“鞭打快牛”的現象在很多企業(yè)都有。一方面，企業(yè)為完成銷售目標，同時也為了挖掘和培養(yǎng)營銷人才，往往會對銷售業(yè)績較好的營銷精英加以重負，“苦其心志，勞其筋骨”，希望將其培養(yǎng)成能堪大用的骨干人才；另一方面，企業(yè)與一線營銷人員缺乏溝通，或者缺乏合理的激勵機制，讓一些時，卻沒有讓其個人價值得到很好的實現，所以營銷隊伍不穩(wěn)定，人員流失在所難免。

企業(yè)一方面在挖掘培養(yǎng)快牛，另一方面又在無意地傷害著快牛，這是很多企業(yè)的真實寫照。結合A“快?！睍r郁悶離職，而后跳槽至B案團下屬企業(yè)做營銷總濫后卻也“鞭打快?！钡恼鎸嵃咐?，讓我們去思考企業(yè)“鞭打快?！钡睦椎檬?，營銷團隊管理者在“鞭打”之余，更需要做什么?

“快?！钡挠魫?/p>

月底將至，肖天還在挑燈夜戰(zhàn)

總結11月的銷售工作和制訂12月份的銷售計劃。作為A電器企業(yè)駐贛南市場的區(qū)域經理，肖天肩負著贛南18縣市的銷售重擔。在壓力下工作，肖天已經習以為常，可一想到12月份的銷售任務，心情還是頗為沉重，450萬元的銷售任務壓得他快喘不過氣來。

肖天始終弄不明白，為什么總部總是給他下達很大的任務量。同為區(qū)域經理的胡樂，壓力就要小很多——他負責的贛東北市場和贛南市場相差無幾，然而總部給他下達的任務卻不及自己的一半。想起自己3月份被總部派到贛南市場的時候，作為A電器企業(yè)主打產品的影售額不及100萬元，銷量排在新科、萬利達、金正、夏新之后，竄貨橫行，經銷商忠誠度極低，終端形象紊亂，售點的售賣能力薄弱……面對這么惡劣的市場環(huán)境，自己并沒有退縮，果斷地對市場進行了變革。經過半年的努力，通過更換經銷商、終端形象的標準化建設、售點培訓、終端促銷等一系列措施，使產品在贛南市場的市場份額節(jié)節(jié)攀升，11月份的銷量更是達到了歷史新高，完成了320萬元的銷售任務，銷量已躍居市場第一位。

肖天萬萬沒有想到的是，總部居然給他下達了12月份要完成450萬元的銷售任務，雖說12月份春節(jié)旺季將至，但能否完成總部下達的任務，確實沒底。肖天多次拿起電話，想撥通營銷總監(jiān)王總的電話，可猶豫再三，還是沒有撥出，他知道王總仍會像以往一樣回復：想減任務免開尊口，需要什么支持，只要合理，總部會竭力配合。

肖天感到非常孤獨無助，工作的壓力無處宣泄，有時感覺自己真的就要崩潰了，可總部下達的任務是絕對沒有商量余地的，增加了130萬元的銷售任務，該怎么完成呢?“這130萬元意味著12月份要多賣800多臺的影碟機、100多套家庭影院、800多臺的電話機、1000多臺的電子字典。”肖天仔細地盤算著銷售任務，并對任務進行分解。“8—9月份，抓住新生開學的機會，在重點城市做了復讀機和電子字典的促銷，戰(zhàn)績不錯。12月份就得好好利用春節(jié)將至的市場利好機會，將促銷的重心放在影碟機和家庭影院上。新大新電器連鎖店的張總和自己的關系一直不錯，如果此時就在贛州、吉安等地的新大新電器連鎖店開展促銷，同時安排銷售代表到重點縣市的專賣店蹲點促銷，完成任務應該不難?！毙ぬ熘饾u有了對策。

“快牛”的艱辛

有時總是事與愿違。雖然忙碌了一整月，月底一盤算，12月份也只完成了372萬元的銷售任務，離總部下達的任務還差了70多萬元。按總部一貫的做法——以任務完成率來考核業(yè)績，也許自己在12月份的業(yè)績獎金都難保全。肖天的憂慮很快得到了證實，總部公布的績效考核結果為：任務達成率82％，再權衡庫存、計劃準確率等其他項目的得分，綜合得分為78分。這意味著自己在12月份只能拿70％的績效工資，雖然自己完成的銷售額很高，但公司規(guī)定：完成銷售任務的超額部分才能有銷售提成，所以銷售額雖然增加了，自己的待遇反而下降了。

