不同賣場如何搭配導(dǎo)購員？

某廠家按照客流大小、終瑞硬件建設(shè)好壞、銷量大小等條件，將賣場分為A，B、C三類，按照產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、應(yīng)變能力的高低以及對顧客的引導(dǎo)作用大小，將導(dǎo)購員分為A、B、C三類，然后依據(jù)“好馬配好鞍”的原則，為A類賣場配備了多名優(yōu)秀的導(dǎo)購員（見表第二列）。

沒想到，調(diào)整之后區(qū)域市場總體銷量不升反降。近日，徐海濤先生撰文探討了個中原由：

由于A類賣場具有先天的市場優(yōu)勢，且該品牌又配置最強(qiáng)大的導(dǎo)購力量，使A類賣場的銷量有所提升。但A類店的銷量增加是有限的，而其他賣場由于力量減弱，銷量必然不佳。尤為嚴(yán)重的是，其他賣場導(dǎo)購員均認(rèn)為A類賣場銷量好是因?yàn)橘u場原因，與導(dǎo)購員能力無關(guān)，都希望調(diào)往A類賣場工作。而愿望不能實(shí)現(xiàn)，便出現(xiàn)怠工現(xiàn)象。種種原因?qū)е略撈放频馁u場總體銷量下降。

正確的導(dǎo)購配置方式調(diào)整見表第三列：

在A類賣場，雖然較易實(shí)現(xiàn)銷售，但由于競爭激烈，不能輕視。因此，由一名A類導(dǎo)購員負(fù)責(zé)處理難度較大的顧客，C類導(dǎo)購員足以應(yīng)付普通顧客，確保銷量的穩(wěn)定。

在B類賣場，由于安排了導(dǎo)購能力很強(qiáng)的A類導(dǎo)購員，可以充分發(fā)揮其個人優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)銷量的提升。

而在C類賣場，如果對手安排的是C類導(dǎo)購員，則我們B類導(dǎo)購員的相對優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來，有效提升銷量。

這樣，通過區(qū)域賣場與導(dǎo)購員的合理配置，便能實(shí)現(xiàn)整體銷量的提升。

家電如何在特殊渠道內(nèi)促銷

家電特殊渠道是指如建材市場、電影院、高級櫥柜店等非傳統(tǒng)渠道。譚科先生近日撰文指出，在特殊渠道內(nèi)展開促銷活動，要充分考慮其與傳統(tǒng)渠道的區(qū)別，以提高促銷效果。

建材市場：逛建材市場的顧客購買意愿強(qiáng)烈，也很容易刺激起對家電的關(guān)聯(lián)購買。1、根據(jù)產(chǎn)品用途與店內(nèi)其他商家進(jìn)行聯(lián)合促銷。如在衛(wèi)浴間陳列浴霸，吹風(fēng)機(jī)，在臥室陳列吸塵器等。2、家里正在裝修的顧客時間緊，會很快做出決定，要借助顧客的急切心理，使促銷具有誘惑性和鼓動性。如保證價格不高于大中，國美，否則雙倍賠償，促使其決定購買。3、與建材知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷效果也不錯。

電影院：一般是進(jìn)行聯(lián)合促銷，至少要達(dá)到兩個目的：傳播品牌形象；刺激消費(fèi)者購買欲望。如聯(lián)合抽獎。免費(fèi)提供幸運(yùn)觀眾獎品或首映式獎品等，來借助電影院的媒介資源廣為傳播，如在院內(nèi)循環(huán)播送產(chǎn)品廣告片等等。觀眾憑電影票可在市內(nèi)各大商場享受優(yōu)惠折扣價，或免費(fèi)領(lǐng)取一份精美禮品等，以此把影院的觀眾吸引到柜臺前來。

高級櫥柜／精品家具店：光顧這里的顧客群消費(fèi)能力更強(qiáng)、社會地位相對較高，對價格敏感度低。因此促銷時要注意1、必須是高檔家電做促銷；2、要保障促銷現(xiàn)場布置得當(dāng)，促銷品必須做工精美；3、該目標(biāo)消費(fèi)群自信心很強(qiáng)，一般很反感別人干擾自己的選擇，因此在樣機(jī)旁放置小型的立牌配合簡短的文字做產(chǎn)品說明，促銷員僅進(jìn)行引導(dǎo)性說明即可。

廠家不能挖經(jīng)銷商的“墻腳”

