“你要考慮香港保險嗎？6%-7%的收益率，真的很香?！边@席話近期在內地保險經(jīng)紀人的口中頻繁出現(xiàn)。

除了到上水、尖沙咀等熱門購物區(qū)瘋狂“掃貨”，保險似乎也已成為內地游客赴港必買的新“土特產(chǎn)”。“最近半年香港賣保險的群體明顯增多了?！蹦诚愀郾镜匾患覊垭U機構的代理人李婷說。近期，每逢節(jié)假日或者周末，香港保誠大廈8樓、9樓會客室都坐滿了從內地前來咨詢保險業(yè)務的訪客，赴港投保消費者的咨詢、售后仍絡繹不絕。

“80后”的Linda在上海一家大型金融機構擔任中層，出于理財需求，她于近期赴香港買了一單儲蓄型保險。談及選擇原因，她表示，“目前好的投資標的稀缺，香港儲蓄險利率可達6%至7%，這是我選擇香港保險的主要原因。另外，服務的經(jīng)紀人也非常的周到?！?/p>

一位香港保險從業(yè)者表示，疫情前內地客戶赴港買保險主要關注醫(yī)療保障類的重疾險，但自去年以來，60%的客戶都選擇購買儲蓄理財產(chǎn)品，目前買重疾險和醫(yī)療險的客戶不如以前多。

香港保監(jiān)局近期披露的一組數(shù)據(jù)也充分印證了消費者和代理人們的觀察，在去年一季度赴港投保同比激增27倍的基礎上，今年內地訪客對香港保險的熱情持續(xù)高漲。據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年一季度，源自內地訪客的新造保單保費為156億港元，同比大幅上升62.6%。

從保單類型看，終身壽險的保費貢獻最大，達到121.1億港元，同比增長57.9%；與此同時，儲蓄壽險增速最快，一季度保費為22.67億港元，同比增長高達136.9%。

2023年，內地赴港投保的新單保費約590億港元，其中儲蓄型產(chǎn)品占比多達60%，透露內地訪客赴港投保需求變化。

令人充滿期待的收益率、靈活變化的健康險，是香港保險吸引內地消費者的兩大核心優(yōu)勢。據(jù)上述香港保險從業(yè)者表示，內地險企主要在內地進行投資，現(xiàn)在內地經(jīng)濟走勢尚待提升，為了降低險企的風險，產(chǎn)品收益率一路下調，另外代理人渠道費用也面臨下降。

值得關注的是，伴隨內地訪客赴港投保熱潮，行業(yè)亂象有所抬頭。

據(jù)了解，香港監(jiān)管部門在實際檢查中發(fā)現(xiàn)，有持牌保險經(jīng)紀公司采取的業(yè)務模式存在違規(guī)銷售保單、獲取高額轉介費、違規(guī)向客戶提供回扣等不合規(guī)問題。因此，消費者在購買香港保單時，需提防無證經(jīng)紀，全面了解所購買的保險產(chǎn)品的屬性、特征、條款等。與此同時，一些內地的保險經(jīng)紀公司也在不斷警示相關風險，如明亞保險經(jīng)紀就曾多次在內部發(fā)布了嚴禁宣傳和推薦香港保險的通知，提示了推銷香港保險及轉介紹業(yè)務的風險等。

赴港投保兩大熱點

2024年一季度，內地赴港投保的保費破三位數(shù)，達到了156億港元，同比上升62.6%。而這一數(shù)據(jù)亦創(chuàng)下了2018年以來的歷史新高。按照香港保監(jiān)局的統(tǒng)計，內地保單占個人業(yè)務總新造保單保費24%。

目前，儲蓄型產(chǎn)品和健康險類產(chǎn)品仍是內地消費者主要青睞的兩類產(chǎn)品。2024年一季度，在內地訪客購買的保單中，終身壽險、重疾險分別占已發(fā)出保單份額的59%、30%，而儲蓄型產(chǎn)品的占比仍在不斷提升，一季度的同比增速更超過100%。

對比香港保險和內地保險的儲蓄類產(chǎn)品來看，主要區(qū)別在于收益率、產(chǎn)品設計形態(tài)、回本時間、保單的貨幣和功能等。

收益率和產(chǎn)品設計形態(tài)對比看，香港保險的保本收益低，長期收益率的預期值可達到6%，非保證部分即分紅收益為主要收益來源；而內地的保險保本收益率高于香港保險，但長期預期率低于香港保險。

