宜賓公司的總經(jīng)理潘崍非常信奉這樣一句話：“要讓他做這件事情，你必須給他一個(gè)無法拒絕的理由?！爆F(xiàn)實(shí)中，競標(biāo)大戰(zhàn)在即，四路英雄短兵相接，他能否讓勝利對(duì)自己無法拒絕呢?

背景：命系一箭

宜賓公司的總經(jīng)理潘崍正處在一個(gè)特殊的時(shí)刻，剛剛重權(quán)在手，又同時(shí)面臨短期內(nèi)做出業(yè)績、樹立威信的強(qiáng)大壓力。與此同時(shí)，一個(gè)艱難的機(jī)遇降臨了。

C市交換是湖南電信改造工程的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目總投資3．8億元人民幣，計(jì)劃簽約日期為 1999年11月之前。

垂涎這個(gè)項(xiàng)目的人當(dāng)然不在少數(shù)，四通八達(dá)的關(guān)系伸向這塊肥肉。地方政府為此也設(shè)置了較高的門檻，除了對(duì)投標(biāo)者的凈資產(chǎn)有要求外，對(duì)其經(jīng)營資質(zhì)、業(yè)績和技術(shù)力量都有嚴(yán)格的要求。另外，對(duì)投標(biāo)者的政治考察也是重要一環(huán)。

因此，真正參與項(xiàng)目投標(biāo)的企業(yè)并不太多，包括宜賓公司在內(nèi)共有6家。但對(duì)宜賓公司構(gòu)成威脅的也就3家：一是深圳嘉寶公司，它是德國西門子在中國投資的合資企業(yè)，二是福建宏聲公司，它是一家民營企業(yè)，并剛引進(jìn)一家香港上市公司作為大股東；三是北京潤訊公司，它是一家老牌國宇背景企業(yè)，擁有國內(nèi)一流的專家教授。而其他幾家都是陪標(biāo)而已。

潘崍明白，總經(jīng)理這個(gè)座位能否坐穩(wěn)，其關(guān)鍵點(diǎn)就在于群狼四顧的激烈競爭局面下能否拿到這個(gè)大單。另外，走過這一關(guān)，不僅可以強(qiáng)化政府主管部門的信心，也為潘崍實(shí)現(xiàn)MBo創(chuàng)立一個(gè)完美的開局，并且，這個(gè)項(xiàng)目的成功還可以徹底改變洋品牌主宰天下的格局，將為企業(yè)樹立自己的品牌建立良好的業(yè)界知名度。

謀略：信任之牌

在c市交換這個(gè)大型項(xiàng)目上，根據(jù)潘崍多年項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目競標(biāo)評(píng)比條件的規(guī)定，政府選擇投標(biāo)方，往往從以下7個(gè)方面綜合考慮，在權(quán)衡利弊后做出選擇。

一是企業(yè)實(shí)力：包括資金和技術(shù)實(shí)力兩方面，企業(yè)有資金，并有能力完成項(xiàng)目；二是市場信譽(yù)：企業(yè)有誠信度；三是項(xiàng)目業(yè)績：有良好的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)；四是良好的溝通：可以使政府了解甚至信任這個(gè)企業(yè)；五是政治和社會(huì)因素：政府選擇這個(gè)企業(yè)，不會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的政治或社會(huì)問題；六是政府的控制 力：企業(yè)可以在政府的指揮協(xié)調(diào)下做成這件事，七是關(guān)系背景：在以上條件滿足的情況下的順?biāo)饲榛蛘呃骊P(guān)系。

除了政治和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是地方政府不能逾越的雷池之外，其他的幾個(gè)因素的評(píng)判都存在著相當(dāng)?shù)闹饔^性。滔崍很清楚，自己勝出的關(guān)鍵在于獲得政府的信任。反而言之，商業(yè)信任用何種方法建立，也就可以用同樣的方法去破壞。要在這次競爭中勝出，就是把其他的競爭者從談判桌上拉下來，其中最直接最有效的利刃，就是破壞競爭者的信任度。盡量使政府對(duì)其他競爭對(duì)手產(chǎn)生質(zhì)疑，從而削減對(duì)競爭對(duì)手的信任。

