想說愛你不容易

產(chǎn)品銷售從粗放式大流通轉(zhuǎn)型到掌握通路和終端，是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。商品的極大豐富也把品牌競爭延伸到終端，營銷界已到了“言必及終端”的地步。訪銷員，是產(chǎn)品聯(lián)系終端的紐帶，這一新的銷售群體已被越來越多的企業(yè)和客戶認(rèn)可。但從近年來的實(shí)踐看，需要我們澄清的概念、透析的問題依然很多。

案例1 小劉剛從一家知名快速消費(fèi)品企業(yè)來到某民營企業(yè)做市場總監(jiān)，他了解到：公司雖然市場投入力度很大，但銷售增長很有限，也沒有實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的終端比較優(yōu)勢。在總經(jīng)理的積極支持下，他改變了企業(yè)原有的“企業(yè)讓利，借經(jīng)銷商之力開拓市場”的經(jīng)營模式，在企業(yè)有限的6個(gè)區(qū)域市場全面推行“通路精耕”戰(zhàn)略，決肚終端。

小劉希望公司自己來掌握每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，及時(shí)應(yīng)對市場，進(jìn)一步提高銷量。在這個(gè)指導(dǎo)思想下，銷售人員由原來的20人迅速增加到60人，每個(gè)區(qū)域除原有的兩三個(gè)業(yè)務(wù)員外，增加了大量訪銷員，直接面對終端零售店，協(xié)助代理商樹立產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)。兩個(gè)月下來，銷售業(yè)績增長了10％，但銷售費(fèi)用增長了17％?？偨?jīng)理看著報(bào)表，頗為不滿。

小劉陷入困境的原因在于沒有考慮該企業(yè)是否有較高的毛利率來支持通路體系掌控下沉到終端，而訪銷員在終端需要經(jīng)過一段時(shí)間的工作才能出成效，這段時(shí)間對一般企業(yè)而言，是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

并不是所有的企業(yè)都可以做終端，毛利率較低的中小企業(yè)更應(yīng)謹(jǐn)慎地面對終端誘惑。中小企業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化使得訪銷員的工作缺乏發(fā)揮空間，限制了訪銷員的主觀能動(dòng)性及客觀積極性。因此，產(chǎn)品毛利率決定了產(chǎn)品在市場的地位，決定了訪銷員的市場工作難度，訪銷員會不斷伸手要政策來完成業(yè)績，營業(yè)費(fèi)用增加在所難免。

頂新集團(tuán)在1998年推行“通路精耕”，增設(shè)“助理業(yè)代”(訪銷員)維護(hù)終端小店，初期取得了可觀成效。這種成效我理解為4個(gè)含義：(1)產(chǎn)品服務(wù)更周到，提升了品牌形象和產(chǎn)品力；(2)在競爭中取得先機(jī)，使競品流通渠道受阻；(3)植入了大量新品，市場份額遙遙領(lǐng)先；(4)成體系推進(jìn)企業(yè)管理水平，使企業(yè)掌握了大量的信息，儲備了大量干部。但在2002年以后，行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，毛利率逐步降低時(shí)，“助理業(yè)代”1％左右的市場費(fèi)用占比成為企業(yè)很大的負(fù)擔(dān)，隨即這一崗位被大范圍裁減?？梢?，企業(yè)首先要保障自己的利潤模式安全，才能顧及對流通環(huán)節(jié)的主動(dòng)性掌控，“利潤”是區(qū)域市場持續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)。

