摘 要：民營(yíng)企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最為活躍的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的先行地，蘇南地區(qū)有著極為龐大的民營(yíng)企業(yè)樣本，蘇南模式也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革中不可忽視的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。本文基于對(duì)蘇南模式觀的界定，首先對(duì)蘇南模式的發(fā)展進(jìn)行了初步梳理；其次對(duì)江蘇省無(wú)錫市七位民營(yíng)企業(yè)家進(jìn)行口述史訪談，結(jié)合相關(guān)資料重現(xiàn)蘇南民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展歷程以及微觀企業(yè)的創(chuàng)辦、發(fā)展與轉(zhuǎn)型；最后，從民營(yíng)企業(yè)家精神的視角出發(fā)，分析當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和發(fā)展瓶頸，并嘗試分析其根源癥結(jié)所在。

關(guān)鍵詞：企業(yè)家精神；民營(yíng)企業(yè)；蘇南模式

一、引言

改革開(kāi)放初期，蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起，沖破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛，創(chuàng)造了加速發(fā)展的奇跡，形成了獨(dú)特的“蘇南模式”。在隨后的幾十年中，企業(yè)改制、外向化、民營(yíng)化相繼賦予“蘇南模式”以新的內(nèi)涵。在經(jīng)歷了兩次改制后，“蘇南模式”逐漸發(fā)展為“新蘇南模式”。作為“新蘇南模式”重要實(shí)現(xiàn)形式的民營(yíng)企業(yè)，在近年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩的宏觀背景下，由于宏觀經(jīng)濟(jì)體制改革的“陣痛”以及民營(yíng)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)不當(dāng)?shù)仍?，民營(yíng)企業(yè)融資難，市場(chǎng)準(zhǔn)入障礙等因素使民營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，生存壓力日益增加。

隨著民企危機(jī)的日益凸顯，國(guó)家層面對(duì)此予以了高度重視。黨的二十大報(bào)告提出要堅(jiān)持新的發(fā)展理念，毫不動(dòng)搖地鼓勵(lì)、支持、引導(dǎo)非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展。非公有制經(jīng)濟(jì)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的地位和作用沒(méi)有變，我國(guó)致力于為非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境和提供更多機(jī)會(huì)的方針政策沒(méi)有變。

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)從小到大、從弱到強(qiáng)，不斷發(fā)展壯大。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為推動(dòng)我國(guó)發(fā)展不可或缺的力量，成為創(chuàng)業(yè)就業(yè)的主要領(lǐng)域、技術(shù)創(chuàng)新的重要主體、國(guó)家稅收的重要來(lái)源，為我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)村富余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓發(fā)揮了重要作用。蘇南民營(yíng)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化之際，如何改革發(fā)展，變壓力為動(dòng)力，成為學(xué)界關(guān)注的重點(diǎn)。非公有制經(jīng)濟(jì)要健康發(fā)展，前提是非公有制經(jīng)濟(jì)的人才要健康成長(zhǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，廣大民營(yíng)企業(yè)家以敢為人先的創(chuàng)新意識(shí)、鍥而不舍的奮斗精神，組織帶領(lǐng)千百萬(wàn)勞動(dòng)者奮發(fā)努力、艱苦創(chuàng)業(yè)、不斷創(chuàng)新。民營(yíng)企業(yè)家實(shí)際上承擔(dān)了“大家長(zhǎng)”的角色，民營(yíng)企業(yè)的大多數(shù)決策幾乎都出自企業(yè)家，企業(yè)家精神成為民營(yíng)企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的重要因素。本文將從民營(yíng)企業(yè)家身上，捕捉推動(dòng)這些變化的思想火花，透視民營(yíng)企業(yè)在新時(shí)代的發(fā)展走向。