歷經(jīng)數(shù)千年商戰(zhàn)浸潤的潘崍明白，要在這次競標(biāo)中出其不意的奪得花魁，必須在評(píng)估的各個(gè)方面都表現(xiàn)出色。另外，還必須讓競爭對(duì)手輸?shù)眯姆诜恢劣诎l(fā)生其他的意外。至少，宜賓公司在行內(nèi)不能樹有太多的敵手，否則對(duì)公司今后的發(fā)展也極為不利。

博弈：十面埋伏

1999年5月1日，適逢五一休假期間，潘崍就開始組織公司人馬正式介入C市交換項(xiàng)目。幾乎所有宜賓公司頂尖的人物都集中到這個(gè)小組協(xié)同工作，這在公司發(fā)展的歷史上絕無僅有。

在宜賓公司二樓辦公室的項(xiàng)目分析會(huì)上，大家分析了各個(gè)對(duì)手的優(yōu)劣狀況，為了排除來自行業(yè)主管部門的壓力和干擾，潘崍建議從北京和省府的行業(yè)內(nèi)高薪聘請(qǐng)幾位知名專家為宜賓公司說話，一方面對(duì)項(xiàng)目本身爭取施加話語權(quán)，另一方面也可以隨時(shí)了解北京潤訊公司的意圖。

在會(huì)后私下交談中，潘崍?jiān)偃趯傧吕铠櫍骸拔医o你250萬的項(xiàng)目投標(biāo)預(yù)算，你完全可以大做文章。手段可以靈活，但是目的只有一個(gè)——一定要讓競爭對(duì)手上不了談判桌。即便是上了談判桌，也要想辦法讓他們沒有機(jī)會(huì)說話?！?/p>

李鴻聘請(qǐng)的第一個(gè)專家是已退休的北京市信息產(chǎn)業(yè)部門的領(lǐng)導(dǎo)，在圈內(nèi)有很高的威望，舊部遍布各級(jí)電信部門。第二位專家是省電訊行業(yè)協(xié)會(huì)的一名理事，已有30多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也擔(dān)任省市政設(shè)計(jì)院的資深顧問，其用意在于通過這位專家的影響力，隨時(shí)了解到項(xiàng)目開展過程中評(píng)標(biāo)顧問團(tuán)的意見。

5月15日，李鴻帶領(lǐng)兩位20年來一直跟隨自己在宜賓公司工作的王牌銷售經(jīng)理來到c市，并將住宿地點(diǎn)選擇在距離市委機(jī)關(guān)和電訊機(jī)關(guān)不遠(yuǎn)的蓮花賓館。直接駐扎前線，展開信息收集和前期溝通工作。

潘崍率領(lǐng)兩名銷售經(jīng)理前往省府，并且同時(shí)派一名心腹駐扎北京，密切注視北京潤訊公司的動(dòng)向，同時(shí)打點(diǎn)行業(yè)主管部門的關(guān)系，并規(guī)定每天定時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)召開視頻會(huì)議，每周回總部匯報(bào)工作。

與此同時(shí)，潘崍通過獵頭公司高薪挖來一名深圳嘉寶公司的業(yè)務(wù)骨干，此君曾在西門子公司任技術(shù)部副經(jīng)理，表面是為了充實(shí)宜賓公司自己的技術(shù)力量，其實(shí)將此人安排進(jìn)項(xiàng)目小組，潘崍另有他意。

李鴻曾有位高中同學(xué)，在北京潤訊公司做一名普通的銷售經(jīng)理。C市交換項(xiàng)目發(fā)標(biāo)前一個(gè)月，李鴻就將此人用潤訊公司薪水的3倍價(jià)錢挖了過來，而此位銷售經(jīng)理有3個(gè)大學(xué)同學(xué)仍然在潤訊公司業(yè)務(wù)部和技術(shù)部工作。自從這位銷售經(jīng)理到崗以來，李鴻基本掌握了潤訊公司對(duì)于C市交換項(xiàng)目的任何舉動(dòng)。

5月底，c市交換項(xiàng)目標(biāo)書公開發(fā)售，標(biāo)書制作期為兩個(gè)月，即7月31日前完成。購買完標(biāo)書，所有競標(biāo)者各自打道回府，準(zhǔn)備這次繁冗復(fù)雜的標(biāo)書制作工作。