結(jié)論：

·訪銷員是企業(yè)階段性的服務(wù)角色，是企業(yè)應(yīng)變被動(dòng)形勢，彌補(bǔ)自身終端表現(xiàn)不足的手段之一。

·訪銷員的工作延續(xù)性取決于企業(yè)的競爭環(huán)境和毛利率的變化。

案例2 某乳品企業(yè)在銷售快速增長的同時(shí)，認(rèn)識到了加強(qiáng)終端服務(wù)的重要性，寄希望于大量的街邊店能使企業(yè)的市場份額繼續(xù)擴(kuò)大，于是招聘了30名訪銷員，每個(gè)訪銷員按路線負(fù)責(zé)100家街邊店，進(jìn)行掃街鋪貨及終端維護(hù)。一個(gè)月后，只剩下5人還在繼續(xù)工作。由于每家街邊店每天消化不了一件牛奶，小店老板見著訪銷員都發(fā)愁，更別提其他配合工作。事實(shí)上，剩下的5人也是在磨洋工，等待重新分配工作。一場終端革命無聲無息地瓦解了!

訪銷員缺乏系統(tǒng)的終端工作培訓(xùn)。要干什么?如何干?如何考核?什么樣的體系可以支持?該企業(yè)恐怕都沒有思考過。導(dǎo)致人員流失的原因在于工作的盲目性，沒有針對將要開展的工作設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的目標(biāo)及流程。訪銷員是否在明確的“責(zé)、權(quán)、利”的規(guī)則指導(dǎo)下工作?街邊店的拜訪周期是多少天?100家店每月能產(chǎn)生多少銷量?訪銷員是否全負(fù)荷工作?這些問題是企業(yè)在開展終端工作之前應(yīng)該考慮的，“臨時(shí)抱佛腳”不能解決問題。

結(jié)論：

·沒有“責(zé)、權(quán)、利”的約束，訪銷員就沒有工作能動(dòng)性。

·量化指標(biāo)的合理與否決定了訪銷員工作的成敗。

案例3 小李是萊品牌T市的主管，最近有一件煩心事：T市的終端訪銷員已經(jīng)換了5次，可新來的訪銷員小王卻還是每天按時(shí)到客戶庫房幫其裝車、卸車，隨客戶車輛到處撒貨，對小李交待的工作根本沒有執(zhí)行到位，對本品的終端維護(hù)工作順手捎帶一下了事。為什么訪銷員就不能專注于公司產(chǎn)品呢?為什么訪銷員就擺脫不了客戶的同化呢?

我們應(yīng)該清醒認(rèn)識一個(gè)問題：訪銷員的工作目的是什么?他的管理權(quán)在企業(yè)手中，還是客戶手中，抑或共同管理?為什么?

訪銷員的工作環(huán)境決定了自身的工作地位。“在人屋檐下，不得不低頭”。訪銷員以客戶為工作核心，要依賴客戶達(dá)成業(yè)績，訪銷員要實(shí)現(xiàn)終端服務(wù)的承諾也離不開客戶的支持。一般而言，企業(yè)希望有專門的終端維護(hù)人員來達(dá)成以下目的：加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的陳列及服務(wù)、監(jiān)督促銷活動(dòng)的落實(shí)、縮短產(chǎn)品在通路上的時(shí)間；利用終端人員搜集最新的市場動(dòng)態(tài)信息，供企業(yè)決策3新產(chǎn)品的快速消化。而客戶一般視廠方訪銷員為自己的額外勞動(dòng)力，利用各種手段讓訪銷員為自己的利益目標(biāo)工作，關(guān)照自己的全品項(xiàng)產(chǎn)品。

為了改變訪銷員的工作被動(dòng)性，小李又做了一次嘗試。小李為促銷員制定了詳細(xì)的月度工作計(jì)劃——而且這份計(jì)劃取得了客戶的認(rèn)可——利用各種促銷政策把客戶利益包含于計(jì)劃中，強(qiáng)迫客戶配合訪銷員小王完成工作目標(biāo)。例如：為了新品的推廣，與客戶約定新品鋪貨進(jìn)度、鋪貨率、新品月度銷售目標(biāo)，完成目標(biāo)對客戶有獎(jiǎng)勵(lì)，否則有懲罰。新品上市的工作量大，需要客戶調(diào)集部分自有人力、物流、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等配合訪銷員才能完成。這樣，小王每天會根據(jù)工作計(jì)劃與客戶溝通，尋求客戶的支持，而客戶由于先前已就新品上市計(jì)劃與區(qū)域經(jīng)理達(dá)成共識，而且有“勵(lì)”可圖，肯定會全力配合訪銷員工作，以達(dá)成預(yù)期指標(biāo)。

