段屬于匯川技術(shù)的傳奇篇章，一部中國(guó)企業(yè)砥礪奮進(jìn)的輝煌史詩(shī)。

中國(guó)工業(yè)品企業(yè)的榜樣

自2004年至2024年，匯川技術(shù)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)極為亮眼，它以持續(xù)的高增長(zhǎng)和穩(wěn)健強(qiáng)勁的盈利能力備受行業(yè)矚目，實(shí)現(xiàn)了堪稱奇跡的跨越式發(fā)展。公司營(yíng)業(yè)收入從最初的1100萬(wàn)元經(jīng)過(guò)20載淬煉飆升至370.40億元，實(shí)現(xiàn)了3300多倍的增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá) 41.7% （見(jiàn)圖1）。這些數(shù)據(jù)生動(dòng)地勾勒出匯川技術(shù)持續(xù)擴(kuò)張的強(qiáng)勁動(dòng)能。

匯川技術(shù)盈利能力的提升同樣呈現(xiàn)出令人驚嘆的軌跡，其利潤(rùn)曲線與營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)曲線構(gòu)成完美雙螺旋，從創(chuàng)業(yè)初期40萬(wàn)元的微薄利潤(rùn)，到2024年斬獲42.85億元的凈利潤(rùn)，增幅突破了萬(wàn)倍大關(guān)（見(jiàn)圖2）。其凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)相互呼應(yīng)，形成了良性發(fā)展的循環(huán)態(tài)勢(shì)，彰顯出匯川技術(shù)在成本控制與規(guī)模效應(yīng)之間的卓越平衡能力。

資本市場(chǎng)對(duì)匯川技術(shù)的價(jià)值認(rèn)可度極高，這一表現(xiàn)極為顯著。2025年4月，匯川技術(shù)市值高達(dá)1620億元，相較于2010年上市時(shí)的初始市值增長(zhǎng)26倍。有關(guān)投資機(jī)構(gòu)測(cè)算，如果在2010年匯川技術(shù)IPO（首次公開(kāi)募股）時(shí)投入10萬(wàn)元購(gòu)買其股票，到2024年，分紅加上股價(jià)升值的收益合計(jì)高達(dá)188萬(wàn)元，年化收益率為 23.2%_? 這一收益率即使是與消費(fèi)股龍頭貴州茅臺(tái)相比也毫不遜色一同期貴州茅臺(tái)的年復(fù)合收益率為 22.4% ，總回報(bào)為170萬(wàn)元，略低于匯川技術(shù)。這一對(duì)比，進(jìn)一步凸顯了匯川技術(shù)在成長(zhǎng)股領(lǐng)域的標(biāo)桿地位和巨大的投資價(jià)值。

若將匯川技術(shù)歷年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)投影至商業(yè)史坐標(biāo)系，兩條同步攀升的陡峭曲線將顛覆傳統(tǒng)制造業(yè)認(rèn)知，營(yíng)業(yè)收入從千萬(wàn)元級(jí)向百億元級(jí)躍進(jìn)，凈利潤(rùn)曲線僅在2019年出現(xiàn)短暫波動(dòng)，其 21.8% 的年化增速不僅領(lǐng)跑A股工業(yè)板塊，更與亞馬遜1997年至2024年間23.4% 的復(fù)合增長(zhǎng)率形成跨時(shí)代共振。當(dāng)全球商業(yè)史將“持續(xù)增長(zhǎng)超20年”設(shè)為刻度時(shí)，這份名單上既有亞馬遜的客戶價(jià)值哲學(xué)，也有匯川技術(shù)的技術(shù)長(zhǎng)征。亞馬遜作為全球商業(yè)領(lǐng)域的佼佼者，從小型企業(yè)逐步成長(zhǎng)為行業(yè)巨頭，其由小到大、由弱變強(qiáng)并不是幾年內(nèi)的突變，而是憑借20年以上的持續(xù)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)的。

任何一個(gè)商業(yè)奇跡的誕生，都是經(jīng)濟(jì)周期、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、企業(yè)家精神、戰(zhàn)略布局、營(yíng)銷創(chuàng)新、研發(fā)效能、組織韌性等多重因素促成的化學(xué)反應(yīng)，這就如同軍事奇跡的創(chuàng)造必須依賴天時(shí)、地利、人和。商業(yè)奇跡的破譯從不存在單一歸因法，單一視角反而會(huì)讓其成功蒙上一層謎題般的神秘色彩。破解匯川技術(shù)的增長(zhǎng)密碼，需要從多維視角拆解各因素的作用，但抽絲剝繭總要一層一層地進(jìn)行，本文主要聚焦?fàn)I銷維度，目的在于剖析匯川技術(shù)在不同發(fā)展階段的營(yíng)銷特征及其發(fā)展歷程中的營(yíng)銷變革邏輯，探尋其營(yíng)銷體系如何為企業(yè)22年增長(zhǎng)奇跡持續(xù)提供動(dòng)能，進(jìn)一步揭示技術(shù)型企業(yè)穿越周期的底層邏輯。

持續(xù)跨越周期的中國(guó)黑馬

1.工業(yè)自動(dòng)化的行業(yè)特質(zhì)

三百六十行，行行有“門(mén)道”。國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的各產(chǎn)業(yè)不僅存在業(yè)務(wù)形態(tài)上的差異，更蘊(yùn)含著相異的經(jīng)濟(jì)原理，譬如以房地產(chǎn)思維經(jīng)營(yíng)智能手機(jī)的公司注定會(huì)南轅北轍。匯川技術(shù)持續(xù)增長(zhǎng)過(guò)程中每一個(gè)關(guān)鍵的成功舉措，都植根于工業(yè)自動(dòng)化某些固有的行業(yè)特質(zhì)。管理經(jīng)驗(yàn)，尤其是經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如果在行業(yè)內(nèi)無(wú)視前提地進(jìn)行提煉，那么往往會(huì)得出片面的結(jié)論；而如果在行業(yè)間不加辨別地進(jìn)行挪移，那么往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失敗。因此，若想深入理解匯川技術(shù)及其實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的奧秘，必須先對(duì)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)具備一定的理解。

工業(yè)自動(dòng)化是深度賦能現(xiàn)代制造業(yè)的上游領(lǐng)域。工業(yè)自動(dòng)化其實(shí)不是典型的工業(yè)，工業(yè)是應(yīng)用場(chǎng)景，而自動(dòng)化是核心業(yè)務(wù)。自動(dòng)化是運(yùn)用控制理論和電氣、計(jì)算設(shè)備，控制和優(yōu)化工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程，以達(dá)到增產(chǎn)提質(zhì)、降耗安全的目的。工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)既承載著技術(shù)創(chuàng)新的澎湃動(dòng)力，又編織著產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)。作為典型的技術(shù)密集型行業(yè)，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)深度融合了機(jī)械、電氣、電子、計(jì)算機(jī)、人工智能、通信工程等多學(xué)科技術(shù)。由于技術(shù)的綜合性，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)綜復(fù)雜：工業(yè)自動(dòng)化的“神經(jīng)中樞”P(pán)LC（可編程邏輯控制器）系統(tǒng)，指揮著整個(gè)生產(chǎn)流程順暢運(yùn)行；賦予設(shè)備靈動(dòng)性的伺服驅(qū)動(dòng)，猶如“工業(yè)大腦”和“制造行為”的“轉(zhuǎn)化中樞”；具有敏銳“觸角”的智能傳感器，能精準(zhǔn)地捕捉生產(chǎn)過(guò)程中的細(xì)微變化；自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備則宛如嚴(yán)謹(jǐn)有序的“貨物守護(hù)者”，巧妙地規(guī)劃著倉(cāng)儲(chǔ)空間，確保貨物高效流轉(zhuǎn)。工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的每一款創(chuàng)新產(chǎn)品，都是推動(dòng)制造業(yè)升級(jí)的強(qiáng)大引擎。

