摘要：時(shí)代在發(fā)展進(jìn)步，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平持續(xù)提升，金融市場(chǎng)的整體發(fā)展水準(zhǔn)也日漸提高，在此情況下，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展得到了良好機(jī)遇，保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也為保險(xiǎn)理賠的質(zhì)量提供了相應(yīng)的支持，國(guó)內(nèi)的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終保持一種快速穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尤其是在最近一段時(shí)間內(nèi)與同期的GDP增長(zhǎng)率相比，保費(fèi)增長(zhǎng)率明顯提升。在行業(yè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，各種問(wèn)題也隨之涌現(xiàn)出來(lái)。并且在營(yíng)銷方式方面，未完善市場(chǎng)細(xì)分工作，甚至還或多或少存在著忽視客戶實(shí)際需求的問(wèn)題。傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展之時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始逐漸朝著精細(xì)化趨勢(shì)發(fā)展。而隨著客戶的不斷成熟發(fā)展，市場(chǎng)也隨之變得更加成熟化，各類客戶群體的需求也開(kāi)始變得更加理性與個(gè)性化。文章首先分析了我國(guó)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，隨之針對(duì)性提出了科學(xué)與合理化人身保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：人身保險(xiǎn)；客戶市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

從2021年我國(guó)正式放開(kāi)三孩政策至今，家庭的組合機(jī)制也開(kāi)始出現(xiàn)了諸多變化，我國(guó)也隨之步入到老齡化社會(huì)發(fā)展環(huán)節(jié)，社會(huì)保險(xiǎn)體系中商業(yè)保險(xiǎn)占據(jù)著十分重要的作用，并且在社會(huì)保障體系中也不可或缺。不僅如此，時(shí)代在發(fā)展進(jìn)步，社會(huì)也開(kāi)始向著系統(tǒng)多元化的方向前進(jìn)，客戶消費(fèi)層級(jí)也跟隨著時(shí)代的發(fā)展不斷更新，保險(xiǎn)理念愈發(fā)凸顯出來(lái)。在此前提下，民眾開(kāi)始形成較為完善的保險(xiǎn)認(rèn)知及需求，對(duì)客戶市場(chǎng)細(xì)分愈發(fā)重視，這可在充分滿足客戶具體需求的基礎(chǔ)上，促使商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展可以得到更為廣泛的發(fā)展空間。

一、市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷概述

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家所提出，有效明確消費(fèi)人員具體消費(fèi)需求和欲望基礎(chǔ)上，將這些企業(yè)無(wú)法服務(wù)的規(guī)模較大的市場(chǎng)劃分為多個(gè)子市場(chǎng)，并且這些子市場(chǎng)擁有共同特征，企業(yè)可以將此作為基礎(chǔ)保障目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群體能夠劃分為多個(gè)客戶群，共同建立客戶子市場(chǎng)。因?yàn)椴煌邮袌?chǎng)在產(chǎn)品和服務(wù)需求存在明顯的不同，在市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中，企業(yè)需要有效地劃分客戶群體，同時(shí)尋找經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)最高的目標(biāo)市場(chǎng)。人身保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)的細(xì)分，主要是在市場(chǎng)細(xì)分理論前提下，完善人身保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)細(xì)分工作。

就系統(tǒng)保險(xiǎn)層面看來(lái)，各個(gè)地區(qū)的文化、習(xí)俗等是并不相同的，也代表思想上對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知也會(huì)存在明顯的差異，人們?cè)谑杖胍约奥殬I(yè)方面的不同也會(huì)反映在保險(xiǎn)需求方面。此外，人們?cè)谛睦硖卣?、生活方式方面存在的不同，意味著保險(xiǎn)需求也會(huì)呈現(xiàn)出明顯差異，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展完善的背景下，保險(xiǎn)需求的差異性也會(huì)變得越發(fā)明顯。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷

