根據(jù)我國(guó)入世承諾，至2007年，我國(guó)銀行業(yè)將全面對(duì)外開放，外資銀行將能為中國(guó)居民提供全方位的金融服務(wù)。從全國(guó)角度來看，上海、北京和深圳是外資銀行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域。此外，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、環(huán)境配套、管理規(guī)范的沿海地區(qū)和中心城市是外資銀行設(shè)置機(jī)構(gòu)的首選。

從目前的發(fā)展?fàn)顩r看，外資銀行最主要的三大零售新產(chǎn)品是私人財(cái)富管理、住房貸款和信用卡。

信用卡，空間巨大

上世紀(jì)90年代以來，信用卡業(yè)務(wù)逐漸在中國(guó)嶄露頭角。很多的人看好中國(guó)信用卡巨大的市場(chǎng)空間，據(jù)VISA國(guó)際的調(diào)查，中國(guó)目前信用卡潛在目標(biāo)人群為3000～6000萬，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)中等收入人群可能超過2億人。

利用信用卡進(jìn)入市場(chǎng)是外資銀行最擅長(zhǎng)的手段。各大外資銀行已經(jīng)毫不掩飾對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的勃勃興趣，開始大施拳腳?；ㄆ煦y行亞太區(qū)信用卡業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官David Skillen表示：“我們有信心更有能力為中國(guó)消費(fèi)者帶來更多更先進(jìn)的信用卡產(chǎn)品和功能，引領(lǐng)著更多的中國(guó)消費(fèi)者走在時(shí)尚生活的前端，體驗(yàn)優(yōu)越生活，為大家?guī)硪环萑碌挠每w驗(yàn)?！?/p>

受目前法律法規(guī)的限制，合作發(fā)行信用卡是外資銀行直接進(jìn)入具體業(yè)務(wù)的途徑之一。一旦政策放開，可能迅速將合作銀行轉(zhuǎn)換為合資公司，避免過渡期的利益沖突。

恒生銀行在2003年購(gòu)入興業(yè)銀行15.98%的股權(quán)，一年后即推出帶有恒生圖形和文字標(biāo)識(shí)的興業(yè)信用卡。2003年1月2日，花旗集團(tuán)和上海浦東發(fā)展銀行宣布聯(lián)手進(jìn)軍前景廣闊的中國(guó)信用卡市場(chǎng)。2005 年7月15日，交通銀行跟匯豐銀行在北京地區(qū)推出了“太平洋雙幣信用卡”。據(jù)介紹，這張信用卡融入了匯豐銀行先進(jìn)的技術(shù)和管理，持卡人在享受交通銀行服務(wù)的同時(shí)，還可以從匯豐銀行在歐美等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的商戶以及香港2000多家特約商戶那里享受到包括旅游、餐飲、美容等各方面的優(yōu)惠待遇。

個(gè)人理財(cái)，富人優(yōu)先

近年來，大量擁有私人財(cái)富的群體已成為銀行業(yè)有財(cái)富管理需求的目標(biāo)客戶。

不論是外資銀行還是中資銀行，都把目光投向了這一領(lǐng)域。

“二八定律”在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中也同樣適用：即20%的客戶給銀行帶來80%的收入。與中資銀行相比，他們擁有豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、人才及多樣化的組合理財(cái)產(chǎn)品，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使外資銀行更能吸引高端優(yōu)質(zhì)客戶。

當(dāng)盛大在國(guó)外IPO的同時(shí)，其承銷商高盛順帶幫助盛大的老板陳天橋在國(guó)外開辦了財(cái)富管理賬號(hào)，這位擁有12.8億美元的老板為高盛帶來另一筆業(yè)務(wù)。

荷蘭銀行在上海、北京、深圳等地設(shè)立了“梵高貴賓理財(cái)中心”，匯豐也在上海重點(diǎn)推介“卓越理財(cái)”服務(wù)。花旗銀行早在數(shù)年前開始向其貴賓客戶提供多種個(gè)人理財(cái)投資產(chǎn)品，2006年3月28日，其在中國(guó)內(nèi)地的首家私人銀行部正式開始營(yíng)業(yè)，花旗將目光鎖定在中國(guó)不斷涌現(xiàn)出來的億萬富豪。花旗集團(tuán)環(huán)球財(cái)富管理主席杜德■(ToddThomson)稱花旗銀行將其非企業(yè)客戶分為三類，一般的個(gè)人消費(fèi)業(yè)務(wù)歸屬零售銀行業(yè)務(wù)，零售銀行的客戶中更為富裕、有較大現(xiàn)金流量的客戶成為貴賓理財(cái)客戶，而私人銀行服務(wù)則是特定提供給擁有千萬美元身家以上的最高端客戶。

