“賒銷找死，不賒等死”——橫豎都是個死！經(jīng)銷商與華宇超市的矛盾似乎是必然的。其實未必，對于企業(yè)，賒銷往往是沒有辦法的事，關(guān)鍵在于：你知道不知道該賒給誰，懂不懂得如何管理賒出去的那些真金白銀。

個案一：城市之光大型連鎖超市倒閉后，使眾多供應商討債無門，白白被傾詐了5000多萬；

個案二：高路華拖欠供應商3個多億的巨額貨款；

個案三：樂華空調(diào)因欠新浪網(wǎng)72萬元廣告費而對簿公堂；

個案四：翻開康佳的財報清楚地可以看到，其應收賬款周轉(zhuǎn)率每況愈下、周轉(zhuǎn)期很長，這就使企業(yè)的流動性和靈活性大大減弱了；

……

古語說：“水能載舟，亦能覆舟”，應收賬款就具有這水之功力，即能令企業(yè)銷量大增，市場占有率提高，亦能讓企業(yè)陷于資金周轉(zhuǎn)不靈，運營癱瘓的無邊痛苦中。

其實，由應收賬款引發(fā)出來的問題并不簡簡單單是回收周期長、回收難的問題，更可怕的是壞帳損失的問題。

透過這些個案，讓我們體味到了應收賬款負向不利的一面，那么如何使應收賬款發(fā)揮正向的作用，如何讓企業(yè)在利用應收賬款時能有效規(guī)避風險，獲得更加安全的保障，如何合理安全地發(fā)放信用政策和管理應收賬款？

應收賬款管理主要包括兩大項：

·客戶資信調(diào)查與評估，據(jù)此即可判別出客戶的資信等級，從而制定相應的信用政策和信用方案；

·應收賬款的分析與控制，據(jù)此對已經(jīng)發(fā)生的應收賬款強化日常管理，通過追蹤分析。賬齡分析和收現(xiàn)率分析，及時發(fā)現(xiàn)異動不良狀況，并制定出相應的收帳政策和方案，做到事前預警，防患于未燃。

客戶資信評估，規(guī)避賬款隱患的良策

案例：廣東恒昌公司從浙江宏發(fā)電器廠訂購一批價值150萬元人民幣的電器產(chǎn)品，并要求給予30天的賬期。為了快速促成這筆交易，浙江宏發(fā)電器廠僅憑對廣東恒昌公司簡單的了解和銷售人員對該客戶的良好印象，就欣然答應了對方賒銷30天的付款條件。

隨后，靜心地等待30天后廣東恒昌公司付款。然而，30天貨款到期日，廣東恒昌公司卻沒有按約付款，希望再延后一個月付款。于是，浙江宏發(fā)電器廠又等了一個月，結(jié)果廣東恒昌公司仍未履約。此后，浙江宏發(fā)電器廠派人趕赴廣東恒昌公司催討，但5個月過去了，始終無法拿回欠款。

后經(jīng)專業(yè)調(diào)查機構(gòu)了解到，原來廣東恒昌公司的大部分資產(chǎn)早就已抵押給當?shù)氐囊患疑虡I(yè)銀行了，也就是說，即使浙江宏發(fā)電器廠訴諸法律，其貨款也無法收回了。

由這一案例不難看出，一旦企業(yè)忽視了客戶信用調(diào)查和資信評估，最終食惡果的便是企業(yè)本身。在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調(diào)查和資信評估，甄別出哪是資信好的客戶，哪是資信差的客戶。

要消除企業(yè)應收賬款出壞賬這塊心病，首要的工作就是要進行客戶資信評估。通過深入細致的客戶資信調(diào)查，分析評估客戶的資信狀況后，有的放矢的給予客戶信用賬款、賬期，才能確保企業(yè)應收賬款發(fā)放的有效性、準確性和安全性。