此外，香港保險產(chǎn)品支持多種貨幣選擇，也是很多內地消費者選擇的主要原因，與此同時香港保險產(chǎn)品的保單功能相對豐富，包括小型簡易信托功能、無限次數(shù)更改投保人、實現(xiàn)家族傳承等。

以香港地區(qū)頭部保險機構的主要分紅儲蓄險產(chǎn)品為例，相比內地分紅儲蓄險，香港分紅儲蓄險的保單更加靈活，提供了更多種不同類型的權益，諸如紅利鎖定，在正常情況下，終了紅利宣告后并不鎖定，后期保險公司仍然可能調整，通過紅利鎖定提取出來使用或累計生息。

從功能性來看，一方面，香港的主要分紅儲蓄險產(chǎn)品均能實現(xiàn)多幣種轉換，使得投保人能夠應對不同貨幣環(huán)境，并能夠滿足其海外資產(chǎn)配置或出國留學、定居等海外支出需求。

另一方面，香港主要分紅儲蓄險產(chǎn)品均能支持無限次更改受保人，且均支持保單分拆功能，投保人可以根據(jù)自己的需要按照設定的比例和份數(shù)將其轉換為多張獨立保單，以滿足其財富傳承需要。此外，香港分紅儲蓄險產(chǎn)品還有靈活現(xiàn)金流提取等功能，能夠較好地滿足投保人的多樣化、個性化財富管理需求。

據(jù)香港保險機構代理人阿明介紹，香港保險公司的主要分紅產(chǎn)品，按照分紅模式的不同，可以分為英式分紅和美式分紅，英式分紅會將所產(chǎn)生的歸原紅利（債券投資的回報）用于再投資，以增加整份保單參與分紅的總保額；美式分紅則會將一部分現(xiàn)金紅利從保單中定期取出，存入另一個儲蓄戶口賺取銀行存款利息，不會增大未來參與分紅的保額?？傮w而言，英式分紅的產(chǎn)品未來波動性更大，分紅實現(xiàn)情況更難預測，但實際的收益率也會更高，美式分紅則相反。

以某香港保險公司的一款產(chǎn)品演示利率為例，5年供款年期、總保費約5萬美元產(chǎn)品來看，其預期回本期為8年，保證回本期為19年，保單總預期內部回報率在第20年達到5.59%、第40年達到6.30%。

表1：香港保險業(yè)一季度新造保單保費數(shù)據(jù)對比

來自某香港保險機構的代理人劉皓婷表示，“我所接觸到的客戶中，大概80%來咨詢儲蓄分紅產(chǎn)品，投保產(chǎn)品目前集中在重疾險、醫(yī)療險以及分紅險這幾類常見的保險類型。”劉皓婷表示，主要是基于兩大類需求：一是“90后”“95后”規(guī)劃自身的養(yǎng)老需求；二是子女有海外讀書規(guī)劃，父母購買分紅儲蓄險，為其做教育金的配置。香港的保險產(chǎn)品可覆蓋多幣種，保單貨幣可相互轉換，在財務規(guī)劃上多幣種更靈活方便。

再對比香港保險和內地保險的重疾類產(chǎn)品來看，據(jù)李婷分析，保障期、投保年齡和繳費期一般都類似，而香港的重疾險產(chǎn)品一般具有分紅屬性，某些產(chǎn)品的重復賠付次數(shù)可以更多，杠桿屬性更強。同時，香港重疾險可以提供全球理賠，部分高端重疾險可以提供免費海外第二醫(yī)療意見服務以及海外就醫(yī)的一站式顧問服務，安排行程和醫(yī)療翻譯等。

另外，從當前亦暢銷的終身壽險角度來看，相比于內地，香港的終身壽險具有分紅屬性，最多可以鎖定現(xiàn)有分紅的50%，同時其貨幣以美元或多種貨幣計價。從一家香港險企終身壽險分紅來看，其部分終身壽險產(chǎn)品在第20年的平均年內回報率達到6.12%、5.90%。

赴港投保熱潮也讓香港保險機構業(yè)績增長迅猛。今年一季度，友邦香港實現(xiàn)43%的新業(yè)務價值增長。友邦保險表示，內地訪客的新業(yè)務價值繼續(xù)保持動力，并超越2023年四季度水平。今年3月，友邦保險香港業(yè)務實現(xiàn)了其自2023年2月全面恢復通關以來最高的單月新業(yè)務價值。