現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，實(shí)際上指的是迎合客戶需求當(dāng)作關(guān)鍵點(diǎn)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律。具體來(lái)說(shuō)可從如下幾方面入手：一是就研究現(xiàn)實(shí)及潛在化的市場(chǎng)需求作為切入點(diǎn)，發(fā)揮研究分析方式效用，明確客戶需求、欲望和企業(yè)實(shí)際資源條件，選出最適宜企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，在有效明確企業(yè)基本市場(chǎng)需求的前提下，有效迎合市場(chǎng)需求的同時(shí)，做好企業(yè)生產(chǎn)、整體營(yíng)銷等各方面工作。二是完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織類工作。企業(yè)雖然已經(jīng)形成了對(duì)購(gòu)買人實(shí)際市場(chǎng)需求的明確掌控，創(chuàng)造出適合目標(biāo)市場(chǎng)上購(gòu)買人實(shí)際需求的產(chǎn)品，將商品運(yùn)送到消費(fèi)者手中，中間經(jīng)歷的工作手續(xù)較多，這一類工作需形成健全完善的營(yíng)銷系統(tǒng)。明確市場(chǎng)營(yíng)銷組織及各因素間存在的關(guān)系，最大限度發(fā)揮可控制的諸多市場(chǎng)營(yíng)銷手段作用，使用最契合的方式來(lái)進(jìn)行這一類工作。市場(chǎng)營(yíng)銷策略具體是需要以消費(fèi)人員具體需求作為切入點(diǎn)，基于傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，促使消費(fèi)者實(shí)際需求和購(gòu)買信息等得以明確化，以此來(lái)逐漸合理進(jìn)行各類經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織工作，發(fā)揮互相配合的產(chǎn)品對(duì)策與價(jià)值策略等諸多計(jì)劃對(duì)策的作用，盡可能為消費(fèi)人員提供較為滿意的服務(wù)與商品，以此推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

二、人身保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷類型

一是集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略。這種營(yíng)銷方法就是要求企業(yè)綜合分析經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，將目標(biāo)市場(chǎng)逐漸進(jìn)行細(xì)分，并分配到多個(gè)子市場(chǎng)中，營(yíng)銷工作重點(diǎn)需要在某一個(gè)或者某幾個(gè)子市場(chǎng)中逐漸匯集，確保子市場(chǎng)能夠逐漸發(fā)展成為企業(yè)所需的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)可以將有限的發(fā)展資源進(jìn)行集中處理，保障生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模式能夠逐漸向著科學(xué)化方向發(fā)展，將此模式效應(yīng)最大限度發(fā)揮出來(lái)，企業(yè)可將自己的力量集中在一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)中，避免盲目地開(kāi)展系統(tǒng)全面競(jìng)爭(zhēng)，在目標(biāo)市場(chǎng)上形成顯著優(yōu)勢(shì)。

二是統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)在通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查并得到具體結(jié)果的前提下，提出了統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷策略，企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品具備明顯的統(tǒng)一性特征。在保險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)營(yíng)銷逐漸統(tǒng)一的背景下，客戶細(xì)分市場(chǎng)能夠變得更加完善，普通情況下，各種細(xì)分市場(chǎng)差異不明顯的話，可將這一營(yíng)銷模式效用有效發(fā)揮出來(lái)。

三是定制化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之時(shí)，如果想要將最大限度做大，則具體指的是將客戶放到細(xì)分市場(chǎng)位置看待，繼而發(fā)揮各種營(yíng)銷方式作用。隨著國(guó)內(nèi)信息技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，再加上國(guó)內(nèi)制造業(yè)的定制化轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者能夠得到符合個(gè)人需求的定制化產(chǎn)品，而定制化的市場(chǎng)營(yíng)銷則有一種期間能夠在實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)目標(biāo)的前提下，將單體的消費(fèi)者作為獨(dú)立的子市場(chǎng)，密切與消費(fèi)人員間的交流與溝通，促使個(gè)體實(shí)際需求得以明確化的基礎(chǔ)上，幫助其提供更多適宜的產(chǎn)品及服務(wù)，由此推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)。

