十大中國最具渠道控制力代理商

張華：多種營銷手法的首創(chuàng)者

現(xiàn)任傅山藥業(yè)集團(tuán)董事長。

傅山藥業(yè)最早在保健品行業(yè)啟用“癥狀明確，人群模糊”的OTC營銷手法，并以大版面的平面廣告進(jìn)入市場。在傅山藥業(yè)內(nèi)部，策劃占有極高的位置，小型義診、大型公關(guān)活動等營銷模式都是他們首創(chuàng)。曾成功代理過851、505神功元?dú)獯⑺倭⑻氐犬a(chǎn)品。其經(jīng)銷商隊(duì)伍內(nèi)部管理嚴(yán)格，系統(tǒng)的培訓(xùn)和對市場準(zhǔn)確的把握，塑造出了中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的一支另類大軍。

蔣德才：具有潛力的后起之秀

現(xiàn)任北京摩能（國際）生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理。

在保健界，“降價促銷”一直是經(jīng)銷商不敢輕易嘗試的策略，摩能卻把這一策略運(yùn)用得恰如其分，使其代理的產(chǎn)品“立姿減肥膠囊”獲得了極好的經(jīng)濟(jì)效益，取得了廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方皆受益的效果。在廣告策略上，他們也進(jìn)行了許多大膽的嘗試，曾創(chuàng)造出一版兩三千塊錢投入收取百萬元回報的優(yōu)異成績。此外，這一營銷團(tuán)隊(duì)善于從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在營銷過程中不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略，是保健品界十分具有潛力的后起之秀。

戴賽鷹：研究生操盤手

現(xiàn)任婷美集團(tuán)副總裁、醫(yī)藥保健品事業(yè)部總經(jīng)理。他是少有的擁有研究生學(xué)歷的代理商和保健品行業(yè)操盤手，曾為多個保健品及OTC產(chǎn)品做過成功策劃案，目前操作的產(chǎn)品是少林神芝。在以短線操作見長的保健產(chǎn)業(yè)，婷美保健內(nèi)衣卻被塑造成知名品牌，連續(xù)多年銷量一直十分穩(wěn)定。目前，婷美正與國內(nèi)一些知名美容院合作，設(shè)立自己的美容院連鎖終端，要為醫(yī)藥保健品營銷探索出另一條嶄新路線。

付有權(quán): 邊緣性產(chǎn)品的伯樂

現(xiàn)任蜥蜴團(tuán)隊(duì)副總裁、 全國渠道總督導(dǎo)、 上海普華生物技術(shù)有限公司董事總經(jīng)理。擁有十年醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗(yàn)，組建了遍布全國的直營銷售隊(duì)伍。善于選取邊緣性產(chǎn)品，靈活運(yùn)用平面及電視廣告進(jìn)行全國市場運(yùn)作。率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在兩年時間內(nèi)將“平美”運(yùn)作成除痘產(chǎn)品第一品牌?，F(xiàn)在又深入到廚具行業(yè)，在短時間內(nèi)便啟動全國市場，取得了很大成功。

付煜：廣東王

現(xiàn)任廣東潤生藥業(yè)集團(tuán)總裁。曾成功運(yùn)作過奧興、希爾安大敗毒等產(chǎn)品，對南中國政治經(jīng)濟(jì)形勢及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣有著較深入的研究，在當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥營銷界有著較深遠(yuǎn)的影響，被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商稱為“廣東王”。

鮑洪升：蒙派經(jīng)銷商代表人物

現(xiàn)任秦吉達(dá)營銷顧問有限公司董事長。他是蒙派經(jīng)銷商代表人物之一，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，秦吉達(dá)已成為業(yè)內(nèi)極具實(shí)力的營銷公司，具有較強(qiáng)的策劃能力。他們代理過許多知名品牌，如“澳曲輕減肥膠囊”、“張大寧”、“祺笑膚癢顆粒”、“吉達(dá)強(qiáng)身膠囊”等，在市場上均創(chuàng)造出了火爆場面。

李忠海： 以誠信務(wù)實(shí)而聞名

現(xiàn)任吉林海山藥業(yè)總經(jīng)理。進(jìn)入醫(yī)藥保健品營銷圈多年，一直保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，在吉林省經(jīng)銷商圈中，以其誠信務(wù)實(shí)而聞名。主要運(yùn)作產(chǎn)品有參茸三寶、降足貼等。

馬華章：超低價策略的入侵者

著名醫(yī)藥保健品營銷人。運(yùn)作過腸清茶、旗人、香薰睡眠枕等品牌，取得了較好的營銷業(yè)績。從去年開始，他們運(yùn)作減肥產(chǎn)品“九塊九”，在一向價位不低的保健品市場中，以超低價策略迅速占領(lǐng)了減肥市場中的大部分份額。

張偉：“蒙派” 元老、模范大哥

現(xiàn)任蒙超公司總經(jīng)理，“蒙派”經(jīng)銷商元老之一，曾成功運(yùn)作長壽長樂補(bǔ)酒等產(chǎn)品?，F(xiàn)在的營銷重心轉(zhuǎn)移到了OTC產(chǎn)品上。自成立蒙超公司后，十幾年來，培養(yǎng)了一大批醫(yī)藥保健品營銷人。因?yàn)槿藢捄?，被業(yè)內(nèi)人士稱為“模范大哥”。

苗雨：口碑效應(yīng)

著名醫(yī)藥保健品營銷人。成功運(yùn)作過多種OTC產(chǎn)品，如二寶山藥丸、六合通脈、二十六味地黃丸等，在黑龍江醫(yī)藥保健品營銷界有著極好的口碑。

相關(guān)鏈接：記者連線

走出“成長高原”

—《成功營銷》專訪戴賽鷹

婷美現(xiàn)在已遇到了“成長高原期”。我們認(rèn)為有兩個辦法可以讓婷美更上一層樓：一是苦練內(nèi)功，不斷提高管理水平，壓縮各個方面的成本；另一方面則在戰(zhàn)略上要做婷美品牌的延伸，將婷美的品牌核心“美體休閑”延伸到與這個核心相關(guān)的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)中，把婷美品牌資產(chǎn)最大化。

現(xiàn)在，婷美暫時不會進(jìn)入新的行業(yè)，而會在營銷模式上再做創(chuàng)新，實(shí)行“電視購物+美容院”的模式，利用電視購物強(qiáng)大的廣告推力把消費(fèi)者拉到婷美的售賣終端，而在美容院以周到的服務(wù)與消費(fèi)者充分溝通，建立口碑。

婷美現(xiàn)在要利用自己的品牌優(yōu)勢來整合美容院的資源為婷美服務(wù)。一方面婷美為美容院提供新的美體器械和服務(wù)模式指導(dǎo)，幫助那些只靠減肥美容來維持生意的美容院，把其服務(wù)的項(xiàng)目由簡單的減肥美容增加到吃、穿、美體上來，提高服務(wù)的檔次，相應(yīng)地也提高其收費(fèi)價格。另外婷美也可以把自己其他品牌的內(nèi)衣產(chǎn)品、營養(yǎng)保健品在這個渠道銷售，從這個渠道獲取關(guān)于消費(fèi)者的信息。婷美不會去搶奪美容院傳統(tǒng)的美容減肥的生意，是錦上添花而不是趁火打劫，婷美更沒有成為美容院超級終端的想法。

今后是綜合實(shí)力的比拼

—《成功營銷》專訪蔣德才

摩能能在醫(yī)藥保健品行業(yè)迅速崛起，得益于“把一點(diǎn)做到極致”的營銷方式，也就是講究“聚焦”。

比如在有名的“幾千元版面投入創(chuàng)造幾百萬的收入”的案例中，摩能就把軟文這種方式用到了極致。所撰寫的軟文完全向報紙的新聞風(fēng)格靠攏，細(xì)致到一個標(biāo)題、版式、語言風(fēng)格等都模仿，達(dá)到以假亂真的地步。

摩能還非常重視對消費(fèi)者心理的把握，對消費(fèi)者進(jìn)行換位思考，從而找到攻克消費(fèi)者心理壁壘的有力武器。

摩能認(rèn)為保健品的冬天已經(jīng)過去了，我們非常看好這個行業(yè)，以后也將在這個行業(yè)繼續(xù)掘金，今后在代理產(chǎn)品的選擇方面，將非常注重那些具備實(shí)際功效的產(chǎn)品。

做資源整合者

—《成功營銷》專訪付有權(quán)

醫(yī)藥保健行業(yè)除了在廣告方面進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作外，需要博取眾家之長，將各種營銷模式的優(yōu)點(diǎn)提取出來，為我所用。如蜥蜴團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在就很注重利用服務(wù)營銷和會議營銷來提高產(chǎn)品的口碑，利用直銷的模式來推廣我們的廚具，利用媒體互動模式提高產(chǎn)品宣傳的可信度。

我們始終強(qiáng)調(diào)以資源的整合來達(dá)到業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。我們是通過控股的方式來整合各種資源。我們的股東不一定要擁有龐大的現(xiàn)金，只要它擁有我們所需要的渠道、媒體、技術(shù)等資源就可以成為我們的股東，我們把這些股東整合起來，掌握控股權(quán)，就可以以非常小的代價來調(diào)動龐大的資源！

行業(yè)縱深

這是一個嶄新的、充滿想象力和自信心的時期，這是一個“人人坐莊的時代”。

中國保健品代理商，創(chuàng)新是永恒主題

文/蜥蜴團(tuán)隊(duì)長官，首席顧問官何坊 蜥蜴團(tuán)隊(duì)文化宣傳總監(jiān) 海闊

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商（不包括國企及大型民營藥企的直控經(jīng)銷商及處方藥經(jīng)銷商），是中國營銷界營銷戰(zhàn)術(shù)及手法最先進(jìn)的人群之一，向其他行業(yè)輸送了大量人才，因善于創(chuàng)新，為推動中國營銷界的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。但這群人目前的現(xiàn)狀及發(fā)展前景還有許多令人憂慮之處。此次評選，正是對這群人發(fā)展歷程的回顧，樹立行業(yè)標(biāo)桿，為中國保健品行業(yè)代理商階層尋找到發(fā)展路徑和成功軌跡，推動中國保健品行業(yè)的健康、永續(xù)發(fā)展。

