其他經(jīng)銷商竄貨我怎么辦?

主持人，您好!我叫溫會蓮，目前在平頂山市做生意。今年5月份我代理了鄭州帥龍紅棗有限公司“真的好想你”牌棗片以及“帥龍”牌紅棗(平頂山總代理)。平頂山市區(qū)有一家美潔超市，在我代理之前從別的渠道進(jìn)貨，其中一個單品的零售價跟我的進(jìn)價一樣。現(xiàn)在我拿到代理權(quán)，我認(rèn)為美潔超市應(yīng)該從我這里進(jìn)貨。我要求廠家出面協(xié)調(diào)這件事，廠家要求我自己去談。我覺得核心問題是：廠家有沒有責(zé)任解決竄貨問題?我在這方面沒有太多的經(jīng)驗，麻煩您幫我咨詢一下，非常感謝!

解答之一：

溫會蓮：

你好！廠家肯定有責(zé)任解決竄貨問題！而且在合同中也應(yīng)該有相應(yīng)條款。

但你遇到的這種情況也很正常。首先，不是廠家直接供的貨，因此廠家直接出面要費(fèi)人費(fèi)錢，也不可能，其次，對于美潔超市商家來講，唯利是圖是其本性，貨物來源價格低賣價也低，市場流動快，貨金周轉(zhuǎn)也快，何樂而不為？所以，作為經(jīng)銷商來講，目前你要積極想辦法來解決問題。辦法有以下兩種

第一種辦法，聯(lián)系廠家共同解決，雙管齊下。你可以購買1～2盒產(chǎn)品，并索取超市購物小票及發(fā)票，然后寄回廠家，廠家再根據(jù)批號查找貨物流向源頭，此時廠家可以直接與之交涉，使之?dāng)嘟^供貨，此時你再與美潔超市談判，對于這種超市，任何市場的條件都應(yīng)比其他分銷商優(yōu)惠(哪怕不賺錢)，但也應(yīng)保持零售價格不降或只低1～2個百分點(diǎn)。

第二種辦法，尋找當(dāng)?shù)毓ど袒蛸|(zhì)檢比較好的朋友，最好是公平交易科或檢驗所的，借抽檢商品之名，對美潔超市此產(chǎn)品進(jìn)行成分檢驗，這就需要美潔超市提供企業(yè)營業(yè)相關(guān)手續(xù)，包括法人區(qū)域委托書等證件，如果美潔超市提供不出，則可以扣押貨物，可以找一些比如手續(xù)不全、包裝破損等原因處罰，使美潔超市不能再賣此竄貨。此時你不妨再與超市談判，以優(yōu)惠的條件而進(jìn)行合作。

如果第一種情況廠家根本不配合，第二種情況又沒關(guān)系實施(當(dāng)然也還有很多其他辦法，但對于你來講都不太適合，做生意講的是和氣，講的是資金周轉(zhuǎn)快，講的是頭腦轉(zhuǎn)得快)，則不妨立即想辦法一、結(jié)束合同，二、趕緊尋找其他產(chǎn)品經(jīng)銷，此產(chǎn)品哪怕不賺錢也要盡快出手，使其不要成為存貨而占用資金。

在另外找產(chǎn)品時首先看廠家的招商政策里的關(guān)于沖竄貨的條款是否嚴(yán)格？對市場的保護(hù)是否實際，另外還可以調(diào)查其他經(jīng)銷商的情況。

解答之二：

溫先生反映的問題，是個老生常談的老問題，在市場中差不多天天都在上演，但是要解決問題我們還要從廠家與經(jīng)銷商兩個角度來看。

廠家是有必要來維護(hù)市場秩序的，市場秩序的混亂帶來的后果地球人都知道，這個道理廠家肯定是明白的。

但現(xiàn)實是很少有廠家可以做到維護(hù)所有市場的秩序，因為精力和資源的有限性，大部分的廠家只能維持他們認(rèn)為重要的市場或者是有潛力的市場等有價值市場的秩序，而非全部的市場。從溫先生的來函中我們可以發(fā)現(xiàn)，溫先生在廠家的地位中好像處于一般的水平。或者說，廠家認(rèn)為溫先生的市場并不是特別重要的市場，即便是出點(diǎn)小亂子也不會出現(xiàn)什么災(zāi)難性的后果。

