20世紀(jì)90年代，美國DEC公司總裁簡·霍普蘭德（J.Hopland）和管理學(xué)家羅杰 (R.Nigel)提出了“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的概念，即由兩個或兩個以上對等經(jīng)營實力的企業(yè)（或特定事業(yè)和職能部門），為了達(dá)到共同擁有市場，共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成優(yōu)勢相長、風(fēng)險共擔(dān)、要素水平式雙向或多向流動的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。戰(zhàn)略聯(lián)盟多為長期聯(lián)合與合作，是自發(fā)的、非強制的，聯(lián)盟各方仍舊保持著原有企業(yè)管理的獨立性和完整自主的經(jīng)營權(quán)。1997年，普瑞斯（Kenneth Preiss）、戈得曼(Steven L. Goldman）、柰格爾（Roger N. Nigel）合著的《以合作求競爭》一書中，作者提出新型企業(yè)沒有明顯的界線劃分，其作業(yè)過程、運作系統(tǒng)、操作及全體職工都應(yīng)與顧客、供應(yīng)商、合作伙伴、競爭對手相互作用和有機聯(lián)系在一起。只有這樣，企業(yè)才能走出孤立交易的小圈子，進入相互聯(lián)合的王國，獲取競爭優(yōu)勢。這種相互聯(lián)系、相互影響的組織關(guān)系形式就是戰(zhàn)略聯(lián)盟，其競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在通過建立聯(lián)系實現(xiàn)互利而創(chuàng)造的價值上。

一、戰(zhàn)略聯(lián)盟給企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢

激烈的全球競爭、快速的技術(shù)變化和由于不斷開發(fā)新產(chǎn)品而導(dǎo)致成本和風(fēng)險上升使企業(yè)不可能完成所有的事情，而戰(zhàn)略聯(lián)盟，則為企業(yè)提供了一種能夠分擔(dān)成本和風(fēng)險、調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)時間、滲透新市場與獲得新技術(shù)和規(guī)模經(jīng)濟的手段。在此基礎(chǔ)上，國際戰(zhàn)略聯(lián)盟則為每一成員企業(yè)提供了一種追逐全球競爭優(yōu)勢所必需的企業(yè)間的合作。

通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，可使企業(yè)處于有利的競爭地位或有利于實施某種競爭策略，最終的目的就是取得競爭優(yōu)勢，提高競爭能力。

首先，戰(zhàn)略聯(lián)盟的長期關(guān)系，使企業(yè)可以避免消耗大量人力、物力的無謂的過度競爭，達(dá)到“雙贏”的目的。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以很好地解決新產(chǎn)品從尋求創(chuàng)意、產(chǎn)品概念的形成、制訂市場營銷戰(zhàn)略、進行市場試驗到商業(yè)化各階段可能出現(xiàn)的難題，在短期內(nèi)成功地將產(chǎn)品打入市場，使每一個企業(yè)都能盡快收回投資，取得很好的經(jīng)濟效益。

其次，戰(zhàn)略聯(lián)盟有助于減輕投資風(fēng)險。這主要是由于戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品的價值不是依賴于最后產(chǎn)品的一次銷售能否成功，而是分段實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。戰(zhàn)略聯(lián)盟所提供的產(chǎn)品往往是通過各個企業(yè)之間外聯(lián)型的、相互銜接的附加值生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)而實現(xiàn)其增值的。各企業(yè)往往都是從自己所從事的那一個環(huán)節(jié)上的營銷活動獲得相應(yīng)利潤的，充分發(fā)揮了各自企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，并可以充分利用這些優(yōu)勢很好地滿足顧客需求。因此，成功的可能性是很大的。

再次，參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)之間完全是平等和獨立的，這種關(guān)系不受經(jīng)濟實力的影響。戰(zhàn)略聯(lián)盟一般只是具有特定意義的某種協(xié)議，只是強調(diào)參與戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)各方怎樣進行有效的合作，并不要求企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的法律義務(wù)，更不涉及違約責(zé)任。企業(yè)還可以與戰(zhàn)略聯(lián)盟以外的企業(yè)，再組成一個新的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

