一、經(jīng)濟高速發(fā)展與信托需求

（一）宏觀調(diào)控下經(jīng)濟運行的新態(tài)勢

在當前宏觀調(diào)控措施的影響下，部分發(fā)展過熱的行業(yè)得到了有效遏制。同時，產(chǎn)業(yè)鏈中的瓶頸制約也日益突出。即一方面諸如鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)和汽車等行業(yè)的增速明顯放慢，另一方面，像煤、電、油、運等行業(yè)的供需矛盾更為突出。然而，由于我國幅員遼闊，各地區(qū)在自然稟賦、市場區(qū)位和產(chǎn)業(yè)結構等方面存在很大的差異，因此，同一調(diào)控措施，對不同地區(qū)會產(chǎn)生不同的效應，有時甚至是截然不同的兩種結果。由于內(nèi)蒙古是全國重要的資源富集地帶和重要能源基地，特別是在煤炭、電力和石油方面存在著明顯的比較優(yōu)勢，這些產(chǎn)業(yè)始終是改革開放以來內(nèi)蒙古的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和發(fā)展重點。當新的調(diào)控政策實施后，其自身優(yōu)勢和宏觀政策又一次達到新的契合，當這一契合與西部大開發(fā)戰(zhàn)略以及擴大開放、加快發(fā)展等一系列政策疊加在一起的時候，長期蘊積的經(jīng)濟能量便得以釋放，地區(qū)經(jīng)濟呈現(xiàn)出前所未有的發(fā)展勢頭。正因為如此，內(nèi)蒙古在2003年保持固定資產(chǎn)投資、GDP和財政收入增速三項指標全國第一的情況下，僅2004年上半年電力投資達到 105.2億元，增長163.6%；發(fā)電量達到382.4億千瓦時，增長30.5%；預計全年新建和在建發(fā)電項目16個，新增發(fā)電能力900萬千瓦。同樣在煤炭開發(fā)、煤轉油建設、石油天然氣開發(fā)利用以及交通運輸方面，均有不凡的表現(xiàn)。所有這些都為包括信托業(yè)在內(nèi)的各金融業(yè)提供了無盡的商機。

（二）經(jīng)濟高速發(fā)展對信托產(chǎn)品的需求

經(jīng)濟高速發(fā)展必然要求強有力的金融支撐，尤其是資源開發(fā)和投資拉動型的經(jīng)濟更為突出。由于這些項目規(guī)模大、資金需求旺盛，為國有商業(yè)銀行、政策性銀行等“大兵團”介入，提供了絕佳的時機。然而，信托依托其自身優(yōu)勢，同樣可以有所作為。主要表現(xiàn)為：首先，銀行參與上述項目，多屬中長期貸款為主的間接融資，信托除了類似的信托貸款外，可以股權投資、發(fā)行債券等直接融資的方式參與。隨著信用手段的多樣化，籌資方日益看重直接融資，并會在融資成本與效率間作出選擇。其次，一般來講，大型項目建設對金融服務具有綜合性。銀行業(yè)的產(chǎn)品服務，在當前分業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，具有單一性，而信托可以提供“打包式”的組合服務。無論是融資前的資信調(diào)查、信用擔保，融資中的設備租賃以及融資后的財產(chǎn)及財產(chǎn)權管理，都為信托公司的發(fā)展提供了必要的條件。

二、由潛在需求轉化為現(xiàn)實需求的若干條件

（一）優(yōu)化社會環(huán)境，提高公眾對信托及信托產(chǎn)品的認知度

目前的中國信托業(yè)仍處于起步階段，作為四大金融支柱之一的基礎遠未鞏固。商業(yè)銀行依靠發(fā)達的業(yè)務網(wǎng)絡、保險公司擁有龐大的營銷隊伍、證券公司憑借健全的分支機構，在全社會樹立起自己的行業(yè)形象，形成寶貴的無形資產(chǎn)。信托在這方面存在先天的缺陷，特別是在邊疆少數(shù)民族地區(qū)，公民的金融意識相對較差，對信托的認知更為膚淺。這一問題不能得以解決，信托的發(fā)展步伐就會嚴重受阻。為此，一是要充分發(fā)揮監(jiān)管部門、信托業(yè)協(xié)會的功能和作用。有效地利用各種手段，從普及抓起，逐步培養(yǎng)全民的信托意識，切實夯實信托的基礎———信任。增強公眾對信托的信心。二是信托機構要加強自律性管理，嚴控風險、規(guī)范經(jīng)營。用自身的誠實信用和審慎經(jīng)營，去贏得和爭取公眾的理解和支持。