2.工業(yè)自動(dòng)化的產(chǎn)業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

工業(yè)自動(dòng)化的產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋上游的核心零部件供應(yīng)、中游的控制系統(tǒng)集成、下游的行業(yè)應(yīng)用等多個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)復(fù)雜而精密的生態(tài)體系。上游作為產(chǎn)業(yè)基石，功率半導(dǎo)體、工業(yè)芯片、傳感器等關(guān)鍵部件的性能，直接影響著終端產(chǎn)品的精度與可靠性；中游是產(chǎn)業(yè)主體，通過(guò)弱強(qiáng)電轉(zhuǎn)化，發(fā)揮著由“思想”到“行為”的轉(zhuǎn)化功能，將千萬(wàn)次的精密計(jì)算轉(zhuǎn)化為機(jī)床微米級(jí)的精細(xì)加工以及機(jī)械臂的精準(zhǔn)操作，每一次能量的轉(zhuǎn)換與控制都推動(dòng)著生產(chǎn)邁向更高水平；下游則是滲透至千行百業(yè)的“應(yīng)用毛細(xì)血管”，從汽車生產(chǎn)線的智能裝配、3C產(chǎn)品（計(jì)算機(jī)類、通信類和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的統(tǒng)稱）的精密制造、冶金熔爐的精準(zhǔn)溫度調(diào)控，到物流倉(cāng)庫(kù)的無(wú)人化高效分揀、醫(yī)療設(shè)備的精準(zhǔn)操作，工業(yè)自動(dòng)化的身影無(wú)處不在。工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互依存、協(xié)同發(fā)展，共同推動(dòng)著制造業(yè)向智能化、高效化、綠色化方向邁進(jìn)。分析匯川技術(shù)的成長(zhǎng)歷程，不難發(fā)現(xiàn)其成長(zhǎng)軌跡沿著產(chǎn)業(yè)縱深逐步遞進(jìn)，從錨定下游技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景開(kāi)始，以創(chuàng)新產(chǎn)品切入行業(yè)，然后憑借持續(xù)迭代的技術(shù)與規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)，逐步滲透產(chǎn)業(yè)鏈中游，完成資源與能力的升級(jí)，最終向上游核心技術(shù)自主化突破，力圖占領(lǐng)智能制造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在行業(yè)中構(gòu)筑立體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)格局宛如一座金字塔，塔尖的高端市場(chǎng)長(zhǎng)期被歐美百年工業(yè)巨頭占據(jù)，這些巨頭就像隱形工業(yè)王國(guó)，掌控著全球高端制造的關(guān)鍵命脈。諸如西門(mén)子、ABB、三菱、羅克韋爾等企業(yè)，憑借深厚的技術(shù)底蘊(yùn)、齊全的產(chǎn)品線以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能夠提供從核心零部件、控制系統(tǒng)到自動(dòng)化解決方案的全方位產(chǎn)品與服務(wù)，在全球工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。在細(xì)分領(lǐng)域，日本的發(fā)那科、安川在工業(yè)機(jī)器人和伺服系統(tǒng)等領(lǐng)域產(chǎn)品性能卓越。而在中低端市場(chǎng)，本土企業(yè)占據(jù)了較大的份額，而其中的“不安分者”正上演著“國(guó)產(chǎn)替代”的逆襲。匯川技術(shù)決策層較早地洞察到行業(yè)演變的規(guī)律，從市場(chǎng)著手，將營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)與研發(fā)驅(qū)動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，將逆襲機(jī)會(huì)變?yōu)樾袠I(yè)現(xiàn)實(shí)。匯川技術(shù)正在走向世界，在全球市場(chǎng)與國(guó)際巨頭展開(kāi)正面較量。當(dāng)下工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域正經(jīng)歷著一場(chǎng)由技術(shù)革命催生的范式變革，隨著5G（第五代移動(dòng)通信技術(shù)）、邊緣計(jì)算、數(shù)字孿生等先進(jìn)技術(shù)的落地應(yīng)用，行業(yè)正以迅猛的態(tài)勢(shì)向數(shù)字化、智能化的方向躍遷升級(jí)，這種變革不僅重塑了制造范式，而且孕育出全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為中國(guó)智造打開(kāi)了一扇通向全球價(jià)值鏈中高端市場(chǎng)的大門(mén)。

3.匯川技術(shù)22年增長(zhǎng)的營(yíng)銷軌跡

深入理解工業(yè)自動(dòng)化這一充滿技術(shù)張力與產(chǎn)業(yè)變革的行業(yè)，便能領(lǐng)略匯川技術(shù)22年增長(zhǎng)奇跡背后的環(huán)境特質(zhì)。匯川技術(shù)誕生于工業(yè)自動(dòng)化“國(guó)產(chǎn)替代”的歷史機(jī)遇期，在智能制造的時(shí)代浪潮中成長(zhǎng)，并且還將在這一浪潮中持續(xù)發(fā)展。匯川技術(shù)的營(yíng)銷特質(zhì)與工業(yè)自動(dòng)化的行業(yè)特質(zhì)存在某種映射關(guān)系，在匯川技術(shù)22年發(fā)展進(jìn)程中的創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、擴(kuò)張期和生態(tài)期等不同階段，其營(yíng)銷體系呈現(xiàn)出鮮明的階段性特征。從營(yíng)銷模式來(lái)看，技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷、方案延展?fàn)I銷、行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷、生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷層層遞進(jìn)，在時(shí)空上充分體現(xiàn)了“點(diǎn)一線一面一體”4個(gè)階段的演進(jìn)規(guī)律。從管理維度來(lái)看，體現(xiàn)了技巧與技能、策略與戰(zhàn)法、運(yùn)營(yíng)與協(xié)同、戰(zhàn)略與組織等4級(jí)階梯的遞進(jìn)規(guī)律。從經(jīng)營(yíng)成果維度來(lái)看，其22年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)體現(xiàn)了高增量、高盈利、高態(tài)勢(shì)與高決策的前后邏輯關(guān)系。這里的高增量與高盈利是指其22年的主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；高態(tài)勢(shì)是指高增量與高盈利的平衡所帶來(lái)的強(qiáng)大的正現(xiàn)金流，這是其在戰(zhàn)略性投資上“長(zhǎng)袖善舞”、在關(guān)鍵領(lǐng)域“縱橫捍闔”的基礎(chǔ)；高決策是指其科學(xué)性的高效經(jīng)營(yíng)與

藝術(shù)性的高超管理所形成的高屋建瓴的決策與管理。

這“四高”之間存在一定的辯證關(guān)系（見(jiàn)圖3）。

回望匯川技術(shù)22年的成長(zhǎng)征程，其發(fā)展軌跡由4個(gè)持續(xù)跨越的關(guān)鍵周期清晰勾勒。在這4大周期的演進(jìn)過(guò)程中，企業(yè)的營(yíng)銷體系始終進(jìn)發(fā)出強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)能量與變革基因。正是在市場(chǎng)需求與營(yíng)銷體系的驅(qū)動(dòng)下，匯川技術(shù)接連實(shí)現(xiàn)研發(fā)模式的突破、戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)階、組織文化的革新。每一次向新階段的躍升，都絕非對(duì)過(guò)往的否定，而是對(duì)前期發(fā)展優(yōu)勢(shì)的深度傳承與卓越創(chuàng)新、對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)整合與重構(gòu)，不斷完成自我迭代與升華，向著更高的發(fā)展維度邁進(jìn)。

創(chuàng)業(yè)期（2003—2007年）：技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷，創(chuàng)造增長(zhǎng)原點(diǎn)

1.立意高遠(yuǎn)：向上攻堅(jiān)，研發(fā)矢量變頻器

企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，根本上源于業(yè)務(wù)版圖或市場(chǎng)邊界的拓展，但這兩個(gè)維度的延伸，都離不開(kāi)一個(gè)關(guān)鍵原點(diǎn)的支撐。這一原點(diǎn)的選擇，不僅決定著企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的成敗走向，而且深遠(yuǎn)地塑造著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展上限。和眾多創(chuàng)業(yè)公司一樣的起步，匯川技術(shù)也開(kāi)始于專注一款產(chǎn)品的研發(fā)。2003年創(chuàng)立伊始，公司便秉持“先鑄核心技術(shù)，再塑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的理念，將全部精力傾注于矢量變頻器的研發(fā)。變頻器是電力控制領(lǐng)域的核心設(shè)備，通過(guò)將交流電轉(zhuǎn)換為直流電，再重新逆變?yōu)檫m配指標(biāo)的交流電，實(shí)現(xiàn)對(duì)電機(jī)電源頻率和電壓的精準(zhǔn)調(diào)節(jié)，進(jìn)而精確控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。其核心功能在于保障電機(jī)平穩(wěn)運(yùn)行，同時(shí)降低能耗。相較于傳統(tǒng)VF控制（電壓頻率變換控制）變頻器，矢量控制技術(shù)憑借對(duì)電機(jī)磁場(chǎng)與轉(zhuǎn)矩的解耦，實(shí)現(xiàn)對(duì)速度和轉(zhuǎn)矩的高精度動(dòng)態(tài)調(diào)控，能夠滿足各種高性能工業(yè)應(yīng)用的需求。

20世紀(jì)末，中國(guó)變頻器市場(chǎng)面臨外資品牌筑起“銅墻鐵壁”的困局，富士、三菱、安川等日系巨頭與ABB、西門(mén)子、羅克韋爾等歐美企業(yè)憑借技術(shù)專利構(gòu)筑價(jià)格壁壘，占據(jù) 95% 的市場(chǎng)份額，以遠(yuǎn)高于海外市場(chǎng)的溢價(jià)，將產(chǎn)品銷售給中國(guó)企業(yè)。彼時(shí)國(guó)產(chǎn)設(shè)備因控制精度不足、故障率高，被擠壓至低端市場(chǎng)。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著技術(shù)的擴(kuò)散以及市場(chǎng)空間的拓展，國(guó)內(nèi)變頻器產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了發(fā)展的契機(jī)，行業(yè)呈現(xiàn)出裂變式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，大量?jī)?nèi)資企業(yè)紛紛涌入該領(lǐng)域，加劇了低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