三、我國(guó)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

從目前我國(guó)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的具體發(fā)展來(lái)看，消費(fèi)人員的數(shù)量也在不斷增加，有關(guān)人身保險(xiǎn)的購(gòu)買意愿也會(huì)在居民收入水平持續(xù)提升的背景下有所增加，使得我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨較為廣闊的發(fā)展空間。經(jīng)過(guò)專業(yè)的調(diào)查研究分析可知，在被調(diào)查的消費(fèi)者中，有意愿購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的家庭不在少數(shù)。時(shí)代在發(fā)展和進(jìn)步，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)也逐漸向著成熟化方向發(fā)展，保險(xiǎn)公司的數(shù)量和規(guī)模都在不斷擴(kuò)張。截至2019年，我國(guó)境內(nèi)的人壽保險(xiǎn)公司數(shù)量已經(jīng)接近百家，健康保費(fèi)收入的增長(zhǎng)速度明顯提升。對(duì)于社會(huì)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系，需要促使傳統(tǒng)的“低保障與廣覆蓋”的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系更為系統(tǒng)完善，有效發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用，以此為國(guó)內(nèi)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的布局優(yōu)化提供專業(yè)的支持。養(yǎng)老保險(xiǎn)本就是我國(guó)社會(huì)保障體系的重要組成部分，能夠與社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)相互合作，全面發(fā)揮其作用。在養(yǎng)老保險(xiǎn)布局發(fā)展調(diào)整優(yōu)化的過(guò)程中，重視養(yǎng)老保險(xiǎn)的關(guān)鍵市場(chǎng)范圍，對(duì)于各個(gè)層次用戶需針對(duì)性提出合理產(chǎn)品，由此可促使我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展需求得到滿足。

四、人身保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)細(xì)分要點(diǎn)

人身保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作要想達(dá)成既定的目標(biāo)，提高人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售額，則需要針對(duì)客戶群體進(jìn)行精細(xì)化劃分。相關(guān)人員需要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)等多個(gè)層面出發(fā)，就不同細(xì)分客戶市場(chǎng)的匹配狀況及精準(zhǔn)性進(jìn)行分析，通常都會(huì)從學(xué)歷、家庭、收入等多個(gè)方面對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分。

根據(jù)目前人們的學(xué)歷及收入水平高低，客戶群體可以細(xì)分為收入學(xué)歷皆高、高收入一般學(xué)歷、一般收入高學(xué)歷群體和收入學(xué)歷皆一般四種。根據(jù)人們的年紀(jì)差異，則其收入可以細(xì)分為單身、初結(jié)婚、生兒育女、有所成就、老年，對(duì)應(yīng)的0-25歲、25-35歲、35-40歲及55歲以上。在客戶市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員結(jié)合指標(biāo)方面的差異可以劃分為如下三個(gè)層面：

第一，重要客戶。主要是包括學(xué)歷收入皆高家庭、一般學(xué)歷高收入的生兒育女階段、有所成就的階段。一般收入高學(xué)歷家庭、收入學(xué)歷皆一般家庭的生兒育女階段也是重要客戶群體的組成部分。

第二，次重要客戶。這類客戶是以高收入高學(xué)歷家庭、高收入一般學(xué)歷家庭的單身和夕陽(yáng)紅階段為主。同時(shí)，一般收入高學(xué)歷家庭以及收入學(xué)歷皆一般家庭的有所成就以及老年階段也是重要組成部分。

第三，一般客戶。是以收入學(xué)歷較高家庭以及高收入一般學(xué)歷家庭的初結(jié)婚階段客戶為主。同時(shí)，一般收入高學(xué)歷家庭以及一般收入一般學(xué)歷家庭的單身和結(jié)婚初級(jí)階段的客戶也是其中的重要組成部分。

總體看來(lái)，在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，保險(xiǎn)銷售人員更加渴求尋找具備醫(yī)療保險(xiǎn)需求及購(gòu)買能力優(yōu)勢(shì)的客戶群。在目前經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展的影響下，人們收入水平也在不斷提高。正因如此，在保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司需要將其開(kāi)發(fā)重心集中在家庭的成型期、成長(zhǎng)期以及成熟期三個(gè)階段，并優(yōu)先選擇高學(xué)歷高收入、高收入一般學(xué)歷的家庭。

