摘要：在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品、價(jià)格，而是人才。那么，最為直接的競(jìng)爭(zhēng)可能來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人才，體現(xiàn)于營(yíng)銷(xiāo)人才，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人才真正掌握了市場(chǎng)人脈，也是渠道中最為關(guān)鍵的因素。為此，許多企業(yè)為了吸納營(yíng)銷(xiāo)人才，不惜耗費(fèi)大量人力、物力和財(cái)力。能夠吸納好的人才固然重要，但是留住他們將是更為艱巨的工作。本文就留住營(yíng)銷(xiāo)人員的策略進(jìn)行了探討，以供企業(yè)的管理者們參考。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)人員；績(jī)效考核；薪酬

營(yíng)銷(xiāo)組織是企業(yè)組織生命的中樞，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的先導(dǎo)。隨著我國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈而殘酷，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展，必須花大力氣搞好營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)。但是，在實(shí)踐環(huán)節(jié)中，營(yíng)銷(xiāo)人員大量流失已經(jīng)成為困擾企業(yè)的一大頑癥。許多原來(lái)通過(guò)公司招聘、培訓(xùn)而逐漸嶄露頭角的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員在不知不覺(jué)中流失，甚至帶走許多重要客戶轉(zhuǎn)投到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)從事競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，給企業(yè)帶來(lái)重大的損失。由此可見(jiàn)，防范營(yíng)銷(xiāo)人員流失，留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大。這里我們探討幾項(xiàng)企業(yè)留住營(yíng)銷(xiāo)人員的策略，以供企業(yè)的管理者們參考。

一、用“人情”拴住營(yíng)銷(xiāo)人員，真正做到以人為本

隨著我國(guó)企業(yè)現(xiàn)代化的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代企業(yè)管理的核心，是對(duì)人的管理，尤其是對(duì)人心的管理。所謂“以人為本”是指企業(yè)管理者在著重員工主人翁地位、價(jià)值和尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上，用企業(yè)精神統(tǒng)一員工的意志，依據(jù)員工的心理規(guī)律，提高員工對(duì)其行為收益的預(yù)期，并創(chuàng)造條件是使員工從心理上產(chǎn)生高昂的精神和奮發(fā)的熱情，充分激勵(lì)員工的積極性和創(chuàng)造性，尋求員工潛能的最大發(fā)揮，把人力資源由潛能變?yōu)樨?cái)富，從而把組織意志變?yōu)閱T工自覺(jué)行動(dòng)的管理思想和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。比如，我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的營(yíng)銷(xiāo)人員做一些服務(wù)，比如：換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來(lái)取等，這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢(qián)更能得到營(yíng)銷(xiāo)人員的心。只有這樣，用充滿溫情的舉措，將“以人為本”落到實(shí)處，才能牢牢拴住營(yíng)銷(xiāo)人員。

二、重視發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)一把手的“頭腦”作用

一個(gè)成功的企業(yè)一般都有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)一把手，因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總的崗位歷來(lái)有著舉足輕重的意義，倍受企業(yè)重視。營(yíng)銷(xiāo)一把手包括：主管銷(xiāo)售的副總、銷(xiāo)售部門(mén)的總經(jīng)理或市場(chǎng)總監(jiān)。他們依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定企業(yè)總體的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)投入規(guī)模和運(yùn)營(yíng)模式，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)制定者和營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)者，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。他們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是否合理、營(yíng)銷(xiāo)投入是否適合、市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是否得當(dāng)?shù)?，關(guān)系整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的興衰成敗。另外，他們的大政方針將引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作方向，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作內(nèi)容提供必要的支持。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)一把手，充分發(fā)揮其“頭腦”作用，制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃合理有效、營(yíng)銷(xiāo)投入切合需要、市場(chǎng)定位準(zhǔn)確無(wú)誤、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)靈活多變，使得整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作良好運(yùn)行，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作方向清晰準(zhǔn)確、工作內(nèi)容充實(shí)有效，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供強(qiáng)有力的支持，在很大程度上減輕了他們的工作負(fù)擔(dān)和工作壓力。在這樣的營(yíng)銷(xiāo)一把手的指導(dǎo)下，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)深切地感受到其工作得到企業(yè)的關(guān)心和幫助，工作業(yè)績(jī)好，成就感強(qiáng)，也就能夠安心工作。例如，揚(yáng)子江藥業(yè)股份有限公司的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售管理部的老總們，每年的年末都要對(duì)一年來(lái)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下一年度的營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行討論并作出安排。他們制定的廣告策略大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的知名度，大客戶回訪活動(dòng)使得企業(yè)與許多大型醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生始終保持良好的關(guān)系。這樣，醫(yī)藥代表在其工作的入藥、提量和維護(hù)3個(gè)環(huán)節(jié)中都得到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的強(qiáng)大支持，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，收入高，成就感強(qiáng)，工作的積極性也就很強(qiáng)。他們輕易不會(huì)選擇跳槽，因?yàn)樗麄兦宄?，離開(kāi)了公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的強(qiáng)大支持，他們無(wú)法獲得那么好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

