中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

云計算作為信息技術領域的一項革命性技術，近年來，在全球范圍內(nèi)迅速發(fā)展。隨著企業(yè)對靈活性、可擴展性和成本效益的需求日益增長，云計算服務已經(jīng)成為企業(yè)數(shù)字化轉型的關鍵驅(qū)動力。在云計算市場的激烈競爭中，銷售人員不僅是產(chǎn)品與服務的推廣者，還是客戶需求的傾聽者和解決方案的提供者，其需要深入了解云計算技術，準確把握市場動態(tài)，以及有效溝通客戶需求。然而，隨著技術的快速發(fā)展和客戶需求的日益多樣化，銷售人員面臨知識更新、技能提升和團隊協(xié)作等多方面的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的市場推廣培訓方法側重于理論知識的傳授，而忽視了實戰(zhàn)經(jīng)驗的重要性，導致銷售人員在實際的市場推廣中難以快速適應和應對各種挑戰(zhàn)。訓戰(zhàn)一體作為一種創(chuàng)新的培訓和實踐方法，強調(diào)在實際的市場環(huán)境中進行培訓和實踐，以提高銷售人員的市場推廣能力。這種方法已經(jīng)在天翼云的市場推廣中得到了應用，并取得了顯著的成效。本文旨在通過分析訓戰(zhàn)一體的設計思路和其在天翼云市場推廣中的實踐案例，探討其在提升市場推廣效果方面的有效性，為業(yè)界提供一種新的市場推廣策略。

1訓戰(zhàn)一體的理論框架和設計思路

1.1訓戰(zhàn)一體的理論框架

第一，市場營銷理論。市場營銷理論提供了分析市場環(huán)境識別目標客戶、制定營銷策略和評估營銷效果的理論基礎。在云計算市場推廣中，4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）和7P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示、過程）模型可以幫助銷售人員更好地理解市場和客戶需求。第二，成人學習理論。成人學習理論強調(diào)成人學習者的自主性、經(jīng)驗性和目標導向性。在場景化訓戰(zhàn)中，通過模擬實際工作場景，可以激發(fā)銷售人員的學習興趣，并能提高其學習效率，促進其知識技能的轉化[]。第三，團隊協(xié)作理論。團隊協(xié)作理論強調(diào)團隊成員之間的溝通、協(xié)調(diào)和合作對團隊績效的重要性。在訓戰(zhàn)一體的實施過程中，團隊成員需要共同分析市場情況，制定推廣策略，并協(xié)同執(zhí)行，以實現(xiàn)最佳的市場推廣效果。

1.2訓戰(zhàn)一體的設計思路

第一，秉承實戰(zhàn)導向原則。在設計場景化訓戰(zhàn)課程中，采取實戰(zhàn)導向的原則。這意味著所有的培訓內(nèi)容和活動都旨在模擬真實的市場環(huán)境。因此，開發(fā)一系列模擬市場推廣場景的案例研究，讓銷售人員在模擬的環(huán)境中進行決策和執(zhí)行，這些案例覆蓋從客戶需求分析、產(chǎn)品演示、價格談判到客戶關系維護的全過程。第二，建立即時反饋機制。為確保學習者在實踐中的表現(xiàn)能夠得到及時的反饋和指導，建立了一個由經(jīng)驗豐富的市場專家組成的導師團隊。導師在訓戰(zhàn)過程中提供一對一的指導，并對銷售人員的表現(xiàn)進行評估，提出具體的改進建議。還可利用技術手段，如在線反饋系統(tǒng)，來收集和分析銷售人員的市場推廣活動數(shù)據(jù)，以便快速提供反饋。第三，提升團隊協(xié)作能力。通過鼓勵團隊成員之間的協(xié)作與交流，可以提高團隊整體的市場推廣能力，因此，設計了團隊任務和項目，要求團隊成員共同分析市場情況，制定推廣策略，并協(xié)同執(zhí)行。還應定期組織團隊開展活動和研討會，以增強團隊成員之間的溝通與協(xié)作能力。第四，建立持續(xù)改進機制。根據(jù)市場反饋和團隊表現(xiàn)，不斷調(diào)整和優(yōu)化培訓內(nèi)容和方法。這包括定期更新案例研究，以反映市場的最新趨勢，以及根據(jù)銷售人員的反饋調(diào)整培訓方法。還建立了一個持續(xù)改進的機制，通過定期的評估與反饋，收集銷售人員、客戶和市場專家的意見和建議，以指導培訓內(nèi)容的持續(xù)改進。

