中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

1數(shù)智化背景下企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型概況

在當今時代，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為不可阻擋的趨勢。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)紛紛踏上數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅。例如，制造業(yè)中的富士康，曾經(jīng)以傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)模式為主，近年來，其積極引入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)了生產(chǎn)設(shè)備的互聯(lián)互通。通過在生產(chǎn)線上部署大量的傳感器，企業(yè)能夠?qū)崟r采集生產(chǎn)數(shù)據(jù)，如設(shè)備的運行狀態(tài)、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。這種數(shù)字化的轉(zhuǎn)型使富士康能夠更精準地管理生產(chǎn)流程，提高生產(chǎn)效率[]。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型還體現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程的全面數(shù)字化。部分企業(yè)將傳統(tǒng)的紙質(zhì)辦公流程轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮恿鞒?，如采購審批、員工請假等流程都可以通過企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化平臺進行，這不僅提高了工作效率，還減少了人為出錯和管理成本。同時，企業(yè)還通過數(shù)字化手段加強與供應(yīng)商和合作伙伴的協(xié)同，實現(xiàn)信息共享，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。例如，某汽車制造企業(yè)與零部件供應(yīng)商之間通過建立數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺，能夠?qū)崟r共享生產(chǎn)計劃、庫存信息等，從而減少庫存積壓，提高零部件供應(yīng)的及時性和準確性。

2企業(yè)銷售預(yù)算的傳統(tǒng)模式

2.1銷售預(yù)算編制的傳統(tǒng)流程

銷售預(yù)算編制的傳統(tǒng)流程通常是一個較為系統(tǒng)且復(fù)雜的過程。銷售部門會基于歷史銷售數(shù)據(jù)進行初步的分析。例如，某傳統(tǒng)制造企業(yè)在編制銷售預(yù)算時，會查看過去3一5年的銷售記錄，包括不同產(chǎn)品系列在各個季度的銷售額、銷售量以及銷售區(qū)域的分布情況。銷售部門會與其他相關(guān)部門進行溝通協(xié)調(diào)，其中包括生產(chǎn)部門要確保產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量能夠滿足銷售預(yù)期，市場部門要確定市場推廣計劃和促銷活動對銷售的影響，財務(wù)部門要明確資金的安排和成本的控制等[2]。

綜合以上各項因素，銷售部門制定出初步的銷售預(yù)算草案，草案中詳細列出不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同時間段的銷售數(shù)量預(yù)測、銷售額預(yù)測以及銷售費用的預(yù)算等內(nèi)容。該草案經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部的層層審批，并根據(jù)各層級的反饋意見進行調(diào)整，直至最終確定銷售預(yù)算方案。

2.2傳統(tǒng)銷售預(yù)算的局限性

企業(yè)傳統(tǒng)銷售預(yù)算存在一些局限性，主要包括以下幾個方面：第一，過度依賴歷史數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)預(yù)算編制往往將歷史銷售數(shù)據(jù)作為主要依據(jù)，然而，市場環(huán)境是動態(tài)變化的，這會導(dǎo)致預(yù)算出現(xiàn)偏差。第二，缺乏靈活性。傳統(tǒng)銷售預(yù)算一旦確定，在執(zhí)行過程中很難進行調(diào)整。企業(yè)在面臨突發(fā)情況時，如自然災(zāi)害、重大政策調(diào)整或競爭對手突然推出顛覆性產(chǎn)品時，傳統(tǒng)銷售預(yù)算無法及時作出反應(yīng)。第三，部門間的協(xié)調(diào)困難。在傳統(tǒng)預(yù)算編制過程中，雖然強調(diào)部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，但實際操作中往往存在信息壁壘，各部門出于自身利益考慮，提供的數(shù)據(jù)和信息可能會存在偏差。第四，難以應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境?，F(xiàn)代市場受到多種因素的綜合影響，如消費者需求的快速變化、新競爭對手的不斷涌現(xiàn)、宏觀經(jīng)濟環(huán)境的波動等。傳統(tǒng)銷售預(yù)算模式由于其相對固定和線性的思維方式，很難對這些復(fù)雜因素進行全面的考量和應(yīng)對。