此外，一個經(jīng)銷商的銷量怎么著也會比一個超市的銷量要大的，廠家不愿意出面處理還有個問題，就是這家超市的棗片供應(yīng)商可能是廠家一個比較重要的經(jīng)銷商，廠家不愿意開罪這個重要的經(jīng)銷商，于是把皮球踢給溫先生，讓他自己來處理。

那么，從經(jīng)銷商的角度來看．如何來定位自己在廠家面前的地位形象也很重要。經(jīng)銷商要積極向廠家展現(xiàn)自己的市場規(guī)劃與設(shè)想，一個普通的小經(jīng)銷商很難引起廠家的重視。

廠家喜歡的是有價值的經(jīng)銷商，這個價值體現(xiàn)在以下幾種類型 第一類，能出量的經(jīng)銷商，第二類，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商，第三類，對廠家要求非常聽從與配合的經(jīng)銷商，第四類，作為市場建設(shè)樣板的經(jīng)銷商，第五類，能在當(dāng)?shù)赜行ё钃舾偁帉κ值慕?jīng)銷商。

除了第一種類型是靠銷量獲得廠家的重視外，其他類型的經(jīng)銷商之所以獲得廠家的價值認(rèn)可，更多的是廠家從戰(zhàn)略角度考慮的。如果能做到符合廠家的市場戰(zhàn)略需要(第二類，第四類，第五類)或者說是合作得很順暢(第三類)，哪怕這個經(jīng)銷商的規(guī)模小些也不要緊。

溫先生可以考慮一下自身的實際情況，看往哪種類型的有價值經(jīng)銷商去定位，然后整理成計劃，與廠家進(jìn)行溝通。最后，在經(jīng)銷商的市場發(fā)展方向計劃吸引廠家之后，再點(diǎn)出目前存在的超市問題。

建議溫先生在這件事件的處理上按以下程序來進(jìn)行

首先，進(jìn)行情況調(diào)查，調(diào)查了解這家超市的棗片供應(yīng)商是不是廠家的重要經(jīng)銷商。

其次，進(jìn)行初步嘗試，與超市方面進(jìn)行初步接觸，了解超市方面的意見與態(tài)度(在溫先生的來函中沒有提及他是否與超市方面有過接觸)，這樣，在后期的廠家談判中，可以證明經(jīng)銷商已經(jīng)為這個事情努力過了，并可考慮在與超市的談判中采取錄音等取證措施。

再次，如果超市方面不肯接受溫先生的意見，只有上升到廠家這個層面去處理，為此還要進(jìn)行多方面的準(zhǔn)備，要把超市里有效的價格簽收集到手，以及與超市方面當(dāng)時談判的錄音。在事實的依據(jù)面前，廠家也不好回避問題了。

最后，廠家讓溫先生自己解決，那可能經(jīng)銷商找的只是廠家的銷售部門，在銷售部門，客戶是有大小之分的，但是在廠家高級管理層的眼里，客戶是沒有大小之分的，這種需要急待解決、性質(zhì)又比較嚴(yán)重的問題，不如準(zhǔn)備好詳細(xì)材料直接去找老板，爭取拿到老板的指令再來與銷售部門商洽，想必效果會大大不同。銷售部門接受老板的要求指令和經(jīng)銷商的要求、態(tài)度還是很不一樣的．處理效率與結(jié)果也相差甚遠(yuǎn)。

如何解釋不鋪貨?

我們公司是一家四五百人的私營港資企業(yè)，以生產(chǎn)汽車配件為主。我在下面跑業(yè)務(wù)時，有經(jīng)銷商向我示威：“你們不鋪貨，我資金又緊張，實在做不下去?！蔽乙驗榕軜I(yè)務(wù)沒多長時間，所以遇到這種情況總是不知該如何解釋?