最后，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以很好地將同類產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)結(jié)合成為一個整體，加深分工，強化技術(shù)進步，使不同企業(yè)之間的資本、技術(shù)、人力、信息資源得以有效、靈活組合，這樣就可以充分利用市場機會，最大限度地降低產(chǎn)品成本，提高規(guī)模經(jīng)濟效益。

二、戰(zhàn)略聯(lián)盟中關(guān)鍵的組織原則--相互信任

聯(lián)盟的建立和運作過程中需要付出一定的成本代價，聯(lián)盟的成員必須在公司利益和聯(lián)盟整體利益，保持獨立性和相互依賴之間找到一個平衡點。在這種情況下，相互信任成為戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵組織原則，也是一個聯(lián)盟能否長期存在，給合作各方帶來長期利益的基礎(chǔ)。

在選擇聯(lián)盟伙伴的時候，企業(yè)應(yīng)該努力尋找與自己有著共同戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)，這是雙方良好合作的基礎(chǔ)。

案例分析：在個人電腦市場，微軟和英特爾構(gòu)成的Wintel聯(lián)盟（Windows+intel）在現(xiàn)代信息社會被譽為震撼全球的“世紀(jì)聯(lián)盟”。在英特爾的386、486PC機問世之際，1990年微軟公司成功地推出了視窗（Windows）3.0版和隨后的修正版，這一軟一硬開始在PC機市場上形成唇齒相依的關(guān)系；因為軟件必須依賴硬件才能發(fā)揮作用，而硬件的使用也同樣離不開軟件系統(tǒng)的支持。微軟和英特爾基于戰(zhàn)略利益的一致性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)互補的特點，終于走到一起攜手合作，結(jié)成Wintel聯(lián)盟。自聯(lián)盟形成之日起，兩者就緊密協(xié)作、默契配合，使他們的產(chǎn)品能相互兼容和匹配，適應(yīng)對方產(chǎn)品更新?lián)Q代的需要。英特爾386、486、奔騰Pro、奔騰Ⅱ代、奔騰Ⅲ代系列微處理器的不斷升級，使其能始終占領(lǐng)芯片技術(shù)的制高點；而微軟基于因特爾芯片的視窗3.2 、視窗95、視窗98 則確定了軟件產(chǎn)品的行業(yè)秩序。英特爾芯片和微軟操作系統(tǒng)分別成為個人計算機的心臟和大腦，控制著每年銷售的8000萬臺PC機的中樞系統(tǒng)，他們的合作聯(lián)盟使他們得以制定個人電腦產(chǎn)業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，兩者在相互關(guān)聯(lián)市場上的互補性使他們都認(rèn)為對方是最重要的合作伙伴，在應(yīng)用技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品升級等方面都給予對方步調(diào)一致的響應(yīng)。

隨著戰(zhàn)略聯(lián)盟的不斷擴大和國際經(jīng)營環(huán)境的日益復(fù)雜化，聯(lián)盟的內(nèi)部和外部環(huán)境隨時會發(fā)生許多意想不到的變化。成員企業(yè)適應(yīng)這種變化環(huán)境的能力決定了一個聯(lián)盟的沉浮興衰，沒有一個聯(lián)盟能夠完全實現(xiàn)預(yù)測和計劃所有可能的未知變量。因此，在既有競爭又有合作關(guān)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部，各成員企業(yè)要想靈活地適應(yīng)環(huán)境，就必須在相互依賴與各自的獨立之間找到平衡。彼此的依賴要求成員企業(yè)相互信任、彼此忠誠、信守承諾，從而為聯(lián)盟的長久生存和成員企業(yè)的共同發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，而成員企業(yè)必須在面對變化的環(huán)境所帶來的不確定性時，根據(jù)本企業(yè)的實際情況，及時作出降低本企業(yè)風(fēng)險的決策。因此，它們又需要相對獨立的自主權(quán)。

