“以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)”的銷(xiāo)售工具讓銷(xiāo)售人員能夠以最有效的語(yǔ)言、貨幣術(shù)語(yǔ)與顧客進(jìn)行交流，展示自己的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

許多行業(yè)的供應(yīng)商都發(fā)現(xiàn)，自己面臨著一個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售環(huán)境，銷(xiāo)售周期延長(zhǎng)、價(jià)格壓力增大、利潤(rùn)減少等。在這種情況下，供應(yīng)商需要證明自己能比競(jìng)爭(zhēng)者提供更多的價(jià)值。為了做到這一點(diǎn)，他們必須：第一，測(cè)算自己所傳遞的價(jià)值，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較；第二，以強(qiáng)有力的方式向客戶展示自己的價(jià)值。

為了達(dá)到上述兩個(gè)目標(biāo)，供應(yīng)商需要開(kāi)發(fā)一套“以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)”的銷(xiāo)售工具，這是一套包含了本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的所有性能資料的電子模型。一旦開(kāi)發(fā)成功，這樣的銷(xiāo)售工具就會(huì)成為企業(yè)研究工作的基礎(chǔ)—測(cè)算本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的實(shí)際差異及這些差異給顧客帶來(lái)的價(jià)值。由于它用數(shù)據(jù)說(shuō)話，銷(xiāo)售人員就可以在銷(xiāo)售目標(biāo)合理的情況下做到有據(jù)可依，贏得生意，贏得較大的生意份額，獲得較高的價(jià)格并保護(hù)自己的價(jià)格。

我們多年的研究實(shí)踐表明，為客戶開(kāi)發(fā)“以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)”的銷(xiāo)售工具必須具備以下功能：

1． 結(jié)構(gòu)化—針對(duì)具體顧客和顧客細(xì)分市場(chǎng)（如保健和財(cái)務(wù)服務(wù)、OEM)的價(jià)值進(jìn)行分析的能力。

我們的經(jīng)驗(yàn)是，在銷(xiāo)售工具中建立兩種層次的分析工作：簡(jiǎn)單分析和詳細(xì)分析。簡(jiǎn)單分析可以使顧客初步感覺(jué)到產(chǎn)品能給其帶來(lái)的利益，如果能初步吸引顧客的興趣，就可以用更詳細(xì)的版本來(lái)做更嚴(yán)格、更全面的分析。一份客戶化的銷(xiāo)售工具能使銷(xiāo)售人員將自己與顧客討論的重點(diǎn)集中到能給顧客帶來(lái)的最大價(jià)值、滿足顧客特定需求的承諾方面，它還有助于銷(xiāo)售代表在顧客給定的時(shí)間限制內(nèi)與顧客共同將“價(jià)值分析”分解成幾個(gè)部分。

2． 分析和報(bào)告能力—在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中為顧客撰寫(xiě)詳細(xì)簡(jiǎn)報(bào)的能力。

為了有效地展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，在銷(xiāo)售工具中建立“報(bào)告能力”非常重要，輸入顧客的資料，分析結(jié)果就會(huì)自動(dòng)生成“顧客價(jià)值簡(jiǎn)報(bào)”。簡(jiǎn)報(bào)是預(yù)先定義好的、完全標(biāo)準(zhǔn)化的、約10～15頁(yè)的一份文件，銷(xiāo)售人員可以很方便地進(jìn)行編輯。該報(bào)告可以在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)打印出來(lái)交給顧客，簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)該能綜合描述供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)和價(jià)值訴求，并包含關(guān)于顧客價(jià)值分析的主要圖表。

3．包容整合性—與現(xiàn)有銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工具（如建議書(shū)模板、定價(jià)方法）緊密融合的能力。

除了“以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)”的銷(xiāo)售工具外，企業(yè)通常還有另外的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)模板和工具供銷(xiāo)售人員在撰寫(xiě)建議書(shū)和報(bào)價(jià)時(shí)使用。把這些不同的工具和模板整合到一起非常重要，這樣，只要把客戶的資料一次輸入系統(tǒng)即可，免除同一信息多次輸入不同模板和框架的煩惱。通過(guò)把這些銷(xiāo)售工具與其他間接的工具進(jìn)行整合，企業(yè)的銷(xiāo)售流程就會(huì)變得更加有效，銷(xiāo)售人員也能更加有效地使用自己的時(shí)間。

4． 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)使用—將之前定義的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)作為默認(rèn)價(jià)值在銷(xiāo)售工具中予以使用的能力。

為了展示有說(shuō)服力的“顧客價(jià)值分析”，供應(yīng)商往往需要大量的相關(guān)資料。那么，他們?cè)鯓硬拍艿玫剿璧男畔⒛兀客ǔ?，我們是去?wèn)我們的顧客。但是，很少顧客能提供準(zhǔn)確的答案，相反，他們往往依賴(lài)他們或他人的印象，這種印象通常是不夠清晰可靠的。因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們建立的銷(xiāo)售工具和模型必須采納一些一手或二手基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，并開(kāi)展可靠的研究來(lái)建立可靠的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。這通常是企業(yè)朝完全“以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)”的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略推進(jìn)的一個(gè)必要步驟。

一套良好的“以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)”的銷(xiāo)售工具建立起來(lái)并不容易，但是，經(jīng)驗(yàn)表明，它們所創(chuàng)造的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)為此在時(shí)間和金錢(qián)上面的投入。