5月18日，多云，上海(晚8：30)

今天主要工作是拜訪意向客戶。

業(yè)務(wù)人員沒(méi)有星期六，一大早我便按計(jì)劃準(zhǔn)備去閔行漕溪路的好飾家建材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意向分銷商。上海太大，看地圖、選公交路線，準(zhǔn)備資料，8點(diǎn)出發(fā)，8點(diǎn)45分我趕到好飾家建材市場(chǎng)。

好飾家建材市場(chǎng)屬于上海高檔的建材零售場(chǎng)所，外表裝飾氣派，內(nèi)部更是處處彰顯豪華，其涂料零售區(qū)域位于市場(chǎng)一樓中心區(qū)域。拜訪陌生客戶我還是“大姑娘上轎頭一回”，本來(lái)是準(zhǔn)備通過(guò)掃街了解哪些分銷商有實(shí)力、生意好，然后確定拜訪，可是由于緊張，只好從南側(cè)的分銷商開(kāi)始拜訪。第一家經(jīng)銷美國(guó)的“大師”，老板不在，只有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，可以先和她聊天，消除緊張心理，使自己迅速進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)。和導(dǎo)購(gòu)聊了幾句，得知這家是“大師”的總經(jīng)銷下設(shè)的分店，不可能經(jīng)銷其他品牌的產(chǎn)品。面對(duì)導(dǎo)購(gòu)善意的拒絕，我只好留下一張名片和產(chǎn)品單張，希望能夠轉(zhuǎn)交老板。接著連續(xù)拜訪了兩家，一家是廣東“華潤(rùn)”，一家是上?！傲睢闭{(diào)色店，除了幾張名片外一無(wú)所獲。拜訪到第四家，老板也不在，只有一名女導(dǎo)購(gòu)，我知道沒(méi)戲仍是留下名片，請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)交老板。

我有點(diǎn)灰心，撤出了好飾家，準(zhǔn)備到綏寧路的一家涂料公司拜訪，因?yàn)樗麄冊(cè)谏虾Ｓ谐^(guò)20家以上的店面。轉(zhuǎn)公交，坐地鐵，到下午2點(diǎn)還沒(méi)有找到，天氣漸漸熱了起來(lái)。剛剛吃完午飯，我接到一個(gè)電話，問(wèn)我是不是“英侖”公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，要我過(guò)去詳談。我問(wèn)是誰(shuí)，原來(lái)是好飾家里拜訪的最后一家分銷商曹老板。以為最沒(méi)有可能的竟然有戲，我急忙火速返回。

曹老板表示，以前就有公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪過(guò)他，他認(rèn)為“英侖”的品質(zhì)不錯(cuò)，業(yè)界內(nèi)小有名氣，經(jīng)常有用戶詢問(wèn)，自己也想經(jīng)銷，但因?yàn)殡x漕溪路僅有5里路的宜山路家飾家建材市場(chǎng)里面也有經(jīng)銷“英侖”的客戶，極易發(fā)生竄貨、壓價(jià)銷售，公司沒(méi)有給他經(jīng)銷權(quán)。他問(wèn)這次是不是有解決方法。

我是又喜又惱，喜的是第一天跑業(yè)務(wù)就有準(zhǔn)意向客戶，惱的是如果合作就有竄貨的危險(xiǎn)。但我不想輕易放棄，一是由于曹老板所處的好飾家建材市場(chǎng)無(wú)論是知名度，還是交易量，在上海眾多建材市場(chǎng)里都排前五名，如果能和曹老板合作，不僅有了銷量的保證，而且對(duì)開(kāi)發(fā)其他市場(chǎng)里面的二級(jí)經(jīng)銷商具有號(hào)召和榜樣作用。二是我想盡快開(kāi)發(fā)一位新客戶，不辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚望，同時(shí)也證明自己的努力。

我沒(méi)有明確拒絕，告訴他明天再和其商議。曹老板催我盡快給其答復(fù)，言真意切。晚上我心有不甘，仔細(xì)看了總經(jīng)銷給我的客戶資料，分析發(fā)現(xiàn)：

1．宜山路家飾家建材市場(chǎng)里面經(jīng)銷“英侖”的客戶，只進(jìn)了公司的一個(gè)中檔產(chǎn)品系列——怡香系列，主要銷售渠道在家裝公司。其他兩個(gè)高檔的鉆石系列、翡翠系列從來(lái)都沒(méi)有進(jìn)過(guò)貨。

