尹麗娟

一些個(gè)體創(chuàng)業(yè)者把店鋪開(kāi)到網(wǎng)絡(luò)上，因?yàn)檫@里的開(kāi)辦費(fèi)用非常低廉。越來(lái)越多的人正用手中的鼠標(biāo)頻繁光臨這些網(wǎng)絡(luò)商店，因?yàn)檫@里東西更加價(jià)廉物美，而且可以足不出戶。

這是個(gè)非常有意思的事情。財(cái)大氣粗的資本巨頭們炮制了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的泡沫，并將它們一一吹碎。而一些個(gè)體的小老板們卻實(shí)實(shí)在在地做起了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，并且喜獲豐收。

目前，一個(gè)最簡(jiǎn)單也是最流行的做法是，在網(wǎng)上開(kāi)一家店鋪。中國(guó)的易趣網(wǎng)可以為個(gè)體的網(wǎng)絡(luò)店鋪提供交易平臺(tái)。

自1999年創(chuàng)辦至今，易趣已經(jīng)擁有440萬(wàn)注冊(cè)用戶，日均成交金額達(dá)250萬(wàn)人民幣，35萬(wàn)件商品同時(shí)在線，1200萬(wàn)人次的日瀏覽量。

到網(wǎng)上開(kāi)店的好處很多，特別是對(duì)于那些剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，可以免除租金、裝修費(fèi)，可以避免選址的煩惱與風(fēng)險(xiǎn)，而你的店鋪24小時(shí)不關(guān)門，面對(duì)的是全球的買家。

不過(guò)，真正要做好也不是件容易的事情，沒(méi)有點(diǎn)經(jīng)商的頭腦很難脫穎而出?！熬W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要以商務(wù)為主，現(xiàn)在很多網(wǎng)上商店的創(chuàng)辦人缺乏的恰恰是生意經(jīng)?！鼻迦A大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授姜旭平說(shuō)。

也許你會(huì)很羨慕那些“鉆石級(jí)”的網(wǎng)上賣家，不用過(guò)朝九晚五的生活，輕輕松松就能賺到錢，其實(shí)，在網(wǎng)上開(kāi)店有很大的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)下交易可以一手交錢，一手拿貨，而網(wǎng)上交易，顧客下訂單和付款總有一個(gè)時(shí)間間隔，一旦進(jìn)了貨后顧客又取消訂單，就會(huì)對(duì)店主造成損失和糾紛。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，易趣網(wǎng)采取一系列安全防范措施。如實(shí)行實(shí)名認(rèn)證保證會(huì)員的身份的真實(shí)性；“交易安全基金”能讓“買家”在交易受蒙騙時(shí)獲得大部分賠償；會(huì)員信用制度和信用標(biāo)記有助于判斷交易對(duì)象的誠(chéng)信度，每次交易過(guò)后，買賣雙方可以為對(duì)方做出信用評(píng)價(jià)，信用度越高，光顧的顧客就會(huì)越多。

盡管中國(guó)的網(wǎng)上購(gòu)物勢(shì)頭迅猛，但姜旭平認(rèn)為，觀念的滯后依然是制約網(wǎng)上店鋪發(fā)展最大的瓶頸。“很多人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方便，實(shí)際上這種‘方便是和你所處的環(huán)境以及面對(duì)的業(yè)務(wù)有關(guān)的。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功與否不取決于技術(shù)，而取決于環(huán)境?！?/p>

不過(guò)可以樂(lè)觀地展望，這些富有創(chuàng)造力的人將會(huì)不斷地創(chuàng)造出更好的商業(yè)模式，正如當(dāng)初他們把店鋪搬到網(wǎng)上那樣。

上海姑娘小藝去年剛剛從復(fù)旦大學(xué)中文系畢業(yè)，她的小店雖然開(kāi)了只有一年半，信用度在易趣所有的個(gè)人店鋪中高居第二。

小藝最初是易趣的買家，第一次她用1000塊錢的價(jià)格買下了價(jià)值1500元的健身卡。后來(lái)經(jīng)過(guò)幾次交易，小藝慢慢摸清了門道，便開(kāi)始嘗試著在易趣上賣自己閑置的物品。

2002年5月，在穩(wěn)定了貨源和累計(jì)了足夠的經(jīng)驗(yàn)之后，小藝的個(gè)人店鋪正式開(kāi)張了。小藝主要賣化妝品。“我的化妝品都是從美國(guó)、法國(guó)和香港進(jìn)貨的?！彼f(shuō)，每一個(gè)化妝品公司除了有他們的專柜以及成規(guī)模的銷售之外，很多商品是通過(guò)“灰色市場(chǎng)”銷售出去的。在某些知名商品中，灰色市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率據(jù)估計(jì)可達(dá)40%。

一般而言，灰色市場(chǎng)大多以低于市場(chǎng)行情之價(jià)格銷售，所提供之價(jià)格折扣大約介于10%至50%之間，而且中國(guó)的化妝品進(jìn)口關(guān)稅達(dá)到250%。所以從生產(chǎn)地進(jìn)貨要便宜很多，即使是加上運(yùn)費(fèi)，還是可以賺到錢，利潤(rùn)能有30%-60％?！?/p>

