題記

2005年6月，可口可樂公司準(zhǔn)備給數(shù)百名業(yè)務(wù)代表，每人配備一款安裝有GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)的手機(jī)。使用該手機(jī)，業(yè)務(wù)員每日行蹤都可被公司掌握，而此舉的目的在于更好地提高業(yè)務(wù)拜訪效率，通過GPS定位功能及手機(jī)短信訂單的使用，增加業(yè)務(wù)拜訪時(shí)間，提高拜訪執(zhí)行力，推動(dòng)銷量增長(zhǎng)。

公司還規(guī)定所有的業(yè)務(wù)人員在每日正常拜訪的工作中，應(yīng)嚴(yán)格按照當(dāng)天自己提報(bào)的業(yè)務(wù)拜訪地略圖或公司提報(bào)的拜訪地略圖順序拜訪客戶，否則扣錢。

這一技術(shù)性管理手段，一不小心成為社會(huì)關(guān)注的話題。據(jù)媒體報(bào)道，業(yè)務(wù)員普遍對(duì)此較為反感，有業(yè)務(wù)員說：“公司使用這種設(shè)備，肯定是對(duì)我們平時(shí)的工作不放心?！庇械穆蓭熞舱境鰜碚f：“可口可樂公司的做法確實(shí)有利于工作，但卻侵犯了員工的合法權(quán)益?！?/p>

銷售日記也正在面臨這樣的尷尬，而且尤有過之，因?yàn)樗谠庥龉芾碚吆捅还芾碚叩墓餐磳?duì)或抵制。管理雙方也許在很多方面有矛盾，但在反對(duì)或抵制銷售日記方面卻達(dá)成了高度一致：這是對(duì)業(yè)務(wù)員的不信任，這是沒有多少實(shí)際價(jià)值的工作。似乎銷售日記一問世就有原罪，只有不自覺、需要監(jiān)督的人才需要銷售日記來證明自己“沒偷懶”。

一家具有代表性的企業(yè)，在2003年初曾嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)人員詳細(xì)記錄每天的銷售日記，之后逐漸演變到記錄一周的銷售工作，直到2004年中期取消了記錄銷售日記的要求。

我們看到的現(xiàn)實(shí)是：作為一種—管理工具，盡管銷售日記的設(shè)計(jì)內(nèi)容越來越精細(xì)，但業(yè)務(wù)員已經(jīng)不當(dāng)真了，管理者更不把它當(dāng)回事了。

銷售日記已經(jīng)走到了十字路口，它是“雞肋”嗎?它會(huì)往何處去?

考問銷售日記 王世全

銷售日記在企業(yè)走過了什么樣的軌跡?遭遇了怎樣的阻力?我們聽一聽一位銷售經(jīng)理的現(xiàn)身說法。

前段時(shí)間，公司對(duì)銷售人員的工作日記方式做了一些改動(dòng)，使得大家又要重新熟悉和適應(yīng)。于是便有了一段銷售人員與上級(jí)主管之間關(guān)于工作日記的對(duì)話。

銷售人員：“干嗎非得記那破玩意兒?我每天不填這些東西，銷量和品種不一樣給你完成了嗎?而且如果不填這破玩意兒，我騰出更多時(shí)間，保證還能給你賣得更多。”

銷售主管：“又不是為了完成銷量才讓你填的!”

銷售人員：“那你的意思是說銷售員的職責(zé)不是做銷量了，那銷售員該干啥?”

銷售主管：“銷售員的主要職責(zé)就是賣貸?！?/p>

銷售人員：“那我每天把你規(guī)定的貨一分不少地賣完不就結(jié)了嗎?干嗎還要記那東西，既勞民，又傷財(cái)?！?/p>

銷售主管：“……”

銷售人員又追問：“作為銷售部門，除了銷量和利潤(rùn)，你還想要什么?”

銷售主管：“……”

對(duì)這個(gè)富有引導(dǎo)性和挑戰(zhàn)性的問題，主管如鯁在喉，不便繼續(xù)往下作答，他可能是擔(dān)心萬(wàn)一這樣討論下去，會(huì)得出個(gè)“不用記日記”的結(jié)論了。

銷售人員記不記日記的問題，看上去應(yīng)該是個(gè)很初級(jí)的問題，就像是到了中午時(shí)間一定要吃飯那樣自然了。可往往對(duì)這些“初級(jí)問題”的思考，反而能為我們引出一些有意義的啟示。下面本人和大家分享一下自己的銷售日記實(shí)踐以及自己公司銷售日記的故事。

銷售日記有原罪

很長(zhǎng)時(shí)間以來，我都認(rèn)為銷售日記是有原罪的。幾年前，本人在一小縣城做一名銷售員，這是一家初創(chuàng)的成長(zhǎng)企業(yè)，管理比較簡(jiǎn)單，沒有人要求我記日記也沒有周記，我可以大量地收現(xiàn)金，甚至不需要向客戶打收條，你可以想像這是一個(gè)怎樣自由和毫無約束的工作環(huán)境，我惟一能感受到的就是關(guān)心和信任。

我每天早早地到經(jīng)銷商門市前等他們開門，很晚才回到住處，每天拜訪盡可能多的客戶，分銷出去盡可能多的貨。沒有人告訴要提供什么報(bào)表，我自己也沒覺得我需要填什么報(bào)表。我和我的同事們都能在沒有監(jiān)督和約束的環(huán)境下自覺地工作著，我自己也沒覺得這有什么不好，而且銷量在不斷地提升，業(yè)績(jī)令上司滿意。當(dāng)時(shí)我就覺得銷售日記之類的報(bào)表是有原罪的：只有不自覺的人，需要被監(jiān)督的銷售員才需要記銷售日記，填寫用來證明自己沒有偷懶的銷售報(bào)表。

后來我被調(diào)離這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)：我除了向我的下一任同事交接一套所謂的客戶檔案之外(因?yàn)橹挥锌蛻粜彰?、地址、電?，我很難再向他提供更為具體的東西了。只能大概地說說誰(shuí)誰(shuí)賣得好，誰(shuí)誰(shuí)一個(gè)月都不要一次貨。具體到“哪個(gè)店分銷什么品種，上次進(jìn)貨時(shí)間，最近兩個(gè)月該店的銷量變化”等都沒有一個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)記載，對(duì)銷售機(jī)會(huì)分析更無從談起子。