戰(zhàn)略聯(lián)盟所面對的不確定性有兩種類型：一是未來未知事件的不確定性；二是成員伙伴對這些未來事件可能作出的反應(yīng)的不確定性。正是在這樣的雙重不確定性的環(huán)境下，相互信任就成為戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵組織原則。相互信任比能事先預(yù)測，依靠權(quán)威或進行談判等手段可更快、更經(jīng)濟地減少聯(lián)盟內(nèi)部的復(fù)雜性與不確定性（Powell，1990），并能因此改善聯(lián)盟的績效（Baughn， Denekamp，Stevens Osborn，1997）。

案例分析：以日本和美國的汽車制造業(yè)為例，日本汽車公司的績效要遠(yuǎn)勝于美國的汽車制造商。日本企業(yè)的成功經(jīng)常被歸功于親密的供應(yīng)商關(guān)系，即供應(yīng)商管理的伙伴模型。各種研究表明，與正常交易模型相比，日本型的伙伴關(guān)系取得了更優(yōu)的績效，因為結(jié)成伙伴關(guān)系的企業(yè)能夠：（1）分享更多的信息，并且更加擅長于協(xié)調(diào)相互依賴的任務(wù)；（2）投資創(chuàng)造具有關(guān)系特定性的資產(chǎn)，從而降低成本，改進質(zhì)量，加速產(chǎn)品開發(fā)。豐田汽車公司由于與其供應(yīng)商之間有著長期牢固的社會和經(jīng)濟關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，彼此間的高度依賴性，使豐田與它的供應(yīng)商之間能自由地、隨時地進行一些非常特殊的非正式交易。與通用汽車公司相比，豐田由于大大地減少了對正式合同的依賴性而極大地提高了效率。

相反，通用汽車公司則由于與它的供應(yīng)商之間缺乏這種遏制機會主義行為的社會基礎(chǔ)，而必須通過其他手段，如通過與多個相互競爭的供應(yīng)商建立聯(lián)系，或通過堅持與供應(yīng)商簽訂詳盡的合約，以減少供應(yīng)商降低投資水平。它和供應(yīng)商的這種關(guān)系的特征是：短期合同 、經(jīng)常性再投標(biāo)、低水平的信息分享、低水平的關(guān)系特定性投資以及低水平的信用。

據(jù)統(tǒng)計，就開發(fā)新汽車所需的全部工程時間而言，日本為120萬小時，而美國和歐洲卻是340萬小時；完成和運送一件新產(chǎn)品的時間，日本為43個月，而歐、美則分別是58個月和62個月。顯而易見，高度的信任水平可以提高合作的績效。

三、戰(zhàn)略聯(lián)盟在我國發(fā)展的特點和作用

1．戰(zhàn)略聯(lián)盟在我國發(fā)展的現(xiàn)狀

目前我國已有一些企業(yè)在進行戰(zhàn)略聯(lián)盟的實際運作。哈爾濱電機廠與渤海造船廠就是成功運作戰(zhàn)略聯(lián)盟的一個實例。哈爾濱電機廠在國內(nèi)水電設(shè)備市場上擁有很高的市場占有率，但是該企業(yè)沒有生產(chǎn)和運輸水電大件的能力，經(jīng)過慎重選擇后，決定與擁有亞洲最大的造船廠房、得天獨厚的廠內(nèi)移位和海上運輸條件的渤海造船廠進行聯(lián)盟合作，共同發(fā)展水電大件加工，成功地開拓了無法獨自占領(lǐng)的市場。我國西飛、沈飛、成飛和上飛四大飛機公司與波音公司的合作，是國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的案例。但從整體看，現(xiàn)階段我國企業(yè)對戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念還比較陌生，聯(lián)盟的內(nèi)容和形式都還主要停留在初級階段。

