形形色色的“加盟陷阱”

目前國內(nèi)有許多特許商的加盟收費極其低廉，甚至有低于1萬元的。表面上看是讓利于加盟者，但其中許多不過是在用“薄利多銷”的手段聚斂加盟費，錢一到手，萬事大吉，你開你的店，我發(fā)我的財，甚至還有純粹詐騙后一走了之的。如前幾年大打特許廣告的“麥XX”、“X X基”、“X肯X”之類，聽起來既像麥當(dāng)勞，又像肯德基，短短兩三年的時間，便不見了蹤影，眾多加盟者深受其害。一位姓程的先生說，他幾年前籌資40萬元加盟了一家快餐店，經(jīng)營品種、店面裝修甚至名字都酷似麥當(dāng)勞、肯德基，然而兩年后，肯德基在當(dāng)?shù)亻_店，他的店難以為繼，只好關(guān)門，但成本都還沒有收回，更別說人力、物力的損失了。

此外，被特許一方給特許方帶來的危害也不可小視。華聯(lián)超市股份有限公司董事長華洲說：“特許連鎖的回報豐厚，但由于加盟者是獨立實體，經(jīng)營自由度高，因此，總部對加盟店的控制力度小，管理難度很高，風(fēng)險也隨之而來。比如對侵權(quán)風(fēng)險的惟一救濟(jì)手段就是訴訟，無論結(jié)果如何，加盟主都將承擔(dān)高額的法律成本。我們曾經(jīng)耗費了整整一年的時間處理與一家不良加盟店之間的糾紛，為了解除與該加盟店的關(guān)系，我們從一審、二審直至強制執(zhí)行，花費了大量精力和資金?！?/p>

據(jù)介紹，在加盟者方面，也出現(xiàn)一些移花接木、利用總部的技術(shù)私自再開分店或把總部的技術(shù)傳授給他人等違法現(xiàn)象。這些都是特許經(jīng)營所要面對的風(fēng)險。去年紅火全國的掉渣燒餅就是這樣，從武漢起源后，短短半年時間，全國就出現(xiàn)了上百家各種“X渣燒餅”加盟總部，面對混亂的招商格局，總部束手無策，一個原來可以永續(xù)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)因為各加盟商的不自律曇花一現(xiàn)地過早地結(jié)束了生命。

面對加盟投資熱要三思

“連鎖加盟業(yè)可能正在醞釀一個大泡沫！”“連鎖加盟商可能只是在玩一個圈錢游戲。加盟者完全可能血本無歸！60％的企業(yè)連自己的直營店都沒有，根本就沒有吸引連鎖加盟的資格！”面對加盟投資熱，一些人士發(fā)出了不同的聲音。一位業(yè)內(nèi)人士對記者說：“某些品牌僅僅擁有一套形象裝修手冊就向加盟商收取不菲的費用，并要加盟商第一次進(jìn)貨須達(dá)幾萬元以上。除標(biāo)準(zhǔn)的形象裝修之外，沒有系統(tǒng)性的指導(dǎo)方針，不具備成熟的特許操作經(jīng)驗，憑什么收取高達(dá)幾萬甚至十幾萬元的加盟費？高額限定首批進(jìn)貨，只是相當(dāng)于把廠家的倉庫搬到加盟店里，至于產(chǎn)品能否最終從特許店正常流通出去，卻沒有任何風(fēng)險性保證，企業(yè)最終能給加盟商‘特許’什么？”

很多特許加盟品牌打出了誘人的旗號，如免加盟費、年收益率30％以上、低于成本價提供設(shè)備、代為選址等。專家指出，個人在連鎖加盟的熱潮中必須保持清醒頭腦，即便在特許經(jīng)營最為發(fā)達(dá)的美國，特許經(jīng)營的失敗率也為45％，近一半的特許經(jīng)營店開業(yè)一年后就關(guān)門了。雙贏預(yù)期的背后，也隱藏著一把雙刃劍。對于那些希望做加盟店小老板的普通投資者而言，加盟必須慎重。在市場尚待規(guī)范的情況下，高昂的加盟費，可能是某些企業(yè)圈錢的陷阱；要求購買名目繁多的設(shè)備原料，可能是特許商在推銷質(zhì)次價高的積壓產(chǎn)品；此外，特許人一旦出現(xiàn)決策失誤，加盟者也會受到牽連。為此，專家提醒：做加盟店小老板務(wù)必須有風(fēng)險意識，“做熟不做生”，選擇自己熟門熟路的行當(dāng)，選擇具有長期發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品或服務(wù)，詳細(xì)了解特許品牌整體狀況和商業(yè)記錄，尤其在店鋪的選址方面，更應(yīng)慎之又慎。