2003年匯川技術(shù)入局時(shí)，行業(yè)正經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性分化，低端市場(chǎng)因本土企業(yè)扎堆而陷入價(jià)格戰(zhàn)紅海，中高端領(lǐng)域仍是外資主導(dǎo)的技術(shù)深水區(qū)。面對(duì)是“向下內(nèi)卷”還是“向上攻堅(jiān)”的戰(zhàn)略抉擇，匯川技術(shù)在深入剖析技術(shù)格局與市場(chǎng)態(tài)勢(shì)后，敏銳地捕捉到了行業(yè)痛點(diǎn)：西門(mén)子雖掌握矢量控制原創(chuàng)技術(shù)，但國(guó)際品牌奉行全球統(tǒng)一的技術(shù)平臺(tái)，在應(yīng)對(duì)細(xì)分行業(yè)的特殊需求時(shí)適應(yīng)性較差，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面往往存在功能冗余的問(wèn)題，并且缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力去滿足客戶精細(xì)化的需求。

基于以上洞察，匯川技術(shù)果斷地將絕大部分資源傾注于高端矢量變頻應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)，并緊密結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)客戶的特殊需求，進(jìn)行了一系列本土化改進(jìn)，在細(xì)分行業(yè)的差異化環(huán)節(jié)投入了大量的資金和人力。同時(shí)，針對(duì)外資品牌產(chǎn)品價(jià)格高昂、服務(wù)響應(yīng)遲緩的弱點(diǎn)，匯川技術(shù)推出了高性價(jià)比的中端產(chǎn)品，不僅在價(jià)格上較外資品牌低 20%-30% ，而且保持了接近的性能水平，得到了眾多中小型制造業(yè)企業(yè)的青睞。此外，匯川技術(shù)還通過(guò)提供快速、高效的售后支持，增強(qiáng)了客戶黏性，經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。憑借規(guī)?；瘞?lái)的成本優(yōu)勢(shì)，匯川技術(shù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸嶄露頭角。2007年，匯川技術(shù)的變頻器業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)5800萬(wàn)元，既一舉奠定了其在創(chuàng)業(yè)階段的輝煌勝局，也標(biāo)志著中國(guó)工控企業(yè)首次在外資壟斷領(lǐng)域撕開(kāi)突破口。

2.順勢(shì)推進(jìn)：開(kāi)發(fā)推廣電梯一體控制器

2005年起，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)需求旺盛，高樓大廈紛紛拔地而起，但國(guó)內(nèi)電梯企業(yè)一度深陷“組裝代工”的困局，缺乏自主話語(yǔ)權(quán)，PLC、變頻器等核心部件嚴(yán)重依賴進(jìn)口。當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)電梯控制系統(tǒng)采用控制主板與變頻器分離的架構(gòu)，繁雜的電氣布線增加了系統(tǒng)的復(fù)雜度，調(diào)試過(guò)程更是耗時(shí)耗力。匯川技術(shù)從中捕捉到了電梯產(chǎn)業(yè)潛藏的巨大發(fā)展機(jī)遇。

針對(duì)這一行業(yè)的頑疾，匯川技術(shù)憑借深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，率先推出模塊化矢量變頻器。2005年，匯川技術(shù)重磅推出NICE系列電梯一體化控制器。這款一體化控制器運(yùn)用先進(jìn)的集成技術(shù)，創(chuàng)新性地將控制主板與變頻器深度集成，“控制 + 驅(qū)動(dòng)”的融合架構(gòu)實(shí)現(xiàn)了3個(gè)方面的突破：從成本端來(lái)看，其一體化設(shè)計(jì)大幅簡(jiǎn)化了控制器的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，減少了冗余組件與連接環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品成本壓縮一半；在安裝調(diào)試環(huán)節(jié)，其線路的精簡(jiǎn)帶來(lái)了效率的提升，以往熟練技工每日最多完成2部電梯的調(diào)試工作，而使用NICE系列電梯一體化控制器僅需1小時(shí)即可完成1部電梯的調(diào)試工作；在可靠性方面，其一體化設(shè)計(jì)使系統(tǒng)接口的數(shù)量減少，故障率下降至外資產(chǎn)品的 1/3 。

NICE系列電梯一體化控制器憑借成本優(yōu)勢(shì)和高效的安裝調(diào)試性能，一經(jīng)推向市場(chǎng)便如黑馬般迅速突圍。到2008年，該產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的電梯市場(chǎng)中，成功占據(jù) 4.3% 的市場(chǎng)份額，躍居國(guó)產(chǎn)電梯控制器榜首，相當(dāng)于每新建23部電梯就有1部搭載匯川技術(shù)的控制系統(tǒng)。隨著產(chǎn)品口碑與市場(chǎng)滲透率的不斷提升，匯川技術(shù)的營(yíng)業(yè)收入也駛?cè)敫咚僭鲩L(zhǎng)的快車道，帶來(lái)3年增長(zhǎng)17倍的財(cái)務(wù)成就。

3.技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷：創(chuàng)業(yè)期的成功密碼

匯川技術(shù)在創(chuàng)業(yè)初期能取得成功，得益于矢量控制技術(shù)的重大突破，以及對(duì)城鎮(zhèn)化發(fā)展紅利的精準(zhǔn)把握。其經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)在于聚焦如電梯這類高增長(zhǎng)行業(yè)，并采用高性價(jià)比的產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。憑借矢量變頻器與電梯一體化控制器兩大核心產(chǎn)品，匯川技術(shù)筑牢了創(chuàng)業(yè)期的增長(zhǎng)根基，而支撐這一根基的，是其獨(dú)樹(shù)一幟的技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷模式。

所謂技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷，并非單純的技術(shù)創(chuàng)新，而是把技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作一種營(yíng)銷策略，它要求技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)需求深度融合、有機(jī)統(tǒng)一。技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷的關(guān)鍵舉措是技術(shù)研發(fā)方向的確定，而合適的研發(fā)方向是在綜合考量市場(chǎng)需求、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況以及自身資源條件后，得出的一種均衡型、經(jīng)濟(jì)型的研發(fā)投入策略。創(chuàng)業(yè)期的匯川技術(shù)以矢量變頻和一體控制為研發(fā)方向，其成功之處在于：從市場(chǎng)需求角度看，通過(guò)一體化設(shè)計(jì)降低了成本，打造出極致的性價(jià)比;在行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)方面，避開(kāi)了低端市場(chǎng)創(chuàng)新乏力的區(qū)域；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分利用外資品牌對(duì)國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)理解不足的弱點(diǎn)，在行業(yè)應(yīng)用環(huán)節(jié)加大投資與研發(fā)力度，做到了領(lǐng)先對(duì)手半步。加之創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有著深厚的矢量變頻技術(shù)積淀，這些因素共同鑄就了產(chǎn)品和策略的成功基石。

若要用一套成熟的管理體系詮釋技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷的精髓，IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）無(wú)疑是最佳選擇。這套曾拯救IBM、帶華為起飛的研發(fā)管理模式，通過(guò)跨部門(mén)高效協(xié)同與結(jié)構(gòu)化流程重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率與商業(yè)成功率的雙重同步躍升。IPD以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)核心，打破技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷等部門(mén)間的壁壘，組建跨職能團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，并通過(guò)分階段決策評(píng)審機(jī)制精準(zhǔn)配置資源。其結(jié)構(gòu)化流程、需求閉環(huán)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分離等核心理念，尤其適配復(fù)雜技術(shù)產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新。它從本質(zhì)上構(gòu)建起一套“以客戶為中心”的端到端研發(fā)體系，為技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷提供了標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)踐框架

成長(zhǎng)期（2008—2014年）：方案延展?fàn)I銷，拓寬增長(zhǎng)基線

1.研發(fā)升級(jí)：進(jìn)入伺服系統(tǒng)和PLC領(lǐng)域

2007年，中國(guó)本土的自動(dòng)化廠商大多僅能提供變頻器產(chǎn)品，但工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域?qū)苓\(yùn)動(dòng)控制有著迫切的升級(jí)需求。變頻器的主要功能在于調(diào)速節(jié)能，而伺服系統(tǒng)不僅能實(shí)現(xiàn)速度與轉(zhuǎn)矩的精準(zhǔn)控制，而且能實(shí)現(xiàn)精確、快速且穩(wěn)定的位置控制。匯川技術(shù)憑借對(duì)自動(dòng)控制技術(shù)的深刻理解，判斷未來(lái)的自動(dòng)化領(lǐng)域必將是綜合產(chǎn)品的天下，而伺服系統(tǒng)將成為驅(qū)動(dòng)器領(lǐng)域的佼佼者，因此在公司略有盈利的情況下，毅然決定投入伺服產(chǎn)品的研發(fā)。

