經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模由小到大，由批發(fā)部到公司化經(jīng)營，由倆人唱夫妻檔到管理一個團隊，由簡單地收錢發(fā)貨到集倉儲、配送、理貨、售后服務(wù)、銷售促進、賬期結(jié)算、授信結(jié)算等于一體的綜合交易系統(tǒng)，經(jīng)銷商要面臨很大的變化和提升，相關(guān)的系統(tǒng)都要做相應(yīng)的升級才能有效地適應(yīng)新環(huán)境，這其中財務(wù)管理往往成為經(jīng)銷商的一大弱項，許多經(jīng)銷商還停留在出貨價減去進貨價和費用就是利潤的簡單核算形式，未對財務(wù)系統(tǒng)進行真正意義上的升級，費用居高不下，資金運轉(zhuǎn)不暢、占壓嚴(yán)重，許多風(fēng)險無法實現(xiàn)預(yù)控，綜合成本越來越高。

資金運轉(zhuǎn)是經(jīng)銷商的生命線，資金運轉(zhuǎn)出問題往往能直接危害到經(jīng)銷商的生存狀況，經(jīng)銷商做得越大，資金運轉(zhuǎn)出問題給經(jīng)銷商帶來的危害就越大，甚至能直接導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn)。這就要求經(jīng)銷商學(xué)會真正的財務(wù)管理，知道經(jīng)營活動中所有的成本與費用是在哪里消耗掉的，知道真正的利潤有多少，是在哪里產(chǎn)出的。經(jīng)銷商管理好自己的財務(wù)系統(tǒng)，就是在維護自己的生命線!

如果一個生產(chǎn)企業(yè)有上百種產(chǎn)品，那這家企業(yè)肯定有一個十分龐大的財務(wù)系統(tǒng)來支撐。很多經(jīng)銷商都經(jīng)銷上百種產(chǎn)品，而相關(guān)的財務(wù)系統(tǒng)與正規(guī)企業(yè)的財務(wù)系統(tǒng)相比，簡直就是小兒科的水平。單說一個成本核算，在正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)會核算得非常詳細(xì)，核算一個產(chǎn)品的毛利也決不是出廠價減原材料價那么簡單，除去一些明顯的成本費用外，固定資產(chǎn)的折舊、資金的利息、預(yù)設(shè)產(chǎn)品損耗的比例等隱性費用都會被核算進去，有的還會預(yù)設(shè)產(chǎn)品在后期經(jīng)營中可能發(fā)生的相關(guān)費用，以及這些成本費用在各相關(guān)產(chǎn)品上的分?jǐn)?。簡單說，正規(guī)的成本核算系統(tǒng)不但能把當(dāng)前的明顯成本算出來，還能將隱形成本算出來，甚至把未來可能要發(fā)生的費用算出來，這樣的成本核算才是真正的成本核算。而許多經(jīng)銷商只是把能看到的表面費用核算進成本，隱形費用看都看不出來，更別提為未來的銷售活動預(yù)設(shè)費用于。

真正意義上的財務(wù)系統(tǒng)的功能不僅僅是把賬算清楚，它還有很多重要功能：

一、評估上游廠家的功能

每個經(jīng)銷商都有著若干合作廠家，哪些廠家是有價值的呢?財務(wù)系統(tǒng)能給經(jīng)銷商一個財務(wù)角度的分析報告(如表1)。

二、評估產(chǎn)品的功能

同樣，每個經(jīng)銷商也都會經(jīng)營一大堆產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中，哪些能真正給經(jīng)銷商帶來利潤呢?又有哪些商品是一直在吃費用，屬于隱形虧損呢?財務(wù)系統(tǒng)也會給出評估(如表2)。

有價值的產(chǎn)品應(yīng)該具備較好的利潤空間和穩(wěn)定的銷量，對資金的占用及周轉(zhuǎn)情況較為合理，后期維護服務(wù)成本低，而不僅但是進銷差價大。

三、評估下游客戶的功能

下線客戶一大群，哪些是好客戶?哪些只是“雞肋”?這些問題憑的產(chǎn)品組合、回款效率、退換貨情況、后期服務(wù)成本等方面進行綜合的評估(如表3)。

四、風(fēng)險控制功能

資金風(fēng)險最可怕之處是其隱蔽性，表面上看不出來。財務(wù)系統(tǒng)能幫助經(jīng)銷商進行風(fēng)險分析和預(yù)防，經(jīng)下線客戶應(yīng)收款、倉庫的壓貨等方面，如果管理不慎，三方的壓款過大，很快就能使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)陷入困境。財務(wù)系統(tǒng)可以設(shè)定相關(guān)到一定的比例后及時提出警報，使經(jīng)銷商能迅速做出相關(guān)調(diào)整。比如，制情況應(yīng)該是這樣的(如圖1)。

但其實際的資金使用情況卻可能是另外一回事兒(如圖2)。

比較兩圖，我們不難看出，該經(jīng)銷商在倉庫壓貨和應(yīng)收賬款方面占壓的資金已經(jīng)超出預(yù)設(shè)的安全線，萬一這時突然需要一筆額外的周轉(zhuǎn)資金就麻煩了。此類表格應(yīng)適時動態(tài)體現(xiàn)，讓老板和相關(guān)人員隨時了解資金運轉(zhuǎn)狀況，對出現(xiàn)的問題及時分析并及時解決。我們以客戶不合理應(yīng)收賬款為例，可以進行具體的分析(如表4)。壓在倉庫里的貨也要進行財務(wù)監(jiān)控(如表5)。

五、發(fā)現(xiàn)新利潤的功能

財務(wù)系統(tǒng)不能直接賺錢，但能省錢就是賺錢，特別是合理避稅、控制內(nèi)部辦公費用、研究正家的結(jié)算特點和爭取更長的賬期等。這涉及到財務(wù)人員氣度，可以外聘資深專業(yè)財會人員，若考慮安全第一，只想用自己人，那也得請資深財務(wù)人員做顧問。

六、服務(wù)功能

在經(jīng)銷商的經(jīng)營活動中，各個環(huán)節(jié)都不可避免地要與財務(wù)系統(tǒng)打交道，如果財務(wù)系統(tǒng)能樹立服務(wù)意識，及時主動地做好相關(guān)銜接工作，那將給業(yè)務(wù)工作帶來極大便利。這就要求相關(guān)的財務(wù)人員具備高度的服務(wù)意識，不能只把賬做好。筆者見過武漢的一位經(jīng)銷商專門聘財務(wù)助理處理業(yè)務(wù)人員的單據(jù)貼報、提醒、申報等事務(wù)，非常好地緩和了高度靈活的業(yè)務(wù)工作和按章守序的財務(wù)工作之間的矛盾，公司上下都很滿意。

作為公司整體的一部分，財務(wù)系統(tǒng)的作用是多重的，一方面配合業(yè)務(wù)工作開展，另一方面為整個公司的性的財務(wù)系統(tǒng)就像個忠誠可靠的衛(wèi)士，時刻保衛(wèi)著經(jīng)銷商的生命線。

(文章編號：11119)

(編輯：孫曙光ssgcmmo＠163．com)