小李在換了3次訪銷員后，認(rèn)識到了問題的關(guān)鍵：只有把訪銷員的工作目的明晰化，工作內(nèi)容安排合理，且與客戶的工作形成互動(dòng)，訪銷員才可以事半功倍地完成預(yù)期目標(biāo)。事實(shí)證明，脫離了客戶制定訪銷員的工作流程大多會半途而廢。

結(jié)論：

·訪銷員的工作內(nèi)容要與客戶達(dá)成某種共識。

·訪銷員的工作內(nèi)容要與客戶有一定的利益關(guān)系。

案例4 我的一位朋友有一天打來電話，說他把L市的8名訪銷員全部辭退了。原因是訪銷員對促銷活動(dòng)的專題告知未宣傳到位，貪污促銷品，與終端客戶簽訂虛假業(yè)績協(xié)議，騙取公司返利。更嚴(yán)重的是群體性出現(xiàn)這些惡習(xí)。

當(dāng)公司把終端作為銷售增長的新來源時(shí)，一定要把對訪銷員的考核納入體系。養(yǎng)成訪銷員以上惡習(xí)是長期缺乏針對性考核的結(jié)果。對訪銷員的工作內(nèi)容一定要有回訪，要把市場表現(xiàn)和工作內(nèi)容回訪作為訪銷員績效考核的重點(diǎn)。

訪銷員的考核和培訓(xùn)是問題的兩個(gè)方面，企業(yè)應(yīng)該對訪銷員不斷進(jìn)行必要的培訓(xùn)，從正面提高他們的工作技能水平和職業(yè)道德素質(zhì)；及時(shí)發(fā)現(xiàn)訪銷員惡習(xí)的苗頭并“殺一儆百”，并告訴大家這樣做的目的在于使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力。

產(chǎn)品銷售決勝終端的時(shí)期已經(jīng)來到，“訪銷員”只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)終端優(yōu)勢的一種手段。希望企業(yè)能結(jié)合自身特點(diǎn)，讓訪銷員發(fā)揮出應(yīng)有的作用。更希望企業(yè)能夠賦予訪銷員成長的空間，激發(fā)出他們的潛能，使其創(chuàng)造性地為企業(yè)工作。

執(zhí)行力何在 譚長春

很多企業(yè)都聽說過“拜訪8步驟”，這是對訪銷員終端拜訪方法的濃縮，這的確是訪銷員執(zhí)行力的重要部分。但是，訪銷員的執(zhí)行力遠(yuǎn)不止于此，應(yīng)該體現(xiàn)在以下這些非常重要的方面。

一、線路拜訪8步驟是基點(diǎn)

線路拜訪8步驟，是一些著名的國際快消品企業(yè)在多年的運(yùn)作過程中的經(jīng)典總結(jié)，通過對訪銷員的銷售拜訪過程中近似流水線的8個(gè)步驟的管理，使訪銷員對業(yè)務(wù)運(yùn)作過程能迅速上手，較快記住和理解拜訪的過程。拜訪語言也親切通俗易懂，不但能獲得良好的客情，也讓拜訪動(dòng)作規(guī)范和有序。

除規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化之外，拜訪8步驟還體現(xiàn)了非常重要的一點(diǎn)，那就是業(yè)務(wù)指引對訪銷員能力的提升。在很多著名快消品企業(yè)，都有這樣一些小冊子——對客戶可能提出的異議進(jìn)行研究，找出其中的關(guān)鍵點(diǎn)，使訪銷員對這些問題的解答能切中要點(diǎn)，從容應(yīng)答。這種行動(dòng)指南就成了這些企業(yè)的制勝法寶和成功秘訣。

