一個(gè)是業(yè)務(wù)遍及全國(guó)、員工成千上萬(wàn)的冠群集團(tuán)，一個(gè)是偏安大連一隅、人丁不過(guò)7人的亞琪公司。一張白紙黑字的合同，一筆肉在俎上的違約金，勢(shì)弱理虧，無(wú)權(quán)無(wú)憑，在這場(chǎng)實(shí)力懸殊的拳擊中，如果一定問(wèn)亞琪為什么能贏，初出茅廬的胡誠(chéng)只能說(shuō)：我是做生意的天才。

黑夜的余燼剛剛散去，一團(tuán)火球般的旭日從渤海灣十分規(guī)則的弧面上升起來(lái)，像一個(gè)患有狂想癥的畫(huà)家，毫不吝惜地將血紅色的顏料傾瀉在遼東半島的千里海面。

大連周水子國(guó)際機(jī)場(chǎng)，一架波音飛機(jī)騰空而起，飄然西行。望著老東家劉寒柏搭乘的客機(jī)漸行漸遠(yuǎn)，最終消失于萬(wàn)里長(zhǎng)空，剛從部隊(duì)復(fù)員進(jìn)入企業(yè)界的軍中教授、40歲的胡誠(chéng)一會(huì)兒雄心萬(wàn)丈，一會(huì)兒灰心不己。

送走劉寒柏，胡誠(chéng)第一次坐在老板椅上。那一刻，他突然沒(méi)有一點(diǎn)自豪感，僅僅15天的時(shí)間就從員工做到總經(jīng)理的興奮和激動(dòng)一掃而光，心里是一種空蕩蕩的感覺(jué)：“公司雖無(wú)外債，但只有3萬(wàn)元資金，可謂無(wú)資金優(yōu)勢(shì)；6名員工，最高學(xué)歷才大專(zhuān)，可謂無(wú)人才優(yōu)勢(shì)；大連地處半島一隅，又沒(méi)有地緣優(yōu)勢(shì)。做軟件，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，該如何是好？\"

一個(gè)意外的事件打斷了胡誠(chéng)的思路——專(zhuān)門(mén)為亞琪印制軟件包裝的合作商上門(mén)討要拖欠已久的1.2萬(wàn)元印刷費(fèi)?？粗鴮?duì)方熱切的面容，胡誠(chéng)沉默了：這筆錢(qián)，是繼續(xù)拖欠直到公司經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)，還是為了聲譽(yù)而壯士斷腕？

猶豫再三，最后他告訴自己：“你不是要做大事嗎？言不行、信不果，以后誰(shuí)還相信亞琪？一咬牙，胡誠(chéng)讓會(huì)計(jì)把1.2萬(wàn)元的支票全額簽了出去。

這一下，亞琪的資金銳減為1.8萬(wàn)。

熟讀企業(yè)管理書(shū)籍的胡誠(chéng)深知，流動(dòng)資金之于企業(yè)，猶如血液之于人體，沒(méi)有血液的人只能是死人，沒(méi)有資金的企業(yè)呢？他不敢繼續(xù)想象，決定先盤(pán)查家底，找出所有可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資金增值點(diǎn)。

當(dāng)往來(lái)賬目、過(guò)往合作一一清查后，胡誠(chéng)在厚厚的一摞檔案中抽出了一份和山東冠群集團(tuán)簽訂的PC代理合同。

冠群是一家員工過(guò)萬(wàn)、業(yè)務(wù)遍及全國(guó)的知名IT廠商，雙方的合同大致是這樣簽訂的：\"山東冠群集團(tuán)委托大連亞琪電腦公司全權(quán)代理冠群PC產(chǎn)品在大連地區(qū)的銷(xiāo)售，合同有效期一年，如到期無(wú)法完成本合同承諾之銷(xiāo)量，冠群集團(tuán)有權(quán)扣留亞琪8.3萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)抵押金，以做補(bǔ)償。\"