發(fā)展歷程：辛酸的“浪漫”

為何浪漫

1988年，“851”品牌在全國被叫響，其操盤手—“蒙派”經(jīng)銷商拉開了中國保健品營銷舞臺的大幕。

1996年“三株口服液”銷售收入達(dá)到80多億元，使“蒙派”經(jīng)銷商達(dá)到了有史以來最“浪漫”的時期。

1998年后，經(jīng)銷商開始進(jìn)行了一次大分化，蒙派經(jīng)銷商漸漸淹沒在這一營銷洪流中，同時，眾多其他行業(yè)的營銷人轉(zhuǎn)入這一領(lǐng)域，東北三省、陜西等地出現(xiàn)了一大批營銷精英，營銷手法也更加新穎、靈活。

提起醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商，我們不得不提到“蒙派”。

1988年，吳柄新、吳思偉父子以“個體戶”的身份開始在包頭運(yùn)作保健品“851”，緊接著，烏力吉、許彥華等經(jīng)銷商介入，將“851”做成了一個有全國影響的保健品品牌。

宣傳上，“蒙派”首創(chuàng)自印直投小報、夾報、專家在廣播站進(jìn)行義診直播等全新宣傳模式，同時在電視、報紙上大密度投放廣告。渠道建設(shè)上，采用在藥店租柜臺或建專賣店的形式，通過營銷團(tuán)隊(duì)將此模式向全國各地復(fù)制，辦公地點(diǎn)就設(shè)在當(dāng)?shù)氐馁e館中。后來有人將這種形式形象地稱為“兩租一打”。

此后，許彥華、張華操作的“505元?dú)鈳А?，張偉等人操作的“長壽長樂補(bǔ)酒”，都成了全國各處賺錢的好產(chǎn)品，使“蒙派”威名遠(yuǎn)揚(yáng)。

不過，真正使“蒙派”變得“地球人都知道”的經(jīng)銷商是吳柄新，1996年“三株口服液”銷售收入達(dá)到 80多億元，使“蒙派”經(jīng)銷商達(dá)到了有史以來最“浪漫”的時期。

三株公司對營銷界的貢獻(xiàn)有以下三點(diǎn)：1.運(yùn)用電視專題片精細(xì)宣傳產(chǎn)品；2.開創(chuàng)了同一產(chǎn)品以不同的銷售方式與不同市場相組合的超細(xì)分的營銷策略；3.成功開發(fā)、啟動農(nóng)村市場。

直至1998年前，醫(yī)藥保健品營銷界，尤其是保健品界，呈現(xiàn)出了一派鶯歌燕舞的可喜局面，紅桃K、太陽神、中華鱉精、哈慈五行針、延生護(hù)寶液等產(chǎn)品暢銷全國。保健品營銷人遍布全國各地，同時，以保健品為主的內(nèi)蒙藥交會一年比一年紅火。

1998年后，隨著國家對保健品的審批嚴(yán)格起來，廣告運(yùn)作也開始規(guī)范，而且絕大多數(shù)消費(fèi)者也日趨理性。于是，經(jīng)銷商開始進(jìn)行了一次大分化，在這一過程中大部分經(jīng)銷都開始把主要精力放在OTC藥品上，其余的人則開始做?？崎T診，有的做處方藥或醫(yī)療器械，有的則走向其他營銷領(lǐng)域。

此時，也有眾多其他行業(yè)的營銷人轉(zhuǎn)入這一領(lǐng)域，東北三省、陜西等地出現(xiàn)了一大批營銷精英，營銷手法也更加新穎、靈活。蒙派經(jīng)銷商漸漸淹沒在這一營銷洪流中，失去了地域性。這期間，在營銷上最有特色的OTC產(chǎn)品應(yīng)是速立特，在營銷過程中，他們啟動義診，將院內(nèi)服務(wù)拉到了社區(qū)，不但減少了患者的醫(yī)療費(fèi)用，而且為百姓帶來了增值健康服務(wù)。

為何辛酸

來源于社會底層，從沒有得到政府或民間組織的任何支持，生存環(huán)境十分殘酷。

大多數(shù)人雖成為富翁，卻沒有幾個人成為實(shí)業(yè)家，個人能力沒能得到充分發(fā)揮，在政治上的地位也很低，經(jīng)營風(fēng)險越來越大。

在1998年之前，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商中，絕大多數(shù)人都是一些下崗或無業(yè)人員，稍好一點(diǎn)的，也只是有幾萬元存款的個體戶。

這些人員進(jìn)入這個行業(yè)，全靠自己一顆智慧的頭腦打天下，從沒有得到政府或民間組織的任何支持，生存環(huán)境十分殘酷。正因?yàn)槿绱?，這些人表現(xiàn)出了超乎尋常的吃苦耐勞的精神。當(dāng)初，著名的經(jīng)銷商烏力吉在做生意時，火車上沒有位子時，就經(jīng)常睡在座椅底下。

其次，進(jìn)入各地市場時，由于地方保護(hù)主義現(xiàn)象嚴(yán)重，他們要應(yīng)對當(dāng)?shù)馗鞣N復(fù)雜的地政關(guān)系，稍有閃失，經(jīng)濟(jì)上和人身安全都會受到嚴(yán)重傷害。

此外，由于國家對這一領(lǐng)域的重視及支持力度有限，17年以來，這些經(jīng)銷商中，只有張華、李貴平、鎖占榮、盧洪波等少數(shù)幾個人擁有了自己的藥廠或在藥廠入了股，成為實(shí)業(yè)家，其余絕大多數(shù)人雖成為富翁，卻沒有幾個人成為實(shí)業(yè)家，個人能力沒能得到充分發(fā)揮，在政治上的地位也很低。隨著競爭的激烈，經(jīng)營風(fēng)險也越來越大，許多人也許今天還是富翁，明天就又成了窮人。

生存現(xiàn)狀：只有少數(shù)人能笑到最后

鯉魚躍龍門

在全國50個重要城市中，每個城市都有3至6家“大經(jīng)銷商”，全國共約有大經(jīng)銷商200至300家。他們是中國醫(yī)藥保健業(yè)最活躍、最具創(chuàng)造力、最可期望的群體，這是一個可怕的、令人垂涎的醫(yī)藥保健品物流高速公路網(wǎng)絡(luò)。

其余就是一些不斷冒出又不斷被淘汰的小經(jīng)銷商。他們?nèi)锘斓脮r間長了，也學(xué)著先輩要成為“坐莊”的經(jīng)銷商。

2000年之前，醫(yī)藥保健品業(yè)的第一階段正式宣告結(jié)束，它持續(xù)了有十四五年，我們稱之為“零散化的風(fēng)云時代”，它以小經(jīng)銷商為主，夾雜著幾個由經(jīng)銷商組成的營銷團(tuán)隊(duì)（大都難以持久經(jīng)營）；而“人人坐莊的時代”是醫(yī)藥保健品營銷業(yè)的第二階段，大致始于2000年，它將會持續(xù)十年左右。

從2000年起，一些有影響力的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商，老牌如張華、秦吉達(dá)的鮑紅升，新銳如馬華章、摩能國際的蔣得才、蜥蜴團(tuán)隊(duì)的付有權(quán)，都已有了極強(qiáng)的區(qū)域渠道控制力，擁有地政、媒體、渠道、人力及資金資源優(yōu)勢，能夠進(jìn)行產(chǎn)品快速分銷而獲得一時的市場成功。產(chǎn)品的銷售政策是“大包”，即底價供貨，讓其他更小型的區(qū)域經(jīng)銷商拿錢打廣告。

那些有資格被列入并共同形成了一個銷售網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域經(jīng)銷商們，我們稱之為大經(jīng)銷商，在每個重要城市（按GDP和人均購買力綜合評定）約有3至6家，而全國算得上重要的城市共約有50個，這樣，全國共約有大經(jīng)銷商200至300家。這200至300家大經(jīng)銷商是中國醫(yī)藥保健業(yè)最活躍、最具創(chuàng)造力、最可期望的群體，這是一個可怕的、令人垂涎的醫(yī)藥保健品物流高速公路網(wǎng)絡(luò)。

其余就是一些不斷冒出又不斷被淘汰的小經(jīng)銷商。他們?nèi)锘斓脮r間長了，也學(xué)著先輩要成為“坐莊”的經(jīng)銷商。

這是一個嶄新的、充滿想象力和自信心的時期，蜥蜴團(tuán)隊(duì)將其命名為“人人坐莊的時代”。

此外，先期進(jìn)入會議營銷的企業(yè)占據(jù)了保健品市場銷售的很大份額，現(xiàn)在，后進(jìn)入這一領(lǐng)域的企業(yè)雖多，但多數(shù)都難出成績。

很多人慘遭淘汰

6∶2∶2，10人中有6個人賠錢，2個人不賠不賺，2個人特別賺錢。醫(yī)藥保健業(yè)到了一個殘酷的優(yōu)勝劣汰階段。

讓經(jīng)銷商操盤的產(chǎn)品越來越少，大終端、大經(jīng)銷商對資源的壟斷，人才難留，優(yōu)秀策劃公司寥若晨星，管理猶如兒戲，這是制約他們發(fā)展的深層次原因。

