編者按：一段時(shí)期以來，私人銀行業(yè)務(wù)一直是許多跨國(guó)銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和高收入業(yè)務(wù)，在一些銀行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重甚至高達(dá)40%以上。本文探討了私人銀行業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)、在海外的實(shí)踐以及在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展現(xiàn)狀和前景。

私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

一般來說，私人銀行業(yè)務(wù)是指為高資產(chǎn)凈值（High Net Worth，簡(jiǎn)稱HNW）客戶提供財(cái)富管理和財(cái)富保障服務(wù)，以及為富有人士提供投資服務(wù)和產(chǎn)品。私人銀行業(yè)務(wù)最重要的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求，由專職財(cái)富管理顧問提供量身定做的金融服務(wù)，產(chǎn)品組合個(gè)性化。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域。HNW客戶的開戶門檻在各個(gè)私人銀行并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)普華永道財(cái)富管理金字塔的分類，HNW客戶的門檻標(biāo)準(zhǔn)是擁有50萬美元以上可投資資產(chǎn)的人士。

私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，世界私人銀行業(yè)巨頭仍主要集中在歐洲和美國(guó)。瑞士私人銀行業(yè)是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表；美國(guó)則是現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表，是金融創(chuàng)新的搖籃。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年底，全球私人銀行業(yè)為HNW人士共管理著6萬多億美元的收費(fèi)資產(chǎn)（Fee-Based Assets），這些資產(chǎn)主要集中在全球私人銀行業(yè)巨頭手中。資產(chǎn)管理額（Asset Under Management，簡(jiǎn)稱AUM）位居全球前十位的私人銀行機(jī)構(gòu)所占市場(chǎng)份額占全球市場(chǎng)份額的69%。對(duì)于HNW人士來說，瑞士私人銀行仍然具有高度的吸引力。瑞士私人銀行業(yè)仍然執(zhí)世界牛耳，僅瑞銀集團(tuán)和瑞士信貸銀行兩家私人銀行管理的資產(chǎn)額就占世界市場(chǎng)份額的30%。作為私人銀行業(yè)務(wù)后起之秀的美國(guó)，2004年在全球私人銀行業(yè)排前十名的銀行中，占了四席之多，美林、摩根大通、花旗集團(tuán)、美聯(lián)銀行均榜上有名。相比歐洲私人銀行機(jī)構(gòu)，美國(guó)的私人銀行更注重全球化的業(yè)務(wù)拓展。

西方私人銀行國(guó)際化也帶動(dòng)了亞太地區(qū)本土的私人銀行業(yè)的發(fā)展。亞太區(qū)主要包括日本、亞洲發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體和亞洲發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體，這個(gè)區(qū)域是過去十年私人銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。亞太市場(chǎng)由國(guó)際零售銀行和當(dāng)?shù)匦磐秀y行共同主宰。這些銀行通常提供高度個(gè)性化的服務(wù)，來迎合客戶的所有金融服務(wù)需要。

私人銀行業(yè)務(wù)盈利的關(guān)鍵因素

盯住黃金客戶（目標(biāo)客戶的定位）

傳統(tǒng)上，私人銀行的財(cái)富經(jīng)理會(huì)有一種錯(cuò)覺，認(rèn)為客戶越多越好，因而對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)缺乏明確的定位，客戶服務(wù)模式千篇一律、缺乏彈性。實(shí)際上，這種做法非但不能增強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)的盈利性，反而可能起到適得其反的作用，原因在于：（1）為了獲得更多的客戶，財(cái)富經(jīng)理往往會(huì)以低于他們所設(shè)定的最低資產(chǎn)限額門檻來招徠客戶。而這些低于最低資產(chǎn)限額門檻的客戶通常并不能給私人銀行帶來足夠的收入來彌補(bǔ)為他們服務(wù)所增加的支出。并且這些客戶并不能以財(cái)富經(jīng)理所期望的速度來增長(zhǎng)自身的財(cái)富。波士頓咨詢公司的研究顯示，如果客戶的資產(chǎn)額在私人銀行為他們提供服務(wù)的第一年內(nèi)沒有增長(zhǎng)到最低資產(chǎn)限額門檻，那么這些賬戶中只有很小一部分能最終達(dá)到這一門檻并為私人銀行帶來盈利。（2）私人銀行的優(yōu)質(zhì)客戶往往得不到應(yīng)得的服務(wù)。如果私人銀行的目標(biāo)客戶范圍過于寬泛，大眾富?？蛻簦∕ass-Affluent Clients）的服務(wù)需求必然會(huì)擠占高資產(chǎn)凈值客戶所需的資源，而那些為數(shù)不多的HNW客戶正是私人銀行盈利的主要來源。業(yè)界經(jīng)驗(yàn)表明，在私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)上，20%的客戶創(chuàng)造了80%的收入，以及120%的利潤(rùn)，高資產(chǎn)凈值客戶無疑是私人銀行的黃金客戶。因此，為了提高盈利能力，私人銀行必須能夠量體裁衣，將高資產(chǎn)凈值客戶和大眾富?？蛻魠^(qū)分開來，根據(jù)他們不同的需求水平提供相應(yīng)的服務(wù)。