最終損害是特許商自己

有這樣一個現(xiàn)象值得關(guān)注，國內(nèi)的特許經(jīng)營企業(yè)對被特許者的加盟條件日漸寬松，門檻越降越低。而外資特許者不是創(chuàng)造加盟條件，而是指定加盟條件，等待市場環(huán)境的成熟。他們看重的是企業(yè)形象，寧缺勿濫。這樣的差異表明，加盟商也并非是一“特許”就賺錢，如果經(jīng)營不善，不僅賺錢無望，加盟店還很可能將特許商拖垮。

專家認(rèn)為，經(jīng)營過程中確實存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但若企業(yè)的自身素質(zhì)尚未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)所要求的水平，企業(yè)的效益與利潤不僅不會隨著規(guī)模的擴大而增長，反而會隨著規(guī)模的擴大而減少，這時就出現(xiàn)了所謂的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。與傳統(tǒng)商業(yè)相比，連鎖商業(yè)對企業(yè)內(nèi)部管理的要求高出好幾倍，一旦總部有疏漏，很可能釀成企業(yè)的“大出血”。目前，我國許多企業(yè)都急于將加盟店的數(shù)量規(guī)模擴大，似乎加盟店的數(shù)量越多，自身實力就一定越強。其實在加盟店數(shù)量增加、企業(yè)影響增大的同時，企業(yè)的管理壓力也越來越大。

另外，在特許加盟水平上，國內(nèi)企業(yè)也存在很多漏洞，許多企業(yè)認(rèn)為加盟商按照特許經(jīng)營主提供的方案將店面裝修一致，店內(nèi)的貨品陳列保持一致就是特許經(jīng)營了，但是我們常見一些小業(yè)主把自家的小超市換上一個加盟商的牌子，但其經(jīng)營內(nèi)容和管理水平與之前并無二樣。其實，僅有外部的一致只是具備了特許經(jīng)營的“形”，真正特許經(jīng)營的“神”在于管理制度的一致，這需要企業(yè)有一個高質(zhì)量的加盟手冊和可操作的運營手冊，這才能保證總部對產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控和對加盟店的操作管理。目前，眾多連鎖企業(yè)在大力發(fā)展特許加盟事業(yè)的同時，應(yīng)在控制力、管理力度、管理水平上多下功夫，否則只能是一時紅火，難以長久，最終損害的是特許商自己的牌子。

加盟連鎖的十大敗因探析

的確，對于沒有經(jīng)營經(jīng)驗的人，通過連鎖總部的訓(xùn)練指導(dǎo)，比較容易在較短的期間內(nèi)入行，而且成功的幾率也較大。這是加盟連鎖店的優(yōu)勢。但是再怎么優(yōu)秀的連鎖體系，也有失敗的例子，如果以為一旦加盟了連鎖店，就能輕松地坐擁增值利潤，就未免過于天真。以下十種可能引致失敗的原因，應(yīng)引起加盟連鎖經(jīng)營者足夠的重視。

一．加盟動機偏頗

再優(yōu)秀的連鎖體系也不可能保證所有的加盟店都能百分之百地經(jīng)營成功。以日本的摩斯?jié)h堡為例，日本人相當(dāng)自豪其95%的高成功率，但即使如此，也表示有5%的失敗率。該公司從一年間的1000位加盟應(yīng)征者中嚴(yán)加挑選，最后締結(jié)契約的僅是其中的5%，即50人。盡管這50人具備了強烈的創(chuàng)業(yè)意愿，和總公司具有同樣的經(jīng)營理念，最后的結(jié)果也不過是95%的成功率。

從國外眾多失敗的案例可以看出，最重要的失敗原因還是加盟動機偏頗：以為一旦加盟，就可以躺著什么也不干，一切由總部來管理。連鎖總部是擁有若干在他處經(jīng)營成功的實績，但在他處由別人（總部加上加盟店主）經(jīng)營成功的例子，并不表示在本地由你和總部經(jīng)營就會成功。必須牢記，總部和加盟店是兩個完全不同的事業(yè)體，總部提供（銷售）給你的，只是一套加盟營運組合，你必須按照它的經(jīng)驗和指導(dǎo)，按部就班而切實地去執(zhí)行，才有可能獲得成功。換句話說，該加盟店能否經(jīng)營成功，你和總部均需付出努力，即使總部所提供的加盟營運組合是放之四海而皆準(zhǔn)的。盡管總部努力在發(fā)揮指導(dǎo)、督促的功效，假若你不作相對的投入，那最后就只有站到失敗者的隊列中了。

至于總部，其努力扶持你成功，固然是基于加盟契約；但另一方面，你的成功也代表了它的成功，除了你可幫其促銷產(chǎn)品拓展市場外，也有利于招募新的投資加盟者。所以你（加盟后）和連鎖總部固然是兩個不同的事業(yè)體，但是在某種意義來說，卻又是“命運共同體”。