2．怡香系列與鉆石系列、翡翠系列產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)不同，消費(fèi)對(duì)象也不同。怡香系列性能一般，價(jià)格不高，公司定位于中檔產(chǎn)品，主要面向工薪階層和家裝公司，而鉆石系列和翡翠系列性能卓越，價(jià)格高出怡香系列30％～45％，屬于高端產(chǎn)品，消費(fèi)對(duì)象為中產(chǎn)階層。

3．這3個(gè)系列產(chǎn)品，無(wú)論是包裝用桶，還是外面的紙箱都是嚴(yán)格區(qū)分的，連宣傳單張、店面燈箱設(shè)計(jì)都是各成一體，不會(huì)產(chǎn)生混淆。

在操作上，可以采取以下措施：

1．只讓好飾家的曹老板經(jīng)銷鉆石系列、翡翠系列，高價(jià)高走，在店內(nèi)布置兩大系列的POP、燈箱，嚴(yán)格與宜山路家飾家區(qū)分開(kāi)來(lái)。

2．和宜山路家飾家建材市場(chǎng)里面經(jīng)銷“英侖”的客戶姜老板簽訂補(bǔ)充合同，規(guī)定只許其經(jīng)銷怡香系列。這應(yīng)該問(wèn)題不大，因?yàn)槠渲髌放茷镮CI的“多樂(lè)士”，而且屬于ICI公司的一級(jí)批發(fā)商，“英侖”處于其副品牌位置。

3．制定統(tǒng)一零售價(jià)格表、簽訂加盟合同、嚴(yán)格約束機(jī)制，如發(fā)現(xiàn)雙方壓價(jià)銷售，或者惡意詆毀對(duì)方，不僅中止合同、收貨，還要扣除在年底返還的加盟金。

想法是行得通的，不知道總經(jīng)銷和公司意見(jiàn)如何，后天再請(qǐng)示吧。

5月19日，小雨，上海(晚8：00)

今天為開(kāi)發(fā)曹老板做準(zhǔn)備工作。

公司放假，我卻要繼續(xù)上班。早晨9點(diǎn)到總經(jīng)銷商文總處(公司的一級(jí)經(jīng)銷商，向各市場(chǎng)的二級(jí)分銷商供貨，賺取差價(jià)利潤(rùn))，我向其匯報(bào)了自己的想法。文總基本贊同，還補(bǔ)充了兩點(diǎn)：

1．在合同中加入一條——不定時(shí)抽查兩位分銷商的銷貨清單，除特殊情況外，一旦有低于統(tǒng)一零售價(jià)九折供貨的情況，發(fā)現(xiàn)一次給予嚴(yán)重警告，發(fā)現(xiàn)兩次則一律按約束機(jī)制處理。

2．分銷商在自行開(kāi)展促銷活動(dòng)前必須通知公司辦事處，書面?zhèn)浒福也唤ㄗh以打折的方式進(jìn)行，可以采取贈(zèng)送等方式促銷。

文總的建議使整個(gè)操作方案更加具體和詳細(xì)。關(guān)鍵無(wú)非在于一點(diǎn)：兩個(gè)分銷商認(rèn)認(rèn)真真按公司的意圖來(lái)運(yùn)作——你賣你的中檔產(chǎn)品，不要比著高檔產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)；他賣他的高檔產(chǎn)品，不要抓著產(chǎn)品性能來(lái)就是了。

這兩天公司下發(fā)了一個(gè)調(diào)查通知，要求各地經(jīng)銷商和辦事處認(rèn)真填好調(diào)查表。調(diào)查主要是關(guān)于如何推出新品，推出什么樣的新產(chǎn)品合適，以及性能、價(jià)格、包裝、宣傳、定位、渠道等十幾項(xiàng)內(nèi)容。我又和文總商量子一會(huì)，都覺(jué)得上海地板漆用量大、利潤(rùn)高，但一直以來(lái)公司的地板漆都不理想，質(zhì)量不穩(wěn)定，分銷商都有意見(jiàn)。于是我們決定要求公司推出高檔的地板漆，并詳細(xì)地把調(diào)查表填了下來(lái)。