三、科學(xué)的用工制度

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)，企業(yè)在其用工制度方面需給予更多的重視，通過(guò)一些制度性的工具可完善營(yíng)銷(xiāo)組織的軟環(huán)境建設(shè)，留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。（1）人員使用回避制度。如：江蘇先聲藥業(yè)明確規(guī)定各級(jí)人員在吸納和提拔營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，回避自己的親屬、同學(xué)和曾經(jīng)的上下級(jí)關(guān)系。這樣就可以使得營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單化，有利于建立公正透明的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；（2）換崗流動(dòng)制度。對(duì)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的營(yíng)銷(xiāo)人員和管理人員實(shí)行任期制。任期屆滿換崗流動(dòng)，可以有效防止相關(guān)人員為追求短期目標(biāo)而有損公司的長(zhǎng)期利益，防止產(chǎn)生相應(yīng)的裙帶關(guān)系和“內(nèi)部人控制”現(xiàn)象。更為重要的是，可以充分地發(fā)揮人力資源中的“判斷力資源”優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不同的思維角度和工作作風(fēng)激發(fā)市場(chǎng)活力。通俗地說(shuō)，每一塊市場(chǎng)都可以在換崗流動(dòng)中得到新的檢驗(yàn)，以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間；（3）加大違約賠償力度。加大違約賠償力度可以感應(yīng)人才，能對(duì)人才隨意跳槽形成約束。企業(yè)在與營(yíng)銷(xiāo)人員簽訂合同時(shí)，要增強(qiáng)法律效應(yīng)。比如：在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)方面，就要完善培訓(xùn)資金的出資方式、服務(wù)年限、賠償方法和金額等內(nèi)容，以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員自身的壓力和責(zé)任感。另外，對(duì)于掌握重要客戶資源，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，企業(yè)為之付出較多費(fèi)用的營(yíng)銷(xiāo)人員跳槽，更要加大制度性的約束，提高其跳槽的機(jī)會(huì)成本。

四、實(shí)用有效的培訓(xùn)

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員從開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作到勝任營(yíng)銷(xiāo)工作，成為一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，離不開(kāi)企業(yè)提供的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。企業(yè)通過(guò)為營(yíng)銷(xiāo)人員提供切合其需要的培訓(xùn)，不僅能夠提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，也使?fàn)I銷(xiāo)人員感受到企業(yè)對(duì)于他們的重視進(jìn)而贏得營(yíng)銷(xiāo)人員的忠誠(chéng)和依賴(lài)?？梢?jiàn)，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供實(shí)用有效的培訓(xùn)是防范營(yíng)銷(xiāo)人員流失有效措施之一。

要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施實(shí)用有效的培訓(xùn)，必須注意以下7個(gè)方面的問(wèn)題：要贏得企業(yè)高層管理者的重視與支持；將培訓(xùn)工作隊(duì)伍建設(shè)成為專(zhuān)家隊(duì)伍；讓營(yíng)銷(xiāo)人員充分認(rèn)識(shí)培訓(xùn)的重要性；準(zhǔn)確把握各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求，培訓(xùn)設(shè)計(jì)有針對(duì)性；培訓(xùn)劃分層次，形式多樣；建立完備的培訓(xùn)管理制度；完善的培訓(xùn)考核評(píng)估制度。

五、科學(xué)合理的績(jī)效考核

績(jī)效考核只是一種手段，而不是目的。通過(guò)考核可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員明白成功與失敗的原因，而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，則可以幫助他們進(jìn)步。一個(gè)科學(xué)合理的考核制度能夠提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的合作精神、工作熱情、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)精神，以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。盡管市場(chǎng)千變?nèi)f化，也自有一定的規(guī)律可循，經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明：只有按照科學(xué)合理的考核制度進(jìn)行操作，使考核管理制度化，最大限度的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的能動(dòng)性、創(chuàng)造性、凝聚力才能擁有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍。反之，按照期望理論，如果個(gè)人努力得不到組織績(jī)效考核的承認(rèn)，也就無(wú)法獲得組織獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生“不滿意”，消極怠工，甚至選擇離職。可見(jiàn)，建立科學(xué)合理的績(jī)效考核制度，是防范營(yíng)銷(xiāo)人員流失的重要舉措之一。

