在渠道精耕細(xì)作的時(shí)代，派出業(yè)務(wù)員逐一拜訪中小終端，是打開市場(chǎng)的重要手段。但“一人幾畝田”的分工方式常會(huì)遇到開發(fā)的極限——總有些終端拿不下。而主管們也弄不清楚到底是業(yè)務(wù)員不努力，終端太難啃，還是公司的培訓(xùn)不到位。投入得不到應(yīng)有的產(chǎn)出，癥結(jié)到底在哪里？

“梁總，出事了！”負(fù)責(zé)鄭州的白紅麗在電話里急風(fēng)趕火一般叫了起來，“崔老板手下的業(yè)務(wù)員要開鍋了！”這樣悶熱的夏天，接到這樣的電話，自然不是件令人開心的事情。

“大驚小怪！”我責(zé)怪道，“慢慢講，怎么回事兒？”

“崔老板今年新招了四個(gè)業(yè)務(wù)員跑市內(nèi)終端，準(zhǔn)知效果并不理想，比去年小竇一個(gè)人跑的時(shí)候銷量還要小些。崔老板大為不滿，幾個(gè)業(yè)務(wù)員也怨聲載道，商量著要不干了呢。”白群麗問，“現(xiàn)在該怎么辦呢?我這里幾頭忙活，快壓不住了。”

“慌什么，我現(xiàn)在去吃飯，晚上8點(diǎn)鐘你和小竇一起上網(wǎng)，我們開一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，到時(shí)再說?！狈畔码娫?，我一邊趕緊刨飯，一邊回憶起崔老板的事情……

不做終端不行了

崔老板的業(yè)務(wù)過去以流通為主，是典型的坐商。原來在中州商場(chǎng)開一個(gè)小門店，夫妻二人經(jīng)營有方，生意不錯(cuò)；后來在華中食品城又開了一個(gè)門店，老板娘負(fù)責(zé)中州商場(chǎng)的市內(nèi)批發(fā)，崔老板坐鎮(zhèn)華中食品城。

這幾年批發(fā)生意難做，尤其華中食品城競(jìng)爭(zhēng)更激烈，雖然銷量巨大，利潤卻少得可憐。因此我物色了一個(gè)終端做得比較好的業(yè)務(wù)員小竇推薦給崔老板，并和崔老板商定：如果他能夠配合我們拓展終端網(wǎng)絡(luò)，則小竇的工資由我們支付。

有這樣的好事，崔老板自然滿口答應(yīng)。小竇干了第一個(gè)月，成績(jī)做得不錯(cuò)，于是負(fù)責(zé)鄭州的白經(jīng)理立即給崔老板明確“配合”的定義：崔老板這邊必須安排一臺(tái)車、一個(gè)人負(fù)責(zé)終端的配送！崔老板雖然覺得又增加了開銷，心有不甘，但看到小竇這邊的終端銷售利潤還可以，所以討價(jià)還價(jià)后崔老板同意讓他妹夫每個(gè)星期三、星期五集中送貨。

但白經(jīng)理明白，崔老板是非常現(xiàn)實(shí)的人，如果他的妹夫過來幫忙之后送貨比較多、利潤可觀的話，他就可能讓他妹夫完全過來，否則過不了多久他就要公司承擔(dān)他妹夫的工資了。

因此，公司決定支持白經(jīng)理拓展鄭州的終端銷售。努力之下，去年鄭州的成績(jī)突飛猛進(jìn)，比上年度翻了一番，崔老板也看到終端確實(shí)有肉，于是提出讓白經(jīng)理再幫助他們一年，他自己出錢招聘幾個(gè)業(yè)務(wù)員跑終端。

按照這樣的發(fā)展，鄭州市場(chǎng)應(yīng)該形勢(shì)一片大好，誰知道，四個(gè)業(yè)務(wù)員招進(jìn)來了，大問題卻來了！