在實施訓戰(zhàn)一體的過程中，采用了多種工具和方法來支持上述原則的實現(xiàn)，通過使用虛擬現(xiàn)實（VR）和增強現(xiàn)實(AR)技術來創(chuàng)建更加真實的市場推廣場景，以及利用數(shù)據(jù)分析工具來跟蹤和評估銷售人員的市場推廣活動效果。

2訓戰(zhàn)一體在天翼云市場中的實踐

2.1訓戰(zhàn)實踐的內(nèi)容

2.1.1訓練營實施概況。天翼云全力投入資源，精心舉辦了20多場訓戰(zhàn)一體訓練營，其影響力輻射至186個地市，培訓了數(shù)千名學員。如此廣泛的覆蓋范圍，彰顯出訓練營雄厚的實力與深遠的行業(yè)號召力。這不僅為各地市輸送了大量專業(yè)人才，還為天翼云業(yè)務在全國范圍內(nèi)的拓展奠定了堅實基礎。訓練營構建了“學一練一測一評”的閉環(huán)模式，各環(huán)節(jié)緊密銜接，環(huán)環(huán)相扣，如同一條精密運轉的人才培養(yǎng)鏈條，切實實現(xiàn)了對學員全方位、深層次的賦能。

2.1.2學習環(huán)節(jié)（學）。在至關重要的“學”環(huán)節(jié)，天翼云充分考慮各地業(yè)務差異，賦予各省自主選擇權。各省依據(jù)自身獨特的業(yè)務發(fā)展方向，精心挑選4個單場景以及1個多場景展開深入學習。學習內(nèi)容聚焦智算、數(shù)據(jù)庫等極具戰(zhàn)略意義與市場潛力的云產(chǎn)品知識。這種靈活且貼合實際的自選模式，使學員們能夠精準對接本地業(yè)務需求，帶著問題學、奔著應用學，極大地提高了學習的針對性與實效性，為后續(xù)的實戰(zhàn)演練筑牢知識根基。

2.1.3實戰(zhàn)演練（練）。進入“練”的關鍵階段，天翼云展現(xiàn)出非凡的創(chuàng)新魄力，創(chuàng)新性地引入AI（人工智能）對練平臺，圍繞重點業(yè)務場景展開高強度的話術對練。學員們在與AI的交互中，通過不斷錘煉溝通技巧，精準把握客戶需求，提升產(chǎn)品推廣能力。此外，還別出心裁地設計“劇本殺”形式的場景腳本演練，學員們沉浸于模擬的真實市場環(huán)境中，扮演不同角色，在復雜多變的劇情中鍛煉需求挖掘、方案價值呈現(xiàn)等關鍵營銷能力。這種沉浸式和實戰(zhàn)化的演練方式，能讓學員們提前適應市場戰(zhàn)場，實現(xiàn)從理論知識到實戰(zhàn)本領的快速蛻變[2。

2.1.4技能掌握評估（測與評）。“測”與“評”環(huán)節(jié)作為檢驗訓戰(zhàn)成效的試金石，同樣發(fā)揮著不可或缺的作用。學員們在學習前后分別接受嚴格測試，通過前后成績對比，能清晰直觀地反映出賦能效果。同時，為確保學員切實掌握實操技能，訓練營還設置了極具挑戰(zhàn)性的任務，學員們分角色完成安全加速以及零信任功能的開通與配置任務。這就要求學員們將所學知識融會貫通，熟練運用到實際操作中，真正做到知行合一。在此過程中，導師們?nèi)堂芮杏^察、精準點評，為學員們提供個性化的改進建議，助力他們不斷突破自我，邁向更高的技能臺階。

2.2對實踐效果的評估

2.2.1學員反饋分析。學員的心聲是衡量訓練營質(zhì)量的關鍵標尺之一。經(jīng)過系統(tǒng)的問卷調(diào)查以及深度訪談收集到的數(shù)據(jù)，得出高達 9 5 % 的學員在訓練營期間“參與度高”，其沉浸于豐富多樣的學習與演練環(huán)節(jié)，積極汲取知識與錘煉技能，同時，9 7 % 的學員對訓練營給予“總體滿意”的評價。這組數(shù)據(jù)，如同一面鏡子，清晰映照出訓練營在激發(fā)學員熱情、滿足學員學習期望方面成效斐然，切實營造了一個充滿活力、富有吸引力的學習成長環(huán)境。