六、行之有效的薪酬體系

物質(zhì)利益是人們生存的基本條件和工作的根本動(dòng)力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的必要手段。素質(zhì)越高、越稀缺的人才，獲得的薪酬也應(yīng)該越高。在某種程度上，薪酬體現(xiàn)人才的市場(chǎng)價(jià)值，是員工充分發(fā)揮工作能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪酬不是決定營(yíng)銷(xiāo)人員流失與否的唯一因素，但絕對(duì)是影響營(yíng)銷(xiāo)人員流失的重要因素。一套行之有效的薪酬體系，可以不斷激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，使其產(chǎn)生工作成就感，進(jìn)而達(dá)到防范優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員流失的目的。根據(jù)“80/20”原則，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬體系設(shè)計(jì)，應(yīng)具有3重目標(biāo)：留住20%的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，均衡中間60%的營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)，鼓勵(lì)剩余20%績(jī)差營(yíng)銷(xiāo)人員自動(dòng)辭職。

七、卓有成效的職業(yè)生涯管理

職業(yè)生涯計(jì)劃是指員工進(jìn)入企業(yè)之后，根據(jù)員工個(gè)人的條件和背景，由員工和企業(yè)人力資源部門(mén)共同協(xié)商，為員工在企業(yè)的發(fā)展制定計(jì)劃和線路。企業(yè)通過(guò)為員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯的發(fā)展計(jì)劃，明確員工在企業(yè)的發(fā)展前景和努力方向，從而增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力，以及員工對(duì)于企業(yè)的歸屬感，使員工為自己良好的發(fā)展前景而不愿離開(kāi)企業(yè)。卓有成效的職業(yè)生涯管理對(duì)于防范營(yíng)銷(xiāo)人員的流失有重要作用，因?yàn)楫吘範(fàn)I銷(xiāo)人員無(wú)法一輩子從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。在這方面美國(guó)的一些企業(yè)做得很好，比如，美國(guó)微軟公司是全球最吸引人才、留得住人才的公司。公司人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件，其中詳細(xì)列出了員工從進(jìn)入公司開(kāi)始，一級(jí)級(jí)向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)以及不同職務(wù)需具備的能力和經(jīng)驗(yàn)，使員工在來(lái)到企業(yè)之初就對(duì)今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù)，目標(biāo)明確。

八、樹(shù)立流而不失，終身交往的觀念

對(duì)于離職的營(yíng)銷(xiāo)人員，聰明的態(tài)度應(yīng)該是人走茶不涼，與其保持“終生交往”。“人們?cè)诼殬I(yè)生涯的某個(gè)時(shí)刻會(huì)因?yàn)楦魇礁鳂拥睦碛呻x開(kāi)我們。比如‘我想去一家小公司干干’或者‘我想住在郊區(qū)’等等。如果人們是優(yōu)秀的，如果他們?yōu)榱藢W(xué)習(xí)新事物而離去，那么，竭力留住他們是不值得的。但我們努力保持大家的關(guān)系，因?yàn)樗麄冎性S多人很有可能會(huì)回來(lái)，而且回頭的員工將成為我們最忠心的員工，他們回來(lái)后會(huì)令人難以置信地投入到工作中?！边@是美國(guó)的一位管理專(zhuān)家所信奉的準(zhǔn)則。營(yíng)銷(xiāo)人員本身就具有高流動(dòng)性的特點(diǎn)，且選擇“走回頭路”的營(yíng)銷(xiāo)人員不在少數(shù)，對(duì)于已經(jīng)決定離開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)人員，聰明的辦法是與他們保持終身交往，而不是把他們視為“叛徒”，堅(jiān)決不再錄用。

現(xiàn)在，許多好的企業(yè)一般會(huì)規(guī)定在每個(gè)員工離職前必須做一次面談，主要是弄清楚員工自己對(duì)企業(yè)的看法和離職的原因。例如北大縱橫公司，不管是進(jìn)入公司多年的老員工，還是那些剛進(jìn)來(lái)幾天就發(fā)現(xiàn)不適應(yīng)提出要走的員工，在他們提出離開(kāi)時(shí)，公司一般都會(huì)挽留，但同時(shí)也會(huì)尊重他們的選擇，并通過(guò)離職面談了解他們對(duì)于公司的看法和離職的原因。

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（作者單位：南京理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）