從2000年起，醫(yī)藥保健品市場進(jìn)入了一個緩慢增長的階段。2003年，一場“非典”，使這個行業(yè)一下變得生機(jī)勃勃，但到了2004年，又開始有所下降。

在醫(yī)藥保健經(jīng)銷商中，兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，業(yè)內(nèi)人稱之為6∶2∶2（10人中有6個人賠錢，2個人不賠不賺，2個人特別賺錢）—這個行業(yè)到了一個殘酷的優(yōu)勝劣汰階段。這其中的原因除了媒體上常說的國家管制嚴(yán)格、媒體漲價、消費(fèi)者理性等問題外，以下幾點(diǎn)才是實(shí)際原因。

1．讓經(jīng)銷商操盤的產(chǎn)品越來越少

去年中國醫(yī)藥行業(yè)的制造企業(yè)實(shí)行GMP認(rèn)證，全國5000多家醫(yī)藥企業(yè)中，通過認(rèn)證的企業(yè)只有3000多家，這樣，企業(yè)每年上市的優(yōu)秀產(chǎn)品量必然減少，而一些有實(shí)力的藥企自建營銷團(tuán)隊(duì)，好產(chǎn)品都要留給自己，經(jīng)銷商操盤的產(chǎn)品自然難以勝出。

2．大終端、大經(jīng)銷商對資源進(jìn)行了壟斷

現(xiàn)在，國內(nèi)以連鎖模式發(fā)展的終端占據(jù)了80%左右的市場份額，以藥店為例，北京市的近千家藥店中，八大連鎖藥店控制了近80%的市場。去年，由于國家要求藥店實(shí)行GSP認(rèn)證，小藥店為了過此難關(guān)，紛紛加盟一些大連鎖藥店，而一些大連鎖店為了戰(zhàn)勝對手，也在不停地開分店。在北京，金象大藥房原來就有幾家藥店，現(xiàn)在已達(dá)100多家。

這種趨勢，首先使得一些終端對經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)貨的門坎不斷提高，不斷加碼的進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)等，讓一些實(shí)力弱的經(jīng)銷商難以承受，而一些有實(shí)力的經(jīng)銷商則對終端資源進(jìn)行壟斷，如買斷陳列位置、廣告位及媒體廣告，再加之有地政關(guān)系方面的優(yōu)勢，使一些中小經(jīng)銷商苦不堪言。

3．人才難留

相對其他行業(yè)來說，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商的啟動資金不是很高，也沒有多少技術(shù)壁壘，那些在營銷團(tuán)隊(duì)中做成熟的經(jīng)銷商大都想出來另立山頭。每個經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)都處于不斷裂變的狀態(tài)。所以一個營銷團(tuán)隊(duì)想發(fā)展壯大，人才是制約其發(fā)展的最大瓶頸。

4. 優(yōu)秀策劃公司寥若晨星

現(xiàn)在，醫(yī)藥保健品的營銷越來越依賴于專業(yè)的咨詢策劃公司，但就我國目前的情況看，多數(shù)策劃公司都沒有進(jìn)行服務(wù)定位，自稱為“萬能型”公司。而“萬能”造成的結(jié)果就是“樣樣通、樣樣松”，無法提供專業(yè)化的服務(wù)。能為經(jīng)銷商提供專業(yè)全案策劃的只有蜥蜴團(tuán)隊(duì)等少數(shù)幾家，而像群英等實(shí)力較強(qiáng)的醫(yī)藥業(yè)策劃公司則把服務(wù)重點(diǎn)放在了大型國有醫(yī)藥企業(yè)上。

此外，業(yè)內(nèi)許多經(jīng)銷商對策劃的內(nèi)涵及重要性缺少了解，為了省錢，找一些毫無實(shí)力的小策劃公司或自由策劃人為其服務(wù)，結(jié)果大都是“自討苦吃”。

5. 管理猶如兒戲

現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商，其管理模式大都依然是專制的、即興的、家族的或者是游擊戰(zhàn)的模式。由于管理上行不成流程作業(yè)，所以也沒有企業(yè)戰(zhàn)略可言，企業(yè)沒有前瞻性，風(fēng)險控制能力極弱。在市場經(jīng)營方面，行不成穩(wěn)定的、規(guī)范化的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。

出路：營銷手段是法寶

醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)明或“組裝”了眾多先進(jìn)的營銷手段，尤其在廣告宣傳及促銷手段上，始終走在中國各行業(yè)的前列。在未來的發(fā)展出路上，這一點(diǎn)仍然是其做大做強(qiáng)的根本。

出路一：不迷戀過去的廣告手法

由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商對廣告特別依賴，個別經(jīng)銷商因急功近利，容易出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象。為此國家不斷加大對醫(yī)藥保健品的管理力度。

其實(shí)這對一些有實(shí)力的經(jīng)銷商來說是一件好事，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的絕大多數(shù)好企業(yè)都是靠精彩的不違法的廣告而贏利的，而且現(xiàn)在市場上占主流的也是不違法的廣告。實(shí)力弱、靠炒短線的經(jīng)銷商會慢慢被逐出市場，這樣有了公平競爭的環(huán)境，大經(jīng)銷商才可能進(jìn)行品牌策略。

此外，醫(yī)藥保健品的主要功能是固定的，時間長了消費(fèi)者也都明白了這個道理，所以人為編造所謂的“賣點(diǎn)”沒有必要，編造的“品牌背書”內(nèi)容對產(chǎn)品的促銷作用也不大。

出路二：學(xué)會用“情感”打動消費(fèi)者

現(xiàn)在，許多產(chǎn)品傳播的主流方式是直接訴求于功能，多數(shù)消費(fèi)者購買產(chǎn)品時也主要考慮這一點(diǎn)。但消費(fèi)者的需求來自多方面、多層次，僅有產(chǎn)品功能突出、或者傳播上僅有理性的功能講解，有時是無法打動他們的，而主打情感訴求則更容易激活消費(fèi)欲望，當(dāng)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化時，情感訴求還是超越競品、建立區(qū)隔的有效方法。在當(dāng)今社會，情感交流越發(fā)成為影響消費(fèi)者購買動機(jī)、制約其購買行為的重要因素。

要在廣告中成功地進(jìn)行情感訴求，首先要尊重并信任消費(fèi)者，同時情感訴求必須準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的心理，找準(zhǔn)訴求切入點(diǎn)，通過情真意切、充滿情感而又關(guān)切的語言或者形象載體，激發(fā)需求動機(jī)，進(jìn)而促成真正購買。

此外，廣告內(nèi)容要做到煽情無極限，讓消費(fèi)者在情真意切的溫馨氛圍中享受到愛，這樣的訴求才會贏得消費(fèi)者的情感共鳴，使產(chǎn)品在市場很快形成影響。

出路三：進(jìn)軍美容院

在現(xiàn)階段，隨著藥店連鎖勢力的加大，對代理商所提出的要求將越來越苛刻，醫(yī)藥保健品在傳統(tǒng)渠道已越來越難運(yùn)作。而美容院行業(yè)則是一個銷售保健品的極佳渠道。美容院的工作人員可以與自己的會員進(jìn)行深度溝通與現(xiàn)場演示，從而很輕易地打消會員們的購買顧慮。此外，由于顧客與美容院長期接觸，對其出售的產(chǎn)品有一定的信賴感，能解決目前醫(yī)藥保健品界存在的公信力問題?，F(xiàn)在婷美集團(tuán)等都在大舉進(jìn)軍美容院。

出路四：重視口碑效應(yīng)

現(xiàn)在，媒體廣告價格屢屢攀升，令經(jīng)銷商難以承受，所以經(jīng)銷商要向會議營銷、直銷企業(yè)學(xué)習(xí)，在廣告運(yùn)作上應(yīng)多重視口碑廣告，這樣風(fēng)險低、效益高，并在銷售渠道上，多與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通。

1． 搞一對一式的服務(wù)。讓業(yè)務(wù)員直接與消費(fèi)者溝通，為消費(fèi)者提供量身定做的服務(wù)。

2． 建立社區(qū)保健醫(yī)生的模式。讓一個醫(yī)生負(fù)責(zé)200戶居民的保健工作，使其能用該公司的一系列產(chǎn)品，負(fù)責(zé)送貨到門，當(dāng)其擁有2000個客戶時就可開一家藥店，擁有2萬戶時就可開一家醫(yī)院。

3．獎勵口碑傳播。如果用戶用了該公司的產(chǎn)品后，能推薦給其他患者使用，可給予一定的獎勵。

4． 學(xué)會利用品牌廣告。過去的保健品廣告均以功能廣告為主，現(xiàn)在要學(xué)會做品牌廣告。品牌廣告的作用不在銷售，雖然也能帶來一些新客戶，但數(shù)量不會很多，它的主要功能是提高客戶信任度。

活動介紹：

活動組織機(jī)構(gòu)：

主辦單位：《成功營銷》雜志社

協(xié)辦單位：中國代理商聯(lián)合會（籌委會）

執(zhí)行單位：蜥蜴團(tuán)隊(duì)

支持單位：

《中國經(jīng)營報》“第一招商”、搜藥網(wǎng)/《搜藥》雜志社、《銷售與管理》雜志社、《市場觀察》雜志社、《中國食品報》“保健周刊”

代理商協(xié)會支持單位：

西安市供貨商聯(lián)合會、山東泰安代理商聯(lián)合會、海南省供貨商協(xié)會、福州市供貨商協(xié)會 、汕頭市超市供貨商協(xié)會、邯鄲市代理商聯(lián)合會、湖北省十堰市代理商聯(lián)合會、蚌埠市代理商聯(lián)合會、石家莊商業(yè)聯(lián)合會、河南周口市代理商聯(lián)合會、吉林省民營商業(yè)商會、連云港代理商聯(lián)合會、南昌市青年商會供應(yīng)專業(yè)委員會、昆明市供應(yīng)商行協(xié)會、貴州省供貨商聯(lián)合會、廣東供應(yīng)商聯(lián)盟籌委會、深圳市供貨商協(xié)會、黑龍江供貨商協(xié)會、哈爾濱供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會、攀枝花代理商聯(lián)合會、天津市中小供貨商協(xié)會、青島代理商聯(lián)合會籌備委員會、沈陽供貨商協(xié)會、遼寧省供應(yīng)商維權(quán)協(xié)會