2.2.2業(yè)績變化分析。為深度洞察訓戰(zhàn)一體訓練營對業(yè)務核心——銷售環(huán)節(jié)賦能的實效，全面收集并細致分析訓戰(zhàn)前后銷售人員的業(yè)績數(shù)據(jù)成為必然之舉。銷售額無疑是最直觀的衡量指標，對比訓戰(zhàn)前，諸多銷售人員在訓戰(zhàn)后銷售額實現(xiàn)了不同程度的提升，反映出其在產(chǎn)品知識掌握、客戶需求洞察以及銷售技巧運用方面的顯著進步。客戶滿意度同樣不容忽視，據(jù)統(tǒng)計，該指標在訓戰(zhàn)后呈現(xiàn)穩(wěn)步上漲，這意味著銷售人員能夠更好地為客戶提供精準的解決方案，提升服務品質(zhì)。市場推廣成功率的提高，彰顯出銷售人員在開拓新客戶、推廣新產(chǎn)品方面越發(fā)得心應手。通過這一系列關鍵指標的前后對比，訓練營對銷售人員業(yè)績的強勁推動作用得以量化呈現(xiàn)，為后續(xù)的培訓優(yōu)化提供了堅實的數(shù)據(jù)支撐。

2.2.3團隊協(xié)作改善。團隊協(xié)作是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的核心動力源泉，在訓戰(zhàn)一體實踐中，通過巧妙設計團隊任務與項目，為銷售團隊協(xié)作的蛻變提供了契機。通過收集團隊成員之間的溝通頻率數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)訓戰(zhàn)后成員之間的交流明顯增多，無論是線上的即時通信，還是線下的面對面研討，都呈現(xiàn)出熱火朝天的景象，使信息得以高效流通。在協(xié)作效率方面，項目完成周期大幅度縮短，以往因溝通不暢、分工不明導致的拖沓現(xiàn)象被一掃而空，成員們各司其職又緊密配合。從團隊業(yè)績來看，共同攻克的復雜項目數(shù)量增多，使成果質(zhì)量也更上一層樓。這些數(shù)據(jù)有力地證明了訓戰(zhàn)一體訓練營對團隊協(xié)作能力的深度培育與顯著提升。

2.2.4市場推廣效果提升。著眼于更廣闊的市場天地，分析訓戰(zhàn)一體訓練營對市場推廣效果的助力意義，通過收集市場推廣活動相關數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)活動參與度大幅提高，吸引了更多潛在客戶的目光，無論是線上直播推廣的觀看人數(shù)，還是線下展會活動的駐足人次，都呈現(xiàn)蓬勃增長之勢。客戶反饋愈發(fā)積極，對天翼云產(chǎn)品與服務的認知度、好感度直線上升，市場覆蓋率逐步擴大，新開拓的區(qū)域市場與客戶群體也不斷涌現(xiàn)。這一系列積極的變化，全方位展現(xiàn)出訓戰(zhàn)一體訓練營如同市場拓展的強大引擎，為天翼云在激烈競爭中開辟更廣闊的天地注入磅礴力量[3]。

2.3實踐的優(yōu)勢與面臨的挑戰(zhàn)

2.3.1訓戰(zhàn)實踐的優(yōu)勢。訓戰(zhàn)一體的實踐表明，通過實戰(zhàn)導向、即時反饋、團隊協(xié)作和持續(xù)改進的設計原則，可以有效提升銷售人員的市場推廣能力和團隊協(xié)作能力。這種實踐模式有助于銷售人員更好地理解市場環(huán)境，從而提升銷售技巧。

2.3.2面臨的挑戰(zhàn)。盡管訓戰(zhàn)一體的實踐取得了顯著成效，但也面臨一些挑戰(zhàn)，如資源投入、團隊協(xié)作和持續(xù)改進的實施難度。在未來的研究中，可以進一步探討如何在不同的市場環(huán)境中應用訓戰(zhàn)一體，以及如何優(yōu)化其實施過程[4]。

