現(xiàn)在，渠道的競(jìng)爭日益激烈，軟件業(yè)的渠道更是如此。國產(chǎn)軟件自己渠道的先天性局限使得現(xiàn)有渠道體系逐漸萎縮，整個(gè)應(yīng)用軟件環(huán)境的危機(jī)日益迫近。原有代理產(chǎn)品靠差價(jià)生存的龐大渠道隨著幾大ISV（獨(dú)立軟件供應(yīng)商）轉(zhuǎn)型管理軟件逐漸沒落，如何挽救這些渠道合作伙伴，如何為自己培養(yǎng)一批更好的合作伙伴成為中國管理軟件商新的問題。

IT渠道的冬天渠道也是競(jìng)爭力，這一點(diǎn)在戴爾公司體現(xiàn)的尤為突出。在國際巨頭門紛紛進(jìn)入中國進(jìn)行數(shù)字圈地的今天，生存空間的逐漸減少使得競(jìng)爭目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了區(qū)域。區(qū)域制勝也逐漸成為整體競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)下另一重要的生存法則。這一點(diǎn)對(duì)于跨國公司來說如同生命源頭一般。微軟的\"春耕計(jì)劃\"打響了攻略中國有力一槍。與SUN的\"陽光聯(lián)盟\"、HP的\"百舸爭流\"有異曲同工之妙，同時(shí)國內(nèi)企業(yè)也抓緊了圈地，如東軟在全國的三個(gè)軟件園、邁普的\"同心圓\"計(jì)劃無不圍繞渠道開展，趨于爭奪進(jìn)入了新的高潮。

目前，國產(chǎn)軟件供應(yīng)商的渠道模式一般為，垂直式的管理型，總公司下設(shè)有分公司、子公司，然后在區(qū)域空缺的地方設(shè)置代理商，在合作伙伴上選擇OEM方式，這種模式使得軟件產(chǎn)品供應(yīng)商們得以迅速進(jìn)入全國市場(chǎng)，在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭不很激烈的情況下，能夠有效的完成企業(yè)的原始積累。

然而，中國產(chǎn)軟件由于先天原因，處在軟件產(chǎn)業(yè)鏈的末端，充其量也是在進(jìn)行軟件的加工和組裝，無論在生存、發(fā)展空間都不容樂觀。在引以為豪的渠道策略上，本土化優(yōu)勢(shì)卻逐漸在喪失，那么，拿什么來拯救中國軟件產(chǎn)業(yè)呢？

協(xié)同成為新口號(hào)

今年，成功上市后的用友、金蝶相繼對(duì)自己的渠道進(jìn)行了調(diào)整，用友收購了下屬幾個(gè)重要分支的股權(quán)，成為直屬分公司，如武漢用友；金蝶同樣如此。財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)利潤的急劇萎縮是其渠道萎縮的直接原因。因此，存在有10來年的軟件產(chǎn)品鏈條開始松解。對(duì)于剛剛轉(zhuǎn)型為管理軟件的公司，新渠道模式尚在探索，舊的模式已經(jīng)在迅速瓦解，靠自己的力量如何才能夠完成布局全國的戰(zhàn)略，人們不禁開始擔(dān)憂、思考。

2001年開始，業(yè)內(nèi)對(duì)ERP的炒作猛漲，2002年東軟金算盤提出\"走向平臺(tái) 協(xié)同管理\"、金蝶提出整體解決方案、新中提出互動(dòng)管理等等，針對(duì)企業(yè)信息化的特點(diǎn)，協(xié)同成為軟件產(chǎn)品供應(yīng)商們關(guān)注的中心話題。前期，不少人追隨國際潮流，讓協(xié)同商務(wù)從B2B、B2C開始火遍了全國。但至今仍沒有多大成效。

財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型管理軟件，單一需求轉(zhuǎn)型整體需求，成為拉動(dòng)國內(nèi)軟件產(chǎn)品供應(yīng)商發(fā)展的新空間，圍繞客戶為中心，將代理商、OEM商等協(xié)同起來，形成一個(gè)新的鏈條。這期間，不少對(duì)供應(yīng)鏈、協(xié)同商務(wù)探討的學(xué)者得出的結(jié)論是，當(dāng)今企業(yè)競(jìng)爭不再是單一競(jìng)爭模式，不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭，是企業(yè)鏈與企業(yè)鏈之間的競(jìng)爭。從而形成整體的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力。軟件企業(yè)同樣如此，在傳統(tǒng)工業(yè)、商貿(mào)領(lǐng)域，企業(yè)鏈早就形成了，作為企業(yè)鏈信息化的推動(dòng)者，軟件企業(yè)必須建立對(duì)應(yīng)的鏈條。需求永遠(yuǎn)是軟件創(chuàng)新的動(dòng)力。