專家評審委員會

評委會主席：何坊 蜥蜴團(tuán)隊(duì)長官、首席顧問官

評委：

蔣宇飛:上海橡果好記星數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理

黃斌：北京凱因生物技術(shù)有限公司副總經(jīng)理

任鵬：北京北衛(wèi)藥業(yè)有限責(zé)任公司銷售部經(jīng)理

張曉云：北京陣地先鋒廣告有限公司總策劃

張輝：《中國經(jīng)營報》“第一招商”版主編

郭亞洲：搜藥網(wǎng)/《搜藥》雜志社總經(jīng)理

張永兵：《銷售與管理》雜志社主編

李芫：《市場觀察》雜志社編輯部主任

董國用：《中國食品報》“保健周刊”副主編

劉蔚：《成功營銷》雜志副主編

評選時間及流程：2005年3月—2005年7月

報名：通過各種形式的報名，建立全國醫(yī)藥保健品代理商數(shù)據(jù)庫；

甄選初評：根據(jù)甄選標(biāo)準(zhǔn)選出1500家左右的代理商，并進(jìn)行問卷調(diào)查；

專家復(fù)評：專家組根據(jù)問卷調(diào)查和行業(yè)意見，進(jìn)行100家代理商大名單的確定；

專家終審：專家組通過集體討論最終評定出10名醫(yī)藥保健品行業(yè)最具渠道控制力代理商。

評選對象：

全國各地具有一定規(guī)模的醫(yī)藥保健品行業(yè)代理商

參評條件說明：

1. 主營項(xiàng)目，醫(yī)藥保健品類占總營業(yè)額的80%以上；

2. 性質(zhì)為集體、股份制等民營經(jīng)濟(jì)體，非政府背景的國有機(jī)構(gòu)；不包括國企及大型民營藥企的直控經(jīng)銷商及處方藥經(jīng)銷商；

3. 所評選經(jīng)銷商從事醫(yī)藥保健品營銷達(dá)五年以上，有自己的公司和營銷團(tuán)隊(duì)；

4. 在業(yè)內(nèi)有較好的信譽(yù)；

5. 對醫(yī)藥保健品營銷模式的創(chuàng)新做出巨大貢獻(xiàn)；

6. 五年內(nèi)平均年銷售額在1000萬元以上。

報名方式：

代理商個人報名；

代理商聯(lián)合會、行業(yè)協(xié)會等相關(guān)組織機(jī)構(gòu)推薦；

制造商、廠家推薦；

組委會邀請。

初評階段代理商選取方法：

初評甄選階段，在接受代理商報名、選取代理商時主要考慮以下幾項(xiàng)因素：

▲ 各區(qū)域代理商協(xié)會結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r給出的意見；

▲ 代理商在2003～2004年的活躍程度；

▲ 報名中代理商提供的其他可供參考資料；

▲ 在2003～2004年在業(yè)內(nèi)的知名度及影響力；

▲ 行業(yè)協(xié)會及專業(yè)媒體給出的意見；

▲ 代理廠家的意見；

▲ 公司對外公開資料。

最具渠道控制力代理商評選指標(biāo)：

▲2004年度營業(yè)額；

▲ 規(guī)模；

▲ 市場覆蓋能力；

▲ 區(qū)域市場控制力；

▲ 主要銷售城市市場情況；

▲ 業(yè)界影響力及活躍程度；

▲ 主要代理品牌影響力；

▲ 綜合競爭力指數(shù)；

▲ 營銷模式創(chuàng)新與未來發(fā)展前景；

▲ 誠信狀況。

十大中國最具渠道控制力代理商

朱躍明

浙江商源食品飲料有限公司總經(jīng)理。以買斷品牌的方式使伊力特成為浙江市場第一暢銷的白酒品牌?！捌放茽I銷公司”成為朱躍明第一次起飛的基點(diǎn)。而現(xiàn)在“商源模式”引起了廣泛關(guān)注，不僅因其對區(qū)域市場的控制力和產(chǎn)品運(yùn)作能力，更因其對自身的品牌化建設(shè)。他已將自己定位成投資人和資源整合者，投資企業(yè)、投資人、投資品牌，整合行業(yè)外部資源、行業(yè)伙伴資源，特別是下級代理商資源，除了在杭州建立了自己的大本營外，已經(jīng)通過資本整合等手段將成功模式擴(kuò)展到了寧波、金華等江浙一帶的十余家城市。

劉俊友

河南億星實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理。億星是河南甚至周邊地區(qū)最大的酒類經(jīng)銷商。連鎖超市、經(jīng)銷系統(tǒng)、餐飲公司，是億星的三架贏利馬車。以自己擁有“茅臺”、“五糧液”、“酒鬼酒”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“全興”、“古井”等一系列名酒周口地區(qū)或河南總經(jīng)銷商的優(yōu)勢，建立了連鎖超市，擁有太康、項(xiàng)誠、邯城、淮陽、西華、周口等地區(qū)多個大型綜合超市，并建立了自身的配送中心及購物廣場。有專門的餐飲公司來運(yùn)作酒店系統(tǒng)，不僅向其他酒店供貨，自己也開有連鎖酒店，完全掌控了酒店這個封閉渠道。

楊強(qiáng)

陜西天駒企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人。有感于天駒商貿(mào)對陜西酒水市場，尤其是餐飲市場的絕對控制力，人們稱他們擁有的是一條“黃金通道”。現(xiàn)在的陜西天駒正在從商貿(mào)流通領(lǐng)域向營銷服務(wù)和資本市場領(lǐng)域滲透，擁有著一個專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)、一個現(xiàn)代物流配送中心、一個專業(yè)的咨詢隊(duì)伍、一個股本多元化的股份制企業(yè)，形成了一條自己的封閉性產(chǎn)業(yè)鏈，成為了區(qū)域市場資源的整合者和管理者，擁有對市場的管理力和支配力。

呂經(jīng)鋼

成都華隆食品產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。成都華隆在四川以經(jīng)銷飲料而聞名，主要代理娃哈哈、雀巢等飲料品牌，今后將大力發(fā)展休閑食品、酒水、奶粉，尤以奶粉產(chǎn)品為重點(diǎn)。不僅擁有遍及四川的配送網(wǎng)絡(luò)，還擁有很強(qiáng)的市場營銷能力，是“做產(chǎn)品”與“做品牌”兩者相融合的代表。早在2001年就跟一家美國公司合資建立了四川徽記食品產(chǎn)業(yè)有限公司，生產(chǎn)瓜子、豆腐干、花生等休閑食品，熱銷北京等地年產(chǎn)值達(dá)到1個億。

白羽

哈爾濱華鑫飲品公司總經(jīng)理。華鑫飲品是一家專注于快速消費(fèi)品領(lǐng)域的現(xiàn)代化專業(yè)品牌營銷公司。目前代理百威、郎酒、茅臺系列、雀巢等產(chǎn)品，在東北三省建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和首屈一指的商超銷售渠道，現(xiàn)在其影響已遍及整個華北市場。

宋寧

武漢人人大商貿(mào)公司總經(jīng)理，宋寧與自己的主要領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)皆是部隊(duì)優(yōu)秀的復(fù)員專業(yè)軍人。該公司系湖北名酒白云邊1/3銷量創(chuàng)造者（單品銷量超過１億元），系百威啤酒全國優(yōu)秀經(jīng)銷商，五糧液優(yōu)秀經(jīng)銷商，“五糧液百年老店”酒湖北總代理；在武漢有健全的KA商超連鎖小超市銷售網(wǎng)絡(luò)和武漢地區(qū)首屈一指的餐飲銷售渠道；資金勢力雄厚，有完善的現(xiàn)代管理機(jī)制。擁有龐大的直銷隊(duì)伍和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。

薛強(qiáng)生

安徽省百川商貿(mào)發(fā)展有限公司。安徽百川是四川宜賓五糧液酒廠、四川綿竹劍南春酒廠等名牌酒特約經(jīng)銷商，五糧醇產(chǎn)品華東地區(qū)的總代理。年銷售量及銷售額在華東地區(qū)酒類經(jīng)營企業(yè)中名列前茅。為鞏固與擴(kuò)大現(xiàn)有流通品牌的銷售量，進(jìn)一步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固在酒類流通行業(yè)中的地位，公司經(jīng)營由商品流通逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠放平?jīng)營，使百川公司發(fā)展以品牌經(jīng)營為主、商品代理為輔的新型現(xiàn)代商貿(mào)流通企業(yè)。

趙小鵬

北京東豪貿(mào)易公司總經(jīng)理。東豪是嘉士伯在北京地區(qū)最大的分銷商之一，同時代理喜力、科羅娜、長城、燕京、青島等中外品牌。在現(xiàn)飲市場，特別是在夜店具有很強(qiáng)的優(yōu)勢。公司整體實(shí)力雄厚，管理理念先進(jìn)，擁有一支卓越的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售隊(duì)伍，在夜店的運(yùn)作、活動組織、策劃、實(shí)施上更有其獨(dú)到之處。

