yè)經(jīng)理人提供了再學(xué)習(xí)的多種途徑。此外，對(duì)國(guó)內(nèi)直銷行業(yè)和直銷企業(yè)“水土不服”的海外空降職業(yè)經(jīng)理人，也有必要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的政策法規(guī)，探尋和掌握中國(guó)直銷特殊規(guī)律，并將其同自己多年積累的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，盡可能在短時(shí)間使自己實(shí)現(xiàn)“本土化”。

其次，在企業(yè)投資人方面，則應(yīng)該逐條對(duì)照上面的6點(diǎn)原因分析，審視自己在引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人過(guò)程中的目的和方法。第一，在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的考核上，要建立科學(xué)、嚴(yán)格的人才篩選制度，同時(shí)在必要的情況下可以借助具有行業(yè)公信力的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)人才進(jìn)行評(píng)估和推薦。第二，要真正做到品牌落地，以企業(yè)實(shí)際需求為基礎(chǔ)，以務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)對(duì)待職業(yè)經(jīng)理人的引進(jìn)工作。第三，要做到“疑人不用、用人不疑”，本著互利、雙贏的態(tài)度和廣闊的胸懷與職業(yè)經(jīng)理人真誠(chéng)合作。第四，要把直銷作為一項(xiàng)包含多個(gè)不可或缺的功能板塊的系統(tǒng)工程來(lái)認(rèn)真建設(shè)，從而給予職業(yè)經(jīng)理人足夠的市場(chǎng)支持。第五，要堅(jiān)決破除浮躁、急進(jìn)思想，充分認(rèn)識(shí)到直銷事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要性，使企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)在職業(yè)經(jīng)理人把控下穩(wěn)步、有序地推進(jìn)。第六，要將誠(chéng)信作為企業(yè)立足于直銷行業(yè)的根本，以“商德約法”作為企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的道德準(zhǔn)繩，打造一個(gè)讓社會(huì)公眾所推崇的誠(chéng)信企業(yè)。

只有分別按照這兩個(gè)方面的要求去努力，職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)投資人才能各得其所，并建立起牢固的合作基礎(chǔ)，共同打造一個(gè)和諧的企業(yè)直銷事業(yè)。