二、蘇南模式的經(jīng)濟(jì)學(xué)假設(shè)：模式觀

“蘇南模式”由費(fèi)孝通先生于1983年在《小城鎮(zhèn)，大問(wèn)題》中正式提出，他將蘇南模式解釋為“以發(fā)展工業(yè)為主，集體經(jīng)濟(jì)為主，參與市場(chǎng)調(diào)節(jié)為主，由縣、鄉(xiāng)政府直接領(lǐng)導(dǎo)為主的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路”。改革開(kāi)放初期，蘇南主要通過(guò)農(nóng)村工業(yè)化來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以集體所有制為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)自然就站上了歷史的舞臺(tái)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵與邊界的不斷拓展，“蘇南模式”實(shí)際上已經(jīng)成為一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，簡(jiǎn)單地可以理解為蘇南（地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展）模式（顧松年，2002）。具體來(lái)說(shuō)，在每一個(gè)特殊的歷史時(shí)期，蘇南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式會(huì)有一個(gè)演變和發(fā)展的過(guò)程，而蘇南模式就是這個(gè)演變和發(fā)展過(guò)程的集合和統(tǒng)一，這是一個(gè)延續(xù)性的、動(dòng)態(tài)變化的概念。

三、蘇南模式的發(fā)展歷程

新中國(guó)成立以前，蘇南地區(qū)是中國(guó)近代工業(yè)的搖籃。由于其獨(dú)特的地理位置，蘇南地區(qū)在近代率先開(kāi)始了工業(yè)化進(jìn)程。江蘇的近代工業(yè)主要集中于蘇州（吳縣）、無(wú)錫、常州（武進(jìn)）、鎮(zhèn)江和南京。這里是全國(guó)棉紡織業(yè)、絲綢業(yè)、糧食加工業(yè)及機(jī)器制造業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，它集中江蘇了全省工業(yè)投資額的75%，全省工業(yè)總產(chǎn)值的79%。新中國(guó)成立以前無(wú)錫的榮氏家族，海門的張謇，靖江的劉國(guó)鈞等人都曾在蘇南投資辦廠，進(jìn)行生產(chǎn)。此時(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)在后來(lái)蘇南的農(nóng)村工業(yè)化中發(fā)揮著重要的作用。

改革開(kāi)放前，我國(guó)在農(nóng)村地區(qū)實(shí)行人民公社集體經(jīng)濟(jì)制度。在“二元經(jīng)濟(jì)”的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，蘇南地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主。由于人口密集度極大，人多地少的問(wèn)題在蘇南地區(qū)尤為明顯。富余的勞動(dòng)力、難以維持溫飽的現(xiàn)狀使蘇南地區(qū)的農(nóng)村小規(guī)模地開(kāi)始了手工作坊和以工業(yè)為主的社隊(duì)企業(yè)。到1978年，蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)總產(chǎn)值占農(nóng)村社會(huì)總產(chǎn)值的52.51%。這一階段，在農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，農(nóng)村工業(yè)初步出現(xiàn)；農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由農(nóng)業(yè)為主慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨I(yè)為主；蘇南地區(qū)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度主要為人民公社集體所有制。

改革開(kāi)放之后，蘇南地區(qū)由于其特殊的地理位置和良好的工業(yè)基礎(chǔ)，開(kāi)始大規(guī)模政府主導(dǎo)的農(nóng)村工業(yè)化進(jìn)程。以集體所有制為基礎(chǔ)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成為當(dāng)時(shí)蘇南最閃耀的名片?！?983年中央1號(hào)文件》《1984年中央1號(hào)文件》等明確提出要大規(guī)模發(fā)展農(nóng)村商品經(jīng)濟(jì)。一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)與內(nèi)地進(jìn)行物資協(xié)作，解決了原材料供應(yīng)的問(wèn)題；另一方面，上海及本地大中城市的技術(shù)下鄉(xiāng)，在物質(zhì)資料相對(duì)短缺的背景下迅速打開(kāi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)因而得到了快速發(fā)展，蘇南地區(qū)的農(nóng)民也開(kāi)始了工業(yè)生產(chǎn)。1978—1987年，蘇錫常三市鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值增長(zhǎng)了9.42倍，年遞增率達(dá)34%（董曉宇，2008）。這一階段的蘇南模式是以集體經(jīng)濟(jì)為主、以鄉(xiāng)辦和村辦工業(yè)為主、以市場(chǎng)調(diào)節(jié)為主、以依托中心城市為主、以縣鄉(xiāng)干部為主要決策人、以共同富裕為目標(biāo)的一種農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展模式。