大客戶資信審核，不可懈怠的工作

案例：福建金星公司生產(chǎn)的各種玻璃制品，主要通過各種中小商場和超市代銷。他們和一家超大型連鎖超市和做一直很好。直到第二年7月份，該超市不能按時結(jié)款了，有時拖欠，有時少結(jié)貨款，11月份竟干脆以資金周轉(zhuǎn)不靈為由完全拒付款。

這些反?，F(xiàn)象未引起金星公司重視，他們認為像該超市這樣的大規(guī)模，其資金實力與信譽是無可厚非的，現(xiàn)在的拖欠貨款只是暫時的，最終會償清全部貨款。

不幸的是，該超市由于擴張?zhí)欤Y產(chǎn)負債率過高，流動比率銳減，現(xiàn)金流短缺。加之快速擴張，管理水平未能跟上發(fā)展，導致超市商品遺失、偷盜現(xiàn)象不斷、銷售不暢、業(yè)績滑波。以至該超市只能依靠拖欠供貨商的貨款苦苦維持，最終陷于倒閉的窘境。

而等金星公司發(fā)覺時，已無法挽回損失了，共計損失100多萬元人民幣。

在應收賬款管理中，很多企業(yè)進入一個誤區(qū)：僅有大客戶才享有企業(yè)的信用額度！而在對大客戶發(fā)放賬額、賬期時是無須做過多的資信評估。松懈對這些大客戶的資信調(diào)查和評審。然而現(xiàn)實中不斷上演的大客戶違約、惡意拖欠賬款、卷款而逃，或砰然倒閉的劇幕，不得不令人看得心驚肉跳。

企業(yè)決不能因客戶規(guī)模、實力、品牌的大，就放松對其的資信調(diào)查和審核。由于市場環(huán)境和競爭結(jié)構(gòu)的快速變化，以及企業(yè)自身生存能力、應變能力和發(fā)展速度的不同，今天響當當?shù)拇笃放?，明日可能就會沉淪隕落，慘敗的光暈皆無；今日實力雄厚，信譽極高的大客戶，明日可能就會成為卷款而逃，背棄企業(yè)的千夫指。

所以，無論是大客戶還是小客戶，都要經(jīng)過嚴格的甄別和評審，方能確定客戶資信等級，決不能拍著腦袋說大客戶就是資信等級高的，而輕易地發(fā)放大額的賬款和較長的賬期。

動態(tài)客戶資信評審，讓企業(yè)體味無憂

案例：深圳天泰電子公司與武漢一個經(jīng)銷商合作達5年之久，雙方合作極其順暢愉快，從未發(fā)生拖欠貨款的現(xiàn)象，該經(jīng)銷商就像公司的鐵桿同盟軍，長期以來享受到天泰公司最高的禮遇，最好的信用政策。

在合作的第5個年頭的3月份，該經(jīng)銷商突然將訂貨量增大到了歷次平均訂貨量的兩倍，同時照樣享受天泰公司給予的30天的賬期。4月份結(jié)款時，該經(jīng)銷商卻未如約支付所有貨款，而是只支付了貨款的50%，余下的貨款允諾30天后結(jié)清。同期再次訂購了與三月份相同數(shù)量的產(chǎn)品，并要求將付款期延至60天。

天泰公司覺得該經(jīng)銷商信譽好，不會出問題，、答應其賬期延長請求。30天后，該經(jīng)銷商果然結(jié)清了3月份余下的50%的貨款。5月份，該經(jīng)銷商又向天泰公司訂購了比4月份還多出兩倍數(shù)量的貨物，再次要求付款期延至60天。

天泰公司的銷售部負責人并未警覺，依然答應了放賬。6月份，付款期到來后，天泰公司卻未收到該經(jīng)銷商打入銀行的貨款。于是，天泰公司打電話到該經(jīng)銷商處追問，回答是正在清帳，再等10天一定付清。結(jié)果，又等了10天后，仍未見賬款匯入。