私人銀行又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，處于銀行業(yè)務(wù)金字塔的最頂層，只對(duì)高端客戶開放的業(yè)務(wù)。波士頓咨詢集團(tuán)認(rèn)為，私人銀行客戶帶來的利潤(rùn)，是大眾市場(chǎng)零售客戶平均水平的10倍。該機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2009年，中國(guó)富裕家庭(不包括那些流動(dòng)資產(chǎn)低于10萬美元的家庭)的流動(dòng)資產(chǎn)總額，將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅近一倍。

外資銀行為高端客戶設(shè)立的各種理財(cái)中心，盡管“門檻費(fèi)”較高，但是外資銀行設(shè)立卓越理財(cái)中心、優(yōu)越理財(cái)中心，為高端客戶量身定制的收益率極高的理財(cái)方案已經(jīng)非常明顯地分流了中資銀行的高端客戶。

此外，由于中資銀行尚未開展代客境外理財(cái)?shù)念檰柗?wù)，而首批獲得QDII牌照的東亞和匯豐等外資銀行，開始代理全球著名基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，品種之多，涉及之廣。

住房貸款

根據(jù)銀監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定，外資銀行只能向外籍和港澳臺(tái)人士提供外幣及人民幣樓宇按揭貸款服務(wù)，對(duì)于內(nèi)地居民只能提供外幣理財(cái)服務(wù)而不能發(fā)放貸款。

在向外籍和港澳臺(tái)人士提供外幣方面，香港匯豐銀行在北京、上海、廣州等城市推出固定利率按揭貸款，成為首家推出該產(chǎn)品的外資銀行，也是內(nèi)地首家推出外幣固定利率按揭貸款的銀行。其優(yōu)勢(shì)在于，該行推出的外幣固定利率房貸的利率要低于同幣種的浮動(dòng)房貸利率。據(jù)了解，此次匯豐銀行推出的固定利率房貸有港幣及美元兩種貸款貨幣可供選擇，固定利率期限為12個(gè)月或24個(gè)月。而中資銀行推出的人民幣固定利率房貸，利率水平都高于現(xiàn)行房貸利率。有人評(píng)價(jià)，“在人民幣升值的預(yù)期下，買房已經(jīng)成為外幣坐享人民幣升值的一個(gè)最有效的途徑。而房貸屬質(zhì)押貸款，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，外資銀行自然不會(huì)放過這一市場(chǎng)?！?/p>

在人民幣貸款方面，外資銀行中開展人民幣個(gè)人住房貸款的比較少，僅有渣打、東亞、匯豐、華一銀行等少數(shù)幾家。普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所曾對(duì)30多家外資銀行進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有近1/3的外資銀行將在中國(guó)銀行業(yè)全面開放后，向居民提供住房人民幣貸款服務(wù)。

據(jù)分析，商業(yè)銀行利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)，主要依靠期限長(zhǎng)、利潤(rùn)較高的中長(zhǎng)期貸款利息凈收入的拉動(dòng)，而中長(zhǎng)期貸款重要的支柱就是房貸，房貸已經(jīng)成為外資銀行貸款的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著今年年底中國(guó)銀行業(yè)全面對(duì)外開放，外資銀行正在為內(nèi)地居民提供全面的人民幣業(yè)務(wù)做著各種準(zhǔn)備。外資銀行對(duì)利率市場(chǎng)化有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的能力也很強(qiáng)。

開發(fā)小企業(yè)市場(chǎng)

值得一提的是，外資銀行對(duì)中小企業(yè)貸款也表現(xiàn)出興趣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在全國(guó)中小企業(yè)已超過2100萬家，并且每年都有數(shù)量眾多的中小企業(yè)或誕生、或消亡，這其中所隱藏的信貸風(fēng)險(xiǎn)也不言而喻。一些中資銀行認(rèn)為小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)高，大企業(yè)貸款業(yè)務(wù)好做，長(zhǎng)期對(duì)中小企業(yè)惜貸。這給外資銀行提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們認(rèn)為，中小企業(yè)中也有資產(chǎn)質(zhì)量和信用較好的企業(yè)。不少總部設(shè)在上海的外資銀行，已經(jīng)開始為蘇、滬、浙3地的中小企業(yè)提供貸款。