1984年的沿海開(kāi)放戰(zhàn)略和90年代初開(kāi)始的浦東開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略對(duì)蘇南地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)依靠其區(qū)位優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)外貿(mào)易的大幅增長(zhǎng)。對(duì)外貿(mào)易帶來(lái)了更多的信息和先進(jìn)的技術(shù)、成熟的管理體系，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開(kāi)始發(fā)展技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)以集體所有制為主的產(chǎn)權(quán)制度與越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境產(chǎn)生了巨大的矛盾。外部的市場(chǎng)趨于飽和，內(nèi)部的結(jié)構(gòu)日益僵化，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)不得不做出改變。黨的十五大過(guò)后，蘇南地區(qū)進(jìn)行了大規(guī)模的集體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、拍賣形式的“改制”，以集體為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)過(guò)渡為股份制為主的民營(yíng)企業(yè)。產(chǎn)權(quán)主體由鄉(xiāng)政府、村集體轉(zhuǎn)換為職工代表、私營(yíng)企業(yè)主的產(chǎn)權(quán)所有者。蘇南企業(yè)不再以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為主要形式，不再單一地依靠勞動(dòng)力紅利獲取利潤(rùn)。蘇南企業(yè)開(kāi)始依靠較為先進(jìn)的技術(shù)、成熟的管理體系、健全的園區(qū)規(guī)模經(jīng)濟(jì)推動(dòng)城鎮(zhèn)化和城鄉(xiāng)一體化。同時(shí)，過(guò)去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)型為以股份制、有限責(zé)任公司為主的現(xiàn)代企業(yè)，多種所有制經(jīng)濟(jì)在蘇南地區(qū)共同發(fā)展。

民營(yíng)企業(yè)在21世紀(jì)由于其靈活的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和極強(qiáng)的適應(yīng)能力，逐漸成為蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力。他們有一部分是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)“分家”而來(lái)，有一部分是受政策的鼓舞投入了創(chuàng)業(yè)的大潮。曾有許多學(xué)者對(duì)蘇南模式和溫州模式進(jìn)行對(duì)比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的集體所有制模式在這一時(shí)期，顯然落后于私營(yíng)企業(yè)為主的溫州模式。但是基于上述的模式觀和對(duì)蘇南模式經(jīng)濟(jì)學(xué)內(nèi)涵的理解，蘇南模式發(fā)展至今，與溫州模式的內(nèi)核已經(jīng)基本相同，這兩種孕育在長(zhǎng)三角地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，也稱得上是殊途同歸了。

四、案例分析及結(jié)論

為了對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展歷程中企業(yè)家和企業(yè)家精神發(fā)揮的巨大作用有更加直觀、清晰的認(rèn)知和分析，本文選取了江蘇省無(wú)錫市不同行業(yè)的七家企業(yè)作為案例。通過(guò)對(duì)七位民營(yíng)企業(yè)家的訪談，在大致了解各企業(yè)發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)發(fā)展中有巨大影響的企業(yè)家精神進(jìn)行基本概括與分析。在研究對(duì)象的選取上，本文選取了無(wú)錫市濱湖區(qū)不同行業(yè)、不同規(guī)模的七家企業(yè)，這些企業(yè)大多存續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，具有較高的研究意義。

1.蘇南民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)家繼承了深厚的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)集體精神

在實(shí)地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，七位企業(yè)家中有五位有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)/國(guó)企/政府機(jī)關(guān)工作的經(jīng)歷：YH的LZX過(guò)去是村長(zhǎng)，也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的第一任廠長(zhǎng)；QY的XJY曾在胡埭鎮(zhèn)造船廠工作，學(xué)習(xí)了機(jī)械加工的技術(shù)；HL的XG曾經(jīng)是校辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，轉(zhuǎn)制后自己?jiǎn)胃蓜?chuàng)辦了企業(yè)；SK更是從國(guó)營(yíng)下屬企業(yè)轉(zhuǎn)為民營(yíng)，ZJL曾在國(guó)營(yíng)單位做會(huì)計(jì)；QM的MYM在胡埭鎮(zhèn)政府做會(huì)計(jì)工作。這些企業(yè)家們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中學(xué)習(xí)了許多辦好、辦大企業(yè)的知識(shí)和能力，并建立起自己的銷售渠道和人際網(wǎng)絡(luò)。可以說(shuō)，以這些企業(yè)家為代表的民營(yíng)企業(yè)家們，帶著昔日鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的輝煌和集體主義精神繼續(xù)前進(jìn)，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。

