2001年王潔鳳奉調(diào)到上海籌備花旗銀行在中國的個人銀行業(yè)務(wù)，之后她又轉(zhuǎn)投荷蘭銀行，任中國區(qū)消費及商業(yè)銀行高級副總裁兼業(yè)務(wù)總經(jīng)理。四年在內(nèi)地拓展個人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，令她成為外資銀行界一個地道的內(nèi)地個人業(yè)務(wù)通了。王曉耕/文王凡/攝影

身為荷蘭銀行個人業(yè)務(wù)中國區(qū)負(fù)責(zé)人的王潔鳳，在近20年的職業(yè)生涯中，不斷充任著個人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域探路者的角色。

從業(yè)18載 勇做行業(yè)先鋒

生長在香港的王潔鳳，1986年大學(xué)畢業(yè)時參加了香港國際商業(yè)銀行的招考，并從400多人中脫穎而出，成為16個被錄取的幸運者之一，由此步入了銀行界。

1988年的香港正像現(xiàn)在的內(nèi)地一樣，銀行開始從信用卡業(yè)務(wù)著手拓展個人銀行業(yè)務(wù)。工作僅半年的王潔鳳，這時被選中為香港國際商業(yè)銀行第一批從事信用卡業(yè)務(wù)的工作人員，成為香港銀行界個人業(yè)務(wù)的展業(yè)先鋒。

1989年，王潔鳳跳槽至渣打銀行，繼續(xù)從事個人銀行業(yè)務(wù)工作?！斑@一跳，就工作了11年。”1993年，升任支行行長的她，又成為香港銀行界展拓CRM（客戶管理）系統(tǒng)的先鋒。其時，渣打銀行花了1億港元更換CRM系統(tǒng)，這在香港銀行界也屬第一次的工作，同樣由王潔鳳負(fù)責(zé)。

由于工作出色，在支行做了1年多后，王潔鳳被調(diào)到位于英國的渣打總部，成為渣打全球CEO的助手?！霸谙愀圩龅闹饕遣僮骷?xì)節(jié)的工作，但是到了英國，在CEO旁邊工作，得考慮CEO的想法和做法、董事局關(guān)心的是什么樣的問題，大大開闊了視野，完善了看問題的角度。”回憶在英國工作的一年，王潔鳳感到受益匪淺。

考慮到香港業(yè)務(wù)占渣打全球業(yè)務(wù)的60%，要想在渣打有所發(fā)展，在香港工作會更有機會，1996年，王潔鳳又回到香港，擔(dān)任渣打香港的區(qū)長，管理屬下10多個支行的個人銀行業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)、客戶服務(wù)監(jiān)管及推廣等工作，還分管負(fù)責(zé)網(wǎng)上銀行房屋買賣、網(wǎng)上房貸、網(wǎng)上借款等業(yè)務(wù)的項目中心。由于這在當(dāng)時也是一項新業(yè)務(wù)，所以王潔鳳笑說：“我總是探路，做先鋒隊員。”

2000年，王潔鳳加盟花旗香港，負(fù)責(zé)保險中心和網(wǎng)上銀行等中介業(yè)務(wù)。這在銀行界也是最新的業(yè)務(wù)。2001年8月，工作出色的王潔鳳被調(diào)到上海，負(fù)責(zé)籌備花旗銀行在中國的個人銀行業(yè)務(wù)。2002年2月，花旗上海分行開辦個人銀行業(yè)務(wù)，成為獲準(zhǔn)向中國國內(nèi)居民提供全面外匯業(yè)務(wù)的首家外資銀行。2004年，花旗又率先在北京、廣州開辦了個人銀行業(yè)務(wù)。

看好內(nèi)地市場 轉(zhuǎn)戰(zhàn)荷蘭銀行

2001年到上海后，王潔鳳開始逐步了解內(nèi)地市場，并從中發(fā)現(xiàn)了巨大的市場空間?！艾F(xiàn)在的內(nèi)地市場就像香港10-20年前一樣，充滿了機會，銀行業(yè)務(wù)每年以兩、三位數(shù)甚至四位數(shù)的速度增長，工作起來非常有成就感。尤其是2002年中國加入WTO后，外資銀行帶來了全新的理財理念和投資產(chǎn)品，每個月都有不同的產(chǎn)品推出，給這個蓬勃的市場帶來了更大的發(fā)展機會?！?/p>

由于認(rèn)準(zhǔn)自己的職業(yè)方向是在內(nèi)地發(fā)展，王潔鳳希望選擇一家看好這一市場同時也準(zhǔn)備投入更大更多的銀行。荷蘭銀行正是這樣的機構(gòu)。2004年4月，王潔鳳加入了荷蘭銀行，負(fù)責(zé)內(nèi)地市場的個人銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，較之在花旗銀行負(fù)責(zé)個人銀行業(yè)務(wù)有了更廣的天地，“從職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃來考慮，有更大的機會?！?/p>