很多國內(nèi)企業(yè)開始依托拜訪8步驟，糅合本企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行組合或創(chuàng)新，這也是值得鼓勵(lì)的。但是，最重要的不是先去試圖優(yōu)化這些條條框框的東西，而是要將其本質(zhì)——良好的執(zhí)行，先不折不扣地沿襲過來。拜訪8步驟的內(nèi)容為：準(zhǔn)備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動(dòng)化、擬訂單、銷售陳述、回顧與總結(jié)、行政工作。一些企業(yè)將其“店情察看”一項(xiàng)進(jìn)行引申，發(fā)展成“向上看掛旗，向前看陳列，向下看堆頭”等，都是很好的改良。但有的企業(yè)卻將“店情察看”或“產(chǎn)品生動(dòng)化”省略，或者最后才進(jìn)行生動(dòng)化，這其實(shí)是未能完全掌握拜訪8步驟精髓的表現(xiàn)。

二、 拜訪工作7大內(nèi)容不多不少

拜訪工作到底有多少內(nèi)容?這是終端訪銷員比較困惑，主管也難以考核的一個(gè)地方。

我們會發(fā)現(xiàn)，同一企業(yè)在不同的市場區(qū)域，訪銷員的工作內(nèi)容不盡相同，有的甚至完全不同。這是因?yàn)椋喊菰L工作的具體內(nèi)容都是按照當(dāng)?shù)刂鞴艿囊馑紒碜龅模髽I(yè)總部根本沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或者說是經(jīng)過研究總結(jié)后的具體方案。某企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，對訪銷員的要求竟然比對業(yè)務(wù)主管的還要高得多，也多得多，如政策執(zhí)行能力、價(jià)格執(zhí)行能力、生動(dòng)化執(zhí)行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……這是不切實(shí)際的。

國內(nèi)企業(yè)有時(shí)想得很細(xì)、很周到，但不系統(tǒng)，更是沒有關(guān)鍵點(diǎn)。這不但是一個(gè)極大的缺陷，還有可能誤導(dǎo)工作。所以，將訪銷員的終端訪銷員拜訪工作內(nèi)容歸納為主要的幾點(diǎn)很重要，也很必要。

終端線路拜訪、信息收集管理、售后服務(wù)、客情溝通、生動(dòng)化陳列、問題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷售，這就是終端訪銷員的拜訪工作的7大內(nèi)容。應(yīng)該說，這是缺一不可的，也沒有必要再作更多的補(bǔ)充。作為一個(gè)廠方在終端的重要代表，訪銷員每到一個(gè)售點(diǎn)，都有責(zé)任將以上工作完全貫徹執(zhí)行。

很多企業(yè)說，訪銷員主要工作應(yīng)該是服務(wù)啊，服務(wù)好了，業(yè)務(wù)自然就上去了。這聽起來很有道理，但是，終端服務(wù)必須要以目標(biāo)管理為前提，如果放任訪銷員在終端進(jìn)行這種不能量化的工作——“服務(wù)”，最終肯定會失之于松散和磨洋工。有的訪銷員只是問問終端：“老板，經(jīng)銷商送貨及不及時(shí)啊?產(chǎn)品質(zhì)量有沒有問題啊?”有的訪銷員只是一個(gè)勁地填報(bào)表，填完就走。有的訪銷員跟各個(gè)終端的關(guān)系非常好，坐下來就胡侃，侃累了就跟終端店老板一起吃飯，吃完飯?jiān)偃ハ乱患伊奶?。這些，都是這支隊(duì)伍不能清晰地知道自己應(yīng)該干什么的突出表現(xiàn)。

三、3張報(bào)表體現(xiàn)所有工作內(nèi)容

企業(yè)的管理者常常認(rèn)為報(bào)表越多越好，報(bào)表越多市場信息就越細(xì)，表明訪銷員做的工作就越多。這是不對的。如果訪銷員一天要花一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間來填各類報(bào)表，他們的真正的工作——線路拜訪，一定會打折扣。