保誠集團執(zhí)行總裁華康堯（Anil Wadhwani）在2023年業(yè)績會上表示，相信未來旅客數(shù)量會恢復至2019年甚至更高水平，加上香港特區(qū)政府吸引人才政策，將進一步提升本港保險需求，保誠可望受惠并保持增長。

熱潮背后三大“推手”

今年以來，香港保險不斷推出優(yōu)惠舉措，限時優(yōu)惠、利息增加、保費回贈、折扣加大……這波香港保險的熱潮背后，也與收益率和傭金率兩項指標息息相關。

收益率角度，也是吸引內地客戶赴港買保險的主要原因之一。一位中型壽險公司總裁對《財經(jīng)》表示，內地客戶赴港買保險，收益高是核心因素，即同樣的保費帶來的保額杠桿要遠高于大陸。對于香港保險產(chǎn)品收益率高的原因，他表示香港保司資金運用方面的監(jiān)管比大陸要寬松很多，風險管控要求也有不同。

據(jù)李婷分析，“和內地的保證收益率2.5%相比，香港保險的保證收益只有0.5%，但是香港保險帶來的收益率浮動空間非?？善?，當然風險和收益并存?！?/p>

香港儲蓄險收益率為何可以達到6%-7%？據(jù)業(yè)內人士表示，內地保險公司受到嚴格的監(jiān)管，只允許將資金用于低風險和穩(wěn)定的投資。以“債權”為主，一般不進行股權投資。而香港的保險公司不受該規(guī)則限制，香港保險資金主要包括固定收益類資產(chǎn)和權益類資產(chǎn)兩大類投資，固定收益類資產(chǎn)包括國債、企業(yè)債和其他固收類資產(chǎn)等；權益類資產(chǎn)包括上市股票、對沖基金、共同基金、私募股權和房地產(chǎn)等。

“實則保險產(chǎn)品收益的確定是由其背后的資產(chǎn)投資組合所決定的。”上述人士認為，一個保險產(chǎn)品究竟能給到投保人多少的保證收益和非保證收益，主要取決于產(chǎn)品背后各配置了多少比例的固收類資產(chǎn)和權益類資產(chǎn)?！半S著權益類資產(chǎn)比例越大，資金也將帶來較高的回報。在一般投資中，股票投資占比0%-75%，債券投資25%-100%，類似于境內股票+債券靈活配置基金。”

收益率之外，中高凈值人群的資產(chǎn)隔離、保值、傳承、融資等需求，被業(yè)內認為是近期香港保險熱銷的新特征和保單銷售主力。據(jù)一位香港保險從業(yè)者表示，近期可以看到更多大額保單的出現(xiàn)，主要是解決企業(yè)家通過保單后備持有人、后備受保人等解決家庭財富傳承需求。

一位從業(yè)近十年的香港保險代理人表示，近期部分中高凈值客戶來咨詢香港大額保單的人數(shù)明顯增多，特別是部分東南沿海企業(yè)家，其以做進出口貿易為主。從險種上來看，除了儲蓄險，能夠專門用來做抵押貸款的保單也非常有市場，可以滿足短期內的資金需求。

香港保險的推廣熱度亦與傭金差別有關，這也是保險經(jīng)紀人強推香港保險的原因之一。

宋麗是一位內地保險經(jīng)紀人，但同時也拿到了香港保險的銷售牌照，她說，內地“報行合一”實施后，重疾險和儲蓄險類的傭金打折了50%-70%左右，而港險的首年期傭金有的產(chǎn)品能達到30%左右，差異明顯。

表2：內地消費者赴港投保的潛在風險

據(jù)了解，香港保險產(chǎn)品銷售傭金中，躉交產(chǎn)品的傭金比例為3%；期繳產(chǎn)品傭金在15%-30%之間，諸如重疾險供款期超過20年，首年傭金可達40%左右。不過香港保險續(xù)保傭金、續(xù)保率花紅等都不是第一年給予，很大一部分傭金需要根據(jù)客戶后期續(xù)保和服務KPI來給予。

一般情況下，宋麗會提前與客戶溝通好細節(jié)并預約時間，然后去香港開啟“一站式服務”行程：簽約、開立香港銀行賬戶，一般只需要半天的時間，在香港的全程宋麗都會幫客戶提前安排好行程、全程陪同辦理業(yè)務，有時還會附贈機票和酒店。

據(jù)宋麗舉例，以五年繳30萬元人民幣的儲蓄險產(chǎn)品為例，內地的某產(chǎn)品能拿到的首年傭金是5400元，而如果是香港保險首年傭金則能拿到1.8萬元，差異明顯，這種差別在“報行合一”之后凸顯。