2005年7月，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《銀行開展小企業(yè)貸款指導(dǎo)意見》，匯豐銀行總經(jīng)理兼工商業(yè)務(wù)環(huán)球聯(lián)席主管梁高美懿表示，匯豐將會(huì)發(fā)展中小企業(yè)客源，并會(huì)推出一些中小企業(yè)貸款推廣計(jì)劃。

渣打銀行也開始著重推介其在華市場(chǎng)的中小企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)。其有關(guān)人士認(rèn)為，“中小企業(yè)服務(wù)為我們業(yè)務(wù)提供了最多利潤(rùn)來源，這使得我們的零售銀行業(yè)務(wù)每年能夠以超過200%的速度增長(zhǎng)。”據(jù)分析，外資銀行更看重對(duì)企業(yè)的后續(xù)綜合服務(wù)，一如流動(dòng)資金融資，貿(mào)易融資。外資銀行通常在后續(xù)綜合服務(wù)上賺到的錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前期貸給中小企業(yè)的錢。在2006年6月上海銀行界小企業(yè)融資洽談會(huì)上，就有匯豐、渣打、恒生、德富泰4家外資銀行聯(lián)袂出席，占20家參展銀行的五分之一。

品牌來自服務(wù)

外資銀行在信用卡、個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)得利于其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)上，外資行憑借海外成熟市場(chǎng)上多年的經(jīng)驗(yàn)和渠道，優(yōu)勢(shì)十分明顯。

外資銀行將在中國(guó)如何開拓市場(chǎng)呢？用花旗銀行中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德(RichardStanley)的話來概括，集中力量建立私人銀行品牌、認(rèn)清目標(biāo)客戶和培養(yǎng)客戶關(guān)系、組織市場(chǎng)研究，并厘定業(yè)務(wù)策略。

例如，外資銀行在國(guó)內(nèi)推廣產(chǎn)品，從不打價(jià)格戰(zhàn)，銷售的是銀行在整合方面的專業(yè)能力和財(cái)富管理能力，也就是管理客戶資金的能力，以專業(yè)能力為賣點(diǎn)，樹立一個(gè)銀行理財(cái)?shù)钠放菩蜗?，其市?chǎng)定位很準(zhǔn)確。從產(chǎn)品來講，外資行擁有國(guó)際市場(chǎng)期權(quán)和期貨掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，這正是外資金融機(jī)構(gòu)相對(duì)大陸的金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在，也是他們吸引國(guó)內(nèi)客戶的亮點(diǎn)所在。

相比之下，中資銀行對(duì)客戶的服務(wù)能力、對(duì)客戶管理的維護(hù)能力還是比較低層次的。盡管中資銀行推出了很多結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)外資行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，和境外的衍生產(chǎn)品掛鉤，但外資行在國(guó)際金融市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不是中資銀行在短期內(nèi)能改變的。

波士頓咨詢集團(tuán)人士認(rèn)為，中國(guó)大型銀行往往連誰是它們的最佳客戶都不知道，因?yàn)樗鼈兊馁~戶匯總功能并不過關(guān)。

花旗銀行剛進(jìn)入我國(guó)臺(tái)灣時(shí)，當(dāng)?shù)匾?guī)定它一年只能開設(shè)一家分行，不可以發(fā)展以臺(tái)幣結(jié)算的業(yè)務(wù)包括信用卡。但花旗很快找到辦法，比如采用合資成立信托公司等方式滲透。當(dāng)臺(tái)灣本土銀行還在抱著“辦業(yè)務(wù)是你求我”的心態(tài)，客戶需要排著長(zhǎng)龍等候的時(shí)候，花旗銀行卻為貴賓客戶提供上門服務(wù)，銀行內(nèi)有足夠舒適的環(huán)境，足夠數(shù)量的椅子，還有人倒水給客戶喝，同時(shí)提供資深國(guó)際金融專家、豐富的金融產(chǎn)品，這樣一段時(shí)間里，個(gè)人零售金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如汽車、房屋貸款保留在本土銀行，其他消費(fèi)信貸產(chǎn)品的客戶開始大量流向外資銀行，其中以信用卡客戶最為嚴(yán)重。因?yàn)樾庞每ê涂蛻艚㈥P(guān)系，不需要大量的分支行。外資銀行憑借品牌優(yōu)勢(shì)、五花八門的促銷手段、強(qiáng)大后臺(tái)支持系統(tǒng)、暢通還款通路以及全方位的客戶服務(wù)，立即在臺(tái)灣信用卡市場(chǎng)打下了一片江山。