得知考核結果，肖天心里失落極了，為了完成12月份的銷售任務，自己披星戴月地從一個城市趕到下一個城市去做促銷。有一次，給客戶送貨做促銷的途中，由于雨天路滑，在一個急轉彎的山路上，貨車后輪打滑，在車身失重側翻滑向河谷的瞬間，車子的貨箱幸運地頂在了一塊大石頭上，這才避免了一起車毀人亡的慘劇。爬出車子，自己和幾個同事低頭看著20多米深的河谷，每個人都驚出一身冷汗，說不出話。但為了讓總部領導放心，自己一直都沒有向總部說起這些事情。想起這些，肖天心里各種酸楚滋味難以名狀。

營銷總監(jiān)王總也曾給他打來電話，雖然沒有批評他，但語氣中還是流露出了不滿，覺得他應該可以承受更大的壓力、做得更好。肖天真的困惑了，不知道要怎樣做才能讓總部的領導滿意，為了事業(yè)和業(yè)績，自己差點把命都給丟了，也許高高在上的領導，沒有深入一線，根本體會不到一線銷售人員的艱辛與苦楚，只知道每個月給你下任務，然后又不停地給你加任務。

壓抑至極，肖天想到了辭職。

辭職風波

收到肖天的辭職報告，整個營銷中心沸騰了，每個人都有一個疑問——一直被總部寄予厚望的“快?！毙ぬ?，為什么要提出辭職呢?營銷總監(jiān)王總更是焦慮，他一直都視肖天為自己的愛將，對其“愛之深，責之切”，當初把他派往條件艱苦的贛南市場，就是希望他能在惡劣的市場環(huán)境里得到錘煉，快速成長起來。而事實證明，他沒有看錯肖天，在肖天去贛南的10個多月的時間里，其取得的成績一直受到營銷中心各部的好評。

在剛剛結束的營銷中心工作研討會上，公司確定了明年“集中優(yōu)勢兵力，鎖定重點區(qū)域市場，以點帶面尋求突破”的市場策略，其中有一點就是將在各個區(qū)域市場表現良好的營銷精英調往重點市場，通過集中公司優(yōu)勢兵力，加大資源投入，尋求重點突破。肖天作為一線營銷精英的杰出代表，更是來年公司市場布局的一顆重要棋子。如無意外，他將是華東分公司大區(qū)經理的計劃人選。只是為了穩(wěn)定軍心，平穩(wěn)過渡，總部尚未對外透露市場調整計劃。肖天的辭職給王總帶來了震動，也打亂了他的部署，如何挽留肖天，成了他的當務之急。

挽留精英

為了挽留肖天，王總決定親赴市場一線，與肖天作一次徹底溝通。王總沒有給肖天電話，而是只身悄然前往贛州。到達贛州后，他首先獨自前往贛州的主要商場、售點察看A電器在終端的銷售情況，所聞所見讓王總再一次肯定了肖天在贛南市場所付出的努力和取得的成績。

王總抵達贛南分公司時，已是夜里9點多鐘，肖天正在給終端促銷員做產品銷售培訓。見到王總突然來到贛州，整個分公司都深感意外。在與分公司工作人員簡單寒暄之后，王總和肖天在辦公室進行了一次暢談。

王總招呼肖天坐在自己旁邊，說：“我這次來贛州，主要就是想聽聽你的心里話。你突然提出辭職，我感到很震動，我想聽聽你的真實想法。”

沉默了一會，肖天回答“王總，其實有很多話，我一直都想跟您溝通，可是有時您工作忙，也不一定能有時間聽我的訴苦，今天您不遠千里趕來，我會把我壓抑了很久的話都倒出來，請您別見怪?！?/p>

王總點了點頭“我希望你敞開來說，這正是我想要的?！?/p>

肖天接過話題“我為什么提出辭職，主要是有以下幾方面的原因，我想有很多人都會跟我有相同的感受。

1．總部每月只會給我們加任務，提出各種要求，但卻很少了解我們銷售一線的壓力和感受——沒有什么指導，全靠自己獨立支撐，有時真有二一種孤立無援的感覺。

2、總部給我下這樣的任務，我市的區(qū)域經理，銷售任務都比我少很多，我多次詢問市場部，也沒能給我一個合理的解釋。

3、由于銷售主要靠業(yè)績說話，相同條件的市場，我完成了比其他人更好的業(yè)績，但我的收入和待遇卻同其他銷售業(yè)績遠沒有我好的人體現我的個人價值。

4、我來贛南市場之后，市場得到了很大的提升，但公司的績效考核機制很難讓我拿到提成，個人的待遇并沒有隨著我的付出而水漲船高。

5．總部似乎總是對我不滿意，無論我做了多少工作，但總是肯定的少批評的多，有時真不知怎么做才能讓總部滿意，是不是我個人能力不夠，已不適合公司發(fā)展的需要?