由于伺服系統(tǒng)與PLC在工業(yè)控制過(guò)程中存在極強(qiáng)的配套性與協(xié)同性，匯川技術(shù)在研發(fā)伺服產(chǎn)品時(shí)同步啟動(dòng)了PLC的研發(fā)工作。PLC是一種專門(mén)為工業(yè)環(huán)境量身定制的數(shù)字運(yùn)算電子系統(tǒng)，主要通過(guò)數(shù)字或模擬的方式對(duì)各類機(jī)械的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行精準(zhǔn)控制，在自動(dòng)化生產(chǎn)線、機(jī)械設(shè)備、能源管理等眾多領(lǐng)域都有著廣泛的應(yīng)用。

隨著踏入PLC領(lǐng)域，從工業(yè)自動(dòng)化“控制層 + 驅(qū)動(dòng)層 + 執(zhí)行層”的架構(gòu)來(lái)看，匯川技術(shù)實(shí)現(xiàn)了從驅(qū)動(dòng)層向控制層的跨越，其業(yè)務(wù)范圍得以進(jìn)一步拓展，開(kāi)始覆蓋驅(qū)動(dòng)層與控制層兩大關(guān)鍵層面，朝著綜合自動(dòng)化解決方案提供商的目標(biāo)邁出了步伐。

2.伺服系統(tǒng)應(yīng)用：從注塑機(jī)行業(yè)到千行百業(yè)

注塑機(jī)行業(yè)是匯川技術(shù)進(jìn)軍伺服系統(tǒng)領(lǐng)域的首個(gè)突破口。當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)注塑機(jī)常常處于連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，高昂的電費(fèi)支出是注塑成品的最大成本之一，而伺服系統(tǒng)能夠顯著降低注塑機(jī)的能耗，同時(shí)大幅提高生產(chǎn)效率。匯川技術(shù)對(duì)注塑機(jī)進(jìn)行的技術(shù)改造成效卓著，如今在注塑機(jī)行業(yè)中超過(guò) 75% 的主流客戶都在運(yùn)用匯川技術(shù)提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。然而在2009年匯川技術(shù)開(kāi)發(fā)出伺服驅(qū)動(dòng)器和伺服系統(tǒng)并將其推廣至機(jī)床、紡織等行業(yè)時(shí)，市場(chǎng)反饋卻不盡如人意，將近七成的伺服系統(tǒng)在經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試后被客戶退回，原因在于動(dòng)態(tài)響應(yīng)不足，注塑機(jī)的節(jié)能剛性需求與機(jī)床的納米級(jí)軌跡控制之間存在技術(shù)鴻溝。

2010年，匯川技術(shù)在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，為公司提供了長(zhǎng)期發(fā)展的資金，使其加快了產(chǎn)品研發(fā)的進(jìn)程。匯川技術(shù)再次向伺服系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)，面對(duì)通用伺服系統(tǒng)所存在的控制精度技術(shù)壁壘，提出“國(guó)內(nèi)一流專家做不成，那就找世界一流專家”的策略，公司高層親自前往歐洲招攬國(guó)際頂尖人才，通過(guò)充分吸取歐洲專家在機(jī)電一體化設(shè)計(jì)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，吸收精密傳動(dòng)設(shè)計(jì)精髓，最終突破高動(dòng)態(tài)響應(yīng)算法，成功研制出品質(zhì)接近，甚至超越國(guó)際一流水平的伺服產(chǎn)品。2011年，匯川技術(shù)收購(gòu)長(zhǎng)春匯通，借此獲得了關(guān)鍵的光電編碼器技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)的高精度位置反饋。至此，匯川技術(shù)成功掌握了伺服驅(qū)動(dòng)、永磁電機(jī)和光電編碼器這3個(gè)伺服系統(tǒng)的核心產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)首家全棧自研伺服系統(tǒng)的企業(yè)?；趯?duì)中國(guó)制造業(yè)特點(diǎn)的理解，匯川技術(shù)隨后推出了一系列緊湊型、高性價(jià)比的伺服產(chǎn)品，例如為紡織機(jī)械專門(mén)設(shè)計(jì)的SV680伺服驅(qū)動(dòng)器，其內(nèi)置先進(jìn)的節(jié)能算法，可顯著降低能耗。

從2013年起，匯川技術(shù)的伺服產(chǎn)品迎來(lái)銷量的大幅增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率也持續(xù)攀升。到2018年，其伺服產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率達(dá)到 10% ，位居內(nèi)資品牌首位，展現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3.圍繞“一軸”：進(jìn)行產(chǎn)品線拓展

在這一時(shí)期，匯川技術(shù)的產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)了明顯的拓展，盡管品類豐富多樣，但追根溯源均是在變頻器的基礎(chǔ)上，緊密圍繞“一軸”進(jìn)行展開(kāi)與延伸。匯川技術(shù)的核心技術(shù)圍繞著對(duì)電機(jī)軸的精準(zhǔn)控制，涵蓋變頻器、編碼器、伺服控制、矢量控制、PLC運(yùn)算等一系列技術(shù)，產(chǎn)品線看似形態(tài)松散，實(shí)則神韻凝聚。在智能制造領(lǐng)域，電機(jī)作為關(guān)鍵角色，承擔(dān)著將電能轉(zhuǎn)化為機(jī)械能的重要使命，對(duì)電機(jī)軸傳動(dòng)進(jìn)行精妙控制就如同賦予電機(jī)以靈魂，使其能夠展現(xiàn)出不同的精度、速度和力矩等卓越性能。從某種程度上來(lái)說(shuō)，工業(yè)控制的關(guān)鍵就在于對(duì)電機(jī)軸的有效掌控，可以說(shuō)是“一軸通而百業(yè)通”。匯川技術(shù)在電機(jī)軸控制方面能夠?qū)⒁粋€(gè)圓周精細(xì)地劃分為800萬(wàn)個(gè)等份，并且做到精確控制每一個(gè)等份，憑借如此精湛的技術(shù)，只需對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)改良，便能夠?qū)崿F(xiàn)橫向拓展，廣泛應(yīng)用于不同的行業(yè)領(lǐng)域。

4.方案延展?fàn)I銷：構(gòu)筑增長(zhǎng)底座

美國(guó)蘋(píng)果公司創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯曾說(shuō)：“設(shè)計(jì)產(chǎn)品就是在你的大腦中同時(shí)保留5000個(gè)概念，并將它們組合在一起。你必須做出權(quán)衡，并持續(xù)用新的、不同的方式將它們組合在一起，以獲得你想要的東西?！边@番話深刻地揭示了方案延展?fàn)I銷的本質(zhì)一真正的商業(yè)成功絕非源于靈光閃現(xiàn)的孤立創(chuàng)意，而是一項(xiàng)需要將上千個(gè)變量持續(xù)校準(zhǔn)的系統(tǒng)工程。方案延展?fàn)I銷與技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷雖都以客戶需求為錨點(diǎn)，但二者之間存在明顯的差異。技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷的核心在于精準(zhǔn)確定企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)方向，避免研發(fā)資金的浪費(fèi)；而方案延展?fàn)I銷的關(guān)鍵則是資源整合，以擁有極致性價(jià)比的產(chǎn)品形態(tài)契合市場(chǎng)需求。這種資源整合常常會(huì)突破企業(yè)自身的邊界，以蘋(píng)果智能手機(jī)為例，在早期研發(fā)時(shí)，其關(guān)鍵應(yīng)用技術(shù)一觸摸屏技術(shù)并非其自主研發(fā)成果，而是通過(guò)洞察市場(chǎng)需求明確了觸摸屏技術(shù)的價(jià)值，通過(guò)收購(gòu)其他公司完成了產(chǎn)品形態(tài)的拼圖。

匯川技術(shù)在伺服驅(qū)動(dòng)器的研發(fā)初期，憑借變頻器節(jié)能技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在注塑機(jī)領(lǐng)域打開(kāi)局面。但要實(shí)現(xiàn)伺服系統(tǒng)的規(guī)模化商用，還需要底層算法、通信協(xié)議等核心技術(shù)突破。此時(shí)，匯川技術(shù)并未一味地執(zhí)著于自主研發(fā)，而是在經(jīng)營(yíng)中體現(xiàn)出方案延展?fàn)I銷的理念，以客戶需求為錨點(diǎn)，逆向整合國(guó)內(nèi)外技術(shù)資源，不僅引入歐洲頂尖專家攻克驅(qū)動(dòng)核心技術(shù)，而且收購(gòu)編碼器企業(yè)填補(bǔ)關(guān)鍵部件空白，以“技術(shù) + 并購(gòu)”的組合拳完成了伺服系統(tǒng)的生態(tài)閉環(huán)。