共贏成就綠色生態(tài)聯(lián)盟

IT圈內(nèi)的概念炒作風(fēng)日漸盛行，協(xié)同的口號(hào)永遠(yuǎn)都那么悅耳，代理商、開發(fā)商、客戶最終能否享受到協(xié)同共贏的美餐，有待軟件供應(yīng)商如何改變自己的定位。管理軟件的整體性、復(fù)雜性、決定了它對(duì)自己合作伙伴的高標(biāo)準(zhǔn)要求，因此并非原來所有的代理商、中間商、OEM商都可以隨之一并轉(zhuǎn)型，更多的是被淘汰掉，這種狀況對(duì)于中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展尤為不利。

我們知道，伴隨ERP炒作風(fēng)的還有今年的倒ERP風(fēng)，幾場(chǎng)ERP官司讓用戶對(duì)ERP有了新的認(rèn)識(shí)，媒體、專家更是做了深入分析。 2002年，幾家國產(chǎn)軟件供應(yīng)商相繼推出了自己的平臺(tái)產(chǎn)品，東軟金算盤推出了\"走向平臺(tái) 協(xié)同管理\"的平臺(tái)框架，并推出了VP企業(yè)管理軟件平臺(tái)，以及平臺(tái)型ERP，這是中國第一個(gè)企業(yè)管理軟件平臺(tái)；不久點(diǎn)擊科技推出了\"競(jìng)開協(xié)同平臺(tái)\"、中關(guān)村科技推出了\"通用軟件平臺(tái)\"，標(biāo)志著中國軟件先鋒們開始了探索屬于自己的軟件生態(tài)鏈，由自己掌握的軟件生態(tài)鏈。

平臺(tái)最大的特征就是協(xié)同管理，將平臺(tái)軟件供應(yīng)商、中間商、增值開發(fā)商、系統(tǒng)集成商聯(lián)合起來，圍繞客戶共同提供整體化最新應(yīng)用的完美組合。它打破了原有渠道合作的模式，代理商有了更加廣闊的發(fā)展空間，不單純進(jìn)行產(chǎn)品的代理獲取差價(jià)收入，它可以成為增值開發(fā)商、中間開發(fā)商。因?yàn)槠脚_(tái)提供了一個(gè)更為寬廣的軟件服務(wù)世界。在平臺(tái)上進(jìn)行二次開發(fā)，研發(fā)成新的軟件產(chǎn)品，或者將其他軟件產(chǎn)品與平臺(tái)整合，形成新的應(yīng)用，或者將平臺(tái)作為開發(fā)工具，縮減開發(fā)時(shí)間，贏得寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這一切不是原有代理產(chǎn)品能夠帶來的。因此，平臺(tái)擴(kuò)充了軟件產(chǎn)業(yè)鏈，使得協(xié)同管理成為可能。

作為國內(nèi)第一個(gè)企業(yè)應(yīng)用軟件平臺(tái)，東軟金算盤VP企業(yè)管理軟件平臺(tái)（V表示Velocity（快速）、Value（價(jià)值），P即plat、plan、model等，表示模型、方法、框架），是針對(duì)中國企業(yè)現(xiàn)狀的平臺(tái)產(chǎn)品，它快速適應(yīng)業(yè)務(wù)變化、深度滿足個(gè)性化需求，成為挽救傳統(tǒng)功能性產(chǎn)品最優(yōu)秀的工具。它從模式上改變了原有ERP的缺點(diǎn)，成為IT渠道新的模式建立者。

為此公司進(jìn)行了浩大的\"橄欖枝計(jì)劃\"，為平臺(tái)的開拓培養(yǎng)足夠的合作伙伴，同時(shí)\"綠色聯(lián)盟計(jì)劃\"將聯(lián)系所有的渠道，包括硬件、軟件、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、通信、安全、辦公等等領(lǐng)域，成為一個(gè)有序的渠道體系，作為一家之力的東軟金算盤知道個(gè)人力量不足夠，因此號(hào)召所有的軟件同行們共同努力，如果一天IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境消失小，IT也就消失了，因?yàn)槭袌?chǎng)永遠(yuǎn)都不會(huì)如人所料想和安排的那樣。