近20年來(lái)，全球范圍的金融服務(wù)業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)史無(wú)前例的大變革，銀行面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐漸被證券、保險(xiǎn)、基金等重重夾擊，脫媒現(xiàn)象愈演愈烈，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱。面臨體制改革和開(kāi)放金融市場(chǎng)雙重壓力，中國(guó)銀行業(yè)在思考新的更有效率的功能實(shí)現(xiàn)方式，變革金融體系的制度安排，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上積極探索，大多數(shù)銀行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，將目標(biāo)鎖定在個(gè)人金融業(yè)務(wù)上。

邁步個(gè)人金融業(yè)務(wù)

近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各商業(yè)銀行將個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到全行支柱產(chǎn)業(yè)的地位上。工行明確提出，以個(gè)人客戶(hù)為服務(wù)對(duì)象的個(gè)人金融服務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)及主要的支柱業(yè)務(wù)；農(nóng)行將個(gè)人金融業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位；中國(guó)銀行確立了\"大公司與大零售并重\"的發(fā)展戰(zhàn)略；建行強(qiáng)調(diào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)在建行實(shí)施的整體上市戰(zhàn)略中具有重要意義；近兩年來(lái)，中信實(shí)業(yè)銀行、招商銀行、民生銀行加大了推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的力度?？磥?lái)，個(gè)人金融服務(wù)將逐步成為商業(yè)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。

根據(jù)招商銀行編制發(fā)布，委托零點(diǎn)遠(yuǎn)景投資公司研究的《2004年終期金葵花理財(cái)指數(shù)報(bào)告》，目前國(guó)內(nèi)66%的高收入群體對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，39%的受訪者明確表示需要個(gè)人金融服務(wù)。

為什么那么多人把目光瞄準(zhǔn)在個(gè)人金融業(yè)務(wù)上？

我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速地增長(zhǎng)了26年，GDP、人均收入、存款余額等標(biāo)識(shí)人民生活水平、生活質(zhì)量和個(gè)人財(cái)富積累的指標(biāo)都大幅度地增長(zhǎng)。

2003年我國(guó)GDP總量相當(dāng)于1.4萬(wàn)多億美元，人均超過(guò)1000美元，這使居民金融資產(chǎn)在數(shù)量、結(jié)構(gòu)上發(fā)生了極大的變化。2004年年初，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)城市居民進(jìn)行了主要包括家庭金融資產(chǎn)、房產(chǎn)、家庭主要耐用消費(fèi)品和家庭經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)在內(nèi)的家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查。結(jié)果顯示，金融資產(chǎn)成為僅次于房產(chǎn)的第二大家庭財(cái)產(chǎn)，戶(hù)均金融資產(chǎn)為7.98萬(wàn)元，占家庭財(cái)產(chǎn)的34.8%。城市家庭戶(hù)均人民幣資產(chǎn)為7.37萬(wàn)人民幣，占金融資產(chǎn)的92.4%，其中儲(chǔ)蓄存款又以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)排在了人民幣金融資產(chǎn)的首位，戶(hù)均5.12萬(wàn)元，占人民幣金融資產(chǎn)的69.4%，其次是股票（A股）和國(guó)庫(kù)券。城市居民金融資產(chǎn)出現(xiàn)了向高收入家庭集中的趨勢(shì)，戶(hù)均金融資產(chǎn)最多的20%家庭，擁有大約66.4%的城市居民家庭金融資產(chǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)中產(chǎn)階層人數(shù)已達(dá)到八千萬(wàn)以上。受過(guò)良好教育并且擁有一定財(cái)富的階層迅速擴(kuò)大，據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分析，未來(lái)十年內(nèi)，中國(guó)社會(huì)中間階層將有一個(gè)跳躍式擴(kuò)大。毋庸置疑的是，中國(guó)的富裕人群越來(lái)越多了。

可以預(yù)料，未來(lái)我國(guó)居民金融資產(chǎn)大致會(huì)出現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)：一是居民的收入和金融資產(chǎn)總量隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，居民儲(chǔ)蓄的絕對(duì)量也將不斷增加，居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化將成為必然，儲(chǔ)蓄存款占比將出現(xiàn)逐步下降的趨勢(shì)；二是隨著金融競(jìng)爭(zhēng)的加劇，金融創(chuàng)新步伐的加快，居民儲(chǔ)蓄存款在各金融機(jī)構(gòu)之間加速流動(dòng)和轉(zhuǎn)移，居民金融服務(wù)要求將轉(zhuǎn)向更能夠提供綜合服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。

