三年前，小李大學(xué)畢業(yè)，開始負(fù)責(zé)A產(chǎn)品在西北市場的銷售工作，很快他在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、品牌推廣、政策調(diào)控、市場規(guī)范等多方面都按照公司的思路，結(jié)合自己的靈活應(yīng)變能力，在西北某市場干出了卓有成效的業(yè)績，受到了經(jīng)銷商的擁戴和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。就在這時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)把他調(diào)到了華北市場。由于華北某市場大型連鎖家電巨頭發(fā)展異常迅猛，經(jīng)銷渠道不再是由很多小戶組成，市場格局與西北市場反差很大，在這種情況下，區(qū)域市場的銷售政策越來越不靈活，大都是由公司總部和這些連鎖家電經(jīng)銷商直接簽訂銷售政策和協(xié)議，自己所在的分公司辦事處就幾乎成了純粹的市場活動(dòng)執(zhí)行單位。小李覺得很多個(gè)人思路很難運(yùn)用于市場，自己整天忙活在大連鎖的商場之間，不是執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)，就是公司要求的市場分析與促銷員的日常管理，大不了就是每月按時(shí)去商家收款，或者為商家配貨、發(fā)貨，在商家和公司之間傳遞各種票據(jù)、協(xié)調(diào)一下關(guān)系等等。小李感覺很沒勁，對(duì)營銷工作沒有了以前的激情和信心。

實(shí)際上，小李遇到的問題正是目前很多業(yè)務(wù)員都面臨的困惑。小李沒有變，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、競爭對(duì)手也沒有變，甚至還有很多業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域也沒有變，但是為什么工作的反差這么大呢？試想，三年前小李所在的西北市場幾乎沒有大連鎖的存在，市場處于剛剛開發(fā)階段，經(jīng)銷商多為小戶而且分散，一些銷售策略很容易付諸市場，也容易見效。銷售工作也主要以做渠道為住，只要通過政策調(diào)控、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，他們就會(huì)全力銷售你的產(chǎn)品，而且消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)期也處于逐步認(rèn)知階段，品牌意識(shí)尚未完全樹立，渠道“推力”占據(jù)了主導(dǎo)地位。這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員的成就感也容易滿足。

但是兩年之后的華北市場，以大連鎖為主導(dǎo)的銷售渠道高度集中，同類產(chǎn)品中大品牌林立，二三線品牌逐漸崛起，消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，消費(fèi)觀念趨于成熟，商品供過于求，在廠商博弈的過程中，以大連鎖為首的經(jīng)銷商占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，它往往要求和廠家上層直接對(duì)話，以謀求更高的利益。同時(shí)大連鎖更看重建立自己的品牌、服務(wù)、市場規(guī)范體系，由于它們從數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于各廠家的數(shù)量，且自身擁有相當(dāng)高的市場份額。廠商之間的博弈使雙方的市場地位發(fā)生了根本性變化，廠商之間的話語權(quán)失衡，廠家慣用的政策調(diào)控手段也就失去了原有的意義。同樣，在消費(fèi)者當(dāng)中，顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品、購買場地等選擇的靈活性也越來越大，他們要求更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、更低的價(jià)格，他們意識(shí)到真正的產(chǎn)品差異很少，并顯示出較少的品牌忠誠度，他們獲取信息的渠道更廣泛，在尋求價(jià)值的過程中，表現(xiàn)出極高的價(jià)格敏感度。

這個(gè)時(shí)期市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，廠家與消費(fèi)者之間的供需關(guān)系也發(fā)生了根本性的變化。就在廠商、顧客與廠家之間的關(guān)系悄然發(fā)生變化的時(shí)候，已經(jīng)預(yù)示著市場轉(zhuǎn)型期的到來，而面對(duì)營銷環(huán)境的改變，很多業(yè)務(wù)員其實(shí)尚未反應(yīng)過來，有的人還在抱怨公司的銷售政策不靈活了、有的人還在抱怨自己缺乏工作目標(biāo)了、有的人不斷抱怨消費(fèi)者現(xiàn)在太挑剔了……這一切實(shí)際上都需要業(yè)務(wù)員面對(duì)市場轉(zhuǎn)型期進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換的問題。