薛光春

上海春宇企業(yè)發(fā)展有限公司。上海春宇主要經(jīng)營酒水飲料、休閑食品，公司的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋華東地區(qū)的沃爾瑪、樂購、好又多、歐尚、大潤發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華等近200家國際性賣場。作為一名經(jīng)銷商，春宇公司所做的不是簡單的產(chǎn)品銷售，而是運(yùn)用先進(jìn)的營銷理念，與生產(chǎn)廠家一起，主動參與到日益激烈的市場競爭和產(chǎn)品的營銷系統(tǒng)中。作為一個快速消費(fèi)品行業(yè)的貿(mào)易型公司，春宇公司擁有一支富有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍，其員工大專以上學(xué)歷的占90%以上。

王富強(qiáng)

粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司董事長。該公司是五糧液在華南地區(qū)最大的合作伙伴，在經(jīng)營白酒的16年里，該公司與五糧液攜手合作，共同成長，現(xiàn)已成為五糧液集團(tuán)的長期戰(zhàn)略合作伙伴。公司現(xiàn)擁有300多家經(jīng)銷商，主要分布于廣東省和廣西、海南、上海、北京等地。2002年該公司成為五糧液集團(tuán)系列酒全國銷售第一名，并委托五糧液生產(chǎn)五糧液熊貓?jiān)煨途?，將來會推出更多自己品牌的中低端酒?003年該公司獲得五糧液集團(tuán)授權(quán)，在廣東省組建100家五糧液連銷批發(fā)商，實(shí)施100+15000營銷網(wǎng)絡(luò)工程，計劃在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)該網(wǎng)絡(luò)的物流、信息流、資金流的全面整合。目前廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司已形成白酒和化工為主的集團(tuán)模式。

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我們要作“種林人”

—《成功營銷》專訪朱躍明

我們有對當(dāng)?shù)厥袌隽私狻⒔?jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢，對于強(qiáng)勢廠家，為他們提供市場調(diào)查、推廣實(shí)施等輔助工作，就算是跨國公司離開我們的幫助，他們的工作也不是那么好做了；而對于不強(qiáng)勢的廠家，我們則可以利用自己的市場能力將其培養(yǎng)成區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌，當(dāng)然我們的利潤也會很豐厚。

商源的核心競爭力就是能夠跨系統(tǒng)的掌握廠家、人才、商家等資源，因此，“共好”也是我們發(fā)展的根本理念。我們?yōu)楹献髡咛峁┵Y金、經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)等幫助，將其培養(yǎng)成一棵大樹。大樹多了就成一片森林了，森林多了整個生態(tài)環(huán)境就好了，當(dāng)我們以一片森林的姿態(tài)跟終端、跟廠家去合作的時候一定可以獲得最好的條件。當(dāng)然商源這棵大樹也會長得最高最大，因?yàn)槠渌男涠际菑奈覀冞@棵母樹上汲取營養(yǎng)茁壯成長的，它們反過來會向我們提供養(yǎng)分。或者說，我們更像是種林人，將來每棵樹張大后都可以令種林人受益。畢竟種林人能拿到的資源不是每棵樹都可以得到。這是良性循環(huán)！

“雙贏”是基礎(chǔ)

—《成功營銷》專訪劉俊友

現(xiàn)在白酒行業(yè)還沒有存在壟斷，即使是最大的經(jīng)銷商也占不到10%的市場份額。要學(xué)會合作、雙贏。

我們的超市系統(tǒng)在每個縣市都有一到兩個大店，這些大店的銷售就可以給我們下級的二批商以很好的樣板示范作用，從而引發(fā)其他終端和小店的銷售熱情；而二批對其下面的流通商和小店的推廣也把市場進(jìn)一步做大。這樣我們雙方合作就可以搶奪更大的市場蛋糕。下一步我們將配合商務(wù)部千鄉(xiāng)萬鎮(zhèn)工程以及中糖公司的發(fā)展要求建立一個更大的配送中心，將超市系統(tǒng)和經(jīng)銷系統(tǒng)的配送整合起來，朝規(guī)?；M(jìn)一步發(fā)展。

“信息化”幫助代理商做大做強(qiáng)

—《成功營銷》專訪呂經(jīng)鋼

華隆強(qiáng)調(diào)“把客戶放在第一位”，而終端賣場、下級代理商以及廠家、消費(fèi)者都是我們的客戶。華隆對每一類客戶的需求都認(rèn)真研究，從各個角度滿足他們。而在管理上與客戶實(shí)行對接是新型代理商做大做強(qiáng)的必須。

我們上馬了一套計算機(jī)信息系統(tǒng)，大大提高了公司經(jīng)營水平，可以隨時掌握產(chǎn)品進(jìn)銷存等市場信息。我們的信息系統(tǒng)跟家樂福等國際性大賣場連接，可以直接查詢我們的產(chǎn)品在賣場的動態(tài)銷售狀況。這樣就大大配合和滿足了雀巢這樣的國際公司對經(jīng)銷商的要求，而信息化正是代理商做大做強(qiáng)必不可少的“軟環(huán)境”建設(shè)。

行業(yè)縱深

酒水代理商面對著并非遙不可及的未來，以及必須轉(zhuǎn)型的陣痛，將再一次告別洪荒混沌的年代，朝著現(xiàn)代企業(yè)的方向發(fā)展。

中國酒水類代理商“轉(zhuǎn)型”是主旋律

文/東方星酒水專業(yè)小組

從1997年后，酒水類代理商生存的市場環(huán)境十分惡劣，甚至可以說得上是慘烈。

業(yè)內(nèi)人士對1997年以來的酒水類代理商進(jìn)行調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：1997年后起家并曾富起來的代理商，目前95％已無法直接聯(lián)系上。通過各種關(guān)系對這95％進(jìn)行了解的綜合結(jié)果是，目前60％已不再做酒水類經(jīng)銷；30％雖還在做酒水類銷售，卻已過著慘淡經(jīng)營的日子；剩下的10%，其中7％依據(jù)多年拼打出來的經(jīng)驗(yàn)，財務(wù)上還算穩(wěn)定；而只有3％的代理商仍處于可持續(xù)性發(fā)展的狀態(tài)。在對2000年以后的酒類代理商調(diào)查中顯示，60％在起步階段便胎死腹中，已是談“酒”色變；30％的代理商認(rèn)為市場環(huán)境艱難，已經(jīng)沒有了1997年以前代理商們的暴發(fā)和輕松。

經(jīng)過了嚴(yán)酷的市場洗禮后，酒水代理商告別了充滿狂熱與幻想的“青春期”，沿著更加成熟的軌跡繼續(xù)摸索前進(jìn)。

歷程：從盛極而衰到清醒反思

90年代初期到中期，酒水市場進(jìn)入了以大規(guī)模廣告宣傳為特征的繁榮期，孔府家、秦池等一夜成名的品牌，造就了大批酒水代理商的一夜暴富，這時只要找準(zhǔn)了名牌或敢于大刀闊斧投入廣告的品牌，95％的代理商都可以暴富。這個階段，國營糖酒公司已經(jīng)失去了市場的主導(dǎo)地位，個體及集體股份制經(jīng)銷商迅速崛起，并在各區(qū)域市場內(nèi)形成了獨(dú)霸一方的渠道勢力。

1997年，酒水行業(yè)盛極而衰，產(chǎn)品供應(yīng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，純廣告拉動市場已逐漸失去作用。國營糖酒公司解體，造就了北京朝批、海批這樣的區(qū)域霸主；而一大部分酒水代理商在困境下被迫轉(zhuǎn)業(yè)、被市場淘汰；而只有少數(shù)代理商經(jīng)受住了市場洗禮。

廣告營銷神話時代的終結(jié)，意味著整合營銷的到來。2000年以后，代理商群體進(jìn)入逐漸清醒和反思階段。他們發(fā)現(xiàn)，在嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，必須學(xué)會整合自我資源和市場資源。在不斷整合資源的過程中，形成了以商超物流為主營方向的“經(jīng)銷航母”和以現(xiàn)飲渠道為主營方向的“品牌運(yùn)營商”這兩條發(fā)展軌跡。一些頗具實(shí)力的超級酒水代理商在各區(qū)域市場明顯的顯露出來，整個酒水經(jīng)銷領(lǐng)域形成了諸侯割據(jù)的格局。

現(xiàn)狀：生存與發(fā)展兩個層面的命題

中小經(jīng)銷商面臨生存困境

有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，1997年以后開始起步的酒水經(jīng)銷商和代理商，在順利起步的前提下，可持續(xù)增長超過四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經(jīng)銷商面臨著生存和發(fā)展的困境。

隨著買方市場的到來，終端的決定性力量凸顯，高額的終端營銷費(fèi)用，已經(jīng)讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”；為緩解渠道壓力，各廠家紛紛大刀闊斧削減層級，一方面，將代理商的重心下沉，鼓勵大的代理商直接向終端配送服務(wù)；另一方面，大量銷減二批的數(shù)量，以期更有效的管理。酒水代理商受到“雙重擠壓”，銷售區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍越來越小。而在各區(qū)域寡頭巨擘面前，中小代理商、經(jīng)銷商勢單力薄的資本能力和營銷網(wǎng)絡(luò)，勢必成為滾滾大潮前進(jìn)中破碎飛濺的水花。

發(fā)展：“做產(chǎn)品”和“做品牌”兩個方向

在中小型經(jīng)銷商、代理商面臨困境同時，大型、超大型酒水代理商呈現(xiàn)出兩條不同的發(fā)展軌跡—“做產(chǎn)品”和“做品牌”。

一是以商超終端為主要經(jīng)營方向。此類代理商經(jīng)營品牌齊全，營業(yè)額巨大。由于商超終端不斷在價格上對這類代理商進(jìn)行施壓，所以在利潤較高的酒水行業(yè)，這些代理商經(jīng)營的單個產(chǎn)品的利潤較低，更傾向于向物流方向發(fā)展。但其每年百億以上并逐年增長的營業(yè)額，不得不讓人把他們稱之為主宰酒水產(chǎn)品起落的“超級經(jīng)銷航母”。目前他們已經(jīng)成為了進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的一道大門，任何一家酒水廠商都不敢小視。