這不能不算做我作為銷售員的一段工作失職經(jīng)歷了。

銷售日記演變記

后來我被調(diào)做銷售管理工作，我的本能還是拒絕不要為銷售員增加負(fù)擔(dān)，如果能不記日記就不要給他們添麻煩了。但組織中還是有著兩種不同觀點(diǎn)：一類是贊同我的。特別是在那種所謂“管理規(guī)范”、報(bào)表繁多的企業(yè)里呆久了的同事，對(duì)銷售報(bào)表持本能的抵觸。

他說：我以前的那個(gè)單位，也是一家國(guó)際性公司，管理確實(shí)夠規(guī)范的，我也不知道那幫“爺們”是怎么想的，我每天要用1／5的時(shí)間來完成那些看上去好像有用，其實(shí)根本就沒有人看的報(bào)表。我的同事們和經(jīng)銷商們都把它戲稱為“做作業(yè)”。為了完成這些作業(yè)，我每天要趴在那兒做一個(gè)半小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)。既浪費(fèi)了大量的時(shí)間，也花掉了不少的傳真費(fèi)用。我就是忍受不了這種官僚氣，才走出來的。

持另一類觀點(diǎn)的，也是來自于一些管理規(guī)范的國(guó)際國(guó)內(nèi)優(yōu)秀公司的同事們，他們認(rèn)為：過程好結(jié)果自然好，報(bào)表和日記是過程好的表現(xiàn)，如果沒有這些記錄又怎樣能反映出過程好呢?如果沒有過程好又怎能會(huì)有好的結(jié)果呢?銷售員本身就屬于比較活躍的人群，行為又自由，作為管理者的我們眼看不見，耳聽不到，總是有些不放心，就算絕大部分的人都在自覺地工作著，但總有一小部分可能會(huì)不自覺吧，萬(wàn)一由于管理缺失導(dǎo)致了市場(chǎng)丟失，那不就晚了嗎?

于是就有了我們第一代的工作日記。

記事本式工作日記

給每位銷售同事發(fā)一記事，上面要求記載：今日工作內(nèi)容、明日計(jì)劃、需解決的問題。如表1：

剛開始記或者剛到公司的同事會(huì)非常認(rèn)真地填寫每日所做的林林總總的事情，包括競(jìng)爭(zhēng)品的信息，還有對(duì)公司熱情洋溢的建議以及個(gè)人對(duì)市場(chǎng)充滿激情的想法，用情之真，措詞之切，令人感動(dòng)。

連續(xù)往后翻過N張之后，明顯地感到熱情開始減退，里面精減為：“我在XX地做分銷一我在與客戶談促銷”之類的純工作語(yǔ)言，再往后翻，填寫的內(nèi)容就可能逐步變成：“同昨日”了。不再有新鮮事發(fā)生，不再有激情產(chǎn)生，而且月底將所有的銷售員日記收集起來，會(huì)發(fā)現(xiàn)這種

這種對(duì)銷售員的工作規(guī)定不夠明確，管理者為了圖個(gè)心安，出于“總得讓銷售員記點(diǎn)什么”的心理，既讓銷售員丈二和尚摸不著頭腦，不知道該記些什么；也讓管理者看了這些日記感到尷尬。

這種記事本式的日記填寫指向性過于寬泛，要求記錄者所提供的信息不夠具體明確，缺少量化，根據(jù)所提供的信息很難做出什么判斷。作為管理者如果不知自己真正想要什么，那么作為被管理者也就不知道自己真正該記什么了。于是第一代銷售工作日記宣告退休。

隨著對(duì)銷售員工作內(nèi)容更加規(guī)范和明確，工作記錄也隨之改變，第二代工作銷售日記出籠。

鋪貨日記

此工作—日記對(duì)記錄者要求更加具體明確了，上面記載：每日拜訪的店名、電話、地址、訂貨金額、品種、其他備注項(xiàng)。如表2：

銷售部要求銷售員每天的主要工作就是拜訪客戶拿訂單，銷售員對(duì)每天在城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過拜訪客戶所獲得的訂單以流水賬形式記錄下來，就是一份工作日記了。月底也會(huì)根據(jù)銷售員每日的拜訪客戶數(shù)量、成交率、訂單金額、訂貨品種來對(duì)其進(jìn)行考核、獎(jiǎng)勵(lì)。

很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，這份工作日記大家也填習(xí)慣了，管理者也都看習(xí)慣了。

可是，一天內(nèi)勤問銷售經(jīng)理：銷售工作日記的柜子已經(jīng)堆不下了，要不要把以前這些日記處理掉。

看著這一堆堆的工作日記靜靜地躺在那兒，一個(gè)問題突然冒了出來：“同事們每月都要記這么多的日又一次引起了我們對(duì)工作日記的重新審視和考問。

仔細(xì)地分析這份鋪貨日記，它上面記載的信息相對(duì)于前一份充實(shí)很多，對(duì)銷售員的工作過程及業(yè)績(jī)記錄得也很忠實(shí)。但這份日記主要的功能還是側(cè)重于“考核依據(jù)”。假工作，也就不需要通過這份日記來證明他們沒有偷懶，這份日記還有必要嗎?