此時，天泰公司感到可能要出事了，于是轄區(qū)經(jīng)理前往武漢找到該經(jīng)銷商的辦公地，不曾想一個月前還一片興旺景象的辦公室，如今已是人去樓空，鐵將軍把門了。經(jīng)打聽，該經(jīng)銷商早在半月前退房搬走了。據(jù)此，給天泰公司造成的損失達280萬之巨！

為了查實此事，天泰公司聘請了專業(yè)的調(diào)查機構(gòu)，調(diào)查的結(jié)果是：該經(jīng)銷商在二年前投資建了一家廠，由于經(jīng)營不善，長期虧損，常用代理業(yè)務所賺來的資金貼補那家廠的虧損，但由于虧空太大，在其賬面上注冊資本是300萬，而負債卻達700萬，已是嚴重的資不抵債了。

試想一下，如果天泰公司能隨時了解公司某個時間段發(fā)放的賬款金額有多少；在信用期內(nèi)的客戶有多少家；超過信用期的客戶有多少家；最長的賬期是多長；哪個客戶已出現(xiàn)賬款異動情況；哪些客戶的欠款率在增加；哪些客戶的資信等級在下降；公司總體的賬款風險有多大……或許這樣的事情就不會發(fā)生。

所以，要確保企業(yè)應收賬款有效回收，就必須建立動態(tài)的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障企業(yè)及時了解每個客戶的資信走向，甄別出高價值、AAAA級資信的客戶，還能確保企業(yè)營銷信用政策的實施更加合理有效，更可以確保企業(yè)營銷風險和壞賬損失率降至最低，使企業(yè)安全無憂的快速發(fā)展。

客戶資信評審是個動態(tài)、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，應做到月評、季檢、年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的客戶，施予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價值的客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態(tài)的客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障企業(yè)營銷風險降至最低。

如何科學地做好應收賬款管理

如果說客戶資信評估和信用政策制定，是加強應收賬款管理，提高應收賬款投資效益的重要前提，那么，對已發(fā)生的應收賬款的賬齡分析、賬款追蹤分析與控制，則是應收賬款管理的實施保障。在此介紹三種應收賬款分析與控制方法：

應收賬款追蹤分析

對于賒銷業(yè)務，在賬款回收之前，要對應收賬款的運行過程進行實時的追蹤分析，重點放在賒銷商品的銷售與變現(xiàn)環(huán)節(jié)上。比如，某企業(yè)有一筆賒銷額為50萬元的業(yè)務，給客戶的信用期為10天，但信用期滿時，僅收回賬款40萬，仍有10萬未變現(xiàn)收回，即欠款額為10萬。依此即刻跟蹤此筆款項，并通過查詢以往該客戶的資信，來判斷這筆賒銷業(yè)務賬款回收的風險狀況，從而提前做好應對準備

為了準確掌握對每個客戶實現(xiàn)銷售后的收款情況，可以按月/季/年對客戶的銷售、收款、欠款等數(shù)據(jù)進行跟蹤對比分析。這樣就能更全面的了解每個客戶的資信品質(zhì)，以及經(jīng)營能力和資信變化的情況了。試想如果案例中，天泰公司能對其經(jīng)銷商進行銷售收款狀況追蹤分析，是不是很容易就能識破那個經(jīng)銷商下的圈套呢？

應收賬款賬齡分析

應收賬款賬齡分析實際上就是對各賬齡的一個時間序列分析，目的是要揭示企業(yè)應收賬款變現(xiàn)的可能性與壞賬出現(xiàn)的可能性。通常而言，賬款的逾期時間越短，收回的可能性就越大，發(fā)生壞賬損失的程度相對越??；反之，則收帳的難度及發(fā)生壞賬損失的可能性就越大。