而另一些酒水代理商開始突破了傳統(tǒng)意義經(jīng)銷商的范疇，進(jìn)入了品牌運(yùn)營的角色。他們通過買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)或通過與廠家合作開發(fā)新品牌的方式，走向了品牌運(yùn)營營銷的道路。他們以餐飲市場終端為主，代理的產(chǎn)品也是中高檔酒水。這些堅(jiān)持“高舉高打”市場策略的代理商，不僅保證了單個產(chǎn)品的高利潤，也使酒水營銷進(jìn)入了品牌運(yùn)營的另一個層面。以杭州商源為例，通過對伊力特等品牌在區(qū)域市場內(nèi)的成功運(yùn)作，目前已牢牢控制了區(qū)域內(nèi)中檔酒水的餐飲終端，同時形成了自身的品牌文化與品牌運(yùn)營的模式。

不論是“做產(chǎn)品”還是“做品牌”，目前這些已經(jīng)朝著規(guī)?；l(fā)展的酒水代理商的路顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有走完。他們同樣面臨如何突破發(fā)展瓶項(xiàng)，怎樣持續(xù)發(fā)展的問題：區(qū)域市場已經(jīng)飽和，如何進(jìn)行下一步的酒水渠道網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張？已經(jīng)形成的資本積累，如何在該領(lǐng)域?qū)ふ腋蟮睦麧櫍?/p>

未來：“轉(zhuǎn)型”仍然是個主旋律

趨勢一：“做產(chǎn)品”與“做品牌”將走向融合

當(dāng)前許多酒水代理商都面臨著做品牌還是做產(chǎn)品的困惑。通過品牌運(yùn)作可以使代理商的綜合能力得到提高，同時提高長期的盈利空間，但是因?yàn)槠放七\(yùn)作需要一個時間周期，其中存在很多不可預(yù)見性和很大的操作風(fēng)險；而做產(chǎn)品則基本不存在存貨和前期投入的風(fēng)險，能夠很快地切入市場，但是一般只獲得短期利潤，而且企業(yè)發(fā)展空間不是很大，不能形成長期的戰(zhàn)略性發(fā)展。

因此，“做產(chǎn)品”和“做品牌”將會走向相互融合的趨勢?！白霎a(chǎn)品”的代理商通過參與品牌運(yùn)作、提供獨(dú)特的產(chǎn)品、提升自身品牌形象等手段，以增加利潤空間；另一方面，側(cè)重于品牌運(yùn)營的代理商，將擴(kuò)大自己的品類，提高面對終端時的控制力，拓寬經(jīng)銷商的盈利渠道。

趨勢二：代理商向上游延伸

一些代理商開始向生產(chǎn)上游延伸，通過“OEM”或是直接選擇開辦生產(chǎn)廠的方式來獲得屬于自己的品牌。如“四川阿爾泰”，不僅已延伸到白酒行業(yè)的OEM經(jīng)營，擁有了“新郎酒”、“金劍南”等品牌，還在進(jìn)入葡萄酒領(lǐng)域方面進(jìn)行了有益的探索，在2003年與“通化葡萄酒”聯(lián)合組建“通化葡萄酒銷售有限公司”，盡管這一合作因?yàn)槠渲心承┰?，?004年初宣告合作失敗，但其中的思維和意識值得業(yè)界借鑒和思考。

趨勢三：經(jīng)銷商自建終端

一些代理商開始向市場零售終端延伸，包括建立自辦超市、社區(qū)連鎖店，以至名酒專賣店、品牌旗艦店等。例如“河南億星集團(tuán)”建立了億星超市連鎖有限公司，直接面向消費(fèi)市場銷售，目前已經(jīng)擁有多個大型綜合超市，并建立了自身的配送中心及購物廣場。近年來，東北一些知名酒水代理商也開始自建酒水專賣店，產(chǎn)品售價幾乎低于酒店一半。這些都成為酒水代理商憑借自身的資源優(yōu)勢，尋找新發(fā)展模式的有益探索。

趨勢四：從區(qū)域型向跨區(qū)域型轉(zhuǎn)變

當(dāng)經(jīng)營達(dá)到某階段的時候，代理商由于受到地域和市場容量的限制，便難以有較大的發(fā)展空間。因此在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需求下，中國代理商傳統(tǒng)的地域特色勢必將會被打破。代理商將根據(jù)新區(qū)域的特點(diǎn)，以原來成功的模式為基礎(chǔ)擴(kuò)展新的領(lǐng)域。但這種轉(zhuǎn)型，常常伴隨而來的是酒水代理巨頭激烈的碰撞，或不得不面對殘酷的“大魚吃小魚”的市場現(xiàn)實(shí)。

趨勢五：學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變

酒水經(jīng)銷領(lǐng)域的種種變革，除了將帶動代理商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，同時也將帶動代理商的管理水平、從業(yè)人員素質(zhì)的全面提升，走向規(guī)?；l(fā)展的酒水代理商將向?qū)W習(xí)型代理商轉(zhuǎn)變，以更專業(yè)的營銷水平和科學(xué)系統(tǒng)的經(jīng)營機(jī)制來迎接挑戰(zhàn)。同時，規(guī)?；l(fā)展也為網(wǎng)羅高級管理及營銷人才提供了基礎(chǔ)和條件。

酒水代理商面對著并非遙不可及的未來，以及必須轉(zhuǎn)型的陣痛，將再一次告別洪荒混沌的年代，朝著現(xiàn)代企業(yè)的方向發(fā)展。

專家點(diǎn)評：

剛剛起步與過度競爭

《成功營銷》社長 楊謙

最近，著名國際咨詢公司科爾尼公司把中國的零售業(yè)對海外投資者的吸引力大大下調(diào)了，他認(rèn)為，中國的零售業(yè)正在步入過度競爭的階段。

中國零售業(yè)的現(xiàn)代化剛剛開始，競爭就過度了，聽起來有些悲哀。其實(shí)更悲哀的是，這種現(xiàn)象好像在中國的幾乎所有競爭性行業(yè)都存在。問題的癥結(jié)何在？我認(rèn)為，過度競爭是個表面現(xiàn)象，問題在于我們的企業(yè)規(guī)模小，科技含量低。對于從事分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商來說，類似的問題同樣存在。而酒水經(jīng)銷商以往幾乎就是搬運(yùn)工的代名詞。近幾年，雖有所好轉(zhuǎn)，其根本地位沒有改變。特別是在制造商分銷偏好加劇、零售商規(guī)模不斷擴(kuò)張的情況下，轉(zhuǎn)型升級是其必然的出路。

關(guān)鍵是，方向是什么？除了提高規(guī)模以外，增加科技含量應(yīng)該是最重要的。所謂科技含量，主要指經(jīng)營管理過程中的科技含量，通過技術(shù)手段的多樣化和多元化，提高經(jīng)營效益和經(jīng)營規(guī)模。例如，改善物流系統(tǒng)，完善配送流程，挖掘被稱為第三利潤源的物流利潤，這應(yīng)該是經(jīng)銷商未來基本的利潤區(qū)間；再比如，利用數(shù)據(jù)庫管理手段，提高客戶服務(wù)水平，，挖掘客戶價值等。

需要特別指出，面對過度競爭，企業(yè)通常采取的手段是降低科技含量的。因?yàn)閮r格的殺傷力已經(jīng)達(dá)到足以摧毀企業(yè)家思維系統(tǒng)的程度。因此，只有不迷失方向，轉(zhuǎn)型才可能成功。對經(jīng)銷商們來說，這種考驗(yàn)是殘酷的。

“企業(yè)系統(tǒng)”造就新型經(jīng)銷商

新天國際葡萄酒業(yè)總經(jīng)理金煒

現(xiàn)代企業(yè)正在朝著以“品牌”為紐帶的“企業(yè)系統(tǒng)”的方向發(fā)展。而“企業(yè)系統(tǒng)”的提出，便是在理論上要求經(jīng)銷商將作為企業(yè)發(fā)展紐帶中的一個重要組成部分。經(jīng)銷商不再僅是賺取產(chǎn)品“差價”的中間環(huán)節(jié)、與廠家也不再僅是所謂的合作伙伴的關(guān)系，而應(yīng)該是企業(yè)發(fā)展環(huán)節(jié)中的有機(jī)組成部分、更深層地融入到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。新天今年開展的葡萄酒專業(yè)營銷全員培訓(xùn)，便是一個從企業(yè)的管理層到員工，一直到各級經(jīng)銷商、以至賣場終端促銷的貫穿每一個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)培訓(xùn)。我們提供給經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容與給企業(yè)內(nèi)部的完全一樣。

另一方面，酒水經(jīng)銷商在這種“企業(yè)系統(tǒng)”所造就的新型廠商關(guān)系下，其經(jīng)營理念、品牌意識、管理模式也將向上游的生產(chǎn)商逐步靠攏。也就是說經(jīng)銷商在圍繞企業(yè)品牌的公轉(zhuǎn)中，將在自轉(zhuǎn)發(fā)展中形成自己的品牌文化。目前在酒水行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣“品牌化”的經(jīng)銷商，“浙江商源”便是一個很好的例子。

超級酒水經(jīng)銷商“軟件層”的轉(zhuǎn)型

原匯源集團(tuán)他她水營銷副總 肖竹青

可以看出，這是一個超級酒水經(jīng)銷商誕生的時代，而這些經(jīng)銷商同時也將在“軟件層”發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變。