更有效的客戶關(guān)系管理了解HNW客戶的需要

客戶關(guān)系管理是私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心。私人銀行會(huì)指定客戶關(guān)系經(jīng)理，深入了解HNW客戶需求，并規(guī)劃建議其所需的產(chǎn)品或服務(wù)。

理解HNW客戶的需要，是開展私人銀行業(yè)務(wù)的前提。一般認(rèn)為，私人銀行的HNW客戶偏愛安全性高的投資，這可以讓他們高枕無憂。大通銀行1993年所做的一項(xiàng)調(diào)查，揭示了HNW客戶的偏好，很明顯，富有人士通常是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的：

1.67%的HNW客戶認(rèn)為，可靠的聲譽(yù)是他們選擇私人銀行家的關(guān)鍵。

2.57%的HNW客戶要求他們的資產(chǎn)處于安定的環(huán)境中。

3.55%的HNW客戶希望他們的財(cái)富免于通脹和貶值。

4.30%的HNW客戶希望大量增加他們的財(cái)富。

HNW客戶的偏好在很大程度上取決于他們的財(cái)富水平和生活方式。另外，在私人銀行服務(wù)方面，HNW客戶之間還存在著地區(qū)差異和文化差異。

隨著20世紀(jì)90年代一大批年輕新富階層的出現(xiàn)、HNW客戶自身教育水平的不斷提高、技術(shù)和服務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新，以及市場(chǎng)環(huán)境的變化，HNW客戶的需求展現(xiàn)出明顯的差異性，對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的要求也越來越高：HNW人士的風(fēng)險(xiǎn)承受能力增強(qiáng)，需求重點(diǎn)從資本保存轉(zhuǎn)向資本增長(zhǎng)和財(cái)富的不斷積累；HNW人士的投資組合越來越復(fù)雜；HNW客戶對(duì)財(cái)富繼承和遺產(chǎn)規(guī)劃的需求增強(qiáng)。

關(guān)注客戶滿意度，留住老客戶

相對(duì)于在爭(zhēng)奪新客戶上展開的激烈競(jìng)爭(zhēng)，留住老客戶仍是私人銀行的薄弱環(huán)節(jié)。實(shí)際上，留住一個(gè)老客戶的成本往往比開發(fā)一個(gè)新客戶低。蘇格蘭皇家銀行的研究表明，爭(zhēng)取到一個(gè)新HNW客戶的成本，是留住一個(gè)老HNW客戶成本的5倍。美國(guó)運(yùn)通銀行也發(fā)現(xiàn)，在客戶銀行關(guān)系的第4年，私人銀行業(yè)務(wù)才會(huì)達(dá)到保本點(diǎn)。這表明，對(duì)銀行來說，新客戶并不比老客戶賺錢。

防止客戶流失的關(guān)鍵是確?，F(xiàn)有客戶滿意。但是只有為數(shù)不多的私人銀行意識(shí)到這一問題的重要性、收集客戶滿意度的信息并采取措施來解決客戶滿意度問題。即使是那些關(guān)注客戶滿意度的私人銀行，也往往缺乏有效的評(píng)估方式。由客戶關(guān)系經(jīng)理以外的人來評(píng)估客戶滿意度會(huì)是比較有效的方式，一些私人銀行專門設(shè)立了評(píng)估部門以了解客戶滿意度，并對(duì)客戶關(guān)系經(jīng)理的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

為了留住HNW客戶，私人銀行還需要進(jìn)行盈利性分析，識(shí)別盈利客戶以及他們通常所消費(fèi)的服務(wù)。盈利性分析有助于銀行增強(qiáng)服務(wù)，留住賺錢的客戶。

客戶關(guān)系經(jīng)理的培訓(xùn)