通過賬齡分析，使每個客戶的資信品質(zhì)和賬款賬期清晰地展現(xiàn)在企業(yè)面前，讓企業(yè)在客戶應收賬款管理上做到心中有數(shù)，管控有方，事前針對不同的客戶，不同賬齡，制定出經(jīng)濟可行的收帳政策和方案。對可能發(fā)生的壞賬損失，提前做好準備和應對，并充分估計其對企業(yè)損益的影響。對尚未逾期的應收賬款，加強監(jiān)督和管理。

像這樣做到了事前預警、事中控制、事后便不至于象有些企業(yè)那樣在壞賬損失出現(xiàn)后再去急救赴火了。

1、客戶賬齡總體分析

分析企業(yè)的客戶總體賬齡，以便掌握企業(yè)在某個時期的信用發(fā)放情況，以及各個信用期限內(nèi)和超出信用期限的客戶數(shù)量、應收賬款金額、欠款金額，通過各期限內(nèi)的賬款比率，了解賬款回收的可能性和風險所在。

2、客戶賬齡預警分析

客戶賬齡預警分析的目的，就是要找出哪些客戶出現(xiàn)壞賬的可能性大，壞賬的損失額會有多少，哪些客戶是危險客戶，哪些客戶將列入企業(yè)的黑名單。

通過收款異樣報告和危險客戶預警通知單，企業(yè)可提早通知其所有分部，或分公司、辦事處和經(jīng)銷網(wǎng)點，留意并防范該客戶，盡量減少與之交易，未收回的款額應及早收回，這樣就能使企業(yè)有效及早的規(guī)避壞賬風險。

通過一系列的賬齡預警分析，還能使企業(yè)了解到客戶壞賬出現(xiàn)的原因是什么，以便采取有效的防范措施，將使企業(yè)擺脫無序或盲從的賬款帳戶管理，讓企業(yè)運營發(fā)展更安全。

應收賬款收現(xiàn)率分析

應收賬款收現(xiàn)率分析強調(diào)了現(xiàn)金收支匹配的原則。由于企業(yè)當期現(xiàn)金支付需要量與當期應收賬款收現(xiàn)額之間存在著非對稱性，并呈現(xiàn)出預付性與滯后性的差異特點。這就決定了企業(yè)必須在保證當期各項運營開支現(xiàn)金支付能力的前提下，發(fā)放信用賬款，才能使企業(yè)不至于到用錢時出現(xiàn)現(xiàn)金短缺的現(xiàn)象。應收賬款收現(xiàn)率就是起到調(diào)節(jié)和控制企業(yè)收現(xiàn)水平的必要指標。

應收賬款收現(xiàn)率分析反映了這樣一種全新的觀念：即應收賬款未來是否發(fā)生壞賬損失對企業(yè)并非最重要的，重要而關(guān)鍵的是企業(yè)實際收現(xiàn)的款項是否能滿足同期必需的現(xiàn)金支付要求。由此來看，企業(yè)擁有的現(xiàn)金流量，也就是實際在握的真金白銀，才是確保企業(yè)生存與發(fā)展至為關(guān)鍵的方面。

舉例來說，某公司5月份必要的現(xiàn)金支付總額為320萬元人民幣，其中包括償還到期債務、稅金、原材料采購、設(shè)備大修、工資、房租水電、促銷費和廣告費等。該月實際可獲得的現(xiàn)金收入為280萬，應收賬款為500萬。那么，該公司在5月份的應收賬款收現(xiàn)率則為48%，這表明，在5月份扣除了各項必要支出后，企業(yè)的現(xiàn)金出現(xiàn)負支出，有240萬的現(xiàn)金缺口，這個現(xiàn)金缺口占該月應收賬款總額中的48%，即需要用應收賬款中的48%去彌補。這同時表明，5月份公司的收支處于非良性狀態(tài)，由于大量的應收賬款存在，影響了公司正常的現(xiàn)金支付，應該減少賬款發(fā)放，或提高賬款回籠率、回款速度，確保企業(yè)收支平衡。