為了交差，他們不得不填，每月填完一本，到月底統(tǒng)一上交，由內(nèi)勤統(tǒng)一收回，堆成一摞，放人柜中。然新開始記錄店名、店址、電話、 品項(xiàng)、銷量，重復(fù)上月動(dòng)作。我們發(fā)現(xiàn)這份銷售日記除了考核依據(jù)以外，確實(shí)沒有什么更大的價(jià)值了，對(duì)銷售員本人來說沒有多少幫助。

這份銷售日記是以銷售員為主體，以時(shí)間為線索，對(duì)銷售過程進(jìn)行記錄，所以每一位客戶的銷售數(shù)據(jù)都被割裂開，變成片斷，而且難以保存，為客戶生意分析增加難度。從這份日記上很難清晰地看到某一客戶連續(xù)銷量的變化，品種增減的數(shù)目，更無從得到庫(kù)存以及滯銷品了。

同樣讓銷售員做了許多辛苦的工作，卻沒有讓這項(xiàng)工作價(jià)值發(fā)揮到最大。于是我們認(rèn)為這份銷售日記有明顯的“勞民傷財(cái)”嫌疑，于是銷售部又開始對(duì)銷售日記進(jìn)行“革命”了。借鑒優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際加以改良后形成了最新的銷售日記。

客戶卡式工作日記

新的客戶卡是以客戶為中心進(jìn)行設(shè)計(jì)(不再以銷售員為中心)，來對(duì)每日拜訪線路上的每一個(gè)客戶交易數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄。上面記載了：往期銷量、當(dāng)期庫(kù)存、本次進(jìn)貨量、進(jìn)貨品種、公司要求分銷的品種、該客戶最近幾次進(jìn)貨數(shù)量。如表3。

一張卡片只記錄一位客戶當(dāng)日的交易發(fā)生情況，包括拜訪時(shí)的庫(kù)當(dāng)天的訂貨。每位客戶就像一顆珍珠，用一天的時(shí)間把整條線路上的每個(gè)客戶穿起來，就完成了當(dāng)天的銷售工作，同時(shí)也完成了當(dāng)天的銷售日記。它不再需要每月上交，而作為銷售員的重要工具來使用，每個(gè)填寫客戶姓名、電話、地址等文字信息。所有可能的文字內(nèi)容都事先設(shè)計(jì)好，把需要填寫的內(nèi)容壓縮到最少，只需要填寫幾組數(shù)字，即可完成報(bào)表的填寫了，表上對(duì)客戶的關(guān)鍵信息均能清晰反映。

這份工作日記規(guī)范了銷售員每日在拜訪每位客戶時(shí)必須要做的幾件重要事項(xiàng)：查庫(kù)存、做陳列、下訂單、推薦新品。

同時(shí)，銷售管理者憑借此工作記錄也能實(shí)現(xiàn)許多的銷售管理功能：一是可以根據(jù)此連續(xù)性的數(shù)據(jù)記載，幫助銷售員每月分解銷售計(jì)劃，不再“拍腦袋”下達(dá)任務(wù)。

二是可以根據(jù)銷售員在每條線路上對(duì)這份客戶卡的填寫記錄，來判斷銷售員的工作效率，隨時(shí)檢查銷售員的工作進(jìn)度，比只聽月初銷售員“拍胸脯”承諾任務(wù)完成沒問題，管理者心里更加有底。

三是通過此份記錄上數(shù)據(jù)信息，可以非常直觀地發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)機(jī)會(huì)和找到該市場(chǎng)可能存在的問題，及時(shí)糾正和解決，比到月底才發(fā)現(xiàn)問題一大堆(新品推廣沒達(dá)成，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，渠道開始拋貨，價(jià)格開始混亂)，主管開始“拍大腿”后悔不已要強(qiáng)得多。

這份銷售日記可能是目前我們企業(yè)比較切合的工具了，但我們的一些同事仍然有抵觸情緒，我把它稱之為還未適應(yīng)，或者還沒有嘗到甜頭。但我們堅(jiān)信只要本著真誠(chéng)服僚，多一些走動(dòng)，少一些憑空。我們就能找到最適合我們的管理工具。

演變的啟示

幾次銷售日記的演變，帶給我們的啟示是：如果銷售日記被當(dāng)做純粹的監(jiān)督工具，用來證明銷售員沒有偷懶，確實(shí)沒有什么價(jià)值，不記亦罷。因?yàn)檎嬲祽械娜耍窟@個(gè)監(jiān)督不了什么，這樣做只能把可怕的“偷懶者”加速變成可惡的“造假者”。

當(dāng)銷售日記被作為一種有利于銷售工作的實(shí)用工具時(shí)，通過用它，讓使用者工作更加有效，對(duì)他們的工作更有幫助時(shí)，銷售日記才可能會(huì)去除它的“罪名”，回歸它的真實(shí)善良的面目，對(duì)于管理者和被管理者才顯得更有意義。

銷售日記是每個(gè)企業(yè)每位銷售員每天面對(duì)的功課，許多企業(yè)都知道它之于銷售管理的重要性，同時(shí)也都知道有很多銷售員反感這玩意兒。這之間可能有破解的辦法，也可

只要銷售工作要做下去，銷售員繼續(xù)存在，銷售日記就可能得一直保留下去，而且對(duì)銷售日記的“革命”也得一直進(jìn)行下去。

為銷售日記正名

劉春雄

大多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)銷售日記的憤怒可能在于：我明明做的是假日記，管理者們卻視而不見，這樣的日記要它何用?——作者題記

“科學(xué)管理之父”泰勒于20世紀(jì)初提出了科學(xué)管理原理，這是讓勞資雙方受益的理論。但是，讓泰勒失望的是，科學(xué)管理的理論遭到勞資雙方的共同反對(duì)。

工人反對(duì)科學(xué)管理，是因?yàn)楣と苏J(rèn)為按照這套理論，自己就得多干活，資本家反對(duì)則是因?yàn)榘凑者@套理論，當(dāng)工人勞動(dòng)效率提高時(shí)，資方要多支付工資。最后，各方的爭(zhēng)論驚動(dòng)了美國(guó)國(guó)會(huì)，國(guó)會(huì)專門為此舉行聽證會(huì)。泰勒在國(guó)會(huì)作證時(shí)的辯護(hù)發(fā)言，再次成為科學(xué)管理理論的重要文獻(xiàn)。

銷售日記作為一種管理工具，重要性固然不能與科學(xué)管理原理相比，但是，它們的遭遇太相似了。

銷售日記啟蒙

我對(duì)銷售日記的認(rèn)知緣于10年前結(jié)識(shí)的一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。在一次培訓(xùn)結(jié)束后，一名剛?cè)说赖臉I(yè)務(wù)員拿出他的日記本給我看，日記上記錄了他的工作和想法?？赐旰笪业母惺苁牵哼@名業(yè)務(wù)員前途無量!因?yàn)檫@本日記就是他的職業(yè)人生積累，他的觀點(diǎn)、想法、感受、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)全部記錄在日記上。我當(dāng)時(shí)強(qiáng)烈的感覺就是：怪不得像雷鋒這樣的英雄人物都有記日記的好習(xí)慣。為什么不能全面推廣這名業(yè)務(wù)員的工作方式呢?為什么不能把個(gè)人日記變成企業(yè)日記呢?現(xiàn)在，那名業(yè)務(wù)員已經(jīng)是一家大型企業(yè)的高管。

10年前，我還看過一篇來自美國(guó)的報(bào)道，講述美國(guó)老板如何運(yùn)用衛(wèi)星定位系統(tǒng)管理送貨司機(jī)，連司機(jī)堵車花費(fèi)多少時(shí)間都算得一清二楚，想偷懶幾乎是不可能的。那已經(jīng)不是管到每一天，而是管到每時(shí)每分。當(dāng)時(shí)就感嘆：怪不得美國(guó)人的效率那么高!