如果在終端只對某些方面的重點(diǎn)信息進(jìn)行收集，會使訪銷員將更多的精力放在與客戶進(jìn)行交流和溝通上。這才是有效的。我們完全可以將訪銷員的工作用3張報(bào)表來概括：走訪日報(bào)表、市場動(dòng)態(tài)表、銷售(情況)表。

這3張報(bào)表都具有同樣的重要性，可以全面地、透徹地了解訪銷員的工作情況和市場情況。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)運(yùn)用了對手調(diào)查表、終端調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、產(chǎn)品流向表、價(jià)格調(diào)查表、促銷調(diào)查表、渠道調(diào)查表、占有率調(diào)查表、覆蓋率調(diào)查表、物流調(diào)查表、陳列調(diào)查表、堆箱調(diào)查表等。這樣，造成訪銷員每天都不堪重負(fù)，不得不隨手填寫交差了事。再說了，這么多表，你看得過來嗎?

四、3個(gè)目標(biāo)達(dá)成有效執(zhí)行結(jié)果

目標(biāo)管理有個(gè)著名的“SMART”原則，而目標(biāo)考核也有一個(gè)非常重要的“KPI”原則。如果能了解這兩個(gè)原則，并能結(jié)合起來，共同來制定目標(biāo)，就能非常明確地制定出訪銷員的執(zhí)行目標(biāo)和體現(xiàn)最終的執(zhí)行效果。

訪銷員的工作內(nèi)容其實(shí)是非常專業(yè)化的，在專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施一段時(shí)間后，只需不折不扣地執(zhí)行可量化的3個(gè)指標(biāo)就行，即覆蓋率、占有率、銷量(或者訂單數(shù))，其他的都可作支持指標(biāo)或非重要指標(biāo)來輔助考核。

當(dāng)然，遇到特殊情況時(shí)，在某個(gè)時(shí)段添加一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)(這段時(shí)間的工作重心)，來體現(xiàn)某一臨時(shí)目標(biāo)的重要性，也是可取的。

五、規(guī)劃線路體現(xiàn)工作規(guī)范流程

線路拜訪得有固定的線路，所以企業(yè)應(yīng)該依據(jù)終端分布來進(jìn)行每周的線路規(guī)劃，確定每個(gè)訪銷員的工作內(nèi)容。

有的企業(yè)經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：新品上市，要著急進(jìn)行新品鋪貨了，反而不知如何安排訪銷員的工作了；要應(yīng)對競爭對手的新政策、新促銷，于是原來的工作內(nèi)容就擱下了……一個(gè)月這么幾次下來，時(shí)間久了主管就不知道如何來安排手下的工作了，也就是說原來的線路名存實(shí)亡，最后規(guī)范執(zhí)行的訪銷員隊(duì)伍就變成了臨時(shí)工作隊(duì)伍，成了“散兵游勇”。

固化訪銷員的工作流程，在實(shí)質(zhì)上與業(yè)務(wù)工作的靈活性、業(yè)務(wù)活動(dòng)的多樣化、業(yè)務(wù)安排的突發(fā)性有點(diǎn)相悖，所以，規(guī)范流程要與具體實(shí)際中的大型促銷活動(dòng)、短時(shí)大規(guī)模鋪貨、生動(dòng)化實(shí)施有機(jī)結(jié)合起來，這點(diǎn)非常重要。

早會發(fā)力 魏 慶

終端訪銷員是企業(yè)中最基層的職位，工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、工作辛苦。管理這樣一支隊(duì)伍頗具難廈。想象一下：開完早會后，幾十個(gè)初中高中文化程度的訪銷員騎著自行車“鳥獸散”，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作。他們會自覺自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎?