所謂“報行合一”，是指保險公司給監(jiān)管部門報送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價假設，要與保險公司在實際經(jīng)營過程當中的行為情況保持一致，作為降低“費差”風險的有力手段，雖然長期有利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，但短期內“報行合一”也意味著一線銷售人員的收入的下降。

2023年10月，銀行業(yè)和保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會上公布的數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了30%左右，而“報行合一”落地在中介渠道后，傭金水平下降的更多。

除上述兩項因素外，高才也成為這波香港保險熱潮的“推手”之一。從政策角度來看，為了吸引全球人才，香港在2022年底推出了“高端人才通行證計劃”（下稱“高才通計劃”），其中北大、清華、南京大學等13所知名內地高校在列。據(jù)了解，該計劃受到大量重視子女教育的內地高端人才的青睞。

據(jù)香港入境處數(shù)據(jù)顯示，截至3月末，高才通計劃收到7.7萬人申請，獲批6.2萬人，有4.8萬多名高才已經(jīng)抵港。高才們的月收入中位數(shù)為5萬元，約四分之一的高才平均月入10萬元或以上。

據(jù)一位微博網(wǎng)友表示，身邊申請高才通計劃的朋友大多都在銷售香港保險。據(jù)一位香港經(jīng)紀人透露，“目前大多數(shù)高才選擇做保險，主要原因是不用坐班，很多人其實在內地都還有工作，如果不想全部放棄又想續(xù)簽香港簽證，做保險銷售是目前幾乎唯一的選擇。”

一位內地高才坦言，看著香港保險這么火，自己也打算在香港考個保險牌照，然后回內地開公司招業(yè)務員去找客戶。

投保風險暗存何處

據(jù)多位業(yè)內人士提示，赴港投保也存在諸多風險。在明亞保險經(jīng)紀發(fā)布的嚴禁宣傳和推薦香港保險的通知中，則提示了內地客戶購買香港保險的潛在風險，包括法律風險、理賠風險、退保損失風險、投資風險以及匯率風險五大風險。

其中，投資風險最應予以關注，如此前某香港保險的一款產(chǎn)品保底收益只有0.54%。針對不確定收益，宋麗亦直言，此前有客戶曾購買的一款香港10年儲蓄分紅型產(chǎn)品，保單價值不是鎖定的，每年都會變動，去年比預期的少了一半。

據(jù)業(yè)內人士提醒，香港儲蓄分紅險的預期收益率雖然較高，但僅是演示利益，并非實際收益。與內地分紅險以保證收益為主不同，香港保險的保證收益較低，大多在1%左右，而非保證收益部分占比較高，受保險公司投資能力和全球經(jīng)濟形勢影響，存在不確定性?！氨涡枰L期持有，才能實現(xiàn)較高預期收益率?！?/p>

除了產(chǎn)品本身，香港保險火熱的背后，亦衍生出銷售端的諸多返傭和風險亂象。在當下火熱的保險市場，香港保險614ec2bb0612e7357174bef0f1ed0131的轉介銷售也在增加，無牌銷售的違規(guī)行為也不斷在增加，赴港買保險還需提防無證經(jīng)紀。

由于香港的保險代理人一般是專屬的，傭金水平?jīng)]有保險經(jīng)紀高，所以內地銷售人員一般會選擇香港保險經(jīng)紀，然后安排客戶去香港簽單，這里就有了轉介銷售的空間。宋麗說，“最近確實遇到一些客戶因為返傭不在自己這里買?！?/p>

明亞保險經(jīng)紀發(fā)布的上述通知中還強調，要充分認識宣傳、推薦香港保險的風險，要做到不宣傳、不推薦、不銷售香港保險。

近期，香港保險業(yè)監(jiān)管局已推出多項舉措，包括與廉政公署首次采取聯(lián)合行動，打擊向內地客戶無牌銷售保單的貪污及違規(guī)行為，并對內地潛在客戶提出投保經(jīng)驗提醒。

據(jù)香港廉政公署披露，香港保監(jiān)局與廉署人員4月10日及11日一連兩天，先后到四個處所執(zhí)行搜查令，包括搜查一間持牌保險經(jīng)紀公司及一間轉介人公司的辦公室，行動中拘捕了一名經(jīng)紀人及一名轉介人。