解答：

遇到這種情況，可以跟他講明，公司對經(jīng)銷商采取不鋪貨的供貨方式，是綜合考慮了產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)、市場競爭力等因素后決定的。

建議你圍繞以下幾個方面展開說服

首先，我們在產(chǎn)品的品牌宣傳上投入了大量的資金和工作。如去年我們公司在該地區(qū)投入的廣告費(fèi)為60萬元。產(chǎn)品的品牌知名度越來越高。去年我們的產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售額為1100萬元。從2001年起，連續(xù)三年，我們產(chǎn)品的銷售增長率都超過了10％。用數(shù)據(jù)說明公司對市場的支持和取得的成績，更能使經(jīng)銷商信服。

其次，我們給經(jīng)銷商的供貨價格較低，利潤率遠(yuǎn)高于其他采取鋪貨供貨方式的廠家。

再次，我們公司是在充分考慮廠商雙贏的模式后，決定采取不鋪貨的供貨方式的，這樣做雖然有一定的壓力，但從我們的運(yùn)作經(jīng)驗看，這樣更能促進(jìn)經(jīng)銷商全力以赴地銷售產(chǎn)品。

最后，資金緊張是絕大多數(shù)公司面臨的問題，但資金永遠(yuǎn)是流向最有利可圖的產(chǎn)品的。合理組合產(chǎn)品，將資金集中到利潤高的產(chǎn)品上．對自己今后的發(fā)展更為有利。

縣級經(jīng)銷商不進(jìn)超市有何高招?

我是某小家電企業(yè)的業(yè)務(wù)員，今年我們公司提出了渠道精耕細(xì)作的營銷策略，同時我所在的華中大區(qū)也提出了“擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)樹形象，演示促銷上銷量”的縣級市場運(yùn)作思路，但是我負(fù)責(zé)的河南豫北的幾個縣級市場的經(jīng)銷商，就是不進(jìn)超市，只愿在自己的店里銷售，請問：我該怎么辦?

解答：

要想解決縣級經(jīng)銷商進(jìn)超市的問題，首先應(yīng)了解清楚縣級經(jīng)銷商不進(jìn)超市的原因。經(jīng)銷商不進(jìn)超市的原因一般有以下幾種一是經(jīng)銷商認(rèn)為縣級市場小，超市會搶奪自己的零售份額，二是擔(dān)心超市“天天低價”的理念會造成砸價、壓款，三是經(jīng)銷商對超市通路的操作流程不是很了解，有恐懼心理，四是縣級經(jīng)銷商沒有足夠的利潤空間進(jìn)入超市渠道。

找出原因后，就應(yīng)該根據(jù)不同情況對癥下藥，說服縣級經(jīng)銷商并幫助他們進(jìn)場。針對前兩種情況做經(jīng)銷商的思想工作，可以從以下幾個方面溝通：一是小家電固有的產(chǎn)品特性，比較適合超市，超市客流量大，從某種意義上來講，概率就是銷售，單店銷量不會差，二是只有合理而有效的銷售覆蓋，才能支撐產(chǎn)品的形象和價格，從而增加銷量，三是通過超市的運(yùn)作，發(fā)展現(xiàn)代城市網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)縣級客戶的增值，獲取更多的發(fā)展機(jī)會。最后，超市的不斷強(qiáng)大，改變了越來越多的消費(fèi)者的購物習(xí)慣，不做超市的客戶其市場份額必將逐漸萎縮，并將面臨被淘汰出局的危險。試想，有哪一個客戶不愿和你談?wù)撡嶅X和發(fā)展呢？你要堅信你一定能說服經(jīng)銷商。

針對第三種情況，最好的辦法是你和縣級市場經(jīng)銷商一塊兒談進(jìn)場，讓縣級經(jīng)銷商在實踐中了解超市的經(jīng)營和管理模式。

針對第四種情況，你要建議你的公司或上一級經(jīng)銷商調(diào)整供價，為縣級經(jīng)銷商制定一個廠家、經(jīng)銷商、零售商共贏的價格體系，即從價格體系中找到廠家支持經(jīng)銷商和超市的資源，使縣級經(jīng)銷商從中獲得其支持超市所必需的資源。

另外，在和經(jīng)銷商談判前，你一定要對各個超市的經(jīng)營情況和進(jìn)場條件摸個底，并進(jìn)行篩選，確立1～2家超市作為主攻目標(biāo)，制定出進(jìn)場計劃和促銷計劃，然后帶著你的計劃去找經(jīng)銷商，做說服工作。

還需注意的是，操作縣級市場要了解縣級經(jīng)銷商的需求。

如果做了這么多，縣級經(jīng)銷商還是不配合你進(jìn)場，建議你委托其他城市的經(jīng)銷商供貨，或者是由公司直接進(jìn)場，先在縣級市場上種出“莊稼”來，待時機(jī)成熟時再移交給縣級經(jīng)銷商操作。