6．有一次因促銷送貨，翻車差點這近一年的歷程，真的覺得很累，我覺全身心地投入到工作當中。”

肖天一口氣說了6條，情緒顯得有些激動。聽完肖天的訴說，王總意識到自己對一線的銷售人員關心太少了，尤其是肖天翻車差點喪命的事情，自己居然一直都不知道，而且公司的考核機制確實不合理，只怪自己平時和銷售人員溝通太少，除了工作，對他們的想法、生活和工作環(huán)境則關心得太少。

王總顯得有些自責，慚愧地說：“你所說的讓我深有感觸；你們?yōu)楣咀髁撕芏嘭暙I，但總部對你們的關心太少了，今天我向你保證：公司不合理的制度一定會在短時間內調整，我以后會經常和你們保持坦誠溝通，也會多關心你們的想法、生活和工作環(huán)境，不能再這樣虧欠你們了?！蓖瑫r，王總還表示：希望肖天能留下來，公司需要像他這樣的優(yōu)秀人才，而且年后也會將他派往更重要的市場和崗位，這也是他此行的主要目的，希望肖天能好好考慮考慮。

遺憾的是，肖天并沒有選擇在A企業(yè)繼續(xù)他的事業(yè)。他覺得：覆水難收，一切都來得太遲了，人生旅途里終點即是起點，下一站也許更精彩。

對于肖天的最終離職，王總惋惜不已，但同樣也讓他明白了一個道理：“鞭打快?！?，在“鞭打”之余，更需要的是關愛與溝通，以合理的機制去留住“快?！?。然而這次的代價太大了，畢竟人才難得。

新崗位，新困惑

肖天離職后，憑借其出色的營集團旗下的某一通訊公司，出任該公司的廣東分公司經理。經過一年多的努力，由于業(yè)績出色，肖天很快被晉升為華南區(qū)營銷總監(jiān)，肩負著廣東、廣西、海南、福建、江西5省的銷售重擔，下轄9個分公司，每年要完成1．5億元左右的銷售額。職位的提升，角色的轉變，肖天已愈發(fā)成熟干練。與幾年前相比，昔日的“快?！?，現在已是100多人營銷團隊的核心領導；每月需要完成1000多萬元的銷售目標，壓力更是空前。

目前，華南市場共有廣州、深南、福建、廣西9個分公司，其中廣州、深圳、福建、佛山4個分公司占據了整個華南市場近60％的銷售額，粵東、廣西次之，江西、海南、粵西北最差。為保證完成既定的銷售目標，上任伊始，肖天就根據8／2原則，制定了“擴大重點區(qū)域優(yōu)勢，提升潛力市場，維持弱小市場”的整體策略，集中優(yōu)勢資源，擴大公司產品在重點市場的優(yōu)勢，實現公司在重點區(qū)域市場的霸主地位。然而半年已過，從銷售情況來看，整體市場并沒有達到預期的目標，主要問題集中在：

