近年來，筆者通過對(duì)消費(fèi)者行為模式、消費(fèi)心理、及某些企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的研究，總結(jié)出幾點(diǎn)較適合中國市場的營銷策略。

一、 功效優(yōu)先策略

國內(nèi)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)中，列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。在對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查中，可以看出影響是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認(rèn)同“視功效而決定是否購買”者占86%，遠(yuǎn)高于價(jià)格，包裝等因素。從目前營銷工作做得較好的產(chǎn)品來看，都是功效好的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)受得住市場長期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。任何營銷要想取得成功，首先是要有一個(gè)功效較好的產(chǎn)品。因此，要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和功效。

二、 價(jià)格適眾策略

價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素，對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格的高低將直接或間接地影響著他們的購買行為。對(duì)于一種產(chǎn)品，其價(jià)格是否穩(wěn)定，直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽(yù)。一般來說，價(jià)格確定后，不宜隨意變動(dòng)，因而初期定價(jià)至關(guān)重要，對(duì)具有遠(yuǎn)見和長期經(jīng)營愿望的企業(yè)來說，在確定價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)克服急功近利，也應(yīng)克服低價(jià)鉆空的思想。合理的確定有利于營銷的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂“適眾”，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)位要與同類產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得到利潤要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

三、 品牌提升策略

一般消費(fèi)者的購買決策過程有四個(gè)環(huán)節(jié)，即要通過需求覺察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定等，其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是“品牌評(píng)審”。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的情況分析，所購買的牌號(hào)必須是其知道的品牌，而要讓他們知道，就要宣傳產(chǎn)品品牌，中國人購買商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名的動(dòng)機(jī)心理，企業(yè)將會(huì)不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的多項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳提高品牌的知名度和美譽(yù)度。這是提升品牌的重要途徑，起決定性的內(nèi)在因素是靠產(chǎn)品質(zhì)量和功效，讓使用過的消費(fèi)者自動(dòng)地用口碑傳播。而外在因素靠營銷策劃宣傳活動(dòng)也絕不能忽視。

四、刺激源頭策略

有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而才有營銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營銷活動(dòng)的源頭，營銷活動(dòng)的重心不在“銷”而在“買”。在于怎樣刺激消費(fèi)者的購買欲望，就是不僅要考慮怎樣將產(chǎn)品銷出去，更重要的要考慮怎樣讓消費(fèi)者購買，所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，從而實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

許多成功公司就把重點(diǎn)放在研究“買”上，即通過各種宣傳活動(dòng)來刺激消費(fèi)者的購買欲望，通過宣傳產(chǎn)品，介紹功效，介紹企業(yè)文化來提升品牌，研究消費(fèi)心理、滿足消費(fèi)需求，激發(fā)消費(fèi)欲望等來引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行動(dòng)。只要消費(fèi)者愿意購買，經(jīng)銷店就會(huì)經(jīng)銷，只要有經(jīng)銷店經(jīng)銷，就會(huì)有批發(fā)商經(jīng)營，有批發(fā)商經(jīng)營，我們的產(chǎn)品就可以源源不斷地銷出。

五，媒體組合策略

樹立品牌，提升品牌，不是某種單一的宣傳形式可以做好的，因?yàn)橄M(fèi)者在信息收集后，還有品牌的評(píng)審階段，很多消費(fèi)者往往并不僅僅從一個(gè)渠道收集到產(chǎn)品信息后就做出選擇決定的。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，選擇不同地點(diǎn)、不同媒體、不同的時(shí)間段作不同的切入，達(dá)到多方位、多角度、多視線的合體訴求效應(yīng)，從而潛移默化地刺激消費(fèi)者購買欲望，同時(shí)也樹立和提升了企業(yè)的品牌形象。

六，單一訴求策略

在產(chǎn)品的策劃宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)，許多產(chǎn)品得出了很多功效，向消費(fèi)者提出很多，訴求，給他們的印象成為萬能之物或包治百病之藥，結(jié)果，失去了消費(fèi)者的信任，最終導(dǎo)致營銷的失敗。

單一訴求策略就是根椐產(chǎn)品的功效特點(diǎn)，選準(zhǔn)消費(fèi)群體和目標(biāo)對(duì)象、準(zhǔn)確地得出最能反映功效、產(chǎn)品特色，同時(shí)又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。

七、終端包裝策略

終端是直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場所，因此，這里應(yīng)是刺激購買欲望，接受商品信息的前沿陣地。

市場的調(diào)查顯示，有51。8%的消費(fèi)者是在到了購買現(xiàn)場才做出購買的選擇決定的。這說明在終端至少有51。8%的消費(fèi)者還在收集信息、評(píng)審品牌，來決定是否現(xiàn)場購買，而在終端向消費(fèi)者傳遞信息至少可影響到51。8%的消費(fèi)者的購買行為，這說明對(duì)終端進(jìn)行包裝的重要性。

所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能，功效，在直接交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳，主要形式如：一是張貼介紹產(chǎn)品或企業(yè)的宣傳畫；二是拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱廣告牌等；四是對(duì)終端營業(yè)員進(jìn)行情感勾通及培訓(xùn)。影響營業(yè)員，提高他們對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹力度和專業(yè)化認(rèn)識(shí)，調(diào)查顯示，有20%的購買者在選擇產(chǎn)品時(shí)要征求該營業(yè)員的意見。

八、網(wǎng)絡(luò)組織策略

營銷策略最終都要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營銷，必須有適度規(guī)模且穩(wěn)定的隊(duì)伍，組織這樣的一支隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)

營銷組織，同時(shí)要考慮網(wǎng)絡(luò)的平面與立體交叉控制運(yùn)用。

九、動(dòng)態(tài)營銷策略

營銷工作面對(duì)的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動(dòng)的。因此，營銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的，

只有動(dòng)態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動(dòng)態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整思路，改進(jìn)營銷組合等措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中種種因素的變化。而要掌握各種因素的變化就必須進(jìn)行調(diào)研，影響市場的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)，經(jīng)銷商的配合與支持，競爭產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)，行政政策的法規(guī)及控制，宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展，自身隊(duì)伍的穩(wěn)定優(yōu)化等等。因而調(diào)研的類別主要有對(duì)消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查，對(duì)競爭產(chǎn)品及企業(yè)的調(diào)查，對(duì)內(nèi)部行政政策的調(diào)查，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)

的調(diào)查，對(duì)員工隊(duì)伍的調(diào)查等。

只有深入的調(diào)查、科學(xué)的研究，才能透徹地把握市場，為制定科學(xué)合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查，科學(xué)研究的基礎(chǔ)上制定的營銷策略，可能是正確的策略，通過不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整和創(chuàng)新營銷思路，在營銷中學(xué)習(xí)營銷，在學(xué)習(xí)營銷中發(fā)展?fàn)I銷，這樣才可以使企業(yè)立于不敗之地，也只有這樣我們的產(chǎn)品才能更適應(yīng)市場的需求，才會(huì)有更廣闊和扎實(shí)的市場空間，我們的產(chǎn)品文化和企業(yè)文化特征才能更好地轉(zhuǎn)化為品牌效應(yīng)，從

而深深地扎根在廣大消費(fèi)者心目之中。