匯川技術(shù)能在這一時(shí)期實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，不僅得益于技術(shù)上的突破，而且得益于成功的并購(gòu)整合策略。如果單純來(lái)看企業(yè)并購(gòu)史，一半以上的整合案例其實(shí)是失敗的。而匯川技術(shù)能夠多次成功實(shí)現(xiàn)并購(gòu)整合，實(shí)則是并購(gòu)背后具有方案延展?fàn)I銷理念的支撐，使得技術(shù)的整合溢價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于組織文化的融合成本。此后，匯川技術(shù)在米蘭設(shè)立了研發(fā)中心，持續(xù)推進(jìn)底層算法的優(yōu)化工作，這也正是方案延展?fàn)I銷動(dòng)態(tài)平衡哲學(xué)的生動(dòng)演繹。匯川技術(shù)摒棄了“一招制勝”的捷徑思維，強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)實(shí)條件的約束下不斷迭代，以尋找最優(yōu)解決方案，這就如同蘋(píng)果手機(jī)的iOS系統(tǒng)（蘋(píng)果公司開(kāi)發(fā)的移動(dòng)操作系統(tǒng)），每年都要經(jīng)歷數(shù)萬(wàn)次的代碼優(yōu)化。從伺服系統(tǒng)到PLC領(lǐng)域，匯川技術(shù)的成長(zhǎng)軌跡完美地印證了史蒂夫·喬布斯揭示的成功真諦一唯有在持續(xù)否定與重構(gòu)中，方能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性突破。

擴(kuò)張期（2015—2020年）：行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷，下注高速增長(zhǎng)

1.“以大搏大”：新階段，新思路

在這一時(shí)期之前，匯川技術(shù)的增長(zhǎng)是建立在一定的技術(shù)實(shí)力和行業(yè)地位基礎(chǔ)之上的，而若要進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，需將眼光投向外部，依據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化以及產(chǎn)業(yè)周期的規(guī)律，去探尋新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

匯川技術(shù)經(jīng)過(guò)審慎評(píng)估與深入研判，將新能源汽車行業(yè)鎖定為全新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。這場(chǎng)跨界布局絕非盲目擴(kuò)張，而是基于對(duì)自身技術(shù)儲(chǔ)備與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的深刻洞察。作為工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的佼佼者，匯川技術(shù)長(zhǎng)期積累的變頻器控制算法和電機(jī)驅(qū)動(dòng)技術(shù)，與新能源汽車的電控系統(tǒng)存在顯著的技術(shù)同源性。從功率變換到扭矩控制，從系統(tǒng)優(yōu)化到高效運(yùn)行，這些核心技術(shù)能力形成了天然的遷移優(yōu)勢(shì)，匯川技術(shù)只新增了大約 25% 的車規(guī)級(jí)技術(shù)投入，便完成了從工業(yè)驅(qū)動(dòng)到汽車電控的市場(chǎng)拓展。

2.把握行業(yè)脈搏：在商用車領(lǐng)域筑牢市場(chǎng)根基

早在2008年，匯川技術(shù)便以前瞻性的戰(zhàn)略眼光成立了新能源汽車部門(mén)，大膽探索工控技術(shù)向新能源汽車領(lǐng)域的遷移應(yīng)用。該部門(mén)起初主要為吉利熊貓車型量身定制電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，隨后又陸續(xù)與眾泰朗悅、海馬、江淮等車企達(dá)成合作，供應(yīng)電機(jī)控制器。然而，早期訂單規(guī)模有限，難以支撐起整個(gè)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在新能源汽車行業(yè)發(fā)展初期，政策補(bǔ)貼主要向低速商用車傾斜，加之商用車車企受限于生產(chǎn)規(guī)模，普遍缺乏自研電控系統(tǒng)的動(dòng)力?；谶@種行業(yè)現(xiàn)狀，匯川技術(shù)將階段戰(zhàn)略重心放在商用車領(lǐng)域，通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，推出了電機(jī)、齒輪箱與電控一體化集成控制器。這款革命性產(chǎn)品憑借體積緊湊、安裝便捷、維護(hù)成本低等顯著優(yōu)勢(shì)，為匯川技術(shù)在商用車領(lǐng)域筑牢了市場(chǎng)根基。

3.洞悉市場(chǎng)動(dòng)向：布局乘用車市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)

隨著行業(yè)發(fā)展，政策補(bǔ)貼重心向乘用車轉(zhuǎn)移，2015年新能源汽車行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。匯川技術(shù)敏銳地發(fā)現(xiàn)了新能源汽車的巨大市場(chǎng)潛力，于2016年做出了全面進(jìn)軍新能源乘用車的重大戰(zhàn)略布局，成立子公司聯(lián)合動(dòng)力，致力于新能源汽車核心零部件動(dòng)力系統(tǒng)的技術(shù)創(chuàng)新。為響應(yīng)行業(yè)對(duì)減速器、電機(jī)、電控“多合一”集成模塊的迫切需求，匯川技術(shù)啟動(dòng)國(guó)際化協(xié)同戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)層層篩選，于2017年與為奔馳、寶馬等頭部車企供應(yīng)部件的瑞士BRUSAElektronik公司達(dá)成合作，快速填補(bǔ)了高密度集成的技術(shù)短板。匯川技術(shù)內(nèi)部也逐步進(jìn)行研發(fā)聚焦，其2017年財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)年新增9個(gè)研發(fā)項(xiàng)目，其中5個(gè)涉及電驅(qū)系統(tǒng)平臺(tái)化開(kāi)發(fā)。

歷經(jīng)3年深厚的技術(shù)沉淀與嚴(yán)苛的客戶驗(yàn)證，匯川技術(shù)于2020年迎來(lái)了關(guān)鍵性突破，完成了動(dòng)力總成、電機(jī)、電控等核心產(chǎn)品的平臺(tái)化升級(jí)，成功躋身理想、小鵬、小米等造車新勢(shì)力的供應(yīng)鏈，開(kāi)啟了乘用車產(chǎn)品規(guī)?；慨a(chǎn)的新篇章。憑借在商用車與乘用車領(lǐng)域的雙線布局，匯川技術(shù)構(gòu)建起完整的產(chǎn)品矩陣，其第四代技術(shù)平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化量產(chǎn)，攻克了高功率密度電機(jī)設(shè)計(jì)、“多合一”電驅(qū)系統(tǒng)集成等核心技術(shù)，產(chǎn)品適配性覆蓋主流車型，產(chǎn)品批量交付標(biāo)志著匯川技術(shù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升到了全新的高度。

2020年之后，隨著新能源汽車滲透率的快速攀升，聯(lián)合動(dòng)力搭上了行業(yè)發(fā)展的快車，營(yíng)收規(guī)模實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，從2021年的29億元一路飆升至2024年的160億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò) 70% 。在市場(chǎng)份額方面，2024年匯川技術(shù)的新能源乘用車電機(jī)控制器產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率達(dá)到 10.7% ，位居行業(yè)第二；新能源乘用車電驅(qū)總成在中國(guó)市場(chǎng)的份額為 6.3% ，行業(yè)排名第四。受頭部車企比亞迪、特斯拉降價(jià)所帶來(lái)的傳導(dǎo)效應(yīng)的影響，聯(lián)合動(dòng)力采取了“以價(jià)換量”的應(yīng)對(duì)策略，力圖通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)銷量，依托規(guī)模效應(yīng)攤薄單位成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。但由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，電驅(qū)和總成系統(tǒng)的凈利潤(rùn)率與匯川技術(shù)的其他業(yè)務(wù)相比，處于相對(duì)較低的水平。即便如此，匯川技術(shù)在新能源汽車領(lǐng)域的盈利能力相較于同行而言，依然展現(xiàn)出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利韌性。從2022年到2024年，聯(lián)合動(dòng)力電驅(qū)系統(tǒng)產(chǎn)品的毛利率分別為 13.9% 、 14.9% 和 16.5% 年平均毛利率超過(guò) 15% 且呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)；而同一時(shí)期，巨一科技、英搏爾、精進(jìn)電動(dòng)、威邁斯這4家同行公司的可比業(yè)務(wù)年平均毛利率分別為 6.8%.7.6%.5.5%， 10.3% ，均低于聯(lián)合動(dòng)力。這彰顯了匯川技術(shù)在技術(shù)迭代與精益管理等方面的優(yōu)勢(shì)地位。

4.行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷：化“以大搏大”為現(xiàn)實(shí)