人多了，銷量卻不動(dòng)了

在網(wǎng)上，小竇向我介紹了情況：去年只有小竇一個(gè)人跑終端，主抓那些不大不小的超市，客戶比較分散。今年崔老板這邊招聘了四個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市內(nèi)的終端，小竇按照他們負(fù)責(zé)的區(qū)域，把客戶都分給他們了，自己則改抓丹尼斯超市、華聯(lián)超市、九頭崖超市、思達(dá)超市等比較大的客戶開發(fā)。但是，這兩個(gè)月來四個(gè)業(yè)務(wù)員不但沒有把業(yè)績(jī)做上去，而且四個(gè)人的總成績(jī)還不如當(dāng)初小竇一個(gè)人跑的成績(jī)多。開會(huì)研究了多次，白經(jīng)理、小竇也跟著四個(gè)業(yè)務(wù)員下去看了很多次，分析的原因有幾點(diǎn)：

1、原來這些客戶都是小竇開發(fā)的，他們跟小竇關(guān)系比較好，換了業(yè)務(wù)員有的客戶就不認(rèn)賬了；

2、崔老板要求四個(gè)業(yè)務(wù)員都只能做現(xiàn)款，而那些能做現(xiàn)款又好搞的客戶都給小竇開發(fā)了，能夠做賬期的客戶現(xiàn)在也讓小竇管了，剩下的都是鐵骨頭，做不了；

3、崔老板的妹夫開車總跟著小竇跑，四個(gè)業(yè)務(wù)員都要騎單車跑，一天跑不了多少地方，更去不了新鄭那樣的周邊縣城開發(fā)；

4、想進(jìn)貨的小店都自己到崔老板的門店進(jìn)貨了，不想的去人也不可能進(jìn)貨了。

“白經(jīng)理，你是怎么認(rèn)為的呢？”我問。

“我覺得他們說的問題也不是完全沒有道理，現(xiàn)在我們的市場(chǎng)覆蓋率也就是30％左右，老客戶每月都有補(bǔ)貨。”白經(jīng)理答道，“其實(shí)銷售也沒有下滑多少，只是崔老板覺得多了四個(gè)人就應(yīng)該增長四倍才對(duì)，心里著急，就老覺得銷售下降很多。而且這四個(gè)業(yè)務(wù)員還是很勤快的，大部分客戶都是每個(gè)星期去一趟，甚至不少客戶三天就去一趟?！?/p>

該做的都做了，業(yè)務(wù)員也不懶，增加了人手量卻不見氣色，問題出在哪兒呢？

總有些客戶讓業(yè)務(wù)員恐懼

“小竇，你讀高中的時(shí)候班上有幾個(gè)人？其中有多少跟你特別要好呢？”我忽然問小竇道。

“有五十多個(gè)人，特別要好的也就四五個(gè)吧。但這有什么關(guān)系呢”小竇大惑不解。

“那感覺不怎么爽、不怎么來往的有多少呢？”我繼續(xù)問道。

“這個(gè)……也有四五個(gè)吧?！毙「]還是不明白。

“那就對(duì)了。俗語說，物以類聚，人以群分。跑業(yè)務(wù)也是如此，業(yè)務(wù)員在所負(fù)責(zé)的地區(qū)跑一圈，很快就有一些人對(duì)他的印象不錯(cuò)，這些人就會(huì)成為客戶；但也有一些人對(duì)他的印象很差，這些人就是所謂的鐵骨頭了?！蔽翌D了一下，問道，“你們還記得業(yè)務(wù)員各次拜訪的成功率是多少么？”

“記得啊，電池的終端銷售首次拜訪成功率大約3％，二次拜訪成功率大約11％，三次以上的拜訪成功率在27％左右，五次以上的拜訪成功率基本上沒有什么變化了?！卑捉?jīng)理答道。

“那么，”小竇疑惑地問，“難道說最多就只有三成的客戶？”

“不會(huì)所有的客戶都喜歡同一個(gè)業(yè)務(wù)員，但通過努力，可搞定的客戶還是較多的，不過大多數(shù)業(yè)務(wù)員都有恐懼和逃避心理。”在這里，我放慢了語速，“當(dāng)他們潛意識(shí)里感覺這個(gè)客戶并不喜歡自己，他們就會(huì)找種種理由不去拜訪這個(gè)客戶，而且光靠做思想工作很難徹底消除他們的逃避心理。我們往往看到，在早會(huì)上他們還在表決心，一出公司門口，那種逃避心理又來了。所以，要借助外力來幫助他們克服逃避心理，你跟他們跑也是一種外力，但是這種外力不持久，難以解決根本問題。”