如果上述兩件事只是感悟的話，IS09000對(duì)我的影響則是更系統(tǒng)的。IS09000是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定的質(zhì)量保證體系，其核心是三句話：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

什么是“做到的要見到”?答案是：沒有記錄就沒有發(fā)生。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是“只要沒有記錄，做了等于白做”。有人把這句話稱之為“紙上作業(yè)”。

國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織為什么要制定一個(gè)“做了白做”的標(biāo)準(zhǔn)，而且全球適用于營(yíng)銷管理，具體表現(xiàn)形式就是銷售日記。它只不過是把做到的事情記錄下來而已。

我不明白的是：為什么國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定的、通行于世界的一種管理方式，到了中國(guó)就成為“不信

被誤解的銷售日記

銷售日記蒙受的最大冤屈，是很多大把它當(dāng)作“防止業(yè)務(wù)員偷懶”的監(jiān)督工具。在崇尚信任的人文氛圍中，銷售日記于是被貼上了原罪的標(biāo)簽。對(duì)于那些以平常心對(duì)待銷售日記的企業(yè)而言，業(yè)務(wù)員記銷售日記就如同企業(yè)每花一筆錢都要記賬一樣簡(jiǎn)單，總不能說“只要沒有亂花錢，記不記賬無所謂”吧。如同企業(yè)要進(jìn)行財(cái)務(wù)分析一樣，營(yíng)銷管理者也要通過分析銷售日記，把握營(yíng)銷最前沿的信息，并為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

一些企業(yè)曾經(jīng)面臨這樣的尷尬：一個(gè)業(yè)務(wù)員離職后，新業(yè)務(wù)員接手后對(duì)市場(chǎng)狀況一無所知，即使老業(yè)務(wù)員很敬業(yè)地進(jìn)行交接也是如此。為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象?因?yàn)橛嘘P(guān)市場(chǎng)的信息都裝在業(yè)務(wù)員腦子里。如果銷售日記做得好，有了基礎(chǔ)信息，即使不做交接，只要銷售日記如實(shí)反映業(yè)務(wù)員的日常工作狀況，交接工作也會(huì)很順利。

更多的企業(yè)面臨這樣的問題：只要市場(chǎng)沒做好，業(yè)務(wù)員通常會(huì)總結(jié)出四大原因：第一，產(chǎn)品質(zhì)量有問題；第二，價(jià)格太高；第三，廣告費(fèi)太少；第四，促銷政策沒有對(duì)手大。除非管理者們親自下市場(chǎng)做調(diào)研，否則很難反駁業(yè)務(wù)員的詰難。因?yàn)楣芾碚邆儧]有掌握最基礎(chǔ)的市場(chǎng)信息，不知道到底是業(yè)務(wù)員沒有做好，還是總部確實(shí)有問題。

業(yè)務(wù)員有時(shí)也覺得非?？鄲溃鹤悦词袌?chǎng)做不好呢?很多情況下，不是業(yè)務(wù)員不努力，而是方法不對(duì)。但是，業(yè)務(wù)員很難發(fā)現(xiàn)自身的問題。如果營(yíng)銷管理人員仔細(xì)分析業(yè)務(wù)員的銷售日記?就很容易發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的真正困惑，并在最關(guān)鍵的時(shí)候提供幫助。

銷售日記是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)工作，就像“記臺(tái)賬”是生產(chǎn)管理的基礎(chǔ)工作，“做憑證”是財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)工作一樣簡(jiǎn)單，沒有必要為銷售日記賦予太多沉重的道德標(biāo)簽。當(dāng)然，在銷售日記面前，那些曾經(jīng)有偷懶習(xí)慣的人可能無法藏身，這可能是銷售日記的一項(xiàng)輔助功能。

銷售日記的另一項(xiàng)輔助功能，就是為業(yè)務(wù)員自我反省提供了一個(gè)制度保證。一部銷售日記，就是業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)史，業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、感悟、體會(huì)都濃縮在一部銷售日記上。很多英雄人物都有記日記的好

為什么需要銷售日記

任何管理都有前提條件。就像“亂世用重典”一樣，“亂世”就是“用重典”的前提。在確定是否需要銷售日記前，我們需要對(duì)業(yè)務(wù)員的狀態(tài)做一個(gè)總體判斷。

每個(gè)企業(yè)都希望業(yè)務(wù)員“人才濟(jì)濟(jì)”，或者認(rèn)為優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員一定是“高手如云”。這只是不切實(shí)際的期望，不可能是現(xiàn)實(shí)。

如果一個(gè)“高手”成為業(yè)務(wù)員，業(yè)績(jī)突出，下一步怎么辦?如果他有管理能力，上級(jí)可能會(huì)提拔他如果“高手”長(zhǎng)期得不到提拔，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)挖墻腳，“高手”就會(huì)跳槽。手”在普通的業(yè)務(wù)員崗位上留不住，留住也只是暫時(shí)的。這不是推論，而是基本現(xiàn)實(shí)。

美國(guó)管理學(xué)者勞倫斯·彼得提出的著名的“彼得原理”可以為上述推論佐證。“彼得原理”又稱“向上爬”原理，彼得在對(duì)組織人員晉升現(xiàn)象進(jìn)行研究后得出結(jié)論：在各種組織中，由于習(xí)慣于對(duì)在某個(gè)等級(jí)上稱職的人員進(jìn)行晉升捉拔，因而員工總是傾向于晉升到其不稱職的地位。