行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷并不是行業(yè)營(yíng)銷，二者存在本質(zhì)上的分野。行業(yè)營(yíng)銷深耕行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景的差異化需求，通過(guò)打造非標(biāo)產(chǎn)品或定制化解決方案，以最大程度地契合特定行業(yè)客戶的需求，其商業(yè)邏輯的核心在于深化客戶價(jià)值；而行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷則側(cè)重于關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的周期性波動(dòng)，積極探尋宏觀經(jīng)濟(jì)周期中增長(zhǎng)速度相對(duì)較快的行業(yè)，在成長(zhǎng)期滲透、成熟期收割、衰退期撤離，其本質(zhì)是企業(yè)級(jí)的價(jià)值投資行為。當(dāng)企業(yè)自身取代投資機(jī)構(gòu)成為投資決策主體時(shí)，行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷的投資運(yùn)作邏輯便清晰顯現(xiàn)。尤其是當(dāng)企業(yè)規(guī)模較大或業(yè)務(wù)趨于多元時(shí)，行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷往往成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必然選擇。

杰克·韋爾奇時(shí)代的通用電氣堪稱行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷的經(jīng)典范例。1981年，這家擁有百年歷史的企業(yè)因廣泛涉獵眾多行業(yè)，被視作宏觀經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”，然而也正因如此，出現(xiàn)了機(jī)構(gòu)臃腫、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍、競(jìng)爭(zhēng)力下滑等一系列問(wèn)題。杰克·韋爾奇上任后，受“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克的啟發(fā)，放棄并出售了大批利潤(rùn)微薄且增長(zhǎng)緩慢的業(yè)務(wù)，白熾燈、無(wú)線電、冰箱、空調(diào)、電視機(jī)、烤箱、電熨斗等家用電器和電子消費(fèi)品業(yè)務(wù)都在出售之列。通用電氣保留了發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電、精細(xì)化工、醫(yī)療、金融等高利潤(rùn)且高增長(zhǎng)的全球性業(yè)務(wù)，并對(duì)公司架構(gòu)進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將100多個(gè)子公司合并為11家事業(yè)部。在杰克·韋爾奇執(zhí)掌通用電氣的19年間，公司發(fā)生了翻天覆地的變化，到2001年杰克·韋爾奇退休時(shí)，通用電氣的市值從最初的130億美元一路飆升至4800億美元。雖然其間付出了很多其他方面的努力，但最初的保留和退出的抉擇是通用電氣成長(zhǎng)的基石和前提。杰克·韋爾奇不僅重塑了商業(yè)巨頭的命運(yùn)，而且以“全球第一CEO”等美譽(yù)，成為商業(yè)史上的不朽傳奇。

生態(tài)期（2021—2025年）：生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷，構(gòu)建持續(xù)增長(zhǎng)

當(dāng)前匯川技術(shù)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的戰(zhàn)略蝶變，從工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的深耕者，加速蝶變?yōu)槿诤献詣?dòng)化、數(shù)字化、智能化的綜合性產(chǎn)業(yè)巨頭。匯川技術(shù)以“信息層、控制層、驅(qū)動(dòng)層、執(zhí)行層、傳感層”5個(gè)領(lǐng)域的核心技術(shù)為錨點(diǎn)，在研發(fā)投入上展現(xiàn)出堅(jiān)定的決心與足夠的魄力，每年將營(yíng)業(yè)收入中 10% 以上的資金投入研發(fā)領(lǐng)域。正是持之以恒的堅(jiān)持，使得匯川技術(shù)不斷擴(kuò)充產(chǎn)品矩陣，不僅在工業(yè)自動(dòng)化傳統(tǒng)賽道持續(xù)精進(jìn)，更在同源技術(shù)拓展的新領(lǐng)域頻頻突破。如今，匯川技術(shù)的產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化部件制造的全門(mén)類覆蓋，能夠提供光機(jī)電液氣控制的一站式解決方案。放眼全球產(chǎn)業(yè)格局，匯川技術(shù)更是極少數(shù)掌握“云邊端”全套數(shù)控解決方案的領(lǐng)軍企業(yè)，彰顯出深厚的技術(shù)實(shí)力與領(lǐng)先的行業(yè)地位。

1.匯川技術(shù)生態(tài)時(shí)代的業(yè)務(wù)體系

2019年，匯川技術(shù)在洞察工業(yè)自動(dòng)化和數(shù)字化融合的行業(yè)趨勢(shì)后，正式開(kāi)啟生態(tài)戰(zhàn)略時(shí)代。圍繞工業(yè)生態(tài)體系的構(gòu)建這一核心命題，公司全面深度布局，將業(yè)務(wù)聚焦于3大戰(zhàn)略方向，即工業(yè)軟件平臺(tái)、工業(yè)應(yīng)用軟件、自動(dòng)化全系列產(chǎn)品及解決方案。3大戰(zhàn)略方向相互協(xié)同、深度融合，不僅夯實(shí)了匯川技術(shù)的技術(shù)護(hù)城河，而且為新型生態(tài)型公司的成功商業(yè)化奠定了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也標(biāo)志著匯川技術(shù)從單一產(chǎn)品供應(yīng)商向工業(yè)生態(tài)構(gòu)建者的戰(zhàn)略跨越。

一是在工業(yè)軟件平臺(tái)領(lǐng)域，匯川技術(shù)自主研發(fā)的iFAEvolution（全場(chǎng)景智能化工業(yè)控制軟件平臺(tái)），已然成為驅(qū)動(dòng)制造變革的數(shù)字引擎。該平臺(tái)構(gòu)建起涵蓋執(zhí)行/傳感層、驅(qū)動(dòng)層、控制層、邊緣層、信息層的5層架構(gòu)，憑借統(tǒng)一的數(shù)字底座，實(shí)現(xiàn)全層級(jí)軟硬件的深度融合。從技術(shù)自主性來(lái)看，該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了IDE（集成開(kāi)發(fā)環(huán)境）、編譯器、實(shí)時(shí)操作系統(tǒng)、虛擬控制與仿真技術(shù)的完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打破了外資長(zhǎng)期壟斷的工業(yè)平臺(tái)軟件生態(tài)格局。其獨(dú)創(chuàng)的數(shù)字孿生技術(shù)應(yīng)用價(jià)值尤為突出，能在虛擬空間構(gòu)建工廠模型，完成仿真調(diào)試后可直接將參數(shù)遷移至實(shí)際生產(chǎn)線，將原本以“年”計(jì)的調(diào)試周期大幅壓縮至數(shù)周，顯著降低了部署成本與時(shí)間損耗。

隨著人工智能技術(shù)的突破性發(fā)展，工業(yè)數(shù)字化進(jìn)程變得更加復(fù)雜，不僅催生了多元行業(yè)機(jī)遇，而且使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)維度越發(fā)綜合化。在此背景下，進(jìn)化版的iFAEvolution應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)嵌入AI（人工智能）算法庫(kù)，實(shí)時(shí)捕捉生產(chǎn)數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化工藝參數(shù)，將柔性制造從理論構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。當(dāng)生產(chǎn)線面臨品類切換時(shí)，系統(tǒng)能夠智能匹配最優(yōu)控制參數(shù)，確保生產(chǎn)無(wú)縫銜接。此外，該平臺(tái)深度集成SCADA系統(tǒng)（數(shù)據(jù)采集與監(jiān)視控制系統(tǒng)）數(shù)據(jù)采集、PLC編程調(diào)試等核心功能模塊，貫穿設(shè)備調(diào)試、運(yùn)維管理、能效優(yōu)化的全生命周期。憑借對(duì)30余種工業(yè)協(xié)議的廣泛兼容能力，該平臺(tái)為多品牌設(shè)備搭建起互聯(lián)互通的數(shù)字橋梁，有效解決了設(shè)備協(xié)同難題，推動(dòng)工業(yè)生態(tài)實(shí)現(xiàn)高效整合與協(xié)同發(fā)展。

二是應(yīng)用型工業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)。匯川技術(shù)已全面布局工業(yè)軟件，在技術(shù)架構(gòu)層面創(chuàng)新性地打造了“軸端一邊緣一云端”3級(jí)協(xié)同體系，搭配一體化IoT （物聯(lián)網(wǎng)）解決方案平臺(tái)，形成覆蓋工業(yè)全鏈路的數(shù)字化生態(tài)。軸端層面，公司研發(fā)的嵌入式軟件突破精度極限，實(shí)現(xiàn)納米級(jí)運(yùn)動(dòng)控制，為精密制造提供核心支撐；邊緣部署的AI推理引擎，憑借毫秒級(jí)響應(yīng)速度，實(shí)時(shí)分析海量數(shù)據(jù)并完成智能決策，有效降低對(duì)云端的依賴;云端則依托微服務(wù)架構(gòu)搭建工業(yè)App（應(yīng)用程序）商店，為開(kāi)發(fā)者與用戶提供便捷的應(yīng)用開(kāi)發(fā)、部署及管理平臺(tái)?；谶@套技術(shù)架構(gòu)，匯川技術(shù)在自動(dòng)化、電梯、新能源汽車、軌道交通4大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域持續(xù)深耕，不斷強(qiáng)化軸端與邊緣的產(chǎn)品滲透，將軟件能力深度融入硬件終端，推動(dòng)產(chǎn)品從功能實(shí)現(xiàn)向智慧化升級(jí)。