中午文總請(qǐng)吃飯。

下午，我把《特約經(jīng)銷加盟合同書》認(rèn)認(rèn)真真修改了一遍，并打印了4份，又重新制定了《上海英侖產(chǎn)品統(tǒng)一零售價(jià)》，把怡香系列和鉆石系列、翡翠系列的產(chǎn)品價(jià)格分成兩張各打印了10份，還專門針對(duì)宜山路姜老板制定了《上海英侖產(chǎn)品怡香系列家裝公司特供價(jià)》，打印了5份。我分別給兩位分銷商打了電話，約好明天拜訪，準(zhǔn)備明天先請(qǐng)示公司，然后和兩位經(jīng)銷商談判簽訂協(xié)議。

5月20日，中雨，上海(晚10：00)

今天主要工作是爭(zhēng)取和曹老板達(dá)成合作協(xié)議。

早上8點(diǎn)30分就開(kāi)發(fā)漕溪路好飾家建材市場(chǎng)的曹老板一事請(qǐng)示了華東片區(qū)經(jīng)理張華。這位新領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可了我和文總的看法，并提醒一點(diǎn)：因?yàn)榇耸虏僮麟y度有點(diǎn)高，而我又是新手，一定要多向文總請(qǐng)教。不要只顧開(kāi)發(fā)客戶、增加業(yè)績(jī)，而沒(méi)有維護(hù)和管理好市場(chǎng)。導(dǎo)致相互壓價(jià)和竄貨的話，局面就難收拾了。開(kāi)發(fā)事小，影響公司在上海整體布局就麻煩了。

真要是出了岔子，我可是要吃不了兜著走了。但我還是有信心把事情辦好。

按照昨天電話約定，我上午先到漕溪路好飾家建材市場(chǎng)曹老板處，趕到時(shí)剛好10點(diǎn)，可是曹老板不在，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)其去學(xué)開(kāi)車去了。不守約的商人，氣憤。打他手機(jī)，曹老板說(shuō)不好意思，下午3點(diǎn)一定再談。

無(wú)奈只好改變計(jì)劃，準(zhǔn)備到宜山路家飾家建材市場(chǎng)姜老板處，打電話詢問(wèn)，他正好有時(shí)間。

上海TAXI太貴，雖然只有5公里，可是想了想我還是不坐——公司的交通補(bǔ)助太少了。沒(méi)有辦法，冒雨走了一站路，換了一趟公交車才到。

有點(diǎn)狼狽地趕到，我把操作過(guò)程仔細(xì)地分析給姜老板聽(tīng)。他太忙，總是有買“多樂(lè)士”的人找他，簡(jiǎn)單的一個(gè)事情談了兩個(gè)小時(shí)，直到吃午飯前才談好。他基本無(wú)異議，而且還認(rèn)識(shí)曹老板，關(guān)系一般，也經(jīng)常調(diào)點(diǎn)貨，不會(huì)為一點(diǎn)小錢去傷了和氣。

午飯后，我休息了一會(huì)，雨還是下，于2點(diǎn)45分到了好飾家，曹老板也剛剛趕到。我首先表明愿意和他這位優(yōu)秀的分銷商合作的想法，接著也透露了對(duì)可能出現(xiàn)相互壓價(jià)、竄貨銷售的擔(dān)憂。

曹老板鄭重其事地表態(tài)：決不搞這種損人不利己的事情，何況和姜老板還是朋友，也一直看好“英侖”晶牌。我趁機(jī)提出了“市場(chǎng)細(xì)分，分銷商各銷所取”的操作方案，得到曹老板的贊許。接著，曹總把修改后的統(tǒng)一合同仔細(xì)看了一遍，提出兩個(gè)問(wèn)題：

1．在上海，“英侖”品牌的分銷商一般是不交加盟金的，這次為什么要收他的?