（二）信托業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，需要科學和系統(tǒng)的制度安排

從總體上講，“一法兩規(guī)”的頒布實施，為信托業(yè)在新時期的健康發(fā)展，作出了基礎性的制度設計。但在一些具體制度方面，在經(jīng)過2年多的實踐后，存在許多改進和完善的空間。如前所述，內(nèi)蒙古地區(qū)的一些優(yōu)質項目，大多集中在一些基礎性產(chǎn)業(yè)，投資額大、周期長，如果信托要介入這些項目，就必須滿足融資的需要。問題在于信托依靠什么樣的營銷渠道去實現(xiàn)這一目標，尤其是在個別信托公司出現(xiàn)兌付問題后，不少商業(yè)銀行對代理信托產(chǎn)品發(fā)生動搖，使本來十分有限的營銷渠道受到擠壓，對此，我們認為，第一，監(jiān)管部門要建立信用備案制度。對于那些連續(xù)數(shù)年無風險的機構，允許適當建立分支機構，以推動信托規(guī)模的擴大。以內(nèi)蒙古為例，國土面積達118萬平方公里，東西跨度數(shù)千公里，由于限制異地業(yè)務，使信托公司難以撐起支持地方經(jīng)濟發(fā)展的重擔，潛在的信托需求便不會轉化為現(xiàn)實，從長遠講也極不利于全行業(yè)的快速成長。第二，信托項目有無風險以及風險度的高低，與信托計劃的份數(shù)和起點，與公募和私募發(fā)行之間沒有必然的聯(lián)系，也不存在相互對應的關系。問題的關鍵在于信托項目自身的可行性，在于信托公司是否忠實地履行了自己的職責，對信托財產(chǎn)實現(xiàn)了盡職管理。

（三）要大幅提升信托公司自身的綜合競爭力

面對日趨激烈的市場環(huán)境，信托公司必須全方位地重塑自己的社會形象，并從以下幾個方面來提高綜合競爭力。第一，開發(fā)人力資源，提高資產(chǎn)管理能力。和沿海及內(nèi)地相比，內(nèi)蒙古的信托及金融人才嚴重短缺，直接制約著業(yè)務開拓和盈利模式的形成。必須通過內(nèi)控潛力、外引智力的方式，從根本上解決這一問題。在市場開拓中，沒有良好的理財業(yè)績，就不會取信于客戶，就難以贏得市場。也將最終使公司失去競爭力。第二，壯大資本實力，提高風險控制能力。目前，資本規(guī)模已經(jīng)成為制約內(nèi)蒙古信托發(fā)展的重要因素。為此，2004年以來正在積極進行增資擴股工作，為增強抵抗風險能力，進一步開發(fā)業(yè)務奠定基礎。在此基礎上，繼續(xù)優(yōu)化和完善公司風險控制委員會這一組織管理體系，形成風險識別、評估、預警和控制體系，充分發(fā)揮內(nèi)部控制和外部監(jiān)管兩方面的積極性。切實履行審慎經(jīng)營、有效管理的職責。第三，要增強市場意識，提高研發(fā)和創(chuàng)新能力。從內(nèi)蒙古的實際出發(fā)，密切關注產(chǎn)業(yè)動態(tài)，對自治區(qū)的優(yōu)勢和重點行業(yè)進行梳理排隊，培植優(yōu)質客戶。善于發(fā)掘和整合信托資源，逐步形成鮮明穩(wěn)定的業(yè)務風格，通過提高研發(fā)水平，實現(xiàn)研發(fā)一批，實施一批，儲備一批的目標。同時，信托的生機和活力在于創(chuàng)新。為此，需從現(xiàn)在公司人力資本的實際出發(fā)，有計劃、分步驟地實現(xiàn)由綜合創(chuàng)新到獨立創(chuàng)新的跨越，將公司的綜合競爭力提升到一個新水平。

三、市場開發(fā)策略構想

（一）適應新環(huán)境，實現(xiàn)新轉變

在新的市場環(huán)境、政策環(huán)境和法律環(huán)境下，開發(fā)信托市場一定要融匯入經(jīng)濟、社會發(fā)展的新格局中，立足經(jīng)濟發(fā)展的實際，緊緊抓住改革開放和市場經(jīng)濟對信托業(yè)的需求來設計和拓展業(yè)務，充分利用各項有利因素來整合信托資源。在經(jīng)營視野上，要充分考慮信托廣泛的業(yè)務范圍和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)狀，尋求二者之間的契合點，既要滿足經(jīng)濟發(fā)展對信托業(yè)的多樣化需求，又要避免盲目搞“大而全”的模式。在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，一定要站在長遠和全局的高度，注重培養(yǎng)品牌效應，突出自身的比較優(yōu)勢，由資金推動型向科技推動型轉化，由單一手段型向組合立體型轉化，逐步形成業(yè)務推進的梯次和良性循環(huán)，提高核心競爭力。在盈利模式上，要同時兼顧中介服務類和投資收益類業(yè)務。在擴大資金信托規(guī)模的基礎上，要充分發(fā)揮信托制度的優(yōu)勢，組合運用信托業(yè)務工具為客戶提供多方位服務，確立公司的專屬業(yè)務，逐步形成高品質、高穩(wěn)定、專屬性的盈利模式。

