企業(yè)發(fā)展的歷史，從某種意義上說，就是“過坎“的歷史。從一個(gè)角度看，坎是企業(yè)發(fā)展的障礙，而從另一個(gè)方面看，它又是企業(yè)進(jìn)步的里程碑，當(dāng)企業(yè)痛苦地通過一個(gè)又一個(gè)坎后，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)登上一個(gè)又一個(gè)新的、更高的臺(tái)階。

問題是我們的企業(yè)對(duì)于這些既意味著障礙，又意味著新高的坎并沒有太多的理解和感知。在大多數(shù)時(shí)候，企業(yè)往往將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)不佳、效率低下、效益下降等癥狀，簡(jiǎn)單地視作一般性的營(yíng)銷策略問題或管理問題，結(jié)果自然是不能對(duì)癥下藥，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，甚至錯(cuò)過最佳的變革或創(chuàng)新時(shí)機(jī)，使企業(yè)蒙受巨大損失，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)适婺芰Α?/p>

美國(guó)管理學(xué)者格雷先生總結(jié)企業(yè)不同發(fā)展階段需要解決的問題和取得的進(jìn)步，提出了“格雷定律”。我們也可以將“格雷定律”中的五個(gè)階段視為五個(gè)坎。中國(guó)企業(yè)當(dāng)然也需要過格雷的五個(gè)坎，但中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)還不足以；降中國(guó)企業(yè)的視線聚集在管理工作上。即使是今天，支撐中國(guó)企業(yè)發(fā)展的，依然是巨大的市場(chǎng)空間和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握。也就是說，中國(guó)企業(yè)所面臨的坎，在今天還主要集中在營(yíng)銷領(lǐng)域。但在這個(gè)前提下，我們的思維不能再過分地集中在營(yíng)銷行為上。

坎有大小之分，并且不同規(guī)模的企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期也有不同的坎。

對(duì)于海爾、聯(lián)想、TCL這些企業(yè)來說，是如何過“國(guó)際化”這個(gè)坎的。盡管國(guó)際市場(chǎng)這盤大餐十分誘人，但對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，它是屬螃蟹的。

對(duì)于另外一些企業(yè)來說，要過的坎可能是“多元化”。盡管有許多先驅(qū)和“先烈”，許多面對(duì)這道坎的企業(yè)在心馳神往之余仍然不免心驚肉跳。

有些企業(yè)需要過的坎可能是如何從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)市場(chǎng)。

等而次之，有的企業(yè)需要過市場(chǎng)開發(fā)的坎，有的企業(yè)需要過產(chǎn)品升級(jí)的坎，有的企業(yè)需要過渠道變革的坎等等。

除了上述問題外，中國(guó)企業(yè)還普遍需要過一些也許更加重要的坎，比如如何建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，如何建立基于戰(zhàn)略的激勵(lì)機(jī)制，如何建立盈利模式?如何處理營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的關(guān)系(營(yíng)銷是龍頭，但是營(yíng)銷統(tǒng)領(lǐng)經(jīng)營(yíng)或者是經(jīng)營(yíng)統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷)？

雖然營(yíng)銷觀念已經(jīng)深入人心，但讓我們不無憂慮的是營(yíng)銷因被過度解讀而簡(jiǎn)單化。比如“如何過3000萬，1個(gè)億，5個(gè)億”這類問題或者規(guī)模上的坎，是個(gè)綜合性問題，不簡(jiǎn)單是個(gè)營(yíng)銷問題，相對(duì)于這些目標(biāo)，營(yíng)銷充其量只是個(gè)主要的實(shí)現(xiàn)手段。為了達(dá)到這些目標(biāo)，除營(yíng)銷之外企業(yè)還需要解決許許多多的問題。沒有整體企業(yè)系統(tǒng)的匹配和支持，營(yíng)銷系統(tǒng)自身的能量是有限的。

盡管中國(guó)市場(chǎng)依然充滿商機(jī)，盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然強(qiáng)勁增長(zhǎng)，盡管中國(guó)企業(yè)整體上充滿活力，但多數(shù)企業(yè)處境艱難卻也是一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。癥結(jié)在哪里呢?我們認(rèn)為多數(shù)企業(yè)都處在一個(gè)個(gè)的坎前，以簡(jiǎn)單的、粗放的經(jīng)營(yíng)方式一路走到了今天，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真過坎了。也許你今天過的坎與比自己先行過坎的企業(yè)面對(duì)的是同樣的坎，但過法已經(jīng)不再相同，原因是環(huán)境變了，過坎的難度和所需要做的工作自然也不相同。比如產(chǎn)品升級(jí)，比如從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)市場(chǎng)，再比如多元化，今天做起來能再套用其他企業(yè)幾年前，十幾年前使用的方法嗎？

我們真正想告訴讀者的是．以前，企業(yè)的成長(zhǎng)也許干好某件工作，甚至抓住某個(gè)機(jī)會(huì)就夠了，而今天，為了支持自己的成長(zhǎng)，你需要干好更多的事情，這也是企業(yè)必須過的一個(gè)坎。