在訪談過(guò)程中，許多人都提到了“養(yǎng)好工人”這個(gè)概念——給工人足夠的工資是他們的責(zé)任。工人愿意跟隨他們干活，將生活寄托于企業(yè)，這是他們辦好企業(yè)的動(dòng)力。KS的BRR自稱是一位“保守”的企業(yè)家，他并不熱衷于大規(guī)模的資金投入和規(guī)模擴(kuò)張，而是在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，豐富產(chǎn)品類別。YH的LZX在當(dāng)時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)浪潮中堅(jiān)守自我，沒(méi)有像其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)一樣中飽私囊，而是將鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分紅用以村中貧困家庭的資助，以及為企業(yè)工人聘請(qǐng)外來(lái)專家指導(dǎo)工作。到他私人貸款承包原鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)時(shí)，員工們都認(rèn)可他的行為和作風(fēng)，企業(yè)人員結(jié)構(gòu)未發(fā)生較大變化。企業(yè)家與員工的相處方式以及其內(nèi)在的管理理念，都一定程度上受到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)時(shí)期集體主義的影響。員工們所受到的正向激勵(lì)也使他們進(jìn)一步提高了生產(chǎn)積極性，以此形成了正向循環(huán)。

2.以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式和企業(yè)家的守成心態(tài)

長(zhǎng)久以來(lái)，企業(yè)界推行以銷定產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，即根據(jù)現(xiàn)有的和預(yù)測(cè)的市場(chǎng)容量和銷售狀況，來(lái)決定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃。而調(diào)研實(shí)踐證明，雖然“以銷定產(chǎn)”可以降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，但很大程度上弱化了市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，不能及時(shí)滿足新的需求，限制了企業(yè)發(fā)展。產(chǎn)品與技術(shù)開(kāi)發(fā)是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化的重要基礎(chǔ)和前提，如果企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中只是一味地根據(jù)需求被動(dòng)地創(chuàng)新，在很大程度上會(huì)限制企業(yè)挖掘潛在的市場(chǎng)需求。

在實(shí)地調(diào)研過(guò)程中，被采訪的七家企業(yè)有六家企業(yè)采用“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式。這六家中有五家是小微企業(yè)，他們的共同特點(diǎn)是未主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，只著眼于手中的固定客戶。以QY為例，在采訪過(guò)程中XJY明確說(shuō)道：“我們就是以銷定產(chǎn)的，需要多少我們就生產(chǎn)多少”。在被問(wèn)到有沒(méi)有想過(guò)擴(kuò)大再生產(chǎn)時(shí)，他說(shuō)：“擴(kuò)大太累了，目前我們的客戶基本上是固定的”。通過(guò)企業(yè)家自己的描述能明顯感受到他們過(guò)于依賴以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式和固定的客戶，沒(méi)有想過(guò)主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，如果這些客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命打擊。

技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)企業(yè)的活力源泉，但很多小微企業(yè)都是被動(dòng)地進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，他們很少主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛在需求并進(jìn)行相應(yīng)的改變。以HL為例，XG表示他們是根據(jù)上游企業(yè)的需要才去改進(jìn)機(jī)器和進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)達(dá)不到的他們就作為中間商聯(lián)系其他技術(shù)更好的企業(yè)，賺取部分差價(jià)，這其中存在著客戶流失的巨大風(fēng)險(xiǎn)。與此相反的是那些主動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新的企業(yè)能很快成為該行業(yè)的領(lǐng)頭羊，以KS為例，BRR提到他在和客戶交流的過(guò)程中會(huì)主動(dòng)去了解目前機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)的需要，并根據(jù)需要進(jìn)行自主創(chuàng)新。他說(shuō)：“我不是說(shuō)等著人家提出需求我才去改進(jìn)……有的產(chǎn)品，需求量非常少，沒(méi)有人要做，我們把它們匯集起來(lái)，這樣這個(gè)市場(chǎng)幾乎就被我們占領(lǐng)了”。由于其明確意識(shí)到創(chuàng)新的重要性，他很快成為當(dāng)?shù)匾簤浩髽I(yè)的領(lǐng)軍人物。