3大數(shù)據(jù)對企業(yè)銷售預(yù)算管理的影響

在大數(shù)據(jù)技術(shù)的推動下，企業(yè)銷售預(yù)算管理迎來了新的變革機遇。傳統(tǒng)銷售預(yù)算的局限性在大數(shù)據(jù)面前顯得尤為突出，大數(shù)據(jù)能夠?qū)崟r收集和分析海量市場數(shù)據(jù)，包括消費者行為、競爭對手動態(tài)、宏觀經(jīng)濟指標等，這些數(shù)據(jù)為企業(yè)提供了更為全面和深入的洞察[2]。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)可更加精準地預(yù)測市場需求，及時調(diào)整預(yù)算策略，從而有效應(yīng)對市場變化。大數(shù)據(jù)技術(shù)還能幫助企業(yè)打破部門之間的信息壁壘，促進部門之間的數(shù)據(jù)共享和協(xié)同，提高預(yù)算編制的效率和準確性。因此，大數(shù)據(jù)不僅是對企業(yè)傳統(tǒng)銷售預(yù)算模式的一種挑戰(zhàn)，還是推動企業(yè)銷售預(yù)算管理向智能化、高效化轉(zhuǎn)型的重要力量。

4數(shù)智化背景下銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)協(xié)同的具體實踐路徑

4.1 數(shù)據(jù)驅(qū)動的預(yù)算目標設(shè)定

在數(shù)智化時代，數(shù)據(jù)成為企業(yè)決策的關(guān)鍵依據(jù)，數(shù)據(jù)來源廣泛，涵蓋市場調(diào)研報告、歷史銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)信息等[3]。對銷售預(yù)算目標設(shè)定而言，數(shù)據(jù)驅(qū)動更是發(fā)揮著不可替代的作用。例如，某大型家電企業(yè)在設(shè)定年度銷售預(yù)算目標時，深入分析了其過去5年的銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示其在夏季和冬季的空調(diào)銷售量占全年總量的 7 0 % ，且過去三年，智能空調(diào)的銷售額以每年 2 0 % 的速度遞增?；谶@樣的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，企業(yè)在設(shè)定預(yù)算目標時就有了方向。企業(yè)利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對市場趨勢進行預(yù)測，如通過分析社交媒體數(shù)據(jù)、電商平臺搜索數(shù)據(jù)等發(fā)現(xiàn)，消費者對節(jié)能和具備智能語音控制功能的空調(diào)需求在不斷增長?？紤]到行業(yè)內(nèi)原材料價格波動以及競爭對手的產(chǎn)能擴張情況，綜合設(shè)定下一年度空調(diào)銷售預(yù)算目標為增長 3 0 % ，其中智能空調(diào)銷售額占比提升至 這種數(shù)據(jù)驅(qū)動的預(yù)算目標設(shè)定，不再是僅僅依賴經(jīng)驗和直覺，而是建立在海量數(shù)據(jù)和科學(xué)分析之上，使預(yù)算目標更加貼合市場實際需求，提高了目標的準確性和可實現(xiàn)性。數(shù)據(jù)驅(qū)動還能幫助企業(yè)進行市場細分目標設(shè)定，如某化妝品企業(yè)根據(jù)不同地區(qū)、年齡、性別等消費者數(shù)據(jù)，將市場細分為多個板塊。在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，年輕女性對高端護膚品的需求旺盛，而在二三線城市，性價比高的基礎(chǔ)化妝品更受歡迎。企業(yè)根據(jù)這些數(shù)據(jù)驅(qū)動的市場細分結(jié)果，為不同板塊設(shè)定差異化的銷售預(yù)算目標，從而實現(xiàn)資源的精準配置，提高整體銷售效益。

4.2銷售預(yù)測與預(yù)算編制結(jié)合

銷售預(yù)測與預(yù)算編制的有效結(jié)合是企業(yè)在銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，準確的銷售預(yù)測是合理預(yù)算編制的前提。例如，某汽車制造企業(yè)在進行銷售預(yù)測時，會綜合考慮宏觀經(jīng)濟環(huán)境、消費者購買能力、競爭對手產(chǎn)品推出計劃等多方面因素。從宏觀經(jīng)濟環(huán)境來看，當國家出臺汽車購置稅優(yōu)惠政策時，汽車市場需求往往會有一定程度的增長。消費者購買能力也是重要因素。企業(yè)通過對居民收入水平、信貸政策等數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中高收入群體對高端汽車品牌的購買能力較強，且受寬松信貸政策影響較大。企業(yè)可通過市場調(diào)研機構(gòu)的數(shù)據(jù)了解競爭對手的新車型在性能、價格、外觀等方面的優(yōu)勢與劣勢，基于銷售預(yù)測信息，企業(yè)進行預(yù)算編制。例如，針對預(yù)測到的銷售量增長，企業(yè)會相應(yīng)增加生產(chǎn)預(yù)算，包括原材料采購預(yù)算、生產(chǎn)線擴充預(yù)算等。根據(jù)不同車型的銷售預(yù)測情況，合理分配營銷預(yù)算，如對預(yù)測銷量高的熱門車型，加大廣告宣傳和促銷活動的預(yù)算投入。在編制預(yù)算過程中，企業(yè)還會根據(jù)銷售預(yù)測的不確定性設(shè)置彈性預(yù)算。例如，某電子產(chǎn)品企業(yè)預(yù)測新推出的一款智能手機在市場上將會面臨激烈競爭，銷售量存在較大波動。因此，在預(yù)算編制時，設(shè)定不同銷售量水平下的成本預(yù)算和營銷預(yù)算，如當銷售量達到預(yù)期的 8 0 % 、 1 0 0 % 、 1 2 0 % 時，分別有相應(yīng)的預(yù)算方案。這樣可更好地應(yīng)對市場變化，提高企業(yè)的靈活性和適應(yīng)性。