在標(biāo)書制作策略上，潘崍這樣安排：同時(shí)制作高價(jià)標(biāo)書和低價(jià)標(biāo)書各兩套，同等類型的標(biāo)書(比如都是低價(jià)標(biāo))兩套的價(jià)格差控制在7％以內(nèi)，而高低標(biāo)書的價(jià)格差最大在30％，這樣可以充分覆蓋中標(biāo)的價(jià)格帶。

在兩本高價(jià)標(biāo)制作過程中，潘崍都安排深圳嘉寶公司和北京潤訊公司的兩個(gè)人員全程參與，并且公開表示這是對(duì)兩個(gè)人能力的一次考驗(yàn)。而其他兩本低價(jià)標(biāo)書，則由滔崍和李鴻親自操刀，并完全保密。潘崍相信宜賓公司能了解到其他公司的標(biāo)書制作過程，其他公司同樣也可以有辦法了解到宜賓公 司的情況。

事實(shí)果不出潘崍所料，深圳和北京兩個(gè)競爭對(duì)手的相關(guān)人員此時(shí)也對(duì)宜賓公司的標(biāo)書制作過程非常關(guān)注。

6月中旬，宜賓公司C市交換項(xiàng)目組4套完全不同的標(biāo)書方案的初稿完成。

6月底，前線反饋，項(xiàng)目組已完全摸清負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的政府部門、評(píng)標(biāo)顧問，包括具體個(gè)人的信息。也初步了解政府對(duì)投標(biāo)方案在技術(shù)和商務(wù)方面的傾向性。

在此期間，潘崍與李鴻還導(dǎo)演了兩出對(duì)宜賓公司形象大有幫助的大戲：

其一是利用與媒體的良好關(guān)系，組織策劃了一期振興民族品牌打造地方名企的大型策劃活動(dòng)，苗頭直接指向深圳嘉寶公司。在6月10日至20日期間，各大報(bào)紙上有關(guān)跨國公司負(fù)面新聞不絕于耳，更有報(bào)紙刊出大幅標(biāo)題《誰來捍衛(wèi)我們的通訊安全?》，將英特爾、西門子還有一些日本企業(yè)通過技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施壟斷的企圖一白于天下，社會(huì)輿論紛紛。

另一面，宜賓公司利用6月1日兒童節(jié)之際，向 C市希望工程捐助人民幣80萬元，同時(shí)還找到一個(gè)患有白血病的品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，全額承擔(dān)其骨髓移植手術(shù)費(fèi)用，有關(guān)這個(gè)孩子的相關(guān)報(bào)道更是全程追蹤到年底。此舉獲得c市教育部門嘉獎(jiǎng)，潘崍的形象也頻頻出現(xiàn)在電視媒體上，這對(duì)宜賓公司的形象提升價(jià)值極為重大。

7月10日，宜賓公司在原有4套不同標(biāo)書方案初稿的基礎(chǔ)上，根據(jù)前線反饋進(jìn)行了修改，完成兩套各具特點(diǎn)的完整答標(biāo)書。

7月11日，宜賓公司兩套咸形標(biāo)書通過電子郵件發(fā)往位于新加坡的專業(yè)平面設(shè)計(jì)印刷公司進(jìn)行包裝。22日，兩套標(biāo)書共計(jì)24個(gè)拷貝通過UPS快遞至宜賓公司C市交換項(xiàng)目組。

7月28日，宜賓公司召開項(xiàng)目最終論證會(huì)，再次根據(jù)前線反饋信息，專家和項(xiàng)目組成員意見進(jìn)行了詳盡的論證，確定兩套標(biāo)書中的中間價(jià)標(biāo)標(biāo)書進(jìn)行遞交，而另一套低價(jià)標(biāo)標(biāo)書同時(shí)帶至投標(biāo)現(xiàn)場，以防意外。

7月30日，各方投標(biāo)者抵達(dá)C市。各投標(biāo)者在最后的時(shí)間內(nèi)相互試探。凌晨1點(diǎn)，潘崍決定放棄原首選標(biāo)書，選用低價(jià)標(biāo)書投標(biāo)。

