經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，是一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的一項(xiàng)常規(guī)工作內(nèi)容。很多人對(duì)此并不重視，簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商，或者看看庫(kù)存表了事，即便到了倉(cāng)庫(kù)也不知該怎么去看。

其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存中藏著許多生意經(jīng)，會(huì)看的才能看出門(mén)道。

詳窺一斑亦知全豹

廠家的一線(xiàn)業(yè)務(wù)管理人員在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商直進(jìn)行常規(guī)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)時(shí)，通常都要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，然而很多業(yè)務(wù)人員只是簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商或是看看庫(kù)存表了事。即使是偶移大駕到庫(kù)里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不知道具體該看什么，看到的對(duì)業(yè)務(wù)會(huì)有什么幫助。那么經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里到底能看出什么門(mén)道，又應(yīng)該從哪些方面去看呢?

了解倉(cāng)庫(kù)基本情況

業(yè)務(wù)人員必須首先了解經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的基本情況，其中可以分為硬件和軟件兩部分。

1．位置和路線(xiàn)：規(guī)模較小或地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)一般緊鄰門(mén)面或索性店庫(kù)合一，而規(guī)模較大或門(mén)面在繁華地段的經(jīng)銷(xiāo)商可能倉(cāng)庫(kù)會(huì)在相對(duì)較遠(yuǎn)的位置。不管哪一種，業(yè)務(wù)人員必須了解倉(cāng)庫(kù)的具體地址，并實(shí)地考察路線(xiàn)：關(guān)注沿途路寬及轉(zhuǎn)角、有無(wú)周期性臨時(shí)集市以及禁行規(guī)定等因素，來(lái)確定公司不同噸位的物流車(chē)是否可以順利抵達(dá)卸貨，以便和物流部門(mén)取得默契，減少物流環(huán)節(jié)上節(jié)外生枝的事情發(fā)生。

2．溫度和濕度：部分廠家的產(chǎn)品對(duì)倉(cāng)庫(kù)的存放條件有嚴(yán)格的要求，存放不到位會(huì)大大影響到產(chǎn)品的外觀甚至內(nèi)在質(zhì)量，可能會(huì)導(dǎo)致廠家無(wú)端地額外拿出費(fèi)用來(lái)做相關(guān)處理。哪怕是一些常溫保存的產(chǎn)品，比如利樂(lè)包裝的白奶制品，雖然大部分產(chǎn)品的外包裝上注明是常溫保存，但實(shí)際白奶制造行業(yè)內(nèi)對(duì)常溫的理解是4—25℃。但大部分經(jīng)銷(xiāo)商的理解卻是老天有多少度，“常溫”也就是多少度。結(jié)果在夏天高溫儲(chǔ)存條件下會(huì)出現(xiàn)在保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品變質(zhì)被消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。同樣，由于經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)基本都在底層，往往需要用托盤(pán)等對(duì)貨物做墊高避潮處理，如果對(duì)有防潮要求的產(chǎn)品著地堆放或僅以塑料布?jí)|底則明顯不符要求。當(dāng)然我們可能影響不了經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存條件，但如果發(fā)現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題至少應(yīng)該明確告知經(jīng)銷(xiāo)商公司產(chǎn)品的儲(chǔ)影響銷(xiāo)售，需要責(zé)任界定時(shí)，可以掌握較大的主動(dòng)權(quán)和談判的籌碼。

3．堆高和打樁：不同的產(chǎn)品因內(nèi)外包裝的材質(zhì)和設(shè)計(jì)不同，對(duì)堆高也有不同的要求。很多經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)面積的原因會(huì)超標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行堆高，這樣也會(huì)影響到產(chǎn)品的外觀品質(zhì)。尤其是像可口可樂(lè)之類(lèi)PET瓶包裝的含氣飲料，看上去似乎絕對(duì)夠扎實(shí)：所以經(jīng)常可以在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里發(fā)現(xiàn)有堆高在20個(gè)以上的現(xiàn)象。這樣的堆高毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)使PET瓶的瓶口受壓后形成細(xì)微變形，而這樣的變形又足以導(dǎo)致漏氣并大大降低產(chǎn)品品質(zhì)甚至形成菌塊而變質(zhì)。所以類(lèi)似的問(wèn)題在盤(pán)庫(kù)中如有發(fā)現(xiàn)也要及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商指出，以便保護(hù)自身的權(quán)益。此外，合理的打樁方式或附加襯板，也利于產(chǎn)品堆放的穩(wěn)定性和堆高。