3場景化訓戰(zhàn)在天翼云市場推廣中的作用與優(yōu)化建議

3.1場景化訓戰(zhàn)在天翼云市場推廣中的作用

第一，場景化課程設計的有效性。場景化課程設計通過模擬真實的市場環(huán)境，幫助銷售人員更好地理解和掌握天翼云產(chǎn)品與客戶需求之間的聯(lián)系。非技術化的語言和實戰(zhàn)案例的運用，提高了學員的學習效率和知識轉化能力。第二，訓戰(zhàn)一體模式的成效。訓戰(zhàn)一體模式通過“學一練一測一評”的閉環(huán)學習，實現(xiàn)了銷售人員能力的全面提升，實時反饋和實操演練增強了銷售人員的市場應對能力和客戶溝通技巧。第三，對業(yè)務市場推廣的積極影響。訓戰(zhàn)一體模式提升了團隊的市場推廣效果，通過提升個人能力進而增強了團隊的整體表現(xiàn)。學員的高參與度和滿意度反映了該模式在激發(fā)銷售人員潛力方面的成功。

3.2場景化訓戰(zhàn)在天翼云市場推廣中的優(yōu)化建議

第一，深化場景化課程設計。持續(xù)開發(fā)更多與市場趨勢和客戶需求緊密相關的場景案例，確保課程內(nèi)容的時效性和相關性。引入更多互動和參與性強的教學方法，如角色扮演、模擬談判等，以增強學習的吸引力和實效性。第二，優(yōu)化訓戰(zhàn)一體模式?？紤]引入更多技術創(chuàng)新，如虛擬現(xiàn)實(VR)和增強現(xiàn)實(AR)，以提供更加沉浸式的學習體驗。強化跨部門和跨區(qū)域的協(xié)作，通過共享最佳實踐和案例，提升整個銷售團隊的能力。第三，建立持續(xù)的能力提升機制。設立定期的能力評估和反饋機制，以跟蹤銷售人員的技能發(fā)展和市場表現(xiàn)。根據(jù)評估結果和市場變化，定期更新培訓內(nèi)容和方法，確保銷售人員的能力持續(xù)提升。第四，關注銷售人員的長期職業(yè)發(fā)展。設計職業(yè)發(fā)展路徑和晉升機制，鼓勵銷售人員持續(xù)學習和成長，提供多樣化的培訓和發(fā)展機會，幫助銷售人員適應不斷變化的市場環(huán)境[5。第五，評估和分享成功案例。定期評估訓戰(zhàn)一體模式的效果，并分享成功的案例和經(jīng)驗。通過內(nèi)部和外部的溝通渠道，宣傳訓戰(zhàn)一體模式的價值和成效，提升組織的文化學習能力。

4結語

本文通過探索和實踐場景化課程設計和訓戰(zhàn)一體的組織方式，證實了這種創(chuàng)新培訓模式在提升銷售人員能力、增強團隊協(xié)作和改善市場推廣效果方面的顯著成效。展望未來，持續(xù)的創(chuàng)新和優(yōu)化將使訓戰(zhàn)一體模式更加成熟，為天翼云乃至整個云計算行業(yè)的銷售人員提供更強大的支持。因此，業(yè)界應采納并根據(jù)各自組織的特點定制這一模式，共同推動銷售人員能力提升和業(yè)務增長，以適應這個快速發(fā)展的數(shù)字時代。

參考文獻:

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[4]陳溴，畢釗銘，杜寶蘭，等.基于天翼云4.0的行業(yè)數(shù)字化生態(tài)賦能平臺SaaS化上云設計與實踐[J].科技創(chuàng)新與應用，2024(2):133-137.

[5]曹霜霜.企業(yè)市場營銷策略的選擇與應用[J].商場現(xiàn)代化，2022(18):26-28.

作者簡介：王彥丹（1987一），女，漢族，山西大同人，碩士研究生，研究方向為云計算、市場營銷。裴力（1985—），男，漢族，江西南昌人，碩士研究生，高級經(jīng)濟師，研究方向為云計算、市場營銷、職業(yè)培訓。盧月（1985一），女，漢族，黑龍江齊齊哈爾人，本科，研究方向為云計算、職業(yè)培訓。榮志（1989一），男，漢族，湖北武漢人，碩士研究生，研究方向為云計算、職業(yè)培訓。