1．總部面臨著巨大的壓力，如果在短時間內業(yè)績得不到提升，將給公司帶來生存危機，但市場一線卻沒有這樣的危機意識，仍按部就班地運作，缺乏變革。

2、市場一線執(zhí)行力差，總部的政策和方案沒有得到落實。的優(yōu)勢，沒有形成市場的絕對優(yōu)勢。

4．銷售經理人員配置不合理，沒有根據市場的重要程度，因才調配。

5．人才梯隊培養(yǎng)出現斷層，缺乏中層骨干力量。

6．沒有針對市場復雜多變的情況，建立靈活可行的機制。

面對以上問題，短時間內要達到市場的突破或提升，該怎么辦呢?“鞭打快?！币苍S是最能見效的辦法。肖天認為：

1．實施“鞭打快牛”策略，可以抓住市場重點，做到有的放矢。

2．通過資源調配、“鞭打快?！钡淖龇?，可以在短時間內形成重點市場的人才、資源優(yōu)勢。

3．篩選人才。通過對一些優(yōu)秀銷售人員施以重壓，可以充分激發(fā)他們的潛能，使其得到鍛煉，快速成長起來，為公司輸送新鮮血液。

4、分解壓力，將公司的銷售重擔及時轉嫁到一線銷售人員身上，讓一線能及時感受總部的市場壓力，提高危機意識。

5．借助實施“鞭打快牛”的機會，對公司不合理的機制進行整改，以建立更適合市場運作的機制。

作為華南市場的重點市場，廣州、深圳、福建和佛山4個分公司，自然也就成為肖天實施市場變革的重中之重，4個分公司經理也將是肖天委以重任、重點培養(yǎng)的對象。但在市場變革的過程中，如果公司總部的制度、業(yè)績考核機制一時難以完善，或者總部與一線缺少溝通，也許很多優(yōu)秀的銷售經理也會像當年的他——承受著來自總部的業(yè)績重壓，卻要遭遇不公正的績效考核。想起當年自己在一線市場當“快?！睍r郁悶而辛酸、無助而委屈的種種經歷，現在卻成為了“鞭打快?！钡膱?zhí)鞭者，如何“鞭打快?！?，也就成了肖天新的困惑。

溝通謀共識，體制留“快?！?/p>

在召開上半年度銷售總結會議之前，肖天決定先找?guī)讉€綜合能力優(yōu)秀的銷售經理，將自己的一些想法和思路進行小范圍的溝通和探討。為了營造寬松的溝通環(huán)境，肖天特地選擇了公司附近的一家咖啡廳。一陣寒暄之后，肖天開始述說自己的想法：“目前，從上半年的銷售情況來看，我們的銷售業(yè)績不是很理想，離我們年初制定的目標仍有差距，對下半年的市場，我想在重點區(qū)域市場進行一些變革，想聽聽大家的意見?！?/p>

“首先，我想做些人事調整，也就是你們這些能力非常不錯的銷售經理將會被調整到重點區(qū)域市場任職，你們將會承受更大的壓力?！?/p>

“下半年我們需要完成9500萬元左右的銷售額，公司的銷售重擔將主要落在廣州、深圳、福建、佛山4個分公司，當然公司的資源也會重點向這4個分公司傾斜，以后你們可以自主決定市場資源的投入方向，充分給你們放權?！?/p>

“公司在變革過程中，你們要有心理準備，公司現有的一些制度不是很合理，比如說：提成機制、績效考核制度等，都需要進行修改和調整。但在修改和調整前，大家的待遇和收入可能會與工作業(yè)績不對等，要做好忍受委屈的準備。當然，作為你們的領頭人，我一定會給大家爭取利益的?！?/p>

“大家在遇到困難時，無論是工作上的還是生活上的，都要及時和我溝通，總部會盡量地幫你們解決困難，讓你們工作沒有后顧之憂。”

銷售經理也提出了自己的想法和建議，主要的問題可歸納為：

1．重點市場的投入要與其他市場有所區(qū)別，否則既要面對銷售壓力還要受困于有限的資源，巧媳婦也難為無米之炊。

2．個人的績效和待遇要與銷售任務保持比較合理的對等關系，而不是按級別來定銷售獎金基數。

3、在總部的制度與原則下，各要有更多的自主權，否則會造成總部與一線的脫節(jié)。

通過溝通，肖天很快地總結了大家所提的疑問，曾是“快牛”的他，這些問題在幾年前也遭遇過，只是關的問題，導致很多像他這樣的“快?！彪x職。這次討論取得的效果讓肖天感到非常滿意，也深有感悟：一味地想通過制度、業(yè)績、高壓政策去控制或約束一線的銷售人員，還不如與其坦誠溝通達成共識，以共同愿景去驅動團隊奮斗。

作為團隊的管理者，“快?！背錾淼男ぬ爝€意識到：要想長遠地留住“快牛”，就要建立合理的機制，以機制保證團隊的利益與發(fā)展空間，而不僅僅是停留在口頭或書面上的。良好的溝通可以取得一線團隊的理解，但要取得一線團隊的信任，則必須將愿景目標落到實處，否則傷了一線將士的心，銷售精英的流失將是必然。