7月31日，標(biāo)書遞交。經(jīng)現(xiàn)場開標(biāo)，宜賓公司綜合報(bào)價(jià)在四家投標(biāo)方中排第二名。

8月16日，階段性評(píng)標(biāo)成果揭示，宜賓公司報(bào)價(jià)位于福建宏聲公司之后排第二名，技術(shù)指標(biāo)位于深圳嘉寶公司之后，也列第二名。此一輪的競爭基本將北京潤訊公司拋到了后面。

從8月20日到10月中旬，這是招標(biāo)評(píng)選的過程，同時(shí)C市項(xiàng)目方要分別對(duì)幾家公司進(jìn)行各方面的實(shí)地考察，最終結(jié)果將在10月底才能初見分曉。

9月8日，宜賓外聘的一位電訊專家根據(jù)公司原有產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的科研成果發(fā)布并申請(qǐng)專利，業(yè)界反響熱烈。與此同時(shí)，在北京另一位外聘專家的呼吁下，國家實(shí)施技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的保護(hù)工作已經(jīng)啟動(dòng)。

另一件事情更值得一提，也正是這件事情直接促成了價(jià)格殺手福建宏聲公司的出局：

潘崍?jiān)谝淮蜗愀壑兄邪l(fā)現(xiàn)，福建宏聲公司的控股方香港公司在HB殳方面近期表現(xiàn)不佳，證監(jiān)會(huì)已經(jīng)向該公司發(fā)出質(zhì)疑。而此事件在中國內(nèi)地尚未有人知曉，潘崍認(rèn)為此事大有題材可挖。于是，潘崍?jiān)谝晃幌愀弁顿Y商的引薦下，專程趕赴香港與一位獨(dú)立商業(yè)評(píng)論員進(jìn)行會(huì)晤，提出資助這位評(píng)論員撰寫關(guān)于宏聲香港控股公司財(cái)務(wù)內(nèi)幕的爆炸性報(bào)道。

9月10日，某全國性商業(yè)期刊刊登重量級(jí)企業(yè)評(píng)論《香港公司控股黑幕》，矛頭直指福建宏聲公司，講述香港控股方玩弄內(nèi)地公司抽逃資金一事，并且明確質(zhì)疑福建宏聲公司的現(xiàn)金流。3天后，該雜志出現(xiàn)在c市交換項(xiàng)目各管理部門的辦公桌上。

項(xiàng)目考察是大型項(xiàng)目招標(biāo)過程中必經(jīng)的一環(huán)。對(duì)此，李鴻特別請(qǐng)示潘崍，是否可以采取一些特殊的“手段”以獲取項(xiàng)目考察組的好感。而潘崍是這樣特別囑托的，“此次競標(biāo)中，每一家競標(biāo)方都與招標(biāo)方存在這樣或者那樣的關(guān)系，并且相差無幾，此時(shí)關(guān)系就顯得不特別重要。而需要盡量避免灰色地帶，以免項(xiàng)目在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)危機(jī)。”

在宜賓公司早先做過的幾個(gè)中小型項(xiàng)目中，存在著一些與政府出資部門的小矛盾，主要是這些政府因財(cái)政問題，往往會(huì)推遲或者暫緩對(duì)承包商的付款，而宜賓公司也略有微辭。潘崍很清楚，如果不對(duì)這些政府部門做一些讓步，那么很可能在c市交換項(xiàng)目考察過程中出問題。至少，這些現(xiàn)有項(xiàng)目的主管人員只要在招標(biāo)方面前對(duì)宜賓公司做一些簡單的抱怨，就很容易使招標(biāo)方對(duì)宜賓公司產(chǎn)生不信任的感覺。李鴻這樣建議：“給我們已有項(xiàng)目所在地一些資金方面的優(yōu)惠，這些地方的政府人員就會(huì)成為我們的吹鼓手，這是增進(jìn)招標(biāo)方對(duì)宜賓公司信任的好辦法?！?/p>

9月12日，潘崍與招標(biāo)方?jīng)Q定考察的某市簽署了一份備忘錄，同意延長該市財(cái)政部門付款的一個(gè)月賬期，緩解該市相關(guān)部門面臨的財(cái)政壓力。

9月15日，C市招標(biāo)方前往該市進(jìn)行項(xiàng)目考察，該市市政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于宜賓公司極盡贊美之詞。事實(shí)上，經(jīng)過了這些鋪墊，宜賓公司的形象已經(jīng)呼之欲出。