（二）依托大項目，培育高端客戶，形成鮮明的業(yè)務特色

迅速發(fā)展的能源工業(yè)及乳制品加工等特色產(chǎn)業(yè)，使一大批高成長型的企業(yè)和項目迅速崛起，為信托公司培養(yǎng)高端客戶創(chuàng)造了良好的條件。同時，企業(yè)的發(fā)展也需要信托業(yè)提供多樣化的金融支持。公司在進行廣泛市場調(diào)研的基礎上，可以選擇部分大項目、大企業(yè)作為優(yōu)質客戶進行儲備。根據(jù)客戶需求，以資金信托業(yè)務或其他業(yè)務為切入點，建立良好的合作關系。待條件成熟后，可以通過組合運用貸款、投融、融資租賃、擔保等業(yè)務手段，通過個性化設計和產(chǎn)品創(chuàng)新，為企業(yè)在國有資產(chǎn)管理、國企改制、重組并購、管理層收購、員工持股計劃、債務托管等諸多領域進行信托安排和設計，同時提供融資顧問、財務咨詢、信用見證等一系列中介服務，超常規(guī)擴張信托資產(chǎn)規(guī)模，同時可規(guī)避諸多市場風險。依托大項目，通過開展管理型信托業(yè)務，創(chuàng)出公司的品牌效應，形成鮮明的業(yè)務特色。

（三）具體措施

1.大力推進城市基礎設施信托，夯實業(yè)務基礎。加強城市基礎設施建設是促進自治區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的必由之路，也是目前我區(qū)的一項重要發(fā)展戰(zhàn)略，市場空間很大?；A設施建設項目具有資金需求量大、有政策扶持或優(yōu)惠、有穩(wěn)定的收益、市場影響大等特點。以往該項目建設以政府投資為主，遠遠不能滿足項目的資金需求。公司重新登記后，以集合資金信托方式籌集民間資本，積極參與城市基礎設施建設，豐富了投融資體制，取得了多贏的局面。今后，公司將繼續(xù)推進基礎設施信托，不僅可以獲得穩(wěn)定的利潤回報，也有利于公司市場形象和品牌的樹立。

2.積極開拓融資租賃業(yè)務，培育新的利潤增長點。能源工業(yè)是拉動自治區(qū)經(jīng)濟增長的主導力量。近幾年，煤炭、電力、石油、天然氣工業(yè)高速發(fā)展，急需大量價格昂貴的現(xiàn)代化設備，而資金需求量大、回收期長增加了籌資難度。這為信托公司提供了廣闊的市場。公司可以為優(yōu)質項目提供融資和擔保，支持企業(yè)引進設備，擴大生產(chǎn)。該業(yè)務連續(xù)性好，有發(fā)展?jié)摿?，是公司拓展業(yè)務的一個現(xiàn)實選擇。

3.探索建立產(chǎn)業(yè)投資基金，逐步提高業(yè)務層次。產(chǎn)業(yè)投資基金是信托業(yè)有別于銀行、證券業(yè)的專有權力及資金集聚與運作的依托，也是有益于完善國家投資體制的可行方式。針對自治區(qū)以重工業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結構及其行業(yè)前景好、資金投入大、收益穩(wěn)定的特點，以公司為主要發(fā)起人，聯(lián)合有關企業(yè)實體，按封閉式要求，向社會投資者募集一定規(guī)模的基金份額，選擇高成長型、運作規(guī)范的企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)投資、資產(chǎn)置換或行業(yè)重組，待被投入企業(yè)完成重組置換或上市后，視條件轉讓股權或通過分紅實現(xiàn)穩(wěn)定收益。產(chǎn)業(yè)投資基金的設立和運作，應是公司業(yè)務發(fā)展的一個新方向。

4.切實推進投資銀行業(yè)務，拓展業(yè)務深度和覆蓋面。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，行業(yè)、企業(yè)的投資活動、經(jīng)營管理不斷活躍和擴展，對決策的科學化、管理的現(xiàn)代化和信用程度會提出更高的要求，投資顧問、理財顧問及咨詢、資信等中介業(yè)務的空間勢必打開。信托投資公司是金融機構中惟一可以直接聯(lián)結金融資產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)資本的金融機構，開展投資銀行業(yè)務具有天然優(yōu)勢。公司通過開展投行業(yè)務，可以為客戶提供“打包式”的組合服務，使業(yè)務向縱深發(fā)展；同時，開展投行業(yè)務也是聯(lián)系機構客戶的主要渠道，是篩選、挖掘投資項目，開展信托業(yè)務的主要渠道。只有發(fā)揮信托的綜合優(yōu)勢，按照市場需求開發(fā)和創(chuàng)新信托產(chǎn)品，逐步形成業(yè)務發(fā)展的良性循環(huán)，才會增強公司的核心競爭力。

（作者單位：內(nèi)蒙古信托投資有限責任公司）