我們不能枉下結(jié)論說業(yè)務(wù)員總體是不稱職的，但卻能夠判斷業(yè)務(wù)員整體只是“平凡的人”。但是，我們卻期望“平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)”。如何做到這一點(diǎn)?不是靠業(yè)務(wù)員自身的能力，而是靠企業(yè)的“組織能力”。也就是說，企業(yè)一定要隨時(shí)為業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)提供能力支持。

一般來說，業(yè)務(wù)員很擅長(zhǎng)要求企業(yè)提供政策支持，很少要求提供“能力支持”。誰(shuí)愿意承認(rèn)自己“能力不足”?“不對(duì)稱評(píng)價(jià)原理”告訴我們：?jiǎn)T工對(duì)所服務(wù)企業(yè)的評(píng)價(jià)通常低于社會(huì)評(píng)價(jià)，而對(duì)自身的評(píng)價(jià)通常高于社會(huì)評(píng)價(jià)。

如果管理者仔細(xì)閱讀銷售日記，就很容易發(fā)現(xiàn)一線業(yè)務(wù)員何時(shí)需要“組織支持”，以及需要什么樣的“組織支持”。我們說優(yōu)秀企業(yè)并非人才濟(jì)濟(jì)，正是因?yàn)橛小敖M織支持”，才能讓“平凡的人做出不平凡的事”。

比如，我們?cè)跈z查一名業(yè)務(wù)員的銷售日記時(shí)發(fā)現(xiàn)，她2005年5月20日的工作是“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨”。精明的管理者可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)，該天是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕集”的日子，而“趕集”是推廣產(chǎn)品的絕佳時(shí)機(jī)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該“上午做推廣，下午鋪貨”。如果沒有銷售日記，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不合理的工作安排?

銷售日記的首要職能是支持業(yè)務(wù)員，而不是監(jiān)督業(yè)務(wù)員，這可能是連管理者們也沒有想到的。

“不信任”可能是銷售日記留給業(yè)務(wù)員的陰影。其實(shí)，法律和制度本來就是基于不信任的前提。如果人人都是活雷鋒，管理就相對(duì)簡(jiǎn)單了。從另外一個(gè)角度分析，信任不是與生俱來的，而是需要證明的。農(nóng)業(yè)社會(huì)可以建立基于“用人不疑，疑人不用”的管理體系，商業(yè)社會(huì)則需要“用人要疑，疑人可用”的管理體系。那些值得信任的業(yè)務(wù)員應(yīng)該這樣理解：這套措施不是針對(duì)我的，它正好證明我是值得信任的。對(duì)那些打著“不信任”的旗幟反對(duì)的違規(guī)者，管理者應(yīng)該亮出明確的態(tài)度：你應(yīng)該通過銷售日記證明自己確實(shí)值得信任。

我有過業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，也有過管理業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，現(xiàn)在也經(jīng)常與業(yè)務(wù)員打交道。我認(rèn)為，營(yíng)銷是個(gè)大染缸，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員確實(shí)需要用行動(dòng)證明自己值得信任。

即使業(yè)務(wù)員都像雷鋒一樣敬業(yè)，或者像“把信送給加西亞的人”一樣值得信賴，銷售日記是否就不需要了呢?營(yíng)銷管理者需要了解一線信息，而銷售日記恰恰提供了最原始的信息。這也是管理者所需要的。

管理的前提是信息，銷售日記恰恰提供了管理所需要的信息。通過閱讀銷售日記，也許可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員“雖然很忙，但忙而無效”，此時(shí)就應(yīng)該提醒業(yè)務(wù)員做“對(duì)銷量增長(zhǎng)最有效的工作”；通過解剖銷售日記，也許可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員“在跑市場(chǎng)，而不是做基礎(chǔ)市場(chǎng)”，此時(shí)就應(yīng)該批示業(yè)務(wù)員調(diào)整工作重心；通過分析銷售日記，也許發(fā)現(xiàn)“因?yàn)榇黉N，經(jīng)銷商透支銷量，積在倉(cāng)庫(kù)成為存銷量”，此時(shí)就應(yīng)該批示業(yè)務(wù)員“把促銷變促通”。

沒有銷售日記，管理者也許也能夠發(fā)現(xiàn)問題；有了銷售日記提供的系統(tǒng)信息，管理者們才能系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)問題。

在一家食品企業(yè)的銷售會(huì)議上，我們?cè)诜治鲆粋€(gè)銷售工作做得好的業(yè)務(wù)員的銷售日記時(shí)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作很有規(guī)律，基本上是“早晨趕早市，晚上趕晚市，其他時(shí)間鋪貨”。分析發(fā)現(xiàn)，“趕早市”和“趕晚市”屬于終端直銷，能夠拉動(dòng)消費(fèi)需求；“鋪貨”屬于渠道推動(dòng)工作。正因?yàn)椤巴其N”與“拉銷”的有效結(jié)合，全程營(yíng)銷做得好，市場(chǎng)才活躍，銷量才穩(wěn)步上升。正是這名業(yè)務(wù)員的銷售日記，讓那些天天吵著讓公司“做廣告拉動(dòng)銷售，做促銷推動(dòng)銷售”的業(yè)務(wù)員心服口服。

有些業(yè)務(wù)員抱怨填寫的報(bào)表太多，或許真的有些報(bào)表是不必要的，但是，大多數(shù)報(bào)表反映了管理者的需要。也許業(yè)務(wù)員有一天被提拔了，才真正體會(huì)到管理者為什么要這樣做。

正像雷鋒日記載了雷鋒的成長(zhǎng)歷程一樣，銷售日記也是業(yè)務(wù)員反思和積累的平臺(tái)。若干年后，再翻閱過去的銷售日記，你可能會(huì)感慨萬(wàn)千。一名業(yè)務(wù)員曾經(jīng)向筆者表達(dá)過這樣的觀點(diǎn)：只要企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行這套措施，業(yè)務(wù)員想不成功都很難。

失望的銷售日記

盡管我是銷售日記狂熱的鼓吹者和實(shí)踐者，但我對(duì)銷售日記的現(xiàn)狀極其失望。我失望之處不在于業(yè)務(wù)員的反對(duì)或抵制，而在于管理者們不把它當(dāng)回事兒。目前，銷售日記基本沒有發(fā)揮它應(yīng)有的作用，問題不在業(yè)務(wù)員而在管理者。