二．加盟時資金調(diào)度失常

由于急于創(chuàng)業(yè)開店，有些加盟者為了籌措加盟金、權(quán)利金及開創(chuàng)費用等而到處張羅、甚至借高利貸也在所不惜。一旦開店，雖然生意也還算順利，但是每天為了籌錢償債，無心完全投入于事業(yè)的經(jīng)營。本該在陣頭領(lǐng)軍的經(jīng)營者，一旦因為資金的調(diào)度而離開第一線，店內(nèi)其他員工馬上會受到影響，于是服務(wù)品質(zhì)逐漸低落。而顧客也是敏感的，慢慢地也會逐漸遠(yuǎn)離該店，當(dāng)然業(yè)績就不可能再往上提升，本來生意還不錯的店面往往就因為高利貸而拖垮了整個事業(yè)。

三．加盟前未作詳細(xì)調(diào)查

這種失敗的例子不在少數(shù)。某些加盟者對將加盟的連鎖總部認(rèn)識不清，總以為先加盟進(jìn)去再說，以后有了問題，總部自然會出面協(xié)助解決。結(jié)果開店以后，總部什么經(jīng)營指導(dǎo)也沒有，有困難與總部聯(lián)系也未見回音，這才發(fā)覺上當(dāng)。具體說來，主要有以下幾種類型：

一是缺乏加盟連鎖的基本知識。由于沒有這方面的知識，只是在相關(guān)的報紙雜志上看到廣告，就打電話過去，在聽了對方簡單而又令人心動的說明之后，就匆匆加盟。根本沒有想到，加盟需要如此多的資金，并且有這么多的束縛，從而大大降低了工作的熱情。凡是這種情況均屬于對連鎖加盟缺乏認(rèn)識所致。這種“因誤會而結(jié)合”必然最終導(dǎo)致“因了解而分手”。

二是只知道這一行業(yè)不錯，卻沒有調(diào)查同行業(yè)者。當(dāng)初只是看到廣告上吸引人的條件，看到漂亮的公司目錄，就匆匆加盟了，卻不知進(jìn)入該行業(yè)后，同行業(yè)中有更優(yōu)秀的企業(yè)，有更優(yōu)厚的加盟條件與支援指導(dǎo)，想要中途退出，卻因“違反契約”而無路可退。

三是只參觀賺錢的店而不知失敗的店更多。在加盟之前，雖然也遵照專家的意見，去了解了總公司究竟在做何種生意，也去看了加盟店究竟經(jīng)營得如何，但是一般總部都只帶你去看經(jīng)營良好的店而隱瞞不賺錢的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不賺錢，而在苦撐。另外，參觀成功的店，聽到的都是目前如何輕松就錢財滾滾，而對開店當(dāng)初如何慘淡經(jīng)營，如何痛苦地熬過來，卻極少提及，讓人有個假象，以為成功是只要加盟就唾手可得的。

四是加盟之前沒訪問過總公司，也未見過總部負(fù)責(zé)人。當(dāng)時提出希望到總公司參觀的意愿，雖然對方?jīng)]有拒絕，但是卻以距離遙遠(yuǎn)，時間和金錢上都不經(jīng)濟(jì)作擋箭牌。直到加盟后，聽其他的加盟者提起，才知原來總公司因陋就簡，早知如此就不會如此貿(mào)然加盟了。

五是與總公司老板一次也沒見過面、談過話。雖曾提出要求，但被推托說，由于公司目前全國各地在招募加盟店，忙得老板全國到處奔波，反正以后遲早會碰面的。結(jié)果是，開業(yè)的那一天，老板終于出現(xiàn)了，匆匆露個臉就走，和他談了一些，才發(fā)覺老板是個沒有什么理想、抱負(fù)的人，實際上，最多只是一個投機者。

四．簽約前未考慮周密

許多加盟者在簽訂契約之前，或因為契約條件較為有利，或因為害怕被人捷足先登，或認(rèn)為早加盟可以節(jié)省加盟金，在契約內(nèi)容未完全搞清楚，或因為契約內(nèi)容太繁雜而懶于了解，就貿(mào)然在契約上簽字蓋章，因而失敗大有人在。

五．自己不努力反怪罪總部

雖然是加盟店的老板，卻不愿親自經(jīng)營?；ㄥX雇人當(dāng)?shù)觊L，給的薪水不高，卻又希望這位店長能從早到晚為你賣命。另外，自己不做相當(dāng)?shù)耐度?，營業(yè)成績不佳卻怪罪總部指導(dǎo)不力，沒有什么實際的訣竅和辦法，完全一副“我倒霉、遇人不淑”的模樣。