以上3點(diǎn)可以歸納為倉(cāng)庫(kù)的硬件部分，看起來(lái)似乎與銷(xiāo)售沒(méi)什么直接關(guān)系，其實(shí)卻是多米諾骨牌中站得最不穩(wěn)的幾張，一旦上述問(wèn)題出現(xiàn)就會(huì)迅速波及到整個(gè)銷(xiāo)售流程

4．制度和管理：制度和管理可謂經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的軟件考察。有一種說(shuō)法，看一個(gè)男人的晶位，應(yīng)該看他的襪子。不無(wú)道理，因?yàn)橐m子是相對(duì)隱蔽的部分，更容易看出一個(gè)人的真實(shí)狀況。倉(cāng)庫(kù)也是一樣，尤其是在與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作前，如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)銷(xiāo)存管理做一個(gè)詳盡的了解，完全可以側(cè)面了解到經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念甚至為人風(fēng)格。一個(gè)倉(cāng)庫(kù)存貨分類(lèi)清楚、堆放井井有條、各種賬冊(cè)清晰無(wú)誤、規(guī)章制度一應(yīng)俱全的經(jīng)銷(xiāo)商毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)管理到位、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商。如果您的產(chǎn)品特點(diǎn)剛好也需要精細(xì)化運(yùn)作，那么基本上在軟性管理上對(duì)路了，如果渠道特征也吻合的話(huà)就可以放心大膽地交給他了。

掌握經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息

除此之外，業(yè)務(wù)人員還可以從以下幾個(gè)方面考察經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)：

1．產(chǎn)品系列、數(shù)量和批號(hào)：在經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)中，首先是要清點(diǎn)公司的所有產(chǎn)品是否齊全(尤其是那些產(chǎn)品線(xiàn)非常豐富的廠家，粗心的話(huà)很可能會(huì)遺漏，而遺漏的又往往是賣(mài)得不太好，更需要培養(yǎng)的單晶)，數(shù)量是多少，產(chǎn)品批號(hào)幾何。一般要求對(duì)上述內(nèi)容應(yīng)該定期盤(pán)點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特性，確定是月盤(pán)、周盤(pán)還是日盤(pán)。而且上述信息不僅僅是了解一下就完事，應(yīng)該按盤(pán)庫(kù)周期造冊(cè)登記。如此一段時(shí)間下來(lái)，就可以充分了解經(jīng)銷(xiāo)商不同品項(xiàng)產(chǎn)品的出貨情況，以便掌握規(guī)律，準(zhǔn)確指導(dǎo)我們根據(jù)“1．5倍”的安全庫(kù)存原則(應(yīng)按各產(chǎn)品的不同特點(diǎn)靈活掌握，此如新上市產(chǎn)品就不適合這個(gè)原則)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)訂單、確定配貨時(shí)間等工作。

2．渠道庫(kù)存：事實(shí)上在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行庫(kù)存管理時(shí)，嚴(yán)格意義上還應(yīng)當(dāng)包含二批、零售店等渠道上的庫(kù)存。這部分庫(kù)存數(shù)量可以依據(jù)掌握的該經(jīng)銷(xiāo)商的渠道類(lèi)型和數(shù)量，根據(jù)走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)抽檢得知的平均值來(lái)大致求得。同時(shí)，對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，渠道上的庫(kù)存如果貨齡普遍在保值期的20％內(nèi)的基本可以視為渠道安全庫(kù)存，否則就屬于渠道危險(xiǎn)庫(kù)存。如果通路上存在大量的渠道危險(xiǎn)庫(kù)存，就要引起相當(dāng)?shù)闹匾暳?，這時(shí)哪怕經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)沒(méi)貨了也不要輕率地大量追加發(fā)貨，因?yàn)楹苡锌赡芮郎系呢涍€會(huì)回流到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)。這種情況下要及時(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明情況、商討對(duì)策，時(shí)刻關(guān)注渠道銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，切莫抱僥幸心理，實(shí)在不行的話(huà)一定要及時(shí)處理，以免造成更大的產(chǎn)品損失。