4.3風(fēng)險評估與應(yīng)急方案設(shè)計

在企業(yè)的銷售活動中，會面臨各種各樣的風(fēng)險，風(fēng)險評估與應(yīng)急方案設(shè)計是確保銷售預(yù)算順利執(zhí)行的重要保障。風(fēng)險來源眾多，包括市場風(fēng)險、競爭風(fēng)險、政策風(fēng)險等。例如，某服裝企業(yè)的市場風(fēng)險主要體現(xiàn)在時尚潮流的快速變化，如果企業(yè)不能及時捕捉流行趨勢，生產(chǎn)的服裝款式可能會滯銷。該服裝企業(yè)可通過對時尚雜志、社交媒體時尚話題、時裝周新品發(fā)布等數(shù)據(jù)的分析，評估市場風(fēng)險。競爭風(fēng)險也不容忽視。當競爭對手以更低的價格推出類似款式的服裝時，企業(yè)的市場份額可能受到?jīng)_擊。企業(yè)通過對競爭對手的價格策略、產(chǎn)品特點等進行監(jiān)測和分析，評估競爭風(fēng)險的大小。針對市場風(fēng)險，如果預(yù)測到某款服裝可能滯銷，企業(yè)應(yīng)制定促銷方案，如打折、買一送一等活動，同時，調(diào)整生產(chǎn)計劃，減少該款服裝的后續(xù)生產(chǎn)；針對競爭風(fēng)險，當競爭對手低價傾銷時，企業(yè)可選擇差異化競爭策略，如提升服裝的品質(zhì)、增加獨特的設(shè)計元素，或進行價格調(diào)整；在政策風(fēng)險方面，如果面臨原材料供應(yīng)短缺，企業(yè)可尋找替代供應(yīng)商，或提前儲備一定量的原材料，并調(diào)整預(yù)算分配，增加原材料采購預(yù)算以應(yīng)對成本上升。通過完善的風(fēng)險評估和應(yīng)急方案設(shè)計，企業(yè)能夠在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，更好地保障銷售預(yù)算的執(zhí)行，降低風(fēng)險帶來的損失。

5數(shù)智化背景下企業(yè)銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策協(xié)同成功案例分析與經(jīng)驗總結(jié)

