前不久，一位非常優(yōu)秀的“統(tǒng)一”經銷商楊經理十分痛苦地向我投訴：當?shù)匾患移渌放频拇砩踢B續(xù)從其他區(qū)域進購“統(tǒng)一”潤滑油，在當?shù)氐蛢r傾銷，給他的經營網絡破壞很大，銷售利益直線下滑。更為要命的是，對方的貸源非常復雜，剛查出張三家的貨，公司停供了相關產品，對方又從李四、王二麻子家進，而且貴買賊賣，完全是惡意破壞市場秩序!楊經理希望公司出面通過工商行政手段徹底解決這一問題。

“產品包裝上都有條碼嗎?”我問。所有“統(tǒng)一”潤滑油外包裝“合格證”字樣上都噴有產品的唯一條形碼，在出庫時掃描確認對應購貨的經銷商，便于跟蹤查詢。

“有的有條碼，有的被擦掉或撕毀了!”

我明白，楊經理打算讓公司出具一紙證明，確認所有無條碼的產品均為涉嫌假冒產品，請求工商機關打假處理!按照我公司的《越區(qū)銷售處理實施細則》及相關標識規(guī)定，合格證上的條碼是產品的身份證，被擦涂撕毀的情形可以視為涉嫌假冒，公司不予保護。

我仔細詢問了對方的情況。原來楊經理在做“統(tǒng)一”油之前，曾作為二級商從對方處進購其他品牌貨物，雙方關系曾經不錯。在楊經理開始發(fā)展“統(tǒng)一”潤滑油市場的最初幾年，大家相安無事、互有走動。這兩年，楊經理的銷售直線上升，在當?shù)貪櫥推放浦忻摲f而出，大大超越了對方，對方開始從其他渠道進貨。為此，楊經理打過幾次電話，希望對方從自己這里進貨，對方說你的價格太高別人給我更便宜云云，給頂回去了!

我想了一會兒，給楊經理出了個主意：買30張緞面請柬，從當日起，填滿一個月內每晚在一家很體面的酒樓請對方吃飯的內容，每天早晨安排人給對方送去。

“我請他吃飯?決不可能!明明他欺負我，反過來我跟他低三下四，什么道理?”楊經理大著嗓門嚷，以為自己聽錯了。我堅決地說：你要想解決這事，就這么做吧!

記不得我用了多少時間說服楊經理，總之他在萬般不情愿的情況下勉強說試試看。

第一天送去的請柬，我估計會被迅速扔進紙簍，第二張請柬的命運恐怕也好不到哪兒去。但是我沒想到僅過了大約一周，對方竟主動找上楊經理的門，笑呵呵地說：“干嗎干嗎，要吃飯也得我請你呀!”接著隨手遞上一張訂單，問楊經理這些產品給個啥價格。楊經理還能說什么?他高興地說：“今晚吃你的，但是……”他把剩下的二十幾張請柬一股腦兒地塞到對方手里，“后面這些都是我請！”

后來他們和好如初，對方沒有再從其他區(qū)域調來一桶油。

這是連我也沒有想到如此好的“大團圓”結局！

這件事給我的印象非常深刻。許多商家都知道在市場中要多交朋友少樹敵的道理，但真的在實際銷售中，常常帶有市場初級階段打打殺殺的余風，今天折服了這個，明天掀翻了那個，還引以為自豪。殊不知，每樹一敵，自己發(fā)展的道路上就多了一個對手，窄了幾分路!

我曾經常告訴自己的團隊，中國市場經濟處于初級階段，不能簡單套用國外模式。比如說，在美國如果有一家餃子館火了，通常附近幾個街區(qū)都沒人愿意再開中餐館——認為競爭不過你，不如繞開你遠一點；但是如果在中國，哪條街上有一家餃子館火爆了，可能不出半年這條街能變成“餃子一條街”了——有的人不服你，有的人攀附你，有的人追隨你……“木秀于林，風必摧之”、“槍打出頭鳥”等之說是很具中國特色的?！敖y(tǒng)一”的快速發(fā)展，使得許多原來在市場中默默無聞的經銷商在同行業(yè)中脫穎而出，難免會招致其他商家的忌恨、攀比，難免會有一些無意的或惡意的區(qū)域交叉銷售行為，威脅破壞市場秩序。

“統(tǒng)一”潤滑油反越區(qū)銷售的手段、措施和處理速度、處理力度都是相當系統(tǒng)化和強有力的，歷年都有由于嚴重越區(qū)銷售破壞市場秩序的經銷商被處罰、停供甚至取消經營權，在全行業(yè)中，這樣的處理力度都是有口皆碑的。然而，為什么我們自己仍覺得處理力度不夠狠，下手太輕?

我認為，越區(qū)銷售行為，是市場經濟初級階段知名品牌的伴生物——只要你在高速發(fā)展，只要你的銷售有持久穩(wěn)定利益，只要你的市場認同率高，你就無法回避越區(qū)銷售行為。其實放眼看，各行各業(yè)無不如此。

面對這種越區(qū)銷售行為，經銷商最容易產生的憤怒心理就是認為對方可恨，必欲鏟除而后快。單純從市場秩序本身看，似乎堵住越區(qū)渠道、斷絕越區(qū)產品供應、從嚴從重處罰越區(qū)者等措施是有效的、有力的——“統(tǒng)一”在最初幾年里也確實采取了一些苛刻政策和手段處理了不少越區(qū)者，然而，為什么在強硬處理之后，市場并未因此而絕對凈化?由此我想，處理越區(qū)銷售行為，不能簡單化、模式化，即不能簡單地把所有越區(qū)銷售者視為“敵人”而加以打擊。商家在成長過程中要逐漸形成長遠的戰(zhàn)略眼光，要有通盤考慮的大局意識!

為此，我常常把這種心得傳遞給我們的經銷商：商家最重要的是要有眼光和胸懷，要想在今天的市場激烈競爭中保持旺盛的競爭力，就一定要創(chuàng)造非常和諧的發(fā)展環(huán)境!我們“統(tǒng)一”的經銷商在出色成長的同時，如果還想做更大的企業(yè)，那就要把頭低得更低、尾巴夾得更緊——最優(yōu)秀的商家，一定是最謙虛謹慎、虛懷若谷的!如果商家能夠主動與同行業(yè)經銷商甚至競爭對手交朋友，成為好朋友，與周邊相鄰經銷商經常性走動互訪，溝通感情和信息，我堅信市場秩序會有更大的保障!

關鍵是放下架子，不要把昨天的成績當成今天傲視群雄的資本，當成自己身份地位感的外衣。有了大胸懷，才可能做大企業(yè)家，才可能有大發(fā)展!