三是構(gòu)建龐大且完備的硬件產(chǎn)品矩陣與解決方案體系。從低壓變頻器、高壓變頻器，到通用伺服、高性能伺服；從工業(yè)電機(jī)、新能源汽車電驅(qū)系統(tǒng)，到SCARA（選擇順應(yīng)性裝配機(jī)器手臂）機(jī)器人、六關(guān)節(jié)機(jī)器人，再到人形機(jī)器人核心部件旋轉(zhuǎn)執(zhí)行器、行星滾柱絲杠及傳感器匯川技術(shù)的產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域廣泛且技術(shù)前沿。憑借22年的技術(shù)沉淀和行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，匯川技術(shù)打造出多領(lǐng)域的行業(yè)解決方案。在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，不僅以‘ ?PLC⁺ 伺服系統(tǒng) + 工業(yè)機(jī)器人”的黃金組合，實(shí)現(xiàn)從設(shè)備到車間的全流程自動(dòng)化，有效地降低了客戶的總擁有成本，而且通過(guò)“工控 + 工藝”的定制化方案，為客戶創(chuàng)造了更高的運(yùn)營(yíng)價(jià)值。在新能源汽車領(lǐng)域，整合電控、電機(jī)、電驅(qū)總成與電源系統(tǒng)，形成一體化動(dòng)力解決方案。在電梯領(lǐng)域，推出集控制系統(tǒng)、人機(jī)界面等核心部件于一體的電氣大配套方案，實(shí)現(xiàn)一站式交付服務(wù)。在軌道交通領(lǐng)域，憑借牽引變流器、TCMS（列車控制和管理系統(tǒng)）等關(guān)鍵技術(shù)，提供完整的牽引系統(tǒng)解決方案。

從底層硬件架構(gòu)到云端數(shù)字平臺(tái)，匯川技術(shù)以生態(tài)戰(zhàn)略為筆，重新書(shū)寫(xiě)工業(yè)自動(dòng)化的價(jià)值圖譜。如今的匯川技術(shù)，早已超越傳統(tǒng)設(shè)備制造商的角色，蝶變?yōu)橹悄苤圃焐鷳B(tài)的領(lǐng)航者。其秉持“軟件定義硬件、生態(tài)賦能場(chǎng)景”的理念，既延續(xù)了技術(shù)創(chuàng)新的基因，又開(kāi)創(chuàng)了軟硬件協(xié)同進(jìn)化的全新路徑。匯川技術(shù)將生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)視為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略：在業(yè)績(jī)規(guī)模突破500億元之前，夯實(shí)生態(tài)根基是首要任務(wù)；而在生態(tài)系統(tǒng)成形后，則借助涌現(xiàn)理論破解發(fā)展難題。這一理論強(qiáng)調(diào)，企業(yè)需把握生態(tài)系統(tǒng)的內(nèi)在規(guī)律，謀劃最適宜的發(fā)展策略，靈活調(diào)配資源，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的最優(yōu)解。自2019年開(kāi)啟生態(tài)戰(zhàn)略至今，乃至更遠(yuǎn)的未來(lái)，匯川技術(shù)的增長(zhǎng)藍(lán)圖建立在一種全新的增長(zhǎng)模式之上，即生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷中的“增長(zhǎng)涌現(xiàn)”，持續(xù)釋放生態(tài)體系的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

2.生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷與增長(zhǎng)涌現(xiàn)理論

生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)業(yè)分工深化在企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面的必然產(chǎn)物?！吧鷳B(tài)”概念源于生物環(huán)境學(xué)，用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域時(shí)存在一定的語(yǔ)義局限，因此需要將“生態(tài)”概念經(jīng)濟(jì)化，也就是“生態(tài)戰(zhàn)略”。生態(tài)戰(zhàn)略蘊(yùn)含著3層具有現(xiàn)實(shí)意義的經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵：其一，在信息經(jīng)濟(jì)浪潮下，產(chǎn)品與解決方案的功能日趨多元，復(fù)雜度指數(shù)級(jí)攀升。傳統(tǒng)制造業(yè)中單一主機(jī)廠聯(lián)合少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商的生產(chǎn)模式，已難以滿足現(xiàn)代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需求。其二，產(chǎn)業(yè)分工模式正經(jīng)歷變革，傳統(tǒng)的“產(chǎn)品一部件”線性分工，逐漸被“主機(jī)廠一核心部件一生態(tài)合作群”的網(wǎng)狀分工取代。在此模式下，主機(jī)廠既要通過(guò)掌控有限的核心部件鞏固產(chǎn)業(yè)鏈地位，又要與其他核心供應(yīng)商構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成生態(tài)型分工。生態(tài)型分工既不同于組織內(nèi)部分工，也有別于純粹的市場(chǎng)分工，是處于兩者之間的一種恰當(dāng)?shù)乃缮⑿秃献麝P(guān)系。其三，由生態(tài)型分工所形成的龐大企業(yè)群體，會(huì)在特定產(chǎn)業(yè)內(nèi)構(gòu)建起生態(tài)鏈或超級(jí)隱形利益體。由于一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)能夠容納的此類超級(jí)隱形利益體數(shù)量有限，它們最終會(huì)形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局，而在生態(tài)鏈內(nèi)部，各成員之間則是一榮俱榮、一損俱損的共生關(guān)系，進(jìn)而催生出生態(tài)鏈鏈間競(jìng)爭(zhēng)以及中小企業(yè)選擇生態(tài)鏈的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

涌現(xiàn)理論是與還原理論緊密關(guān)聯(lián)的一種系統(tǒng)理論。還原理論認(rèn)為，任何一個(gè)系統(tǒng)都是由若干部分組成的，局部決定了系統(tǒng)的功能，系統(tǒng)功能的優(yōu)劣都能從局部找到根源，即可以從整體的表象追溯到局部各組成部分。例如，一臺(tái)機(jī)器出現(xiàn)故障并受到客戶投訴，通過(guò)拆解分析，判斷是硬件故障還是軟件故障，若為硬件問(wèn)題，再進(jìn)一步確定是IGBT （絕緣柵雙極型晶體管）的問(wèn)題還是電阻的問(wèn)題，找到局部問(wèn)題所在，也就找到了機(jī)器故障的原因。而涌現(xiàn)理論主要研究的是在由大量簡(jiǎn)單個(gè)體或組件構(gòu)成的系統(tǒng)中，通過(guò)個(gè)體之間的局部相互作用，自發(fā)產(chǎn)生更高層次、更為復(fù)雜的整體行為或?qū)傩浴＿@些整體特征無(wú)法通過(guò)單獨(dú)分析個(gè)體行為來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，而是源自系統(tǒng)內(nèi)部的動(dòng)態(tài)交互過(guò)程?！坝楷F(xiàn)”的理念最早可追溯至古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的“整體大于部分之和”，“涌現(xiàn)”指的是系統(tǒng)在宏觀層面呈現(xiàn)出的、無(wú)法直接從微觀組成部分的性質(zhì)中推導(dǎo)出的新特性。在現(xiàn)實(shí)中，市場(chǎng)上個(gè)體經(jīng)濟(jì)行為所引發(fā)的宏觀價(jià)格波動(dòng)與均衡，以及深度學(xué)習(xí)大語(yǔ)言模型突然具備的推理和數(shù)學(xué)能力等，都屬于“涌現(xiàn)”現(xiàn)象。

在自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化浪潮席卷全球的當(dāng)下，企業(yè)若要立足，業(yè)務(wù)版圖必然向多元技術(shù)、產(chǎn)品與解決方案延伸。如今，匯川技術(shù)的商業(yè)體系已發(fā)展為精密復(fù)雜的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，客戶群體持續(xù)擴(kuò)容，合作伙伴深度聯(lián)結(jié)，員工團(tuán)隊(duì)不斷壯大，業(yè)務(wù)架構(gòu)更趨多元。隨著企業(yè)規(guī)模的持續(xù)非單向量擴(kuò)張，受限于單個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)容量的天花板，以及企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)臨界點(diǎn)的逼近，單純依靠單品競(jìng)爭(zhēng)力與規(guī)模優(yōu)勢(shì)已難以驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。此時(shí)，由多元產(chǎn)品矩陣、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)與客戶需求構(gòu)成的超級(jí)系統(tǒng)中，因要素協(xié)同涌現(xiàn)出的客戶價(jià)值增益，成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的重要探索方向之一。這種尚無(wú)成熟范本的生態(tài)模式，蘊(yùn)藏著規(guī)?；瘎?chuàng)造獨(dú)特客戶價(jià)值的巨大潛力，而這也正是生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷所追求的“增長(zhǎng)涌現(xiàn)”的核心要義。

營(yíng)銷變革推動(dòng)神奇的“有效增長(zhǎng)