業(yè)務(wù)員辛辛苦苦記錄的銷售日記，有多少管理人員認(rèn)真看過、分析過?大多數(shù)日記一收回，就被鎖進(jìn)檔案柜。銷售日記本來是管理者的工具，可惜管理者們沒有用好。

一次，我參加某企業(yè)的銷售會(huì)議。在會(huì)上，我拿著區(qū)域主管的銷售日記開始解剖。根據(jù)公司要求，業(yè)務(wù)員每到一處，第一件事是“盤庫(kù)”。區(qū)域主管的銷售日記也確實(shí)是這樣記錄的。于是，有了下面的對(duì)話：

“通過盤庫(kù)，你發(fā)現(xiàn)了什么問題?”我問道。

“沒有現(xiàn)場(chǎng)盤庫(kù)，只看了一下經(jīng)銷商的報(bào)表?！眳^(qū)域主管回答。

“通過看報(bào)表，你看出了什么?”我再次追問。日記上記錄的盤庫(kù)是假的。業(yè)務(wù)員敷衍了事地填銷售日記，管理者連敷衍著看一下都做不到。管理者們度就可想而知了。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)銷售日記的憤怒在于：我明明做的是假日記，管理者們卻視而不見，這樣的日記要它何用?

翻開個(gè)銷售日記，很容易發(fā)現(xiàn)日記的現(xiàn)象很嚴(yán)重，這是“多日一記”現(xiàn)象；從內(nèi)容看，記假日記或一天的工作當(dāng)作幾天記很常見，這是“一日多記”現(xiàn)象。

我在做管理時(shí)，一定會(huì)像老師批解學(xué)生作業(yè)一樣用紅筆“批解”部流，一段時(shí)間以后，部下的水平均有較大提高，這種提高是日積月累的。

基于對(duì)管理者的失望，我現(xiàn)在但我一貫堅(jiān)持的“管到每個(gè)人每天每個(gè)時(shí)段的每一件事”的管理理念并沒有變，因?yàn)槲艺业搅吮蠕N售日記更有效的管理方法。

我把業(yè)務(wù)員分為兩類：一類是集中管理的銷售團(tuán)隊(duì)另一類是“跑單幫”的業(yè)務(wù)員。對(duì)這兩類業(yè)務(wù)員我采取不同的管理方式。

對(duì)集中管理的業(yè)務(wù)員，采取“早請(qǐng)示，晚匯報(bào)”的管理方式，每個(gè)人每天的每一件事自然了如指掌。即使業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤，也只犯一天的錯(cuò)誤；即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只偷一天的懶。對(duì)這種團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的業(yè)務(wù)員，銷售僅僅成為積累個(gè)人經(jīng)歷的工具。我一般不再?gòu)?qiáng)制要求記銷售日記，但仍然鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員自愿做日記，差別在于：銷售日記是工作日記，普通日記是私人日記。

對(duì)“跑單幫”的業(yè)務(wù)員，要求業(yè)日每個(gè)時(shí)段所做的工作通過電話匯報(bào)到公司信息中心，信息中心將信處匯總傳遞給該業(yè)務(wù)員的所有管理所有管理者都了解的公共信息。同時(shí)，要求管理者必須對(duì)業(yè)務(wù)員每天所做的工作做出如下判斷：該業(yè)務(wù)員所做的工作是否對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)?因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作只有產(chǎn)生增量才是最有價(jià)值的。

以一名“跑單幫”業(yè)務(wù)員的工作為例，該業(yè)務(wù)員某天的工作記錄是：品；10：00—13：00送貨，14：00～19：00，清理退庫(kù)商品。

這名業(yè)務(wù)員本來以為當(dāng)天的工作很辛苦，但是經(jīng)過管理者分析，他的工作有很大的問題第一，捆綁促銷品不應(yīng)該占用上午最佳時(shí)間，可以放在晚上做；第二，清理退庫(kù)商品也不應(yīng)該放在下午做，同樣可以放作時(shí)間只有10：00—13：00這3個(gè)小時(shí)。管理者發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的問題后，第二天就可以批示業(yè)務(wù)員改正。

銷售日記只是一個(gè)工具而已，它的目的應(yīng)該是通過該工具保證業(yè)務(wù)員“做正確的事”，并且“把事做正確”。如果能夠找到達(dá)成上述目的的方法，銷售日記并不是必不可少的。如果找不到更好的辦法，那我們就只有這樣說：銷售日記也許并不之前，我們不得不痛苦地堅(jiān)持下去。

如果因?yàn)殇N售日記不完美而把它廢掉，就如同倒洗澡水時(shí)把嬰兒一起倒掉一樣愚蠢。

規(guī)范化管理是綱，銷售日記是目

金煥民 施昌奎

銷售日記到底是管理銷售人員的工具，還是銷售人員自我管理的工具?我們認(rèn)為只有當(dāng)銷售日記成為銷售人員自我管理的工具后，才能轉(zhuǎn)化為企業(yè)的管理工具?！髡哳}記

銷售日記到底是管理銷售人員的工具，還是銷售人員自我管理的工具?我們認(rèn)為，只有當(dāng)銷售日記成為銷售人員自我管理的工具后，才能轉(zhuǎn)化為企業(yè)的管理工具。

銷售日記制度之所以難推行，而非工具?，F(xiàn)實(shí)中，有些人喜歡寫日記，并用日記記錄和指導(dǎo)自己的成長(zhǎng)，有些人則不然。在銷售人員中，喜歡記日記的更少，因?yàn)樗且豁?xiàng)應(yīng)付了事。

企業(yè)如果要求記銷售日記，首先管理人員就必須重視它，最起碼要能夠與銷售人員一起去“看日記”，并通過分析來檢討銷售工作。否則，它只會(huì)是一種難以持續(xù)的形式。如果管理人員不愿意做這項(xiàng)工作，難道還能夠相信他們真可以管理到每個(gè)人每天的每一件事嗎?