訪銷員經(jīng)常玩以下花招：

1．漏訪。規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店，但是訪銷員很可能偷懶——只跑前半段(后面的不跑)。更常見的是老訪銷員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時(shí)間里自己去逍遙自在。

2．漏單。康師傅、可口可樂這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)8步驟，要求訪銷員按照規(guī)定動(dòng)作完成產(chǎn)品陳列、廣告品整理、庫存管理等一系列動(dòng)作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作，容易樹立業(yè)代的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。業(yè)務(wù)員想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點(diǎn)地，對零售店老板問上一句“要不要貨”，然后就絕塵而去，一天的線路可能一個(gè)小時(shí)就跑完了，但是這種跑馬觀花、蜻蜓點(diǎn)水的拜訪方式難免掛一漏萬。訂單都拿不夠，更不用說生動(dòng)化了。

3．大單劃小單。食品企業(yè)經(jīng)常會搞“買4贈(zèng)1”之類的促銷，為的不是提高銷量而是提高零售店的鋪貨率。訪銷員拿到這個(gè)政策后，也許就不去零售店而轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場找個(gè)大批發(fā)商：“老板，買40箱送10箱要不要?”一把就可能賣掉100箱貨。然后，回來捏造一大把假的零售店訂單向主管匯報(bào)：“我今天跑了100多個(gè)客戶，每個(gè)客戶要了一箱……”

4．單劃大單。有時(shí)，企業(yè)的促銷政策是“買兩箱貨送一把雨傘”。訪銷員若想“取巧”，就會找張三客戶買一箱、李四客戶買一箱，雨傘則自己扛回家了。

5．虛假訂單。公司對零售店有促銷政策的時(shí)候很容易出現(xiàn)假訂單。比如：公司規(guī)定買5包方便面送一個(gè)啤酒杯，由訪銷員拜訪零售店拿訂單、經(jīng)銷商送貨、廠家出贈(zèng)品。結(jié)果訪銷員白天睡大覺晚上給經(jīng)銷商打電話：“張老板，我今天沒去跑線路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下?！苯?jīng)銷商也很愿意配合。為什么?訪銷員報(bào)了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈(zèng)品，業(yè)代落了假業(yè)績、經(jīng)銷商落了實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。

訪銷員畢竟是企業(yè)人員中學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群，加上人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣、條件艱苦、工作地點(diǎn)分散，所以在管理上監(jiān)控就顯得尤為重要。怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處?報(bào)表當(dāng)然要填，但是面對面的追蹤和檢查更為重要，對訪銷員的管理效果一半以上來自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會。

給訪銷員開早會目的是什么?聽取業(yè)代建議?布置今日重點(diǎn)?這樣的早會就會變成扯皮會、牢騷會。高效的早會，應(yīng)該營造積極向上的土氣，應(yīng)該是沖鋒號、加油站，同時(shí)，還要讓每一個(gè)訪銷員體會到公司的管理力度。

以下介紹一套較實(shí)用的早會標(biāo)準(zhǔn)流程：

第一步：早會開始

情景模擬：領(lǐng)導(dǎo)在臺上大喊一聲：“早上好!”

注釋：這一聲喊，目的不在于問好，而是相當(dāng)于上課的鈴聲。否則，員工有在辦公室里閑聊的、擺弄計(jì)算器的、吃早點(diǎn)的、抽煙的，各自忙各自的事。這一喊是讓他們集中精力，開始早會。

第二步：主管述職

情景模擬：早會一開始，主管先在臺上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程。

“好，各位現(xiàn)在早會開始了。昨天早上8點(diǎn)30我?guī)ьI(lǐng)大家開始早會，9點(diǎn)15早會結(jié)束。9點(diǎn)15到9點(diǎn)30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題。9點(diǎn)40我離開辦公室，開始出去復(fù)查你們前天跑過的線路?！痹捳f到這里，主管停頓了一下，辦公室里靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個(gè)心中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦。

主管接著說：“張三，站起來!你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去了人家說沒有!”——當(dāng)場按照制度處罰。

“李四，站起來!你說你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂!”——當(dāng)場按照制度處罰。

“王五，我去看了你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)!”——當(dāng)場按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。