五、人身保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷對(duì)策

（一）豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品

在人身保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)工作實(shí)施的過(guò)程中，產(chǎn)品營(yíng)銷也是其中的核心組成部分，這也是保險(xiǎn)公司體現(xiàn)個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效環(huán)節(jié)，為了進(jìn)一步展現(xiàn)產(chǎn)品自身營(yíng)銷模式的特征，需要企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的分布度以及組合等內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，實(shí)際可就如下幾方面切入：首先，保證人身保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富性、多元性。保險(xiǎn)公司發(fā)展離不開(kāi)產(chǎn)品豐富性影響，為促使各個(gè)客戶的保險(xiǎn)需求得到有效滿足，科學(xué)開(kāi)發(fā)各種人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，推行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作之時(shí)，一般都要開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等活動(dòng)。但從保險(xiǎn)產(chǎn)品層面來(lái)看，為有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，要契合市場(chǎng)具體需求，并且在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)，要盡可能保證合理性與科學(xué)性。由此才能促使產(chǎn)品組合的合理性得到保證，有效滿足客戶實(shí)際需求。其次，有效實(shí)現(xiàn)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合優(yōu)化，正式推行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷組合本就在其中占據(jù)著關(guān)鍵地位，能夠持續(xù)提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的成交量以及營(yíng)銷業(yè)績(jī)，企業(yè)在產(chǎn)品組合上需要針對(duì)不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品合理地進(jìn)行搭配。

（二）積極吸引更多客戶

保險(xiǎn)市場(chǎng)中，要選擇合理的促銷方式，在給予客戶合理的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，以此吸引客戶，積累客戶量。舉例說(shuō)明，在保險(xiǎn)責(zé)任、價(jià)格相同的情況下，可為客戶創(chuàng)造適當(dāng)?shù)亩Y品、折扣等，由此可在客戶心理上創(chuàng)造得到實(shí)惠的感覺(jué)，另一方面，還可定期組織進(jìn)行客戶聯(lián)誼類活動(dòng)，對(duì)客戶還需做好定期電話回訪工作，這是幫助保險(xiǎn)公司增強(qiáng)與客戶間黏性的關(guān)鍵措施之一，可在明確掌握客戶實(shí)際意愿及滿意度的前提下，促使客戶對(duì)公司的具體發(fā)展?fàn)顩r形成基礎(chǔ)了解，積極推送公司生產(chǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，與客戶具體需求相契合，為之后的客戶推介創(chuàng)造優(yōu)良機(jī)遇。不僅如此，還可通過(guò)宣傳設(shè)計(jì)、廣告等措施，對(duì)于不同的客戶使用不同的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。

（三）保證服務(wù)到位

服務(wù)到位是保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要附加價(jià)值，同時(shí)也是促使客戶滿意度得到提升的重要條件。在此情況下，人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷工作的落實(shí)需要進(jìn)一步提高服務(wù)體系的完善性，具體是以售前、售中、售后的服務(wù)為主，并且充分保證這三者之間的關(guān)系是緊密聯(lián)系的，實(shí)現(xiàn)三頭抓。從目前發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，諸多保險(xiǎn)公司對(duì)售前及售后服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)不夠重視，因此保險(xiǎn)公司需充分完善好服務(wù)體系的健全工作。人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行正式營(yíng)銷之時(shí)，顯著的特色之一就是服務(wù)，若是服務(wù)水平不斷提高，則表明客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度也在提升，就保險(xiǎn)銷售層面而言，剛開(kāi)始與客戶接觸之時(shí)，需明確掌握客戶具體需求，獲得客戶需求的情況下，才可為服務(wù)質(zhì)量水平提高創(chuàng)造條件。而要有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期服務(wù)，則需具備一定的技巧。舉例說(shuō)明，在理賠服務(wù)角度。人身保險(xiǎn)的理賠方面，要向客戶展現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度。本就是客戶市場(chǎng)細(xì)分之后最為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在保險(xiǎn)銷售人員第1次與客戶群體接觸前必須對(duì)接客戶需求之方進(jìn)行了解，以此贏得客戶的信任，全部能夠在雙方溝通交流以及交易的過(guò)程中全面提高服務(wù)質(zhì)量。真正彰顯企業(yè)客戶至上這一理念的有效方式。而在保險(xiǎn)公司的服務(wù)過(guò)程中需要由相關(guān)人員及時(shí)發(fā)出提醒而在客戶交換手機(jī)報(bào)廢之后，針對(duì)客戶的生日保單的周年日生存金的領(lǐng)取比較重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也需要相應(yīng)的提醒，保障保險(xiǎn)企業(yè)能夠與客戶深入進(jìn)行溝通和交流，全面提高客戶群體對(duì)于企業(yè)的黏性。