3．先進(jìn)先出：在盤(pán)點(diǎn)時(shí)根據(jù)批號(hào)來(lái)檢查經(jīng)銷(xiāo)商是否按照先進(jìn)先出的原則對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行出貨管理。特別是管理風(fēng)格越是粗放的經(jīng)銷(xiāo)商越要予以“重點(diǎn)關(guān)照”。有人問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品里三層外三層堆得死死的我們?cè)趺粗?方法很簡(jiǎn)單，不管經(jīng)銷(xiāo)商有任何產(chǎn)品到貨正在卸車(chē)，到庫(kù)里看一下老貨是否已經(jīng)另外放開(kāi)便知。

4．促銷(xiāo)用品庫(kù)存管理：如果公司還有促銷(xiāo)品的，還應(yīng)該關(guān)注促銷(xiāo)品是否按照公司的要求進(jìn)行使用，具體為根據(jù)促銷(xiāo)品的配贈(zèng)數(shù)量和促銷(xiāo)政策核對(duì)促銷(xiāo)品庫(kù)存和產(chǎn)品庫(kù)存是否大致吻合，以便判斷有無(wú)被超標(biāo)使用或者被挪作他用。

5．競(jìng)品情況：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的競(jìng)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，業(yè)務(wù)人員也要本著知己知彼；—百戰(zhàn)不殆的原則，像關(guān)心自己產(chǎn)品一樣地關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品。除了掌握正常的進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)以分析此消彼長(zhǎng)的原因外，還要特別注意有無(wú)突然放量的庫(kù)存情況。以此來(lái)判斷競(jìng)品可能的大力度促銷(xiāo)活動(dòng)，以便及時(shí)了解是普通的壓庫(kù)促銷(xiāo)還是帶有戰(zhàn)略意圖的戰(zhàn)術(shù)促銷(xiāo)，同時(shí)分析對(duì)本品的影響程度和是否進(jìn)行必要的應(yīng)對(duì)措施。另外如果競(jìng)品有新品推出的話(huà)也要及時(shí)了解新品的各項(xiàng)定位、通路的政策，并判斷對(duì)本產(chǎn)品潛在的影響，及時(shí)上報(bào)公司。

6．風(fēng)險(xiǎn)控制：時(shí)時(shí)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商其他經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存情況，如果某段時(shí)間某些暢銷(xiāo)產(chǎn)品忽然庫(kù)存量持續(xù)萎縮而二、三線(xiàn)產(chǎn)品卻庫(kù)存放大，很有可能說(shuō)明該經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題。因?yàn)闀充N(xiāo)品基本上都需要先款后貨，而且單次發(fā)貨量對(duì)應(yīng)的資金占用量也大，而二線(xiàn)產(chǎn)品可能會(huì)有一定的信用額度或賬期。所以對(duì)于類(lèi)似這些預(yù)警信息要及時(shí)從側(cè)面加以了解和證實(shí)，如果屬實(shí)則應(yīng)該及時(shí)采取相關(guān)措施，盡量避免可能產(chǎn)生的賬款風(fēng)險(xiǎn)。

7．從經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存產(chǎn)品品類(lèi)上還可以大體判定經(jīng)銷(xiāo)商的渠道控制特點(diǎn)。比方說(shuō)主做高檔葡萄酒的基本上商超渠道比較強(qiáng)；主做啤酒的基本上餐飲渠道比較強(qiáng)；主做飲料的基本上零店渠道比較強(qiáng)……而突然冒出來(lái)的新品也可以藉此判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整。

綜上所述，大家可以發(fā)現(xiàn)，僅僅從經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理這樣一個(gè)環(huán)節(jié)就可以發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商渠道上的、資金上的、管理上的甚至風(fēng)格上的諸多信息，再借助相應(yīng)的系統(tǒng)作為支持手段，建立詳細(xì)、真實(shí)的隨身數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以幫助業(yè)務(wù)人員隨時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存進(jìn)行定量和定性的分析，更好地把握經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)脈絡(luò)。同時(shí)也更容易使經(jīng)銷(xiāo)商信服業(yè)務(wù)人員對(duì)目前市場(chǎng)癥結(jié)和未來(lái)發(fā)展方向判定。