市場已經(jīng)發(fā)生了變化，商品流通渠道在不斷增多和加強(qiáng)，業(yè)務(wù)員的工作重心也應(yīng)該隨之由原來以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和管理為主的渠道建設(shè)，逐漸轉(zhuǎn)向以顧客為導(dǎo)向，去了解和研究顧客的潛在需求，并把顧客的需求及時(shí)、正確地傳遞給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，去研究和了解顧客對(duì)自身產(chǎn)品的在使用中是否得到了正確的指導(dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)支持以及顧客的使用意見、改進(jìn)建議等，去確保顧客的訂貨正確及時(shí)地得到滿足，其次，業(yè)務(wù)員在售后還必須與顧客親密接觸，以確保他們的滿足能夠持續(xù)下去，針對(duì)這些顧客的所有需求進(jìn)行持續(xù)性的產(chǎn)品、品牌、終端、服務(wù)、促銷等方面的完善和競爭力提升，才能真正在新一輪市場競爭中獲勝，并且有可能打破現(xiàn)有的市場平衡，與商家等進(jìn)入下一輪的博弈過程，業(yè)務(wù)員也才能重新找到市場的感覺，找回原有的那份自信。

目前的業(yè)務(wù)員在市場觀念、意識(shí)轉(zhuǎn)變的同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作重心也應(yīng)該朝著這些方面發(fā)展

1．做好市場調(diào)研與分析，協(xié)助公司建立科學(xué)持久的調(diào)研分析系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)員普遍認(rèn)為市場調(diào)研與分析是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是絕大多數(shù)人承認(rèn)目前這項(xiàng)工作做得很差，即使在對(duì)市場調(diào)研有足夠認(rèn)識(shí)的幾位業(yè)務(wù)員中認(rèn)識(shí)也不統(tǒng)一。他們平時(shí)都做市場分析，例如日銷量，銷售額與競爭品牌的對(duì)比分析，日銷量、銷售額與歷史同期的對(duì)比分析，市場占有率分析、零售價(jià)格分規(guī)格分區(qū)間分析等等一系列。通過這些分析，以指導(dǎo)他們的短期銷售和促銷，實(shí)際上這只是業(yè)務(wù)員一項(xiàng)基礎(chǔ)性的日常工作，而且這種市場調(diào)研行為并非是以顧客為中心的，而是以自身的銷售為中心。而在新的營銷環(huán)境下，一切有效的營銷行為都應(yīng)該是以顧客為導(dǎo)向的，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是在深入分析基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù)、指導(dǎo)短期戰(zhàn)術(shù)問題的同時(shí)，通過數(shù)據(jù)或者深入消費(fèi)者當(dāng)中去仔細(xì)分析消費(fèi)者對(duì)自身產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、功能、市場定位等多方面的意見，建議，去分析目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好、價(jià)值去向，去分析目標(biāo)市場的容量變化等等具有潛在影響力的問題，去了解競爭對(duì)手的活動(dòng)信息、顧客信息、渠道信息……然后在這些問題上進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn)。這是業(yè)務(wù)員以后要做的，也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。通過調(diào)研與分析，公司建立科學(xué)、持久的調(diào)研分析系統(tǒng)，信息的輸入者就是業(yè)務(wù)員。而目前我國的企業(yè)現(xiàn)狀不盡如人意，絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理并不關(guān)心這些問題，或者說不關(guān)心真正的顧客需求．而是將產(chǎn)品生產(chǎn)出來就投放到市場，以價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等來刺激、“強(qiáng)行”拉動(dòng)目標(biāo)市場，把制定以顧客為核心的全面質(zhì)量管理、營銷管理等諸多問題寄托于公司總部，而往往最了解市場的營銷人員沒有參與到公司發(fā)展戰(zhàn)略的決策中來，導(dǎo)致了公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品營銷人員不滿意，消費(fèi)者不滿意，市場信息被“截留”。這些除了公司的機(jī)制問題外，與業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理們?nèi)狈@方面的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場調(diào)研與分析不夠、敏感度不夠有直接關(guān)系。所以說在市場競爭越來越激烈的今天，業(yè)務(wù)員對(duì)市場進(jìn)行不斷保持敏感的市場反應(yīng)，不斷進(jìn)行以顧客為核心的市場調(diào)研與分析將逐漸成為轉(zhuǎn)型期乃至以后的一項(xiàng)重要任務(wù)，這便預(yù)示著未來的業(yè)務(wù)員要充當(dāng)公司的市場信息情報(bào)官這一角色。

2．由做渠道轉(zhuǎn)向做終端，由做業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)向做市場型。