當(dāng)越來(lái)越多的人有了財(cái)富之后，隨之而來(lái)的是對(duì)財(cái)產(chǎn)保值增值的需求，個(gè)人金融資產(chǎn)的增量部分將會(huì)為金融業(yè)提出大量的、新型的及高質(zhì)量的業(yè)務(wù)需求，要求銀行提供流動(dòng)性、安全性和盈利性俱佳的金融產(chǎn)品以及形式多樣、方便靈活的金融服務(wù)。 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展已經(jīng)具有廣闊的市場(chǎng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)幾年，中國(guó)銀行也將進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的嶄新時(shí)期，個(gè)人金融業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、小型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)將會(huì)發(fā)展成為重要的利潤(rùn)來(lái)源。

開(kāi)拓個(gè)人金融業(yè)務(wù)新空間

盡管?chē)?guó)內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)起步較晚，但是這兩年銀行的業(yè)務(wù)開(kāi)拓重點(diǎn)都集中于此，并且都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)鎖定在信用卡、消費(fèi)信貸和理財(cái)業(yè)務(wù)方面。

在信用卡業(yè)務(wù)方面，各商業(yè)銀行相繼成立了信用卡中心，并相繼推出了個(gè)性化的信用卡。繼工行、建行、交行、農(nóng)行成立信用卡中心后，2003年中信實(shí)業(yè)銀行整合了信用卡業(yè)務(wù)，在深圳組建了信用卡中心，推出了“中信STAR”卡；浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合作在上海成立了信用卡中心，推出了東方卡。到2003年底，全國(guó)信用卡發(fā)行近3000萬(wàn)張。

作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)重要的組成部分，個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各家銀行積極成立\"零售貸款中心\"、“住房按揭中心”、“汽車(chē)金融中心”等，如中信實(shí)業(yè)銀行推出了“中信家家樂(lè)-有房有車(chē)更有愛(ài)”的融資服務(wù)，民生銀行設(shè)立了\"按揭中心\"等。目前，已初步形成了以住房按揭貸款為主體、汽車(chē)消費(fèi)貸款、綜合消費(fèi)貸款、教育助學(xué)貸款等多種貸款品種組成的貸款業(yè)務(wù)體系。

據(jù)中國(guó)人民銀行統(tǒng)計(jì)，1997到2003年，我國(guó)的個(gè)人消費(fèi)信貸從172億元增至16732.6億元，2004年上半年消費(fèi)信貸更達(dá)17000多億元，是1997年的90多倍；消費(fèi)信貸占各項(xiàng)貸款的比例也由不足0.3％上升到7％。

在理財(cái)業(yè)務(wù)方面，各家銀行陸續(xù)推出各自統(tǒng)一的理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)品種。工行的\"理財(cái)金賬戶(hù)\"、農(nóng)行的\"金鑰匙金融超市\(zhòng)"、中行的\"中銀理財(cái)\"建行的\"樂(lè)當(dāng)家\"，招商銀行、中信實(shí)業(yè)銀行的\"金葵花理財(cái)\"、“中信貴賓理財(cái)”，還有民生銀行的\"非凡理財(cái)\"，廣發(fā)行的\"真情理財(cái)\"等，都不同程度吸引著高收入群體的注意力。

同時(shí)，各家銀行還在品牌建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)渠道建設(shè)和整合方面展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。在品牌建設(shè)方面，各家銀行都致力于制訂零售業(yè)務(wù)品牌規(guī)劃和統(tǒng)一宣傳規(guī)范，強(qiáng)化銀行零售業(yè)務(wù)整體形象，并以統(tǒng)一宣傳規(guī)范為基礎(chǔ)，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝宣傳。與此同時(shí)，各銀行也相繼開(kāi)展了大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。有效地促進(jìn)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。近幾年各家銀行在客戶(hù)服務(wù)中心、網(wǎng)上銀行、ATM自助終端的建設(shè)方面投入了很大的資金與精力，并開(kāi)始按照個(gè)人金融業(yè)務(wù)的要求，對(duì)服務(wù)渠道進(jìn)行整體規(guī)劃與整合，以快捷便利的服務(wù)來(lái)吸引更多的客戶(hù)。