經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理中的生意經(jīng) 文硯君

A品牌在桂林市場(chǎng)的銷(xiāo)售回款二直排在南寧、柳州之后，可近4個(gè)月來(lái)，桂林銷(xiāo)售回款以每月15％的速度遞增，從不足60萬(wàn)到超過(guò)100萬(wàn)，已超過(guò)柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂(yōu)：桂林城市經(jīng)理7個(gè)月前從山東市場(chǎng)調(diào)來(lái)，他會(huì)不會(huì)利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨?如真是竄貨，這可是要“殺頭”的?？到?jīng)理坐不住了，抓起電話(huà)撥給桂林經(jīng)銷(xiāo)商，旁敲側(cè)擊地問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有“竄貨”情況；“康經(jīng)理；我保證絕沒(méi)有沖過(guò)一分錢(qián)的貨!”經(jīng)銷(xiāo)商很生氣地掛了電話(huà)?？到?jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進(jìn)了桂林辦事處，想找到桂林市場(chǎng)增長(zhǎng)的真正原因。

在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷(xiāo)商那里泡了1天，康經(jīng)理沒(méi)有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷(xiāo)督導(dǎo)、銷(xiāo)售代表各司其職，每天走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)、做終端陳列宣傳、安排促銷(xiāo)等，工作和其他市場(chǎng)沒(méi)有什么區(qū)別，不同的是，銷(xiāo)售代表在填寫(xiě)一張桂林市場(chǎng)獨(dú)有的表格：《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》(見(jiàn)樣表)。

這張表格引起了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存對(duì)銷(xiāo)售有什么幫助?平時(shí)寡言少語(yǔ)的城市經(jīng)理一提到這張表格就變得眉飛色舞：

第一，公司要求每月底報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，出來(lái)的只是一個(gè)結(jié)果，對(duì)于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員沒(méi)有意義。我們要做的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷(xiāo)情況，這些信息可以幫助我們及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)方案，而經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存(含倉(cāng)庫(kù)和零售終端，下同)信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷(xiāo)情況的基本信息。第二，要終端銷(xiāo)售好；—不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存合理，配送及時(shí)也是重要因素。如一位A品牌的消費(fèi)者到微笑堂買(mǎi)清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷(xiāo)商處斷貨，百貨大樓也沒(méi)有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)用別的品牌產(chǎn)品。第三，經(jīng)銷(xiāo)商在倉(cāng)庫(kù)的基本管理上沒(méi)有太大問(wèn)題，但經(jīng)營(yíng)10多個(gè)大小品牌，倉(cāng)管、送貨司機(jī)放在每一個(gè)產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會(huì)專(zhuān)注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷(xiāo)售人員如果每天都關(guān)注庫(kù)存信息，類(lèi)似問(wèn)題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決，而不是等到月底來(lái)算“后悔賬”。

銷(xiāo)售從倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始

“一個(gè)產(chǎn)品只要沒(méi)有最終被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并得到滿(mǎn)意的消費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品就不能算作已銷(xiāo)售”。這個(gè)原理對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)并不是什么新鮮理論，不過(guò)很多銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷(xiāo)工作，忽視了對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的關(guān)注。也有公司要求銷(xiāo)售人員關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但是大多只想得到一個(gè)庫(kù)存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫(kù)存條件和物流，而沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對(duì)銷(xiāo)售有直接幫助的。簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的重要細(xì)節(jié)：

1．單品的安全庫(kù)存管理。庫(kù)存是正常銷(xiāo)售額的1—1，5倍是安全庫(kù)存，這是銷(xiāo)售業(yè)界的普遍共識(shí)。問(wèn)題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有庫(kù)存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時(shí)主要是靠零售賣(mài)場(chǎng)訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺(jué)(實(shí)際上全國(guó)的很多經(jīng)銷(xiāo)商都這樣)。A品牌雖然有36個(gè)單品，但熱銷(xiāo)產(chǎn)品只有4個(gè)，在經(jīng)銷(xiāo)商所謂的安全庫(kù)存里，實(shí)際上非熱銷(xiāo)產(chǎn)品占了一定的量，熱銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣(mài)場(chǎng)下訂單每周兩次，主要是后3天銷(xiāo)售預(yù)估，經(jīng)銷(xiāo)商參照這個(gè)數(shù)據(jù)要貨實(shí)際有滯后性，因?yàn)橛嗀浐笳５截浿芷跒?天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實(shí)際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存為零，終端就會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。