這是一份白紙黑字、名章俱全、毫無(wú)疏漏的商業(yè)合同，亞琪已經(jīng)因?yàn)闆](méi)有完成銷(xiāo)售定額，被冠群懲罰性執(zhí)行合同，風(fēng)險(xiǎn)抵押金全部扣留。

8.3萬(wàn)，那可是亞琪流動(dòng)資金的4倍半呀！但問(wèn)題是它就像溺水人手邊的水草，誰(shuí)能實(shí)實(shí)在在抓牢它？

當(dāng)副總經(jīng)理張曉飛走進(jìn)胡誠(chéng)的辦公室時(shí)，他只說(shuō)了一句話：“這筆錢(qián)，我已經(jīng)和他們協(xié)商了無(wú)數(shù)次，結(jié)論是，不可能！要是能要——”，他看了一眼十幾天前還是自己下屬的胡誠(chéng)說(shuō)：“你去要！”

似乎不能怪張曉飛，在鐵定的合同面前，他看不到一絲希望?？墒沁@樣的經(jīng)理留之何用？胡誠(chéng)相信《孫子兵法》，“將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)?，去之?！?/p>

于是有了這樣的賭局：“如果我胡誠(chéng)要回錢(qián)來(lái)，如何？”

“二話不說(shuō)，我張曉飛走人?！?/p>

“一言為定？”

“一言為定！”

接下來(lái)的半個(gè)多小時(shí)，胡誠(chéng)叼著煙，象北方的狼，在狹小的辦公室踱了一圈又一圈——“哀求對(duì)方以換取同情？曉之以理強(qiáng)調(diào)今后合作？不行；拍案而起強(qiáng)行索要？還是不行......\"好像理論上可能的辦法都行不通。

但是，“我必須把這筆錢(qián)拿回來(lái)，否則我將成為張曉飛無(wú)數(shù)次要款電話中的一個(gè)，除了多花一次長(zhǎng)途話費(fèi)，有什么意義呢？”

胡誠(chéng)決定另辟蹊徑，所有張曉飛說(shuō)過(guò)的話，用過(guò)的方法，他都將不再使用。

伴隨一圈接一圈的踱步，胡誠(chéng)用奔騰速度轉(zhuǎn)動(dòng)大腦。他清楚地知道，商場(chǎng)不同情弱者，所有的話只能說(shuō)出一遍，所有的要求只能提出一次，他必須在5分鐘內(nèi)迅速抓住對(duì)方軟肋，所有戰(zhàn)斗將在很短的幾十分鐘內(nèi)結(jié)束。

小時(shí)候，胡誠(chéng)讀武俠，很喜歡\"，胡誠(chéng)沒(méi)想到二十多年后自己有機(jī)會(huì)扮演同樣的角色。

過(guò)了足足一個(gè)小時(shí)，胡誠(chéng)撥通濟(jì)南114，查清冠群總部電話。\"李總，您好，我是大連亞琪電腦公司的總經(jīng)理，我叫胡誠(chéng)。\"當(dāng)冠群集團(tuán)的總裁李翰生接過(guò)助理轉(zhuǎn)來(lái)的電話，就聽(tīng)到了話筒中陌生、渾厚、略帶東北腔的男中音，\"這次找您，想就貴我公司合作中的問(wèn)題，跟您商談一下。\"

“胡總，幸會(huì)”，墨色老板桌后，李翰生微感意外，大連屬于東北區(qū)，應(yīng)該由銷(xiāo)售經(jīng)理王大力負(fù)責(zé)，這個(gè)胡誠(chéng)怎么找到了這里？他把略顯福態(tài)的身子漫不經(jīng)心地埋進(jìn)寬大的老板椅，略帶警惕的問(wèn)：“能否請(qǐng)您把事情敘述一下？”

“我們是冠群PC的大連總代理，由于一年內(nèi)沒(méi)有達(dá)成貴公司規(guī)定的銷(xiāo)售量，我們有8萬(wàn)元保證金押在您那兒......\"