在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，部分企業(yè)通過有效的銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策的協(xié)同取得了顯著的成效。以下是對一些成功案例核心要素的分析：第一，精準的市場細分。例如，某大型電商企業(yè)銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策協(xié)同良好的一個核心要素是精準的市場細分。該企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)收集和分析海量的用戶數(shù)據(jù)，包括用戶的瀏覽歷史、購買記錄、地理位置等信息。通過分析這些數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠?qū)⑹袌黾毞譃楸姸嗑哂胁煌卣骱托枨蟮淖邮袌觯绺鶕?jù)用戶購買頻率和金額，將用戶分為高頻高額用戶、高頻低額用戶、低頻高額用戶和低頻低額用戶等不同群體。針對不同群體制定差異化的銷售預(yù)算策略，對高頻高額用戶，企業(yè)在預(yù)算中分配更多資源用于為其提供個性化的服務(wù)和專屬優(yōu)惠，以提高用戶忠誠度和消費額。這種精準的市場細分使銷售預(yù)算能夠更有針對性地投入，避免了資源的浪費，提高了營銷效果。第二，數(shù)據(jù)的實時更新與反饋。數(shù)據(jù)的實時更新與反饋也是成功案例中的關(guān)鍵要素[4]。例如，某傳統(tǒng)制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，將銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策相結(jié)合，在生產(chǎn)和銷售過程中，各環(huán)節(jié)都配備了數(shù)據(jù)采集設(shè)備，能夠?qū)崟r將生產(chǎn)數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等傳輸?shù)酱髷?shù)據(jù)分析平臺。通過對這些實時數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可及時調(diào)整銷售預(yù)算，如發(fā)現(xiàn)某一產(chǎn)品的庫存積壓超出預(yù)期，而市場需求在短期內(nèi)沒有增長趨勢時，企業(yè)能夠迅速削減該產(chǎn)品的銷售預(yù)算，將資源轉(zhuǎn)移到其他暢銷產(chǎn)品上。這種實時的數(shù)據(jù)反饋機制使企業(yè)能夠靈活應(yīng)對市場變化，確保銷售預(yù)算始終與市場實際情況相匹配。第三，有效的跨部門協(xié)作。有效的跨部門協(xié)作是眾多成功案例共有的核心要素。例如，某新興科技企業(yè)在銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策協(xié)同過程中，銷售部門、市場部門、技術(shù)部門和財務(wù)部門緊密合作。銷售部門提供銷售數(shù)據(jù)和市場反饋，市場部門基于大數(shù)據(jù)分析制定營銷策略并反饋給銷售部門，技術(shù)部門確保數(shù)據(jù)采集和分析系統(tǒng)的正常運行，財務(wù)部門根據(jù)銷售預(yù)測和市場情況制定合理的銷售預(yù)算。這種跨部門協(xié)作打破了部門之間的信息壁壘，使各部門都能夠圍繞銷售預(yù)算和大數(shù)據(jù)決策這一核心目標協(xié)同工作。如在新產(chǎn)品推廣過程中，銷售部門根據(jù)市場部門基于大數(shù)據(jù)分析得出的目標客戶群體，制定具體的銷售計劃；技術(shù)部門提供技術(shù)支持以確保數(shù)據(jù)的準確采集和分析；財務(wù)部門根據(jù)該計劃制定相應(yīng)的預(yù)算，從而提高新產(chǎn)品推廣的成功率。第四，高級管理層的支持和戰(zhàn)略眼光。成功案例顯示，高級管理層的支持和戰(zhàn)略眼光是不可或缺的要素。例如，某國際知名的連鎖餐飲企業(yè)，其管理者認識到大數(shù)據(jù)在銷售預(yù)算決策中的巨大潛力，積極推動企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在高級管理層的支持下，企業(yè)投入大量資源建立大數(shù)據(jù)分析中心，招聘專業(yè)的數(shù)據(jù)分析師，并制定了與大數(shù)據(jù)決策相適應(yīng)的銷售預(yù)算管理制度，且將銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策納入企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，確保在企業(yè)戰(zhàn)略層面給予足夠的重視和資源投入。這種高層的支持為銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策的協(xié)同提供了堅實的保障，使企業(yè)能夠在整個組織范圍內(nèi)推行相關(guān)的變革措施，從而取得競爭優(yōu)勢。

精準的市場細分、數(shù)據(jù)的實時更新與反饋、有效的跨部門協(xié)作、高級管理層的支持和戰(zhàn)略眼光以及數(shù)據(jù)安全和合規(guī)性，是企業(yè)在銷售預(yù)算與大數(shù)據(jù)決策協(xié)同成功案例的核心要素[5]。這些要素相互關(guān)聯(lián)、相互影響，共同推動企業(yè)在數(shù)智化時代實現(xiàn)銷售預(yù)算的精準制定和有效執(zhí)行，從而提升企業(yè)的市場競爭力和盈利能力。

6結(jié)語

企業(yè)需加大在數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入，包括硬件設(shè)備和軟件系統(tǒng)，以保障數(shù)據(jù)的高效處理和存儲；應(yīng)注重數(shù)據(jù)安全，建立完善的數(shù)據(jù)安全管理體系，防止數(shù)據(jù)泄露等風(fēng)險;應(yīng)持續(xù)優(yōu)化組織架構(gòu)，加強部門之間的溝通與協(xié)作，打破部門墻；還應(yīng)不斷關(guān)注市場動態(tài)，及時更新數(shù)據(jù)來源和分析方法，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。

參考文獻：

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課題項目：蘭州市科技計劃項目“數(shù)字經(jīng)濟時代下區(qū)域創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境評價研究——以甘肅省蘭州市為例” (2024-9-250)。

作者簡介：史山蘭(1982一），女，漢族，山西人，研究生，副教授，研究方向為財務(wù)管理、審計學(xué)。