單品安全庫(kù)存的管理重點(diǎn)是對(duì)每一個(gè)單品有銷(xiāo)售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對(duì)于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。如A品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商每次訂貨都是一個(gè)固定的量，好幾次訂貨時(shí)，公司由于產(chǎn)能原因脫銷(xiāo)，直接導(dǎo)致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉(cāng)庫(kù)還是賣(mài)場(chǎng)貨架都是堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的。經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到這種情況后廠再下訂單時(shí)就只要最好賣(mài)的幾個(gè)產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷(xiāo)產(chǎn)品斷貨情況，這類(lèi)產(chǎn)品斷貨對(duì)銷(xiāo)售影響雖然不大，但對(duì)于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來(lái)好幾次或找了好幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)都沒(méi)有買(mǎi)到她想要的產(chǎn)品，她是不是會(huì)轉(zhuǎn)換品牌?

桂林市場(chǎng)實(shí)行填報(bào)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，城市經(jīng)理每周都會(huì)把匯總的信息和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商清楚每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理訂貨，減

少了單品斷貨情況發(fā)生，開(kāi)且優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商的資金使用率。

2．單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷(xiāo)售實(shí)踐中，銷(xiāo)售人員能通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫(kù)存積壓的情況。單品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷(xiāo)和倉(cāng)庫(kù)結(jié)合起來(lái)分析，單品銷(xiāo)售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來(lái)，而倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷(xiāo)售遞增了倉(cāng)庫(kù)是否有足夠的庫(kù)存滿(mǎn)足需求?單品銷(xiāo)售遞減經(jīng)銷(xiāo)商是否相應(yīng)訂貨遞減?如A品牌祛斑潔面乳年初開(kāi)始銷(xiāo)售一直在遞減，面貼膜銷(xiāo)售遞增迅速，最開(kāi)始的3個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商只感覺(jué)到面貼膜的增長(zhǎng)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)原來(lái)賣(mài)得很好的祛斑潔面乳銷(xiāo)售遞減，每次訂貨時(shí)祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，3個(gè)月下來(lái)，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫(kù)存積壓，占用了經(jīng)銷(xiāo)商資金。

通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》能把零售終端銷(xiāo)售信息和倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨信息結(jié)合起來(lái)分析，及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化，為經(jīng)銷(xiāo)商訂貨服務(wù)的同時(shí)，更重要的是可以幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品組合和促銷(xiāo)重點(diǎn)。如上面提到祛斑潔面乳銷(xiāo)售已經(jīng)遞減，若還像這支產(chǎn)品賣(mài)得好時(shí)給予較大的陳列面積，或是把促銷(xiāo)資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷(xiāo)售資源浪費(fèi)。

3．單品的臨期管理。銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)要求賣(mài)貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉(cāng)庫(kù)里還是存在接近保質(zhì)期或過(guò)期的產(chǎn)品?這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒(méi)有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護(hù)膚品的保質(zhì)期較長(zhǎng)，這個(gè)問(wèn)題最容易被忽視，和經(jīng)銷(xiāo)商合作的時(shí)間越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)一堆快過(guò)期或已過(guò)期的產(chǎn)品，最后只有申請(qǐng)退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷(xiāo)產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價(jià)方式集中在零售賣(mài)場(chǎng)消化；如果是非熱銷(xiāo)產(chǎn)品，除了在賣(mài)場(chǎng)特價(jià)消化外，還會(huì)針對(duì)分銷(xiāo)商、縣級(jí)市場(chǎng)二批商制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，擴(kuò)大消化范圍。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。

4．宣傳品、贈(zèng)品和促銷(xiāo)道具的管理，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)把B品牌的贈(zèng)品、促銷(xiāo)道具用于A品牌的促銷(xiāo)。B品牌的銷(xiāo)售人員從不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，上千張防曬宣傳海報(bào)過(guò)了整個(gè)夏天也還躺在倉(cāng)庫(kù)里，最后給倉(cāng)管當(dāng)廢紙賣(mài)，而很多縣級(jí)市場(chǎng)在防曬銷(xiāo)售旺季時(shí)卻沒(méi)有海報(bào)用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理中去，是不是會(huì)對(duì)銷(xiāo)售資源造成浪費(fèi)?