為了節(jié)約運(yùn)輸成本，小藝有時(shí)候還會(huì)托空姐幫助帶一些產(chǎn)品回國(guó)，此外，她還讓一些在國(guó)外的朋友，在回國(guó)的時(shí)候順便帶點(diǎn)東西。

小藝給顧客郵寄所用的箱子，也是自己特別到廠家訂做的，郵局的箱子最小的要3.5元，而自己訂做只需要1.1元，這樣又省了一大筆錢。

小藝對(duì)商品的定價(jià)沒(méi)有一定的規(guī)則，一般是市場(chǎng)價(jià)的3折-6折，有時(shí)候甚至低到2折。易趣上的化妝品店很多，她在剛開(kāi)店的時(shí)候還會(huì)和其他的賣家比較價(jià)格，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較她發(fā)現(xiàn)，每個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)的化妝品品牌不一樣，即使是同一品牌的化妝品所銷售的具體種類也不同，而且有時(shí)候店主會(huì)競(jìng)拍，有時(shí)候會(huì)清倉(cāng)，價(jià)格沒(méi)有可比性。

小藝經(jīng)營(yíng)的都是些知名品牌，而且都是每個(gè)品牌中的拳頭產(chǎn)品。她在進(jìn)貨的時(shí)候，還盡量多進(jìn)一些小樣，因?yàn)閷?duì)女孩子來(lái)說(shuō)，都喜歡追求一種新鮮感，買大瓶裝，往往用不完就買新的，不如買小樣來(lái)得劃算，既便宜又不會(huì)浪費(fèi)。

現(xiàn)在每天小藝會(huì)收到幾十個(gè)訂單，數(shù)百封郵件，光看郵件就要花上兩三個(gè)小時(shí)，因此小藝特別雇傭了3個(gè)人專門幫忙收郵件、寄包裹。

談起收入，小藝說(shuō)減去每月要交給易趣的幾千塊錢費(fèi)用，她的利潤(rùn)可以達(dá)到五位數(shù)，要是趕上春秋旺季，收入就更多了。

1994年，大學(xué)剛畢業(yè)的王玨進(jìn)入FESCO公司，成了一名讓人羨慕的白領(lǐng)。2000年她跳出了上班族的行列，自己做代理國(guó)外品牌銷售業(yè)務(wù)。代理這三年，她走南闖北，賽特、燕莎、沃爾瑪?shù)雀鞔笊坛嵌荚O(shè)有她的專柜，結(jié)識(shí)了一批銷售行業(yè)的朋友。

2001年底，王玨生了一場(chǎng)大病，王玨毅然決定結(jié)束了所有代理業(yè)務(wù)。王玨在養(yǎng)病的期間第一次接觸到易趣，原因是因?yàn)橐恢恍∝?。?dāng)時(shí)王玨撿到了一只貓，想給小貓買個(gè)小窩，那會(huì)兒的她基本足不出戶，她看到易趣上面有銷售寵物用品的廣告，就一腳踏了進(jìn)來(lái)，她立即萌發(fā)了新的商業(yè)創(chuàng)意。

王玨覺(jué)得易趣符合她將來(lái)發(fā)展的計(jì)劃，可以成為一塊“試驗(yàn)田”。于是，王玨再次聯(lián)系了合作已久的廠商、銷售圈的朋友，有了貨源的保證之后，小店于2002年5月中旬正式開(kāi)業(yè)了。

憑著積累多年的零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)，王玨有自己的一套經(jīng)營(yíng)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)成本最小化，利潤(rùn)最大化：

1．專售在國(guó)外確實(shí)存在并屬于知名制造商的一線品牌系列，從國(guó)家正規(guī)渠道進(jìn)口，避免買家對(duì)商品是否為水貨或者假貨的擔(dān)憂。2．定價(jià)上盡量采用“一口價(jià)”，節(jié)約買家時(shí)間。3．商品全部實(shí)物拍照，讓買家可以直接看到產(chǎn)品的外觀情況。4．建立買家資料，保持聯(lián)系，新品上柜或季節(jié)性促銷時(shí)及時(shí)用電子郵件通知買家。5．高價(jià)位和低價(jià)位的商品搭配銷售，刺激消費(fèi)。

和國(guó)外廠商多年合作的經(jīng)驗(yàn)是王玨的制勝法寶，她說(shuō)，“人家一聊就知道我是干過(guò)這行的，懂銷售”。更讓人羨慕的是，王玨實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”，每次她都是根據(jù)訂單的數(shù)量直接去廠家拿貨，廠商的庫(kù)存就是她的庫(kù)存。

一年多來(lái)，王玨的小店已經(jīng)跨入鉆石級(jí)，不過(guò)，王玨的夢(mèng)想還沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)， “在傳統(tǒng)的銷售渠道中，從廠商到銷售的終端之間，存在著不同的業(yè)態(tài)，我的目標(biāo)是把中間的批發(fā)商環(huán)節(jié)徹底拿掉，實(shí)現(xiàn)和廠商的直接聯(lián)系?！?/p>