公告指出，本次調查針對有保險經(jīng)紀公司懷疑安排及鼓勵多名轉介人代表該公司進行受規(guī)管活動，即向客戶就保單提供意見并銷售保單，但該等轉介人并不持有所需牌照。涉案保險經(jīng)紀公司就轉介人售出的保單支付異常大額轉介費，借此鼓勵轉介人誘使內地客戶向香港獲授權保險公司購買長期保單。涉案保險經(jīng)紀公司收取傭金后，懷疑把部分保單的逾九成傭金支付予相關轉介人。

據(jù)一位香港保險從業(yè)者詳細闡述道，“轉介紹”的本質是內地財富機構和香港保險經(jīng)紀公司合作。香港第三方保險經(jīng)紀機構主要跟內地的N道渠道合作，其中第一道比較大的渠道是內地財富管理公司，然后再由內地的財富公司、經(jīng)紀公司自行去分層攬客。目前被暫停銷售三個月的是香港比較大的經(jīng)紀公司——環(huán)球財富管理有限公司。

從無牌照銷售人員處購買保險，后續(xù)服務將可能出現(xiàn)問題?！斑@種模式下購買保險，中間至少隔了保險公司、保險經(jīng)紀公司、轉介機構三個環(huán)節(jié)，層層轉手，環(huán)環(huán)相扣。如果對接的轉介人離職，或者對接的經(jīng)紀公司出現(xiàn)問題，都可能使客戶后續(xù)保單服務出現(xiàn)麻煩?！崩铈谜f。

上述香港保險從業(yè)者亦表示，此前通過“轉介紹”，真正向內地客戶推介產(chǎn)品和提供售后服務的人員，是從沒有在香港保監(jiān)局掛牌的代理人和經(jīng)紀人，變成了內地多層的非持牌銷售人員。第三方保險經(jīng)紀機構把大部分的傭金給到內地的多層渠道，在沒有牌照和銷售資格的情況下，其承擔了大部分向內地客戶推銷香港保險的工作，這屬于違法行為。據(jù)了解，其在銷售環(huán)節(jié)也沒有做到如實介紹產(chǎn)品，很多內地銷售人員就背兩句話術，對于投資組合、理賠條件流程、保單功能等實用信息，所知甚少。

“按照香港的法律，不論是保險公司直屬的代理人，還是經(jīng)過持牌的保險經(jīng)紀公司，都必須直接與客戶接洽介紹保險產(chǎn)品。無論是代理人還是經(jīng)紀人，保險公司的產(chǎn)品到投保人之間，最多就是一層銷售?！鄙鲜鱿愀郾ｋU從業(yè)者坦言，打擊“轉介紹”，短期內可能會影響部分香港保險公司保費收入，但長期利好。

此外，香港保監(jiān)會已經(jīng)明確要求保司從7月1日開始，所有5年交的產(chǎn)品首年傭金下調，平均分到續(xù)期傭金里面。即便經(jīng)紀行有對策應對傭金的平滑調整，但是也保不準后續(xù)可能保監(jiān)還會出臺更加嚴格的政策要求。

5月29日，香港保監(jiān)局發(fā)言人公開表示，我們與內地監(jiān)管部門保持密切溝通，最近也和澳門金融管理局會面，就向內地訪客銷售人壽保單事宜作深入討論。香港保監(jiān)局已經(jīng)要求香港保險公司和中介人訂立和維持足夠的內部管控措施；后續(xù)仍將加強巡查和監(jiān)管，并就巡查常見的問題總結經(jīng)驗，與業(yè)界分享最佳作業(yè)模式；透過通函、《監(jiān)管通訊》刊物和培訓課程等，鞏固業(yè)界的合規(guī)意識。

今年4月，香港保監(jiān)局提示赴港投保七件事，包括：親身赴港購買香港保險；不要與無牌人士接洽；直接向保險公司支付保費；切勿與中介人協(xié)議回傭；了解產(chǎn)品的特點及風險；留意索賠事宜；認識香港保險業(yè)的規(guī)管。

值得關注的是，盡管與內地保險產(chǎn)品相比，香港保險產(chǎn)品具有一定優(yōu)勢，但消費者投保時仍需謹慎考慮。內地與香港在保險法律、監(jiān)管等方面存在差異，消費者需要了解香港保險相關的法律法規(guī)，全面了解所購買的保險產(chǎn)品的屬性、特征、條款，特別是要理解分紅類保險產(chǎn)品收益的不確定性；同時，關注保險合同中關于理賠條件、所需材料和理賠流程的規(guī)定，確保未來理賠順利進行。