2．店面專柜裝修中，能不能在公司免費(fèi)提供的物品之外，再向公司申請(qǐng)一個(gè)高檔貨架燈箱?預(yù)算可能要增加2000多元，但這樣可以有利于提高品牌形象，帶動(dòng)銷量。

看來(lái)曹總對(duì)公司經(jīng)銷政策有所了解，我估計(jì)他肯定給姜老板打過(guò)電話，就公司一些運(yùn)作政策問(wèn)題詢問(wèn)過(guò)姜老板，但姜老板出于自我保護(hù)，不想讓他拿到比自己更優(yōu)惠的合作政策，應(yīng)該不會(huì)全部告訴曹老板。

我不敢擅自決定，立即打電話給文總，在獲得文總同意后，我準(zhǔn)備有條件地讓步：

1．因?yàn)榭紤]到壓價(jià)銷貨的風(fēng)險(xiǎn)，加盟金一定要交，但可以由規(guī)定的1萬(wàn)元降到6000元。

2．可以同意其增加一個(gè)高檔貨架燈箱的請(qǐng)求，不過(guò)首次進(jìn)貨金額必須由5000元提高到8000元以上。

曹總開(kāi)始不同意，滿臉要忍痛割愛(ài)的表情。我知道他是在爭(zhēng)取更優(yōu)的合作條件，估計(jì)他主要還是對(duì)自己交加盟金一事而覺(jué)得有失公平，決定合作但還需要一個(gè)安慰、一個(gè)臺(tái)階而已。

我于是表態(tài)：因?yàn)榻衲暌呀?jīng)和姜老板簽訂了合同，但從明年開(kāi)始姜老板一樣也要交加盟金。正如我猜測(cè)的一樣，曹老板聽(tīng)后松動(dòng)了，問(wèn)加盟金能不能只交5000元，首次進(jìn)貨能不能只進(jìn)7000元。這基本接近預(yù)期，我為難地應(yīng)允下來(lái)。明天還得和文總商量，條件相差不多，他應(yīng)該會(huì)同意。接著簽訂合同，確定訂單，約定于23號(hào)進(jìn)貨。終于大功告成。

晚飯的時(shí)候，和售后服務(wù)一起喝了瓶啤酒，頭現(xiàn)在還有點(diǎn)暈，我酒量不行。

總 結(jié)

由于控制措施到位，兩位分銷商一次也沒(méi)有違規(guī)銷售，相反各取所需、相得益彰，實(shí)現(xiàn)了共同發(fā)展。這關(guān)鍵在于：

1．引入同品牌不同的產(chǎn)品系列，利用不同的產(chǎn)品系列市場(chǎng)定位的不同——怡香系列產(chǎn)品面向中等收入的業(yè)主，而鉆石、翡翠系列面向高收入業(yè)主，比較成功地解決了相鄰區(qū)域的兩位二級(jí)分銷商因經(jīng)銷相同的晶牌，可能帶來(lái)的在零售價(jià)格、產(chǎn)品性能等方面的沖突和混亂問(wèn)題。通過(guò)不同系列的市場(chǎng)定位差異，讓二級(jí)經(jīng)銷商明確自己的銷售對(duì)象，充分認(rèn)識(shí)自己經(jīng)銷的產(chǎn)品系列在價(jià)格、性能等方面的優(yōu)劣勢(shì)，采取不同的銷售方法，從而避開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、同室操戈。同時(shí)，通過(guò)用合同的形式控制和規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商的銷售行為，最重要的一點(diǎn)是必須采取交加盟金等剛性的方法，輔以抽查等監(jiān)督手段確保市場(chǎng)良性發(fā)展。

2．要讓客戶接受合作條件，可以考慮在銷售政策之外采取一些其他的方法，如增加一定比例的燈箱制作費(fèi)用等，滿足客戶心理上的優(yōu)越感，從而達(dá)到自己的目的，但原則是一定要對(duì)品牌發(fā)展和銷售有利。

同時(shí)，我自己還得到兩點(diǎn)啟發(fā)：

1.在易發(fā)生壓價(jià)銷售、竄貨等情況的兩個(gè)市場(chǎng)或者區(qū)域，要想同時(shí)發(fā)展經(jīng)銷商而不發(fā)生沖突，就要采取產(chǎn)品系列或者品牌區(qū)隔策略，利用定位的不同，通過(guò)在價(jià)格、包裝、資料、品質(zhì)等方面的差異化而在各自的細(xì)分市場(chǎng)銷售。

2．通過(guò)交加盟金或保證金、促銷備案、抽查銷售記錄等手段，軟硬兼施，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)控，確保晶牌健康、良性發(fā)展。

(文章編號(hào)：11012)

(編輯：袁 航market@vip．sina．com)