然而，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)是否已經(jīng)真正走進(jìn)了中國(guó)居民的生活需要，特別是走進(jìn)高收入群體呢？

需求與現(xiàn)實(shí)的距離

個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)在商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展，現(xiàn)已初具規(guī)模，有望成為銀行利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但由于歷史較短，存在的問(wèn)題相當(dāng)突出。

2004年8-9月，招商銀行和零點(diǎn)遠(yuǎn)景投資進(jìn)行了合作調(diào)查，對(duì)北京、上海、成都、廣州、西安、沈陽(yáng)等七個(gè)城市的近千名高收入人士進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，高收入階層對(duì)個(gè)人金融服務(wù)的需求與目前銀行提供的需求存在的差距較大。高收入群體對(duì)“量身訂做”式的具有高度專(zhuān)業(yè)性和個(gè)性化特征的個(gè)人金融業(yè)務(wù)感興趣。對(duì)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化金融理論知識(shí)和組合技術(shù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的金融資產(chǎn)保值、增值有強(qiáng)烈的愿望，超過(guò)45%的高收入群體需要得到證券和外匯交易、貴賓及消費(fèi)信貸和其他服務(wù)，這表明高收入群體希望針對(duì)其需求特征，設(shè)計(jì)合理的外延式衍生服務(wù)體系。

近年來(lái)盡管?chē)?guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人金融品種不斷增加，同時(shí)也出現(xiàn)了為不同客戶(hù)“度身訂制”的差別化產(chǎn)品，但是，多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種同質(zhì)性強(qiáng)，投資品種有限，收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種相對(duì)較少，而且不少品種對(duì)客戶(hù)條件有較多限制，不能滿(mǎn)足高收入群體需求。

中國(guó)高收入群體擁有更多的財(cái)富，同行斯也需要有更為多樣化和個(gè)性化的需求。雖然目前國(guó)內(nèi)很多銀行將主流服務(wù)群體定位于高端客戶(hù)，但他們的需求一旦得不到滿(mǎn)足，就可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

各行在發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)上不夠統(tǒng)一，特別是相當(dāng)多基層行對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重視程度不夠，積極性和主動(dòng)性不高。在發(fā)展理念上追求規(guī)模和市場(chǎng)份額，缺乏對(duì)成本和風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，如部分銀行在信用卡發(fā)行中采用了免年費(fèi)的價(jià)格手段，而年費(fèi)在信用卡發(fā)展初期是非常重要的收入來(lái)源。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，從收年費(fèi)到免年費(fèi)一般需要6-7年的時(shí)間，而國(guó)內(nèi)銀行的信用卡發(fā)行才1-2年就開(kāi)始免年費(fèi)，這將給中國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不利影響。

由于法律配套環(huán)境不配合，個(gè)人征信制度不健全，一些銀行對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)律、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和掌握不足，風(fēng)險(xiǎn)管理制度不健全等，個(gè)人貸款審批時(shí)未形成系統(tǒng)化、科學(xué)化的標(biāo)準(zhǔn)，效率和質(zhì)量不夠高。由于科技支持力度不足，缺乏有效的客戶(hù)信息搜集、分析、評(píng)估的工具，致使業(yè)務(wù)拓展缺乏市場(chǎng)細(xì)分，難以確定目標(biāo)客戶(hù)，產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)也比較緩慢。

與跨國(guó)銀行的差距

隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，外資金融機(jī)構(gòu)加快了進(jìn)入個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的步伐，他們選擇從信用卡業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)上進(jìn)行戰(zhàn)略布局，如花旗與浦發(fā)、匯豐與上海銀行、美國(guó)運(yùn)通與工行的戰(zhàn)略合作等；同時(shí)，外資銀行也在悄悄地，爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)高端客戶(hù)；隨著外資非金融機(jī)構(gòu)附屬財(cái)務(wù)公司如福特、大眾等汽車(chē)公司在華設(shè)立財(cái)務(wù)公司，對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)者提供信貸等金融服務(wù)，國(guó)內(nèi)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)呈現(xiàn)出多元化趨勢(shì)。