（四）提出合理的專業(yè)化策略

在落實(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷工作時(shí)，企業(yè)需要針對(duì)重要、次要和一般客戶開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。從客戶營(yíng)銷動(dòng)態(tài)層面來(lái)看，重要客戶群體的收入以及學(xué)歷水平相對(duì)較高，因此這一層面的客戶極為重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的綜合評(píng)選，在此情況下進(jìn)行營(yíng)銷策略選擇時(shí)需要保持謹(jǐn)慎態(tài)度。不僅如此，企業(yè)需要對(duì)客戶的需求全方位進(jìn)行分析，并為其配備專業(yè)素質(zhì)相對(duì)較高的銷售人員，以此提供高質(zhì)量的服務(wù)。另一方面，需要針對(duì)客戶的生活習(xí)慣、家庭狀況等全方位進(jìn)行摸底，提供優(yōu)良客戶服務(wù)，盡可能促使客戶整體滿意度水平得以提升，由此才可推動(dòng)保單加保與市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)。其次，重要客戶營(yíng)銷對(duì)策。此類客戶群體發(fā)揮著重要作用，涉及的數(shù)量也較多。將客戶對(duì)保險(xiǎn)提出的需求重視起來(lái)，尤其是在人身保險(xiǎn)發(fā)展的過(guò)程中，需要提供有關(guān)財(cái)富保值增值等方面的服務(wù)，針對(duì)這類客戶提供其所需的各種高質(zhì)量的理財(cái)產(chǎn)品，以此推動(dòng)產(chǎn)品合理化發(fā)展。最后，一般客戶營(yíng)銷對(duì)策。從當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r角度來(lái)看，一般客戶是相對(duì)顯著的潛在客戶層，同時(shí)也是市場(chǎng)上的關(guān)鍵主力軍，要將客戶市場(chǎng)培育的工作有效重視起來(lái)，為將客戶的購(gòu)買欲望激發(fā)出來(lái)，需定期為其推送人身保險(xiǎn)與其他產(chǎn)品的簡(jiǎn)介等，不僅如此，還要逐漸掌握客戶潛在的動(dòng)態(tài)信息，將客戶的購(gòu)買潛力逐漸挖掘出來(lái)。

（五）完善市場(chǎng)監(jiān)督體系與社會(huì)監(jiān)督體制

為促使保險(xiǎn)行業(yè)的整體素質(zhì)水平得到提升，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范發(fā)展，將監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)職能效用有效發(fā)揮出來(lái)，需要就行業(yè)規(guī)范意見(jiàn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定期進(jìn)行檢查和分析，保證社會(huì)公眾的監(jiān)督作用得以全面發(fā)揮，針對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)形成完善的信用審計(jì)制度以及經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范制度體系，確保保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理中針對(duì)相關(guān)信息定期進(jìn)行公示。由此是為了民眾對(duì)于保險(xiǎn)公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制形成直觀明確了解，盡可能就法律、道德層面，促使雙方規(guī)范工作逐漸完善，重視監(jiān)督及管理保險(xiǎn)從業(yè)人員。同時(shí)，保險(xiǎn)公司能夠基于客戶的實(shí)際需求，針對(duì)自身保障規(guī)劃工作進(jìn)行調(diào)整，在維護(hù)客戶利益的同時(shí)促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我國(guó)政府部門需要根據(jù)目前已有的保險(xiǎn)法內(nèi)容，針對(duì)人壽保險(xiǎn)公司在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品方面的發(fā)展和產(chǎn)品進(jìn)行研究結(jié)合不同?？蛻羧后w的市場(chǎng)營(yíng)銷策略定期進(jìn)行分析，并接收來(lái)自社會(huì)公眾的意見(jiàn)反饋，確保能夠根據(jù)目前保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，切實(shí)提出整改意見(jiàn)。