“那我們?cè)撛趺崔k呢？”二人不約而同地問道。

區(qū)域雙人負(fù)責(zé)制度

“從滿足個(gè)人利益和我們前面所講的物以類聚兩個(gè)角度出發(fā)，我們把鄭州的市場(chǎng)劃分為8個(gè)區(qū)：

假定四個(gè)業(yè)務(wù)員的名字叫做A，B、C、D，那么，按照上面的圖分配他們的負(fù)責(zé)區(qū)域：第一個(gè)區(qū)域A、B共同負(fù)責(zé)，第二個(gè)區(qū)域B、C負(fù)責(zé)，第三個(gè)區(qū)域D，C負(fù)責(zé)，第四個(gè)區(qū)域D、A負(fù)責(zé)。這樣，等于一個(gè)人負(fù)責(zé)兩個(gè)區(qū)域。”

小白、小竇搶著問道：“為什么要這么分??？”

不要著急，我再說一下比較重要的幾個(gè)規(guī)則：

1、歸屬原則：客戶歸屬于最先開單的業(yè)務(wù)員，以后不管哪一個(gè)業(yè)務(wù)員下訂單，業(yè)績(jī)都屬于開發(fā)這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)員；

2、溢出原則：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)所開發(fā)客戶數(shù)量超過市場(chǎng)的35％，則可以進(jìn)入另外一個(gè)空白區(qū)域開發(fā)客戶（如A達(dá)到了條件，就可以開發(fā)7區(qū)和8區(qū)的客戶了）。

為什么要兩個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)呢？第一，每個(gè)人都會(huì)找到幾個(gè)好朋友，當(dāng)然也總會(huì)有人對(duì)他抱有成見。讓兩個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，不言而喻，目的是讓其分別找到自己容易建立關(guān)系的朋友，從而最大限度地開發(fā)客戶；第二，管理的最大成本是什么？是監(jiān)督！兩個(gè)人跑一個(gè)地方形成競(jìng)爭(zhēng)，就如一個(gè)人咬住了另外一個(gè)人的尾巴一樣，這是最好的、成本最低的監(jiān)督。

我再說一說后面的兩個(gè)原則：歸屬原則首先保證了業(yè)務(wù)員的個(gè)人利益，其次也促使他們必須盡快拿下客戶，否則就會(huì)落人另外一個(gè)人之手，這就是一種無形的時(shí)間效率的提升；

至于溢出原則，會(huì)讓業(yè)務(wù)員不會(huì)忽略小客戶。小客戶的數(shù)量比較多，只有開發(fā)盡量多的小客戶，達(dá)到了一定的市場(chǎng)覆蓋率了，業(yè)務(wù)員才有資格盡快進(jìn)入另外一個(gè)空白區(qū)域占領(lǐng)市場(chǎng)。至于為什么選擇35％的比例溢出，是因?yàn)橐话汶姵匦袠I(yè)達(dá)到70％的覆蓋率已經(jīng)非常優(yōu)秀了，35％是兩人的平均值?！?/p>

如何控制業(yè)務(wù)員搶客戶

“如果這樣分配的話，那么，”小竇有點(diǎn)忐忑不安地問，“他們會(huì)不會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng)？”

“如果兩個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)盯上一個(gè)客戶怎么辦？為了利益，他們可能會(huì)互相泜毀的?！毙“滓蔡岢鏊膽n慮。

“以前我在武漢分公司做業(yè)務(wù)員分區(qū)時(shí)也是這樣劃分的，我們把武漢劃分了21個(gè)區(qū)域，8個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)負(fù)責(zé)4個(gè)區(qū)域。后來有些地方確實(shí)有搶客的事情。但換個(gè)角度來看，瘦田無人耕，耕開有人爭(zhēng)，如果不爭(zhēng)就沒有人耕瘦田了！”

“業(yè)務(wù)員惡性競(jìng)爭(zhēng)的根源是什么？”我自問自答，“當(dāng)然是為了自己的利益??！人的本性都傾向于自私，要一個(gè)業(yè)務(wù)員完全大公無私是很困難的，即使可能，也需要付出巨大的成本，依靠企業(yè)的力量要求業(yè)務(wù)員大公無私是很傻的行為?！?/p>