注釋：早會主管述職一定要有兩個(gè)內(nèi)容：首先，讓員工知道“你們在辛苦工作，我這個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒閑著”。其次，“你們前面干，我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且檢核結(jié)果一定會在次日早會宣布并當(dāng)場獎(jiǎng)罰，決不含糊”。

為什么早會一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容?管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。沒有檢核和獎(jiǎng)罰就無從管理，尤其是面對基層員工。

作為一個(gè)主管，你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工的線路，哪怕只查一個(gè)店，哪怕只花一分鐘打電話抽查，第二天的早會你就可以“罵”(“罵”是廣義的，可以是表揚(yáng)，也可以是懲罰)。其實(shí)這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)中營造一種“殺氣”——“你們在前面干，我在后面盯著看，你偷機(jī)搗蛋我就要你好看!”

第三步：員工述職

情景模擬：辦事處主任：“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請各位向我述職?！?/p>

零售店主管站起來了，逐一宣讀訪銷員昨天的業(yè)績：“昨天張三拜訪×個(gè)店，成交×個(gè)店，成交率是××，李四拜訪×個(gè)店，成交率××，成交金額××……”誰的業(yè)績好，當(dāng)時(shí)就體現(xiàn)出來，讓訪銷員自己去比賽。

注釋：對訪銷員單純考核銷量，會把他們逼到批發(fā)去——誰都知道批發(fā)的銷量大。訪銷員的關(guān)鍵作用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn)，所以訪銷員的述職和業(yè)績考核既要有銷量又要有成交率(用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù))，引導(dǎo)訪銷員注意多店成交而不是給一個(gè)商店存太多貨。

第四步：主管點(diǎn)評員工昨天的業(yè)績

情景模擬：主管點(diǎn)評零售業(yè)代昨天的業(yè)績：“各位述職完了，我想跟大家談一談這兩天的業(yè)績情況?！?/p>

主管：“請張三站起來。你知不知道我為什么讓你站起來?”

張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈??！?/p>

主管：“你連續(xù)兩個(gè)禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說怎么辦?”

張三：“我提前。”

主管：“提前幾名?”

張三：“提前4名?！?/p>

主管：“內(nèi)勤，記下來。張三保證他下一周的業(yè)績排名提前4名?！?/p>

主管：“張三，要是你提前不了怎么辦?”

張三：“提前不了我再努力?！?/p>

主管：“再說一遍?”

張三：“提前不了我交200元罰款?！?/p>

主管：“內(nèi)勤，記下來。張三保證他下一周的業(yè)績排名提前4名，提前不了他交200元罰款?！?/p>

注釋：如果訪銷員一天要跑50個(gè)店，假如他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪8步驟，認(rèn)真把陳列、庫存、管理客戶、溝通做好，訂單量提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大——認(rèn)真拜訪50個(gè)店，可能成交40家；蜻蜓點(diǎn)水地跑50個(gè)店，可能只成交4家。

要不要像上面模擬的那么嚴(yán)厲?大家可以在工作中因地制宜掌握好“度”，但是一定要給訪銷員壓力。業(yè)績排名很有必要，要天天激勵(lì)，讓他們始終處于“一級戰(zhàn)備狀態(tài)”。

第五步：主管布置今日工作重點(diǎn)

情景模擬：“下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……明白了沒有?”

注釋：講完銷售政策后，一定要問訪銷員懂了沒有，并且要讓他們之中的一個(gè)站起來復(fù)述你剛才說的銷售政策，如果復(fù)述不出來，要警告他們，然后自己再重述一遍。這樣，慢慢會形成一種良好的早會氛圍，提醒員工開早會時(shí)思想不能開小差。

第六步：技巧總結(jié)及問題解答

情景模擬：主管“好了，現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按順序今天輪到李四和大家分享業(yè)務(wù)技巧了?！?/p>

李四：“我好像沒有什么新技巧?！?/p>

主管：“別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒有技巧?！?/p>

李四：“我只有一個(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè)，一條街上第一家店要貨則后面家家都要貨；第一家不要貨后面家家就不要貨。所以第一家店一定要搞定，而且要‘唱買唱賣’，喊得一條街都知道‘老王要了20箱貨’?！?/p>

主管：“好!這個(gè)技巧不錯(cuò)!內(nèi)勤，把這條技巧記在我們的培訓(xùn)手冊上，寫上李四的名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元!”