（六）加速行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

有效發(fā)揮保險(xiǎn)機(jī)制高效性、精確性等特點(diǎn)，為民眾提供相對(duì)系統(tǒng)及全面的健康保障。新的發(fā)展環(huán)境下，促使新發(fā)展理念得到充分落實(shí)，為新發(fā)展格局提供良好服務(wù)，這非常有助于加速人身保險(xiǎn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革工作，將保險(xiǎn)保障優(yōu)勢(shì)條件充分展現(xiàn)出來(lái)，為不同層面的客戶提供具有針對(duì)性的保險(xiǎn)服務(wù)及產(chǎn)品，確保保險(xiǎn)公司能夠針對(duì)適用機(jī)構(gòu)合理布局，并利用業(yè)務(wù)協(xié)同方法保障養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)工作能夠越發(fā)完善，促進(jìn)我國(guó)資產(chǎn)端、債務(wù)端的有效聯(lián)動(dòng)，以此為客戶群體提供全生命周期的服務(wù)。

（七）對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整

在人身保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)精準(zhǔn)細(xì)分的前提下，市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須綜合考慮價(jià)格這一因素產(chǎn)生的影響?？蛻艏?xì)分市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感度差異也十分明顯。從客戶群體的具體收入來(lái)看，如果客戶長(zhǎng)期的收入水平較低，則更加關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比，希望得到的保險(xiǎn)產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格方面都具備一定的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中等收入客戶群體而言，希望自己付出的資金可以得到相應(yīng)的回報(bào)。對(duì)于高收入水平的客戶而言，則更加希望擁有高品質(zhì)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，換言之，需要保險(xiǎn)企業(yè)促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的高端化發(fā)展，企業(yè)需要全面彰顯人身保險(xiǎn)產(chǎn)品方面的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的實(shí)際需求選擇最為恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合。

（八）產(chǎn)品促銷及渠道的調(diào)整

為了保障人身保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠分別向不同層次的客戶有效營(yíng)銷，促銷策略也是其中最為有效的因素。保險(xiǎn)公司需要在為客戶群體提供一定優(yōu)惠的情況下，有效吸引客戶群體，這也是企業(yè)客戶規(guī)模不斷擴(kuò)張的有效方法。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任、價(jià)格完全相同，可以針對(duì)客戶群體提供一定的折扣或者是贈(zèng)送一定的禮品，保障客戶群體能夠從心理方面感受到自己已經(jīng)獲得了一定的優(yōu)惠。為此，在產(chǎn)品選擇過(guò)程中則會(huì)傾向于選擇企業(yè)的促銷產(chǎn)品?？紤]到目前保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)存在較為嚴(yán)厲的監(jiān)管要求，保險(xiǎn)公司在選擇促銷方法的過(guò)程中會(huì)受到明顯的限制，為了有效地吸引客戶的注意力需要保險(xiǎn)公司在遵循現(xiàn)有法律法規(guī)要求的前提下，提高促銷方式及產(chǎn)品對(duì)客戶群體的吸引力，以價(jià)格折扣、電話回訪等為主。這些方法能夠有效強(qiáng)化客戶群體和企業(yè)之間的黏性。同時(shí)，客戶能夠在參與不同活動(dòng)的過(guò)程中針對(duì)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及保險(xiǎn)產(chǎn)品形成全面的認(rèn)知，借助這種機(jī)會(huì)，企業(yè)也可以將新的保險(xiǎn)產(chǎn)品向客戶群體進(jìn)行推送。

在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，企業(yè)在完成目標(biāo)客戶群體細(xì)分工作之后，電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售并未體現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)格方面的差異，需要在關(guān)注、發(fā)揮渠道營(yíng)銷自身的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，借助社區(qū)網(wǎng)格方式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可以利用互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，最為常見(jiàn)的方法便是網(wǎng)絡(luò)線上營(yíng)銷，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行介紹以及推送，或者利用不同網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有效激勵(lì)客戶，以此達(dá)成產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。

六、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提升，對(duì)外開(kāi)放程度也持續(xù)加深，我國(guó)保險(xiǎn)公司及中介公司也逐漸在國(guó)際市場(chǎng)形成一席之地，而科技在客戶分析及市場(chǎng)發(fā)展中也發(fā)揮出了關(guān)鍵作用。隨著民眾對(duì)保險(xiǎn)的愈發(fā)重視，使其需求日漸朝著精細(xì)化趨勢(shì)前進(jìn)，促使我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展條件更為優(yōu)化。

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（作者單位：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司貴州省分公司）