云南保山石油把客戶開發(fā)維護作為首要任務，銷量完成計劃的104.7%。

“沒有客戶就沒有現在，也就沒有未來。作為銷售企業(yè)，客戶永遠是第一位的。必須牢牢堅持以客戶為中心不動搖，全面做好客戶資源的開發(fā)維護?！边@是中國石化云南保山石油分公司主要負責人常常掛在嘴邊的話。

今年以來，保山石油把客戶開發(fā)維護作為發(fā)展戰(zhàn)略的首要任務來抓，全面落實客戶至上的理念，通過團隊走訪、定期走訪，著力提升客戶的服務能力，穩(wěn)存量、抓增量，全力做大直分銷銷量。今年1-7月，保山石油的直分銷客戶數量同比增加40余個，銷量完成云南省公司下達計劃指標的104.7%，同比增幅17%，排名全省前列。

團隊走訪，形成開發(fā)合力

“以前走訪客戶，就我一個人。現在，公司經理、站經理一起參加走訪。團隊走訪的效果，比以前好多了。今年，公司銷量增幅超過20%，完成指標指日可待……”騰沖公司客戶經理陳吉發(fā)自信滿滿地說。

今年以來，騰沖公司認真學習兄弟單位“縣公司經理+客戶經理+站經理”的團隊走訪模式，梳理出轄區(qū)內未開發(fā)的社會站、重點工程單位，以及預警客戶清單，按月下發(fā)走訪任務，每周跟蹤客戶走訪情況，成效不突出的啟動第二次、第三次走訪。目前，騰沖公司開發(fā)社會站客戶6個、重點工程客戶10個，挽回預警客戶30個。

感受到團隊走訪成效的，還有昌寧公司客戶經理穆曉云。作為今年4月才到客戶經理崗位工作的一名團員青年，她工作時間短、工作經驗欠缺，目前開發(fā)的客戶數量不多，銷量排名靠后。6月初，在保山石油分管經營副經理、市場營銷部經理以及縣公司經理的帶領下，她多次到某社會加能站走訪，最終贏得了客戶的信任。

該客戶6月中旬開始從昌寧公司購油，目前累計購油100余噸?？蛻魲钅痴f：“我的需求多種多樣。原來穆曉云來走訪，僅對批發(fā)價格了解一些。我想了解IC卡價格，卻沒人介紹。現在通過團隊走訪，站經理們非常熟悉IC卡的營銷政策，宣傳透徹，有問題當場就可以進行解答，非常方便?！?/p>

定期走訪，壓實維護責任

開發(fā)客戶重要，維護客戶更重要?？蛻舴€(wěn)定了，銷售就穩(wěn)定了。隆陽區(qū)公司客戶經理馬國峰說，作為公司客戶數量最多的客戶經理，他有時候甚至忙不過來，需要機關部門一起維護，并多次請求公司主要領導參與走訪。

為了解決這一矛盾，隆陽區(qū)公司經過認真研究，制定下發(fā)了客戶分類分級管理辦法，對200多個客戶進行精準畫像，細分為VIP1級～5級，按照提油量動態(tài)調整客戶等級和維護部門，發(fā)揮團隊維護客戶的優(yōu)勢，進一步增強客戶的黏性。

龍施公司對照客戶分級清單深入開展走訪，成功挽回10余個流失客戶?！翱蛻羰强壳楦芯S系的。在日常工作中多打一個電話、多問一句話、多拜訪一次，就能拉近與客戶的距離，使客戶成為忠實客戶?！饼埵┕窘浝砺檨喗苷f。

在聶亞杰的帶領下，龍施公司總能精準鎖定客戶，并及時對照預警客戶清單深入分析流失原因，成功將流失客戶挽回，走訪取得了實效。“我們面臨提油遠、急用油等問題，你們總能第一時間伸出援手，從不因我們是轄區(qū)外客戶就不上心，為中國石化點贊！”聽到客戶有困難，聶亞杰駕車200公里幫忙解決。客戶對此非常感激。通過聶亞杰的不懈努力，成功挽回了10余個流失客戶，獲得了新老客戶的一致好評。

保山石油每周會制定走訪計劃，逐一落實走訪時間及責任人，每日會通報走訪情況。領導會根據工作安排參與走訪。其中，市場部經理、縣公司經理每周至少要參與一位客戶走訪，機關部門則需及時參加專項走訪。2024年以來，保山石油兩級機關及加能站經理共有1000多人次參加走訪。同時，借助推廣稅控云平臺契機，前往客戶所在地為客戶介紹營銷政策，逐一解答客戶疑問，帶頭與客戶交朋友，明確服務標準，全力攻關轄區(qū)內未開發(fā)的重點客戶。

培養(yǎng)隊伍，提升服務能力

在競爭激烈的市場環(huán)境中，保山石油始終秉持從嚴管理、強化服務的理念，在制度與規(guī)定的框架內，持續(xù)探索符合自身實際的管理之道。為了強化客戶經理的營銷水平和服務能力，保山石油制定了《保山石油客戶經理月度履職評價辦法》，將客戶經理的重點工作進行精確量化，清晰明確地界定了工作完成標準，對客戶經理每月工作的完成情況發(fā)揮著極為重要的作用。今年上半年，因履職評價連續(xù)多個月低于60分，保山石油調整了1名客戶經理，新招聘了1名客戶經理，精心培養(yǎng)了5名后備客戶經理。

“作為一名客戶經理，雖然總是在找客戶的路上，但現在這種干事創(chuàng)業(yè)的環(huán)境使我干勁十足，非常感謝公司給我提供的平臺?！比【C合考核排名前5位的優(yōu)秀客戶經理馬國鋒在公司“最美奮斗者”表彰會上分享道。

保山石油不斷優(yōu)化激勵機制，激勵員工始終堅守鮮明的干事創(chuàng)業(yè)導向，只要有業(yè)績、有能力就有施展的舞臺。

百日攻堅專項行動啟動以來，保山石油細化制定了“感恩奮進、百日攻堅、拓市擴銷、挖潛增效”的專項行動方案，充分利用薪酬激勵手段，積極調動員工開發(fā)客戶、擴銷增量的積極性。

保山石油每季度都會召開客戶經理座談會，通報其履職評價結果，公布云南省公司考核得分情況。保山石油會讓排名靠前的客戶經理進行經驗交流、對排名靠后的客戶經理進行約談提醒?！懊刻煳叶家纯翠N售排名情況，絲毫不敢松懈，否則排名倒數又要被約談了?！币晃豢蛻艚浝碓诙径茸剷笳f道。

客戶資源是銷售企業(yè)最重要的發(fā)展資源，保山石油將持續(xù)加大客戶的走訪力度，全面落實客戶至上的理念，堅持常態(tài)化走訪各類客戶，力保年度直分銷交易客戶數及新增社會站客戶數實現新突破，推動公司高質量發(fā)展。

責任編輯：曲紹楠