直接管人不如間接管事

作為重視市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的營(yíng)銷人，我們一直十分強(qiáng)調(diào)銷售人員的“日常銷售工作”，認(rèn)為扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作才是企業(yè)立于不敗之地的關(guān)鍵。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們，大多數(shù)銷售人員的時(shí)間有一半左右被白白浪費(fèi)或變相浪費(fèi)了(忙碌于無意義的工作)，所以恨不得管理到每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天、每一項(xiàng)工作，但長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐證明，這種想法只能是一種愿望。

“管理到每個(gè)人每天的每項(xiàng)工作”之所以難實(shí)現(xiàn)，最大的挑戰(zhàn)不在于銷售人員如何難管，而在于它對(duì)管理者提出了極高的要求。如果沒有形成嚴(yán)格的管理層級(jí)，并保證每個(gè)層級(jí)的管理者對(duì)市場(chǎng)情況了如指掌，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有良好的控制能力，那么強(qiáng)行推行這種管理方式，其結(jié)果只能是無疾而終，虎頭蛇尾。尤其是想通過銷售日記或每天的工作匯報(bào)，來達(dá)到“管理到每個(gè)人每天的每項(xiàng)工作”，更是不切實(shí)際。

那么，終究如何才能對(duì)銷售人員的行為施加有效影響，讓他們緊緊圍繞企業(yè)的市場(chǎng)操作需要來努力工作呢?可行的途徑是從直接管人到間接管事(不但不直接管人，而且不直接管事)。

1．制定合適的政策，是保證銷售工作有效性的前提，是讓銷售人員“接受”管理并“努力”工作的前提。

我們認(rèn)為營(yíng)銷策略主要解決明天的業(yè)績(jī)，和它相關(guān)的預(yù)算更多地是一種戰(zhàn)略性投入，而銷售政策才是決定月度業(yè)績(jī)的因素，屬于“短期行為”。許多企業(yè)錯(cuò)誤地將二者混為一談，這也是市場(chǎng)部與銷售部發(fā)生矛盾的根源c市場(chǎng)部更多地強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略，銷售部更多地關(guān)注銷售政策。長(zhǎng)期看二者應(yīng)該一致，短期看二者肯定存在矛盾。在具體操作中，重要的是長(zhǎng)期把握二者的匹配，短期把握二者的均衡，不能厚此薄彼。

月度銷售政策必須明確指向兩個(gè)關(guān)鍵問題：第一是銷量，通過政策適當(dāng)消除與競(jìng)爭(zhēng)者的差異，基本解決實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的外部障礙；第二是工作，盡管我們強(qiáng)調(diào)銷售工作必須強(qiáng)行推進(jìn)，但大多數(shù)工作的推進(jìn)需要費(fèi)用支持，不考慮這一點(diǎn)就會(huì)造成很多工作無法“有效推進(jìn)”——雖然工作是推進(jìn)了，但沒有達(dá)到應(yīng)有的程度，屬于無效推進(jìn)。

在現(xiàn)實(shí)工作中，有些企業(yè)是因?yàn)檎哌^度、工作不足造成業(yè)績(jī)不佳和工作推進(jìn)不力，有些則是因?yàn)檎卟蛔慊蛘呤М?dāng)造成的。

解決問題的關(guān)鍵是：階段性研究營(yíng)銷策略，每月研究銷售政策，使?fàn)I銷策略和階段性營(yíng)銷目標(biāo)相匹配，月度銷售政策與當(dāng)月銷量目標(biāo)相匹配，讓銷售人員明白哪些問題由政策解決，哪些問題通過工作解決。只有如此，才能讓銷售人員心悅誠(chéng)服地接受安排，充滿信心地投入工作。

2．將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作，并管理這些工作的進(jìn)度。

目標(biāo)是上司定的，上司不但應(yīng)該知道完成這些目標(biāo)需要什么政策，而且必須明確完成這些目標(biāo)需要做什么工作，甚至還必須告訴下屬如何推進(jìn)這些工作。

在實(shí)際工作中，許多管理人員一般是假設(shè)下屬知道如何完成任務(wù)，事實(shí)上應(yīng)該相反，即假設(shè)下屬不知道如何去完成任務(wù)；在這種假設(shè)下；管理人員才會(huì)去指導(dǎo)和溝通。

事先不去做這些工作，每天等著下屬匯報(bào)，通過電話告訴下屬去做什么，更大的可能是亂彈琴。

也許在城市市場(chǎng)通過晨會(huì)能夠做到這一點(diǎn)?也不盡然。如果沒有對(duì)一個(gè)月的工作進(jìn)行整體安排，管理者也會(huì)在過程中“跑調(diào)”。

3．通過幾個(gè)報(bào)告規(guī)范銷售人員的工作，使銷售工作具有連續(xù)性與綜合性，并達(dá)到管理其行為的目的。

銷售日記

只要有行為，肯定能夠留下印記。通過對(duì)“印記”的管理，能夠在很大程度上“管理”人的行為，設(shè)計(jì)合理和管理到位的話，也能使銷售人員的工作逐步完善和規(guī)范起來。但是正如我們前面所說，銷售日記首先應(yīng)當(dāng)成為銷售人員自我管理的工具，而且管理人員必須予以重視，這里不再贅述。

信息快報(bào)

業(yè)務(wù)人員必須能夠在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，并做出反應(yīng)。許多企業(yè)做不到這一點(diǎn)，尤其是那些業(yè)績(jī)正常的企業(yè)更做不到這一點(diǎn)。只有到業(yè)績(jī)出了問題追查原因時(shí)，才知道過去發(fā)生的事情。如何解決這個(gè)問題呢?最簡(jiǎn)單、最有用的方法就是讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成及時(shí)反饋市場(chǎng)信息的習(xí)慣。信息快報(bào)就是培養(yǎng)這種習(xí)慣的工具。

信息快報(bào)既是企業(yè)掌握市場(chǎng)變化的工具，也是了解銷售人員是否真正掌握市場(chǎng)的工具。一份連續(xù)的信息快報(bào)既是市場(chǎng)的變化檔案，也是銷售人員逐步“走進(jìn)”市場(chǎng)的路徑。

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析報(bào)告

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究不是一天完成的，而是一個(gè)持續(xù)的過程，維持這個(gè)過程的是一份份競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析報(bào)告，它是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品人手，系統(tǒng)分析和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、行為、