從我國國內(nèi)企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟活動來看，主要存在著以下問題：（1）聯(lián)盟規(guī)模小。技術(shù)創(chuàng)新的規(guī)模小，技術(shù)復(fù)雜程度低，投資數(shù)額小。（2）領(lǐng)域窄。主要限于計算機與個別家電產(chǎn)品生產(chǎn)。（3）未實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。參加聯(lián)盟企業(yè)數(shù)量少，無法形成聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。（4）相互信任程度低。聯(lián)盟企業(yè)之間關(guān)系比較松散，往往力圖將自身的利益建立在對方的損失基礎(chǔ)上，不能通過資源共享、風(fēng)險共擔(dān)、優(yōu)勢互補達(dá)到良好的“雙贏”效果。這主要是由于我國企業(yè)普遍實力有限，同時在經(jīng)營理念和經(jīng)營方式上都與國際大型跨國公司存在一定差距。

相對來說，我國企業(yè)國際戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展比較迅速。各地對外資競爭推出的優(yōu)惠政策，與先進國家企業(yè)結(jié)盟，無疑是獲取先進技術(shù)的一條重要渠道，對于提高我國企業(yè)的國際競爭力，具有非常重要的現(xiàn)實意義。如在信息產(chǎn)業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的競爭力，促進企業(yè)快速的成長，已成為這些產(chǎn)業(yè)和企業(yè)目前的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。而運用聯(lián)盟戰(zhàn)略尤其是與國外大型跨國公司建立多種形式的技術(shù)聯(lián)盟來加強技術(shù)研究開發(fā)能力，增強抵御風(fēng)險的能力是企業(yè)迅速成長的一種較優(yōu)的選擇。聯(lián)想與Intel的合作就是一個成功的國際技術(shù)聯(lián)盟的例子。從1992年以來，聯(lián)想和Intel就結(jié)成緊密的公司聯(lián)盟，合作的領(lǐng)域包括個人電腦，服務(wù)器、電子白板及其它。通過合作，聯(lián)想從Intel那兒取得了有關(guān)電腦主板和電腦系統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計的強有力的支持，從而能夠跟上世界最新技術(shù)的步伐。

2．我國企業(yè)與國外企業(yè)進行技術(shù)聯(lián)盟的主要特點

技術(shù)聯(lián)盟作為我國企業(yè)與國外企業(yè)的聯(lián)盟的主要方式，近年來發(fā)展比較迅速，但往往發(fā)生在經(jīng)營能力、經(jīng)營資源等不均衡的企業(yè)之間，是雙方為了接近對方市場，或彌補自身經(jīng)營上的弱點而進行的互補型合作。聯(lián)盟中的外國投資者大多是以取得進入中國市場的便利為目的，合作雙方的經(jīng)營能力不對等，知識多為單向流動。

主要特點具體表現(xiàn)在以下幾方面：（1）聯(lián)盟目標(biāo)主要限于占領(lǐng)國內(nèi)市場。發(fā)達(dá)國家企業(yè)之所以和我國企業(yè)建立某種形式的技術(shù)聯(lián)盟，其主要目的就是企圖獲取我國市場份額。我國國內(nèi)市場尤其是高科技產(chǎn)品市場仍是一種不完全市場（賣方市場），因而這種國際技術(shù)聯(lián)盟較易實現(xiàn)國外企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)（擴大其技術(shù)產(chǎn)品的市場占有率），而我國企業(yè)在聯(lián)盟中的戰(zhàn)略目標(biāo)并沒有完全實現(xiàn)或者說難以實現(xiàn)，并未真正實現(xiàn)一市場換技術(shù)。（2）聯(lián)盟主要在生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域里進行合作。合作生產(chǎn)國外已發(fā)展成熟的先進產(chǎn)品，是目前我國企業(yè)與國外企業(yè)技術(shù)聯(lián)盟發(fā)展的主流。這從我國主要汽車廠家與外國汽車公司在技術(shù)合作中，引進和生產(chǎn)外國成熟車型中就可以清楚地看出這種技術(shù)合作的特征。（3）技術(shù)合作中要采用CKD方式。CKD方式是一種“購進散裝，組裝整件”的生產(chǎn)與技術(shù)合作方式。發(fā)達(dá)國家在與工業(yè)技術(shù)水平較落后國家合作生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品時，為了在技術(shù)上壟斷和控制合作對象，一般都采用CKD方式與技術(shù)水平落后國家的企業(yè)家建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。CKD合作方式對發(fā)達(dá)國家企業(yè)來說是間接銷售商品的有效途徑，而對落后國家企業(yè)來說，則除了裝配技術(shù)外，得不到先進的零部件生產(chǎn)技術(shù)，這顯然對現(xiàn)代工業(yè)的全面發(fā)展十分不利。這種購進發(fā)達(dá)國家企業(yè)零部件，再組裝成整件的合作方式在我國機械制造業(yè)中較為普遍。

