亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        二、打造“超級大”之內(nèi)功點(diǎn)撥

        2004-11-18 09:40:36RSRRetail-ChannelResearchCo劉文峰
        成功營銷 2004年10期
        關(guān)鍵詞:聯(lián)合會零售商經(jīng)銷商

        RSR Retail-Channel?。遥澹螅澹幔颍悖琛。茫铩⑽姆?/p>

        逆思維打造

        e=4>超級大經(jīng)銷商

        作為區(qū)域市場最具實(shí)力的經(jīng)銷商代表,樊曉軍和楊強(qiáng)均牽頭成立了省內(nèi)的經(jīng)銷商聯(lián)合會,樊曉軍還積極奔走成立全國經(jīng)銷商聯(lián)合會。美國有一個(gè)全國性的零售商聯(lián)合會,為零售商提供各種服務(wù),很多零售商都在店內(nèi)懸掛著這個(gè)組織的標(biāo)志。但有趣的是,這個(gè)聯(lián)合會是由美國一個(gè)經(jīng)銷商巨頭投資建立的。

        經(jīng)銷商聯(lián)合會,還是零售商聯(lián)合會,這是一個(gè)思路的問題。

        目前在美國,沃爾瑪?shù)瘸壛闶劢K端占據(jù)著絕對主導(dǎo)地位,渠道越來越扁平化。而這些超級零售終端80%以上的貨品是由制造商直接供貨的。在美國,有些超級大零售終端甚至發(fā)出通知,如果供應(yīng)商不是廠家的話,在下一年度的合作中將不受歡迎。這是一個(gè)極其典型的例子。這種超級大零售終端直接制約了經(jīng)銷商生存的空間,雪上加霜的是,品牌廠商給予經(jīng)銷商配送服務(wù)的利潤空間也越來越少。但就是在渠道扁平化最為典型的美國,恰恰正是因?yàn)橛谐壌罅闶劢K端的出現(xiàn),卻造就了一些超級大經(jīng)銷商,如FLEMING,代理品種超過了上萬種,輻射區(qū)域遍布整個(gè)美國,有些還登上了世界500強(qiáng)的位置。而超級大經(jīng)銷商又是一個(gè)歷史的發(fā)展趨勢。

        扁平化生態(tài)中“超級大”的生存空間

        很多人都認(rèn)為,在超級大零售終端的擠迫下,大量中小型企業(yè)與其的談判力越來越弱,因此,會依附于這些超級大經(jīng)銷商的門下來進(jìn)入超級大零售終端。但其實(shí),這是一種典型的從賣方立場考慮問題的思路。我們應(yīng)該換一種思路,從買方市場的角度來看問題,所謂的買方就是指零售商。超級大零售終端的出現(xiàn)嚴(yán)重壓制了中小型零售商的發(fā)展空間,這些中小型零售商大多是家族企業(yè),他們要么認(rèn)命選擇消亡,要么去和大終端抗?fàn)?。如何去抗?fàn)??就需要大的?jīng)銷商來幫忙,這才是經(jīng)銷商的一塊市場空間。

        如FLEMING,他不是沃爾瑪這樣的零售巨頭的供貨商,其核心的客戶就是散落在美國全國家族式的中小型零售商。 而這些中小型零售商憑什么要從FLEMING這里進(jìn)貨呢?便捷的物流、豐富的貨源、有吸引力的價(jià)格是FLEMING為這些中小零售商提供服務(wù)的核心競爭力嗎?這些優(yōu)勢也是我們很多經(jīng)銷商所認(rèn)為的自己的核心優(yōu)勢。而這些服務(wù)并不是獨(dú)特的和不可替代的,也不是FLEMING的核心競爭力,僅僅是FLEMING提供的一部分服務(wù)。

        經(jīng)銷商建立的零售商聯(lián)合會成為橋梁

        意識到了自己的市場所在,F(xiàn)LEMING非常聰明地做了一件事:他出資建立了一個(gè)中小零售商聯(lián)合會(簡稱IGA),這是一個(gè)中間機(jī)構(gòu),以極低的費(fèi)用吸收中小型零售商做會員,為他們提供服務(wù),教他們?nèi)绾闻c大終端競爭,提供零售管理技術(shù)的知識和市場策劃服務(wù),并做他們的采購顧問。條件就是讓零售商從FLEMING進(jìn)貨,當(dāng)然并不是所有的貨都必須從他這兒進(jìn)。

        請注意,是一個(gè)經(jīng)銷商投資建立了一個(gè)中小零售商聯(lián)合會,而不是經(jīng)銷商聯(lián)合會。這和我們的思路完全不同。這兩個(gè)事物之間存在著本質(zhì)的區(qū)別。