渠道沖突無可避免，制造商需恰當(dāng)?shù)靥幚碜约号c經(jīng)銷商之間的利益沖突。近日，Charles教授通過案例分析指出：在雙重分銷的體系中，制造商在對經(jīng)銷商保持控制的同時，要妥善處理渠道中的縱向沖突與橫向沖突，確立直銷、分銷的合理比例，制定各方都能接受的激勵機(jī)制。

Gino公司是一家燃燒器生產(chǎn)企業(yè)，在中國有三家經(jīng)銷商。近來，經(jīng)銷商不斷要求降低銷售任務(wù)，提供更優(yōu)惠的供貨價格，而且不愿承擔(dān)庫存成本，還投訴其他經(jīng)銷商以超低價搶生意。Gino的中國區(qū)銷售經(jīng)理周大衛(wèi)壓力頗大，而此時，飛馬公司的介入激化了廠商之間的矛盾。

飛馬公司要購買350臺燃燒器，Gino的經(jīng)銷商A為了拿單，給飛馬公司很低的折扣。但飛馬找到Gino公司，要求更低的價格，并承諾購買更多的燃燒器作為回報。

經(jīng)銷商A堅(jiān)決反對，他們認(rèn)為Gino將分銷商的現(xiàn)有客戶發(fā)展為公司的客戶是一種破壞雙方信任的行為。盡管經(jīng)銷合同上寫著“制造商有權(quán)在指定經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)區(qū)域，不經(jīng)該經(jīng)銷商同意發(fā)展業(yè)務(wù)”，但這一做法于理不合。經(jīng)銷商A稱，如果Gino直接將產(chǎn)品賣給飛馬的話，將會考慮取消與Gino的合作。

周大衛(wèi)該不該把燃燒器直接賣給飛馬公司呢?Charles教授分析，Gino在與飛馬簽合同之前，要先考慮有沒有必要把現(xiàn)在的模式打亂。如果經(jīng)銷商A因此翻臉，與其他廠家建立合作，則得不償失，而且渠道內(nèi)其他成員也會對廠家產(chǎn)生不信任。因此，Gino在和飛馬合作時要充分兼顧經(jīng)銷商A的利益。

案例的結(jié)果是：經(jīng)銷商A給飛馬提供了更優(yōu)惠的折扣，拿到飛馬公司一半的采購數(shù)量，而另一半由飛馬直接從Gino處采購。

顧客會議這么開

盡管溝通的技術(shù)手段日趨先進(jìn)，但公司與顧客的面對面交流還是不可替代的。近日，《世界經(jīng)理人》刊發(fā)了AndreaGraham的文章《顧客會議這么開》，文章中提出顧客會議的八大要點(diǎn)：

簡潔性。顧客更樂于接受一個為期兩至三天的會議邀請，而不情愿在一個長達(dá)一周的與會人員名單上簽名。

趣味性。你的公司應(yīng)該突出展示某種具有煽動性的產(chǎn)品或服務(wù)。

便利性。預(yù)訂會議場所之前，盡可能與較多顧客商定好時間，還要確保屆時沒有同行業(yè)的大型貿(mào)易會展與你的顧客會議相沖突。

吸引力。直郵的方式更容易激發(fā)顧客對會議的興趣，公關(guān)造勢也能達(dá)到同樣目的——有關(guān)公司及產(chǎn)品的新聞報道會讓顧客會議更具吸引力。

多邀請。許多公司都備有一個詳盡的數(shù)據(jù)庫，存儲了大量老顧客和潛在顧客的相關(guān)信息，利用這個數(shù)據(jù)庫來制訂邀請名單。大顧客通常易于保持聯(lián)系，但很多小顧客卻會在不經(jīng)意中失去蹤影。務(wù)必要邀請那些小顧客參加會議，并注意保持顧客比例的平衡。

顧客比例適中。理想情況是，與會者包含80％的現(xiàn)有顧客和20％的潛在顧客。那些與你正有商務(wù)往來的顧客會把你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給你尚不熟識的人。要努力維持與會人員合理的比例。如果會議全部是現(xiàn)有顧客，你就失去了通過顧客間交流發(fā)展新業(yè)務(wù)的大好機(jī)會。

確定是自行主辦還是外包給專業(yè)公司。如果你決定交給會議策劃公司來辦理，就要保證該公司是顧客會議領(lǐng)域的專家。可以觀察一下它的顧客以及會議記錄。

止公司高層參與會議。成功的會議必須具備強(qiáng)有力的“關(guān)系管理”。如果有200個顧客及潛在顧客參會，就得派至少15個高層經(jīng)理和大約50到100個基層經(jīng)理出席。

經(jīng)銷商如何在賣場中操作“換購”