客戶關(guān)系經(jīng)理是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理應(yīng)該具有良好的溝通技巧，能夠在客戶面前樹立誠(chéng)信。一些私人銀行把客戶關(guān)系經(jīng)理與投資經(jīng)理兩個(gè)職務(wù)分開，以更好地為客戶提供服務(wù)。在這些銀行里，客戶關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)令客戶滿意，并擅長(zhǎng)于理解和監(jiān)測(cè)客戶對(duì)服務(wù)的需要。

成功客戶關(guān)系經(jīng)理的具體標(biāo)準(zhǔn)因銀行而異。業(yè)務(wù)收益和最低限度的損失是共同的標(biāo)準(zhǔn)。一些銀行會(huì)更強(qiáng)調(diào)客戶資產(chǎn)的增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)來自于投資收益和客戶新資金的持續(xù)注入兩個(gè)方面。一些私人銀行并不把客戶關(guān)系經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為利潤(rùn)中心，它們的客戶關(guān)系經(jīng)理主要是為客戶提供優(yōu)良服務(wù)。

為了確?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)，私人銀行對(duì)培訓(xùn)方面的投資要求越來越迫切?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理應(yīng)該熟悉經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融市場(chǎng)、投資工具、投資組合分析等等。溝通技巧和社交禮儀方面的培訓(xùn)也是必須的。

業(yè)務(wù)模式再造

傳統(tǒng)上，私人銀行業(yè)關(guān)注于為客戶提供一整套整合的服務(wù)和產(chǎn)品，這些服務(wù)和產(chǎn)品囊括了私人銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的各個(gè)階段，并由私人銀行自己開發(fā)提供。然而，隨著私人銀行的客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，同時(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)的種類日益增多，由單一的機(jī)構(gòu)提供客戶所需要的各種服務(wù)，顯得越來越不經(jīng)濟(jì)和力從不心。

為了在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，私人銀行需要優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行分解，了解并專注于自身有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、高附加值的業(yè)務(wù)。越來越多的銀行采用外包方式進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與重組，以降低營(yíng)運(yùn)成本，提高服務(wù)質(zhì)量，集中資源提高顧客滿意度。IBM《歐洲財(cái)富和私人銀行業(yè)調(diào)查2005》顯示，67%的受訪私人銀行表示已經(jīng)外包部分業(yè)務(wù)給外部合作伙伴，這些外包業(yè)務(wù)主要是IT維護(hù)與支持、保管、IT運(yùn)營(yíng)和投資研究等領(lǐng)域。不過，近年來，一些私人銀行已經(jīng)開始把對(duì)沖基金、風(fēng)險(xiǎn)投資基金等某些專業(yè)化的投資產(chǎn)品，以及復(fù)雜的稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)規(guī)劃等領(lǐng)域，外包給專業(yè)公司運(yùn)作。私人銀行不再直接管理這些投資產(chǎn)品和規(guī)劃，而是專注于挖掘成功的管理人。

中國(guó)內(nèi)地的私人銀行業(yè)發(fā)展展望

2005年9月，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG)旗下的子公司瑞士友邦銀行有限公司（AIG Private Bank Ltd），獲中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在上海設(shè)立代表處。這是首家被中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在中國(guó)內(nèi)地開設(shè)代表處的外資私人銀行。根據(jù)友邦銀行估計(jì)，中國(guó)目前有80萬的HNW人士，擁有共計(jì)7500億元的可投資資產(chǎn)。

盡管中國(guó)有大量的HNW人士，由于中國(guó)對(duì)資本流入和流出有許多限制，現(xiàn)階段在中國(guó)內(nèi)地銀行業(yè)可能很難開發(fā)私人銀行業(yè)務(wù)。HNW客戶并不能在中國(guó)境內(nèi)輕易地進(jìn)行全球投資。中國(guó)股票市場(chǎng)的歷史表現(xiàn)也讓HNW人士對(duì)投資中國(guó)資產(chǎn)失去信心。擅長(zhǎng)財(cái)富管理的跨國(guó)私人銀行，通過香港、新加坡、澳門、倫敦、蘇黎士和其他離岸中心，為中國(guó)HNW客戶提供私人銀行服務(wù)，同中國(guó)銀行業(yè)展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而內(nèi)地對(duì)于資本流入流出的限制，將使得內(nèi)地銀行很難和世界其他銀行進(jìn)行私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。不過，中國(guó)內(nèi)地銀行在香港、澳門和其他離岸中心設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)和子公司，將有助于培養(yǎng)它們開展私人銀行服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。隨著中國(guó)金融業(yè)的進(jìn)一步開發(fā)，例如放開QDII和國(guó)際投資基金等海外投資，國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)將會(huì)蓬勃發(fā)展。

責(zé)任編輯：劉 佳