與外資銀行的服務(wù)水平相比，國(guó)內(nèi)各家銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)仍是短板。外資銀行每隔兩個(gè)月左右就會(huì)推出一個(gè)新的產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個(gè)新品種，創(chuàng)新周期緩慢。

外資銀行通過(guò)訪談、問(wèn)卷多種形式，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的流動(dòng)性、投資期限、稅收及特殊投資偏好等多方面的服務(wù)需求，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)與客戶(hù)需求相適應(yīng)的組合品種，并隨時(shí)根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況和需求變化情況調(diào)整內(nèi)容。內(nèi)資商業(yè)銀行受到運(yùn)營(yíng)成本和業(yè)務(wù)規(guī)模的限制，難以達(dá)到“個(gè)性化和多樣化”的需求。

隨著個(gè)人金融業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，創(chuàng)新工具品種層出不窮，此時(shí)要求銀行的專(zhuān)業(yè)人員熟悉市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易等多方面知識(shí)，具備靈活運(yùn)用各類(lèi)金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗(yàn)。我們要想與外資抗衡，就要加速提高自身素質(zhì)。

由于國(guó)內(nèi)金融業(yè)實(shí)行的是嚴(yán)格的分業(yè)管理制度，銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)法相互滲透，對(duì)銀行從事綜合理財(cái)業(yè)務(wù)構(gòu)成較大障礙，在投資的深度和廣度方面與國(guó)外的綜合性銀行之間存在較大差距。

2007年中國(guó)全面開(kāi)放金融市場(chǎng)后，個(gè)人金融業(yè)務(wù)勢(shì)必成為中外商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，我國(guó)商業(yè)銀行要不斷提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，盡可能縮短跨國(guó)銀行之間的距離。

個(gè)人金融業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)

國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行相繼推出了一系列發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略舉措，使個(gè)人金融業(yè)務(wù)成為我國(guó)金融創(chuàng)新最為活躍的領(lǐng)域之一。在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行開(kāi)始追求新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、新的業(yè)務(wù)品種、新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行亟待開(kāi)墾的“沃土”，關(guān)鍵是如何做大、做強(qiáng)，取得新的突破。

形成個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新模式

在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的情況下，面對(duì)新的監(jiān)管要求，商業(yè)銀行在今后的一段時(shí)間內(nèi)，將會(huì)面臨更大的轉(zhuǎn)型，從追求市場(chǎng)份額和即期效益轉(zhuǎn)移到以追求股東價(jià)值最大化和保持銀行長(zhǎng)期發(fā)展能力上來(lái)，需要健全和完善公司治理結(jié)構(gòu)，構(gòu)建全面的、集中的、垂直的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，有效提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力；同時(shí)引入和實(shí)施現(xiàn)代商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理的先進(jìn)方法，推行以經(jīng)濟(jì)資本或風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理模式。改變目前追求規(guī)模和市場(chǎng)份額的模式，以追求股東價(jià)值最大化和保持銀行長(zhǎng)期發(fā)展能力為目標(biāo)。

國(guó)內(nèi)發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)不能走公司金融業(yè)務(wù)的老路，即在大力發(fā)展，累計(jì)了大量風(fēng)險(xiǎn)和不良資產(chǎn)之后再重視風(fēng)險(xiǎn)控制，而是要在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上發(fā)展，將各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格控制在董事會(huì)規(guī)定的范圍和幅度內(nèi)，為股東創(chuàng)造最大的效益。在營(yíng)銷(xiāo)方式上，也不能再以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主去追求市場(chǎng)份額，而是注重建立低成本的銷(xiāo)售渠道，更多地采用外包等非常經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)方式，完善和擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道，以客戶(hù)為中心制定營(yíng)銷(xiāo)策略，建立個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理制度，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和交叉性銷(xiāo)售。在銀行組織結(jié)構(gòu)逐步從層次結(jié)構(gòu)向扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化過(guò)程中，再造個(gè)人金融業(yè)務(wù)流程，形成以個(gè)人金融業(yè)務(wù)為主線的組織架構(gòu)，專(zhuān)業(yè)化、集約化和規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的“一站式”服務(wù)。

大力發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和收費(fèi)類(lèi)中間業(yè)務(wù)