針對公司現狀，哪些方面亟待完善呢?結合自己在A企業(yè)的經歷及一線銷售人員的反饋，肖天列出

1．通過對區(qū)域市場人口指標、消費力水平、競爭對手市場狀況的綜合分析，來制定各個區(qū)域市場的銷售任務，使任務分配做到相對公正。

2、更改目前的提成機制和績效考核機制。必須根據銷售任務的多寡來制訂獎金的額度，使個人待遇隨著銷售額的增加而水漲船高。

3．果斷地啟用銷售業(yè)績突出的銷售精英，同時也要堅決實行末位淘汰制，強化危機意識，形成公司注重個人價值的文化氛圍，使優(yōu)秀的一線將士在公司內得到尊重和認可。

4．改變總部的官僚主義作風，總部的平臺部門除了管理職能，更主要的是為一線提供服務和幫助，而不是高高在上，對一線銷售人員橫加指責。讓一線銷售人員給總部平臺部門的相關崗位打分，考核其工作與服務，也許是一個不錯的做法。

事實證明，肖天的幾點關鍵措施非常有效，既成功地留住了“快?！庇謽O大地促進了總部與一線的協作配合。通過“鞭打快牛”的策略，肖天不僅完成了既定的銷售目標，還成功地為公司輸送了大批優(yōu)秀人才。

回顧與思考

肖天從身不由己地充當“快?！钡狡炔坏靡训亍氨薮蚩炫！钡慕洑v，使其對“鞭打快?！庇辛烁鼮樯羁痰恼J識，在實施“鞭打快?！睍r，結合自身經歷，充分考慮了、線將士做“快?！睍r的艱辛；積極開展坦誠溝通和一線將士謀得共識，通過完善機制從根本上解決了公司難以留住“快?！钡睦_。沒有讓一線干將重蹈自己的覆轍，這使肖天深感欣慰。

在親手“鞭打快?！敝?，肖天明白了很多身處“快?！睍r難以體會到的總部的壓力及無奈?；仡檹那埃伎棘F在，肖天常常自問：如果回到是自己最好的選擇嗎?

在一次朋友閑聊時，肖天談到了這個問題。當時的他，離職也許不是最好的選擇，但箭在弦上，卻不得不發(fā)?；叵胱约旱慕洑v，肖天總結了幾點當時忽略的地方：

1．作為一線銷售人員，要堅定地執(zhí)行總部政策，完成總部下達的任務，這是職責所在!但自己在重壓下心態(tài)已經失衡，沒有及時進行調整。總部制定的政策總有其目的，對總部政策有疑問就采取消極態(tài)度是不理智的，一線銷售人員必須保持高執(zhí)行力，這是與總部達成良好溝通的基礎。

2．缺少溝通技巧，有什么困難沒有及時向總部領導反映。“會哭的孩子有奶吃”。這是銷售人員必修的一門技巧，這樣總部在政策執(zhí)行或資源投入方面必定會有所傾斜。巧媳婦也難為無米之炊，爭取到更多的總部資源，開展工作也會順手得多。另外，應該讓總部領導體察到自己對工作的熱情，比如偶爾在一些重大營銷工作上深夜給領導打電話征求一些建議，這樣既能讓領導知道自己承受著極大的工作壓力，又能表明對工作的執(zhí)著。

3．向總部領導請示或與領導探討工作較少?？此茖こ５恼埵竞吞焦ぷ鳡顩r的主要途徑，而且自己也可以借此了解領導對轄區(qū)內一些工作的看法，了解公司營銷發(fā)展策略方面的信息。只有跟總部領導及公司未來發(fā)展思路保持高度一致，才能得到總部的認可。

4．不懂得展示自己的工作業(yè)績。具有埋頭苦干的實干精神當然重要，但實事求是地展示出自己的業(yè)績也同樣重要，否則干了很多工作，付出了很多努力，也取得了不錯的業(yè)績，但總部卻不能及時體察到，自己又如何能脫穎而出呢?

5．工作之余不懂得如何放松，使自己背負的包袱越來越重，結果只能無奈地選擇離開。另外，在工作之余如果能和領導保持一些諸如節(jié)日問候、共同愛好等方面的交流，也會加深了解、拉近距離。

當然，肖天并不后悔自己的離職出走。海闊憑魚躍，天高任鳥飛。沒有當初充當“快?！钡慕洑v，也就沒有后來成功實施“鞭打快?！钡纳A。從“快牛”到“鞭打快?！钡碾p重經歷，猶如鳳凰涅槃，給肖天帶來的收獲，在他整個職業(yè)生涯中都是值得回味和思考的。

(文章編號：11113)

(編輯：袁 航market＠vip．sina．com)