幾乎所有企業(yè)都會(huì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但只有很少的企業(yè)能夠讓全體銷售人員行動(dòng)起來，共同以及持續(xù)地研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果企業(yè)能夠堅(jiān)品分析報(bào)告，并逐步完善報(bào)告的質(zhì)和企業(yè)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解其優(yōu)點(diǎn)和問題。

市場(chǎng)巡視報(bào)告

各級(jí)營(yíng)銷管理人員最大的特點(diǎn)市場(chǎng)情況、處理市場(chǎng)問題和指導(dǎo)下屬工作。如何了解其工作情況，判斷其工作成效呢?最簡(jiǎn)單的辦法是檢查一下他們了解了什么、處理了什么和指導(dǎo)了什么。解決這個(gè)問題的工具就是市場(chǎng)巡視報(bào)告。

檢查每次的市場(chǎng)巡視報(bào)告，就可以了解當(dāng)事人做了什么；檢查每季度、每年的報(bào)告就知道他每季度、論出了什么問題都能很快找到責(zé)任人，并且無可推諉。

月度工作計(jì)劃和工作總結(jié)

這是一份相互對(duì)應(yīng)的報(bào)告，長(zhǎng)期積累下來，我們就知道計(jì)劃做了些什么，而實(shí)際又做了什么。

即使那些管理較差的企業(yè)也會(huì)有一個(gè)工作計(jì)劃，并且會(huì)分解下去。那么，為什么只有很少的企業(yè)能夠當(dāng)真，有些企業(yè)不當(dāng)真。當(dāng)真與不當(dāng)員的工作計(jì)劃報(bào)告和工作總結(jié)報(bào)告就是檢查的依據(jù)。

例會(huì)

幾乎每個(gè)企業(yè)都有銷售例會(huì)制度，區(qū)別只是在于多或者少、規(guī)范或者走過場(chǎng)，而大多數(shù)企業(yè)是“認(rèn)認(rèn)真真”地走過場(chǎng)。

例會(huì)是銷售管理最重要的手段和方式，通過例會(huì)要達(dá)到的目的至少應(yīng)該包括：

(1)有重點(diǎn)地聽取銷售人員匯報(bào)。所謂有重點(diǎn)，是指找部分做得好和部分做得不好的人員進(jìn)行案例分析，讓全體人員明白什么是正確行為，什么是錯(cuò)誤行為。

(2)總結(jié)期間的問題和成績(jī)，讓大家明白應(yīng)該堅(jiān)持什么，避免什么。這項(xiàng)工作甚至應(yīng)該提升到培訓(xùn)的高度執(zhí)行，這就把批評(píng)或表?yè)P(yáng)式的簡(jiǎn)單總結(jié)，提升為講道理、原理和技能，是在總結(jié)基礎(chǔ)上的提升。

(3)工作安排。這里之所以不用“下達(dá)任務(wù)”而是用“工作安排”，就是希望通過會(huì)議講清楚目標(biāo)是什么、工作是什么和執(zhí)行的關(guān)鍵是什也上升到了培訓(xùn)的高度。

除了這些，例會(huì)期間還必須有相關(guān)的“會(huì)外會(huì)”，包括管理者一起審閱業(yè)務(wù)人員的報(bào)告，并與部分銷售人員(指那些做得不好的)溝通這些報(bào)告；研究、溝通那些存在異議的

做到這些，基本上已經(jīng)管理到這些需要管理人員具有足夠的耐心和一定的專業(yè)程度。我們還要強(qiáng)調(diào)的是，做到這些，遠(yuǎn)比直接管理到“每個(gè)人每天的每項(xiàng)工作”更現(xiàn)實(shí)、更簡(jiǎn)單。這種做法長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，會(huì)形成逐步完善的銷售管理體系，而那種“管理到每個(gè)人每天的每項(xiàng)工離不了“人治”的色彩：老板或高管的指揮下不知所措；中級(jí)管理人員使用它，將會(huì)因?yàn)槿狈ψ銐虻臋?quán)威而流于形式。

也許，作為一個(gè)例外，基層管理人員能夠做到這一點(diǎn)，因?yàn)榛鶎庸芾砣藛T的最大特征是“不脫離一線工作的管理人員”，他們了解一線人員的工作狀況和市場(chǎng)真實(shí)情況，有資格、有可能安排好每個(gè)人每一天的每項(xiàng)工作。即使如此，也有一個(gè)前提：下屬基本上沒有思考能力。對(duì)有思考能力的銷售人員來說，他肯定會(huì)用自己的方式去完成工作，而不會(huì)簡(jiǎn)單地聽命于任何人，這是銷售人員和工人、行政人員最本質(zhì)的區(qū)別。

銷售日記，何以超越

長(zhǎng)期以來，我們一直倡導(dǎo)通過逐步導(dǎo)人專業(yè)的銷售管理體系，來規(guī)范銷售人員的行為，反對(duì)那種通過銷售日記及其翻版——每日電話或傳真匯報(bào)制度建立人盯人的銷售管理模式。原因很簡(jiǎn)單：對(duì)這種模式除了老板感興趣外，無論是銷售管他們誰(shuí)也不當(dāng)真，匯報(bào)者敷衍了事，管理者聽之任之。

反過來，假定大家都嚴(yán)格按照要求辦事又會(huì)如何呢?一個(gè)企業(yè)真的能夠通過“電話系統(tǒng)”建立高效率的過程管理系統(tǒng)嗎?銷售人員真的需要天天匯報(bào)嗎?管理人員真的需要天天指揮每個(gè)人的行動(dòng)嗎?回答是否定的，因?yàn)檫@些美好而天真的想法，犧牲的恰恰是它想追求的效率。

銷售人員需要嚴(yán)格管理，銷售過程需要嚴(yán)加控制，但管理工作必須專業(yè)和規(guī)范，必須是有效率的、可持續(xù)的?！霸缯?qǐng)示，晚匯報(bào)”在大多數(shù)情況下是一種無奈和極端的選擇，偶爾可以一用，但不應(yīng)該奉為經(jīng)典，更不應(yīng)該長(zhǎng)期化(事實(shí)上是做不到的)。

(編輯：海 容hairong0314＠126．com)