主管“好了，早會下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎?抓緊時(shí)間，請大家講出來?！?/p>

注釋：技巧分享是逼訪銷員動(dòng)腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)訪銷員工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞就會“明天我也分享個(gè)絕招露一手”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織。

在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)，告訴員工：“要多提建議少提意見?！?/p>

比如，意見會是：“這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒法賣?！倍ㄗh則是：“經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們‘一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品’，把新品當(dāng)贈(zèng)品用，也可以間接把貨鋪起來?！?/p>

又如，意見會是：“這活兒沒法干了，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿的訂單全白瞎了。”建議則是：“經(jīng)理，本周又有6個(gè)訂單送不到，我建議周會時(shí)把經(jīng)銷商叫過來當(dāng)面對質(zhì)，看看是訂單的地址沒寫清送不到，還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送。”

第七步：驅(qū)散

情景模擬：早會重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場，最后一個(gè)留下掃地!”

注釋：為什么要這樣做?外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽似火，而辦公室里面有空調(diào)。開完早會后，訪銷員就在辦公室里開始磨蹭：整書包的、整計(jì)算器的、整報(bào)表的……不磨到10點(diǎn)半不出去。所以一定要驅(qū)散，讓他們上市場。

第八步：抽查業(yè)務(wù)技能

情景模擬：員工剛走到門口，猛聽背后一聲斷喝：“李四，回來，把你帶的抹布給我看看!”假如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨，則按制度進(jìn)行處罰。

“趙六，回來，你把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、口味、價(jià)格、經(jīng)銷價(jià)、調(diào)拔價(jià)背一遍!”若背不出來——“趙六，你作為我們公司的訪銷員，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣貨!你怎么當(dāng)訪銷員!好，現(xiàn)在給你時(shí)間，給你機(jī)會，坐在辦公室里背。不要以為我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)，經(jīng)我考核合格你再上崗。你這兩個(gè)小時(shí)晚上加班補(bǔ)回來，我在辦公室等你，我陪你加班?！?/p>

注釋：公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)讓訪銷員執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個(gè)人要牢記標(biāo)準(zhǔn)。主管每天驅(qū)散員工出去前，最好叫回一個(gè)人來抽查業(yè)務(wù)技能，既可營造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

第九步：進(jìn)一步驅(qū)散

情景模擬：做到以上8步就可以了嗎?沒有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”。你得跟下去看：在存自行車的地方，你會發(fā)現(xiàn)訪銷員正在那里抽煙閑聊呢。

如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方，那可是個(gè)大“窩點(diǎn)”。你過去一看，他們八成正在那里邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上線路工作!”

注釋：只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心。開完早會后主管不跟進(jìn)，員工在樓下閑聊、在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定。

總結(jié)

早會9步驟的作用：(1)使早會條理清晰，節(jié)奏明快，效率高；(2)主管述職讓員工每天感受到公司的檢核、獎(jiǎng)罰、管理力度，營造“身在千里之外，法眼無處不在”的氛圍；(3)員工述職和主管點(diǎn)評讓業(yè)代始終在競爭環(huán)境下工作；(4)抽查業(yè)務(wù)技能，促使員工熟練掌握“應(yīng)知應(yīng)會”，(5)技巧總結(jié)讓大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，天天有新知，日日有心得，既提高技能又增加凝聚力；(6)驅(qū)散和進(jìn)一步驅(qū)散是沖鋒號角的吹響。

(專題文章編號：11013)

(專題編輯：袁 航market@vip．sina．com)