由于我國企業(yè)技術(shù)能力較低，在與國外企業(yè)建立的聯(lián)盟中大多基于簡單的資源互補，聯(lián)盟內(nèi)部技術(shù)轉(zhuǎn)移，也基本上是從發(fā)達(dá)國家流向我國企業(yè)，因而技術(shù)主動權(quán)也主要掌握在海外企業(yè)手中，我國企業(yè)在與國外企業(yè)建立的技術(shù)聯(lián)盟中基本處于一種依附地位。

為此，中國企業(yè)應(yīng)努力實現(xiàn)以提高企業(yè)核心經(jīng)營能力為特點的戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變。企業(yè)必須努力創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，從單向的技術(shù)、資金的吸納逐步轉(zhuǎn)向雙向和多向的知識流動，實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵取決于中國企業(yè)能否在聯(lián)合中保護和擴大自身的核心經(jīng)營能力，從而提升企業(yè)的競爭力。

3．提升我國企業(yè)在聯(lián)盟中的競爭地位

戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)發(fā)展的手段，而不是目的。在加入戰(zhàn)略聯(lián)盟之后每個企業(yè)保持相對的獨立性，企業(yè)之間競爭仍然存在。因此在與其他企業(yè)合作，特別是我國企業(yè)同國外企業(yè)進行合作時，應(yīng)努力提升在聯(lián)盟中的競爭地位。（1）明確聯(lián)盟中合作邊界，保護自身的核心能力。戰(zhàn)略聯(lián)盟盡管對強化企業(yè)的競爭優(yōu)勢具有巨大的推動作用，但聯(lián)盟也有可能為競爭對手提供了以很低的代價進入市場、獲取新技術(shù)的機會。目前我國國內(nèi)有些企業(yè)在與國外企業(yè)締結(jié)聯(lián)盟的過程中，不善于在聯(lián)盟組織的管理中保護自身的利益。在合作過程中，不知不覺將自己的競爭優(yōu)勢拱手讓人。如在合作中我國傳統(tǒng)的景泰藍(lán)制作工藝和陶瓷繪畫技術(shù)，被毫無保留地泄漏出去。因此我國企業(yè)在聯(lián)盟合作過程中，應(yīng)注重維護自身的合法權(quán)益，并強化商業(yè)機密和知識產(chǎn)權(quán)的保護意識。（2）積極發(fā)展知識聯(lián)盟，通過締結(jié)學(xué)習(xí)或創(chuàng)造知識為中心內(nèi)容的知識聯(lián)盟，不僅可以獲取其他組織的隱含性知識，而且還能與其他組織合作創(chuàng)造新的交叉知識；有助于企業(yè)更新自身的核心能力或創(chuàng)造新的核心能力，從而增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這樣可以實現(xiàn)戰(zhàn)略合作的升華，也是提高企業(yè)國際競爭力的根本所在。（作者單位：華東師范大學(xué)）

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