事實上，加盟店和總部是命運共同體，事業(yè)成功需雙方都付出相當(dāng)?shù)呐?。如果加盟者以為自己是出錢投資的老板，等著總部賺錢給你，就未免過于天真。

“同行競爭店已經(jīng)在本區(qū)出現(xiàn)，總部卻一點對策沒有”；“當(dāng)?shù)丨h(huán)境已經(jīng)改變，但總部卻沒教給一點應(yīng)對之道”。不錯，客觀環(huán)境改變了，但你是否也及時跟總部反映，同時加上你的觀察意見呢？自己不做相對的努力，往往注定要失敗。

六．對自己的經(jīng)營能力過于自信

連鎖總部提供給加盟店的“加盟營運組合”，并不像一般的專利那樣受到法律的保護(hù)，因此，很難和價值聯(lián)系在一起。也就是說，總部提供的店名、產(chǎn)品以及顧客的信賴感等，很難有個標(biāo)準(zhǔn)尺度來衡量。整個連鎖體系的力量和訣竅，很難在第一線的店鋪現(xiàn)場用肉眼看到。而支持事業(yè)成功背后的加盟營運組合，其功效也難以認(rèn)定。很多加盟者都犯了這樣的錯誤：雖然在開店之初得到了總部的許多幫助，但由于當(dāng)時拼命工作而忽略了這一點，一旦業(yè)績穩(wěn)定，就總認(rèn)為是自己努力的成果，對于總部所謂的秘訣和實際指導(dǎo)，早已拋到腦后，認(rèn)為沒有總部也可以，靠自己的力量就足夠了。于是對總部的指導(dǎo)不愿接受，對總部的命令不愿執(zhí)行，對總部的促銷計劃不予配合。由于過于自信，加盟店逐漸遠(yuǎn)離總部而招致了失敗。

七．加盟店主另有事業(yè)

加盟者開店之初，按照總部的指導(dǎo)拼命地工作，事業(yè)蒸蒸曰上，最初投入的資金都得以收回，于是志得意滿，開始找尋其他賺錢的機會。不幸的是新的事業(yè)由于未摸到竅門，以致賺來的錢統(tǒng)統(tǒng)賠進(jìn)去，原來的門店也由于無法兩面兼顧而導(dǎo)致業(yè)績下降，最終由于資金無法周轉(zhuǎn)而失敗。

八．過于喜歡擺老板架子

有些加盟者以前是上班族，“多年媳婦熬成婆”，總認(rèn)為這下自己當(dāng)老板，就必須擺出老板的威風(fēng)，對于每一位員工的工作，總要婆婆媽媽地予以干涉，而不懂得授權(quán)，致使員工情緒低落，影響經(jīng)營業(yè)績。

九．擅自變更作業(yè)規(guī)定

有些加盟者一旦熟悉了整個商店的運作，就會覺得總部的若干作業(yè)規(guī)定不盡合理，如果是基于善意而向總部提出，總部也會樂于接受。但如果是自作主張就會出現(xiàn)問題。特別是在銷售的商品在自家店內(nèi)加工制造的情況下，如果是改變制造的方法，或是更改加工的時間，或是調(diào)換作業(yè)的順序，以致總部的種種規(guī)定都不予在意或不予執(zhí)行，那么加盟店實際上已失去了總部的支援，成為孤軍奮戰(zhàn)了。

總部的種種作業(yè)規(guī)定，一定有其強勢特色，擅自更改就喪失了它的特色，尤其品質(zhì)方面更是如此。品質(zhì)一旦不穩(wěn)定，特色一旦喪失，顧客是很敏感的，慢慢地就會遠(yuǎn)離而去。

十．得不到家人的同心協(xié)力

加盟連鎖事業(yè)最先一定得到另一半的同意和支持，如果能獲得包括父母妻子兒女的全家族同意，那就更好，因為一旦有事，這些人都是你的后援部隊，都將發(fā)揮“內(nèi)助”的功效。

但是，有的加盟投資人在家人反對下，仍不顧一切，斷然加盟，認(rèn)為只要總部確實夠強，一個人來做又何妨?？墒怯捎谝婚_始就遭家人反對，所以和家人的關(guān)系就搞不好，就會影響情緒，而這種情緒往往又會反映到店內(nèi)，或人手不足時家人不愿幫忙，或自己偶爾有事想暫時離開，卻找不到人來接替，變成“孤家寡人”。另外，由于老板一人實在忙不過來，因此忽略了很多細(xì)節(jié)，如清潔衛(wèi)生等等，以致影響了店鋪的經(jīng)營。

常言道：“家和萬事興”、“和氣生財”，這確實相當(dāng)重要。這也是許多全球便利店加盟都要求加盟者是一對而非一人的原因。“夫妻齊心、其力斷金”是店鋪經(jīng)營成功的法寶。