只一剎，李翰生已經(jīng)對(duì)這位亞琪老總的來(lái)意了然于胸。沒(méi)有任何遲疑，答復(fù)幾乎搶在對(duì)方話音落地之前：“冠群集團(tuán)將嚴(yán)格按照雙方的合同執(zhí)行。”這樣的人，這樣的目的，在李翰生20年的商戰(zhàn)中已經(jīng)不知經(jīng)歷了多少。然后該是解釋、哀求或者恐嚇了吧？這樣想著，嘴角不由曬出一絲不易察覺(jué)的冷笑。

“李總，我想您誤會(huì)了我的意思。我今天并不是來(lái)討要這8萬(wàn)塊錢(qián)，我只是想給您打一個(gè)招呼：由于大連人不認(rèn)您的品牌，亞琪決定從明年起不再代理冠群的PC。\"

“您做不做冠群的代理，那是您的自由。”李翰生的話禮貌而冷淡。

對(duì)于冠群這樣一家中國(guó)第一代大型高科技企業(yè)，又是華東地區(qū)最大的PC生產(chǎn)商，大連96財(cái)年P(guān)C銷(xiāo)售的下滑問(wèn)題本來(lái)準(zhǔn)備在隨后的全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議上討論，對(duì)方這樣提出來(lái)，倒也干脆。他只是對(duì)東北區(qū)的客服工作微微惱火，\"這樣一點(diǎn)小事，不就地解決，怎么居然鬧到總部來(lái)？\"

“是這樣，李總，因?yàn)榇筮B人都知道我們是冠群PC總代理，總是有電話打到公司，可我確實(shí)知道冠群的性?xún)r(jià)比不是全國(guó)最好的，所以決定放棄代理。但我不會(huì)無(wú)聲無(wú)息的放棄，我準(zhǔn)備在《計(jì)算機(jī)世界》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《軟件雜志》、《電腦愛(ài)好者》登幾個(gè)大幅廣告，發(fā)表一個(gè)聲明，大意是\"由于冠群PC在大連銷(xiāo)售不暢，亞琪決定退出其銷(xiāo)售體系，不再做大連總代理。\"胡誠(chéng)的話平靜如百年枯井，摸不到一點(diǎn)感情漣漪，又堅(jiān)如井底頑石，不可動(dòng)搖--\"我們已經(jīng)賠了8萬(wàn)元抵押金，就不會(huì)吝惜再賠8萬(wàn)元廣告費(fèi)！\"

李翰生的心“咯噔”一下，身子猛然挺得筆直。他知道，自己碰到了真正的對(duì)手，臉上的漫不經(jīng)心和微微的鄙夷之色一下子無(wú)影無(wú)蹤。經(jīng)驗(yàn)告訴他，面對(duì)這樣的對(duì)手，匆忙上陣毫無(wú)益處，他必須鎮(zhèn)定情緒，了解對(duì)手。“寧總，請(qǐng)留下您的電話，10分鐘后我會(huì)打給您。\"

“怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)大力說(shuō)過(guò)大連有這樣一個(gè)厲害角色？”掛斷電話，李翰生長(zhǎng)長(zhǎng)出了一口氣，他一邊繼續(xù)撥號(hào)，一邊還在琢磨。

“喂，大力嗎？我是李翰生。請(qǐng)立即告訴我與大連亞琪的合同詳情，還有，你知不知道他們的總經(jīng)理胡誠(chéng)？”

“李總，亞琪是我們PC的大連總代理，規(guī)模不大，它主要代理各種PC及電腦耗材，自己也開(kāi)發(fā)軟件，主要是MIS系列，銷(xiāo)路一般。\"王大力如數(shù)家珍，一口氣把亞琪資料抖露出來(lái)。

“至于胡誠(chéng)，好像剛上任沒(méi)多久。我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，聽(tīng)說(shuō)是軍人出身，還是教授，應(yīng)該有兩把刷子?！笔熘蛻?，這是王大力受器重的原因之一。末了，他又小心地問(wèn)，“李總，這個(gè)胡誠(chéng)有什么麻煩嗎？亞琪的事要不要我去處理？”