事實(shí)上，“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式反映出來(lái)的是企業(yè)家對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)能力的信心不足以及企業(yè)家小富即安的守成心態(tài)。一方面，有如XJY一樣，認(rèn)為自己已經(jīng)財(cái)富自由而不再需要開(kāi)拓進(jìn)取的企業(yè)家；另一方面，有如XG一樣，努力培養(yǎng)自己兒子作為接班人，而后便撒手不管的企業(yè)家，只有在企業(yè)遇到較大經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候才會(huì)重新“出山”。若是企業(yè)的掌舵者沒(méi)有了披荊斬棘的愿望，無(wú)論多大的“船”都很難再乘風(fēng)破浪。

3.蘇南民營(yíng)經(jīng)濟(jì)存在各種人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的“亞市場(chǎng)”

“講關(guān)系、重義氣”是中國(guó)人在經(jīng)商、交往合作中顯著的特點(diǎn)之一。而在企業(yè)密集程度高、產(chǎn)品生產(chǎn)鏈條密切聯(lián)系的江浙地區(qū)，蘇南民營(yíng)企業(yè)家在尋求銷售市場(chǎng)、拓展銷售業(yè)務(wù)時(shí)將這一特點(diǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。通過(guò)人際關(guān)系構(gòu)建相對(duì)穩(wěn)定的銷售關(guān)系，從而使眾多的企業(yè)通過(guò)這種關(guān)系聯(lián)系起來(lái)，構(gòu)成了蘇南民營(yíng)企業(yè)不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)“亞市場(chǎng)”。

人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的“亞市場(chǎng)”有利于企業(yè)家在企業(yè)建立初期迅速找到與自己對(duì)接的上下游企業(yè)，融入相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈中，這在企業(yè)建立初期節(jié)約了大量的時(shí)間和人力成本。交易雙方也因熟識(shí)的緣故，能夠節(jié)省交易成本，并且因此建立的交易關(guān)系一般較為穩(wěn)定，從而構(gòu)成穩(wěn)固的銷售鏈條，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。在被采訪的七家企業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)家的主要銷售對(duì)象都是靠親朋好友介紹來(lái)的。

然而，過(guò)于依賴這個(gè)“亞市場(chǎng)”、囿于固定的生產(chǎn)銷售對(duì)象也會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展，甚至?xí)捎凇笆烊松狻睂?dǎo)致企業(yè)對(duì)質(zhì)量安全檢測(cè)方面的忽視。對(duì)于想要跳出人際關(guān)系“亞市場(chǎng)”的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，與人際關(guān)系打交道是他們想要盡可能回避的問(wèn)題。正如企業(yè)家BRR以及SX提到的“更傾向與外國(guó)企業(yè)打交道，更規(guī)范，簽訂協(xié)議交貨打錢，就很簡(jiǎn)單”。企業(yè)之間由于熟識(shí)，拖欠交貨期限以及貨款的現(xiàn)象頻頻發(fā)生，甚至成為WQY（SX總經(jīng)理）所說(shuō)的“人之常情”，這對(duì)于在人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的“亞市場(chǎng)”中尋求發(fā)展出路的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是限制他們發(fā)展壯大的桎梏。

更大的危機(jī)將出現(xiàn)在未來(lái)。由于企業(yè)家在企業(yè)管理尤其是銷售渠道方面存在嚴(yán)重的路徑依賴，導(dǎo)致他們的企業(yè)很難在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。在過(guò)去，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于大有可為的空白狀態(tài)，依靠人際關(guān)系的“亞市場(chǎng)”，企業(yè)家們很容易就為企業(yè)找到產(chǎn)品銷售出路。而隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，各級(jí)政府也在逐步轉(zhuǎn)變過(guò)去以基建推動(dòng)GDP的片面觀點(diǎn)。蘇南民營(yíng)企業(yè)若仍然依靠熟人網(wǎng)絡(luò)打通供求兩端，將在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代落后于真正有成熟營(yíng)銷策略和銷售模式的其他企業(yè)。

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