未來趨勢(shì)會(huì)如何

外資銀行在未來發(fā)展方面將會(huì)出現(xiàn)哪些問題呢？

渣打銀行有關(guān)分析人士指出，在2007 年后，所有外資銀行仍將面臨巨大的監(jiān)管挑戰(zhàn)。具體而言，外資銀行若要經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)不僅規(guī)定資本要求應(yīng)達(dá)到3億元人民幣（約3750萬美元），而且要求分行擁有三年經(jīng)營(yíng)外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)以及兩年的連續(xù)盈利歷史。條件是全球最嚴(yán)格的之一。還要受到業(yè)務(wù)范圍的限制，如是否可以經(jīng)營(yíng)人民幣或外匯的衍生產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款、銀行卡或國(guó)債的一級(jí)交易等業(yè)務(wù)，開展這些業(yè)務(wù)還需要一張單獨(dú)的牌照，而要想取得牌照很難。

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足，這也是外資銀行與中資銀行競(jìng)爭(zhēng)中不利的一點(diǎn)。

對(duì)此，外資銀行加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)步伐。2006年3月初，恒生銀行表示，在未來3年將分行家數(shù)增加至30家。渣打銀行也透露，2008年前將投資3400萬美元，使中國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模突破20家，新增網(wǎng)點(diǎn)將主要集中在北京、上海、廣州及深圳4個(gè)富裕人口集中的城市。而目前在內(nèi)地?fù)碛?1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中包括12家分行和9家支行的匯豐銀行，也計(jì)劃在未來5到10年之內(nèi)，在內(nèi)地的分行數(shù)目將增加40至50個(gè)。

但是，正如一些分析指出的，任何一家外資銀行要想使自己在華經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量趕上中國(guó)最大銀行中的任意一家，都需要花費(fèi)數(shù)十年時(shí)間、投入數(shù)十億美元資金才行。如果沒有這樣一個(gè)由數(shù)千家分支機(jī)構(gòu)組成的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，外資銀行在市場(chǎng)占有率的爭(zhēng)奪方面是無法從中國(guó)同行那里討到什么大便宜的。

于是，入股中資銀行就成為在中國(guó)發(fā)展的主要方式。除四大國(guó)有商業(yè)銀行引進(jìn)的海外戰(zhàn)略投資者外，匯豐、花旗、德意志、渣打也分別入股交通、浦發(fā)、華夏、渤海等股份制銀行。外資銀行通過入股中資銀行，不僅獲得了品牌資源、網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源等，并且在承銷上市時(shí)獲得了巨額利潤(rùn)。匯豐銀行高層翁富澤曾表示，匯豐銀行內(nèi)地業(yè)務(wù)2005年較上一年度增長(zhǎng)9倍，其中內(nèi)地戰(zhàn)略伙伴貢獻(xiàn)的利潤(rùn)達(dá)到利潤(rùn)的70%。

此外，為了應(yīng)對(duì)不斷增長(zhǎng)的人民幣業(yè)務(wù)需求，部分外資銀行增加了人民幣營(yíng)運(yùn)資金。2005年度，在滬14家外資銀行中累計(jì)申請(qǐng)人民幣營(yíng)運(yùn)資金增資額達(dá)21.48億元，經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)實(shí)際增資額為14.24億元，為個(gè)人業(yè)務(wù)的全面開放做好了準(zhǔn)備。

綜合經(jīng)營(yíng)也是外資銀行的戰(zhàn)略選擇之一。據(jù)分析，投資者的興趣已不再局限于銀行和保險(xiǎn)公司，而是遍及證券公司、基金管理公司和信托公司。由于信托投資公司可作為證券化平臺(tái)，將來還可以成為提供個(gè)人銀行服務(wù)的渠道，因此越來越受到外國(guó)投資者青睞。在有關(guān)外商投資政策限制解除后，進(jìn)軍資產(chǎn)管理領(lǐng)域?qū)⑹峭赓Y進(jìn)行收購(gòu)兼并的主攻方向。

外資銀行正在巧妙化解自身所面臨的不利因素，迎接挑戰(zhàn)。