除了買贈、特價可獲熱銷外，換購也是一種非常好的銷售方式。趙學(xué)恩先生近日對日化經(jīng)銷商的換購做了簡單總結(jié)。

換購的優(yōu)點(diǎn)：

1、換購是商場最熱衷的活動之一，因?yàn)轭櫩鸵谏虉鲑彎M一定金額或會員卡加一定金額，才可以換購超值商品，帶動商場的人氣、銷售額，也可以收取一定的管理費(fèi)作為額外的經(jīng)濟(jì)回報。

2、對供貨商而言，“超值回饋”的商品利潤并不高，但換購產(chǎn)品通常不上貨架，可免進(jìn)場費(fèi)，不交條碼費(fèi)，不經(jīng)收銀臺收款。

3、換購活動現(xiàn)場由供應(yīng)商派駐導(dǎo)購員（當(dāng)然要穿商場的工作服）憑小票發(fā)放產(chǎn)品，收取現(xiàn)金，不存在壓款、賬期、代銷的風(fēng)險，加快了資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)效益明顯。

4、很多情況下?lián)Q購都不是一盒而是幾盒，為顧客大面積試用提供了條件，有利于換購活動結(jié)束后系列產(chǎn)品進(jìn)場上架銷售。

換購的操作方法：

1、換購一般都是配合商場的店慶、節(jié)假日等促銷活動，與終端聯(lián)合舉辦。所以，供應(yīng)商在談判中要將商場的利益放在首位（站在商場的角度為自己爭利益）。比如，憑購滿×元的小票或本商場的會員卡，再加×元（一般是零售價的4折以下）可換購×產(chǎn)品一盒（支）。只有促進(jìn)了商場的銷售，才能得到商場的認(rèn)可和支持，之后的活動才能順利開展。

2、換購活動的主動權(quán)要掌握在自己手里，要保證有兩名以上的導(dǎo)購員在現(xiàn)場收款，不能圖省事由收銀臺代收?，F(xiàn)場換購貨款要及時回轉(zhuǎn)，堅(jiān)持“換購即款”的原則。

盡可能延長換購時間。要及時掌握商場的信息，每月更換不同的主題換購活動，產(chǎn)品按周期性或季節(jié)性更換，常換常新，保持新鮮感和換購金額不減少。

“全程保價”害了國產(chǎn)手機(jī)

長期以來，為消除渠道商對手機(jī)降價、故障，滯銷等風(fēng)險的擔(dān)憂，國產(chǎn)手機(jī)采用“全程保價＋壓貨”的方式來展開銷售，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍。

近日，胡惠東先生撰文指出，也正是這種方式拖累了國產(chǎn)手機(jī)：廠家耗費(fèi)了大量營銷資源，經(jīng)銷商則失去了分銷主動性，依賴心理日重。而且許多手機(jī)廠家的分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人利用盤存調(diào)價大肆貪污，不兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的承諾，導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張甚至破裂。

因此，胡先生建議國產(chǎn)手機(jī)學(xué)習(xí)如鋼材、彩電等行業(yè)的一貫做法，釆用按單限時保價，即廠家只對過去一定時限內(nèi)經(jīng)銷商所提的貨物進(jìn)行保價。

在這個政策下，經(jīng)銷商為規(guī)避降價風(fēng)險，會將庫存商品趕緊出乎，其分銷主動性非常強(qiáng)。而且，在一定時限內(nèi)的商品，即使已銷售，也仍然可以獲得調(diào)價補(bǔ)差款。因此，只要經(jīng)營得當(dāng)，銷售速度快的經(jīng)銷商既可賺得價差，還可獲得調(diào)價補(bǔ)差款，這使得經(jīng)銷商非常關(guān)注自身資金流。物流、信息流，不斷提高自己的營銷能力和經(jīng)營管理能力，加快銷售速度，以求得更大的利潤，

對手機(jī)廠家來說，這種方式將大大釋放全程價保帶來的系統(tǒng)風(fēng)險，加快銷售速度。根據(jù)一定范圍內(nèi)的調(diào)查，將按單限時保價的期限設(shè)為60天，省級經(jīng)銷商是可以接受的。當(dāng)雙方熟悉后，可以逐步縮短調(diào)價時限至30天，達(dá)到與其他行業(yè)一樣的水平。

當(dāng)然，要改變?nèi)瘫r政策，廠家必須放棄資金快速回籠和風(fēng)險轉(zhuǎn)移的想法，而放棄“壓貨”意味著需要增加銷售推力，因此，相關(guān)配套的一系列的銷售政策也要變更。對于商家來說，放棄全程價保，風(fēng)險與機(jī)會同在，同樣需要魄力。