久經(jīng)沙場(chǎng)的李翰生皺起了眉頭，他清楚地知道，對(duì)冠群而言，聲譽(yù)所在，性命攸關(guān)。那個(gè)軍人堅(jiān)韌不拔的聲音似乎又在耳邊響起，他努力集中精力，“我們和亞琪的合同執(zhí)行情況怎樣？還有，那8萬(wàn)元抵押金，他們沒(méi)有提出討要嗎？\"

王大力這才知道是怎么一回事。“這錢(qián)，亞琪副總張曉飛老早提過(guò)，不過(guò)白紙黑字，他也知道理虧，打了幾次電話，就不再要了?！蓖醮罅鋈幌肫鹗裁?，又補(bǔ)充了一句：“這都是胡誠(chéng)上任前的事。”

李翰生調(diào)整了一下思路，他實(shí)在不放心把這個(gè)難纏的對(duì)手交給王大力，因?yàn)槟菍㈥P(guān)系到整個(gè)冠群集團(tuán)在中國(guó)的聲譽(yù)。“好的，大力，謝謝你，去忙吧，有事再聯(lián)系”。

10分鐘，轉(zhuǎn)瞬即逝。李翰生并不知道，當(dāng)他查問(wèn)亞琪詳情時(shí)，千里之外，那個(gè)讓他憂心忡忡的對(duì)手同樣如坐針氈。只有胡誠(chéng)最清楚，亞琪的底牌僅是1.8萬(wàn)，甚至不夠打一個(gè)整版廣告！

“胡總，您好！合同的詳情我查過(guò)了，抵押金的事，還請(qǐng)寧總諒解?！敝骺鸵孜唬詈采_(kāi)始在動(dòng)之以情，曉之以理，苦口婆心地解釋為什么這8.3萬(wàn)元不應(yīng)退還給亞琪。

胡誠(chéng)一言不發(fā)，安靜到最后，才一字一頓地說(shuō)：“李總，您又錯(cuò)了。我提過(guò)要錢(qián)的事嗎？雙方合作了這么長(zhǎng)時(shí)間，我只是想在廣告刊出之前通知您一聲。我不會(huì)詆毀您的聲譽(yù)，也不會(huì)詆毀您的產(chǎn)品。在大連賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品也不只您一家，美國(guó)IBM也賣(mài)不動(dòng)，因?yàn)樗阅芴昧恕r(jià)格太高了。如果您沒(méi)有其他意見(jiàn)的話，我將立即在各大報(bào)紙預(yù)定版面，做出詳細(xì)的聲明?！?/p>

一架看不見(jiàn)的天平，一個(gè)十足的賭局。一邊是冠群集團(tuán)的聲譽(yù)，一邊是已在囊中的8.3萬(wàn)元抵押金。汗，開(kāi)始滲出，李翰生敢不敢冒險(xiǎn)？

足足1分鐘的沉默之后，胡誠(chéng)終于聽(tīng)到他最想聽(tīng)到的話：“寧總，您給我20分鐘，如果20分鐘后，您看不到冠群集團(tuán)退給您的8萬(wàn)塊錢(qián)，您做出什么樣的決定，我都不反對(duì)?！?/p>

“OK!\"

十五分鐘后，8.3萬(wàn)元的電匯憑單傳真?zhèn)鞯絹嗙?。在員工的一片歡呼聲中，張曉飛驚呆了，幾分鐘前還像殺手一樣的胡誠(chéng)在焦躁的等待后，望著電匯傳真，怔怔的，幾乎落下淚來(lái)。

欲擒故縱，這是胡誠(chéng)下海后“掙”的第一筆錢(qián)，相當(dāng)于亞琪流動(dòng)資金的4.5倍。

如果胡誠(chéng)不是找到冠群總裁，如果胡誠(chéng)一味地辯解，如果胡誠(chéng)貿(mào)然恐嚇，如果李翰生知道亞琪根本打不起哪怕只是一個(gè)整版廣告……胡誠(chéng)的空城計(jì)將要失效，談判的結(jié)果將是慘敗，胡誠(chéng)的歷史將要改寫(xiě)。

兩天后，張曉飛離開(kāi)了亞琪，心悅誠(chéng)服地離開(kāi)。