目前，在個(gè)人金融業(yè)務(wù)面臨市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，利差收窄的情況下，國(guó)外商業(yè)銀行所關(guān)注的已經(jīng)不是以有能力把存款吸引來(lái)為主，而是要有能力將存款借出去，以及要從事為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃等收費(fèi)類(lèi)業(yè)務(wù)。鑒于國(guó)情，國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)仍需高度重視負(fù)債業(yè)務(wù)，大力吸收存款，同時(shí)，應(yīng)積極發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和收費(fèi)類(lèi)中間業(yè)務(wù)，提高其在銀行收入結(jié)構(gòu)中的占比。現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)應(yīng)整合和研發(fā)個(gè)人金融產(chǎn)品，加大創(chuàng)新力度，主要是對(duì)現(xiàn)有的負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)整合，適當(dāng)包裝后冠以品牌。同時(shí)要整合銷(xiāo)售模式，逐步實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售。

細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)立品牌，確立核心競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)代科技，建立強(qiáng)大的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，搜集、分析和評(píng)估客戶(hù)信息，根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)往來(lái)情況和綜合貢獻(xiàn)度等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求，結(jié)合銀行自身的資本實(shí)力、實(shí)際規(guī)模、服務(wù)手段等因素，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定不同的定價(jià)策略，向客戶(hù)提供包括銀行、保險(xiǎn)、信托和證券等差異化服務(wù)，爭(zhēng)取一站式地滿(mǎn)足客戶(hù)的多層次需求，并在此基礎(chǔ)上努力塑造出銀行的金融服務(wù)特色，創(chuàng)立和形成銀行的品牌，提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

（作者單位：中信實(shí)業(yè)銀行規(guī)劃發(fā)展部）

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信用卡外包

近來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行與信用卡行銷(xiāo)公司合作，實(shí)行信用卡業(yè)務(wù)委托外包已經(jīng)在國(guó)內(nèi)初露端倪，并逐步成為國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一種趨勢(shì)。從國(guó)外和臺(tái)灣的信用卡發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，信用卡市場(chǎng)發(fā)展到一定的規(guī)模后，通過(guò)委托外包的方式加速信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，是一種必然的趨勢(shì)。把信用卡業(yè)務(wù)中費(fèi)時(shí)費(fèi)力的外圍業(yè)務(wù)外包給專(zhuān)業(yè)的信用卡行銷(xiāo)公司，這種信用卡委托外包(credit card outsourcing)形式對(duì)發(fā)卡銀行來(lái)說(shuō)是一種提高效率、節(jié)約成本的有效經(jīng)營(yíng)手段。據(jù)有關(guān)資料顯示，美國(guó)商業(yè)銀行70%左右的銀行卡業(yè)務(wù)處理工作由外包的專(zhuān)業(yè)化金融服務(wù)公司承擔(dān)，這種運(yùn)作模式產(chǎn)生的直接效益是節(jié)省了20%的經(jīng)營(yíng)成本和提高了40%的處理效率。

信用卡的產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，一些非核心業(yè)務(wù)，包括卡片生產(chǎn)、信用評(píng)估、追繳透支、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等一系列后臺(tái)服務(wù)，還包括卡片的投遞、包裝等細(xì)小的環(huán)節(jié)。信用卡的盈利點(diǎn)通常由四個(gè)部分構(gòu)成：年費(fèi)收入、存貸利差、商戶(hù)回傭和透支利息，后臺(tái)服務(wù)顯然不是信用卡的盈利點(diǎn)。因此，外包的實(shí)質(zhì)是使專(zhuān)業(yè)力量為我所用，不僅可以使發(fā)卡機(jī)構(gòu)解決人員不足、資源欠缺、投資能力有限的困難，更重要的是使銀行能將更多的人力、財(cái)力和物力，集中投放到信用卡的市場(chǎng)研究、信用卡產(chǎn)品創(chuàng)新、完善功能、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、提升服務(wù)檔次等核心業(yè)務(wù)上，為客戶(hù)提供更高水平的服務(wù)。

需要指出，盡管外包是用盡可能少的錢(qián)辦盡可能多的事，是一個(gè)非常合理的選擇，但運(yùn)用不得當(dāng)可能適得其反，甚至導(dǎo)致重大虧損。因此，銀行要在充分考慮成本效益的基礎(chǔ)上，有選擇的實(shí)行外包戰(zhàn)略，并加強(qiáng)管理可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)。