匯川技術(shù)22年的高速增長(zhǎng)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，這種高速增長(zhǎng)的本質(zhì)是“有效增長(zhǎng)”?！坝行г鲩L(zhǎng)”包含3層含義，首先是高速增長(zhǎng)，其次是盈利性增長(zhǎng)，最后是持續(xù)增長(zhǎng)。這使我們想到了彼得·德魯克在70年前提出的觀點(diǎn)：“企業(yè)的核心職能只有兩個(gè)—‘營(yíng)銷’與‘創(chuàng)新’?！痹趨R川技術(shù)22年的高速增長(zhǎng)中，營(yíng)銷的力量功不可沒(méi)。從技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷到方案延展?fàn)I銷，從行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷到生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷，匯川技術(shù)在朱興明的帶領(lǐng)下，幾乎抓住了絕大多數(shù)的區(qū)域政策機(jī)會(huì)、行業(yè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、技術(shù)迭代機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)超越機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷雖然無(wú)法獨(dú)自推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，卻是企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)不可或缺的必要支柱。從理論上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷活動(dòng)是供需雙方實(shí)物與價(jià)值交換的紐帶和橋梁，其本質(zhì)是一種均衡的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，而不是某種或某幾種特定的運(yùn)營(yíng)行為，任何正確的營(yíng)銷行為都在促成這種均衡關(guān)系的建立，而打破這種均衡關(guān)系的行為并不能稱為真正的營(yíng)銷。在消費(fèi)品的4P營(yíng)銷理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）中，產(chǎn)品與價(jià)格是營(yíng)銷的核心功能，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)實(shí)物交付，價(jià)格對(duì)應(yīng)價(jià)值衡量，而渠道建設(shè)與品牌傳播只是在核心功能基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售規(guī)模的手段。價(jià)格數(shù)字并無(wú)自身意義，它是產(chǎn)品實(shí)物交換雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的量化表達(dá)，只有特定形態(tài)、耗費(fèi)一定成本的產(chǎn)品才能匹配價(jià)格數(shù)字，實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的均衡。在宏觀經(jīng)濟(jì)中，GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）中的每一元實(shí)際上既是需求又是供給，而這種一體兩面的微觀鑄就者正是企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

老子云：“天下皆知美之為美，斯惡已；皆知善之為善，斯不善已?！睂?shí)際上，企業(yè)運(yùn)營(yíng)單一維度的行為并不能構(gòu)成完整的營(yíng)銷。正如超音速協(xié)和飛機(jī)雖技術(shù)先進(jìn)但因油耗和安全問(wèn)題而停飛，技術(shù)研發(fā)并不必然形成技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷，因?yàn)槌暗募夹g(shù)與落后的技術(shù)同樣得不到市場(chǎng)的承認(rèn)。同理，其他被冠以營(yíng)銷稱謂的經(jīng)營(yíng)行為，并沒(méi)有固定的行為內(nèi)容，需要確定的是這種行為能在供需兩端構(gòu)建經(jīng)濟(jì)性適配關(guān)系。以匯川技術(shù)22年“有效增長(zhǎng)”的實(shí)踐來(lái)總結(jié)與歸納，工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷模式升級(jí)是沿著技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷、方案延展?fàn)I銷、行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷、生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷的路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)階段性躍升的，而每個(gè)躍升節(jié)點(diǎn)的戰(zhàn)略覺(jué)悟與戰(zhàn)略抉擇是決定企業(yè)長(zhǎng)期命運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。

企業(yè)的某個(gè)規(guī)模往往對(duì)應(yīng)著一種營(yíng)銷邏輯，但由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，企業(yè)往往不會(huì)正步于某個(gè)規(guī)模。規(guī)模的變化必然會(huì)帶來(lái)營(yíng)銷邏輯的變動(dòng)，因此營(yíng)銷變革是企業(yè)繞不開(kāi)的命題。IBM公司前總裁路易斯·郭士納說(shuō)：“在零部件到達(dá)顧客手中之前，有人不得不坐在生產(chǎn)線的最后，將所有這些部分產(chǎn)品以一種有創(chuàng)造價(jià)值的方式整合到一起。實(shí)際上，這個(gè)坐在生產(chǎn)線最后的人，就是在擔(dān)負(fù)著將產(chǎn)品部件 （部分產(chǎn)品）轉(zhuǎn)換成價(jià)值的責(zé)任?！睜I(yíng)銷部門(mén)的職能正是擔(dān)負(fù)起“這個(gè)坐在生產(chǎn)線最后的人”所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，而在多數(shù)企業(yè)中，營(yíng)銷部門(mén)的頂端職能是由企業(yè)家承擔(dān)的，因此“這個(gè)坐在生產(chǎn)線最后的人”不是別人，而是企業(yè)家本人。按照彼得·德魯克《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書(shū)中的觀點(diǎn)，企業(yè)家精神不是一種人格特征，而是一種行為，是企業(yè)家的角色和社會(huì)職能。這種職能包括兩個(gè)方面：一是“企業(yè)家精神”概念的提出者薩伊所闡述的經(jīng)濟(jì)職能，“將資源從生產(chǎn)率低的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到較高的領(lǐng)域”；二是彼得·德魯克對(duì)企業(yè)家精神的升華，“積極尋找變化和回應(yīng)變化，并將其視為機(jī)會(huì)加以利用”，也就是變革職能。因此，如果從營(yíng)銷視角來(lái)闡釋，企業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的原動(dòng)力實(shí)際上是企業(yè)家精神，而企業(yè)家首先需要在供需兩端構(gòu)建某種營(yíng)銷邏輯并使之匹配，其次需要不斷變革來(lái)構(gòu)建新的營(yíng)銷邏輯以推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

在匯川技術(shù)波瀾壯闊的發(fā)展征程中，從創(chuàng)業(yè)開(kāi)拓、成長(zhǎng)壯大、多元擴(kuò)張到生態(tài)構(gòu)建的不同階段，其營(yíng)銷體系依次展現(xiàn)出技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷、方案延展?fàn)I銷、行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷和生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷的顯著特征，而每一階段躍升時(shí)都伴隨著營(yíng)銷變革。在創(chuàng)業(yè)階段，技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷是顯著特征，但也體現(xiàn)出矢量變頻方案延展?fàn)I銷和電梯行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷的深度契合，這決定了匯川技術(shù)在創(chuàng)業(yè)伊始就具備“強(qiáng)”的特質(zhì)；在成長(zhǎng)階段，伺服系統(tǒng)、PLC等方案延展?fàn)I銷與注塑機(jī)、紡織、機(jī)床等行業(yè)的行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)，確保了匯川技術(shù)在“做大”的過(guò)程中保持了“做強(qiáng)”與“做厚”的基因；在擴(kuò)張階段，匯川技術(shù)在需求端找到了“以大搏大”的新能源汽車行業(yè)機(jī)會(huì)，在供給端融合了技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷和方案延展?fàn)I銷，推出電控、電機(jī)、減速器“多合一”集成模塊，成功推動(dòng)公司向“既大又強(qiáng)”的目標(biāo)邁進(jìn)。如今，匯川技術(shù)正邁入生態(tài)戰(zhàn)略營(yíng)銷新時(shí)代，其在營(yíng)銷模式上仍然保持了持續(xù)創(chuàng)新的基因。跟隨需求端與供給端的變化，匯川技術(shù)將繼續(xù)在“點(diǎn)一線一面一體”的不同維度優(yōu)化營(yíng)銷模式，構(gòu)建開(kāi)放共贏的生態(tài)體系，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展。

匯川技術(shù)誕生于工業(yè)自動(dòng)化國(guó)產(chǎn)替代的歷史機(jī)遇期，在智能制造的時(shí)代浪潮中不斷成長(zhǎng)且勢(shì)頭正勁，并將持續(xù)奔赴新的征程。22年的歲月里，匯川技術(shù)從脫胎于華為體系的變頻器初創(chuàng)企業(yè)，一路逆襲成為國(guó)內(nèi)工控自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，不僅完成了從“行業(yè)跟隨者”到“格局破局者”的蝶變，而且成為引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革的先鋒力量。匯川技術(shù)的成長(zhǎng)歷程，既是中國(guó)企業(yè)砥礪奮進(jìn)的輝煌史詩(shī)，也是中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)從追趕到并跑的生動(dòng)寫(xiě)照。站在數(shù)字智能技術(shù)深度重塑工業(yè)格局的新起點(diǎn)，匯川技術(shù)再次勇立潮頭，未來(lái)20年將以平臺(tái)化定制為根基、以全球化布局為翼，全力邁向規(guī)模化發(fā)展的新征程，續(xù)寫(xiě)屬于中國(guó)智造的新傳奇。（作者：吳越舟，華夏基石集團(tuán)戰(zhàn)略營(yíng)銷中心總經(jīng)理、高級(jí)合伙人，長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家上市公司的戰(zhàn)略與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)；馮金曙，華夏基石咨詢師，中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，多家上市公司的咨詢顧問(wèn)）

編輯：趙曉娜/微信：SunnyNana2012