一個意欲成為中國汽車零配件標(biāo)準(zhǔn),引領(lǐng)制造業(yè)信息化進(jìn)程的跨國企業(yè),從當(dāng)初的“水土不服”到今天的“柳暗花明”,其間作出了怎樣的適應(yīng)與改變?
2004年4月8日,QAD公司在北京嘉里中心飯店召開新聞發(fā)布會,宣布正式在北京設(shè)立代表處。僅僅事隔3天,QAD又飛到廣州成立了代表處。在過去的6個月中,QAD一直持續(xù)增加在華投入,并將中國員工總數(shù)猛增20%。在2003—2004財(cái)年,QAD在華銷售額取得了100%的驚人增長。在過去6個月中,QAD的股票增長率達(dá)到300%,現(xiàn)金流更是超過了4000萬美金。顯然,這次“地域擴(kuò)張”將為該公司在新財(cái)年中“更進(jìn)一步”爭取更大的砝碼。
與兩年前相比,QAD亞洲區(qū)董事總經(jīng)理葉冠鋒善談了許多。這位美籍中國人在2002年1月悄然上任,沒說過任何豪言壯語。在很多浮躁的ERP廠商把概念炒作得“沸反盈天”的時候,葉冠鋒卻潛心于在行業(yè)實(shí)施與合作上做深做透。在接手后的三個月內(nèi)將QAD亞洲區(qū)業(yè)績扭虧為盈,葉冠鋒施展的什么招數(shù)?
看勢
“從我上任之初到現(xiàn)在,我們的策略從未改變,那就是全力進(jìn)軍中國汽車制造業(yè)?!?/p>
每個領(lǐng)導(dǎo)者都知道,“戰(zhàn)略清晰專注”是企業(yè)成功的首要因素。然而,能夠在貫徹戰(zhàn)略的過程中根據(jù)業(yè)界風(fēng)云變換戰(zhàn)術(shù)卻不是一件容易事。自1979年成立以來,QAD一直將精力集中在制造業(yè),尤其在汽車領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。有資料顯示,自2002年下半年以來,中國居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級帶動轎車進(jìn)入家庭步伐明顯加快,推動汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)近兩年的持續(xù)快速增長。顯然,如果QAD想打開中國市場,“汽車制造業(yè)”是最佳突破口。葉冠鋒曾表示:“從我上任之初到現(xiàn)在,我們的策略從未改變,那就是全力進(jìn)軍中國汽車制造業(yè)?!睘榇?,他把亞洲區(qū)超過一半的資源投放到中國。在2003—2004財(cái)政年度,葉冠鋒更制定了壟斷中國汽車零部件市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),QAD于2003年3月與上海汽車工業(yè)(集團(tuán))總公司下屬的上海汽車信息產(chǎn)業(yè)投資有限公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,在軟件應(yīng)用的技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面與其建立配套服務(wù),并將上汽集團(tuán)下屬的汽車零部件廠商作為主攻對象。在上汽信息的協(xié)助下,QAD不久就贏得了納鐵福、交運(yùn)集團(tuán)等項(xiàng)目。當(dāng)然,簽約上汽信息只是葉冠鋒的第一步棋,緊接著,QAD又簽約了重慶長安信息,開始在中國三大汽車生產(chǎn)基地的另一處——重慶大力推廣QAD產(chǎn)品。
2004年對中國的制造業(yè)和ERP供應(yīng)商而言都是至關(guān)重要的一年。隨著關(guān)稅降低,汽車售價將整體下滑,加之民間資本的進(jìn)入,行業(yè)競爭加劇,內(nèi)資為主的汽車企業(yè)利潤率將由此開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)折,整個行業(yè)利潤將逐漸攤薄。已有預(yù)測顯示,轎車產(chǎn)品市場價格降幅在2004年將達(dá)到10%左右。在這個時候,限于難以提高研發(fā)水平,汽車企業(yè)必將壓縮成本的希望寄托于管理效率的提高上,對于這個難得的機(jī)會,葉冠鋒顯然不會放過。QAD此次選擇在這個時候成立北京代表處主要出于兩個考慮 :一是更好地為客戶提供服務(wù),更重要的是,QAD要借2004年國家提出的“振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地”的發(fā)展戰(zhàn)略,在東北地區(qū)老工業(yè)基地進(jìn)行調(diào)整之際,進(jìn)一步開拓中國北方市場。而對于華南地區(qū),葉冠鋒把它看作“最具挑戰(zhàn)性的也是最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?。正是基于這個原因,QAD決定成立廣州代表處。
找點(diǎn)
“ERP不是一個產(chǎn)品的行業(yè),而是一個服務(wù)的行業(yè)。即使有好的產(chǎn)品,沒有好的市場推廣不行,沒有好的客戶服務(wù)也不行?!?/p>
中國有句古話 :酒香不怕巷子深。近幾年來,這句話的曝光率明顯減少。理由是只有酒香已經(jīng)不足以吸引人了,顧客還需要送貨上門,還需要售后服務(wù)。不用心釀酒而只做宣傳是不為人們所提倡的,但是只顧釀酒而疏于宣傳也同樣是商家大忌。