9月20日，競爭性談判正式開始，由于福建宏聲公司已被剔除，與其他兩家公司一樣，宜賓公司進(jìn)行一次象征性的降價(jià)。降價(jià)之后，宜賓公司仍在價(jià)格上處于第二。從報(bào)價(jià)方面保全宜賓公司的利潤指標(biāo)大大超出潘的預(yù)計(jì)，自己留有的降價(jià)空間還有 25％，給后續(xù)操作帶來很大的靈活性。

9月20日至30日，談判在僵持中持續(xù)，宜賓公司不再調(diào)價(jià)，只是在技術(shù)和服務(wù)上做了優(yōu)化。北京潤訊公司和深圳嘉寶公司分別進(jìn)行3次較為顯著的降價(jià)。至此，宜賓公司在價(jià)格上處于最后一名。而在此過程中，公司原先的公關(guān)經(jīng)理被撤回總部，潘崍也不再出席談判現(xiàn)場，留下李鴻一人應(yīng)戰(zhàn)。這樣給競爭對(duì)手一個(gè)明顯的錯(cuò)覺，即宜賓公司的價(jià)格底牌基本已經(jīng)明確。

30日晚上10點(diǎn)，從北京的銷售經(jīng)理得到信息，北京潤訊公司是為炒作項(xiàng)目而來，盡管他們非常希望拿下這個(gè)項(xiàng)目，然而限于企業(yè)體制和現(xiàn)金流實(shí)力，對(duì)該項(xiàng)目投入力度不大。潘崍?zhí)貏e請(qǐng)退休的北京市信息產(chǎn)業(yè)部門的領(lǐng)導(dǎo)加以核實(shí)，證實(shí)了這條消息的準(zhǔn)確性。

對(duì)于深圳嘉寶公司潘崍是這樣判斷的，由于西門子公司的市場定位和合作事實(shí)，必定會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目成本較高，價(jià)格必然大大高出其他競爭對(duì)手。

因此，在與這兩家企業(yè)的競爭中，價(jià)格將會(huì)是關(guān)鍵因素。

10月9日，C市招標(biāo)方宣布，進(jìn)行最后一輪總結(jié)性談判，并給予各投標(biāo)方最后一次調(diào)價(jià)機(jī)會(huì)，北京潤訊公司和深圳嘉寶公司不再降價(jià)。此時(shí)，潘崍突然重新出現(xiàn)在談判桌前，并帶來一份新的調(diào)價(jià)函，價(jià)格大幅下降10％，這個(gè)回馬槍令競爭對(duì)手措手不及。

10月15日，中標(biāo)結(jié)果宣布，宜賓公司一舉獲勝。

總結(jié)：經(jīng)營信心

《教父》中有一句非常著名的臺(tái)詞：“要讓他做這件事情，你必須給他一個(gè)無法抗拒的理由?！痹谏虘?zhàn)中，企業(yè)想獲得勝利，首先必須讓自己企業(yè)的每一個(gè)成員擁有一個(gè)無法拒絕的理由去努力，其次必須讓客戶相信你的企業(yè)是完成這項(xiàng)使命的最好選擇；再則要讓競爭對(duì)手沒有理由不選擇失敗的結(jié)局。

潘崍后來這樣表達(dá)自己對(duì)于經(jīng)營一個(gè)企業(yè)或者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的理解，他說：“每一個(gè)人實(shí)際上都生活在一種信任的幻想之中，政府或者主管部門對(duì)你信任，因此就會(huì)支持你進(jìn)行改革，也允許你有短暫的過失；投資者信任你，就會(huì)：降手中的錢交給你去經(jīng)營，希望你帶來更多的利潤；員工信任你，是感覺到你能夠給他們帶來可以預(yù)見的未來；招標(biāo)方信任你，是希望你做好這件事。但是這一切其實(shí)很虛幻。”

“結(jié)果往往是滯后的，你永遠(yuǎn)不知道一個(gè)企業(yè)將走向何方。但是作為一個(gè)經(jīng)營者，更重要的是給諸多的利益相關(guān)者以足夠的信心，讓他們支持、跟隨你走下去，這是一個(gè)企業(yè)家最大的使命，也是成功的一種境界!”

(本文提及的公司、人物均系化名)

(編輯：李大千daqian@vip．Sina．com)