首先，在管理制度上，目前很多大型經(jīng)銷商都開始引進(jìn)“職業(yè)經(jīng)理人”，用科學(xué)管理來代替以前的“人情化”制度；在經(jīng)營理念上，經(jīng)銷商更加注重企業(yè)信譽(yù)、有意識地塑造企業(yè)形象，走“品牌化”發(fā)展道路；同時也更強(qiáng)調(diào)“聯(lián)合與創(chuàng)新”，這包括聯(lián)合整合上下游資源、對各方面優(yōu)秀人才整合，以及對轉(zhuǎn)型模式的創(chuàng)新與探索等。再有，這些超級酒水經(jīng)銷商也將引入?yún)f(xié)同發(fā)展的觀念，尋求科學(xué)先進(jìn)的管理軟件支持。如作為家樂福的酒水供應(yīng)商，需要有適應(yīng)家樂福管理的軟件支持，作為可口可樂的經(jīng)銷商要有適應(yīng)“101”管理系統(tǒng)軟件的對接。當(dāng)營業(yè)額達(dá)到了上億、以至幾十億甚至百億的時候，這些管理軟件便成了與上下游協(xié)同發(fā)展所必備的條件。最后，經(jīng)銷商將注重企業(yè)文化與“軟環(huán)境”的建設(shè)。企業(yè)發(fā)展的壯大，要求經(jīng)銷商在人員素質(zhì)及內(nèi)部管理水平上都要有一個質(zhì)的提高，而企業(yè)文化將成為經(jīng)銷商品牌建設(shè)的有力基石。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型

中國食品工業(yè)協(xié)會副主任、葡萄酒專家委員會秘書長 楊強(qiáng)

從整個行業(yè)層面看，產(chǎn)量的增長與產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步優(yōu)化，都要求在經(jīng)銷商層面有一個重大的轉(zhuǎn)變。而目前市場營銷同質(zhì)化的問題，也使經(jīng)銷商更深入地介入廠家的產(chǎn)品營銷策略或直接進(jìn)入品牌運(yùn)作成為了一種必然。

可以看出目前很多酒水經(jīng)銷商都開始朝著品牌運(yùn)營的方向發(fā)展，這其實(shí)正是行業(yè)整體發(fā)展的需求。

因?yàn)榻?jīng)銷商更了解、更熟悉市場環(huán)境，可以更好地把握市場的需求，能夠更有針對性地協(xié)助廠家完成營銷策略或塑造具有地方區(qū)域色彩的品牌文化。

經(jīng)銷商層面的轉(zhuǎn)型，將會直接促使酒水行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入更高的發(fā)展空間。所以說酒水經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也將是整個酒水行業(yè)的轉(zhuǎn)型，因?yàn)樗麑⒅匦露x產(chǎn)品的流通規(guī)則。

酒水經(jīng)銷商走向兩極分化

酒水渠道資深專業(yè)人士 李煥銳

上海的“吉馬”，在對“華夏長城”品牌進(jìn)行了全國市場的成功運(yùn)作之后，近期又成功參股33%左右的“龍徽”葡萄酒，進(jìn)一步向生產(chǎn)上游靠攏。

這是突破傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，向經(jīng)銷巨頭發(fā)展的代理商的典型代表。

成功的酒水經(jīng)銷商或者選擇直接做終端，更大范圍地參與產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，或者 朝著上游產(chǎn)品及品牌的供應(yīng)商方向發(fā)展?？傊?，成功的酒水經(jīng)銷商是在擴(kuò)大和加強(qiáng)自己的話語權(quán)和控制權(quán)，在更高層面尋求更大的利潤。

而另一些經(jīng)銷商，在市場環(huán)境、特別是終端環(huán)境變化下，他們將在資金、利潤層面受到極大的壓力。當(dāng)然這并不意味著這個層面的經(jīng)銷商會消失或滅亡，只是他們最后只能淪為酒水經(jīng)銷領(lǐng)域最底層的“搬運(yùn)工”。

酒水經(jīng)銷商的品牌化之路

北京東方星企業(yè)形象策劃有限公司總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)東

在酒水代理商的轉(zhuǎn)型中，“品牌化”發(fā)展已經(jīng)成為最受關(guān)注的問題之一。

“品牌化”不僅是代理商的形象工程、面子工程，更應(yīng)該被納入代理商的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，引起代理商們足夠的重視。目前有些酒水經(jīng)銷商每年僅在人才培訓(xùn)方面的開支便達(dá)到了500萬左右，但是在品牌規(guī)劃方面卻是難有起色。一方面是可借鑒的模式太少；另一方面，整個酒水行業(yè)關(guān)注這個領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)力量很少，代理商無法在“品牌化”以及其他“軟環(huán)節(jié)”的建設(shè)上獲得更專業(yè)的外力支持。

“品牌化”意味著什么？

以商源為例，“商源”品牌已成為企業(yè)行業(yè)內(nèi)的符號，是其價值與能力體現(xiàn)，同時也是企業(yè)對合作伙伴的一個承諾。它所產(chǎn)生的影響力會為企業(yè)贏得更多發(fā)展機(jī)會，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的無形價值。

“品牌化”是否能夠速成？

品牌的建立并非一朝一夕，必須系統(tǒng)地、有步驟地構(gòu)建自身的品牌體系。

活動介紹

活動組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：《成功營銷》雜志社 《華夏酒報》社

協(xié)辦單位：《酒海觀潮》雜志社 慧聰行業(yè)研究院

支持單位：新天國際葡萄酒業(yè)有限公司

執(zhí)行單位：北京東方星企業(yè)形象策劃有限公司

特別合作媒體：《糖煙酒周刊》、《酒世界》、《名酒世界》、《時尚酒文化》、《東方酒業(yè)》、《中國葡萄酒信息網(wǎng)》、《中國白酒網(wǎng)》

專家評審委員會

評委會主席：北京東方星企業(yè)形象策劃有限公司 總經(jīng)理 楊衛(wèi)東

楊謙《成功營銷》雜志社社長，中國著名渠道專家，享受政府特殊津貼專家

黃國雄中國人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，中國著名渠道專家，中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會副會長

李畢萬北京工商大學(xué)教授，中國商業(yè)文化研究會常務(wù)理事，被前國內(nèi)貿(mào)易部評為有突出貢獻(xiàn)的科技與管理專家

陳及 北京工商大學(xué)商研所所長，碩士生導(dǎo)師

楊強(qiáng) 中國食品工業(yè)協(xié)會葡萄酒專家委員會秘書長

王俊玉中國著名葡萄酒專家

肖竹青 原匯源集團(tuán)他她水營銷副總裁

劉世松《華夏酒報》社長

李雨思《酒海觀潮》雜志總編

陳乃暉慧聰網(wǎng)行業(yè)研究院院長

張煒鵬中國白酒網(wǎng)副總經(jīng)理

李煥銳酒水渠道資深專業(yè)人士

劉蔚 《成功營銷》副主編

評選時間及流程：2005年3月—2005年7月

報名：通過各種形式的報名，建立全國酒水行業(yè)代理商數(shù)據(jù)庫；

甄選初評：根據(jù)甄選標(biāo)準(zhǔn)選出1500家左右的代理商，并進(jìn)行問卷調(diào)查；

專家復(fù)評：專家組根據(jù)問卷調(diào)查和行業(yè)意見，進(jìn)行100家代理商大名單的確定；

專家終審：專家組通過集體討論最終評定出10名酒水行業(yè)最具渠道控制力代理商。

評選對象：

全國各地具有一定規(guī)模的酒水行業(yè)代理商。

百名入圍代理商經(jīng)銷商名單

江蘇：

南京龍千禧商貿(mào)有限公司

代理明星品牌：長城干紅、青島啤酒

銷售區(qū)域：南京市以及周邊

永興達(dá)工貿(mào)公司

代理領(lǐng)域：飲料

銷售區(qū)域：江蘇鹽城

天時得副食商行

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

銷售區(qū)域：江蘇

保榮批發(fā)中心

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

銷售區(qū)域：江蘇

年?duì)I業(yè)額：5000～1億

浙江：

杭州新藝商貿(mào)有限公司

明星品牌：劍南珍品，五糧春

年?duì)I業(yè)額：1億

銷售區(qū)域：杭州

杭州大紅鷹商貿(mào)有限公司

明星品牌：五糧液，茅臺

銷售區(qū)域：杭州

杭州金鷹酒業(yè)有限公司

明星品牌：麻袋酒

銷售區(qū)域：浙江全省

浙江省杭州市九星貿(mào)易有限公司

明星品牌：寧夏紅枸杞酒

銷售區(qū)域：杭州

杭州一達(dá)食品有限公司

明星品牌：五糧液、洋酒

銷售區(qū)域：杭州

能達(dá)商行

代理領(lǐng)域：啤酒和飲料

年?duì)I業(yè)額：5000萬～1億

銷售區(qū)域：浙江

成榮批發(fā)部

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：1億以上

銷售區(qū)域：浙江地區(qū)，以溫州為主

順豐公司

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：浙江地區(qū)，以金華為主

建虎副食批發(fā)

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：1億以上

銷售區(qū)域：浙江地區(qū)，以麗水地區(qū)為主

寧波江東海祿食品有限公司

明星品牌：紅牛維他命飲料

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：寧波，舟山地區(qū)

杭州可一食品有限公司

明星品牌：喜之郎果凍、樂百氏飲料、徐福記系列

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：浙江

陜西：

陜西一諾商貿(mào)有限公司

明星品牌：一壺藏系列

銷售區(qū)域：陜西省內(nèi)

陜西華鼎酒業(yè)有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液

銷售區(qū)域：陜西省

寶雞市東海商貿(mào)