“梁總，你這么說不就認(rèn)可他們惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至鼓勵(lì)他們惡性競(jìng)爭(zhēng)了？”小白鼓起腮幫瞪著我說，“這是你的風(fēng)格么？”

“呵呵，別這么快批評(píng)我?。　蔽倚χf，“問題的關(guān)鍵是，假如獎(jiǎng)勵(lì)的大小是根據(jù)業(yè)務(wù)員之間的差距來定的話，那么就容易產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，我們必須設(shè)定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則來減小負(fù)面效應(yīng)。我們將這四個(gè)人獲得獎(jiǎng)金的游戲規(guī)則如下：

1、團(tuán)體目標(biāo)限定。給四個(gè)人確定一個(gè)團(tuán)體目標(biāo)，例如‘這個(gè)月要開發(fā)40家客戶、完成4萬元的成績(jī)’，必須完成團(tuán)體目標(biāo)才可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)；

2、獎(jiǎng)勵(lì)的分配按照完成團(tuán)體目標(biāo)的貢獻(xiàn)率計(jì)算，例如總獎(jiǎng)金為3000元，A的貢獻(xiàn)率占30％，可分得900元，B貢獻(xiàn)率20％，可分得600元，以此類推?？梢杂梅e分的方法評(píng)估其貢獻(xiàn)率，但根據(jù)不同時(shí)段、公司不同的要求，要設(shè)定不同的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，鋪市階段可以給與比較高的客戶開發(fā)得分，在市場(chǎng)成熟階段可以給與優(yōu)秀陳列較高得分。

這兩點(diǎn)叫做‘總量控制、差額分配’，總量是由團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)確定的，只有團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)，這樣每一個(gè)人不得不在自己努力的時(shí)候，盡量幫助同事提高成績(jī)，這樣團(tuán)隊(duì)目標(biāo)才可盡快達(dá)成?！?/p>

“難道每一個(gè)業(yè)務(wù)員都不給他們?nèi)蝿?wù)嗎？”小竇仍然疑問滿腹，“如果不給業(yè)務(wù)員定個(gè)人任務(wù)會(huì)不會(huì)養(yǎng)懶人？”

“有這個(gè)可能。但是，”我繼續(xù)補(bǔ)充，“一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能單純以每月的個(gè)人成績(jī)論英雄。決定成績(jī)能否持續(xù)增長的因素很多，例如良好的陳列、促銷、開產(chǎn)、送貨及時(shí)、客尸的開發(fā)，都直接影響到成績(jī)的變化。因此，給業(yè)務(wù)員定一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)線就可以了，例如電池行業(yè)掃街的業(yè)務(wù)員基本業(yè)績(jī)要求可以定在5000元／月，一般情況下工作4個(gè)月以上的業(yè)務(wù)員可以很輕松完成這個(gè)任務(wù)，只有每一個(gè)業(yè)務(wù)員完成任務(wù)不會(huì)太困難，他們才會(huì)一起考慮整體成績(jī)的提高問題。這個(gè)最低任務(wù)，不決定他們能否獲得獎(jiǎng)勵(lì)，只決定他是否在公司留下來繼續(xù)下下去。”

“最后，給大家總結(jié)一下。首先，壁壘分明的諸侯割據(jù)模式管理效率是非常低下的，要引入適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)；其次，不要按照個(gè)人成績(jī)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，這樣會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人都只顧著自己，必然導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的自私?！?/p>

讓二人明白了解決之道后，我又給崔老板打了電話，向他說明了“四個(gè)做不過一個(gè)”的原因和解決方法后，便要求他做好小客戶的配送服務(wù)。一向認(rèn)為給小客戶送貨虧本的崔老板立即表態(tài)：“你放心！如果那幾個(gè)業(yè)務(wù)員的成績(jī)上來，小客戶的配送絕對(duì)不是問題！”。（文章編號(hào)：1006，歡迎對(duì)文章評(píng)分并獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，具體方式詳見P5啟事）

編輯：陳思廷chenst2004@163.com