品牌的后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)

今天做銷(xiāo)售，各品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、宣傳方式、運(yùn)作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)幾個(gè)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，造成銷(xiāo)售渠道資源也差別不大。這時(shí)，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理就變成了一種競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售的后臺(tái)管理除了公司內(nèi)部的各項(xiàng)工作效力提升外，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的管理也是其中很重要的‘項(xiàng)，而經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理又是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力是有幫助的：

1．通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析爭(zhēng)取到經(jīng)銷(xiāo)商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷(xiāo)商還經(jīng)營(yíng)了旁氏、小護(hù)士和B品牌這3個(gè)A品牌的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，由于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)差別不大，經(jīng)銷(xiāo)商主觀上對(duì)幾個(gè)品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個(gè)品牌的銷(xiāo)售人員工作做得細(xì)，這個(gè)品牌使用的資源就相對(duì)多。A品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》后，對(duì)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存信息和零售終端動(dòng)銷(xiāo)情況了如指掌，對(duì)于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問(wèn)題經(jīng)常能與經(jīng)銷(xiāo)商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌分別有一個(gè)單品在微笑堂五樓超市同時(shí)斷貨，A品牌的銷(xiāo)售人員因?yàn)樽约涸陉P(guān)注，就會(huì)跟催經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管、經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問(wèn)題解決；而B(niǎo)品牌的銷(xiāo)售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉(cāng)庫(kù)里有沒(méi)有貨，就只是催一下經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員，在賣(mài)場(chǎng)里陪著導(dǎo)購(gòu)員著急一下，斷貨問(wèn)題可能再過(guò)一周也解決不了。

2．通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析可以監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)品牌部分信息。由于是同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存信息除了零售賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)里的信息不容易查到外，倉(cāng)庫(kù)和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫(kù)存、單品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)時(shí)也分析了3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)信息，這對(duì)銷(xiāo)售是有直接幫助的。如通過(guò)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》了解到B品牌最好賣(mài)的滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉(cāng)庫(kù)也是零庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商要明天才會(huì)訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷(xiāo)售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤(rùn)潔面乳在桂林百貨大樓做8．5折特價(jià)促銷(xiāo)一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來(lái)了一批面貼膜6片加2片的促銷(xiāo)裝準(zhǔn)備在“三八節(jié)”期間促銷(xiāo)，A品牌銷(xiāo)售代表預(yù)計(jì)到這樣的促銷(xiāo)力度會(huì)影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈(zèng)品和一對(duì)眼膜贈(zèng)品，提前在終端上架銷(xiāo)售，對(duì)B品牌的促銷(xiāo)造成了直接打擊。

3．通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理分析還可以了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷(xiāo)售資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如從幾個(gè)月來(lái)《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析周報(bào)》匯總信息分析可以看出主要競(jìng)爭(zhēng)品牌B品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售主要在市內(nèi)和全州縣，對(duì)荔蒲、興安兩個(gè)縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷(xiāo)力度，同時(shí)增開(kāi)了零售網(wǎng)點(diǎn)，直接帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

康經(jīng)理聽(tīng)完桂林城市經(jīng)理的講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會(huì)上用一個(gè)下午時(shí)間介紹推廣桂林市場(chǎng)介入經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理的經(jīng)驗(yàn)。他想，其他的城市經(jīng)理每月匯報(bào)時(shí)也都會(huì)報(bào)庫(kù)存量和介紹經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)、物流硬件情況，但沒(méi)有人像桂林這樣通過(guò)實(shí)際工作介入經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理。桂林的這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)雖然不一定對(duì)任何地方都完全適用，但是他們用心做銷(xiāo)售，做事不搞形式，只做對(duì)提升銷(xiāo)售有用的工作，這種精神值得所有銷(xiāo)售同仁學(xué)習(xí)。

(專(zhuān)題文章編號(hào)：11110)

(編輯：蘇 丹amysudan＠sina．com)