        關(guān)鍵在于這個(gè)組織者,也就是這個(gè)經(jīng)銷商站的角度不同。建立零售商聯(lián)合會,是站在買方,也就是零售商的角度,用一個(gè)中間機(jī)構(gòu),以專家的身份來服務(wù)中小零售商,和中小零售商站在了一條戰(zhàn)壕里;而建立經(jīng)銷商聯(lián)合會,則是站在賣方,也就是經(jīng)銷商的角度,一開始就將自己放在了與買方對立的一面,零售商能聽經(jīng)銷商聯(lián)合會的嗎?肯定不聽,因?yàn)槟遣皇亲约旱慕M織。雙方只能站在談判的立場來合作,談不攏,就變成經(jīng)銷商去開超市了。但以經(jīng)銷商聯(lián)合會為載體,大家合作開超市,卻越開就越麻煩,因?yàn)樗龅搅爽F(xiàn)在超市生存難的問題了?,F(xiàn)在的超市,尤其是中小型的,毛利率很低,主要靠向供貨商收取各種各樣的費(fèi)用生存,但在大家合作開的超市中,怎么向會員收費(fèi)呢?

        最豐厚利潤來自中小型零售商

        對于超級零售終端來講,一些比較偏門的、廠家不可能直接供應(yīng),或者說生產(chǎn)規(guī)模很小的產(chǎn)品必須由經(jīng)銷商來代理供貨,但這些產(chǎn)品在超級零售終端中不是主流產(chǎn)品,大經(jīng)銷商在這方面不會有很好的前景。他的前景在渠道的另一端,通過中小型零售商掌控市場。

        為這些中小型零售商供貨,經(jīng)銷商的利潤來源于三類產(chǎn)品:第一種產(chǎn)品是為大型的廠家做配送的,因?yàn)橹行⌒偷牧闶凵淌呛芊稚⒌?,對于大型廠家來說愿意交給你做,但經(jīng)營這種產(chǎn)品利潤很低,但你要是不做中小型零售商就不要你了;第二種是代理大批量的、需要跨區(qū)域調(diào)配的中小型品牌,這是經(jīng)銷商目前的主要生存空間。因?yàn)橹行〕姓也坏竭@種企業(yè),而且這種東西對雙方利潤也比較高。第三類產(chǎn)品,如果超級大型經(jīng)銷商要樹立自己的品牌,就要有自己的自有品牌產(chǎn)品。

        有那么多著名品牌,賣場憑什么賣經(jīng)銷商的自有品牌呢,如果不好賣怎么辦?所以,這些經(jīng)銷商自有品牌產(chǎn)品主要是通過經(jīng)銷商掌控的中小型零售終端來進(jìn)行銷售,這是作為一個(gè)大經(jīng)銷商為小零售商服務(wù)的附加條件來做的。由于利潤空間掌控在自己手中,所以這些產(chǎn)品的利潤最高。最后,只有你掌控了這些中小型零售商渠道,進(jìn)而影響了消費(fèi)者的日常購買行為和貨幣投票,進(jìn)軍超級終端也就有了資本。

        猜你喜歡
        聯(lián)合會零售商經(jīng)銷商
        聯(lián)合會動態(tài)
        Seeking UNESCO's recognition for the baguette
        完形填空兩篇
        甘肅省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會會員單位
        國產(chǎn)品牌,零售商這樣說……
        零售商都在做自有品牌化妝品,如何才能脫穎而出?
        經(jīng)銷商名錄
        經(jīng)銷商名錄
        零售商:我是這樣開農(nóng)民會的!
        營銷界(2015年25期)2015-08-21 07:25:00
        論一體化進(jìn)程中的歐洲工會聯(lián)合會 Europen Trade Union Confederation of the European integration
        人間(2015年21期)2015-03-11 15:23:18
        乱码一二区在线亚洲| 加勒比在线一区二区三区| 日韩精品一区二区三区在线观看的| 日本一区二区在线播放视频| 午夜精品久久久久久久99老熟妇| 毛片24种姿势无遮无拦| 国产国拍亚洲精品午夜不卡17| 少妇人妻字幕一区二区| 手机在线观看日韩不卡av| 无码爽视频| 日本少妇被黑人xxxxx| 国产v综合v亚洲欧美大天堂| 日韩黄色大片免费网站| 久久不见久久见www日本网| 无码成人aaaaa毛片| 美女高潮流白浆视频在线观看| 亚州中文字幕乱码中文字幕 | 亚洲午夜福利在线观看| 久久夜色撩人精品国产小说 | 色偷偷色噜噜狠狠网站30根| 亚洲熟少妇在线播放999| 日本精品免费一区二区三区| 日韩中文字幕熟女人妻| 亚洲无线码一区二区三区| 91麻豆国产香蕉久久精品| 国产一级淫片免费大片| 大尺度极品粉嫩嫩模免费| 久久国产色av免费观看| 久久麻豆精品国产99国产精| 黄色三级一区二区三区| 日韩av一区二区三区精品久久| 国产精品国三级国产av| 亚洲欧美另类自拍| 日韩精品一级在线视频| 欧美性受xxxx黑人猛交| 免费无码国产v片在线观看| 亚洲国产av剧一区二区三区| 国产精品自线一区二区三区| 熟妇的荡欲色综合亚洲| 亚洲第一免费播放区| 国产一区精品二区三区四区|