明星品牌：太白酒

銷售區(qū)域：寶雞為主

河南：

鄭州德盛酒業(yè)有限公司

明星品牌：茅臺，五糧液，劍南春

銷售區(qū)域：河南全省

鄭州德勝酒業(yè)有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液、劍南春

銷售區(qū)域：河南全省

河南省糖業(yè)酒類公司

明星品牌：五糧液

銷售區(qū)域：河南

河南省鄭州市百思特酒業(yè)公司

明星品牌：法國情酒、美國總統(tǒng)精選系列河南總經(jīng)銷

年?duì)I業(yè)額：1000～5000萬

銷售區(qū)域：全國

河南省焦作市冰凍大世界

明星品牌：樂白氏，白酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：河南

河南偉業(yè)名優(yōu)酒類有限公司

明星品牌：99新款瀘州老窖(全國總代理)、綿竹酒系列

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：河南及全國

河南省鄭州市二七酒水批發(fā)有限公司

明星品牌：四特

銷售區(qū)域：河南省

北京：

北京宇潤清風(fēng)經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司

明星品牌：伊力特，伊力春，王老吉

銷售區(qū)域：北京市

北京名特商貿(mào)有限公司

代理領(lǐng)域：洋酒、葡萄酒

銷售區(qū)域：全國

北京東海鑫業(yè)商貿(mào)有限公司

明星品牌：張?jiān)?/p>

銷售區(qū)域：北京

北京萬民船銘有限公司

明星品牌：國窖1573

年?duì)I業(yè)額：5000萬左右

銷售區(qū)域：全國

北京悅隆達(dá)科貿(mào)有限公司

明星品牌：三元

銷售區(qū)域：北京市

北京市華洪天創(chuàng)食品有限公司

明星品牌：張?jiān)！⑻焐较隳?/p>

銷售區(qū)域：北京市

貴州：

貴州酒業(yè)發(fā)展有限公司

明星品牌： 茅臺子品牌的全國代理

銷售區(qū)域： 全國

四川：

成都宏利商貿(mào)有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液、劍南春幾大名酒

銷售區(qū)域：全國

成都市鑫海食品公司

明星品牌：中華沱牌全國總經(jīng)銷

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：全國

翔龍?zhí)蔷乒?/p>

明星品牌：嘉仕伯、五糧液、寶鮮

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：四川

四川省成都市巨星酒類經(jīng)營部

明星品牌：全興大曲、劍南春

銷售區(qū)域：四川

四川省成都市中南糖酒公司

明星品牌：全興大曲、長城葡萄酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：四川

四川省成都市佳林洋酒行

明星品牌：法國干邑白蘭地、俄羅斯伏特加、蘇格蘭威士忌

各類進(jìn)口啤酒

年?duì)I業(yè)額：1億

銷售區(qū)域：全國

四川省成都市錦城酒業(yè)公司

明星品牌：劍南春全國總經(jīng)銷、法國波爾多葡萄酒

年?duì)I業(yè)額：1億以上

銷售區(qū)域：全國

鑫匯實(shí)業(yè)公司

明星品牌：五糧液系列全國總代理

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：全國

生輝酒類公司

明星品牌：瀘州老窖、全興大曲系列全國總代理

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：全國

四川省成都市尹家商貿(mào)公司

明星品牌：燕京啤酒、天府一枝筆葡萄酒成都代理

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：四川

四川省成都市世紀(jì)酒業(yè)公司

明星品牌：全興酒廠“世紀(jì)全興”全國總經(jīng)銷

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：全國

成都武侯酒類貿(mào)易有限責(zé)任公司

明星品牌：長城，豐谷

年?duì)I業(yè)額：5000萬～1億

銷售區(qū)域：四川

天津：

天津竹輝商貿(mào)有限公司

明星品牌：塞尼XO、白蘭地

銷售區(qū)域：全國

天津德榮商貿(mào)有限公司

明星品牌：伏德堡、意大利葡萄酒

銷售區(qū)域：全國

中國天津千年喜酒業(yè)有限公司

明星品牌：茅臺鎮(zhèn)原漿酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬以上

銷售區(qū)域：天津以及華北地區(qū)

天津市王泰商貿(mào)有限公司

代理領(lǐng)域：白酒，啤酒

年?duì)I業(yè)額：1000～5000萬

銷售區(qū)域：天津

天津市兢業(yè)酒業(yè)食品公司

明星品牌：娃哈哈

年?duì)I業(yè)額：1000萬

銷售區(qū)域：天津

天津市建強(qiáng)糖酒批發(fā)公司

明星品牌：古井貢，王朝干紅，津酒總經(jīng)銷

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：天津?yàn)橹?/p>

天津市亙久商貿(mào)有限公司

代理領(lǐng)域：酒類

銷售區(qū)域：天津

天津津亞集團(tuán)公司糖酒站

明星品牌：古井貢，口子，黃河啤酒

年?duì)I業(yè)額：1000～5000萬

銷售區(qū)域：天津

天津市煙酒批發(fā)部

代理領(lǐng)域：各類白酒和紅酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：天津

上海：

上海誼誠行貿(mào)易有限公司

明星品牌：冠生園、王朝

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：全國

上海秦鼎經(jīng)貿(mào)有限公司

明星品牌：三鹿奶粉

年?duì)I業(yè)額：5000萬以上

銷售區(qū)域：上海

上海好來喜糖業(yè)煙酒有限公司

明星品牌：各種洋酒、五糧液、五糧醇、水井坊、茅臺

年?duì)I業(yè)額：5000萬以上

銷售區(qū)域：全國

上海長天酒業(yè)有限公司

代理領(lǐng)域：白酒

銷售區(qū)域：上海

安徽：

安徽華意糖酒食品有限公司

明星品牌：長城干紅、國窖系列、瀘州老窖

銷售區(qū)域：合肥

福源商貿(mào)公司

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：1億以上

銷售區(qū)域：安徽

勝發(fā)商貿(mào)公司

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬～1億

銷售區(qū)域：安徽淮北市為主

正義糖酒城

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬～1億

銷售區(qū)域：安徽六安市為主

甘肅：

甘肅省康林公貿(mào)公司

明星品牌：瀘州陳曲

銷售區(qū)域：甘肅全省

甘肅義順工貿(mào)有限公司

明星品牌：五糧液，劍南春，國窖1573，水井坊

銷售區(qū)域：蘭州地區(qū)

吉林：

吉林省四方商貿(mào)有限公司

明星品牌：國窖1573

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域；省內(nèi)

寧夏：

寧夏銀川康乾商貿(mào)有限公司

明星品牌：興慶坊、西部酒王

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：省內(nèi)

江西：

江西贛江市祥龍貿(mào)易有限公司

明星品牌：金六福系列、香格里拉

銷售區(qū)域：贛江市

江西省贛州市吉祥商貿(mào)行

明星品牌：藍(lán)帶啤酒

銷售區(qū)域：江西省

湖南：

湖南長沙市德泰酒業(yè)食品有限公司

明星品牌：王朝、茅臺

銷售區(qū)域：湖南全省

湖南省長沙市仁和酒業(yè)有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液、王朝、長城

銷售區(qū)域：湖南地區(qū)

湖南長沙索非特酒業(yè)有限公司

明星品牌：總統(tǒng)系列葡萄酒

銷售區(qū)域：全國

河北：

石家莊中盟天一糖酒有限公司

明星品牌：洋河，西鳳，茅臺純

銷售區(qū)域：全國

石家莊橋西糖酒食品股份有限公司

明星品牌：全興，劍南嬌子，瀘州老窖，汾酒

銷售區(qū)域：河北

河北華意糖酒食品有限公司

明星品牌：煙臺果汁系列、西藏甘淳德格\"藏王\"酒系列

年?duì)I業(yè)額：1億以上

銷售區(qū)域：河北

河北邯鄲奎順酒業(yè)

明星品牌：露露，藍(lán)帶

銷售區(qū)域：邯鄲地區(qū)

河北承德鑫發(fā)商貿(mào)有限公司

明星品牌：匯源，板城燒鍋酒，香格里拉

銷售區(qū)域：承德地區(qū)

山東：

濟(jì)南百年福酒業(yè)有限公司

明星品牌：百年福系列產(chǎn)品

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：全國

金太陽超市

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：山東濟(jì)南

錢潮偉業(yè)

代理領(lǐng)域：飲料和啤酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：山東濟(jì)南

廣東：

廣州夏商貿(mào)易有限公司

明星品牌：紫星、馬牌、巡洋艦蘇打酒

銷售區(qū)域：全國

韶關(guān)市雪印實(shí)業(yè)有限公司

明星品牌：伊利牛奶 蒙牛 雀巢雪糕

年?duì)I業(yè)額：1億以上

銷售區(qū)域：粵北地區(qū)

廣東潮州市城西群酒商貿(mào)有限公司

明星品牌：瀏陽河，孔府宴

銷售區(qū)域：潮州地區(qū)

深圳齊一品實(shí)業(yè)有限公司

明星品牌：五糧液福祿壽春，錦繡前程系列

銷售區(qū)域：深圳

遼寧：

浩天糧酒批發(fā)

代理領(lǐng)域：白酒

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：遼寧

華山糖酒銷售

代理領(lǐng)域：酒水，飲料

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：遼寧

浩天糧酒批發(fā)

代理領(lǐng)域：酒水，飲料

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：遼寧

福建：

金得福貿(mào)易公司

代理領(lǐng)域：酒水，飲料，副食品

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：福建

廈門真誠貿(mào)易有限公司

明星品牌：茅臺系列

銷售區(qū)域：廈門地區(qū)

湖北：

康悅副食批發(fā)

代理領(lǐng)域：啤酒和飲料

年?duì)I業(yè)額：5000萬

銷售區(qū)域：湖北地區(qū)

云南：

云南昆明福多多名酒精品商貿(mào)有限公司

明星品牌：五糧液，劍南春，茅臺

銷售區(qū)域：昆明地區(qū)

備注：所有沒有標(biāo)明年?duì)I業(yè)額的單位其年?duì)I業(yè)額均在5000萬以下。