同時，從小受英式教育的王潔鳳，覺得荷蘭銀行的歐式企業(yè)文化更易于接受，與荷蘭銀行消費及商業(yè)銀行亞太區(qū)主席雷杰瑞的經(jīng)營觀念、理念也很一致。她比喻荷蘭銀行的員工與管理者之間的關(guān)系有些像教練和運動員，“互相關(guān)心、互相鼓勵，講究與下屬的互動，讓員工可以充分發(fā)揮個人發(fā)展空間”。

在內(nèi)地工作的最大障礙，王潔鳳認(rèn)為是語言。由于公司90%的員工都是本地人，在上海的頭9個月，從周一到周五，每天早上7：30-8：30她都用于學(xué)習(xí)普通話、上海話。如今，她不僅可以從容交談，也更好地融入了本地員工中，“我很喜歡和這些年輕人一起工作，也樂于把自己的經(jīng)驗教給他們?！?/p>

“梵高理財”爭食千億蛋糕

眼下，隨著新富人群的壯大和金融機構(gòu)的不斷推動，國內(nèi)的理財熱潮正撲面而來。王潔鳳認(rèn)為，由于國內(nèi)證券市場低迷、投資渠道有限，理財產(chǎn)品會越來越吸引儲蓄客戶的眼球。“國內(nèi)現(xiàn)在的個人理財市場還剛具雛形，但較3年前已經(jīng)有了很大的發(fā)展，我們對這個市場的前景很有信心?！边^去6年，中國理財業(yè)務(wù)每年的市場增長率達(dá)到18%，而今年，理財市場的規(guī)模可望達(dá)到1000億元。

考慮到自身營業(yè)網(wǎng)點少、運營成本高等因素，外資銀行在拓展個人理財業(yè)務(wù)時，大都選擇開發(fā)高端客戶理財品種。據(jù)麥肯錫公司的報告稱，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分高端客戶占國內(nèi)個人存款總額的50%，并且為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。而銀行業(yè)也素有“二八定律”之說，即20%的優(yōu)質(zhì)高端客戶，創(chuàng)造了80%的銀行利潤。王潔鳳表示，外資銀行看重的并非存貸款業(yè)務(wù)的市場占比，而是最大利潤來源的高端客戶。

順應(yīng)這一思路，荷蘭銀行在中國的個人銀行業(yè)務(wù)也主要倚重以荷蘭藝術(shù)家梵高命名的理財產(chǎn)品—“梵高貴賓理財”?！拔覀円呀?jīng)在上海開設(shè)了2家梵高貴賓理財中心，今年第三季度還會增設(shè)一家?！?/p>

梵高貴賓理財中心的客戶月均綜合結(jié)余需維持10萬美元或等值10萬美元以上，與此對應(yīng)的國內(nèi)銀行一般標(biāo)準(zhǔn)為30萬元人民幣左右。盡管門檻很高，但王潔鳳說：“我們不擔(dān)心客源，很多歐洲歸來的人士對我們很熟悉，‘一帶一’效應(yīng)也會幫助我們成功擴(kuò)大客戶群。此外，我們還會在一些高尚活動場所與特定企業(yè)合作共享目標(biāo)客戶群。” 從上海梵高貴賓理財中心的運作情況來看，其70%的業(yè)務(wù)屬于個人理財服務(wù)，主要針對到國外旅游、長期工作的人士以及熟悉外資銀行的海歸人士，另外30%屬于主要針對中小型企業(yè)的商業(yè)銀行服務(wù)。

王潔鳳表示，作為歐洲最大的銀行之一和美國本土最大的外資銀行，荷蘭銀行在美元和歐元等幣種的理財業(yè)務(wù)方面有著豐富的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)經(jīng)驗，同時，由于其理財產(chǎn)品與國際上的品種掛鉤，有機會給客戶提供更適合的投資產(chǎn)品，“梵高理財是為客戶度身定做的個性化產(chǎn)品。而且，我們的理財專員清一色有海外學(xué)習(xí)或工作的背景，這在國內(nèi)同業(yè)中是少見的?！?/p>

盡管外資銀行個人理財業(yè)務(wù)在品種拓展等方面仍受政策限制，但王潔鳳透露，荷蘭銀行在上海的理財業(yè)務(wù)今年將可以實現(xiàn)盈利。目前，荷蘭銀行在上海、深圳和北京設(shè)有3家職能全面的分行，在天津、廣州和武漢三地設(shè)有辦事處。今年內(nèi)，荷蘭銀行廣州代表處將升格為分行。預(yù)計今明兩年還會增設(shè)4家分行，并至少在7個城市增加20個貴賓理財中心。

2005年是中國銀行業(yè)改革深化的一年，談及這一年外資銀行的戰(zhàn)略變化，王潔鳳認(rèn)為，隨著銀行業(yè)的進(jìn)一步開放，外資銀行在中國將繼續(xù)擴(kuò)張，營業(yè)地域會向中西部地區(qū)延伸；隨著人民幣對公業(yè)務(wù)的放開，將有更多新產(chǎn)品供公司客戶選擇，網(wǎng)上銀行等高科技含量的業(yè)務(wù)也將有較大發(fā)展。同時，為了給2006年開始經(jīng)營個人人民幣業(yè)務(wù)作準(zhǔn)備，外資銀行將繼續(xù)與中資銀行合作發(fā)行信用卡或其他個人理財產(chǎn)品。