QAD于1990年進(jìn)軍中國,1999年在上海成立企安達(dá)(上海)管理軟件系統(tǒng)有限公司。然而在之后的兩年多里,QAD在中國的市場推廣、與其他廠商的聯(lián)盟、合作伙伴的培養(yǎng)、客戶服務(wù)、媒體聯(lián)絡(luò)等工作都沒有做到位,從而在一定程度上影響了QAD在中國的發(fā)展。事實(shí)上,ERP不是一個產(chǎn)品的行業(yè),而是一個服務(wù)的行業(yè)。即使有好的產(chǎn)品,沒有好的市場推廣不行,沒有好的客戶服務(wù)也不行。葉冠鋒在上任后顯然也意識到了這一點(diǎn),并開始著手改變這個局面。
“中國汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展對QAD確實(shí)是一個機(jī)會,但是把握機(jī)會并不意味著孤軍奮戰(zhàn),一定要合作!合作!”在葉冠鋒的心里,建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對QAD在中國的發(fā)展至關(guān)重要。除了與上汽信息、重慶長安信息在軟件的推廣、實(shí)施方面進(jìn)行合作,QAD還積極采取“軟硬兼施”的策略,與IBM進(jìn)行合作,分別于2003年8月和9月推出針對國內(nèi)整車廠商和一、二線汽車零部件制造商的整體解決方案和針對年?duì)I業(yè)額在5000萬~8000萬之間的國內(nèi)三、四線汽車廠商的整體解決方案。在這兩個方案中,QAD公司的MFG/PRO軟件分別與IBM的Unix系統(tǒng)和Net Linux系統(tǒng)組成專業(yè)的解決方案,進(jìn)一步拓展了其旗艦產(chǎn)品MFG/PRO在汽車行業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域的應(yīng)用。
與此同時,QAD還推出了合作伙伴認(rèn)證計(jì)劃,即尋求高素質(zhì)的合作伙伴,并對他們進(jìn)行培訓(xùn),使其成為QAD的代表,從而將優(yōu)秀的產(chǎn)品與本土化的服務(wù)結(jié)合在一起,用當(dāng)?shù)氐牧α糠?wù)當(dāng)?shù)氐目蛻?。在這項(xiàng)工作的推進(jìn)中,QAD的策略十分謹(jǐn)慎,即不求迅速提高在中國的合作伙伴數(shù)量,而是在保證合作伙伴的質(zhì)量方面下足了功夫:QAD要求申請者在新產(chǎn)品發(fā)布的6個月內(nèi)必須進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí),并參加QAD的認(rèn)證考試。除了認(rèn)證,QAD還進(jìn)行質(zhì)量的考評和定期的回訪,以保證合作伙伴能為客戶提供良好的服務(wù)。在宣布認(rèn)證計(jì)劃之初,葉冠鋒一再強(qiáng)調(diào):“這些合作伙伴的工作只是為QAD用戶提供服務(wù),而不會做產(chǎn)品的分銷”。從中不難看出,QAD目前還是著力于把客戶的服務(wù)工作做扎實(shí),并不會急功近利地追求短期銷售效果。
用人
“QAD只有放手培養(yǎng)本土員工,才有可能真正為中國的制造業(yè)服務(wù),才有可能取得長期的發(fā)展?!?/p>
在面對中國媒體的時候,經(jīng)常會有一個人與葉冠鋒一起出現(xiàn),兩人一個從全球發(fā)展講到亞太情況,另一個則著重把中國國內(nèi)的情況講深講透。對媒體提出的問題,兩人兵來將擋,水來土掩,配合得異常默契。這個人就是QAD中國區(qū)總經(jīng)理繆青。當(dāng)初,正是葉冠鋒慧眼識英雄,發(fā)掘了繆青的潛質(zhì)。如今,繆青以10年在ERP行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為QAD在中國的發(fā)展屢建戰(zhàn)功,并成為掌管QAD中國區(qū)的第一位本地經(jīng)理人。幾年來,葉冠鋒培養(yǎng)了一批本土人才,這批員工不包括香港、臺灣、新加坡的華人,而是完全的“本土化人才”?!拔?0年代初來中國的時候,銷售、市場推廣等方面的人才非常欠缺,現(xiàn)在不同了,中國的人才越來越多,QAD只有放手培養(yǎng)本土員工,才有可能真正為中國的制造業(yè)服務(wù),才有可能取得長期的發(fā)展”。
執(zhí)著的QAD
1979年,為了更有效地幫助丈夫管理鞋業(yè),Lopker女士憑借對數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)程序開發(fā)的興趣,設(shè)計(jì)了一個獨(dú)創(chuàng)的集制造、財(cái)務(wù)和計(jì)劃為一體的軟件解決方案,創(chuàng)建了QAD公司。如今這家總部位于加利福尼亞的公司,已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先的制造業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商。與其他ERP業(yè)界巨頭不同,QAD多年來一直將精力集中在汽車、消費(fèi)品、食品飲料、電子產(chǎn)品、工業(yè)設(shè)備及醫(yī)療設(shè)備6個制造行業(yè),特別是對汽車制造業(yè)的ERP應(yīng)用有著豐富的經(jīng)驗(yàn),世界汽車制造商25強(qiáng)中的16家采用QAD的先進(jìn)科技來進(jìn)行管理和操作。在AMT(企業(yè)資源管理研究中心)近期所作的一項(xiàng)調(diào)查中顯示,QAD公司以其對汽車制造業(yè)的精確了解、最低的總擁有成本、最快的實(shí)施速度和最優(yōu)的性價比,已成為目前中國汽車行業(yè)最大的ERP供應(yīng)商。