做好終端就是要把最好的產(chǎn)品、最適合的價(jià)格、最好的服務(wù)、最好的交易環(huán)境等帶給顧客，與顧客直接對(duì)話．而不是與商家對(duì)話。業(yè)務(wù)員作為廠家完成銷售的最直接代表要在終端環(huán)節(jié)為消費(fèi)者選擇最優(yōu)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品規(guī)格的選取、指導(dǎo)、客觀、正確的使用介紹等，協(xié)助公司制定出品牌價(jià)值與消費(fèi)者價(jià)值統(tǒng)一的價(jià)格體系，使消費(fèi)者在心理上更容易接受產(chǎn)品的價(jià)格，在終端為消費(fèi)者建立包括售前、售中、售后的服務(wù)系統(tǒng)，包括消費(fèi)者的心理服務(wù)需求以及創(chuàng)造便利、和諧、誠信的終端交易環(huán)境等，但不能簡單地認(rèn)為做好終端就是要單純地去創(chuàng)造一個(gè)良好的交易環(huán)境，并且建立科學(xué)的產(chǎn)品陳列擺放等等，這只是狹義的終端概念。今后的發(fā)展趨勢(shì)是以顧客為核心，業(yè)務(wù)員站到了顧客的角度考慮在銷售終端他們需要什么，怎么才能超越顧客預(yù)期等，這才是廣義的終端概念。只有廣義上的終端做好了，品牌知名度和美譽(yù)度才能提高，顧客才會(huì)一次又一次地“買單”。這樣即使商家不去關(guān)注和重視你，只要消費(fèi)者認(rèn)可了，渠道就會(huì)得到快速拓展。

在滿足顧客需求的同時(shí)，讓更多的消費(fèi)者知道并了解你的產(chǎn)品、對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感可能會(huì)顯得更為重要、緊迫和不容易，這個(gè)時(shí)候也就是你的品牌在消費(fèi)者心目中占位的過程。業(yè)務(wù)員在這個(gè)時(shí)期還要把大量的精力投入到市場策劃與推廣上來，使消費(fèi)者通過你的廣告宣傳、新穎的訴求點(diǎn)、市場活動(dòng)等來激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和好感，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員要廣泛地參與市場活動(dòng)的策劃與推廣。由于業(yè)務(wù)員已經(jīng)有了充分的市場調(diào)研，掌握了消費(fèi)者的終端需求，并且能夠完成快速的產(chǎn)品到達(dá)，再通過廣告宣傳、終端建設(shè)、市場策劃與推廣活動(dòng)等形成立體交叉全方位的消費(fèi)者心智占位必然能夠提升品牌知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)銷售。如果把業(yè)務(wù)和市場分開了，純粹的業(yè)務(wù)型和市場型人員必將不能適應(yīng)現(xiàn)代市場的需求，可見業(yè)務(wù)員也需要向品牌專家的角色轉(zhuǎn)化。

3．盡快適應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)為代表的信息技術(shù)管理下的業(yè)務(wù)流程。

現(xiàn)在，廠商都認(rèn)識(shí)到以網(wǎng)絡(luò)為核心的信息技術(shù)管理在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中越來越發(fā)揮著重要的作用，他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)的處理上，大都開始投入大額資金進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)。從門店到庫房、從財(cái)務(wù)管理到客戶定單處理都開始應(yīng)用軟件系統(tǒng)，從局域網(wǎng)到逐漸向Internet使用，日常的“進(jìn)銷存”管理已經(jīng)逐漸減少大量的票據(jù)傳遞，而且節(jié)省了人力、財(cái)力。從這個(gè)角度來看，目前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、軟件應(yīng)用還有非常大的應(yīng)用空間，不要認(rèn)為公司、商家有自己的局域網(wǎng)就基本實(shí)現(xiàn)了信息化的業(yè)務(wù)管理，實(shí)際上這才剛剛開頭．相信不久就會(huì)在企業(yè)、廠家、消費(fèi)者甚至制造企業(yè)的上游廠家之間都會(huì)形成互聯(lián)互通，最后極大地進(jìn)行資金、產(chǎn)品、管理、信息等方面的資源優(yōu)化，可能消費(fèi)者反應(yīng)產(chǎn)品的某個(gè)部件不適應(yīng)現(xiàn)在的需求，在不到幾分鐘的時(shí)間里，制造企業(yè)的上游廠家已經(jīng)獲得了信息，開始組織研究和改進(jìn)了。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員一方面需要在貨源、物流等為主的“實(shí)物”流方面進(jìn)行協(xié)調(diào)、監(jiān)督外，其他就大多為以信息化為主的信息流管理了，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員有可能又晉升為一位信息管理專家了。